通策医疗吕建明董事长会议交流纪要

【核心观点】

1） 种植牙集采政策对公司影响有限，公司提出“种植牙超市”策略应对，医疗服务费用难以下调是政策对公司影响较小的主要原因。
2） 蒲公英医院扩张时间持续至2023年底，短期通过医院扩张实现量的持续增长，长期通过内部医生培养机制提升客单价，实现量价齐升。
3） 省外短期重心在存济总院的建设与发展上，短期内省外无蒲公英扩张计划。我们认为，省外存济总院占领当地学术高地并实现一定收入规模后才是省外进入蒲公英医院快速孵化的时期。

【交流主题】

1）种植牙集采政策分析
2）省内蒲公英医院扩张分析
3）省外发展

（一）种植牙集采政策影响分析

政策影响的核心观点

由于中国医疗的公益性中，公立医院的占比约80%，对剩下20%（民营）谈公益性是没有意义的。医改主要是针对公立医院来说的，而非市场。医保对公立医院限制作用很小，对民营的限制作用还大一点。

行业主要玩家应对策略

1 高端种植体厂家：观望态势。
2 低端种植体厂家：积极参与，快速发展。低端市场（3000-4000元）在继续发展，需求量很大，尤其是乡村市场潜力很大，这个与集采关联性较低。全中国3000-6000元范围的市场规模约300万颗。
种植体终端价格

大公立医院比通策高出30%。莆田系6000以下；通策10000元左右；公立医院1.3万-1.5万元左右。

政策推进阻碍

1 种植体费用占比仅20-25%，种植牙终端价格降低需要医疗服务费用下降，而这主要取决于医保支付意愿。
2 公立医疗机构医疗服务费是政府审批定价，公司是自主定价备案。在此情形下，政府强制降价会压制公立医院医生积极性，而其本身市场占比就小，故而可能会降低供给，倒逼院外种植定价提高。
3 强制执行的前提是医保支付，但是医保现在又没有支付力。强制执行的结果可能导致医院、医生相关业务量骤降。患者做种植大概需要去医院3~4次，对医生占用较大。
公司应对策略

1 公司采取“种植超市”策略，高端与低端价格产品同在，患者自行选择。
2 民营机构选择权较大，公司不参加种植牙联盟。
（二）省内发展分析

省内蒲公英医院基本情况

公司近两年在蒲公英医院的扩张上进行了大量资本投入。2022年仍将在蒲公英医院扩张上保持较高投入。2022年蒲公英医院预计开业19家，2021年开业13家，目前浙江省内去除大医院，一共开业30家左右。同时城西、紫金港院区均处于在建状态，近两年公司医院体量已经实现翻倍。

全省百家蒲公英医院的目标目前收缩到70-80家，主要考虑点：部分区域距离较远，部分区域经济条件较差，另外医生数量也是一个限制点。

2022年蒲公英医院进展

今年已经开业3年，还有16家待开，预计开业19家。对应医生方面，成熟医生与蒲公英医院匹配，医学毕业生基本在成熟医院。省内的蒲公英医院大概扩张到明年底。

蒲公英医院定位与作用

1 蒲公英门诊赚跟自身匹配的营收。随着认知提高，高端病人选择高端服务，引流入总院，带动总院种植、正畸、高端修复的量提高，总院的存在是公司可以和三甲医院竞争的核心。所以总院的收入利润会越来越高，这是个趋势。
2 在高年资医生留存问题上，蒲公英医院持股相比股票激励更有吸引力，通过高分红基本上与医生利益绑定，有助于留住人才，使高年资医生流动性更低。
3 新开医院的单位产出可能较小，老医院的单位产出反而会提高，因为病人质量越来越好。
省内牙椅相关分析

1 牙椅规划方面：杭州3000家，宁波2000家，其他地市加总约5000张，整个浙江省内计划布局1万张牙椅。目前运营中的牙椅数2000张左右。22年底牙椅数突破3000张。
2 目前公司医院数、医生数、牙椅数都处于快速增长阶段：牙椅单产方面，对标美国，其牙椅单产可实现1000万人民币，公司目前牙椅单产约200-300万，随着正畸与种植在业务结构中占比的提升，公司牙椅单产有望继续持续增长。
医生培养

