索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
TEM测试常见问题及解答（一）
1.粉末状样品怎么做TEM?
答：扫描电镜测试中粉末样品的制备多采用双面胶干法制样，和选用合适的溶液超声波湿法制样。分散剂在扫描电镜的样品制备中效果并不明显，有时会带来相反的作用，如干燥时析晶等。制样流程如下：
2、布拉格公式中的d值是不是可以从XRD标准卡片中得到？
答：是的，大部分物质都有其对应的PDF卡片，卡片中包含了晶面指数和晶面间距d值的信息。
3、如果是新材料的话没有PDF卡片，要拍TEM是不是都要先模拟？
答：对于新的材料，我们可以先对样品进行XRD测试，进而精修得到CIF文件，使用MS等模拟软件可以直接模拟出对应的衍射谱峰，之后便可以使用。
4、请问对电子束比较敏感的COF类材料，应该怎样用TEM确定其结构？
答：这类材料基本不耐电子辐照，可以尝试冷冻透射。
5、xrd测出来的最强峰对应晶面和HRTEM拍摄到的晶面有什么关系？
答：实际上HRTEM拍摄到的晶面，属于比较容易暴露的晶面，常常是低指数晶面，其物质卡片上最强的峰对应的晶面属于低指数晶面，也是比较容易暴露的晶面，易暴露的晶面当然就容易在HRTEM下拍摄到对应晶面的晶格条纹像。但是实际测出的XRD中最强峰未必就是PDF卡片上对应的最强峰，所以需要根据实际情况来具体分析。
6、什么是生长面、暴露面？
答：通常在制备晶体材料时，与实际生长的方向相垂直的面就叫做生长面；而暴露面是指一定化学环境下生长的晶体材料，其由于各种因素的影响，最后长大成一颗具有规整几何形状的晶体颗粒，比如像单晶冰糖，长得比较好的单晶冰糖，可以明显看到呈现出来的多个“外表面”，这些“外表面”就是暴露面。暴露面遵循“居里-吴弗里原理”，即：晶体颗粒上所有表面能加起来和最小的形态最稳定。有“吴弗里限制”，纳米颗粒暴露面到纳米颗粒中心距离越近其表面能就越低，也就越容易暴露并且暴露面积也相对越大。在HRTEM中对应了那些低指数以及表面能更加低的晶面。
7、如果目标产物是无定型的，TEM就只能用来观察形貌或者结合EDS看元素分布吗？对于无定型产物，SEM和TEM的作用是不是一样？
答：无定型物质只能观察其形貌结构以及测试元素分布情况；SEM观察的是表面形貌，TEM可以观察内部情况，比如是空心还是实心。
8、什么是明场和暗场？
答：通常，我们说的明场和暗场特指TEM模式下的明场像和STEM模式下的HADDF像，这两种像用的最多。TEM模式下，取决于物镜光阑使用的成像电子束是透射束还是衍射束，以及相对于中心的位置情况，简单理解一下，场是明亮的叫做明场，即样品为黑背景为白。而对于STEM模式下的HADDF像是由于接收到高角度的环形电子束成像所致，简单理解是对重原子元素敏感的暗场像，样品原子序数越大越亮，越小越黑，背景为黑。
9、通常对于粉末样品如何选择合适的载网材料？
答：根据样品实际颗粒形状大小以及拍摄目的来具体选择。常用的三种碳膜为普通碳膜、微栅碳膜、超薄碳膜。比如，样品棒状需要拍HRTEM，那么选择微栅碳膜拍摄即可；如果是量子点等颗粒较小材料，就需要使用超薄碳膜防止颗粒从微栅孔洞处漏出；如果只需要拍摄低倍形貌图，颗粒也相对较大，那么选择普通碳膜即可。
10.如何将三个晶面指数转化成四个的晶面指数？
答：三轴晶面指数(hkl)转换为四轴面指数为(hkil)，其中i=-(h+k)六方晶系需要用四轴指数来标定，一般的晶系如立方、正交等用三轴指数就可以了。
11.做TEM测试时样品的厚度最厚是多少 ?
