【碧波庭】诗和远方一天一趟
碧波庭家人们早上好，魏老师每天和你一起分享读过的书见过的人遇到的事
06讲 怎么洞察出转化的关键时刻？
▣转化的内核是什么？

╭─进店──────╮
│╭┄内核┄┄┄┄╮│
│┆是要触发

┆│
│┆消费者的注意力┆│
│╰┄┄┄┄┄┄┄╯│
╰─────────╯
╭─转化──────╮
│╭┄内核┄┄┄┄╮│
│┆是什么❓

┆│
│┆降低选择障碍

┆│
│╰┄┄┄┄┄┄┄╯│
╰─────────╯

消费者不同MOT角色不同：
┌┄┬┄┬ ┄┄┄┄┄┄┄┄ ┄┐
┆M┆进┆

┆
┆O ┆

┆

转

化

┆
┆ T ┆店┆

┆
├┄┼┈┼ ┄┄┄┄┄┄┄┄┄ ┤
┆角┆路┆探⌇ 不信任，所以问┆
┆

┆过┆寻⌇┌1有何不同？

┆
┆色┆者┆者⌇└2何以见得？

┆
└┄┴┄┴┄ ┄┄┄┄┄┄┄ ┄┘
◈┄┄┄┄┄┄┄◈┄┄┄┄┄┄◈
▣
╭让消费者完成转化的个障碍：╮
❶消费者并不是专业的。

卖手机
导购语言过于专业，消费者根本听不懂，所以造成转化的障碍。

❷你讲的，他不需要。

儿童教育机构采用高冷的北欧风装修，令小朋友感觉不到温暖的亲切感，只想逃离。
对策☛改善环境

❸你的美，他看不到

厦门第一伴手礼苏小糖的店铺，卖牛轧糖，消费者进店只打卡不消费。
对策☛增加试吃环节

苏小糖的美有四大重点：
（在店铺陈列中完全体会不到）
1⃝厦门第一伴手礼

2⃝已经卖了2亿颗

3⃝非常纯，每一颗牛轧糖都是一颗草莓加一杯牛奶做的

4⃝热量低，纯天然的海藻糖，热量只有原来的42％

❹消费者不相信你讲的。

信任状很重要。
越是第三方的信任状，或者大数据所产的，消费者就越容易相信。

网络平台水军多的原因。“饿了么”热销荐。你会相信卖得多，肯定比较好吃。

❺就是消费者不知道买哪一个

1⃝可选项太多

天猫、饿了么、美团、京东等等，在转时候，一定会有热销排行榜、店长推荐。
因为这降低了消费者的选择障碍。

2⃝竞品让消费者不愿意换品牌，
因为换品牌后会失去一些权益。

(消费者永远是先避损，后趋利)
乘客已经在A航空公司累积了相当多的里程，所以B航空公司虽然服务更好，为了不损失累积的里程数可能带来的权益，所以不会选择B航空公司。
对策☛破除积分损失厌恶障碍

╰ 下一讲：破除障碍的具体方法 ╯
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▣转化维度的洞察点

❶问“爱你的人”和“不爱你的人”
┌──────┬──────┐
│问“爱你的人” │“不爱你的人” │
├──────┼──────┤
│①为什么买？│①为什么不买│
├──────┼──────┤
│②触发“买”行 │②哪些五感体│
│动开关的五感│验关闭了你的│
│体验：

│“购买”行动开 │
│看到什么？

│关？

│
│听到什么？

│除了五感体验│
│闻到什么？

│还有哪些障碍│
│摸到什么？

│关闭了“购买” │
│偿到什么？

│行为开关？

│
└──────┴──────┘

❷试用是所有转化里的最关键场景

┌ 1⃝试吃
├ 2⃝试穿
├ 3⃝试喝
├ 4⃝试车
└ 5⃝试课……

❸你这家企业的美，在转化这个场景下看得到吗？

┌ 1⃝信任状在转化场景看得到
提升转化率⌇
要

点⌇

└ 2⃝指向性，明确推荐购买

▣问题清单，帮你发问，找到转化MOT：

1⃝你都在哪里买？你是怎么选择的？

2⃝你在选择的时候，比较过哪些品牌？
你具体是在比什么？

3⃝试用的时候，你还记得你的体验是怎
样的吗？

4⃝试用完之后，你买了吗？为什么？

5⃝你为什么在试用后，没有买？

6⃝你买这个产品，是想解决什么问题？

7⃝你怎么会买现在用的这个品牌？

◡̈⃝  ✎思⌇考⌇题⌇：

在一场直播中，你觉得哪一个画面会让
人下单？
我的答案：不知道，没体验过 https://t.cn/ReN5aUi

我说岩茶系列之七

母树“大红袍"有多好喝？

上一篇我说母树大红袍是一个传奇，既然是传奇，很多喜欢武夷岩茶的人必然趋之若鹜，事实上，自从大红袍名声在外，数百年时间里，一代一代喜爱岩茶的人从来都没有减少对他的关注和追逐。

