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送走这届毕业班一定要敢于辞职，一定要选择一个自己喜欢的工作环境，太多的面和心不和，内卷越来越严重，付出同样的劳动却得不到同样的荣誉，明知说了会让你不舒服的话还是有人会说给你听，说话做事不踩个人都活不下去，这样只会让人的戾气越来越重，不断的想去反抗，嘴上不饶人、事上不吃亏，冤冤相报何时了。更多的心思都放在了互相残杀上，属实累心，不上班的时候每天吃喝玩乐都很温柔，一上班浑身都是刺，自己都不喜欢自己了。希望最后的一年里还是做一个天不怕地不怕的小老师，凭良心做事，即使领导不喜欢，但学生一定喜欢，这就够了。再也不要为了讨别人喜欢而做事，全凭自己喜欢，这种感觉可真好，想想就觉得爽[doge][doge][doge]不说不听不看，不争、不抢、不闹，我的佛系人生[送花花]
送走这届毕业班一定要敢于辞职，一定要选择一个自己喜欢的工作环境，太多的面和心不和，内卷越来越严重，付出同样的劳动却得不到同样的荣誉，明知说了会让你不舒服的话还是有人会说给你听，说话做事不踩个人都活不下去，这样只会让人的戾气越来越重，不断的想去反抗，嘴上不饶人、事上不吃亏，冤冤相报何时了。更多的心思都放在了互相残杀上，属实累心，不上班的时候每天吃喝玩乐都很温柔，一上班浑身都是刺，自己都不喜欢自己了。希望最后的一年里还是做一个天不怕地不怕的小老师，凭良心做事，即使领导不喜欢，但学生一定喜欢，这就够了。再也不要为了讨别人喜欢而做事，全凭自己喜欢，这种感觉可真好，想想就觉得爽[doge][doge][doge]不说不听不看，不争、不抢、不闹，我的佛系人生[送花花]
【直营翻番，这场市场暗战，茅台经销商开始怕了？】本文由XN知酒原创 未经授权 不得转载
文 | 知酒团队（ID：XNzhijiu）
值班编辑 | 小知
茅台推动营销改革，要做的事情，是对渠道、市场、消费数据的完美控制。——编者按
4月26日晚，贵州茅台披露2022年第一季度业绩报告。报告显示，公司2022年1~3月实现营收322.96亿元，同比增长18.43%；归母净利172.45亿元，同比增长23.58%，一季度营收、净利均创历史新高。报告显示，直销渠道销售108.87亿元，同比大幅增长127.9%。毫无疑问，直销渠道销售同比大幅增长是茅台业绩的亮点之一，足见茅台营销改革的效果显著。在此背后，虽然茅台与经销商保持了平稳的关系，不过需要注意的是，虽然没有发生抢夺份额和市场，但在话语权、数据等决定未来发展的重要领域里，茅台经销商明显失去了主动。茅台进经销商退，是直销与分销的碰撞如何看待茅台今年一季度直销渠道108亿的收入？我们可以从历史和基本面来分析。从历史数据显示，与上年同期直销渠道销售收入47.7亿元相比，今年增长了61.1亿元，增幅达127.9%。即使跟去年第四季度直销渠道营收93亿相比，环比也涨幅达13%。可以看出直销已成为茅台营销改革的重心。从业绩基本面看，第一季度直销渠道收入在第一季度营收占比为33%，在以批发渠道为主的白酒行业而言，这直销占比可谓是行业独份。与目前的行业亚军所对比，2021年五粮液直销渠道营收占比约为18%。相比之下，茅台在直销比例上大幅度领先。与直营渠道营收占比稳步持续上升，所对立的是，茅台批发渠道收入同比减少4.71%。当然与茅台不断扩大直营占比有关。自2018年以来，茅台大幅削减经销商，不断提高直营比例，加大商超和电商渠道的投放。2018年至2020年间，茅台国内经销商数量从2987个缩减至2046个。