【这个少儿重疾险，我挺喜欢】#保险#今年的儿童重疾险好产品特别多
青云卫1号、慧馨安2022还有大黄蜂6号每一个都非常能打
为后来者设立了很高的标杆
没有点儿金刚钻最好就别来趟这浑水了
下面这个产品还真有点头铁，而且确实有特色，我挺喜欢
实力过硬、保障全面有亮点
它是复星保德信的星宝贝终身少儿重疾险
一起来看看
01
先说说星宝贝的承保公司
前两年妈咪保贝和超越保大火，我们都晓得了复星联合健康。
其实复星保德信人寿才是老大哥。
它是复星旗下的首家保险公司。由复星与美国保德信金融集团联合发起组建的中外合资寿险公司。注册资本金是33.621亿元。
复星集团是在中国医药行业处于领先地位的上市公司。公司总资产达人民币7,157亿元（约合美元1,026亿元），位列2020福布斯全球上市公司2000强榜单第371位。
外方股东：保德信金融集团至今已拥有超过140年的历史，其下属的美国保德信保险公司也是美国最大的人寿保险公司之一，旗下管理的资产总额达到1.299万亿美元。
保德信金融集团是全球九家“大到不能倒”的保险公司之一。
什么叫“大到不能倒”（Too Big to Fail，缩写TBTF）？
它是一个经济学上的概念，指当一些规模极大或在产业中具有关键性重要地位的企业濒临破产时，政府不能等闲视之，甚至要不惜投入资金相救，以避免那些企业倒闭后产生的巨大连锁反应造成社会更严重的伤害。
由20国集团（G20）设立的金融稳定委员会（FSB，Financial Stability Board）曾经公布了一份9家系统重要性保险公司（即大到不能倒保险公司）。
保德信金融集团就是9家保险公司之一。
复星保德信也是国内较早开发养老社区的保险公司之一。我们知道只有大型保险公司才这个实力搞养老社区。
复星保德信可以说是强强联手，实力过硬。
02
星宝贝终身重大疾病保险
公司实力过硬，还要看产品保障责任好不好
星宝贝的主险是一个典型的重疾险结构，包含轻症、中症、重症和身故责任，中规中距。
亮点是等待期较短，90天，和其它少儿重疾险相比少了一半。
还有允许月交，细水长流
月缴保费是年交保费的9%，属于标准费率
均摊了宝爸宝妈的压力，感觉上会轻松不少。
其次在少儿特定高发疾病保障方面，星宝贝病种覆盖全面。
不过星宝贝是将少儿特定疾病放在了附加险当中。
好在费率并不高，50万保额的话，每年的保费在125元上下，终身有效。
星宝贝的伏笔藏在附加险当中
星宝贝有四个附加责任
重大疾病医疗保险金
癌症多次赔
重大疾病额外赔
少儿特定疾病额外赔
这里重点介绍其中两个附加责任
一、重大疾病医疗保险金
在重疾险产品中附加医疗险责任并不算首创，下面的产品结构恐怕大家并不陌生
这样的结构下，可以看到虽然国寿福重疾是保障终身，但是附加的百万医疗险如E康悦C是一年期短险
在理赔了重疾以后，主险的终身寿险合同终止，作为附加险的百万医疗险也就终止了。
另外如E康悦是不保证续保产品，无论是产品停售还是健康状况发生变化，都有可能导致医疗险无法续保的情况。
星宝贝的重疾医疗责任做了相当大的改进
1）在主险重大疾病理赔完之后，医疗险责任并不终止
星宝贝终身重大疾病保险（互联网专属）条款节选
而是承担3个治疗年度内的治疗费用，以50%的基本保险金额为限。
星宝贝终身重大疾病保险（互联网专属）条款节选
2）就医医院范围比较宽泛
通常百万医疗险的报销医院范围限定为“二级或二级以上公立医院普通部”
而星宝贝的就医医院范围将这些限制去掉了
星宝贝终身重大疾病保险（互联网专属）条款节选
也就是说无论是去公立医院还是私立医院、不管住普通部还是特需部，社保内还是社保外费用，都在可报销范围内。
近期国内这波疫情除了唤起咱普通老百姓对“家有余粮、心里不慌”这句老话的深切共鸣，能否保障就医渠道畅通恐怕成了许多家有病人的民众关注的头等大事。
在严厉的防控政策下，有很多患病人群，尤其是急性病、慢性病人群，无法及时就医，进行正常的治疗。
即便没有疫情，我们也知道医院总是人满为患，排队两小时，看病两分钟是正常现象。
而私立医院、还是公立医院特需部不论是就医环境、病房服务、硬件设施与普通部相比都高出一个档次。
小编曾经在网上看过一个段子
老张去天坛医院看病，安排神经外科手术，王神医告知要一个月以后。老张慌了，一个月之后会不会轻症拖成重症？
