一担粮二锅头的南下步伐
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
文 | 罗亚玲
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01
起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02
两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03
最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04
记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
注：内容采编自北京壹号酒庄
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
文 | 罗亚玲
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01
起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02
两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03
最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04
记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
注：内容采编自北京壹号酒庄
一担粮二锅头的南下步伐。
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
如何在一个全无根基的市场，做到同类产品的第一梯队？
在一个全无根基的市场，从零开始到进入同类产品第一梯队，需要多长时间？一担粮用市场实操给出了它的答案——四年。
2017年初，一担粮酒庄总经理李嘉阳提出，“我们要在湖北市场实现三年布局、五年超越，并以此为起点开拓南方市场、布局全国”；
2017年3月26日，一担粮正式启动湖北市场的布局打造；
2020年，一担粮顶住了疫情的巨大负面影响，在湖北市场实现了整体销售额同比增长50%，成功跻身当地大众光瓶酒市场的第一梯队。
短短四年时间，一担粮不仅在一个市场实现了从“0”到“1”的巨大成功，并且扎根深入、经受住了突发事件的严峻考验，其是怎么做到的？
为此，微酒记者对负责湖北市场具体落地打造的一担粮南区销售副总袁皓进行了专访，对一担粮的市场打造策略及过程进行了深入细致的了解。
01起点，荆门与黄冈
“在我们正式启动湖北市场之前，一担粮在这里只有一些零星的销售，是当地经销商从外地拿到的货。”袁皓对2017年3月前的市场情况进行介绍，“可以说，这基本就是一个从零开始的市场，无论是销售量还是品牌影响力。
在正式启动湖北市场打造后，一担粮团队做了三件事情：
一是对当地市场情况进行了调研，包括人口、终端数量、竞争对手、价格带等多个方面。
他们发现在其他品牌的带动下，北京二锅头品类在湖北市场有着很好的市场氛围，“市场氛围源于竞品的深耕和带动，因此走别人正在走的路显然是行不通的，所以基于对品质的自信，我们进行了稍高于竞品的差异化定价，建立‘更高端的二锅头’的品牌形象” 。
这样的定价定位，一方面对于经销商而言有更大的利润空间，另一方面在消费者当中也能逐步打造出“喝一担粮更有面子”的品牌认知。