然而，传奇终究是传奇，白2006年母树大红袍禁止采摘，最后的成茶被封存到博物馆之后，历史上大名鼎鼎的母树大红袍成为遗世绝响，这个大概可以称为母树大红袍最后的一个传奇故事罢！

今天，对于母树大红袍心存期望的人们而言，或者在每年五月的采茶季，到武夷山，站在母树下一睹她们300多年的容颜，或者到博物馆静静地感知封存大红袍的生命状态，也未尝不可。

但如果这样的话，世人也太遗憾了，上天有好生之德，老天终究不会这样让人们长久的失望，实际上历代的茶人们都在付出心血，培育接续着大红袍的薪火。这几十年的时间，一代一代的专家学者，他们进行研究，从母树大红袍剪枝培植，让我们今天依然有幸能够喝到纯种的大红袍，比如我听大哥王顺明不止一次提到姚月明先生就是这样的人，感恩他们。

无疑，今天依然是有少数人喝过的就是这样培育的大红袍，又称二代大红袍，以及由二代继续衍生培植出的大红袍，世人称为小红袍。现在人们能在武夷山不同地方喝到的纯种大红袍，才是大红袍真正的嫡传子孙后代。为什么说少数人？因为有机缘喝到正宗大红袍的人依然很少，一方面因为价格很高，另外一方面即使你有钱，买到的也未必纯正。所以我们说缘分，说修为和造化，说感恩，这一生能够喝到纯正大红袍的人，必然叹为观止，赞不绝口，尤其置身武夷山青山绿水中，由王顺明先生或者武夷山修为高的茶人亲自为你冲泡顶级大红袍，这一生有一个时刻，只为自己，只为岩茶，是对人生和生命的一种最高奖赏。

这些年我曾在一些喝茶的场合，跟不同的人做过交流，听他们讲在不同的地方由不同的高人给他们冲泡大红袍，分享喝茶的情景以及身体和精神方面的感受，不管是能够用语言形容，还是只有闭上眼睛才能感受大红袍的美，我相信一定独一无二的状态。

但是毕竟要实话实说，如果你从来没有喝过大红袍，也没有在任何场合听人说起过大红袍，某一天在某一个商业场合，有人给你冲一泡茶，告诉你说这是大红袍，价格几十万，你可以不动声色，一句话都不要说，仿佛自己曾经喝过真正的大红袍一样，让对方摸不着底细。

好茶是自己会说话的，如果能用语言形容出来，大概好不到哪里。前面我说大红袍有王者气象，真正的王者，即使踏破铁鞋你也难得见上一面。

下一篇：我喝到了母树“大红袍” https://t.cn/R2Wxau6

#无锡身边事# 【就在昨夜！无锡美翻了】昨晚，古运河畔、清名桥堍迎来高光时刻，第二届大运河文化旅游博览会在此隆重开幕。

参加第二届运博会的中外嘉宾受邀乘船从运河公园游船码头出发，开始了古运河夜游之旅。

一路上，“小桥流水、枕河人家”的璀璨夜景令人流连忘返，运河两岸的实景演出更是引人入胜。沿着古吴水流经的脉络，几番停走、几番回首，行至开幕式主舞台清名桥畔则又是另一番旖旎风光。“运河景色如诗如画，开幕表演如痴如醉。”中外嘉宾对与大运河相依相生的无锡赞叹不已。

一河风景醉倒八方来客

夜幕降临，五颜六色的霓虹灯将整个河道映射成一道缤纷的彩虹。满载着中外嘉宾的一艘艘游船，从运河公园出发，踏着运河的细浪，穿梭在流光溢彩中，向“江南水弄堂”进发。

船队刚刚出发，许多嘉宾就已按捺不住心中的兴奋，在窗边拎起“长枪短炮”，快门按个不停。岸边，柳荫覆盖的亲水步道灯火璀璨、美轮美奂；脚下，晚风轻轻吹皱一池河水，发出银铃般悦耳的水流声；头上，江尖大桥、永定桥、西门桥、显应桥、跨塘桥……一座座运河桥掠过，桥墩壁洞内也是别有昆仑，彩绘雕塑、浮雕、绘画，在绚丽多彩的灯光映衬下，焕发出妖娆多姿的神韵。