答：TEM的样品厚度最好小于100nm，太厚了电子束不易透过，分析效果不好。
12.能谱的最低探测极限？
答：在最佳的实验条件下，能谱的最低探测极限在0.01-0.1%上下，离ppm还有些距离。如果可以制成TEM样品，也许可以试试电子全息。半导体里几个ppm的参杂可以用这个方法观察到。
13.请问样品的的穿晶断裂和沿晶断裂在SEM图片上有各有什么明显的特征?
答：在SEM图片中，沿晶断裂可以清楚地看到裂纹是沿着晶界展开，且晶粒晶界明显；穿晶断裂则是裂纹在晶粒中展开，晶粒晶界都较模糊。
14.CCD比film的优势？
答：当前的TEM CCD已经可以完全替代底片，在像素点尺寸(小于20um)、灵敏度、线性度、动态范围、探测效率和灰度等级均优于film。由于CCD极高的动态范围，特别适合同时记录图像和电子衍射谱中强度较大的特征和强度较弱的精细结构。
15.做TEM测试时样品有什么要求?
答：很简单，只要不含水分就行。如果样品为溶液，则样品需要滴在一定的基板上(如玻璃)，然后干燥，再喷碳就可以了。如果样品本身导电就无需喷碳。
16.做TEM测试时样品的厚度最厚是多少 ?
答：TEM的样品厚度最好小于100nm，太厚了电子束不易透过，分析效果不好。
17.水溶液中的纳米粒子如何做TEM?
答：透射电镜样品必须在高真空中下检测，水溶液中的纳米粒子不能直接测。一般用一个微栅或铜网，把样品捞起来，然后放在样品预抽器中，烘干即可放入电镜里面测试。如果样品的尺寸很小，只有几个纳米，选用无孔的碳膜来捞样品即可。
18.小角度双喷,请教双喷液如何选择?
答：吴杏芳老师的书上有一个配方：Cu化学抛光：50%硝酸+25%醋酸+25%磷酸 20摄氏度。CuNi合金：电解抛光 30mL硝酸+50mL醋酸+10mL磷酸--电子显微分析实用方法，吴杏芳柳得橹编。
19.水溶液中的纳米粒子如何做TEM?
答：透射电镜样品必须在高真空中下检测，水溶液中的纳米粒子不能直接测。一般用一个微栅或铜网，把样品捞起来，然后放在样品预抽器中，烘干即可放入电镜里面测试。如果样品的尺寸很小，只有几个纳米，选用无孔的碳膜来捞样品即可。
20.非金属材料在喷金时，材料垂直于喷金机的那个垂直侧面是否会有金颗粒喷上去?
答：喷金时正对喷头的平面金颗粒最多，也是电镜观察的区域，侧面应该少甚至没有，所以喷金时一般周围侧面用铝箔来包裹起来增加导电性。
1.粉末状样品怎么做TEM?
答：扫描电镜测试中粉末样品的制备多采用双面胶干法制样，和选用合适的溶液超声波湿法制样。分散剂在扫描电镜的样品制备中效果并不明显，有时会带来相反的作用，如干燥时析晶等。制样流程如下：
2、布拉格公式中的d值是不是可以从XRD标准卡片中得到？
答：是的，大部分物质都有其对应的PDF卡片，卡片中包含了晶面指数和晶面间距d值的信息。
3、如果是新材料的话没有PDF卡片，要拍TEM是不是都要先模拟？
答：对于新的材料，我们可以先对样品进行XRD测试，进而精修得到CIF文件，使用MS等模拟软件可以直接模拟出对应的衍射谱峰，之后便可以使用。
4、请问对电子束比较敏感的COF类材料，应该怎样用TEM确定其结构？
答：这类材料基本不耐电子辐照，可以尝试冷冻透射。
5、xrd测出来的最强峰对应晶面和HRTEM拍摄到的晶面有什么关系？
答：实际上HRTEM拍摄到的晶面，属于比较容易暴露的晶面，常常是低指数晶面，其物质卡片上最强的峰对应的晶面属于低指数晶面，也是比较容易暴露的晶面，易暴露的晶面当然就容易在HRTEM下拍摄到对应晶面的晶格条纹像。但是实际测出的XRD中最强峰未必就是PDF卡片上对应的最强峰，所以需要根据实际情况来具体分析。
6、什么是生长面、暴露面？
