第三家公司是怎样获胜的?【餐饮业案五】一个策划人的“运筹帷幄”之旅49
初次见面后,第一家就辞退了,因为他们做不了场地布置.我们又和第二家和第三家沟通了一次,从细节来看,第二家无疑最棒.但有两点欠缺:因为没有注册公司,所以她无法提供发票;因为只有两个合伙人,所以她无法提供酒水代购.而第三家,虽然细节不是很完美,但它的名气过硬,口碑好,可以提供正规发票,也可以提供酒水.后来,我们再次和小姑娘沟通,希望她提供正规发票,但是她无法做到.
而且第三家公司,是在得知我们又联系了小姑娘后,特意派客户经理告诉我们,他们愿免费提供200个玻璃香槟杯,届时摆成瀑布阵,以便酒会上老板发言后,开香槟给大家庆祝.几乎就是因为这个香槟瀑布的方案,我们敲定了这家供应商.果然,年会进行得非常顺利,第三家供应商做到了他们承诺的所有,几乎所有同事,包括大老板都拍摄照片发到了微博上,赞声一片.紧接着,公司的下午茶也外包给了这家公司——一个好的开始,为它赢得了一年源源不断的订单……所以说如果你是一个卖蛋糕的,千万不要以为自己就是个卖蛋糕的.也就是说,你不是只提供单一的产品,还需要提供相应的服务.只不过开始时,你需要免费提供你的服务,而等你壮大以后,可以把它打包成产品的一部分,然后把服务的价格算进去.这个世界赢得买卖的真谛是:你卖给客户的,其实是“解决方案”.
卖解决方案,你需要从客户角度,去思考客户的“使用场景”,才能挖掘出客户都没有想到的价值点,然后你来替他升华,把所需要的打包卖给对方.这个世界上的人都害怕麻烦,绝大多数情况下,他们愿溢价购买一个一揽子的解决方案.如果你是一个自由职业者,总会发现前进的路上有一个瓶颈,会困惑下一步该怎么走:是扩充品类?还是提高质量?是每个产品附加服务?还是投入成本做营销……其实,你最需要考虑的是,怎样更好地提供解决方案.解决方案会比单纯的产品+服务更为复杂,是产品+服务+情感+营销+一切环节因素的综合体.现在明白了吧,最好的服务就是这种“卖全面解决方案”.
接下来谈谈服务行业的品质力,例如餐饮业属于传统的服务型行业,他们不从事生产,服务过程就是他们的产品:假使一家餐厅的菜品精致,味道可口(菜品有品质).除此之外,这家餐厅的环境还十分好,而且有免费停车位(店铺很舒适);老板娘很漂亮,有很多顾客慕名而来(广告吸引人);客户很多时候会自带酒水(消费便利).这一切最终让客户一次就餐过程变成了一次享受……也许有人纳闷:不就开个饭馆吗,菜好吃不就行了,要那么多讲究有必要吗?其实不然.的确,我过去对餐饮业有关品质力的认识,也限于此.但自打帮朋友开新店后彻底改变.
2.不允许试营业为哪般——朋友从国外回来,想投资开一间法式料理店,我帮他选择了无数的铺面.最后,他从中挑选出10个,把它们的位置、环境、布局等方面的优劣一一列成清单,反复比较,从中优选出3个.然后把这3个店委托一家信息咨询公司做市场调查,最后确定了其中的一个.朋友又请来装修工,详细的讲解他的意图。
店终于按照要求装修好了,可他还不放心,让我们帮他挑毛病.我说:“挺好的,赶快开业吧,早开一天早赚钱.”朋友看着我说:“正式开业还要等一个星期.不能让客人有任何的不满意的地方,现在开业,我没有把握,所以我付费请咨询公司替我找最挑剔的顾客来免费试吃.”
“你也太认真了,先开业,发现问题再改也来得及.”“不,我不能拿顾客做试验.我做过调查,开业最初10天进店的顾客,基本上就是你店里长期顾客.如果你在这10天留不住顾客,你就得关门.”“为什么?”我有些不解:“一个新开的店,有点不足是难免的,客人也会谅解,下次改正就行了.”“不,没有下次,只给你一次机会.我刚到国外和当地人交往时,觉得他们很傻,你说什么他们都信,如果你骗他们其实很容易,但他只给你骗一次,以后永远不会再和你来往。”看着朋友,我突然明白为何这些天来他如此认真:原来是在打造满足客户需求的品质力!