这也是茅台董事长丁雄军一直所倡导的，推动茅台营销体系改革，加重直销比例，减少销售环节。如此明显的“一进一退”，强化了茅台对市场的控制，自然削弱了经销商的话语权。这一回合，茅台“抢战”成功。i茅台之后，经销商越来越被动做茅台的经销商，绝对是商业世界里最幸福的事之一，几乎所有茅台系产品，渠道利润都是超过出厂价数倍。这也是茅台一直以来被诟病的地方。虽然茅台想过各种办法打击“价格乱象”，加大放量、拆箱销售等政策最终加剧了市场的上涨。不过从商业角度看，茅台极度希望保持“厂价-指导价-市场价”的倍数错位，一边明控，一面则在暗稳。今年茅台价格快速下跌的过程中，神器“i茅台”问世了。3月31日，茅台官方电商i茅台正式上线启动试运行，而i茅台或许将成为2022年国内最火爆的APP。根据目前的成交数据估算下来，i茅台一天贡献净利近5000万，一年的净利润近200亿。与其他电商不同的是，i茅台采取的是门店提货。据名酒观察公众号讲述的案例，网友@茅台900yuan 不算高 分享了他的提货过程。网友：“听说i茅台上卖的酒是不占你们经销商的计划的？”营业员：“这个我们真不知道，反正茅台让我们做什么就做什么呗。”环顾茅台酒陈列柜后网友又问：“1499元的飞天茅台酒有卖的吗？”营业员：“我们没货，现在只做展示。不过i茅台上很快会上线飞天茅台酒了，你可以在上面试试。”网友有点好奇：“会上吗？原来说i茅台试运行50天后可能会上飞天茅台酒。”营业员：“应该不会等那么久，不过具体哪天会挂网，我也不知道。”在看到有一个写着“子公司产品”的橱窗里，陈列着“茅台不老酒”、“茅台葡萄酒”等茅台集团旗下产品，我心里顿时不爽（不让照相，不然我要拍下来）。我问营业员：“你们难道也卖茅台集团其它子公司的酒吗？”她说：“我们按照茅台的要求做展示。”可以看出两点，一是表面上看，i茅台是在帮助经销商吸引客户，实际上逼迫经销商必须按照政策配合厂家出货，原来的“捂货”行为大大减少。二是本质上，茅台与经销商的关系中，茅台通过技术手段和政策占据上风。不安的茅台经销商在白酒行业以分销为主流的大环境下，大多数是经销商在开发客户、维护客户、服务客户。现在有了电商和直销渠道，茅台如今可以通过越过经销商进行消费者开拓和维护，建立茅台自己的流量池。在茅台如此看重直营渠道的情况下，后期大概率要投放平价飞天茅台，通过扩大直营增厚茅台的利润，这也将会严重削弱经销商的利益。贵州茅台在龙头宝座屹立不倒，与其经销商们的长期运营分不开，双方几乎是“共生”关系，如今大力扩宽直营渠道，背后其实是“控制权”的抢夺。一些茅台经销商也表示，“2016年之前卖茅台酒在赔钱，2016年之后赚了点钱，茅台公司就要‘抛弃’经销商了！”但需要注意的是，近年来数字化营销成为酒企的控货、控价、控渠道的抓手，但在实际推行过程中却受到经销商的反对。最大的原因是经销商不愿将手中消费者、终端数据交予厂家，最终沦为“配货员”，茅台有实力直控C端。尽管目前直销渠道增长速率良好，但与去年近900亿元的批发渠道销售额相比，还是远远不及。也因此，茅台未必敢于一下子大力进行渠道的变革。后续茅台如何衡量直销与经销商的关系，值得我们关注。
文 | 知酒团队（ID：XNzhijiu）
值班编辑 | 小知
茅台推动营销改革，要做的事情，是对渠道、市场、消费数据的完美控制。——编者按