答：通常在制备晶体材料时，与实际生长的方向相垂直的面就叫做生长面；而暴露面是指一定化学环境下生长的晶体材料，其由于各种因素的影响，最后长大成一颗具有规整几何形状的晶体颗粒，比如像单晶冰糖，长得比较好的单晶冰糖，可以明显看到呈现出来的多个“外表面”，这些“外表面”就是暴露面。暴露面遵循“居里-吴弗里原理”，即：晶体颗粒上所有表面能加起来和最小的形态最稳定。有“吴弗里限制”，纳米颗粒暴露面到纳米颗粒中心距离越近其表面能就越低，也就越容易暴露并且暴露面积也相对越大。在HRTEM中对应了那些低指数以及表面能更加低的晶面。
7、如果目标产物是无定型的，TEM就只能用来观察形貌或者结合EDS看元素分布吗？对于无定型产物，SEM和TEM的作用是不是一样？
答：无定型物质只能观察其形貌结构以及测试元素分布情况；SEM观察的是表面形貌，TEM可以观察内部情况，比如是空心还是实心。
8、什么是明场和暗场？
答：通常，我们说的明场和暗场特指TEM模式下的明场像和STEM模式下的HADDF像，这两种像用的最多。TEM模式下，取决于物镜光阑使用的成像电子束是透射束还是衍射束，以及相对于中心的位置情况，简单理解一下，场是明亮的叫做明场，即样品为黑背景为白。而对于STEM模式下的HADDF像是由于接收到高角度的环形电子束成像所致，简单理解是对重原子元素敏感的暗场像，样品原子序数越大越亮，越小越黑，背景为黑。
9、通常对于粉末样品如何选择合适的载网材料？
答：根据样品实际颗粒形状大小以及拍摄目的来具体选择。常用的三种碳膜为普通碳膜、微栅碳膜、超薄碳膜。比如，样品棒状需要拍HRTEM，那么选择微栅碳膜拍摄即可；如果是量子点等颗粒较小材料，就需要使用超薄碳膜防止颗粒从微栅孔洞处漏出；如果只需要拍摄低倍形貌图，颗粒也相对较大，那么选择普通碳膜即可。
10.如何将三个晶面指数转化成四个的晶面指数？
答：三轴晶面指数(hkl)转换为四轴面指数为(hkil)，其中i=-(h+k)六方晶系需要用四轴指数来标定，一般的晶系如立方、正交等用三轴指数就可以了。
11.做TEM测试时样品的厚度最厚是多少 ?
答：TEM的样品厚度最好小于100nm，太厚了电子束不易透过，分析效果不好。
12.能谱的最低探测极限？
答：在最佳的实验条件下，能谱的最低探测极限在0.01-0.1%上下，离ppm还有些距离。如果可以制成TEM样品，也许可以试试电子全息。半导体里几个ppm的参杂可以用这个方法观察到。
13.请问样品的的穿晶断裂和沿晶断裂在SEM图片上有各有什么明显的特征?
答：在SEM图片中，沿晶断裂可以清楚地看到裂纹是沿着晶界展开，且晶粒晶界明显；穿晶断裂则是裂纹在晶粒中展开，晶粒晶界都较模糊。
14.CCD比film的优势？
答：当前的TEM CCD已经可以完全替代底片，在像素点尺寸(小于20um)、灵敏度、线性度、动态范围、探测效率和灰度等级均优于film。由于CCD极高的动态范围，特别适合同时记录图像和电子衍射谱中强度较大的特征和强度较弱的精细结构。
15.做TEM测试时样品有什么要求?
答：很简单，只要不含水分就行。如果样品为溶液，则样品需要滴在一定的基板上(如玻璃)，然后干燥，再喷碳就可以了。如果样品本身导电就无需喷碳。
16.做TEM测试时样品的厚度最厚是多少 ?
答：TEM的样品厚度最好小于100nm，太厚了电子束不易透过，分析效果不好。
17.水溶液中的纳米粒子如何做TEM?
答：透射电镜样品必须在高真空中下检测，水溶液中的纳米粒子不能直接测。一般用一个微栅或铜网，把样品捞起来，然后放在样品预抽器中，烘干即可放入电镜里面测试。如果样品的尺寸很小，只有几个纳米，选用无孔的碳膜来捞样品即可。
18.小角度双喷,请教双喷液如何选择?
