【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
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01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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茶产品拼配技术
印象湄江 云上传说 黔藏特产 走天下
筑梦茶乡 福地湄潭 湄江印象一生一世只为一杯好茶
湄江印象 好茶 好印象 百年品质如一
茶叶拼配是将具有不同品质特征、加工工艺的茶混合搭配，通过协调质量与体积的比例关系，使其外形、汤色、滋味进一步提升的技术。近年来，茶叶拼配已不再局限于同一茶叶品类，为丰富茶产品，满足市场的多样化需求，多茶类组合拼配和再加工茶拼配产品走入大众生活。
一、茶叶拼配基本原则
1. 采用不同来源的原料进行拼配
茶叶拼配原料有等级、季节、产区、品种等多方面的差别，丰富的原料来源更有助于提高拼配茶产品的质量与多样性。高等级原料色香嫩度极佳，但多数身骨轻。不同季节所产茶叶各具特色，春茶味醇耐冲泡，夏茶香平味带涩，秋茶香高味浓郁。不同产区的气候条件、土壤状况都有差异，会影响茶叶的内含物质，例如低纬度地区茶叶多酚类物质含量更高，高纬度地区茶叶氨基酸含量更高，相比于平地茶，高山茶的氨基酸与芳香物质更为丰富。不同茶树品种在次级代谢产物含量上差异显著，产品风味差异化得以表达。
2. 根据库存情况和市场导向制定拼配方案
茶叶拼配不能单从提高产品品质出发，近年茶园面积和茶叶产量总体呈上升趋势，茶叶库存量逐年增长且库存压力巨大，陈茶堆积的问题日渐棘手，而市场上新型茶产品出现缓慢，固有的产品形式较为单一，无法满足消费者的物质和精神文化需求。在市场调查的基础上，发掘消费者需求，精准定位提炼卖点，以消化库存和满足市场需求为抓手，给茶叶拼配提供了更多可能。
. 协调基准茶、调剂茶、拼带茶的比例
在拼配前，首先要明确目的，准确制定产品方案，了解每批茶的品质特征，依据所选定的目标样品确定基准茶、调剂茶、拼带茶。基准茶是拼配茶的主体，数量占比最大，其品质一般优于标准样，但在某些因子上存在不足；调剂茶拥有基准茶不具备的品质，它的作用在于实现高低平衡，可将基准茶高于标准样的因子调低，又可改善基准茶某些因子的不足，使成茶品质大体接近标准样；拼带茶品质相对较差，价格较低，主要用于调控成本，需根据目标样品的品质适量添加，三者比例关系的协调是拼配技术的关键。
4. 扬长避短，优势互补，效益叠加
茶叶由于生长环境、加工工艺不同会表现出不同的品质特征，每批茶叶都有各自的优势因子与劣势因子，通过拼配，使得茶样优势得以放大，劣势得以互补，使成品品质符合目标样品，并形成自身的产品特色。在当今供给端饱和、质量上乘原料丰富的情况下，可在拼配过程中添加保健、造型美学等元素，以此发挥更显著作用。例如，根据古代药食同源原理，将茶叶和药材拼配，研发出兼具两者保健功效的药茶产品，得到了市场的广泛关注；工艺花茶的诞生成功提升茶叶美学，消费者在品评的同时，可以欣赏花茶的绽放过程。
二、茶叶拼配技术应用
1. 原叶茶中同茶类拼配技术
传统意义上的拼配，大多是同一茶类不同品种或不同等级的拼配，目的在于研发出色香味形各因子表现优良的茶品，通过感官审评的方式评判拼配成功与否。在六大茶类中，除白茶和黄茶外，其余茶类都有进行单一茶类茶叶拼配的相关研究。统计近30年来发表的关于茶叶拼配工艺研究的论文数量如图1。