二是招人，“由于刚刚开始，所以我们的招人策略是少而精，团队的核心成员只有三四个”；
三是选点打造样本市场，经过对比考察，其最终选定了荆门和黄冈两个市场。
“荆门八个人八辆车，黄冈十个人十辆车，我们的市场打造就这样正式开始了。”袁皓回忆道。
02两大策略与三部曲，样板市场打造进行时
据了解，一担粮采用的是以代理商为主导的全面直营模式，即厂家提供产品、费用、运营管理团队，而经销商的职责则是利用自己的资源将这一整套策略进行落地执行。
而在市场打造中采取的则是“先餐饮、后流通，先城区、后郊县”的两大策略。即在单个区域市场的打造中，首先集中于餐饮渠道，当餐饮终端铺市率达到80%以上、返单率30%以上，再顺势切入流通渠道；城区市场成熟后再逐步下沉到郊县、乡镇市场，最终完成全市场布局。
而在具体的落地执行中，则是通过铺市率、生动化、消费者搅动的三部曲——
首先，在建设餐饮渠道时，一担粮的主要策略是赊销进店。据介绍，其进店之前会先让终端店老板进行试饮，首先品质得到认可，“同时赊销进店的策略对于终端来说是没有任何负担的” 。
值得注意的是，在餐饮终端氛围没有达到预期时，一担粮坚决不切入流通渠道。“曾经有流通店老板看到我们的产品在餐饮卖得很多，就在路边看到我们的车后拦车要求供货，但是我们认为当时的餐饮热度还没到达预期时，于是没有达成合作。”
其次，终端生动化建设主要通过陈列实现。对于返单多的餐饮终端，一担粮会针对性地追加陈列费用的投入，通过大面积、有震撼性的陈列，实现终端的生动化建设。
最后，在完成铺市率与终端生动化建设后，就会进入到消费者搅动环节。据悉，一担粮工作人员周末时会在人流聚集处进行试饮、对比品鉴活动，让更多消费者能够接触、认识到一担粮的产品。“我对产品品质有信心，只要他们尝试过一次，以后就都会主动选择一担粮，从而通过消费者口碑传播提升品牌影响力。”
03最后一块拼图，武汉
2017年的荆门、黄冈样板市场打造取得成功后，便有不少其他区域的经销商主动联系一担粮厂家；2018年，一担粮全面启动了其他二级市场的打造，进行样板市场的快速复制；而在2019年时，一担粮从各地市场调遣了精兵强将，誓要拿下最后一个版块——作为湖北中心城市的武汉。
武汉，一个特大城市，用当地经销商的话来讲就是“三环走一圈就有180多公里”。基于这样的特点，以中心城区辐射郊县的策略不再适用，因此一担粮为武汉的市场打造重新制定了总体策略——农村包围城市。
具体来说就是将武汉划分为十个片区，2019年初启动三环以外片区、7月启动二环、年底全面启动城中心片区。在大方向上，市场打造从周围向中心聚拢；但是在小方向上，每个区域的内部市场打造仍然按照先城区、后郊县的前进路线。
本来一切都在有序推进，偏偏遭遇了疫情，更不巧的是，武汉是疫情的重灾区。“2020上半年的时候，我们的餐饮终端建设遭受了毁灭性的打击，尤其是武汉。”
疫情无疑是巨大挑战，但同时也是检验市场打造成效的试金石。
在疫情应对期间，一担粮酒庄总经理李嘉阳曾表示：“虽然疫情对我们到冲击很大，但一担粮全体会在疫情期间贡献坚实的力量，公司高层已经筹备了口罩等防疫物资发往各地。在紧张的局势下，我们会用实际行动加强我们各级人员对于2020年的信心。我们既要通过实际行动重塑产品形象、吸引消费者，也要告诉经销商、终端，我们做市场的力度和热情都没有减退。”
2020下半年疫情缓解后，一担粮迅速反映、重启武汉市场。一方面，厂家额外拿出费用支援经销商进行团队的重新组建，提振信心；另一方面，持续加大力度进攻终端，稳步推进既定的提高铺市率、生动化、消费者搅动工作。
