为什么销售新手怕见大客户
【Zhao Wu的笔记】
• 一位销售新手，想到明天就要见一位大客户，心里发虚，就到处问有什么高招，恨不能在线等着要答案；
• 一个职场小白想到周一要向老板汇报项目进展，就开始担心睡不着觉。
为什么很多人见「大人物」之前就没了底气呢？
这一讲的原题是「我赚，而客户亏」，这是问题背后的心理原因，也是一个很常见的误解。正因为这个误解，才让我们这些新手想到这个场景就有些担心。有人说，我是老手也害怕这个场景怎么办呢？凡是为这个担心的，我暂时把你当新手看。
新手容易产生的念头是：我的资源不够，手上没牌可打，客户的选择面很宽，求他的人也多，所以自己有什么合理的理由去见客户呢？
如果客户真的接待我，甚至和我合作，我觉得亏欠他的。因为自己并不能给人家带来什么，对方其实是亏了不是吗？
销售人受到这种煎熬，是觉得自己的脸皮薄，拉不下脸去求人家。偶尔鼓起勇气去提个要求，一经拒绝立即逃跑似的退了出来，下次会变得更加胆小。
每当产生这些感受时，销售人都会给自己怎么样的解释呢？往往这样几种可能性：
1. 销售原本就是求人的活，谁做销售都不容易，除非他能拉下脸来
2. 自己经验不足，技巧不够，方法不多。等我资历变得更深的时候就没事了，虽然还不知道这样需要多久
3. 主要是因为我们的产品还不够好，销售政策还不足以撼动客户
4. 现在客户太难搞，都被竞争对手惯坏了
5. 指不定有一些我不知道的内幕交易
6. 我跟客户的交情还不够深
如果一直这样解释，就掩盖了真正的问题，也就难以解开这个难题了。真正健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
如果不能建立健康的关系，任何合作都很难成功，但是在力量不同的双方建立势均力敌的关系又谈何容易呢？
要解决这个问题，就要还原三个真相：
第一，我们是不是低估了客户的需求？
第二，我们是不是低估了自己对客户的重要性？
第三，我们是不是像自己感觉的那样弱势？
真相一：我们是不是低估了客户的需求？
没错，对方可能处于优势的位置，但不等于对方从这次交流中得到的就更少。如果真的很少，我们即使求他也是求不来的，就算真的得到了一次帮助，也必然不可持久。
既然不可持久，对方也就没有那么重要，没有那么重要，为什么还要紧张呢？道理上说不通。
事实上，出现这种感觉恰恰就提示了我们并不了解客户。
• 比如，客户处在什么样的竞争环境当中呢？哪些是他们的主要威胁？有人会问，对方一定有竞争对手吗？一定有的，不是外部的，就是内部的，除非身在红尘之外。
• 如果对方真的跳出了红尘，那么他也就不会让我们紧张了，因为那样一来，多半就不再是我们的客户。
• 客户想要摆脱什么样的现状吗？或者想要维持怎样的现状而努力吗？环境时时处于变化当中，不进则退，即便真的要维持现状，也需要一些力量的。我们也许就是那股力量之一。
真相二：我们是不是低估了自己对客户的重要性？
我们对客户究竟是不是重要，要看我们与客户看重的领域有没有关联。客户看重的领域有哪些呢？
• 无非是现实工作的优化或者简化，或者想要变得更有竞争优势，更有希望。我们只要能够在任一领域与客户产生关联，那么我们的重要性自然就确立了。
• 客户会考虑简化日常工作的负担吗？比如分包一些工作出去？比如有的减少前台的工作量，就设置了人脸识别；或者，增加一些效率的工具，比如结合人工智能，能不能简化一下繁琐的流程？
• 每个组织或者个人都有一堆的琐事要做，要么我们可以让客户减少一些负担，要么优化一下他们日常的工作。就要看我们的产品或者服务，适合哪一种合作方向。
• 如果不能在这里减轻客户的负担，起码也不能给客户添堵，比如「耽误你几分钟」这样的话就不要轻易出口。
客户会考虑构想将来的竞争力吗？
• 比如进入新的蓝海，没有谁不讨厌在红海里杀价却又摆脱不了，唯一的办法就是在红海挣扎的同时，布局蓝海。为此，我们有什么可以帮得上的地方吗？如果能够进入客户的计划，那么无疑我们会成为客户的战略伙伴，当然是重要的。
• 不过，公司计划未来，有的是迫不得已，有的是既定战略。无论哪一种，构想并不是一次完成的，而是不断修改和完善的过程。
• 小到比如为家里装修，大到发展新的产品线，或者海外拓展，或者计划上市。只要能在对方的战略构想里找到自己的位置，我们也坐实了对客户的重要性。
真相三：我们是不是如自己感觉的那样弱势？
当你在一个场合遇到一个明星，如果你准备和他来一次对话，你觉得谁占据优势地位？如果你在电梯里碰到公司的大老板，谁占据优势地位？很难说！只要我们把握三个要点，即便不占优势，但也绝不会处于弱势。
要点一：我的角色是什么？
见到喜欢的歌星，你的角色当然是歌迷。难道你要和他比唱歌，比唱歌当然他可能更厉害，可是你是他的歌迷，他还要那份优越感做什么？如果他让你感觉不好，分分钟都会失去你，多不划算啊。当然他并不缺少一个歌迷个体，可是歌迷作为一个角色他是得罪不起的。
同样的，对于老板，你就是一线员工，哪位老板可以离开一线员工呢？没有你们，哪有老板？对于名牌，你就是消费者，失去消费者的青睐，品牌还有什么？所有的关系都是相对的，离开一方，另一方也就不再成立。
要点二：我要什么？