近30年茶叶拼配研究的论文数量
（1）绿茶
西湖龙井是中国十大名茶之一，以色绿、香郁、味甘、形美著称，因此绿茶中关于西湖龙井茶的拼配研究较多。有研究表明，西湖龙井茶经过筛分拼配后对稳定品质和提高效益有显著作用。原料嫩度高、产品品质佳、等级相对较高的龙井茶叶，其外形挺直、光削，下沉速率更快，可以通过拼配此类茶叶来加快龙井茶的下沉速度，满足顾客的观赏需求及消费体验。
（2）乌龙茶
乌龙茶注重内质，其中香气和滋味是决定品质的重要因素，其次是外形和叶底。研究表明，不同焙火程度的原料不可用于同一批次产品的拼配，否则会导致滋味和香气混杂，且叶底花杂，色泽不一。不同茶树品种的香气特征如下：水仙具有特有兰花香；肉桂香气辛锐，具有花果、桂皮般的香气；黄观音花香高且显；金牡丹则似有花果香，回味持久；丹桂有浓郁的奶油香，在拼配过程中可根据成品茶特征挑选原料。将条索粗大、香味浓的低级水仙与外形紧结、香气细锐、滋味较淡薄的武夷奇种拼配，能使二者外形调和，滋味提升且优势互补；在低端商品茶拼配中，可通过掺入少量窨花乌龙茶，以改善夏茶原料香低味粗涩的品质。
（3）红茶
基于工夫红茶风味组学研究表明，人们对滋味属性的感知不及香气敏感，因此在拼配工夫红茶时，应优先控制香气品质变化。通过相关性分析，在滋味调和中，可以通过增强甜味来平衡过强的苦、涩、酸味。在传统工艺的坦洋菜茶、福安大白茶和高香工艺的花香型品种相互拼配的方案中，以传统工艺为基底茶的方案改善了原料茶较为单一的香型且提升了香气的浓纯度，以花香型为基底茶的方案提高了茶汤滋味的醇厚度，增加了香气的层次性和丰富感。
（4）黑茶
普洱茶有生熟之分，多以饼茶、砖茶、沱茶形态加工储存。郑际雄依据拼配原料中季节、树龄、产地、海拔等不同，设计出晒青毛茶七因子拼配模型，从本味、蜜味、浓厚、饱满度、生津度、喉韵、中和味7个维度进行拼配；同时发现，使用纯料山头茶这一拼配方法所得成品滋味独特，有很强的地域特征，但存在滋味淡薄，内含物不丰富协调的问题，陈化转化过程缓慢。彭功明则强调普洱茶拼配的相融性，在云南六大茶山中，滋味浓厚、回甘生津的布朗山茶叶与滋味清甜、花香馥郁的景迈山茶叶相融性极好，可拼配出优质的成品茶。
2. 原叶茶中多茶类组合拼配技术
与单一茶类拼配不同，多种茶类拼配目的更多在于研发新型产品，满足消费者多样化需求。谢剑威等以白茶为主要原料开展多茶类拼配试验，旨在保留白茶特征的前提下丰富白茶产品，经试验表明拼配工夫红茶能在保留白茶清甜滋味的同时，增加拼配茶的焦糖味；拼配清香型铁观音能够增加兰花香、糯米香，拼配茶的比例在15%～25%为宜。何娟将一定比例的绿茶和乌龙茶进行同批同机组合生产，开发出一种具有减肥降脂功效的新茶品。王文杰等通过分析干燥前后红绿茶拼配加工的各项理化指标，得出茶叶在干燥前进行拼配能有效改变成品茶的滋味和香气的结论，为新型拼配茶提供更多可能性。湖南农业大学刘仲华教授曾在首届“中国好茶黑白对话”产业发展高峰论坛中指出，黑茶白茶组合在一起品饮时，二者的健康属性得以很好地相融，这为将来黑茶白茶拼配产品的出现提供了理论依据，更有助于两大茶类实现创新发展。
3. 再加工茶混合拼配技术
茉莉花茶是由茶叶和茉莉花拼合窨制而成，茶香花香两者完美融合。陈力发现福建茉莉花茶拼配中多以茶毫显、香浓的闽东原料为主料，辅以滋味浓厚、香气显的闽北原料。而张强等研究发现，拼配部分云南原料可弥补福建、湖南花茶滋味不足的问题。曾文治等基于α-淀粉酶活性抑制率进行茉莉花茶拼配，结果表明，按照茉莉大白毫、茉莉毛峰与茉莉银毫质量比为2.8∶2.5∶2.2进行配比，所得茉莉花茶不仅在品饮上有一定提升，且具备降血糖功效。