市场运作的成效在销售数据上得到了直观体现，据了解，一担粮湖北市场2020年整体业绩同比增长50%，成功跻身同品类产品第一梯队，而通过2021年第一季度的市场表现推测，其2021年的整体销售将会较2020年翻倍。
04记者手记
在对袁皓的专访过程中，有两点让微酒记者印象十分深刻——
一是他反复表达出对产品品质的自信。
袁皓在与微酒记者的对话中，多次提到“我对我们的产品有信心”、“消费者尝试了我们的产品之后，就会持续选择我们”的观点。
毫无疑问，产品的品质保障正是一担粮市场打造成功的最大基石。据了解，其产品采用独特的5A精酿工艺，即精益配方酒更好、双时发酵酒更香、双轮醇化酒更醇、13道精滤酒更纯、年份组合酒更老，酒体入口轻松、口感清纯、回味温柔。
二是他对于经销商队伍的信任与骄傲。
据悉，不少经销商在成功打造样板市场后，主动请缨去往外地进行市场开拓，“当然我们也没有辜负信任，他们在经济实力上都实现了巨大跃升，代理产品后买车买房的比比皆是，个人的成就感得到了极大满足。”
“大家都清楚，湖北市场不是厂家、也不是某一个经销商的，而是我们大家的，因此同心协力打造起来后，我们也在共同维护市场秩序，价格体系非常稳定。”袁皓的语气中隐隐透露出自豪。
前文提到，在正式进入湖北市场之前定下了“三年布局、五年超越”的目标，今年正是第五年，通过精准选点、样板打造、全面复制的有序推进，一担粮已经基本完成目标。
关于一担粮的未来规划，一担粮酒庄总经理李嘉阳已经制定了明晰的目标：“我们要持续打好市场基础、有效进行市场节奏控制，实现产品全面升级、完成全面超越、引领光瓶未来！”
【三国魏晋南北朝这个大分裂时代，一直在解决两个重要问题！】
这段历史非常乱，但有一个大趋势是清晰的，即从大分裂走向大融合和大统一。
西晋虽然短暂统一，却止不住分裂的大趋势。所以，八王之乱后，继续分裂。那么，分裂的原因是什么呢？
原因就是地方做大而中央无力、豪族做强而朝廷无奈。所以，当时的一个重要问题就是地方豪族问题。这里一定要加上地方。
因为隋唐也有豪族，但隋唐豪族并没有导致分裂。
最初的关陇贵族，就是左右隋唐两朝的军事贵族。这伙人跟朝廷是合一的。后来，关陇贵族和山东豪族逐渐发展成为两京阀阅，即央级豪族。豪族与朝廷还是合一的。
但是，三国两晋南北朝的豪族，却都是从东汉发展过来的地方豪族。豪族不仅控制了地方上的土地和人口，而且在地方上就有强悍的影响力。
东汉的郡、县，基本控制在一个个的郡级、县级豪族手中。而推出州牧制度之后，这些县级和郡级豪族，又升格为州级豪族。黄巾起义之后，这些县级、郡级以及州级豪族，纷纷支持各自的军事代理人，搞起了兼并战争。
战争兼并的结果，就是大鱼吃小鱼，然后小鱼被吃掉、大鱼变鲨鱼。最后形成了三条大鲨鱼，也就是魏蜀吴三国。
而兼并战争一旦开启，就不是豪族能左右的了。因为三国一旦形成，豪族就控制不住曹操、刘备、孙权这些军事代理人了，而是反被这些军事代理人裹挟着继续兼并。
兼并的极限，就是三国归一。但三国归一，只是在军事上和道义上实现了归一。西晋司马家，控制了枪杆子，就是军队；卡住了位置，就是皇帝。但政治上和财政上呢？
政治上还是豪族说了算。司马家任用的官员，只能是豪族士大夫。任用寒门子弟就不行吗？曹操就是要用寒门子弟压制豪族士大夫。但曹操失败了。他也必须失败。汉武帝以后，地方豪族便已经向着知识精英和政治精英的方向发展了。
官僚制要实现文书行政。文书行政必须依靠知识精英。知识精英融入官僚制便升级为政治精英。而知识精英是要花钱才能培养出来的。这时候，只有豪族才有财力培养出知识精英以及升格的政治精英。所以，豪族和知识精英、政治精英，就是一伙人。皇帝和朝廷想用也得用，不想用也得用。这个趋势，在东汉以来，已经不可阻挡。
那春秋战国时代的游士呢？
