股票做T技巧五大秘诀：
图一
图1中不难看出，小九是一直持股不动，小阳在较低位买入较高位卖出成功做T，收盘后有效降低成本，并且在本日股价下跌了0.14元跌幅1.4%的情况下还能盈利。
要诀1：果断、敢于买卖
贪婪和恐惧，是每个操盘手必须跨过的第一个门槛。到了日内高位是该卖出就卖出，低位时该买入就买入。
除了3和4的指标外，另外还会出现两种较为常见的独立行情，突然放量上涨后的滞涨和放量下跌后的低位盘整。
图二
要诀2：实时盯盘寻找参照物
做T我们要盯的就是分时图，每只股票每天的分时图除了一字板涨跌停的，都总会走出上跳下窜的图案。
而每只股票都会受到其所在指数、所在板块、以及同板块其他个股影响出现很大的联动性。
举例：下图是一只流通市值较小的、00字头的钢铁股，那么你就需要同时添加深证成指399001、钢铁指数881112、央企国资改革指数885595、一带一路指数885494，以及至少2只跟其走势相似的钢铁股作为自选。
打开持有的钢铁股分时图，点击看盘软件上的报价→多股同列，同时查看持仓个股和上述参照物的分时图，多股同列是3股/6股/9股、4股/8股/12股就看自己联动的参照物多少了。
图三
要诀3：不是所有票都能做T
做T的获利空间或者降低成本空间，是源于一只股票的日振幅。
振幅是指当天股票从最低价到最高价之间的幅度，如某股当天-3%时为最低价，+5%时为最高价，那么日振幅为8%。
流通市值越大的股票，每涨跌1个百分点所需要耗费的资金比较庞大，所以通常日振幅都较低5%左右。
反之流通市值较小的票日振幅通常较大，能保持在7%或以上。
由于每日盘面走向难测，做T不可能总是在最低价买入最高价卖出，或最高价卖出后最低价买入，做T的空间是绝对比振幅要低，所以必须有较大振幅的前提才合适做T。
要诀4：不是所有阶段都合适做T
做T策略的出发点是以两手准备去应对未知的状况，倘若能断定某只股票未来一定周期必然上涨或者必然下跌的，分别满仓锁仓或空仓逍遥即可。
而做T策略更合适的是，在市场环境平稳时，手中股票没有利空但也无法预测什么时候拉起来的阶段。
要诀5：关注自身支撑位和压力位
平时我们还需要关注日K线状况，尤其是处于敏感位置的时候。例如波段上涨之中的回调，一般会在10日线或20日线找到支撑点，此时可能就是日内较低位;
而同时如果该股是长期下跌后的波段上涨，上方应该会有60日线甚至半年线的压力，如果此时正在挨近则需要关注量能变化，如果没有放量带过，此时极有可能是日内较高位。
做T的基本技巧：
做T的关键就是看分时均线，股价在均价线上方远离均线的时候卖出，股价在均价线下方远离均线的时候买入
图四
大盘高开高走，个股单边上扬行情，一般不做T，或只看一分钟线在一个分时调整波段内做T，要求10分钟完成买进和卖出整个操作;
大盘低开低走，个股单边下跌行情，一般做倒T，即先卖出再买回，或者只卖出不买回，等第二天早盘低点;
震荡牛皮市可论据情况做正T或倒T
图一
图1中不难看出，小九是一直持股不动，小阳在较低位买入较高位卖出成功做T，收盘后有效降低成本，并且在本日股价下跌了0.14元跌幅1.4%的情况下还能盈利。
要诀1：果断、敢于买卖
贪婪和恐惧，是每个操盘手必须跨过的第一个门槛。到了日内高位是该卖出就卖出，低位时该买入就买入。
除了3和4的指标外，另外还会出现两种较为常见的独立行情，突然放量上涨后的滞涨和放量下跌后的低位盘整。
图二
要诀2：实时盯盘寻找参照物
做T我们要盯的就是分时图，每只股票每天的分时图除了一字板涨跌停的，都总会走出上跳下窜的图案。
而每只股票都会受到其所在指数、所在板块、以及同板块其他个股影响出现很大的联动性。