基本情况：医生培养是吕建明董事长是关心的问题，也是公司持续快速高质量发展的核心驱动力、生产力。
➢ 杭口2021年年底比2019年年底大约增加15名主任医生，20名副主任医师，40名主治医师，具有较强的内部的培养能力。
➢ 刚招进来的医学毕业生在一到三年内的离职率会高一些，一是强度跟不上，二是有些考试无法通过。
高年资医生培养：

➢ 对于高年资医生，公司主要内部培养，且目前机制已经进入一个良性循环。杭口人才留用能力是非常强的，杭口这两年离职率在10%，相对其他机构低很多。
➢ 蒲公英医院参股
➢ 公司平台优势，与高年资医生共同成长
年轻医生培养：

➢ 一般总院培养
公司运营分析

1 营收结构
➢ 儿童口腔在30％左右，其中公司的儿科早期矫正（14岁以下）是全国最强。未来通过营收结构优化，提高种植、正畸等高利率服务占比。
2 市场竞争
➢ 公司不与莆田系直接竞争。运营模式不同，低端种植在公司内难以承接起来，大医生控制了话语权。莆田人的接诊模式更像营销，公司无法承接。
3 内部规划
➢ 公司一直在做团队治疗，一个方案多学科围着病人做，而不是单纯按单疾病治疗。公司现在的团队模式是首诊负责，对患者做全面的检查和方案，通过团队合作共同把病人看好，病人不动，医生来动。
➢ 在浙江省内的发展步伐预计至明年年底会停下来，再用后面的三年时间实现精细化的运作，让其收入与利润回归高水平，实现高收入和高利润。通策的长期增速在20％多。
➢ 把利润放到资产的增长去，放到医生的增长去，医生增长才是真正的资产
➢ 医疗行业有特殊性，内部的结构是不平衡的，需要时间打破，存在垄断的畸形即高年资医生垄断。病人很多，更愿意等待高年资医生。
（三）省外发展分析

整体情况

➢ 从两个角度考量，一个是收入有没有预期按照预期的发展，还有一个是我们的医生的质量在市场上面处于什么地位，如武汉、西安高年资医生很多。重庆两个都指标都不好。目前武汉、成都和西安整体情况较乐观。
➢ 武汉业绩指标已经下达。未来收入肯定要超过武汉大学，做到第一。所以武汉现在是可以开蒲公英的，而且今年在黄石可能会有一些蒲公英分院布局。
➢ 固生堂在非广东深圳地区的医生持股较难实现，如北京固生堂就无法实现医生持股。
省外存济定位与发展

1 总院级，省外扩张的根据地。只要是这些根据地做起来，就可以依托其可以进入当地市场。
2 省外重点建设总院级根据地，为以后扩展培养学术高地，直接对标三甲医院。当收入和学术都达到一定程度，才可以去并购，公司未来一定也会进行并购。

省外蒲公英医院

省外蒲公英开设会持谨慎态度。#投资##价值投资日志[超话]#

肇启中卫| 锦宸湾新品发布盛典举城瞩目 耀世启动
立于时代潮头，聚焦品质人居。
在这个美好与前景共生的十二月；
在社会各界名仕的翘首企盼中；
锦宸湾新品发布盛典
于12月12日，揭开神秘面纱。
所有的积淀与期待，只为这一刻的到来！
锦宸幸会 共建未来

从场景布置、舞台设计，到开场节目，无不彰显着宁夏锦城房地产开发集团有限公司为中卫人居打造封面作品的用心良苦，同时也充分展示了中卫的人文脉络与自身特色。从匠心入微的流程准备，到精心安排的答谢礼遇，发布盛典的每一个细节，都体现了锦宸湾的用心与真挚。