王神医告诉老张：“手术排期都满了，你要想快，就到天坛特需挂号，到那里治。差别就是费用高点，一周内可以手术，你放心，手术我来做。
你要想更快，那就到天坛普华（天坛与普华集团合办的私立医院，神外手术完全使用天坛医院的资源）去，费用更高，好处是明天就可以手术，手术也还是我来做。”
在普通部想挂到专家号都很难，基本上一出来就抢光。在私立医院、特需部挂专家号就会省事很多，手术排期也会早。
罹患了重大疾病，时间就是生命，可以尽早治疗无疑让患者获得更大的生存几率。
3）费率便宜且恒定
我们知道百万医疗险的保费是随着被保险人的年龄增加而上涨的
而星宝贝的费率在投保时确定了后，保持不变
0岁男宝，买50万保额星宝贝，30年缴费，附加的重疾医疗责任才52块钱。
和动辄上千，甚至上万的高端医疗险价格相比，这项责任就两杯咖啡的钱
想买星宝贝的话，这个责任一定要给娃加上。
不过这个重疾医疗责任只在前30个保单年度才有效，限于重大疾病就医。
一年的报销额度是10%基本保额，保障期内总的报销上限是50%基本保额。
尽管做了这些限定，这项责任仍然足够优秀。
二、癌症多次赔
癌症是重大疾病理赔率最高的病种，因此绝大部分产品会对癌症进行额外保障。
星宝贝和慧鑫安2022一样，不论首次确诊的重大疾病是不是癌症，其后确诊的癌症，满足间隔时间，都可以额外赔付。
但是它的癌症多次赔，可以赔2次。
加上本身的重疾保障，最高可以拿到3次癌症理赔款。
条款设置更合理，理赔次数还更高。
综合来看，星宝贝融合了市面上热门的保障，有自己独特的亮点。
对这个产品的功能和保障责任还有什么不清楚的小伙伴，可以给我们留言“星宝贝”，我们会给您详细解答
03
和其它产品对比如何？
我找了同是大公司的重疾险【友如意星享版】、高性价比的网红少儿重疾险【慧鑫安2022】，分别和【星宝贝】来比较一下。
同样是50万保额，有身故赔保额的情况下，星宝贝的价格差不多是友如意星享版的一半。
即使加上少儿特定疾病额外赔，星宝贝还比慧馨安2022便宜5%~10%。
在身故赔付保额的形态下，星宝贝真的极具优势。
如果想追求极致性价比，还得是慧馨安2022，可以不附加身故责任，价格会更低。
另外星宝贝没有重疾多次赔付责任，稍显遗憾。
想知道这个产品怎么买的小伙伴，可以给我们留言“星宝贝”预约咨询
04
写在最后
这么看下来，星宝贝公司品牌过硬、保障全面有亮点（重疾医疗可以去私立医院和特需部、癌症可以额外赔两次）、关键还便宜。
今年的少儿重疾险市场真的好看。
如果你想给娃做保障规划，欢迎随时找我们，我们会尽力帮您解答↓↓↓ #保险#
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在重疾险产品中附加医疗险责任并不算首创，下面的产品结构恐怕大家并不陌生
这样的结构下，可以看到虽然国寿福重疾是保障终身，但是附加的百万医疗险如E康悦C是一年期短险
在理赔了重疾以后，主险的终身寿险合同终止，作为附加险的百万医疗险也就终止了。
另外如E康悦是不保证续保产品，无论是产品停售还是健康状况发生变化，都有可能导致医疗险无法续保的情况。
星宝贝的重疾医疗责任做了相当大的改进
1）在主险重大疾病理赔完之后，医疗险责任并不终止
星宝贝终身重大疾病保险（互联网专属）条款节选
而是承担3个治疗年度内的治疗费用，以50%的基本保险金额为限。
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2）就医医院范围比较宽泛
通常百万医疗险的报销医院范围限定为“二级或二级以上公立医院普通部”
而星宝贝的就医医院范围将这些限制去掉了
星宝贝终身重大疾病保险（互联网专属）条款节选
也就是说无论是去公立医院还是私立医院、不管住普通部还是特需部，社保内还是社保外费用，都在可报销范围内。
近期国内这波疫情除了唤起咱普通老百姓对“家有余粮、心里不慌”这句老话的深切共鸣，能否保障就医渠道畅通恐怕成了许多家有病人的民众关注的头等大事。
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老张去天坛医院看病，安排神经外科手术，王神医告知要一个月以后。老张慌了，一个月之后会不会轻症拖成重症？
王神医告诉老张：“手术排期都满了，你要想快，就到天坛特需挂号，到那里治。差别就是费用高点，一周内可以手术，你放心，手术我来做。
