新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

2018年全国各省专业录取数据，陆续上线！
6月13日更新江苏省2018年文理各批次专业录取数据！

【大家可以在百度搜索：志愿填报找勋哥，到我的网站下载。】
所有数据均为excel电子表格，可筛选，可编辑！
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目前专业录取数据省份有：四川、重庆、陕西、内蒙、辽宁、江苏、吉林、黑龙江、河北9省。
专业录取数据具体内容如下图所示！
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酵素能治病？别逗了
　　工业和信息化部近日发布公告批准了365项行业标准，其中《植物酵素》和《酵素产品分类导则》(以下统称新标准)赫然在列，并将于2019年7月1日起实施。

　　近几年来，酵素产品风靡市场，产品囊括冲剂、胶囊、原液、纤维片……可谓五花八门。酵素产品不仅在网上卖得火热，在一些实体店也经常脱销，甚至连某些养生节目都为其所谓的功效背书。随着酵素的风靡，涉及产品质量安全和夸大宣传方面的问题也随之产生。新标准有哪些内容?标准的出台能否规范当下的酵素产品市场?为此记者进行了一番调查采访。

　　酵素不等于酶

　　新标准对酵素进行了科学定义：酵素是以动物、植物和菌类为原材料，经微生物发酵制得的含有特定活性成分的产品。酵素按产品应用领域可分为食用酵素、环保酵素、日化酵素、饲用酵素、农用酵素、其他酵素等。

　　关于食用酵素的定义，网上有两种说法，一个是酶的别称，另一个是果蔬的发酵物，记者搜索发现，目前不少商家都将酵素称为酶。

　　按照新标准的定义，食用酵素显然不等于酶，这一点学术界、产业界早有定论。

　　中国工程院院士、北京工商大学校长孙宝国在《食用酵素发展之管见》文末总结：“酵素就是Jiaosu，不是En-zyme;食用酵素是食品，不是酶制剂。”

　　全国酵素行业专家委员会也指出，酵素含有酶但不等于酶，此外还含有种类繁多的发酵产物，其有效成分甚多，机理复杂。

　　中国生物发酵产业协会酵素分会副理事长兼秘书长周海龙指出，在酵素市场国际化、酵素行业快速发展且竞争日益激烈的大趋势下，结合行业实际情况制定出酵素行业标准，明确酵素的定义，有利于推动我国食用植物酵素行业的健康发展，规范食用植物酵素产品的市场秩序，从而有效提高我国酵素行业的总体水平，更好地保障酵素行业产品质量，凸显出酵素产品的价值。

　　填补行业空白

　　新标准对酵素产品的生产技术、检验方法、检验规则等都做了要求，以严控风险。其中技术要求中明确了特征性理化指标和食品安全指标，食品安全指标中尤其对微生物如菌落总数、大肠菌群等5项指标规定了限量。例如对于食用植物酵素的固态产品，规定酵素含量不小于2.4克/100克。

　　目前，无论是街头的饮品店，还是食品店和超市，几乎都可看到含有酵素的饮品和食品，有的商场还专门售卖自制酵素的相关玻璃器皿，一套数百元至上千元不等。一直以来，食用酵素在生产、规范标准方面存在空白和漏洞，如生产手段参差不齐，且缺乏具有针对性的监管和生产许可，各项生产指标没有相应的标准可依等，由此带来的产品质量难以保障问题不容忽视。

　　事实上，国家有关部门在抽检中发现酵素产品确实存在不少问题。2017年底，原安徽省食品药品监督管理局组织的4类食品监督抽检中，安徽荷君生物科技有限公司生产的普罗缇水果酵素(生产日期/批号：2016/8/18)菌落总数检出值超标。而在更早之前的2015年2月公布的不合格进境产品中，来自台湾地区、生产商为泰康泉生技有限公司，品牌名为“水益酵素”的产品因菌落总数超标而登上黑榜。据统计，2015年一整年，原国家质检总局先后查出49批次的酵素产品质量不合格，其中21批次产品不合格的原因为菌落总数超标，1批次产品被检出大肠菌群超标，1批次被检出沙门氏菌，另有4批次为镁超标、2批次产品为蛋白质含量不符合国家标准，还有部分批次产品不合格的原因为未提供所需证书。

　　标准有待细化

　　除了质量问题外，当前酵素夸大宣传的问题也值得注意。目前，市场上关于酵素的介绍，主要是称其具有排除体内毒素，清除体内废物，促进新陈代谢，维持肠道益生菌等功效，还有些宣传得神乎其神，称具有促进细胞再生、净化血液、抗菌消炎、平衡免疫系统和抗癌的作用。

　　孙宝国指出，食用酵素产业发展中存在以下问题：一是存在把酵素神化的倾向。事实上，食用酵素就是一种以果蔬为原料进行发酵的食品或功能性饮料，不能将其神化。比如，“人体内酵素的浓度等于寿命的长度”，这种说法无法衡量且没有科学依据，如此表述并不利于酵素产业发展。二是酵素的宣传不严谨。

　　中国生物发酵产业协会酵素分会副理事长兼秘书长周海龙表示，当前一些商家一味追求经济利益，夸大宣传酵素能够减肥、治病等。新标准的批准实施将有助于公众对酵素建立科学认知，也有助于规范市场，某些商家运用不当手段宣传各种疗效，扰乱整个行业秩序，将成为下一步监管的重点。

　　周海龙还表示，前些时候在陕西渭南中国酵素城召开的中国生物发酵产业协会酵素分会一届七次理事会上，酵素行业自律委员会宣告成立。会议要求各会员单位规范生产销售行为，特别是在宣传方面，要严格按照国家相关法规以及行业规定行事。

　　中国生物发酵产业协会技术标准部副主任王晋认为，未来酵素的标准还需要再细化、具体。目前只有产品标准，随着产品的不断细化、增多，今后将对酵素产品工艺、评价等进一步规范。

　　据了解，作为健康产业的后起之秀，全球酵素市场规模2014年已超50亿美元，但是目前酵素的产品界定却仍模糊。多位业内人士称酵素是介于食品和保健品之间的产品，目前只能按照饮料、果蔬饮料或者固体饮料的标准进行检验检疫。

　　记者了解到，目前江南大学、天津科技大学、北京工商大学、齐鲁工业大学、浙江科技学院等一批专业科研院校的专家学者进行了酵素基础理论研究和实验，发表了数量可观的有关酵素“成分”和“功能”的论文，对国内酵素产业的发展起到了积极推动作用。其中酵素中已知的特定活性成分包含有机酸、多肽、寡糖、维生素、黄酮、多酚、氨基酸、天然抗生素、矿物元素、抗氧化物等。