八字命理：女命天生享福、大贵、旺夫的命格！
女命大贵的八字格局
1、八字纯的女命
纯者，一位。八字中正官星一位或煞星一位，有财有印，不见刑冲，不相混杂为是。在古时女命极重贞节，四柱中只有一位夫星为贵，日主自然对之一心一意。如若柱中官杀相混杂无去留舒配取其清之神，日主则心神不定，朝三暮四，难免会出现红杏出墙之事，有伤风化。若官杀混杂得柱中之神去浊留清，仍为贤妻良母之命，做纯字讲。
2、八字和的女命
和者，怡静，如身柔软，独有一位夫星，柱中无冲破攻击之神，观其中和之气，则为“和”命，女命者姻缘如何，专重视于身官力量大小如何，身官俱旺相停，夫妇必然相配，彼此情投意合，且得以白头偕老。官旺身弱，妻有欺夫之象，身官不均，夫妻相互嫌弃，婚姻终主不稳，女命日干柔弱必温柔顺从，谨守妇道，孝公婆，敬丈夫，可为内助之人。
3、八字清的女命
清者，洁净之称。女命柱中官星一位或煞星一位不相混杂，谓之清。但要夫星得时，柱有财星生官，和印星助身，无一点混浊之气，日主自旺中和，地支又无重大刑冲战斗，必是荣华富贵之命，女命逢之必旺夫。
4、八字贵的女命
贵者，尊荣之号。女命八字中有官星得财气相资，三奇得位，四柱不植鬼病，乃女命尧舜。一般女命显贵荣耀皆赖于夫星，然尚有女命配贵夫而隐于幕后不得风光荣耀者。因以印绶失时，印绶代表国家荣誉，凡立功获奖接受荣誉盛名皆赖于印绶生旺之功。
旺夫的八字特征
1、女命八字日主强，行财官运能旺夫
女命日主强，行财官运能旺夫，这种命格的女命不仅旺夫且自己的运势也很不错，是一个典型的女强人，不需要别人养活自己，自己不能管住自己，故需要丈夫督促与约束。
2、女命八字印星为用、官星为喜能旺夫
女命八字印星为用、官星为喜能旺夫，这种八字女命大多具有较强的义务心，她们将家庭打理得井井有条、淡泊名利、易知足。女人除了具备一定的工作能力之外，相夫教子，让老公可以安心工作，不过有些懒散，男主外，女主内，女命自然也会旺夫。
3、女命八字财生官生印能旺夫
这种女命善解人意、心平气与、让男人感到舒心，在生活中，这种女命旺夫。女命八字财生官生印能旺夫，这种女命八字就是命理学上面所说财官印三全的女人。
天生大贵的女命八字
1、五行紧贴循环相生
流通有情，这种八字格局很高，命很棒。如年支生年干，年干生月干，月干生月支，月支生日支，日支生日干，日干生时干，时干生时支，源头起于年支，终于时支，这个组合的源头最长，一路相生，五行流通有情，八字一定会是上面上面格局，出生好，有的源头起于年柱，有的起于月柱，有的起于日、时柱，只要从源头起形成不断相生，连接的源头越长。
2、日支为喜用神
该喜用神不被刑冲，旺于月令或得生，命好。日支为离日干最近的字，这个字是否为命局所喜，若这个字是忌神，命格自然降低；若这个字为喜用神，则贵人一辈子与你如影随形，命运肯定不错。在月令上面得到帮扶，或得到时支生扶，命就更好。
3、财官星临月令旺
又为喜用神者好命，财为养命之源，官为贵，富贵加身，因月令是旺衰源头，又是门户，若财官没有月令支持，则不够旺气。
享福的女命八字
1、八字夫宫为用神
有者命中五行不全，有可能八字里没有官星，但命理上面六亲在八字中皆是有固定位置的，官星当然在命中也有其位置，若这个位置是你命局的用神，不仅夫妻关系好，丈夫还能助旺你的运势。
2、八字夫宫临财
财是养命之源，也表示男女之情，丈夫是不是有财可从自己八字中的夫宫位置来看。若夫宫临财星又是命中的用神，若命里再有财库且财透干通根，将来可能会富甲一方。
3、八字官星为用神
八字中的官星就是自己的丈夫，官星若是日主的用神。
4、八字官星合日主
官星合日主说明丈夫在命中就与你相合，是姻缘与美的格局。若官星再是用神，且命中又没有出现争合的现象，婚姻会非常完美。