举例：下图是一只流通市值较小的、00字头的钢铁股，那么你就需要同时添加深证成指399001、钢铁指数881112、央企国资改革指数885595、一带一路指数885494，以及至少2只跟其走势相似的钢铁股作为自选。
打开持有的钢铁股分时图，点击看盘软件上的报价→多股同列，同时查看持仓个股和上述参照物的分时图，多股同列是3股/6股/9股、4股/8股/12股就看自己联动的参照物多少了。
图三
要诀3：不是所有票都能做T
做T的获利空间或者降低成本空间，是源于一只股票的日振幅。
振幅是指当天股票从最低价到最高价之间的幅度，如某股当天-3%时为最低价，+5%时为最高价，那么日振幅为8%。
流通市值越大的股票，每涨跌1个百分点所需要耗费的资金比较庞大，所以通常日振幅都较低5%左右。
反之流通市值较小的票日振幅通常较大，能保持在7%或以上。
由于每日盘面走向难测，做T不可能总是在最低价买入最高价卖出，或最高价卖出后最低价买入，做T的空间是绝对比振幅要低，所以必须有较大振幅的前提才合适做T。
要诀4：不是所有阶段都合适做T
做T策略的出发点是以两手准备去应对未知的状况，倘若能断定某只股票未来一定周期必然上涨或者必然下跌的，分别满仓锁仓或空仓逍遥即可。
而做T策略更合适的是，在市场环境平稳时，手中股票没有利空但也无法预测什么时候拉起来的阶段。
要诀5：关注自身支撑位和压力位
平时我们还需要关注日K线状况，尤其是处于敏感位置的时候。例如波段上涨之中的回调，一般会在10日线或20日线找到支撑点，此时可能就是日内较低位;
而同时如果该股是长期下跌后的波段上涨，上方应该会有60日线甚至半年线的压力，如果此时正在挨近则需要关注量能变化，如果没有放量带过，此时极有可能是日内较高位。
做T的基本技巧：
做T的关键就是看分时均线，股价在均价线上方远离均线的时候卖出，股价在均价线下方远离均线的时候买入
图四
大盘高开高走，个股单边上扬行情，一般不做T，或只看一分钟线在一个分时调整波段内做T，要求10分钟完成买进和卖出整个操作;
大盘低开低走，个股单边下跌行情，一般做倒T，即先卖出再买回，或者只卖出不买回，等第二天早盘低点;
震荡牛皮市可论据情况做正T或倒T
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
我们能否提前判断震荡行情？如何规避震荡？ 趋势中辛辛苦苦赚的钱，很快就在后面的震荡行情中回吐了，不仅吐没了，还会倒贴亏损。而且每次都是如此，账户逐步萎缩。各种高人大喊“趋势杀入，震荡回避”，我们也都知道，但是他奶奶的，那也要先知道下一步是趋势，还是震荡啊，该如何判断震荡行情？
全文：
作者—微信公众平台：趋势投资人（原账号是京城操盘手）；
微博：期货_操作手
微信或QQ，账号都是：462865719
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所有交易者都有这样的共同困惑：
终于学会做趋势了，不抄底摸高了，但是趋势中辛辛苦苦赚的钱，很快就在后面的震荡行情中回吐了，不仅吐没了，还会倒贴亏损。而且每次都是如此，账户逐步萎缩。各种高人大喊“趋势杀入，震荡回避”，我们也都知道，但是他奶奶的，那也要先知道下一步是趋势，还是震荡啊。所以我们每个人都很头疼，如果能知道下一步是趋势，还是震荡行情，那么就好了，我们就能够在震荡行情中不操作，在趋势中顺势杀入。
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一、在行情陷入震荡的初期，我们是不知道行情是否步入了震荡