4月26日晚，贵州茅台披露2022年第一季度业绩报告。报告显示，公司2022年1~3月实现营收322.96亿元，同比增长18.43%；归母净利172.45亿元，同比增长23.58%，一季度营收、净利均创历史新高。报告显示，直销渠道销售108.87亿元，同比大幅增长127.9%。毫无疑问，直销渠道销售同比大幅增长是茅台业绩的亮点之一，足见茅台营销改革的效果显著。在此背后，虽然茅台与经销商保持了平稳的关系，不过需要注意的是，虽然没有发生抢夺份额和市场，但在话语权、数据等决定未来发展的重要领域里，茅台经销商明显失去了主动。茅台进经销商退，是直销与分销的碰撞如何看待茅台今年一季度直销渠道108亿的收入？我们可以从历史和基本面来分析。从历史数据显示，与上年同期直销渠道销售收入47.7亿元相比，今年增长了61.1亿元，增幅达127.9%。即使跟去年第四季度直销渠道营收93亿相比，环比也涨幅达13%。可以看出直销已成为茅台营销改革的重心。从业绩基本面看，第一季度直销渠道收入在第一季度营收占比为33%，在以批发渠道为主的白酒行业而言，这直销占比可谓是行业独份。与目前的行业亚军所对比，2021年五粮液直销渠道营收占比约为18%。相比之下，茅台在直销比例上大幅度领先。与直营渠道营收占比稳步持续上升，所对立的是，茅台批发渠道收入同比减少4.71%。当然与茅台不断扩大直营占比有关。自2018年以来，茅台大幅削减经销商，不断提高直营比例，加大商超和电商渠道的投放。2018年至2020年间，茅台国内经销商数量从2987个缩减至2046个。这也是茅台董事长丁雄军一直所倡导的，推动茅台营销体系改革，加重直销比例，减少销售环节。如此明显的“一进一退”，强化了茅台对市场的控制，自然削弱了经销商的话语权。这一回合，茅台“抢战”成功。i茅台之后，经销商越来越被动做茅台的经销商，绝对是商业世界里最幸福的事之一，几乎所有茅台系产品，渠道利润都是超过出厂价数倍。这也是茅台一直以来被诟病的地方。虽然茅台想过各种办法打击“价格乱象”，加大放量、拆箱销售等政策最终加剧了市场的上涨。不过从商业角度看，茅台极度希望保持“厂价-指导价-市场价”的倍数错位，一边明控，一面则在暗稳。今年茅台价格快速下跌的过程中，神器“i茅台”问世了。3月31日，茅台官方电商i茅台正式上线启动试运行，而i茅台或许将成为2022年国内最火爆的APP。根据目前的成交数据估算下来，i茅台一天贡献净利近5000万，一年的净利润近200亿。与其他电商不同的是，i茅台采取的是门店提货。据名酒观察公众号讲述的案例，网友@茅台900yuan 不算高 分享了他的提货过程。网友：“听说i茅台上卖的酒是不占你们经销商的计划的？”营业员：“这个我们真不知道，反正茅台让我们做什么就做什么呗。”环顾茅台酒陈列柜后网友又问：“1499元的飞天茅台酒有卖的吗？”营业员：“我们没货，现在只做展示。不过i茅台上很快会上线飞天茅台酒了，你可以在上面试试。”网友有点好奇：“会上吗？原来说i茅台试运行50天后可能会上飞天茅台酒。”营业员：“应该不会等那么久，不过具体哪天会挂网，我也不知道。”在看到有一个写着“子公司产品”的橱窗里，陈列着“茅台不老酒”、“茅台葡萄酒”等茅台集团旗下产品，我心里顿时不爽（不让照相，不然我要拍下来）。我问营业员：“你们难道也卖茅台集团其它子公司的酒吗？”她说：“我们按照茅台的要求做展示。”可以看出两点，一是表面上看，i茅台是在帮助经销商吸引客户，实际上逼迫经销商必须按照政策配合厂家出货，原来的“捂货”行为大大减少。二是本质上，茅台与经销商的关系中，茅台通过技术手段和政策占据上风。不安的茅台经销商在白酒行业以分销为主流的大环境下，大多数是经销商在开发客户、维护客户、服务客户。现在有了电商和直销渠道，茅台如今可以通过越过经销商进行消费者开拓和维护，建立茅台自己的流量池。在茅台如此看重直营渠道的情况下，后期大概率要投放平价飞天茅台，通过扩大直营增厚茅台的利润，这也将会严重削弱经销商的利益。