八字格局对于命运的影响很大，好的格局可以让人财运亨通，一帆风顺，而格局差者万事皆会受到阻碍，对于女命来说嫁得好，且可以旺夫就算是好命。
女命大贵的八字格局
1、八字纯的女命
纯者，一位。八字中正官星一位或煞星一位，有财有印，不见刑冲，不相混杂为是。在古时女命极重贞节，四柱中只有一位夫星为贵，日主自然对之一心一意。如若柱中官杀相混杂无去留舒配取其清之神，日主则心神不定，朝三暮四，难免会出现红杏出墙之事，有伤风化。若官杀混杂得柱中之神去浊留清，仍为贤妻良母之命，做纯字讲。
2、八字和的女命
和者，怡静，如身柔软，独有一位夫星，柱中无冲破攻击之神，观其中和之气，则为“和”命，女命者姻缘如何，专重视于身官力量大小如何，身官俱旺相停，夫妇必然相配，彼此情投意合，且得以白头偕老。官旺身弱，妻有欺夫之象，身官不均，夫妻相互嫌弃，婚姻终主不稳，女命日干柔弱必温柔顺从，谨守妇道，孝公婆，敬丈夫，可为内助之人。
3、八字清的女命
清者，洁净之称。女命柱中官星一位或煞星一位不相混杂，谓之清。但要夫星得时，柱有财星生官，和印星助身，无一点混浊之气，日主自旺中和，地支又无重大刑冲战斗，必是荣华富贵之命，女命逢之必旺夫。
4、八字贵的女命
贵者，尊荣之号。女命八字中有官星得财气相资，三奇得位，四柱不植鬼病，乃女命尧舜。一般女命显贵荣耀皆赖于夫星，然尚有女命配贵夫而隐于幕后不得风光荣耀者。因以印绶失时，印绶代表国家荣誉，凡立功获奖接受荣誉盛名皆赖于印绶生旺之功。
旺夫的八字特征
1、女命八字日主强，行财官运能旺夫
女命日主强，行财官运能旺夫，这种命格的女命不仅旺夫且自己的运势也很不错，是一个典型的女强人，不需要别人养活自己，自己不能管住自己，故需要丈夫督促与约束。
2、女命八字印星为用、官星为喜能旺夫
女命八字印星为用、官星为喜能旺夫，这种八字女命大多具有较强的义务心，她们将家庭打理得井井有条、淡泊名利、易知足。女人除了具备一定的工作能力之外，相夫教子，让老公可以安心工作，不过有些懒散，男主外，女主内，女命自然也会旺夫。
3、女命八字财生官生印能旺夫
这种女命善解人意、心平气与、让男人感到舒心，在生活中，这种女命旺夫。女命八字财生官生印能旺夫，这种女命八字就是命理学上面所说财官印三全的女人。
天生大贵的女命八字
1、五行紧贴循环相生
流通有情，这种八字格局很高，命很棒。如年支生年干，年干生月干，月干生月支，月支生日支，日支生日干，日干生时干，时干生时支，源头起于年支，终于时支，这个组合的源头最长，一路相生，五行流通有情，八字一定会是上面上面格局，出生好，有的源头起于年柱，有的起于月柱，有的起于日、时柱，只要从源头起形成不断相生，连接的源头越长。
2、日支为喜用神
该喜用神不被刑冲，旺于月令或得生，命好。日支为离日干最近的字，这个字是否为命局所喜，若这个字是忌神，命格自然降低；若这个字为喜用神，则贵人一辈子与你如影随形，命运肯定不错。在月令上面得到帮扶，或得到时支生扶，命就更好。
3、财官星临月令旺
又为喜用神者好命，财为养命之源，官为贵，富贵加身，因月令是旺衰源头，又是门户，若财官没有月令支持，则不够旺气。
享福的女命八字
1、八字夫宫为用神
有者命中五行不全，有可能八字里没有官星，但命理上面六亲在八字中皆是有固定位置的，官星当然在命中也有其位置，若这个位置是你命局的用神，不仅夫妻关系好，丈夫还能助旺你的运势。
2、八字夫宫临财
财是养命之源，也表示男女之情，丈夫是不是有财可从自己八字中的夫宫位置来看。若夫宫临财星又是命中的用神，若命里再有财库且财透干通根，将来可能会富甲一方。
3、八字官星为用神