答：吴杏芳老师的书上有一个配方：Cu化学抛光：50%硝酸+25%醋酸+25%磷酸 20摄氏度。CuNi合金：电解抛光 30mL硝酸+50mL醋酸+10mL磷酸--电子显微分析实用方法，吴杏芳柳得橹编。
19.水溶液中的纳米粒子如何做TEM?
答：透射电镜样品必须在高真空中下检测，水溶液中的纳米粒子不能直接测。一般用一个微栅或铜网，把样品捞起来，然后放在样品预抽器中，烘干即可放入电镜里面测试。如果样品的尺寸很小，只有几个纳米，选用无孔的碳膜来捞样品即可。
20.非金属材料在喷金时，材料垂直于喷金机的那个垂直侧面是否会有金颗粒喷上去?
答：喷金时正对喷头的平面金颗粒最多，也是电镜观察的区域，侧面应该少甚至没有，所以喷金时一般周围侧面用铝箔来包裹起来增加导电性。
想问问老师我的生辰四柱是什么格，五行喜忌调理补救，从事工作行业类型，事业(有无官运)发展运程财运，主要是我格局喜忌，弄不准，也很烦恼，我现在的职业是新房销售经纪人，我是男命，1987年阳历7月18日(北京时间)下午13:03出生，按真太阳时自己是不是未时。
乾造:丁卯 、丁未、戊辰、己未；大运:丙午、乙巳、甲辰 、癸卯、壬寅、辛丑、庚子，4岁上大运。
喜忌分析:戊土日元,戊土为阳土生于巳月，为得令，日元五行土，不论格局，也就是说土没有格局这么一说，因为土在卦象里为所有五行的墓库，所以没有格局这么说法。您的生辰四柱组合天干地支一片火土旺相。
唯一官杀星卯木居年支也被天干丁火所化，四柱组合流向为木生火，火生土，最后五行力量是火土两个五行旺，那么您的四柱严格来说属于从格，从旺于火土，那么很明显，您的命局从旺格（不属于财印官杀食伤传统意义的正格），那么您的用神有悖，在原局用神其实就是:火土，后期用神却随大运变化而变，下面运势分析会做系统说明。
事业财运分析:
你四柱日元为戊土，戊土为阳土，包纳万物之象，衍射到现实就是命主工作事业勤勤恳恳，做事风格踏实而认真，同时个人职场上韧性很好，有耐心有毅力。适合各种工作环境，并能在逆境中闯出过人的工作也绩。
同时五行流通，做事风格果断而又有魄力，工作业务能力强，工作业绩出色，职场上具有一定的管理协调能力，只是大运行甲辰，目前的状态是职场上缺乏一个施展自己才华的平台，同行之间竞争激烈，个人工作氛围压抑难施展个人的工作才能，所以眼前状况是工作事业上付出得多收获得少，付出和收获不成正比，个人在职场晋升方面抓不好机会，错失提拔良机，个人小财可求大财无缘。
天干地支火土旺还留意个性上有时流于固执而冲动，未来有投资生意的机会，容易盲动，没有理智冷静分析而冲动投资，大运不好很容易造成不必要的经济损失。
流年大运分析：
2021-2030年为癸卯运，大运天干戊癸合火，地支卯木生印星火有利，工作事业相对于上一大运有一定好转，经济收入有明显上升空间，同时此运职场上也有被提拔重用之喜，但是大运官星卯木颇局命主此运求财路上比较费心费力，同行之间竞争过于激烈。
去年为辛丑年，就流年天干地支比劫生食伤，该年工作事业上有一定起色，工作局面拓宽得很好，衍射到现实就是个人业务开展得好，经济收入有所提高。
2022-2023年为壬寅癸卯年流年天干地支财官相生，工作和财运又稍微落入一个低迷的状，主要是事业发展和求财方面容易被小人幕后捣乱和使坏。
2025-2027年为巳午未年，流年天干地支比劫帮日元有力，五行流通，八字从格成真，该三年开始迎来了人生事业发展的高速时期，职场上如鱼得水，同时有被提拔重用之喜。求财门路广经济收入多元化。可谓事业财运双丰收。
2028—2030年为申酉戌年，流年天干地支比劫生食伤，食伤生财，事业发展处于一种比较稳定的状态。特别是职务方面晋升空间不大，但是经济收入稳定，手头宽裕。