贵州茅台在龙头宝座屹立不倒，与其经销商们的长期运营分不开，双方几乎是“共生”关系，如今大力扩宽直营渠道，背后其实是“控制权”的抢夺。一些茅台经销商也表示，“2016年之前卖茅台酒在赔钱，2016年之后赚了点钱，茅台公司就要‘抛弃’经销商了！”但需要注意的是，近年来数字化营销成为酒企的控货、控价、控渠道的抓手，但在实际推行过程中却受到经销商的反对。最大的原因是经销商不愿将手中消费者、终端数据交予厂家，最终沦为“配货员”，茅台有实力直控C端。尽管目前直销渠道增长速率良好，但与去年近900亿元的批发渠道销售额相比，还是远远不及。也因此，茅台未必敢于一下子大力进行渠道的变革。后续茅台如何衡量直销与经销商的关系，值得我们关注。
钦州市道路运输行政审批工作经验在全区会议上作交流推广
4月22日上午，自治区交通运输厅召开2022年全区道路运输工作视频会议，总结2021年和部署2022年道路运输工作。会上，钦州市行政审批局局长、党组书记谢世伦以《细化标准规范许可促进危运行业健康发展》为题作经验介绍，是唯一一个作道路运输行政审批工作经验交流发言的设区市代表，钦州市道路运输行政审批工作得到了自治区交通运输厅的充分肯定。
2021年，钦州市行政审批局在自治区交通运输厅的悉心指导和市委、市政府的正确领导下，坚持向改革要动力，向创新要活力，全力推进道路运输便民政务服务“跨省通办”，办理高频事项904件，成功率达到98.58%；扎实推进定制客运、班车客运途径路线备案工作，共完成钦州市钦州湾汽车运输有限责任公司、广西钦州市泰禾运输集团有限责任公司定制客运班线备案83件，途径路线备案60件；为满足群众出行需求，完成经营期限届满的省际市际县际道路客运班线重新许可308件，核发8家网约车平台公司经营许可，完成3家运输企业道路运输经营许可证换证工作，新核发2家企业省内包车资质的道路运输经营许可证；钦州市作为全区道路运输电子证件第一批发放试点的城市，共核发道路运输电子证照311件。
会上，谢世伦重点介绍了2021年钦州市深入贯彻落实国家、自治区关于加强危险化学品安全综合治理和优化营商环境等要求，经过深入调查和充分论证，联合市交通运输局、自然资源局、应急管理局，制定出台《关于进一步规范钦州市危险货物道路运输企业准入工作的通知》规范性文件的主要做法。该规范性文件对危运准入审查标准进行了细化、量化，提高了企业准入的可操作性；2021年8月，该举措获自治区交通运输厅发文向全区推广。
1.细化准入条件，实现危运停车场建设标准化
2012年，交通运输部印发《道路危险货物运输管理规定》，对指导地方交通运输部门和行政审批部门开展危运经营许可审批工作发挥了重要作用，但该规定没有细化危运经营许可的审查标准，特别是危险货物运输车辆停车场的选址和建设标准，全区没有经验可借鉴。钦州市根据《中华人民共和国安全生产法》、《危险货物道路运输安全管理办法》、《汽车库、修车库、停车场设计防火规范》（GB 50067-2014）等法律法规和相关国家标准、行业标准的要求，各相关部门主动配合，对《道路危险货物运输管理规定》中关于危险货物道路运输企业准入条件和审查标准进行了细化、量化。制定《危险货物运输停车场选址和建设要求》，明确要求危运停车场必须按照“先选址后建设”要求规划建设，对停车场建设选址分别从规划、安全、环保、消防、卫生等方面提出了具体规范要求。同时，对危运停车场建设实行多部门联合现场勘验，进一步规范危险货物运输停车场的安全防护、环境保护、消防等措施。
2.严格许可审查，实现危运行业发展集约化
