科技产品怎样“跨越裂谷”？（王煜全）
前面讲到，一项科技需要经历科研、研发、产品、市场扩散四个阶段，才会成为推动社会的科技力量。其中，市场对新科技的接受度，是考验一个科技企业能否存活的最后一道关卡。
在投资过程中发现，很多科技产品的开发者是技术人员，缺乏市场经验，只考虑性价比，很少考虑用户体验和交互的问题。所以，科技产品在推向市场的时候，往往会碰壁。
对这个现象最形象的解释，是由美国科技营销大师杰弗里·摩尔(Geoffrey Moore)提出的“跨越裂谷”理论。摩尔按照人们对新技术、新产品的接受度，把用户分为五类人。
第一类用户叫“创新者”。他们是技术发烧友，喜欢黑科技，不在乎产品缺陷。只要有新技术出现，就扑过去体验。
第二类是“早期接受者”。他们不是技术专家，但他们在新产品还不够完善的时候，也乐意尝试。就像比特币钱包，用户体验极差，很多比特币玩家还是会在手机里装这个应用。前两类人加在一起，大概占总用户数的16%。
我们再来看第三类“早期主流用户”。他们更加实际，要等到产品成熟可靠、便于操作了，才开始使用。
第四类是“晚期主流用户”。他们要等到产品在市面上已经流行了一段时间，大家都开始用了，他们才会跟着用。
这两类人占到总用户的68%。他们是是企业利润的主要来源，能给企业带来大批量的订单，摊薄研发和制造成本。
但是，请注意，在“主流用户”和“早期接受者”之间存在一个裂谷。如果科技产品成功跨越了裂谷，得到了早期主流人群的认可，就容易进化到晚期主流。如果跨不过去裂谷，新的技术产品就会昙花一现，前期获得大量媒体报道，可是，叫好不叫座，没过多久，就退出市场。
用户里的最后一类是“落后者”。只占人口的16%。他们排斥科技产品，轻易不会使用。他们是那些直到今天还不用手机，或者用功能机的人。企业争取到这部分用户成本太高，得不偿失，可以放弃。
“跨越裂谷”理论是在硅谷科技企业血泪教训的基础上总结出来的，对当年的创业者影响很大。后来，人们注意到这个问题，于是更加注重产品设计，提升使用体验，大多规避了这个问题，很少有人再掉进这个陷阱里了。
但吊诡的是，进入到硬科技创业时代，出现了一批新的企业。这些企业的产品开发者是高校技术人员，不是硅谷的MBA。他们缺乏市场经验，不知道“跨越裂谷”理论，或者体会不深。这时候，“跨越裂谷”的问题又出现了。
而且，这次爆发出来的问题更加严峻，因为科技企业的产品不是软件，而是硬件。硬件需要制造，投进去的都是沉没成本。
企业在刚刚推出产品的时候，遇到的肯定是一群发烧友，看起来销量不错，似乎形成了一个持续向上的曲线。企业就会想当然地画一个延长线，以为接下来市场也会自然而然地扩张，从10%，扩张到50%，甚至100%的市场。于是，企业开始投入巨大的资金，扩大产量。结果，第二批产品生产出来以后，主流用户不买账，产品突然滞销了。这是因为它并没有跨越裂谷，没有赢得真正的主流市场。
重视早期用户的参与
那怎么办呢？怎么样才能“跨越裂谷”呢？
答案就是让用户参与创新。在产品大范围推广以前，就让用户介入，了解用户的需求，让用户参与产品的设计和研发，改进产品的使用体验。
一个你熟悉的例子就是小米。小米用不到10年的时间，就进入了世界500强。它早期成功的秘诀就是让用户参与创新。
小米发布第一款手机是2011年8月。其实，早在一年前，也就是2010年8月，小米就建了一个MIUI论坛。这个论坛上聚集了很多IT极客，大家都对手机操作系统很感兴趣。小米就根据这些人的需求来研发产品，进行内测。然后，收集用户意见，快速迭代。
小米联合创始人黎万强说，MIUI论坛活跃的时候，小米官方只有100个工程师，却有1000个由用户组成的有着极强专业水准的内测组成员，以及10万个对产品功能改进非常热衷的开发版用户。
这10万用户热情地为小米出谋划策。所以，第一代小米手机推出的时候，才会收获那么热烈的市场反响。
你可能会问，论坛早就不流行了，今天我要让用户参与创新，还能怎么办呢？