八字中的官星就是自己的丈夫，官星若是日主的用神。
4、八字官星合日主
官星合日主说明丈夫在命中就与你相合，是姻缘与美的格局。若官星再是用神，且命中又没有出现争合的现象，婚姻会非常完美。
八字格局对于命运的影响很大，好的格局可以让人财运亨通，一帆风顺，而格局差者万事皆会受到阻碍，对于女命来说嫁得好，且可以旺夫就算是好命。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
和朋友借了一台EQS。当我得知这台车由于过于稀有以至于出租价格高达每天六千块的时候（主要是车企和媒体租用），顿时意识到自己薅了几万块的羊毛。试过之后我觉得想说的话挺多，与大家分享一下自己的感受与思考。
奔驰是“汽车发明者”，是百年传统豪华品牌，也曾推出过无数车迷津津乐道的梦想之车。纯电动车是近几年兴起的新东西，许多人说传统车企造不好电动车。所以当奔驰这样的品牌要造一个纯电车这样的东西的时候，它会是什么样子。
我自己和一些朋友还有这样的困惑：过去汽车的档次在很大程度上会被性能区分。而近些年无论是混动车还是纯电车，当越来越多的汽车采用电驱动，当“平顺性”变得更容易获得，当二三十万的车可以做到过去的超跑级动力性能的时候，百万豪车靠什么支撑它的售价？
在我的想象中，EQS大概会是一个豪华而没有性格的车。电驱动嘛，估计又顺又贼，和所有做得还不错的电动车那样。将来如果出现五百万一台的超豪华电动车，也许开起来同样区别不大。本博查阅了不少宣传资料与其他媒体的体验内容，发现大家的重点大都集中于风阻、环保理念、造型、智能化、豪华氛围、理论续航、行业分析等方面。那我试着说一些大家所没谈到的方面。
EQS号称拥有全球量产车最低风阻没有之一。对于纯电动车来说低损耗（风阻滚阻等一切阻）就意味着更长的续航。为了在满足其他设计目标的同时达到这样的风阻，这车的外观与我们熟悉的任何一辆奔驰都不同。它的车头不修长，“第二厢”占比大，整个比例看起来与我们熟悉轿车姿态不一样。它好不好看，以你的判断为准。
最大亮点放在开头说：这辆车最令人震撼的是油门调教。它在节能模式下的油门是迄今为止所有我开过的车中最惊艳的，注意这里也有前提，是且仅是节能模式下。在此模式下，它的加速踏板在响应速度和平顺性上同时达到了顶级水准。通常如果一辆车加速如果想要响应迅速，那就必然失去平顺，或者反过来。而此车在节能模式下的油门表现抹去了一切锯齿，宛如矢量图，我在各种速度下的尝试了各种突然给到的油门深度，它在响应驾驶员对油门的一切微操的同时还顺滑得不像话。
当然在其他模式下，正常模式、运动模式下，它响应仍然迅速，但在突然深踩油门的情况下，它便会有细微的冲击感了。像其他那些做得还不错的电驱动那样。
还有一个神奇的点，我看全网都没人提过（感谢我的朋友栾工指导），那就是这车在普通模式和运动模式下油门都是我们熟悉的状态：踩到底之后再踩会触发“kick down”按钮，也就是说这些车的油门脚感都是两段式的。但EQS在节能模式下，它神奇地把油门踏板做出了三段脚感，和天方夜谭似的。油门的前半段没有变化，但踩到一半似乎就踩到底了，阻力骤然加大。必须加大力量，才能踩下油门的另一半，然后再加力，才会触发kick down开关，这太神奇了。这车通过调节油门踏板阻尼的方式去引导驾驶员在节能模式下浅踩油门。用时下流行的话说就是“控制灵魂对加速的渴望”吧。
刹车就远没有油门那么好了，虽然线性还是能做到，但需要踩深才能获得预期的制动力，要踩得比大部分我开过的车都要深。
第二大的亮点对我来说是它的隔音滤震，不少人说过，我不再赘述，它的底盘质感非常高级，隔音非常好，这个车并非柏林之声音响，但效果已然比一众品牌音响好得多。好的隔音和好的音响是比较搭的，二者谁都离不开谁。