除茉莉花茶之外， 有多种不同茶类与植物的根、茎、叶、花、果等器官混合加工形成的茶饮。蒋晓东等表明不经过杀青，直接进行热风干燥、粉碎、过筛后的枇杷花与大宗炒青绿茶按5∶12拼配、装袋，所得袋泡茶的主要化学成分及感官品质均更为优质。李磊磊采用茶粉拼配和原料拼配两种工艺分别探究沙棘叶与白茶、绿茶的最佳配比，为研发新型沙棘茶饮提供了参考。
三、展望
茶叶拼配技术是茶叶加工过程中尤为重要的环节，对成品茶品质起着举足轻重的作用。未来需在以下几方面着重发力，来解决目前存在的问题：一是建立健全拼配茶工艺的运用与审评准则，统一标准，为实际生产提供理论基础；二是利用互联网+大数据对工艺进行记录分类整理，确保完整的原料配比数据得以保存，加快研发茶叶智能拼配与识别系统，通过数据库资料自动进行拼配，大幅降低人工成本且保证成品茶品质稳定；三是不断深入开展试验研究，丰富拼配原料与技术并提供相应的论证数据，引导消费者认识到拼配茶的口感优势、保健功能等特征。综上所述，坚持标准化、智能化、多样化发展，茶叶拼配才能实现长足进步。
湄潭手筑黑茶 湄江印象领先
微信号：MJYX168 微信公众号：湄江印象
一辈子 一件事(做杯好茶)，一杯好茶 敬天下有缘人
我有一杯千年传承好茶与你分享，我有一杯千年传承好酒与你同饮我有黑茶“金花”提取物破壁粉及破壁粉胶囊，为你健康保驾护航
有千年传承的黑茶虫茶，与你一起煮烹
印象湄江 云上传说 黔藏特产 走天下
筑梦茶乡 福地湄潭 湄江印象一生一世只为一杯好茶
湄江印象 好茶 好印象 百年品质如一
茶叶拼配是将具有不同品质特征、加工工艺的茶混合搭配，通过协调质量与体积的比例关系，使其外形、汤色、滋味进一步提升的技术。近年来，茶叶拼配已不再局限于同一茶叶品类，为丰富茶产品，满足市场的多样化需求，多茶类组合拼配和再加工茶拼配产品走入大众生活。
一、茶叶拼配基本原则
1. 采用不同来源的原料进行拼配
茶叶拼配原料有等级、季节、产区、品种等多方面的差别，丰富的原料来源更有助于提高拼配茶产品的质量与多样性。高等级原料色香嫩度极佳，但多数身骨轻。不同季节所产茶叶各具特色，春茶味醇耐冲泡，夏茶香平味带涩，秋茶香高味浓郁。不同产区的气候条件、土壤状况都有差异，会影响茶叶的内含物质，例如低纬度地区茶叶多酚类物质含量更高，高纬度地区茶叶氨基酸含量更高，相比于平地茶，高山茶的氨基酸与芳香物质更为丰富。不同茶树品种在次级代谢产物含量上差异显著，产品风味差异化得以表达。
2. 根据库存情况和市场导向制定拼配方案
茶叶拼配不能单从提高产品品质出发，近年茶园面积和茶叶产量总体呈上升趋势，茶叶库存量逐年增长且库存压力巨大，陈茶堆积的问题日渐棘手，而市场上新型茶产品出现缓慢，固有的产品形式较为单一，无法满足消费者的物质和精神文化需求。在市场调查的基础上，发掘消费者需求，精准定位提炼卖点，以消化库存和满足市场需求为抓手，给茶叶拼配提供了更多可能。
. 协调基准茶、调剂茶、拼带茶的比例
在拼配前，首先要明确目的，准确制定产品方案，了解每批茶的品质特征，依据所选定的目标样品确定基准茶、调剂茶、拼带茶。基准茶是拼配茶的主体，数量占比最大，其品质一般优于标准样，但在某些因子上存在不足；调剂茶拥有基准茶不具备的品质，它的作用在于实现高低平衡，可将基准茶高于标准样的因子调低，又可改善基准茶某些因子的不足，使成茶品质大体接近标准样；拼带茶品质相对较差，价格较低，主要用于调控成本，需根据目标样品的品质适量添加，三者比例关系的协调是拼配技术的关键。
4. 扬长避短，优势互补，效益叠加