我建议你试试Indiegogo和Kickstarter这样的众筹平台。
过去，我们以为众筹是一个融资渠道。但实际上，足够好的项目早就拿到投资人的钱了，它不需要通过众筹这种相对低效的方式来融资。对硬科技企业而言，众筹真正的功能是产品测试。
企业可以在量产之前，拍一段介绍性的视频，上传到众筹平台。把产品功能全部展示出来，产品还没有面世，你就可以预订。如果这件产品真的做出来了，你就是第一批收到的人。这个机制对创新的帮助非常大，它给了企业一个机会，可以让公众提前评判一个创新产品有没有市场。
产品能不能得到用户欢迎，看的是它的应用表现，不完全是技术领先水平。企业如果能提前测试市场的反应，等到大批量生产的时候，就可以绕开很多坑。
所以，让用户参与创新，归根结底，实际上是一个怎么看待企业和用户关系的问题。
过去，企业和用户之间是赤裸裸的金钱关系。用户买了产品之后，最好不要再和企业发生任何联系，因为这可能意味着售后、投诉、纠纷和公关危机。
今天，企业和用户之间是合作关系。在产品上市之前，就要找到早期用户来试用，来帮助完善产品。经历了这样的一个过程，你的产品体验自然就更好。而且，早期用户还是很好的意见领袖。他们可以帮助企业做口碑传播，吸引主流用户。最终以点带面，占领主流市场。
前面讲到，一项科技需要经历科研、研发、产品、市场扩散四个阶段，才会成为推动社会的科技力量。其中，市场对新科技的接受度，是考验一个科技企业能否存活的最后一道关卡。
在投资过程中发现，很多科技产品的开发者是技术人员，缺乏市场经验，只考虑性价比，很少考虑用户体验和交互的问题。所以，科技产品在推向市场的时候，往往会碰壁。
对这个现象最形象的解释，是由美国科技营销大师杰弗里·摩尔(Geoffrey Moore)提出的“跨越裂谷”理论。摩尔按照人们对新技术、新产品的接受度，把用户分为五类人。
第一类用户叫“创新者”。他们是技术发烧友，喜欢黑科技，不在乎产品缺陷。只要有新技术出现，就扑过去体验。
第二类是“早期接受者”。他们不是技术专家，但他们在新产品还不够完善的时候，也乐意尝试。就像比特币钱包，用户体验极差，很多比特币玩家还是会在手机里装这个应用。前两类人加在一起，大概占总用户数的16%。
我们再来看第三类“早期主流用户”。他们更加实际，要等到产品成熟可靠、便于操作了，才开始使用。
第四类是“晚期主流用户”。他们要等到产品在市面上已经流行了一段时间，大家都开始用了，他们才会跟着用。
这两类人占到总用户的68%。他们是是企业利润的主要来源，能给企业带来大批量的订单，摊薄研发和制造成本。
但是，请注意，在“主流用户”和“早期接受者”之间存在一个裂谷。如果科技产品成功跨越了裂谷，得到了早期主流人群的认可，就容易进化到晚期主流。如果跨不过去裂谷，新的技术产品就会昙花一现，前期获得大量媒体报道，可是，叫好不叫座，没过多久，就退出市场。
用户里的最后一类是“落后者”。只占人口的16%。他们排斥科技产品，轻易不会使用。他们是那些直到今天还不用手机，或者用功能机的人。企业争取到这部分用户成本太高，得不偿失，可以放弃。
“跨越裂谷”理论是在硅谷科技企业血泪教训的基础上总结出来的，对当年的创业者影响很大。后来，人们注意到这个问题，于是更加注重产品设计，提升使用体验，大多规避了这个问题，很少有人再掉进这个陷阱里了。
但吊诡的是，进入到硬科技创业时代，出现了一批新的企业。这些企业的产品开发者是高校技术人员，不是硅谷的MBA。他们缺乏市场经验，不知道“跨越裂谷”理论，或者体会不深。这时候，“跨越裂谷”的问题又出现了。
而且，这次爆发出来的问题更加严峻，因为科技企业的产品不是软件，而是硬件。硬件需要制造，投进去的都是沉没成本。