最初的游士是没落的贵族。没落的贵族，既可以成为列国的政治精英，又可以成为民间的知识精英。但他们已经失去了土地，不是贵族，也不是豪族。后来，私学兴盛，无法跻身政治精英的没落贵族，又培养了一拨知识精英。比如孔子、孟子和荀子这些人，都是知识精英。但当官了吗？没有，没有就只能一直是知识精英，然后就去招弟子、传学问。这股风气一直延伸到西汉中期。所以，皇帝和朝廷还是有人可用的。
但是，不平等是历史常态。财富要集中、知识也要集中。因为这些都是稀缺资源。最后，一定会集中到一拨人身上。而这拨人就是豪族。
司马炎为什么要去州郡兵？为什么又要大封司马王？不这么干，朝廷肯定干不过豪族、朝廷也肯定干不过地方。然并卵，司马王比豪族还厉害，自己家里搞起了武装械斗。
于是，统一只是小趋势，分裂才是大趋势。但是，八王之乱为什么没有演变成另一个汉末乱世，军阀割据而后三分天下、再后三国归一呢？
因为胡人问题又爆发了。
胡人问题也要追溯到汉武帝。汉武帝一边打匈奴、一边纳匈奴。但是，匈奴的人口体量太小，汉朝的体量太大，所以流入多少就能融合多少。但，这个政策是一直延续的。后来，匈奴人要么被打到西域以西，要么被纳入大汉中原。这就是胡人内迁。
但是，草原这片土地，不会成为无主土地。匈奴人走了、鲜卑人来了。同时，西北的羌人也开始闹腾了。豪族是内部癌变，不断汲取资源，于是国家没钱了。而胡人就是外部感染，不断消耗资源，于是国家更没钱了。当时，主要是镇压西北羌乱的开支和雇佣鲜卑军队的军费。
所以，与豪族问题相伴相生的，就是胡人问题。强汉很猛，匈奴干掉、羌人干服、鲜卑人也不敢造次。但是，打败胡人却不能杀光胡人。于是，胡人打不过就投降，投降了就内迁。
在东汉的时候，问题已经很严重了。但大汉各州郡的豪族和军阀太厉害，根本不给胡人造次的机会。到了西晋，天下重归一统。胡人问题就已经取代了豪族问题，成为国家必须关心的问题。
在平灭东吴之后，有大臣就像晋武帝司马炎建议，趁着军力尚强，直接把这帮胡人给收拾掉。但是，统一天下，已经让晋武帝司马炎志得意满了，所以他就没有采纳这个建议。实际上，即便把胡人问题提上皇帝关注的程度，也没用。因为你不可能把胡人都杀光。
后来，又有了《徙戎论》，就是把胡人再给赶回草原。然而，这仍旧停留在建议的层面。对于胡人问题，从东汉到三国再到西晋，就没有一个明确的政策。
八王之乱的过程中，胡人问题正式爆发。而北方的豪族们已经完全扛不住胡人的进攻了。为什么扛不住了？因为豪族已经无法培植军事代理人了。军队都被司马王们拿去搞内斗了。所以，衣冠南渡、南北朝立，也就在所难免。
在南北朝之前，南方是东晋、北方是五胡十六国。那东晋在干什么？这家伙能不能力挽狂澜、收复山河？
就北方的一群胡人流寇来说，东晋还真有这个实力。一个祖逖带着自家兄弟、招揽北方百姓，就能把石勒这个胡人领袖挡在黄河过不来。所以，东晋如果能够做到知耻而后勇，然后集中资源、擎着王旗，那大概率能够扫平北方。
但，关键是这个集中资源，东晋心有余而力不足。祖逖北伐的时候，王氏豪族竟然造反了。造反的确失败了。失败的原因不是王氏豪族心不齐，而是其他豪族不答应。这还是心有余而力不足的问题。所以，东晋面临的最大问题，仍旧是豪族问题。
八王之乱前，西晋要军队有军队、要道义有道义，还能勉强压住豪族。而八王之乱以后，东晋则是要军队没军队、要道义没道义，完全压制不住豪族了。
所以，以南扫北完全不可能。
五胡、你方唱罢我方登场，十六国、城头变幻大王旗。乱的确是乱，但也是在最乱、最残酷的战争方式中解决问题。这个问题就是豪族问题和胡人问题。