茶叶由于生长环境、加工工艺不同会表现出不同的品质特征，每批茶叶都有各自的优势因子与劣势因子，通过拼配，使得茶样优势得以放大，劣势得以互补，使成品品质符合目标样品，并形成自身的产品特色。在当今供给端饱和、质量上乘原料丰富的情况下，可在拼配过程中添加保健、造型美学等元素，以此发挥更显著作用。例如，根据古代药食同源原理，将茶叶和药材拼配，研发出兼具两者保健功效的药茶产品，得到了市场的广泛关注；工艺花茶的诞生成功提升茶叶美学，消费者在品评的同时，可以欣赏花茶的绽放过程。
二、茶叶拼配技术应用
1. 原叶茶中同茶类拼配技术
传统意义上的拼配，大多是同一茶类不同品种或不同等级的拼配，目的在于研发出色香味形各因子表现优良的茶品，通过感官审评的方式评判拼配成功与否。在六大茶类中，除白茶和黄茶外，其余茶类都有进行单一茶类茶叶拼配的相关研究。统计近30年来发表的关于茶叶拼配工艺研究的论文数量如图1。
近30年茶叶拼配研究的论文数量
（1）绿茶
西湖龙井是中国十大名茶之一，以色绿、香郁、味甘、形美著称，因此绿茶中关于西湖龙井茶的拼配研究较多。有研究表明，西湖龙井茶经过筛分拼配后对稳定品质和提高效益有显著作用。原料嫩度高、产品品质佳、等级相对较高的龙井茶叶，其外形挺直、光削，下沉速率更快，可以通过拼配此类茶叶来加快龙井茶的下沉速度，满足顾客的观赏需求及消费体验。
（2）乌龙茶
乌龙茶注重内质，其中香气和滋味是决定品质的重要因素，其次是外形和叶底。研究表明，不同焙火程度的原料不可用于同一批次产品的拼配，否则会导致滋味和香气混杂，且叶底花杂，色泽不一。不同茶树品种的香气特征如下：水仙具有特有兰花香；肉桂香气辛锐，具有花果、桂皮般的香气；黄观音花香高且显；金牡丹则似有花果香，回味持久；丹桂有浓郁的奶油香，在拼配过程中可根据成品茶特征挑选原料。将条索粗大、香味浓的低级水仙与外形紧结、香气细锐、滋味较淡薄的武夷奇种拼配，能使二者外形调和，滋味提升且优势互补；在低端商品茶拼配中，可通过掺入少量窨花乌龙茶，以改善夏茶原料香低味粗涩的品质。
（3）红茶
基于工夫红茶风味组学研究表明，人们对滋味属性的感知不及香气敏感，因此在拼配工夫红茶时，应优先控制香气品质变化。通过相关性分析，在滋味调和中，可以通过增强甜味来平衡过强的苦、涩、酸味。在传统工艺的坦洋菜茶、福安大白茶和高香工艺的花香型品种相互拼配的方案中，以传统工艺为基底茶的方案改善了原料茶较为单一的香型且提升了香气的浓纯度，以花香型为基底茶的方案提高了茶汤滋味的醇厚度，增加了香气的层次性和丰富感。
（4）黑茶
普洱茶有生熟之分，多以饼茶、砖茶、沱茶形态加工储存。郑际雄依据拼配原料中季节、树龄、产地、海拔等不同，设计出晒青毛茶七因子拼配模型，从本味、蜜味、浓厚、饱满度、生津度、喉韵、中和味7个维度进行拼配；同时发现，使用纯料山头茶这一拼配方法所得成品滋味独特，有很强的地域特征，但存在滋味淡薄，内含物不丰富协调的问题，陈化转化过程缓慢。彭功明则强调普洱茶拼配的相融性，在云南六大茶山中，滋味浓厚、回甘生津的布朗山茶叶与滋味清甜、花香馥郁的景迈山茶叶相融性极好，可拼配出优质的成品茶。
2. 原叶茶中多茶类组合拼配技术