以光影为画笔，以城市为画布，以深情为基调，运河水为嘉宾们描绘出了一个钟灵毓秀、如梦如幻的诗意江南。

两岸的实景演出更是“养眼”。船至茅泾浜沿岸，工人们热火朝天装卸货物，再现出一派民国时期米码头的繁忙景象。不一会儿，江南名曲《紫竹调》从永定桥与西门桥之间的落英亭中缓缓流出，听得人身心舒爽。到了望湖门，又一下子变得热闹起来，无锡的省级非遗项目——凤羽龙上下翻飞，展示出“八仙过海”“孔雀开屏”等招式，喧天的锣鼓响彻夜空。

40分钟的水上游包含了11处实景表演，把8公里的古运河环城西线装扮得魅力无穷。“乘舟闲庭古运河，真如仙境一般。”“太美了，这才是江南运河该有的味道”……中外嘉宾纷纷对这次奇妙的沉浸式体验竖起大拇指。

两座古桥演绎运河四季

清名桥秀美，伯渎桥雄奇，一座如音色清幽的焦尾古琴，一座如声响高亢的夔皮战鼓，两桥相拥的水湾街区，组成无锡这座运河之城独特的人文景观，成为欣赏江南水乡、品味运河文化的最佳窗口，也是运博会开幕式演出音舞诗画《运河四季》的不二舞台。

中外嘉宾落座，一场形象展示大运河全域景色之美、人文之美、风物之美的演出徐徐拉开帷幕。

岸上，古诗词吟诵、歌舞、黄梅戏、独唱、评弹、京韵大鼓……一个个精彩的节目轮番登场，演员技艺高超。水上，乌篷船、商船、灯船、鼓船破浪而来，将舞台“活”了起来。天上，无人机由远而近，在舞台上空不断形成茉莉花、彩蝶、大红灯笼的造型。近处，清名桥上演员来来往往；远处，伯渎桥上灯光四射，两座古桥为舞台增添了既古朴又清新的意蕴。

桥头水岸，时而是活色生香、洋溢着民俗风情的清明上河图；桥下天上，时而是静谧悠远、曼妙着秀韵清辉的春江花月夜。

“大屏上播放着运河沿岸的各种美食，演员们在中心舞台、清名桥和观众席前唱唱跳跳，都把我看饿了”。不少观众对广场舞说唱《运河美食谣》印象深刻。“看到咱们无锡的泥人大阿福了，还听到演员吟诵苏东坡赞美天下第二泉的诗词，满满的无锡元素。”一位无锡本地观众说。外国使节们更是被眼前充满江南水乡特色的舞美所震撼，“从岸上到天上，从桥上到船上，整场演出美不胜收。”德国驻沪总领馆总领事欧珍难掩溢美之词。

一场盛会联结诗与远方

“运博会开幕的日子，特地改编、制作了日本中山大三郎上世纪80年代创作的《清名桥》，听听看，喜欢吗？”无锡籍音乐人山奇是歌曲《古运河之恋》的作者，运博会来临之际，这位“运河之子”又灵感乍现。人称“葡萄哥”的吴维良则参与了大公桥的实景表演，装扮成艄公与摇橹船上的女子对唱吴歌，这位吴歌传人在胡埭镇上种了20年葡萄，还是头一回在古运河边放声高歌，“能加入这场盛会，高兴极了！”

更多的普通市民都在为这场盛会的到来而欢欣鼓舞。环城古运河两岸，到处是欢声笑语，市歌舞剧院、市锡剧院和各大群文表演团队敲锣打鼓、尽情歌舞，市民游客翘首观看、拍手叫好，还不时向桨声灯影中的游船招手示意。

家住五爱家园的蒋老伯每天吃好晚饭都会到运河边休闲、健身，全新打造的亲水平台一步一景，成为“家门口的公园”，他说自己从小在运河边长大，“这次运博会在家乡召开，骄傲！”

运博会尽管年轻，却因顺应时代，形成了强大的“磁场效应”。参加活动的入境游旅行商们在体验完无锡古运河之旅后感叹，这里满足了对“烟雨江南”的所有想象。“回去之后我们要积极推介这条游线。”山西红马国际旅行社有限公司相关负责人说。“运河城市最重要的是建出自己的特色，这才能在未来发展中占有一席之地，很显然无锡做到了。”西班牙驻沪总领馆的一名官员表示。

以运河的名义拥抱世界

让通向世界舞台的大门开得更大

通过运博会

无锡再次向世界展示了

她深厚的文化积淀和城市魅力（无锡日报、无锡观察、无锡新传媒）