2031—2040年为壬寅运，大运天干地支财官相生，从格之格局有破，命局变正格就是所谓偏财格，用神有变，用神:金水木，其实日元戊土旺，那么此运人到中年可谓到了事业的黄金期，主要表现在事业工作方面春风得意，工作业绩突出，继续有被提拔重用之象，经济收入呈逐年上升之势，人生有了一定的财富积累，手头经济及其宽裕。
2031-2033年为亥子丑年，流年天干地支财星主事，那么经济收入呈逐年上升之势，求财门路多，求财易得，个人经济条件十分优越。
2034-2035年为甲寅乙卯年，那么天干地支官杀星主事。个人职务方面继续有被提拔重用。个人在部门里有领导力和向心力。
2036-2039年为辰巳午未年，流年天干地支印比旺相。这个人的事业财运处于一种比较稳定的状态。但是印比旺也有一个缺点就是财运好的同时，不必要的经济开支过大，钱财是左手进右手出，难有存财之喜。
2040—2041年为庚申辛酉运，大运天干地支食伤泄秀。个人有投资生意获利之喜，财运喜上眉梢。
2041-2050年为辛丑运，大运天干地支比劫生食伤，此步大运是从格之象，用神:土金，主此步运多数为投资生意为主。那么食伤生财，确实也有很好的财运。
比如:2041年以及2043年为辛酉，癸亥年。流年天干地支食伤生财，都有着不错的经济收入，财运连年高升。
2050年为庚午年流年天干地支印制食伤有力，投资生意方面屡屡有获利之象。
2051-2060年为庚子运，大运天干地支食伤生财，已经到了老年人的时光，个人的事业和财运不言得以失，只能说个人手头经济宽裕不拖累子女和家人安享晚年时光。
综合来看，生辰四柱从格，用神:火土，建议平时的衣着当以红色为主（内衣裤也可），有力拓宽求财的局面。提升自己的业务成绩。也可以佩戴一块金属手表，提升自己的工作效率，拓展有实力的客户，如果有时间最好能去到中国的南方城市旅游一两天，则在事业晋升求财方面会有很大的帮助。也可以在自己卧室的南边挂上一个红色的中国结，也是有效提升个人运势的方法之一。命主八字用神火土，那么最好有时间到庙里或者道观里上上香，改变目前的劣势大有益处。
命主出生在13:03分已经属于未时，按照真太阳时也是未时，因为地球是自西向东，转中国土地辽幅很宽，到了西安市才是经纬度的分界线，所以命主出生的太阳时，则也是未时，而不是午时。作者微信：zjh11668
乾造:丁卯 、丁未、戊辰、己未；大运:丙午、乙巳、甲辰 、癸卯、壬寅、辛丑、庚子，4岁上大运。
喜忌分析:戊土日元,戊土为阳土生于巳月，为得令，日元五行土，不论格局，也就是说土没有格局这么一说，因为土在卦象里为所有五行的墓库，所以没有格局这么说法。您的生辰四柱组合天干地支一片火土旺相。
唯一官杀星卯木居年支也被天干丁火所化，四柱组合流向为木生火，火生土，最后五行力量是火土两个五行旺，那么您的四柱严格来说属于从格，从旺于火土，那么很明显，您的命局从旺格（不属于财印官杀食伤传统意义的正格），那么您的用神有悖，在原局用神其实就是:火土，后期用神却随大运变化而变，下面运势分析会做系统说明。
事业财运分析:
你四柱日元为戊土，戊土为阳土，包纳万物之象，衍射到现实就是命主工作事业勤勤恳恳，做事风格踏实而认真，同时个人职场上韧性很好，有耐心有毅力。适合各种工作环境，并能在逆境中闯出过人的工作也绩。
同时五行流通，做事风格果断而又有魄力，工作业务能力强，工作业绩出色，职场上具有一定的管理协调能力，只是大运行甲辰，目前的状态是职场上缺乏一个施展自己才华的平台，同行之间竞争激烈，个人工作氛围压抑难施展个人的工作才能，所以眼前状况是工作事业上付出得多收获得少，付出和收获不成正比，个人在职场晋升方面抓不好机会，错失提拔良机，个人小财可求大财无缘。