豪族问题基本上是东晋的问题，因为衣冠南渡了。后赵石勒也搞九品中正制，他也要承认豪族的政治经济地位。但豪族却难以成什么气候，因为北方的豪族已经跑得差不多了。所以，北方的问题主要是胡人问题，更确切地说是胡汉融合的问题。
前赵、后赵，搞胡人压迫汉人的政策，但冉闵一出、胡人遭戮。于是，这个政策破产了。
慕容鲜卑和氐人羌人，搞得是胡汉融合政策，但前秦崩溃了。于是，这个政策也破产了。
北魏立国之后，搞得是胡人汉化政策，但六镇起义了。于是，这个政策还破产了。
北朝走到了死胡同。胡人压迫汉人、胡人汉人融合、胡人归化汉人，全玩一遍但全都破产。这就没法玩了。
于是，北魏分裂成了东西两魏。然后，北朝，在底层趋势上，还要解决胡汉融合的问题；而在表层趋势上，则是两魏的东西争霸。
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这段历史非常乱，但有一个大趋势是清晰的，即从大分裂走向大融合和大统一。
西晋虽然短暂统一，却止不住分裂的大趋势。所以，八王之乱后，继续分裂。那么，分裂的原因是什么呢？
原因就是地方做大而中央无力、豪族做强而朝廷无奈。所以，当时的一个重要问题就是地方豪族问题。这里一定要加上地方。
因为隋唐也有豪族，但隋唐豪族并没有导致分裂。
最初的关陇贵族，就是左右隋唐两朝的军事贵族。这伙人跟朝廷是合一的。后来，关陇贵族和山东豪族逐渐发展成为两京阀阅，即央级豪族。豪族与朝廷还是合一的。
但是，三国两晋南北朝的豪族，却都是从东汉发展过来的地方豪族。豪族不仅控制了地方上的土地和人口，而且在地方上就有强悍的影响力。
东汉的郡、县，基本控制在一个个的郡级、县级豪族手中。而推出州牧制度之后，这些县级和郡级豪族，又升格为州级豪族。黄巾起义之后，这些县级、郡级以及州级豪族，纷纷支持各自的军事代理人，搞起了兼并战争。
战争兼并的结果，就是大鱼吃小鱼，然后小鱼被吃掉、大鱼变鲨鱼。最后形成了三条大鲨鱼，也就是魏蜀吴三国。
而兼并战争一旦开启，就不是豪族能左右的了。因为三国一旦形成，豪族就控制不住曹操、刘备、孙权这些军事代理人了，而是反被这些军事代理人裹挟着继续兼并。
兼并的极限，就是三国归一。但三国归一，只是在军事上和道义上实现了归一。西晋司马家，控制了枪杆子，就是军队；卡住了位置，就是皇帝。但政治上和财政上呢？
政治上还是豪族说了算。司马家任用的官员，只能是豪族士大夫。任用寒门子弟就不行吗？曹操就是要用寒门子弟压制豪族士大夫。但曹操失败了。他也必须失败。汉武帝以后，地方豪族便已经向着知识精英和政治精英的方向发展了。
官僚制要实现文书行政。文书行政必须依靠知识精英。知识精英融入官僚制便升级为政治精英。而知识精英是要花钱才能培养出来的。这时候，只有豪族才有财力培养出知识精英以及升格的政治精英。所以，豪族和知识精英、政治精英，就是一伙人。皇帝和朝廷想用也得用，不想用也得用。这个趋势，在东汉以来，已经不可阻挡。
那春秋战国时代的游士呢？
最初的游士是没落的贵族。没落的贵族，既可以成为列国的政治精英，又可以成为民间的知识精英。但他们已经失去了土地，不是贵族，也不是豪族。后来，私学兴盛，无法跻身政治精英的没落贵族，又培养了一拨知识精英。比如孔子、孟子和荀子这些人，都是知识精英。但当官了吗？没有，没有就只能一直是知识精英，然后就去招弟子、传学问。这股风气一直延伸到西汉中期。所以，皇帝和朝廷还是有人可用的。
但是，不平等是历史常态。财富要集中、知识也要集中。因为这些都是稀缺资源。最后，一定会集中到一拨人身上。而这拨人就是豪族。
司马炎为什么要去州郡兵？为什么又要大封司马王？不这么干，朝廷肯定干不过豪族、朝廷也肯定干不过地方。然并卵，司马王比豪族还厉害，自己家里搞起了武装械斗。