3.餐厅试营业的正确打开方式——试营业一是试“市场”,二是试“自己”.餐厅到底能否良好经营,试营业期间便能见真章.餐饮人对试营业并不陌生,但看法却大相径庭:
有人说:“我从来不做试营业,选好日子就开张。”有人说:“我开业之前先试营业几天,免得开业时手忙脚乱。”也有人说:“我新店先试他三个月,给门店充足的时间打人气!”
初次见面后,第一家就辞退了,因为他们做不了场地布置.我们又和第二家和第三家沟通了一次,从细节来看,第二家无疑最棒.但有两点欠缺:因为没有注册公司,所以她无法提供发票;因为只有两个合伙人,所以她无法提供酒水代购.而第三家,虽然细节不是很完美,但它的名气过硬,口碑好,可以提供正规发票,也可以提供酒水.后来,我们再次和小姑娘沟通,希望她提供正规发票,但是她无法做到.
而且第三家公司,是在得知我们又联系了小姑娘后,特意派客户经理告诉我们,他们愿免费提供200个玻璃香槟杯,届时摆成瀑布阵,以便酒会上老板发言后,开香槟给大家庆祝.几乎就是因为这个香槟瀑布的方案,我们敲定了这家供应商.果然,年会进行得非常顺利,第三家供应商做到了他们承诺的所有,几乎所有同事,包括大老板都拍摄照片发到了微博上,赞声一片.紧接着,公司的下午茶也外包给了这家公司——一个好的开始,为它赢得了一年源源不断的订单……所以说如果你是一个卖蛋糕的,千万不要以为自己就是个卖蛋糕的.也就是说,你不是只提供单一的产品,还需要提供相应的服务.只不过开始时,你需要免费提供你的服务,而等你壮大以后,可以把它打包成产品的一部分,然后把服务的价格算进去.这个世界赢得买卖的真谛是:你卖给客户的,其实是“解决方案”.
卖解决方案,你需要从客户角度,去思考客户的“使用场景”,才能挖掘出客户都没有想到的价值点,然后你来替他升华,把所需要的打包卖给对方.这个世界上的人都害怕麻烦,绝大多数情况下,他们愿溢价购买一个一揽子的解决方案.如果你是一个自由职业者,总会发现前进的路上有一个瓶颈,会困惑下一步该怎么走:是扩充品类?还是提高质量?是每个产品附加服务?还是投入成本做营销……其实,你最需要考虑的是,怎样更好地提供解决方案.解决方案会比单纯的产品+服务更为复杂,是产品+服务+情感+营销+一切环节因素的综合体.现在明白了吧,最好的服务就是这种“卖全面解决方案”.
接下来谈谈服务行业的品质力,例如餐饮业属于传统的服务型行业,他们不从事生产,服务过程就是他们的产品:假使一家餐厅的菜品精致,味道可口(菜品有品质).除此之外,这家餐厅的环境还十分好,而且有免费停车位(店铺很舒适);老板娘很漂亮,有很多顾客慕名而来(广告吸引人);客户很多时候会自带酒水(消费便利).这一切最终让客户一次就餐过程变成了一次享受……也许有人纳闷:不就开个饭馆吗,菜好吃不就行了,要那么多讲究有必要吗?其实不然.的确,我过去对餐饮业有关品质力的认识,也限于此.但自打帮朋友开新店后彻底改变.
2.不允许试营业为哪般——朋友从国外回来,想投资开一间法式料理店,我帮他选择了无数的铺面.最后,他从中挑选出10个,把它们的位置、环境、布局等方面的优劣一一列成清单,反复比较,从中优选出3个.然后把这3个店委托一家信息咨询公司做市场调查,最后确定了其中的一个.朋友又请来装修工,详细的讲解他的意图。
店终于按照要求装修好了,可他还不放心,让我们帮他挑毛病.我说:“挺好的,赶快开业吧,早开一天早赚钱.”朋友看着我说:“正式开业还要等一个星期.不能让客人有任何的不满意的地方,现在开业,我没有把握,所以我付费请咨询公司替我找最挑剔的顾客来免费试吃.”