以匠心为使命 对话时代中卫
下午14时许，发布盛典还未正式开始，现场活动签到区早已人潮涌动，莅临发布盛典现场的嘉宾如下：
锦城地产
宁夏锦城房地产开发集团有限公司董事长：刘爱华先生
宁夏锦城房地产开发集团有限公司副总经理：罗建国先生
合作友商
沙坡头区滨河镇南关村党支部书记、宁夏兴南房地产开发有限公司董事长：林建国先生
村党支部班子成员
九源（北京）国际建筑设计院院长：冯海波先生
宁夏鑫水源建设工程有限公司董事长：曹光海先生
中卫市华宇建筑安装有限公司董事长：张建华先生
宁夏中卫市明通砼业有限公司董事长：曹光明先生
重庆蓝调城市景观规划设计有限公司区域公司负责人：蔡云聪女士
重庆蓝调城市景观规划设计有限公司设计总监：张泽霖先生银川中房物业集团股份有限公司董事/总经理：冯金祥先生
银川中房物业集团股份有限公司吴忠区域公司总经理：赵婷婷女士
京东科技智慧社区大客户总监：贾俊朋先生
京东科技智慧社区负责人：张哲先生
宁夏高力博策地产服务有限公司总经理：包涵女士
高策机构执行总经理：李小军先生
广东演拓装饰设计有限公司设计总监：林铓先生
陕西盛源鑫建设工程监理公司总经理：吴强先生
宁夏鸿誉建设工程监理公司总经理：王鹏先生
合作银行
中国银行中卫分行行长：秦福华先生
中国银行中卫分行主任：孙淑雯女士
中国银行中卫分行副主任：程景先生
中卫黄河农村商业银行副行长：徐玉印先生
中卫黄河农村商业银行城关支行行长：杨乐先生
中卫黄河农村商业银行城郊支行行长：张存莲女士
中国农业银行中卫分行副行长：张立群先生
中国农业银行中卫分行个金部经理：范娟女士
中国工商银行中卫支行副行长：李俊英女士
中国建设银行中卫支行副行长：吴丽萍女士
中国建设银行中卫支行个贷中心经理：邱婕女士
中国建设银行中卫支行个贷中心副经理：李崇和先生
中国邮政储蓄银行南街支行行长：刘明先生
中国邮政储蓄银行南街支行经理：岳虎先生
媒体
中卫市音乐家协会名誉主席：贺进保先生
中卫发布记者
中卫全媒体记者
中卫新闻网记者
中卫日报副主任
中卫广播站记者
居家中卫负责人
天天网总经理、新媒体行业协会会长
中卫城市频道领导
新闻传媒中心办公室领导
团购意向单位
中国联通
沙坡头区交警队一大队
中卫丰盛包装制品有限公司寺口旅游区商贸协会（有铁路资源）
国家电投食品行业协会
中卫市社会组织联合会领导
中卫市作家协会领导
中卫市美术家协会领导
中卫市摄影家协会领导
润夏化工领导
中卫市爱心车队寺口旅游区领导
众合顺担保公司领导中卫瑞泰化工利安隆新材料有限公司领导
在工作人员的引导下有序签到并进入活动会场，签到环节精致典雅的布置，将锦城地产严谨与用心展现的淋漓尽致。

锦城地产董事长刘爱华先生首先代表集团做了精彩发言。感谢各界朋友出席今天的产品发布会和对锦宸湾项目的关注与支持。通过对锦宸湾整体规划宣讲，为现场来宾分享了中卫未来品质人居的新方向。

据刘总介绍，锦宸湾力求打造中卫市精品住宅项目，因此在项目的定位、设计、建造过程中，锦宸湾从规划、建筑布局、景观、户型设计、智能化、物业服务等方面深入考究，努力做到中卫TOP极人居封面。以此提升中卫的居住品质形象和城市人居品位。