与单一茶类拼配不同，多种茶类拼配目的更多在于研发新型产品，满足消费者多样化需求。谢剑威等以白茶为主要原料开展多茶类拼配试验，旨在保留白茶特征的前提下丰富白茶产品，经试验表明拼配工夫红茶能在保留白茶清甜滋味的同时，增加拼配茶的焦糖味；拼配清香型铁观音能够增加兰花香、糯米香，拼配茶的比例在15%～25%为宜。何娟将一定比例的绿茶和乌龙茶进行同批同机组合生产，开发出一种具有减肥降脂功效的新茶品。王文杰等通过分析干燥前后红绿茶拼配加工的各项理化指标，得出茶叶在干燥前进行拼配能有效改变成品茶的滋味和香气的结论，为新型拼配茶提供更多可能性。湖南农业大学刘仲华教授曾在首届“中国好茶黑白对话”产业发展高峰论坛中指出，黑茶白茶组合在一起品饮时，二者的健康属性得以很好地相融，这为将来黑茶白茶拼配产品的出现提供了理论依据，更有助于两大茶类实现创新发展。
3. 再加工茶混合拼配技术
茉莉花茶是由茶叶和茉莉花拼合窨制而成，茶香花香两者完美融合。陈力发现福建茉莉花茶拼配中多以茶毫显、香浓的闽东原料为主料，辅以滋味浓厚、香气显的闽北原料。而张强等研究发现，拼配部分云南原料可弥补福建、湖南花茶滋味不足的问题。曾文治等基于α-淀粉酶活性抑制率进行茉莉花茶拼配，结果表明，按照茉莉大白毫、茉莉毛峰与茉莉银毫质量比为2.8∶2.5∶2.2进行配比，所得茉莉花茶不仅在品饮上有一定提升，且具备降血糖功效。
除茉莉花茶之外， 有多种不同茶类与植物的根、茎、叶、花、果等器官混合加工形成的茶饮。蒋晓东等表明不经过杀青，直接进行热风干燥、粉碎、过筛后的枇杷花与大宗炒青绿茶按5∶12拼配、装袋，所得袋泡茶的主要化学成分及感官品质均更为优质。李磊磊采用茶粉拼配和原料拼配两种工艺分别探究沙棘叶与白茶、绿茶的最佳配比，为研发新型沙棘茶饮提供了参考。
三、展望
茶叶拼配技术是茶叶加工过程中尤为重要的环节，对成品茶品质起着举足轻重的作用。未来需在以下几方面着重发力，来解决目前存在的问题：一是建立健全拼配茶工艺的运用与审评准则，统一标准，为实际生产提供理论基础；二是利用互联网+大数据对工艺进行记录分类整理，确保完整的原料配比数据得以保存，加快研发茶叶智能拼配与识别系统，通过数据库资料自动进行拼配，大幅降低人工成本且保证成品茶品质稳定；三是不断深入开展试验研究，丰富拼配原料与技术并提供相应的论证数据，引导消费者认识到拼配茶的口感优势、保健功能等特征。综上所述，坚持标准化、智能化、多样化发展，茶叶拼配才能实现长足进步。
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好茶不怕开水烫，你喝的是啥茶？
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冲泡每种茶都有特定适合的水温，有的茶类一定要用沸水直接冲泡，而有的需要降温后再冲泡，否则会泡得很难喝。
但是，很多老茶客认为，不管什么茶一律要沸水冲泡，这样才能逼出茶的香味。如果你要说你的茶不能冲泡，那么对不起，会被他们直接认定为品质不够好。“好茶不怕开水烫”，真的是这样吗？好茶为什么不怕开水烫？判断是不是“好茶”，每个人都有自己的主观标准。好茶是相对的，但如果客观来说，好茶是好的原料和好的工艺共同决定的，如果满足这两个条件，基本上茶的品质是比较有保障的。 原料好就决定了茶叶先天所含有的物质丰富，耐泡且经得起高温，不会一泡就“原形毕露”；工艺好能保证茶叶的浸出速度稳定，而如果工艺有问题，如揉捻、发酵程度过重会导致茶汤苦涩甚至发酸、有异味等等。
•原料品质
首先，茶叶的原料基础要扎实。茶叶品质与自身品种特性和生长环境有着密切的关系。茶树生长所在的海拔高度、土壤酸碱度、肥力、周围植被都会影响茶叶的品质。良好的生态环境中的茶树，内质丰富，各有效成分比例协调，耐泡且经得起高温。•加工工艺