单纯技术分析而言，由于技术是滞后的，只是跟随，前瞻性比较小，所以是无法判断下一步是趋势，还是震荡的。虽然基本面具有很大的前瞻性，但其实基本面在很大的程度上，也是无法知道下一步是趋势，还是震荡行情。所以我们几乎所有的人，都是是无法判断下一步是趋势，还是震荡的，当然也不知道趋势能走多远，所以才提出“做趋势是让利润自由奔跑”的观点，让利润自由奔跑，如果知道了下一步是震荡，当然就会主动止盈了，就不让利润回吐了。
做趋势是不能轻易下车的，在行情陷入震荡的初期，我们认为行情只是反抽一下，正常的反抽，然后就认为行情再次步入趋势，所以盘面上是体现不出显著的震荡痕迹，所以此时，我们会容易出现利润回吐，或者说如果我们在这个时间入场的话，就容易出现止损，甚至几次的止损。
因此为了控制账户的回撤，就要控制止损的次数，因为较多的止损，就会把我们的利润给侵蚀掉，所以当一个品种连续止损两笔，最多连续止损三笔，就要停止交易，站出来观察半个月，行情大概率上是要步入了震荡行情之中了，同时每笔止损能够控制在2%以内，控制账户回撤，避免大幅起落。
在震荡行情初期，我们谁都无法预知下一步是不是震荡行情，为了不被趋势赶下车，就要硬着头皮上车，就必然会出现止损，只有通过单笔止损额度和连续止损次数，以控制自己的账户回撤，避免亏损继续扩大，避免被食人鱼吃掉。食人鱼虽然很小，每个食人鱼只咬你一口，可能就一点点的肉，但食人鱼总是群体出现，上万只出现，一群食人鱼过去，一个人只会剩下骸骨，有点类似于动漫电影《疯狂的原始人》中的火虫。
二、在行情步入震荡的中期和中后期时，此时我们就会意识到行情步入震荡了
当行情震荡一段时间后，我们止损了2笔左右，此时行情的上下形成了波动的区间，一会儿涨，一会儿跌，在这个模糊的区间中，自然行情就属于震荡行情了，肉眼容易观察到。
当然在震荡行情中，假信号比较多，我们一般就是不做单的，直接回避，否则容易带给我们较多的止损。
但是行情总会再次出现趋势的，如果出现了信号后，我们不追，则我们就容易错失趋势。可惜的是，我们也不知道哪个信号是真信号，哪个信号是假信号的，因为震荡行情中假信号多，如果每个信号都要去做，则我们又会增加多笔止损，加上震荡初期的两笔止损，我们累计止损会达到五六笔以上，甚至八九笔，累计亏损很大，足以把此前的利润给回吐了，还出现亏损。而且当连续出现了这么多止损后，下一笔是真信号时，我们也很可能没有勇气去做了，疑神疑鬼，对交易信号失去信心，执行力严重下降，容易不执行，错失趋势。
因此在震荡行情中，我们要大幅提高信号的有效性，大幅提高有效性，才做单，否则就不做，就直接规避了大部分的假信号，宁可错过，不可做错，只要账户控制好回撤，抓住一波趋势，账户资金就又会起来，所以控制风险是第一。
一般而言，震荡行情中，一般是出现一次有效性高的假信号，最多会出现两次有效性高的假信号，行情的真趋势就会出来，当然有的时候，第一次有效性高的信号就是真信号，这就意味着此时你大幅提高了入仓信号的有效性，只需止损一次，最多两次，很多时候一次也不用止损，就会抓住下一波的趋势，所以止损是可控的，能够在很大程度上规避震荡行情。
全文，点击：https://t.cn/A66ZOrLb
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终于学会做趋势了，不抄底摸高了，但是趋势中辛辛苦苦赚的钱，很快就在后面的震荡行情中回吐了，不仅吐没了，还会倒贴亏损。而且每次都是如此，账户逐步萎缩。各种高人大喊“趋势杀入，震荡回避”，我们也都知道，但是他奶奶的，那也要先知道下一步是趋势，还是震荡啊。所以我们每个人都很头疼，如果能知道下一步是趋势，还是震荡行情，那么就好了，我们就能够在震荡行情中不操作，在趋势中顺势杀入。