企业在刚刚推出产品的时候，遇到的肯定是一群发烧友，看起来销量不错，似乎形成了一个持续向上的曲线。企业就会想当然地画一个延长线，以为接下来市场也会自然而然地扩张，从10%，扩张到50%，甚至100%的市场。于是，企业开始投入巨大的资金，扩大产量。结果，第二批产品生产出来以后，主流用户不买账，产品突然滞销了。这是因为它并没有跨越裂谷，没有赢得真正的主流市场。
重视早期用户的参与
那怎么办呢？怎么样才能“跨越裂谷”呢？
答案就是让用户参与创新。在产品大范围推广以前，就让用户介入，了解用户的需求，让用户参与产品的设计和研发，改进产品的使用体验。
一个你熟悉的例子就是小米。小米用不到10年的时间，就进入了世界500强。它早期成功的秘诀就是让用户参与创新。
小米发布第一款手机是2011年8月。其实，早在一年前，也就是2010年8月，小米就建了一个MIUI论坛。这个论坛上聚集了很多IT极客，大家都对手机操作系统很感兴趣。小米就根据这些人的需求来研发产品，进行内测。然后，收集用户意见，快速迭代。
小米联合创始人黎万强说，MIUI论坛活跃的时候，小米官方只有100个工程师，却有1000个由用户组成的有着极强专业水准的内测组成员，以及10万个对产品功能改进非常热衷的开发版用户。
这10万用户热情地为小米出谋划策。所以，第一代小米手机推出的时候，才会收获那么热烈的市场反响。
你可能会问，论坛早就不流行了，今天我要让用户参与创新，还能怎么办呢？
我建议你试试Indiegogo和Kickstarter这样的众筹平台。
过去，我们以为众筹是一个融资渠道。但实际上，足够好的项目早就拿到投资人的钱了，它不需要通过众筹这种相对低效的方式来融资。对硬科技企业而言，众筹真正的功能是产品测试。
企业可以在量产之前，拍一段介绍性的视频，上传到众筹平台。把产品功能全部展示出来，产品还没有面世，你就可以预订。如果这件产品真的做出来了，你就是第一批收到的人。这个机制对创新的帮助非常大，它给了企业一个机会，可以让公众提前评判一个创新产品有没有市场。
产品能不能得到用户欢迎，看的是它的应用表现，不完全是技术领先水平。企业如果能提前测试市场的反应，等到大批量生产的时候，就可以绕开很多坑。
所以，让用户参与创新，归根结底，实际上是一个怎么看待企业和用户关系的问题。
过去，企业和用户之间是赤裸裸的金钱关系。用户买了产品之后，最好不要再和企业发生任何联系，因为这可能意味着售后、投诉、纠纷和公关危机。
今天，企业和用户之间是合作关系。在产品上市之前，就要找到早期用户来试用，来帮助完善产品。经历了这样的一个过程，你的产品体验自然就更好。而且，早期用户还是很好的意见领袖。他们可以帮助企业做口碑传播，吸引主流用户。最终以点带面，占领主流市场。
跨境电商自发货和海外仓的区别！
最近各个自发货的渠道，包括咱们经常用到的易邮宝，或者是亚马逊，eBay的橙联，以及各种专线，比如最具代表性的云图，他们的运输方式，价格已经发生了翻天覆地的变化。
在疫情没有4月之前，易邮宝的价格以美国为例是65块一公斤，加上15块的挂号费，现在已经涨到了155块一公斤加15块钱的挂号费，整体是翻了两倍多。以橙联为例，在疫情来临之前和易邮宝的价格是不相上下，但是现在已经涨到了170块钱一公斤，加上四五块钱的挂号费，云图的价格之前和易友宝也是持平的，他的普通专线现目前涨到了174块钱一公斤，加上18块钱的挂号费，所以说是非常夸张的。那么海外疫情持续肆虐，导致国际航班和国际运力持续衰减，所以说这些渠道开始猛涨，唯一没有受影响的是海运。
目前海运的价格和年前几乎没有任何差别。以300公斤为例，从成都发送海运到美国的仓库，价格大概能够做到12、13、14这样的价格，可以说是非常优惠的，而且是每升的快船。那么我们来计算一下，假如说，就拿鞋子来说，以一公斤的产品为例，我们来算一下各个渠道它的差别。如果是寄送易友宝的话，那么你一双鞋子的运费要达到170块人民币。如果是做eBay自发货，那么它的运费会达到185块。那么如果说你使用云图的专线进行发货，那么它的运费要高达192块。
