#微电话题圈# 手机市场日新月异,竞争惨烈,就以努比亚Z20为例:各项配置几乎都是目前顶尖旗舰的标配,但在中国国内市场的口碑和热度太低,从定价3699到现在的2699,8GB+128GB,发布四个月现已无人问津,以至于甚至到现在仍然有不少人听都没听过这个手机品牌。不禁思索,时代更迭,日新月异,我们的未来是怎样的?

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[微笑]
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[米奇比心]

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我终于因为降价,让自己关门了
壹玖国顺案例
我们身边有很多老板都不约而同的讲述过一个现象:

自己的产品一促销,销量明显上升,于是开始对这种促销手段上瘾。玩多了就发现,只有降价做活动才能卖出去,价格正常就无人问津。投入产出一计算,根本不赚钱。

“降价”,我们的中小微企业可谓是已经把它当成“家人”。你是不是也发现,降价活动效果越来越差,恢复原价后就没有了销量呢?到底为什么呢?

降价销售一定会出现的两个副作用,现在为你解析:

一、经常降价促销,刺激销量的效果越来越差

一个人在很困很劳累的时候,单纯通过使用兴奋剂来提神,兴奋剂效果过了后反而更加劳累,而且以后每次使用兴奋剂的计量会增加,效果也逐渐变差。

“降价”本身就是兴奋剂,它是一种“外部刺激”,只是在缓解“卖不出去”问题的症状,并不能起根上解决。导致问题反而不断加重,而且“打折”这个手段每次使用的效果也越来越差。

人的购买行为其实都是因为“被刺激”,本别是内部刺激和外部刺激。内部刺激是与产品直接相关的刺激,我们认为这个产品本身能够给我们带来积极体验。

外部刺激是指与产品本身无关的刺激,因为一时的低价诱惑而冲动购买。很多人都会抱怨自己打折买了一堆不用的东西,就是因为外部刺激大于内部刺激。依靠“外部刺激”的解决方案,一定存在效果越来越差的问题,它只是在缓解问题的症状,但根本问题并没有解决,

第一次服用兴奋剂时效果最好,重复使用时效果逐渐变差,这就叫“刺激适应”问题——随着刺激次数的不断增多,我们对每次刺激的反应越来越少。

外部刺激一旦适应了,就会出现经常降价促销,效果越来越差。比如我们熟知的服装品牌gap,常年打折已成常态。很多人到5折才去买,觉得5折才是正常价位。降价也引发了第二个问题,依赖刺激,回归正常价后,没有销量。

二、刺激依赖问题——回归到正常价格后,消费者不再购买

停止服用兴奋剂,人的精神状态立马下降,这就是“刺激依赖”的问题——单纯的外部刺激并没有改变人的长期态度,导致一旦外部刺激消失,短期的“繁荣效果”立马减弱。

有这样一个研究:

心理学家让两组被试者都尝试玩一个新的积木游戏,第一组每完成一关就给一美元奖励(绑定一个外部刺激),第二组则没有任何奖励。

玩了一段时间后,心理学家宣布实验结束,他们可以自由活动了。有奖励的那一组立马停止玩游戏,开始四处逛逛、看看杂志来消磨时间,而无奖励的那一组,大部分成员则觉得这个游戏很好玩,继续玩游戏。

人都会对自己的行为进行归因。有奖励的那一组暗示自己“我玩游戏就是为了赚钱”,所以玩游戏的行为并没有怎么改变他们的态度,让他们爱上游戏。而无奖励的那一组则没有这个动机,更加容易向自己暗示“我玩游戏是因为它确实好玩”,从而真正改变了自己的态度。

消费者爱上这个产品,不降价也会买,涨价还会抢购。单纯靠打折促销,让人产生占便宜心理来购买,并不是出于喜欢。从而导致一旦不再打折促销,消费者对产品的接受度又“一夜回到解放前”。

但这还不是最可怕的,很多人都听过这样一个故事:

一位老先生被门口踢足球的小孩吵得不行,无论怎么呵斥都没用。后来老人对孩子说:你们每来一天,我就给每人2美元,孩子们踢得更带劲了。

过了一段时间,老先生说自己家的钱不多了,只能给1美元,孩子们确实不怎么兴奋了但是还来。最后老人不给钱了,孩子们都集体消失了。

你看,人们外部刺激一旦消失,人的心态就更消极。

所以,降价从来都不是解决产品销售问题的根本方案。

当然知道降价从不是解决根本问题的灵药,方案是卖更贵!前面的知识点,我们已经知道一个真正好卖的产品是解决了消费者内部刺激的问题,就是消费者对这个产品真正的喜爱。

高价格还得高价值支撑


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