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一、在行情陷入震荡的初期，我们是不知道行情是否步入了震荡
单纯技术分析而言，由于技术是滞后的，只是跟随，前瞻性比较小，所以是无法判断下一步是趋势，还是震荡的。虽然基本面具有很大的前瞻性，但其实基本面在很大的程度上，也是无法知道下一步是趋势，还是震荡行情。所以我们几乎所有的人，都是是无法判断下一步是趋势，还是震荡的，当然也不知道趋势能走多远，所以才提出“做趋势是让利润自由奔跑”的观点，让利润自由奔跑，如果知道了下一步是震荡，当然就会主动止盈了，就不让利润回吐了。
做趋势是不能轻易下车的，在行情陷入震荡的初期，我们认为行情只是反抽一下，正常的反抽，然后就认为行情再次步入趋势，所以盘面上是体现不出显著的震荡痕迹，所以此时，我们会容易出现利润回吐，或者说如果我们在这个时间入场的话，就容易出现止损，甚至几次的止损。
因此为了控制账户的回撤，就要控制止损的次数，因为较多的止损，就会把我们的利润给侵蚀掉，所以当一个品种连续止损两笔，最多连续止损三笔，就要停止交易，站出来观察半个月，行情大概率上是要步入了震荡行情之中了，同时每笔止损能够控制在2%以内，控制账户回撤，避免大幅起落。
在震荡行情初期，我们谁都无法预知下一步是不是震荡行情，为了不被趋势赶下车，就要硬着头皮上车，就必然会出现止损，只有通过单笔止损额度和连续止损次数，以控制自己的账户回撤，避免亏损继续扩大，避免被食人鱼吃掉。食人鱼虽然很小，每个食人鱼只咬你一口，可能就一点点的肉，但食人鱼总是群体出现，上万只出现，一群食人鱼过去，一个人只会剩下骸骨，有点类似于动漫电影《疯狂的原始人》中的火虫。
二、在行情步入震荡的中期和中后期时，此时我们就会意识到行情步入震荡了
当行情震荡一段时间后，我们止损了2笔左右，此时行情的上下形成了波动的区间，一会儿涨，一会儿跌，在这个模糊的区间中，自然行情就属于震荡行情了，肉眼容易观察到。
当然在震荡行情中，假信号比较多，我们一般就是不做单的，直接回避，否则容易带给我们较多的止损。
但是行情总会再次出现趋势的，如果出现了信号后，我们不追，则我们就容易错失趋势。可惜的是，我们也不知道哪个信号是真信号，哪个信号是假信号的，因为震荡行情中假信号多，如果每个信号都要去做，则我们又会增加多笔止损，加上震荡初期的两笔止损，我们累计止损会达到五六笔以上，甚至八九笔，累计亏损很大，足以把此前的利润给回吐了，还出现亏损。而且当连续出现了这么多止损后，下一笔是真信号时，我们也很可能没有勇气去做了，疑神疑鬼，对交易信号失去信心，执行力严重下降，容易不执行，错失趋势。
因此在震荡行情中，我们要大幅提高信号的有效性，大幅提高有效性，才做单，否则就不做，就直接规避了大部分的假信号，宁可错过，不可做错，只要账户控制好回撤，抓住一波趋势，账户资金就又会起来，所以控制风险是第一。
一般而言，震荡行情中，一般是出现一次有效性高的假信号，最多会出现两次有效性高的假信号，行情的真趋势就会出来，当然有的时候，第一次有效性高的信号就是真信号，这就意味着此时你大幅提高了入仓信号的有效性，只需止损一次，最多两次，很多时候一次也不用止损，就会抓住下一波的趋势，所以止损是可控的，能够在很大程度上规避震荡行情。
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