后轮转向角度大，也是一种有趣的体验，这种体验体现在：时速在30以内左右打方向，感受特别奇妙，感觉打方向后，好像有一个垂直的轴穿过这辆车的几何中心，而这辆车在行驶的同时车身正绕着这个轴转动；再有一个有趣的体验就是，如果你坐在这辆车的后排，然后司机（冯潇）把车从与其他汽车并排的车位中开出来的时候，你会有一种强烈的横向飘出来的感觉。你会明显地感到自己在横移。再一个明显的感受是在一些你看上去明显宽度不够，无法做到一把调头的路段，它能出乎意料地一把调过来。但这其实引发我一个新的担忧，就是在出狭窄车位的时候，有没有可能因为后轮转向角度大，导致车尾有超出预期的横向移动，导致剐蹭？
这个后轮转向好像会在你需要小转弯半径的时候与前轮反向转动，在高速需要并线的时候同向转动，这个我没有查证，好像是这样。
这车的硬件堆到了一个很高的水准，超过110度的电池，我开回家车还有大概40%的电，然后我在app里充了100块钱，插上枪就回家了，过了一个多小时发现余额即将不足，但车距离充满还有一段距离。一次性花掉100块钱充电，还没充满，是我之前不曾遇到的。之所以在全文的这个部分才提到，是因为我对电动车的大电池并无偏爱。续航焦虑来源于补能速度慢和补能条件不明朗。据开末代自吸C63的朋友反馈，他这个车加满油也就开二百多公里，但绝对不曾有续航焦虑。
在CLTC标准下此车续航超过800km。CLTC也是近年流行起来的新测试标准，它的特点是和实际续航相差甚远。当然参考意义是有的，就是说大家都采用同一种虚的标准，那数字大的终究还是续航长。好在EQS车里很真诚地根据当前能耗水平显示了一个非常准的预估续航，我觉得这在电动车里属于很高的德行，因为过去的经验来看，电动车们普遍拒绝接受真实续航这件事，喜欢显示理论续航最大值，然后由驾驶员根据经验动态地去乘以一个系数去计算。比如开10公里要掉18公里续航，那显示还有177续航，路程还剩110公里，算吧。那你说，EQS明明在CLTC这一国家标准中获得了813km这样一个当前一览众山小的续航里程数字，它却执拗地在仪表盘上给你显示550km，这难道不是品德吗。
说说我不喜欢的点：仪表盘角度对我来说偏斜；虽说保留了一些物理按键但触感上不容易与周围按键分别开，尤其是中间扶手部分的按键，容易被胳膊误按。
其实开EQS的这几天我有一些感慨。这些话说出来可能不怎么悦耳，但我还是要讲。自从新能源的风吹遍你球，我认为近几年其实整个汽车行业变得相当浮夸。这在很多时候体现在狂热地痴迷于百公里加速，痴迷于造概念，造新名词，你会发现在一段时间里你只看那些宣传语，你很难意识到他们在谈论的是一辆汽车。在争奇斗艳的概念下，许多车企丢失了一些好的东西。
比如准确的续航。比如极佳的油门调校和可以调节的动能回收力度。比如非常科学且视野良好的后视镜。如果驾驶员斜眼去看副驾娱乐屏，该屏幕就会停止播放。这辆车手机无线充电面板的位置非常不适合随手拿手机，好像它鼓励你开车的时候手机不要频繁拿起来玩。这当然很细微，我和小冯谈到这一点，他不认为这是一个值得说的点，但我觉得这包含了很多信息。还有，我觉得这车售价百万却没有参与超强动力竞赛，没有觉得“我卖100万，我必须要给用户一个3秒破百的动力”，我觉得这是冷静和清醒。6秒多破百在地球上的任何一个国家都是非常充沛的动力，它的美德不在于3秒破百。如果你理解不了这句话，你不妨想想为什么八百万的库里南在加速性能上被一众三五十万的油车电车超越，这就是不同的车型想要给目标用户带去的东西不同。