其次，工艺赋予了茶叶第二次生命。好的原料经过适当的加工，能够充分发挥其优势，展现出最好的风味。加工不良的茶，低温冲泡可以掩盖缺点，沸水冲泡就直接暴露了，因此工艺也是至关重要的。好茶都可以用沸水冲泡吗？原则上是所有的茶类都可以用高温冲泡，只要茶叶品质过硬，即使用沸水冲泡也没有太大问题；而质量稍差的茶，在高温下就很容易暴露缺点。
•乌龙茶，一定要用沸水冲泡。
乌龙茶，毋庸置疑，原料采摘成熟度高，也讲究高香，一定要用沸水冲泡。•老茶，适合用沸水泡。 沸水冲泡，对老茶仓储气味的消除，有一定作用。且老茶中的物质经过长时间的转化，丰富深厚的韵味更需要沸水去激活。且很多老茶煮着更好喝。•绿茶，也可以沸水泡
。绿茶的冲泡一般使用80-90℃的水，主要是因为：其一，高温会破坏绿茶的鲜爽味，带来熟气；其二，这个温度的设定，是基于杯泡法。绿茶用沸水冲泡，需有两个条件：用盖碗或瓷壶冲泡，快速出汤，出汤时间不要超过10秒。
•红茶，沸水冲泡有技巧。
红茶的普遍建议冲泡温度也是90℃以下的，尤其是一些红茶经沸水冲泡易出现闷酸味。其实，很多红茶的揉捻与发酵环节没有把控好，因此很容易暴露缺点。好的红茶，投茶量稍少一些，用沸水即冲即出，也能有很好的味道。•白茶，好原料耐冲泡。
白茶因为工艺简单，因此就对原料有很高的要求，生长环境好、海拔适度，即使是较嫩的白茶沸水冲出来也是甜丝丝的，而一些质量稍差的白茶只能用低温冲泡，否则容易出现苦涩味。不需要太执着于沸水冲泡
好茶不怕开水烫，在一定程度上可以判断茶的品质是否过硬。但也没必要把沸水当做检验好茶的唯一标准。因为茶的好喝与否，除了原料和工艺，还跟冲泡有关。好茶在高温的冲泡下，绝不会产生劣质茶那样锁喉、干燥的口感，也不会出现异味，但是并不是说沸水冲泡是所有茶的最佳的泡法。如前文所说，一些品质好的茶虽然在掌握好冲泡方法的情况下，可以使用沸水冲泡，但没有必要执着于一定要沸水冲，每种茶还应掌握好最佳的冲泡温度。煮茶虽好，但不是所有茶都适合煮茶，可以视为泡茶的进阶法。通常要煮茶，都是因为泡茶的“功力”无法浸出茶本身含有的最深厚的滋味，故而要煮一煮，茶更香浓。一般年份较长的茶叶比较适合用煮的方式品饮，这样的茶耐泡、内质丰厚有变化，比如老白茶、老普洱茶、陈年铁观音等。煮茶可以分为直接煮和冲泡后再煮两种方式。滋味较轻的白茶等就适合直接放进壶里煮，而黑茶之类滋味比较浓的茶叶则适合先使用盖碗冲泡五六遍后再拿来煮，这样可以避免煮出来的茶汤过于浓烈。1、绿茶，保鲜保绿不宜煮
绿茶清汤绿叶，香气清雅，滋味鲜爽。冲泡绿茶时水温一般都在80-90℃，用玻璃杯或盖碗，不宜闷泡和闷煮。绿茶，尤其是高级绿茶，通常采用最细嫩的芽叶制作，太高的水温容易把茶烫坏。绿色的芽叶和汤色会变暗，鲜度降低，滋味变苦。且其中的有效成分茶多酚、维生素等，有很强的抗氧化作用，如果用煮茶的方法，直接把成分破坏掉了，功效也大打折扣。
2、红茶，适合煮茶调饮
红茶是在世界范围内最受欢迎的茶，属于全发酵茶类。是以茶树的芽叶为原料，经过萎凋、揉捻(切)、发酵、干燥等典型工艺过程精制而成。因其干茶色泽和冲泡的茶汤以红色为主调，故名红茶。红茶的冲泡一般也不适宜用沸水，容易酸涩而掩盖红茶原有的清甜，所以，清饮红茶是不适合煮茶的。如果要煮红茶的话，一般做调饮红茶，如红茶加入一些干花、牛奶等。煮茶让红茶滋味更加浓郁，虽然难免有一些苦涩，但会被牛奶、糖等所掩盖，而且滋味更融合浓醇。
3、乌龙茶，也叫青茶，属于半发酵茶类。乌龙茶既有红茶的韵味，又有绿茶的鲜爽，花果香浓郁，独具“绿叶红镶边”的特色。乌龙茶适合用紫砂茶具冲泡，可吸收掉茶叶本身过旺的火气，调柔乌龙茶中的刚猛之气，配以色泽淡雅的品茗杯赏茶汤。新乌龙茶一般不煮，高冲快出更能激发它的高香和甜韵，煮茶容易闷出熟气，新茶跟轻焙火的乌龙茶不宜煮。老乌龙茶像陈年铁观音、陈年岩茶等，冲泡几次过后，可煮沸后饮用，慢慢延长熬煮时间。