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在普通部想挂到专家号都很难，基本上一出来就抢光。在私立医院、特需部挂专家号就会省事很多，手术排期也会早。
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3）费率便宜且恒定
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而星宝贝的费率在投保时确定了后，保持不变
0岁男宝，买50万保额星宝贝，30年缴费，附加的重疾医疗责任才52块钱。
和动辄上千，甚至上万的高端医疗险价格相比，这项责任就两杯咖啡的钱
想买星宝贝的话，这个责任一定要给娃加上。
不过这个重疾医疗责任只在前30个保单年度才有效，限于重大疾病就医。
一年的报销额度是10%基本保额，保障期内总的报销上限是50%基本保额。
尽管做了这些限定，这项责任仍然足够优秀。
二、癌症多次赔
癌症是重大疾病理赔率最高的病种，因此绝大部分产品会对癌症进行额外保障。
星宝贝和慧鑫安2022一样，不论首次确诊的重大疾病是不是癌症，其后确诊的癌症，满足间隔时间，都可以额外赔付。
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索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
【#火遍全网的MBTI测试不是伪科学#，但认真你就输了】“你是ENTJ，还是ENTP？”如今在年轻人的社交圈里，要想交友“破冰”需先对上“暗号”。这些由4个英文字母组成的神秘代码，已成为不少年轻人的社交标签，它就是当下在社交网络爆火的MBTI测试。
随便在网上搜索一个MBTI测试软件，测试人数都超过千万。在微博，与MBTI相关的话题阅读量高达8亿。各大线上社交平台则涌现出不少以MBTI人格类型命名的群组，基于MBTI制作的表情包和各种“梗图”更是被年轻人玩得炉火纯青。年轻人在交友、相亲时，也都会在自我介绍中加入MBTI代码。
MBTI测试在走红的同时，也引来不少争议，许多人称其为“迷信”“伪科学”，那么这种测试到底靠不靠谱呢？
4个字母“解锁”16种人格类型
MBTI测试的英文全称为“Myers-Briggs Type Indicator”(迈尔斯—布里格斯性格分类指标)，由美国作家迈尔斯和她的母亲布里格斯在20世纪40年代编制，是一种自我报告式的人格测评工具，用以描述人们在获取信息、做出决策、对待生活等方面的心理活动规律和人格类型表现。
“MBTI测试涉及的心理学理论基础，源自著名分析心理学创始人荣格的著作。”中国科学院心理研究所教授陈祉妍在接受科技日报记者采访时介绍，荣格在20世纪20到30年代出版了一本名为《心理类型》的书，在这本书中他首次对人格进行了类型划分，比如我们熟知的性格内向和外向等概念就出自此书。
荣格在提出内、外向概念的同时，还提出了人格的四大机能(思维、情感、直觉和感觉)。他认为，每个人都可能拥有这四项机能，但这四项机能在每个人身上体现的程度不一样。因此根据每个人身上的优势机能，再加上内向、外向变量，他把人又划分为8种类型，即外倾思维型、内倾思维型、外倾情感型、内倾情感型、外倾直觉型、内倾直觉型、外倾感觉型与内倾感觉型。
MBTI测试就是基于荣格的心理学类型理论发展出来的测评工具，其将个体行为差异用四个维度进行衡量，包括精神能量指向、信息获取方式、决策方式以及生活态度取向。
每个维度包括两个方向，代表不同的偏好倾向，分别是E(Extroversion，外向)和I(Introversion，内向)、N(Intuition，直觉)和S(Sensing，实感)、F(Feeling，情感)和T(Thinking，思考)以及P(Perceiving，感知)和J(Judging，判断)。
四个维度的不同偏好倾向经过排列组合就形成了16种人格类型，4个字母组合在一起，就形成了一类人格特征，比如ENTP代表好奇心旺盛的辩论达人、INTP则是与世无争的理想主义者……
学界对MBTI的科学性存有争议
“其实，基于荣格的人格理论，发展出来的测量工具有很多，MBTI算是其中知名度最高的。”陈祉妍说，比较知名的还有凯尔西气质类型测试，而MBTI之所以能够“出圈”，主要是其在商业推广方面做得比较成功，所以它目前在国际上比较有影响力。