最大电池+最低风阻+单电机，让这车的省电能力极佳，电耗可以非常低。大概也就是这样了。说到这里，本次驾驶感受基本结束。EQS在我看来是机械素质极高，堆料堆到头的一辆车。它的售价和定位决定了它不是大众消费品，它是奢侈品，所以也不该用传统车评的那一套去审视它。它是百年车企在时代洪流中的一次尝试和探索。同样是纯电动，我觉得这车和那些新品牌在性格上迥然不同，保留有一些坚守吧。
奔驰是“汽车发明者”，是百年传统豪华品牌，也曾推出过无数车迷津津乐道的梦想之车。纯电动车是近几年兴起的新东西，许多人说传统车企造不好电动车。所以当奔驰这样的品牌要造一个纯电车这样的东西的时候，它会是什么样子。
我自己和一些朋友还有这样的困惑：过去汽车的档次在很大程度上会被性能区分。而近些年无论是混动车还是纯电车，当越来越多的汽车采用电驱动，当“平顺性”变得更容易获得，当二三十万的车可以做到过去的超跑级动力性能的时候，百万豪车靠什么支撑它的售价？
在我的想象中，EQS大概会是一个豪华而没有性格的车。电驱动嘛，估计又顺又贼，和所有做得还不错的电动车那样。将来如果出现五百万一台的超豪华电动车，也许开起来同样区别不大。本博查阅了不少宣传资料与其他媒体的体验内容，发现大家的重点大都集中于风阻、环保理念、造型、智能化、豪华氛围、理论续航、行业分析等方面。那我试着说一些大家所没谈到的方面。
EQS号称拥有全球量产车最低风阻没有之一。对于纯电动车来说低损耗（风阻滚阻等一切阻）就意味着更长的续航。为了在满足其他设计目标的同时达到这样的风阻，这车的外观与我们熟悉的任何一辆奔驰都不同。它的车头不修长，“第二厢”占比大，整个比例看起来与我们熟悉轿车姿态不一样。它好不好看，以你的判断为准。
最大亮点放在开头说：这辆车最令人震撼的是油门调教。它在节能模式下的油门是迄今为止所有我开过的车中最惊艳的，注意这里也有前提，是且仅是节能模式下。在此模式下，它的加速踏板在响应速度和平顺性上同时达到了顶级水准。通常如果一辆车加速如果想要响应迅速，那就必然失去平顺，或者反过来。而此车在节能模式下的油门表现抹去了一切锯齿，宛如矢量图，我在各种速度下的尝试了各种突然给到的油门深度，它在响应驾驶员对油门的一切微操的同时还顺滑得不像话。
当然在其他模式下，正常模式、运动模式下，它响应仍然迅速，但在突然深踩油门的情况下，它便会有细微的冲击感了。像其他那些做得还不错的电驱动那样。
还有一个神奇的点，我看全网都没人提过（感谢我的朋友栾工指导），那就是这车在普通模式和运动模式下油门都是我们熟悉的状态：踩到底之后再踩会触发“kick down”按钮，也就是说这些车的油门脚感都是两段式的。但EQS在节能模式下，它神奇地把油门踏板做出了三段脚感，和天方夜谭似的。油门的前半段没有变化，但踩到一半似乎就踩到底了，阻力骤然加大。必须加大力量，才能踩下油门的另一半，然后再加力，才会触发kick down开关，这太神奇了。这车通过调节油门踏板阻尼的方式去引导驾驶员在节能模式下浅踩油门。用时下流行的话说就是“控制灵魂对加速的渴望”吧。
刹车就远没有油门那么好了，虽然线性还是能做到，但需要踩深才能获得预期的制动力，要踩得比大部分我开过的车都要深。
第二大的亮点对我来说是它的隔音滤震，不少人说过，我不再赘述，它的底盘质感非常高级，隔音非常好，这个车并非柏林之声音响，但效果已然比一众品牌音响好得多。好的隔音和好的音响是比较搭的，二者谁都离不开谁。
后轮转向角度大，也是一种有趣的体验，这种体验体现在：时速在30以内左右打方向，感受特别奇妙，感觉打方向后，好像有一个垂直的轴穿过这辆车的几何中心，而这辆车在行驶的同时车身正绕着这个轴转动；再有一个有趣的体验就是，如果你坐在这辆车的后排，然后司机（冯潇）把车从与其他汽车并排的车位中开出来的时候，你会有一种强烈的横向飘出来的感觉。你会明显地感到自己在横移。再一个明显的感受是在一些你看上去明显宽度不够，无法做到一把调头的路段，它能出乎意料地一把调过来。但这其实引发我一个新的担忧，就是在出狭窄车位的时候，有没有可能因为后轮转向角度大，导致车尾有超出预期的横向移动，导致剐蹭？