天干地支火土旺还留意个性上有时流于固执而冲动，未来有投资生意的机会，容易盲动，没有理智冷静分析而冲动投资，大运不好很容易造成不必要的经济损失。
流年大运分析：
2021-2030年为癸卯运，大运天干戊癸合火，地支卯木生印星火有利，工作事业相对于上一大运有一定好转，经济收入有明显上升空间，同时此运职场上也有被提拔重用之喜，但是大运官星卯木颇局命主此运求财路上比较费心费力，同行之间竞争过于激烈。
去年为辛丑年，就流年天干地支比劫生食伤，该年工作事业上有一定起色，工作局面拓宽得很好，衍射到现实就是个人业务开展得好，经济收入有所提高。
2022-2023年为壬寅癸卯年流年天干地支财官相生，工作和财运又稍微落入一个低迷的状，主要是事业发展和求财方面容易被小人幕后捣乱和使坏。
2025-2027年为巳午未年，流年天干地支比劫帮日元有力，五行流通，八字从格成真，该三年开始迎来了人生事业发展的高速时期，职场上如鱼得水，同时有被提拔重用之喜。求财门路广经济收入多元化。可谓事业财运双丰收。
2028—2030年为申酉戌年，流年天干地支比劫生食伤，食伤生财，事业发展处于一种比较稳定的状态。特别是职务方面晋升空间不大，但是经济收入稳定，手头宽裕。
2031—2040年为壬寅运，大运天干地支财官相生，从格之格局有破，命局变正格就是所谓偏财格，用神有变，用神:金水木，其实日元戊土旺，那么此运人到中年可谓到了事业的黄金期，主要表现在事业工作方面春风得意，工作业绩突出，继续有被提拔重用之象，经济收入呈逐年上升之势，人生有了一定的财富积累，手头经济及其宽裕。
2031-2033年为亥子丑年，流年天干地支财星主事，那么经济收入呈逐年上升之势，求财门路多，求财易得，个人经济条件十分优越。
2034-2035年为甲寅乙卯年，那么天干地支官杀星主事。个人职务方面继续有被提拔重用。个人在部门里有领导力和向心力。
2036-2039年为辰巳午未年，流年天干地支印比旺相。这个人的事业财运处于一种比较稳定的状态。但是印比旺也有一个缺点就是财运好的同时，不必要的经济开支过大，钱财是左手进右手出，难有存财之喜。
2040—2041年为庚申辛酉运，大运天干地支食伤泄秀。个人有投资生意获利之喜，财运喜上眉梢。
2041-2050年为辛丑运，大运天干地支比劫生食伤，此步大运是从格之象，用神:土金，主此步运多数为投资生意为主。那么食伤生财，确实也有很好的财运。
比如:2041年以及2043年为辛酉，癸亥年。流年天干地支食伤生财，都有着不错的经济收入，财运连年高升。
2050年为庚午年流年天干地支印制食伤有力，投资生意方面屡屡有获利之象。
2051-2060年为庚子运，大运天干地支食伤生财，已经到了老年人的时光，个人的事业和财运不言得以失，只能说个人手头经济宽裕不拖累子女和家人安享晚年时光。
综合来看，生辰四柱从格，用神:火土，建议平时的衣着当以红色为主（内衣裤也可），有力拓宽求财的局面。提升自己的业务成绩。也可以佩戴一块金属手表，提升自己的工作效率，拓展有实力的客户，如果有时间最好能去到中国的南方城市旅游一两天，则在事业晋升求财方面会有很大的帮助。也可以在自己卧室的南边挂上一个红色的中国结，也是有效提升个人运势的方法之一。命主八字用神火土，那么最好有时间到庙里或者道观里上上香，改变目前的劣势大有益处。
命主出生在13:03分已经属于未时，按照真太阳时也是未时，因为地球是自西向东，转中国土地辽幅很宽，到了西安市才是经纬度的分界线，所以命主出生的太阳时，则也是未时，而不是午时。作者微信：zjh11668
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