与其他人格测试不同，MBTI操作简易、测试结果更为直观，往往不需进一步的解读与思考，所见即所得。
同时，MBTI将测试结果与浪漫文案巧妙结合，如有腼腆、敏感、完美主义以及自卑等性格特点的INFP人格，就被描述成“治愈家”“空想家”或“哲学家”，这样的表述让人更容易接受，MBTI测试也因此获得了更广泛的传播效果。
“MBTI测试基于荣格的人格理论，是人格测验中一个应用非常广泛的工具，但人格心理学的研究者一直对MBTI存有争议。”陈祉妍举例道，比如人格是否可用16种类型进行划分，有的学者认为这样的分类方式是非常简单且粗暴的。
此外，一个测试的科学程度还受很多其他因素的影响。“比如，在国内大家普遍使用的是MBTI测试的中文版本，一个心理测试从国外引进，需要进行多方面的研究工作以保证其准确性和应用价值。但是具体到某个人使用的MBTI测试是否为经过研究验证的中文版，使用者很可能并不清楚。”陈祉妍说。
虽然该测试的科学性受到质疑，但不少人在转发自己的MBTI类型描述时，都不禁感叹“每一条都中了”，他们认为测试结果非常准确。
“这样的反馈是由多方面原因造成的，其中之一就是，只有觉得测试结果准确的人才会分享，觉得不准确的人就不会分享了。”陈祉妍分析道，“此外，一个人觉得测试准不准，更多是主观判断的结果，也就是一个心理反馈。可能测试结果中仅有某部分击中了测试者的内心，他就会觉得测试结果很准。”
测试结果仅供参考不可盲目相信
MBTI测试自问世以来，常被用于员工招聘和相亲择偶，那么这么做靠谱吗？
“实际上，不止MBTI测试，很多人格测评工具都被用于招聘或其他领域。”陈祉妍表示。
“若在专业人士指导下获取的MBTI测试结果，雇主可将其当作一个参考。”陈祉妍指出，从专业心理学角度来说，任何单一测验结果都不能作为录用与否的唯一标准。考察一个人能否胜任一份工作，必须把测试数据和过往资料结合起来进行分析，只有这样才能够得出一个相对可靠的结果，以此进行最终的评判。
陈祉妍认为，与招聘相比，相亲择偶是一个更为复杂的问题。“招聘大部分涉及的问题处于人的意识层面，而相亲择偶中还要涉及很多处于无意识层面的问题，而这是很难被测试出来的。”她说。
“我还发现，一些网上的MBTI测试，为了让受测者能在短时间内获得测评结果，会大幅缩减测评题目数量，这样就可能会增加测评结果的误差。”陈祉妍提醒道，误差增加后，测试结果就会更不准确，此时按图索骥去寻找另一半或招聘员工，风险就更大了。
“因此，无论是将MBTI测试用于相亲择偶还是招聘员工，首先需要明确一点，那就是任何测试都是有局限性的。”陈祉妍表示，“MBTI测试可以帮我们更好地了解人的性格特征，但不能仅以单一的测试结果，就推断一个人的心理特征。要想真正考察一个人，必须用多种方法、从多个角度来考察，再用心理测试结果进行辅助分析，这样才可能得出一个比较可靠、客观的结果。”（科技日报）
随便在网上搜索一个MBTI测试软件，测试人数都超过千万。在微博，与MBTI相关的话题阅读量高达8亿。各大线上社交平台则涌现出不少以MBTI人格类型命名的群组，基于MBTI制作的表情包和各种“梗图”更是被年轻人玩得炉火纯青。年轻人在交友、相亲时，也都会在自我介绍中加入MBTI代码。
MBTI测试在走红的同时，也引来不少争议，许多人称其为“迷信”“伪科学”，那么这种测试到底靠不靠谱呢？
4个字母“解锁”16种人格类型
MBTI测试的英文全称为“Myers-Briggs Type Indicator”(迈尔斯—布里格斯性格分类指标)，由美国作家迈尔斯和她的母亲布里格斯在20世纪40年代编制，是一种自我报告式的人格测评工具，用以描述人们在获取信息、做出决策、对待生活等方面的心理活动规律和人格类型表现。
“MBTI测试涉及的心理学理论基础，源自著名分析心理学创始人荣格的著作。”中国科学院心理研究所教授陈祉妍在接受科技日报记者采访时介绍，荣格在20世纪20到30年代出版了一本名为《心理类型》的书，在这本书中他首次对人格进行了类型划分，比如我们熟知的性格内向和外向等概念就出自此书。