咱们做亚马逊，以亚马逊的海运投成一公斤15块，尾程的配送费是5.95美金，那么乘以汇率7算下来大概是41块6。那么头层加上尾层的配送费，整体是15块加上41块6，就等于56块6。
海外仓（FBA）亚马逊、官方、海外仓，他的一双鞋子整体从中国到达客户手中运费只有56块6，但是对比易邮宝和橙联还有云图，他们都是接近200块钱，整体算下来都是有100多块钱的差距。
大多数鞋子的利润仅仅只能做到五六十块钱左右。那么如果你现目前费，已经比我高达多了100多块钱，那么整体算下来，我的利润都不够你亏的。所以现目前自发货是非常难。
想要从事自发货，通过无货源模式这种方式，来从事跨境电商的也是非常难。反而海外仓将得到飞速的发展。现目前各个平台做自发货的卖家们已经全部开始提价，动不动就是涨10美金。
但是像我们做亚马逊海外仓（FBA）的，我们的价格没有任何增长。以一双鞋子为例，普通的一双靴子拿价60块左右的，卖个39.9美金，我可以做到五六十的利润。那么如果你是做自发货，以现在的价格算，你卖39.9美金，基本上是亏损几十块钱，所以你只能涨到49.9美金。
那么同类型的商品一个卖39.9美金，一个卖49.9美金，而你从中国寄送到美国客户手中，现目前以时效来看，至少要花一个月，而且客户能否收到？还得随缘。但是我使用亚马逊（FBA），也就是官方海外仓进行发货，到达客户手中只需要三五天，客人就可以收到这样的产品。而且你做自发货，你的售后无法保证，我们做亚马逊，客户可以无理由退款、退货，非常方便。
现目前已经是自发货。越来越生存空间越来越小的时代。而海外的对商品的需求反而在增加。为什么在增加？因为目前海外的疫情特别严重，实体经济遭受了非常严重的打击，很多店面都开始关闭。客人想要买产品，有线下的渠道已经非常少了，很多产品都没有办法从线下去购买，所以他们只能把自己的消费需求转到线上来，所以整体的单量反而在提升。但是，自发货现在又价格上涨这么高。所以说消费者更偏向于选择海外仓的产品。#亚马逊跨境电商[超话]##电商[超话]#
最近各个自发货的渠道，包括咱们经常用到的易邮宝，或者是亚马逊，eBay的橙联，以及各种专线，比如最具代表性的云图，他们的运输方式，价格已经发生了翻天覆地的变化。
在疫情没有4月之前，易邮宝的价格以美国为例是65块一公斤，加上15块的挂号费，现在已经涨到了155块一公斤加15块钱的挂号费，整体是翻了两倍多。以橙联为例，在疫情来临之前和易邮宝的价格是不相上下，但是现在已经涨到了170块钱一公斤，加上四五块钱的挂号费，云图的价格之前和易友宝也是持平的，他的普通专线现目前涨到了174块钱一公斤，加上18块钱的挂号费，所以说是非常夸张的。那么海外疫情持续肆虐，导致国际航班和国际运力持续衰减，所以说这些渠道开始猛涨，唯一没有受影响的是海运。
目前海运的价格和年前几乎没有任何差别。以300公斤为例，从成都发送海运到美国的仓库，价格大概能够做到12、13、14这样的价格，可以说是非常优惠的，而且是每升的快船。那么我们来计算一下，假如说，就拿鞋子来说，以一公斤的产品为例，我们来算一下各个渠道它的差别。如果是寄送易友宝的话，那么你一双鞋子的运费要达到170块人民币。如果是做eBay自发货，那么它的运费会达到185块。那么如果说你使用云图的专线进行发货，那么它的运费要高达192块。
咱们做亚马逊，以亚马逊的海运投成一公斤15块，尾程的配送费是5.95美金，那么乘以汇率7算下来大概是41块6。那么头层加上尾层的配送费，整体是15块加上41块6，就等于56块6。
海外仓（FBA）亚马逊、官方、海外仓，他的一双鞋子整体从中国到达客户手中运费只有56块6，但是对比易邮宝和橙联还有云图，他们都是接近200块钱，整体算下来都是有100多块钱的差距。
大多数鞋子的利润仅仅只能做到五六十块钱左右。那么如果你现目前费，已经比我高达多了100多块钱，那么整体算下来，我的利润都不够你亏的。所以现目前自发货是非常难。