于是，统一只是小趋势，分裂才是大趋势。但是，八王之乱为什么没有演变成另一个汉末乱世，军阀割据而后三分天下、再后三国归一呢？
因为胡人问题又爆发了。
胡人问题也要追溯到汉武帝。汉武帝一边打匈奴、一边纳匈奴。但是，匈奴的人口体量太小，汉朝的体量太大，所以流入多少就能融合多少。但，这个政策是一直延续的。后来，匈奴人要么被打到西域以西，要么被纳入大汉中原。这就是胡人内迁。
但是，草原这片土地，不会成为无主土地。匈奴人走了、鲜卑人来了。同时，西北的羌人也开始闹腾了。豪族是内部癌变，不断汲取资源，于是国家没钱了。而胡人就是外部感染，不断消耗资源，于是国家更没钱了。当时，主要是镇压西北羌乱的开支和雇佣鲜卑军队的军费。
所以，与豪族问题相伴相生的，就是胡人问题。强汉很猛，匈奴干掉、羌人干服、鲜卑人也不敢造次。但是，打败胡人却不能杀光胡人。于是，胡人打不过就投降，投降了就内迁。
在东汉的时候，问题已经很严重了。但大汉各州郡的豪族和军阀太厉害，根本不给胡人造次的机会。到了西晋，天下重归一统。胡人问题就已经取代了豪族问题，成为国家必须关心的问题。
在平灭东吴之后，有大臣就像晋武帝司马炎建议，趁着军力尚强，直接把这帮胡人给收拾掉。但是，统一天下，已经让晋武帝司马炎志得意满了，所以他就没有采纳这个建议。实际上，即便把胡人问题提上皇帝关注的程度，也没用。因为你不可能把胡人都杀光。
后来，又有了《徙戎论》，就是把胡人再给赶回草原。然而，这仍旧停留在建议的层面。对于胡人问题，从东汉到三国再到西晋，就没有一个明确的政策。
八王之乱的过程中，胡人问题正式爆发。而北方的豪族们已经完全扛不住胡人的进攻了。为什么扛不住了？因为豪族已经无法培植军事代理人了。军队都被司马王们拿去搞内斗了。所以，衣冠南渡、南北朝立，也就在所难免。
在南北朝之前，南方是东晋、北方是五胡十六国。那东晋在干什么？这家伙能不能力挽狂澜、收复山河？
就北方的一群胡人流寇来说，东晋还真有这个实力。一个祖逖带着自家兄弟、招揽北方百姓，就能把石勒这个胡人领袖挡在黄河过不来。所以，东晋如果能够做到知耻而后勇，然后集中资源、擎着王旗，那大概率能够扫平北方。
但，关键是这个集中资源，东晋心有余而力不足。祖逖北伐的时候，王氏豪族竟然造反了。造反的确失败了。失败的原因不是王氏豪族心不齐，而是其他豪族不答应。这还是心有余而力不足的问题。所以，东晋面临的最大问题，仍旧是豪族问题。
八王之乱前，西晋要军队有军队、要道义有道义，还能勉强压住豪族。而八王之乱以后，东晋则是要军队没军队、要道义没道义，完全压制不住豪族了。
所以，以南扫北完全不可能。
五胡、你方唱罢我方登场，十六国、城头变幻大王旗。乱的确是乱，但也是在最乱、最残酷的战争方式中解决问题。这个问题就是豪族问题和胡人问题。
豪族问题基本上是东晋的问题，因为衣冠南渡了。后赵石勒也搞九品中正制，他也要承认豪族的政治经济地位。但豪族却难以成什么气候，因为北方的豪族已经跑得差不多了。所以，北方的问题主要是胡人问题，更确切地说是胡汉融合的问题。
前赵、后赵，搞胡人压迫汉人的政策，但冉闵一出、胡人遭戮。于是，这个政策破产了。
慕容鲜卑和氐人羌人，搞得是胡汉融合政策，但前秦崩溃了。于是，这个政策也破产了。
北魏立国之后，搞得是胡人汉化政策，但六镇起义了。于是，这个政策还破产了。
北朝走到了死胡同。胡人压迫汉人、胡人汉人融合、胡人归化汉人，全玩一遍但全都破产。这就没法玩了。
于是，北魏分裂成了东西两魏。然后，北朝，在底层趋势上，还要解决胡汉融合的问题；而在表层趋势上，则是两魏的东西争霸。
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