这个后轮转向好像会在你需要小转弯半径的时候与前轮反向转动，在高速需要并线的时候同向转动，这个我没有查证，好像是这样。
这车的硬件堆到了一个很高的水准，超过110度的电池，我开回家车还有大概40%的电，然后我在app里充了100块钱，插上枪就回家了，过了一个多小时发现余额即将不足，但车距离充满还有一段距离。一次性花掉100块钱充电，还没充满，是我之前不曾遇到的。之所以在全文的这个部分才提到，是因为我对电动车的大电池并无偏爱。续航焦虑来源于补能速度慢和补能条件不明朗。据开末代自吸C63的朋友反馈，他这个车加满油也就开二百多公里，但绝对不曾有续航焦虑。
在CLTC标准下此车续航超过800km。CLTC也是近年流行起来的新测试标准，它的特点是和实际续航相差甚远。当然参考意义是有的，就是说大家都采用同一种虚的标准，那数字大的终究还是续航长。好在EQS车里很真诚地根据当前能耗水平显示了一个非常准的预估续航，我觉得这在电动车里属于很高的德行，因为过去的经验来看，电动车们普遍拒绝接受真实续航这件事，喜欢显示理论续航最大值，然后由驾驶员根据经验动态地去乘以一个系数去计算。比如开10公里要掉18公里续航，那显示还有177续航，路程还剩110公里，算吧。那你说，EQS明明在CLTC这一国家标准中获得了813km这样一个当前一览众山小的续航里程数字，它却执拗地在仪表盘上给你显示550km，这难道不是品德吗。
说说我不喜欢的点：仪表盘角度对我来说偏斜；虽说保留了一些物理按键但触感上不容易与周围按键分别开，尤其是中间扶手部分的按键，容易被胳膊误按。
其实开EQS的这几天我有一些感慨。这些话说出来可能不怎么悦耳，但我还是要讲。自从新能源的风吹遍你球，我认为近几年其实整个汽车行业变得相当浮夸。这在很多时候体现在狂热地痴迷于百公里加速，痴迷于造概念，造新名词，你会发现在一段时间里你只看那些宣传语，你很难意识到他们在谈论的是一辆汽车。在争奇斗艳的概念下，许多车企丢失了一些好的东西。
比如准确的续航。比如极佳的油门调校和可以调节的动能回收力度。比如非常科学且视野良好的后视镜。如果驾驶员斜眼去看副驾娱乐屏，该屏幕就会停止播放。这辆车手机无线充电面板的位置非常不适合随手拿手机，好像它鼓励你开车的时候手机不要频繁拿起来玩。这当然很细微，我和小冯谈到这一点，他不认为这是一个值得说的点，但我觉得这包含了很多信息。还有，我觉得这车售价百万却没有参与超强动力竞赛，没有觉得“我卖100万，我必须要给用户一个3秒破百的动力”，我觉得这是冷静和清醒。6秒多破百在地球上的任何一个国家都是非常充沛的动力，它的美德不在于3秒破百。如果你理解不了这句话，你不妨想想为什么八百万的库里南在加速性能上被一众三五十万的油车电车超越，这就是不同的车型想要给目标用户带去的东西不同。
最大电池+最低风阻+单电机，让这车的省电能力极佳，电耗可以非常低。大概也就是这样了。说到这里，本次驾驶感受基本结束。EQS在我看来是机械素质极高，堆料堆到头的一辆车。它的售价和定位决定了它不是大众消费品，它是奢侈品，所以也不该用传统车评的那一套去审视它。它是百年车企在时代洪流中的一次尝试和探索。同样是纯电动，我觉得这车和那些新品牌在性格上迥然不同，保留有一些坚守吧。
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