针对危运企业发展良莠不齐，小、散、弱企业仍然较多的问题，钦州市在审批危险货物道路运输经营许可前期，鼓励和引导企业将危险货物运输车辆停车场选址在钦州石化产业园内，并按标准开展停车场建设；指导企业制定符合企业实际的安全生产管理制度和应急预案，明确企业各岗位从业人员的安全生产主体责任。在受理审批《道路运输经营许可证》时，从严审查危险货物道路运输企业专用车辆及设备、停车场地、从业人员、安全生产管理制度，严格核查企业配备的安全防护、环境保护和消防等硬件设施设备，对不符合要求的，一律不予许可。2021年以来，钦州市新增危运企业8家，均集中在钦州石化产业园内，新增危运车辆75%集中在钦州石化产业园。目前钦州市共有危运企业46家，危运车辆3757辆。钦州市危运企业的规模化、集约化发展，对更好服务钦州港口石油石化产业和行业安全生产监管提供了基础支撑，有效促进了道路运输服务行业健康发展。
3.创新工作机制，实现审管联动协同化
钦州市明确审批部门与监管部门职责，强化审批与监管无缝衔接。审批部门严把危险货物运输行业准入关，提升危险货物道路运输行政许可的透明度和可预期性。监管部门依法对危运企业进行定期、不定期的实地监督检查，督促危运企业开展整改工作，对整改仍不符合要求的，监管部门依法处罚，审批部门不予换发《道路运输经营许可证》。审批部门与监管部门共同梳理审管事项清单，明晰双方权责，确保工作形成合力。2021年9月，钦州市行政审批局建立了钦州市审管信息管理系统，目前通过该系统共将6938条审批结果信息及时上传到监管部门，监管信息线上反馈到审批部门，进一步强化了审批部门和监管部门的协同联动。
谢世伦在发言时表示，钦州市行政审批局将认真贯彻落实此次全区道路运输工作会议精神，并以此为契机，按照自治区和市委、市政府的部署，继续深化“放管服”改革，坚持敢于求新、勇于求变、善于求质，以“带头抓落实、善于抓落实、层层抓落实”的勇气和担当，不断规范优化交通运输领域行政许可事项审批服务工作，努力争当广西“面朝大海、向海图强”排头兵，凝心聚力建设新时代中国特色社会主义壮美广西钦州政务服务篇章，以优异成绩迎接党的二十大胜利召开。(冯浩、利荣森)
4月22日上午，自治区交通运输厅召开2022年全区道路运输工作视频会议，总结2021年和部署2022年道路运输工作。会上，钦州市行政审批局局长、党组书记谢世伦以《细化标准规范许可促进危运行业健康发展》为题作经验介绍，是唯一一个作道路运输行政审批工作经验交流发言的设区市代表，钦州市道路运输行政审批工作得到了自治区交通运输厅的充分肯定。
2021年，钦州市行政审批局在自治区交通运输厅的悉心指导和市委、市政府的正确领导下，坚持向改革要动力，向创新要活力，全力推进道路运输便民政务服务“跨省通办”，办理高频事项904件，成功率达到98.58%；扎实推进定制客运、班车客运途径路线备案工作，共完成钦州市钦州湾汽车运输有限责任公司、广西钦州市泰禾运输集团有限责任公司定制客运班线备案83件，途径路线备案60件；为满足群众出行需求，完成经营期限届满的省际市际县际道路客运班线重新许可308件，核发8家网约车平台公司经营许可，完成3家运输企业道路运输经营许可证换证工作，新核发2家企业省内包车资质的道路运输经营许可证；钦州市作为全区道路运输电子证件第一批发放试点的城市，共核发道路运输电子证照311件。
会上，谢世伦重点介绍了2021年钦州市深入贯彻落实国家、自治区关于加强危险化学品安全综合治理和优化营商环境等要求，经过深入调查和充分论证，联合市交通运输局、自然资源局、应急管理局，制定出台《关于进一步规范钦州市危险货物道路运输企业准入工作的通知》规范性文件的主要做法。该规范性文件对危运准入审查标准进行了细化、量化，提高了企业准入的可操作性；2021年8月，该举措获自治区交通运输厅发文向全区推广。