荣格在提出内、外向概念的同时，还提出了人格的四大机能(思维、情感、直觉和感觉)。他认为，每个人都可能拥有这四项机能，但这四项机能在每个人身上体现的程度不一样。因此根据每个人身上的优势机能，再加上内向、外向变量，他把人又划分为8种类型，即外倾思维型、内倾思维型、外倾情感型、内倾情感型、外倾直觉型、内倾直觉型、外倾感觉型与内倾感觉型。
MBTI测试就是基于荣格的心理学类型理论发展出来的测评工具，其将个体行为差异用四个维度进行衡量，包括精神能量指向、信息获取方式、决策方式以及生活态度取向。
每个维度包括两个方向，代表不同的偏好倾向，分别是E(Extroversion，外向)和I(Introversion，内向)、N(Intuition，直觉)和S(Sensing，实感)、F(Feeling，情感)和T(Thinking，思考)以及P(Perceiving，感知)和J(Judging，判断)。
四个维度的不同偏好倾向经过排列组合就形成了16种人格类型，4个字母组合在一起，就形成了一类人格特征，比如ENTP代表好奇心旺盛的辩论达人、INTP则是与世无争的理想主义者……
学界对MBTI的科学性存有争议
“其实，基于荣格的人格理论，发展出来的测量工具有很多，MBTI算是其中知名度最高的。”陈祉妍说，比较知名的还有凯尔西气质类型测试，而MBTI之所以能够“出圈”，主要是其在商业推广方面做得比较成功，所以它目前在国际上比较有影响力。
与其他人格测试不同，MBTI操作简易、测试结果更为直观，往往不需进一步的解读与思考，所见即所得。
同时，MBTI将测试结果与浪漫文案巧妙结合，如有腼腆、敏感、完美主义以及自卑等性格特点的INFP人格，就被描述成“治愈家”“空想家”或“哲学家”，这样的表述让人更容易接受，MBTI测试也因此获得了更广泛的传播效果。
“MBTI测试基于荣格的人格理论，是人格测验中一个应用非常广泛的工具，但人格心理学的研究者一直对MBTI存有争议。”陈祉妍举例道，比如人格是否可用16种类型进行划分，有的学者认为这样的分类方式是非常简单且粗暴的。
此外，一个测试的科学程度还受很多其他因素的影响。“比如，在国内大家普遍使用的是MBTI测试的中文版本，一个心理测试从国外引进，需要进行多方面的研究工作以保证其准确性和应用价值。但是具体到某个人使用的MBTI测试是否为经过研究验证的中文版，使用者很可能并不清楚。”陈祉妍说。
虽然该测试的科学性受到质疑，但不少人在转发自己的MBTI类型描述时，都不禁感叹“每一条都中了”，他们认为测试结果非常准确。
“这样的反馈是由多方面原因造成的，其中之一就是，只有觉得测试结果准确的人才会分享，觉得不准确的人就不会分享了。”陈祉妍分析道，“此外，一个人觉得测试准不准，更多是主观判断的结果，也就是一个心理反馈。可能测试结果中仅有某部分击中了测试者的内心，他就会觉得测试结果很准。”
测试结果仅供参考不可盲目相信
MBTI测试自问世以来，常被用于员工招聘和相亲择偶，那么这么做靠谱吗？
“实际上，不止MBTI测试，很多人格测评工具都被用于招聘或其他领域。”陈祉妍表示。
“若在专业人士指导下获取的MBTI测试结果，雇主可将其当作一个参考。”陈祉妍指出，从专业心理学角度来说，任何单一测验结果都不能作为录用与否的唯一标准。考察一个人能否胜任一份工作，必须把测试数据和过往资料结合起来进行分析，只有这样才能够得出一个相对可靠的结果，以此进行最终的评判。
陈祉妍认为，与招聘相比，相亲择偶是一个更为复杂的问题。“招聘大部分涉及的问题处于人的意识层面，而相亲择偶中还要涉及很多处于无意识层面的问题，而这是很难被测试出来的。”她说。
“我还发现，一些网上的MBTI测试，为了让受测者能在短时间内获得测评结果，会大幅缩减测评题目数量，这样就可能会增加测评结果的误差。”陈祉妍提醒道，误差增加后，测试结果就会更不准确，此时按图索骥去寻找另一半或招聘员工，风险就更大了。
“因此，无论是将MBTI测试用于相亲择偶还是招聘员工，首先需要明确一点，那就是任何测试都是有局限性的。”陈祉妍表示，“MBTI测试可以帮我们更好地了解人的性格特征，但不能仅以单一的测试结果，就推断一个人的心理特征。要想真正考察一个人，必须用多种方法、从多个角度来考察，再用心理测试结果进行辅助分析，这样才可能得出一个比较可靠、客观的结果。”（科技日报）
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