4、白茶，嫩茶宜泡老茶宜煮
白茶属于微发酵茶，传统工艺白茶经阳光晒干或文火烘干而成，其毫色银白，具有“绿妆素裹”的特征，茶香醇和，汤色清淡。白茶因采摘嫩度不同而一般分为白毫银针、白牡丹、寿眉。白毫银针为纯芽，白牡丹一芽一二叶，寿眉一芽三四叶。故而银针和牡丹一般用冲泡的方法，且温度不能过高，更不适合煮茶，而寿眉冲泡可用沸水。至于煮茶，寿眉可以泡过之后煮，亦可直接煮，只不过煮的时间不一样而已，可根据自己喜好的浓度来调整。老白茶更是适合煮茶，煮出浓浓的枣香、药香，适合用陶壶煮饮。
5、黑茶， 黑茶属于后发酵茶，因其采用的原料比较粗老，且加工的过程需要较长时间的堆积发酵，故而陈香浓郁，滋味醇厚，茶汤多呈深褐色。黑茶可冲泡也可煎煮，陶制茶具良好的吸附性可消除一些茶叶发酵和存放时形成的杂味，使黑茶的陈香更为突出。此外，陶质茶具的粗犷、大气搭配黑茶，淳朴凝重，更符合黑茶深厚的陈韵。
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冲泡每种茶都有特定适合的水温，有的茶类一定要用沸水直接冲泡，而有的需要降温后再冲泡，否则会泡得很难喝。
但是，很多老茶客认为，不管什么茶一律要沸水冲泡，这样才能逼出茶的香味。如果你要说你的茶不能冲泡，那么对不起，会被他们直接认定为品质不够好。“好茶不怕开水烫”，真的是这样吗？好茶为什么不怕开水烫？判断是不是“好茶”，每个人都有自己的主观标准。好茶是相对的，但如果客观来说，好茶是好的原料和好的工艺共同决定的，如果满足这两个条件，基本上茶的品质是比较有保障的。 原料好就决定了茶叶先天所含有的物质丰富，耐泡且经得起高温，不会一泡就“原形毕露”；工艺好能保证茶叶的浸出速度稳定，而如果工艺有问题，如揉捻、发酵程度过重会导致茶汤苦涩甚至发酸、有异味等等。
•原料品质
首先，茶叶的原料基础要扎实。茶叶品质与自身品种特性和生长环境有着密切的关系。茶树生长所在的海拔高度、土壤酸碱度、肥力、周围植被都会影响茶叶的品质。良好的生态环境中的茶树，内质丰富，各有效成分比例协调，耐泡且经得起高温。•加工工艺
其次，工艺赋予了茶叶第二次生命。好的原料经过适当的加工，能够充分发挥其优势，展现出最好的风味。加工不良的茶，低温冲泡可以掩盖缺点，沸水冲泡就直接暴露了，因此工艺也是至关重要的。好茶都可以用沸水冲泡吗？原则上是所有的茶类都可以用高温冲泡，只要茶叶品质过硬，即使用沸水冲泡也没有太大问题；而质量稍差的茶，在高温下就很容易暴露缺点。
•乌龙茶，一定要用沸水冲泡。
乌龙茶，毋庸置疑，原料采摘成熟度高，也讲究高香，一定要用沸水冲泡。•老茶，适合用沸水泡。 沸水冲泡，对老茶仓储气味的消除，有一定作用。且老茶中的物质经过长时间的转化，丰富深厚的韵味更需要沸水去激活。且很多老茶煮着更好喝。•绿茶，也可以沸水泡
。绿茶的冲泡一般使用80-90℃的水，主要是因为：其一，高温会破坏绿茶的鲜爽味，带来熟气；其二，这个温度的设定，是基于杯泡法。绿茶用沸水冲泡，需有两个条件：用盖碗或瓷壶冲泡，快速出汤，出汤时间不要超过10秒。
•红茶，沸水冲泡有技巧。
红茶的普遍建议冲泡温度也是90℃以下的，尤其是一些红茶经沸水冲泡易出现闷酸味。其实，很多红茶的揉捻与发酵环节没有把控好，因此很容易暴露缺点。好的红茶，投茶量稍少一些，用沸水即冲即出，也能有很好的味道。•白茶，好原料耐冲泡。