1.细化准入条件，实现危运停车场建设标准化
2012年，交通运输部印发《道路危险货物运输管理规定》，对指导地方交通运输部门和行政审批部门开展危运经营许可审批工作发挥了重要作用，但该规定没有细化危运经营许可的审查标准，特别是危险货物运输车辆停车场的选址和建设标准，全区没有经验可借鉴。钦州市根据《中华人民共和国安全生产法》、《危险货物道路运输安全管理办法》、《汽车库、修车库、停车场设计防火规范》（GB 50067-2014）等法律法规和相关国家标准、行业标准的要求，各相关部门主动配合，对《道路危险货物运输管理规定》中关于危险货物道路运输企业准入条件和审查标准进行了细化、量化。制定《危险货物运输停车场选址和建设要求》，明确要求危运停车场必须按照“先选址后建设”要求规划建设，对停车场建设选址分别从规划、安全、环保、消防、卫生等方面提出了具体规范要求。同时，对危运停车场建设实行多部门联合现场勘验，进一步规范危险货物运输停车场的安全防护、环境保护、消防等措施。
2.严格许可审查，实现危运行业发展集约化
针对危运企业发展良莠不齐，小、散、弱企业仍然较多的问题，钦州市在审批危险货物道路运输经营许可前期，鼓励和引导企业将危险货物运输车辆停车场选址在钦州石化产业园内，并按标准开展停车场建设；指导企业制定符合企业实际的安全生产管理制度和应急预案，明确企业各岗位从业人员的安全生产主体责任。在受理审批《道路运输经营许可证》时，从严审查危险货物道路运输企业专用车辆及设备、停车场地、从业人员、安全生产管理制度，严格核查企业配备的安全防护、环境保护和消防等硬件设施设备，对不符合要求的，一律不予许可。2021年以来，钦州市新增危运企业8家，均集中在钦州石化产业园内，新增危运车辆75%集中在钦州石化产业园。目前钦州市共有危运企业46家，危运车辆3757辆。钦州市危运企业的规模化、集约化发展，对更好服务钦州港口石油石化产业和行业安全生产监管提供了基础支撑，有效促进了道路运输服务行业健康发展。
3.创新工作机制，实现审管联动协同化
钦州市明确审批部门与监管部门职责，强化审批与监管无缝衔接。审批部门严把危险货物运输行业准入关，提升危险货物道路运输行政许可的透明度和可预期性。监管部门依法对危运企业进行定期、不定期的实地监督检查，督促危运企业开展整改工作，对整改仍不符合要求的，监管部门依法处罚，审批部门不予换发《道路运输经营许可证》。审批部门与监管部门共同梳理审管事项清单，明晰双方权责，确保工作形成合力。2021年9月，钦州市行政审批局建立了钦州市审管信息管理系统，目前通过该系统共将6938条审批结果信息及时上传到监管部门，监管信息线上反馈到审批部门，进一步强化了审批部门和监管部门的协同联动。
谢世伦在发言时表示，钦州市行政审批局将认真贯彻落实此次全区道路运输工作会议精神，并以此为契机，按照自治区和市委、市政府的部署，继续深化“放管服”改革，坚持敢于求新、勇于求变、善于求质，以“带头抓落实、善于抓落实、层层抓落实”的勇气和担当，不断规范优化交通运输领域行政许可事项审批服务工作，努力争当广西“面朝大海、向海图强”排头兵，凝心聚力建设新时代中国特色社会主义壮美广西钦州政务服务篇章，以优异成绩迎接党的二十大胜利召开。(冯浩、利荣森)
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