对于锦宸湾项目，锦城地产始终站在改变城市高净值人群居住形态的高度出发，以数字小镇和五馆一中心繁华配套为基础，致力于探索全方位的人居价值，为中卫打造封面人居作品。

星级品牌赋能 强强联合携手共赢
刘总精彩的致辞博得了现场阵阵掌声。随后，中卫沙坡头区滨河镇南关村党支部书记、宁夏兴南房地产开发有限公司董事长林建国先生，对锦宸湾项目新品发布盛典也表示出热烈的祝贺！

林书记表示：“真情绘蓝图，携手创辉煌。”今天的新品发布盛典，只是合作的起点，兴南地产将始终秉承“诚信、勤奋、责任、感恩”的文化理念，致力于项目的工程进度、建筑品质和人居价值的提升，营造效率高、信誉好的合作环境。我们对锦宸湾项目的未来充满信心！

随着盛典进行，九源（北京）国际建筑设计院冯海波先生、宁夏鑫水源建设工程有限公司总经理张伟先生、陕西盛源鑫建设工程监理公司总经理吴强先生、锦宸湾项目营销总监惠君先生、重庆蓝调城市景观规划设计有限公司设计总监张泽霖先生、京东科技智慧社区大客户总监贾俊朋先生、银川中房物业集团股份有限公司吴忠区域公司总经理赵婷婷女士也纷纷登台，向现场来宾分享公司理念、工程质量承诺及与锦宸湾合作愿景。多家媒体现场直播，更证明了锦宸湾的非凡魅力。

万众期待 与世界共锦绣
伴随着激动人心的音乐，全场迎来了令人瞩目的锦辰湾项目新品面世的重要时刻。在全场嘉宾的期待中：宁夏锦城房地产开发集团有限公司董事长刘爱华先生、沙坡头区滨河镇南关村党支部书记、宁夏兴南房地产开发有限公司董事长林建国先生、九源（北京）国际建筑设计院院长冯海波先生、宁夏鑫水源建设工程有限公司董事长曹光海先生、重庆蓝调城市景观规划设计有限公司区域公司负责人蔡云聪女士、银川中房物业集团股份有限公司董事/总经理冯金祥先生、京东科技智慧社区大客户总监贾俊朋先生、宁夏高力博策地产服务有限公司总经理包涵女士、领导嘉宾共同上台，正式启动锦宸湾新品发布仪式
此次锦宸湾项目新品面世盛典，获得现场来宾与媒体的高度认可和一致好评，发布会在掌声中闭幕，锦宸湾是锦城地产对中卫历史人文、土地肌理、时代潮向深入剖析与解读后的献礼，凝结着中卫人居品质美好愿景。
每一步的从容 皆是厚积薄发的沉淀
每造一匠心之作 皆超越人们的想象
锦宸湾定不负期待
提速中卫人居品质焕新
更多精彩 敬请期待

【5630套！在攀枝花买房，外地人占一半】11月16日，记者从市房地产事务中心获悉，今年以来，我市各房地产企业向外地购房者展示了攀枝花康养房产的独特优势和魅力，1—10月，外地人在攀购房5630套，占住宅套数销售比例的51.77%，越来越多的外地户籍人口选择到攀枝花置业安家、旅居康养，促进了我市房地产市场转型升级，也进一步整合聚集人口和资源，提高城市发展能级。今年，我市紧紧围绕推动“三个圈层”联动发展、加快建设现代化区域中心城市部署要求，大力拓展外地市场需求，采取“走出去、引进来”营销战略，加大开展城市品牌宣传暨康养房产推广工作力度。借助成渝地区双城经济圈建设与“三个圈层”构建发展的东风，持续维护、深耕成都、重庆以及川西南滇西北区域“中圈”等外部市场，分圈施策，互动互补，实现精准营销。冬季销售旺季期间在市区内举办房交会，保持“内圈”热度，主动提振市场信心；针对性在凉山州等“中圈”城市组织开展城市品牌价值推介、教育医疗优势资源推介，形成常态化营销推介机制。同时继续巩固“外圈”营销成果，加大阳光康养品牌的持续营销，充分利用商品房销售价格洼地的优势，吸引外地人群到攀旅居置业，持续推动攀枝花城市品牌形象深入人心。