“你也太认真了,先开业,发现问题再改也来得及.”“不,我不能拿顾客做试验.我做过调查,开业最初10天进店的顾客,基本上就是你店里长期顾客.如果你在这10天留不住顾客,你就得关门.”“为什么?”我有些不解:“一个新开的店,有点不足是难免的,客人也会谅解,下次改正就行了.”“不,没有下次,只给你一次机会.我刚到国外和当地人交往时,觉得他们很傻,你说什么他们都信,如果你骗他们其实很容易,但他只给你骗一次,以后永远不会再和你来往。”看着朋友,我突然明白为何这些天来他如此认真:原来是在打造满足客户需求的品质力!
3.餐厅试营业的正确打开方式——试营业一是试“市场”,二是试“自己”.餐厅到底能否良好经营,试营业期间便能见真章.餐饮人对试营业并不陌生,但看法却大相径庭:
有人说:“我从来不做试营业,选好日子就开张。”有人说:“我开业之前先试营业几天,免得开业时手忙脚乱。”也有人说:“我新店先试他三个月,给门店充足的时间打人气!”
昨天一早,肖微信了1张客户图片和我的设计图我,说是客户反应两扶手不一样,我看了一下,无语。因为明明是一样的东西,只是角度不同而已。我截图回他:兄弟,我就是按照你发我的客户图片上的扶手改的,怎么会不一样?肖:你再仔细看看你发的这个图两个扶手完全是两种扶手,BOSS说也不一样。我按捺住脾气:好,那请你用箭头或红圈圈指出是哪一个部分不一样,我帮你改一下。或者你有没有其它角度的图片或尺寸发我参考参考?肖:我哪里去找其它图片,客户只发这个图片给我,你做得一样就行了。我咬着火回:那这样,你指出哪里不一样,我就改哪里,让它一样。肖:哎,跟你真的是难沟通。算了,不要你画了。我依然平和的回:请你用箭头指出这两个扶手哪些局部你们觉得不一样,不然我不法修改?是尺寸?还是比例?肖久久没回~~~我昨天一天的心情全被这搅臭了。但考虑到这只是工作而已,没有必要为此置气。问题出了,如何解决呢?怎么用图让他们明白我做的和客户照片上是一样的呢?我想主要还是角度问题,稍稍将图按客户照片上的扶手角度重新做一个发给他就是了。我这么想就这么立马做了。什么都没改,就是换了一个角度。心情不好,午饭没去食堂,两小袋兰花豆一杯温开水搞掂。设计师可能三维空间感要好过非设计师吧,每个人对图的理解角度、程度不同。我也只能这么安慰自己。昨晚画了几个椅子草图就下班了,网上抓拍的挡风被还没到,苏北的十月,日夜温差让我这个在广东呆了将近20年的人委实适应不过来。坐在二手电瓶车上,那个夜风吹得手、脸、膝盖冷嗖嗖,鼻涕、眼泪一个劲的流,不是哭,是盯电脑十二三个小时后被冷风吹的反应就是这样的吧。找了一家早餐店,里间老板娘在收拾东西,外间有一小女孩紧盯着手机打着游戏,灯光很亮堂,大约8张4人餐桌锃亮锃亮的。“老板娘,还有吃的东西没?”我停了车,擦了几把脸上的东西进店招呼道。“还有红豆粥和几个煎饺,你看看需要不?”老板娘客气的说。“这粥是热的吗?”我看了看饺和粥问。“碗在上面,你自己打,尝一下如果不接受我帮你加热”她一边坐到店门口,一边盯着手机看,一边用手指着碗的方向说。“饿得不行了,就这样吧,我来一碗粥和五六个饺子(我没数,估计的)”。“看你这么饿,送你两个饺子吧,我帮你加热,一共5块5。”我扫完码,几分钟就塞到肚子里面了。心里自嘲:爽![笑cry]
都说开车的人不容易,但是开车的人经历的事多,心也黑啊,有好人但是少啊,就比如我家楼下的一家子就很坏,她屋漏水还怪我了,还打官司谁怕你啊真的是,我出门碰见个人突发疾病死了还怪我这个看的人了,在说了又不是我家厕所漏水,天要下雨,娘要嫁人这事我又不能控制,以后碰见驻马店开1路公交的就画个圈圈诅咒她
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