白茶因为工艺简单，因此就对原料有很高的要求，生长环境好、海拔适度，即使是较嫩的白茶沸水冲出来也是甜丝丝的，而一些质量稍差的白茶只能用低温冲泡，否则容易出现苦涩味。不需要太执着于沸水冲泡
好茶不怕开水烫，在一定程度上可以判断茶的品质是否过硬。但也没必要把沸水当做检验好茶的唯一标准。因为茶的好喝与否，除了原料和工艺，还跟冲泡有关。好茶在高温的冲泡下，绝不会产生劣质茶那样锁喉、干燥的口感，也不会出现异味，但是并不是说沸水冲泡是所有茶的最佳的泡法。如前文所说，一些品质好的茶虽然在掌握好冲泡方法的情况下，可以使用沸水冲泡，但没有必要执着于一定要沸水冲，每种茶还应掌握好最佳的冲泡温度。煮茶虽好，但不是所有茶都适合煮茶，可以视为泡茶的进阶法。通常要煮茶，都是因为泡茶的“功力”无法浸出茶本身含有的最深厚的滋味，故而要煮一煮，茶更香浓。一般年份较长的茶叶比较适合用煮的方式品饮，这样的茶耐泡、内质丰厚有变化，比如老白茶、老普洱茶、陈年铁观音等。煮茶可以分为直接煮和冲泡后再煮两种方式。滋味较轻的白茶等就适合直接放进壶里煮，而黑茶之类滋味比较浓的茶叶则适合先使用盖碗冲泡五六遍后再拿来煮，这样可以避免煮出来的茶汤过于浓烈。1、绿茶，保鲜保绿不宜煮
绿茶清汤绿叶，香气清雅，滋味鲜爽。冲泡绿茶时水温一般都在80-90℃，用玻璃杯或盖碗，不宜闷泡和闷煮。绿茶，尤其是高级绿茶，通常采用最细嫩的芽叶制作，太高的水温容易把茶烫坏。绿色的芽叶和汤色会变暗，鲜度降低，滋味变苦。且其中的有效成分茶多酚、维生素等，有很强的抗氧化作用，如果用煮茶的方法，直接把成分破坏掉了，功效也大打折扣。
2、红茶，适合煮茶调饮
红茶是在世界范围内最受欢迎的茶，属于全发酵茶类。是以茶树的芽叶为原料，经过萎凋、揉捻(切)、发酵、干燥等典型工艺过程精制而成。因其干茶色泽和冲泡的茶汤以红色为主调，故名红茶。红茶的冲泡一般也不适宜用沸水，容易酸涩而掩盖红茶原有的清甜，所以，清饮红茶是不适合煮茶的。如果要煮红茶的话，一般做调饮红茶，如红茶加入一些干花、牛奶等。煮茶让红茶滋味更加浓郁，虽然难免有一些苦涩，但会被牛奶、糖等所掩盖，而且滋味更融合浓醇。
3、乌龙茶，也叫青茶，属于半发酵茶类。乌龙茶既有红茶的韵味，又有绿茶的鲜爽，花果香浓郁，独具“绿叶红镶边”的特色。乌龙茶适合用紫砂茶具冲泡，可吸收掉茶叶本身过旺的火气，调柔乌龙茶中的刚猛之气，配以色泽淡雅的品茗杯赏茶汤。新乌龙茶一般不煮，高冲快出更能激发它的高香和甜韵，煮茶容易闷出熟气，新茶跟轻焙火的乌龙茶不宜煮。老乌龙茶像陈年铁观音、陈年岩茶等，冲泡几次过后，可煮沸后饮用，慢慢延长熬煮时间。
4、白茶，嫩茶宜泡老茶宜煮
白茶属于微发酵茶，传统工艺白茶经阳光晒干或文火烘干而成，其毫色银白，具有“绿妆素裹”的特征，茶香醇和，汤色清淡。白茶因采摘嫩度不同而一般分为白毫银针、白牡丹、寿眉。白毫银针为纯芽，白牡丹一芽一二叶，寿眉一芽三四叶。故而银针和牡丹一般用冲泡的方法，且温度不能过高，更不适合煮茶，而寿眉冲泡可用沸水。至于煮茶，寿眉可以泡过之后煮，亦可直接煮，只不过煮的时间不一样而已，可根据自己喜好的浓度来调整。老白茶更是适合煮茶，煮出浓浓的枣香、药香，适合用陶壶煮饮。
5、黑茶， 黑茶属于后发酵茶，因其采用的原料比较粗老，且加工的过程需要较长时间的堆积发酵，故而陈香浓郁，滋味醇厚，茶汤多呈深褐色。黑茶可冲泡也可煎煮，陶制茶具良好的吸附性可消除一些茶叶发酵和存放时形成的杂味，使黑茶的陈香更为突出。此外，陶质茶具的粗犷、大气搭配黑茶，淳朴凝重，更符合黑茶深厚的陈韵。
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