想要从事自发货，通过无货源模式这种方式，来从事跨境电商的也是非常难。反而海外仓将得到飞速的发展。现目前各个平台做自发货的卖家们已经全部开始提价，动不动就是涨10美金。
但是像我们做亚马逊海外仓（FBA）的，我们的价格没有任何增长。以一双鞋子为例，普通的一双靴子拿价60块左右的，卖个39.9美金，我可以做到五六十的利润。那么如果你是做自发货，以现在的价格算，你卖39.9美金，基本上是亏损几十块钱，所以你只能涨到49.9美金。
那么同类型的商品一个卖39.9美金，一个卖49.9美金，而你从中国寄送到美国客户手中，现目前以时效来看，至少要花一个月，而且客户能否收到？还得随缘。但是我使用亚马逊（FBA），也就是官方海外仓进行发货，到达客户手中只需要三五天，客人就可以收到这样的产品。而且你做自发货，你的售后无法保证，我们做亚马逊，客户可以无理由退款、退货，非常方便。
现目前已经是自发货。越来越生存空间越来越小的时代。而海外的对商品的需求反而在增加。为什么在增加？因为目前海外的疫情特别严重，实体经济遭受了非常严重的打击，很多店面都开始关闭。客人想要买产品，有线下的渠道已经非常少了，很多产品都没有办法从线下去购买，所以他们只能把自己的消费需求转到线上来，所以整体的单量反而在提升。但是，自发货现在又价格上涨这么高。所以说消费者更偏向于选择海外仓的产品。#亚马逊跨境电商[超话]##电商[超话]#
孔维等继续热演2021央华版《如梦之梦》收尾保利北京六场，持续到12月26号。
近段时间，不时有收到这样的问询求助，能否买到《如梦之梦》的演出票。
我说：你们如此厉害的抢票能力都买不到，我怎能比你更有机会方便买到。
我见证了《如梦之梦》一年比一年的火热，票的抢手度，更不是同日而语了。
从2013年第一场演出开始。《如梦之梦》历经9年磨砺，演员班底有了很多的更换。@史可 的老年顾香兰、许晴的中年顾香兰、谭卓的青年顾香兰，以及胡歌的青年五号病人，李宇春的医生等等，让我至今记忆犹新。
当年这场戏剧人生梦境之旅让我感慨万千。
由许晴的中年顾香兰领衔的新一轮阵容也正在成功吸纳更多如梦之梦的观众。包括资深女演员@孔维 演绎的十里红，从2013至今在舞台上演绎那个钟爱人物的罗永娟，等等。
出品人王可然表示，感恩和《如梦之梦》的缘分。
王可然也用自己的魄力，对戏剧无比勇敢的坚持，成功将自己锤炼成有艺术底线、有艺术自由感的戏剧人。
他和一位戏剧观众合作二年半时间完成的新书《一切为戏剧：@央华戏剧 制作人工作方法论》正式出版发行，期待为更多青年戏剧人带去现当代戏剧创作前行路上的参考和建议！
近段时间，不时有收到这样的问询求助，能否买到《如梦之梦》的演出票。
我说：你们如此厉害的抢票能力都买不到，我怎能比你更有机会方便买到。
我见证了《如梦之梦》一年比一年的火热，票的抢手度，更不是同日而语了。
从2013年第一场演出开始。《如梦之梦》历经9年磨砺，演员班底有了很多的更换。@史可 的老年顾香兰、许晴的中年顾香兰、谭卓的青年顾香兰，以及胡歌的青年五号病人，李宇春的医生等等，让我至今记忆犹新。
当年这场戏剧人生梦境之旅让我感慨万千。
由许晴的中年顾香兰领衔的新一轮阵容也正在成功吸纳更多如梦之梦的观众。包括资深女演员@孔维 演绎的十里红，从2013至今在舞台上演绎那个钟爱人物的罗永娟，等等。
出品人王可然表示，感恩和《如梦之梦》的缘分。
王可然也用自己的魄力，对戏剧无比勇敢的坚持，成功将自己锤炼成有艺术底线、有艺术自由感的戏剧人。
他和一位戏剧观众合作二年半时间完成的新书《一切为戏剧：@央华戏剧 制作人工作方法论》正式出版发行，期待为更多青年戏剧人带去现当代戏剧创作前行路上的参考和建议！
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