如果我不要什么，谁也影响不了我对吗？这不就是无欲则刚吗？他的位置再高，只要我不求他什么，还怕什么？如果我有所求，也要看他能从中得到什么。如果他得不到什么，当然也求不到，既然求不到，也就没有担心。
要点三：我凭什么？
我可能资历浅，但我有时间；我可能影响力小，但我有口碑；我可能只是屌丝，但是屌丝是大多数。远方的山巅的确高耸，但是我与山峰的距离，起码和山峰与我的距离是一样远。
如果你在乎我，就有了影响我的力量，如果你不在乎我，我也没失去什么。这就是立场，除非我们忘记了立场，否则我们不会没有影响对方的力量。
总结这一讲：
• 第一、当我们害怕接近某个重要人物的时候，那是因为我们误以为是在求他，其实不是。
• 第二、无论对方多么重要，如果这种合作的结果是我们赢而对方输，那是不会发生的。
• 第三、如果要建立与重要人物的合作关系，需要澄清三个真相：
1.我们是不是低估了客户的需求？
2.我们是不是低估了自己对客户的重要性？
3.我们是不是像自己感觉的那样弱势？
4.任何一个健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
思考题：
你曾经害怕见谁，而后来不怕的原因是什么？
【Zhao Wu的笔记】
• 一位销售新手，想到明天就要见一位大客户，心里发虚，就到处问有什么高招，恨不能在线等着要答案；
• 一个职场小白想到周一要向老板汇报项目进展，就开始担心睡不着觉。
为什么很多人见「大人物」之前就没了底气呢？
这一讲的原题是「我赚，而客户亏」，这是问题背后的心理原因，也是一个很常见的误解。正因为这个误解，才让我们这些新手想到这个场景就有些担心。有人说，我是老手也害怕这个场景怎么办呢？凡是为这个担心的，我暂时把你当新手看。
新手容易产生的念头是：我的资源不够，手上没牌可打，客户的选择面很宽，求他的人也多，所以自己有什么合理的理由去见客户呢？
如果客户真的接待我，甚至和我合作，我觉得亏欠他的。因为自己并不能给人家带来什么，对方其实是亏了不是吗？
销售人受到这种煎熬，是觉得自己的脸皮薄，拉不下脸去求人家。偶尔鼓起勇气去提个要求，一经拒绝立即逃跑似的退了出来，下次会变得更加胆小。
每当产生这些感受时，销售人都会给自己怎么样的解释呢？往往这样几种可能性：
1. 销售原本就是求人的活，谁做销售都不容易，除非他能拉下脸来
2. 自己经验不足，技巧不够，方法不多。等我资历变得更深的时候就没事了，虽然还不知道这样需要多久
3. 主要是因为我们的产品还不够好，销售政策还不足以撼动客户
4. 现在客户太难搞，都被竞争对手惯坏了
5. 指不定有一些我不知道的内幕交易
6. 我跟客户的交情还不够深
如果一直这样解释，就掩盖了真正的问题，也就难以解开这个难题了。真正健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
如果不能建立健康的关系，任何合作都很难成功，但是在力量不同的双方建立势均力敌的关系又谈何容易呢？
要解决这个问题，就要还原三个真相：
第一，我们是不是低估了客户的需求？
第二，我们是不是低估了自己对客户的重要性？
第三，我们是不是像自己感觉的那样弱势？
真相一：我们是不是低估了客户的需求？
没错，对方可能处于优势的位置，但不等于对方从这次交流中得到的就更少。如果真的很少，我们即使求他也是求不来的，就算真的得到了一次帮助，也必然不可持久。
既然不可持久，对方也就没有那么重要，没有那么重要，为什么还要紧张呢？道理上说不通。
事实上，出现这种感觉恰恰就提示了我们并不了解客户。
• 比如，客户处在什么样的竞争环境当中呢？哪些是他们的主要威胁？有人会问，对方一定有竞争对手吗？一定有的，不是外部的，就是内部的，除非身在红尘之外。
• 如果对方真的跳出了红尘，那么他也就不会让我们紧张了，因为那样一来，多半就不再是我们的客户。
• 客户想要摆脱什么样的现状吗？或者想要维持怎样的现状而努力吗？环境时时处于变化当中，不进则退，即便真的要维持现状，也需要一些力量的。我们也许就是那股力量之一。
真相二：我们是不是低估了自己对客户的重要性？
我们对客户究竟是不是重要，要看我们与客户看重的领域有没有关联。客户看重的领域有哪些呢？
• 无非是现实工作的优化或者简化，或者想要变得更有竞争优势，更有希望。我们只要能够在任一领域与客户产生关联，那么我们的重要性自然就确立了。
• 客户会考虑简化日常工作的负担吗？比如分包一些工作出去？比如有的减少前台的工作量，就设置了人脸识别；或者，增加一些效率的工具，比如结合人工智能，能不能简化一下繁琐的流程？
• 每个组织或者个人都有一堆的琐事要做，要么我们可以让客户减少一些负担，要么优化一下他们日常的工作。就要看我们的产品或者服务，适合哪一种合作方向。
• 如果不能在这里减轻客户的负担，起码也不能给客户添堵，比如「耽误你几分钟」这样的话就不要轻易出口。
客户会考虑构想将来的竞争力吗？
• 比如进入新的蓝海，没有谁不讨厌在红海里杀价却又摆脱不了，唯一的办法就是在红海挣扎的同时，布局蓝海。为此，我们有什么可以帮得上的地方吗？如果能够进入客户的计划，那么无疑我们会成为客户的战略伙伴，当然是重要的。
• 不过，公司计划未来，有的是迫不得已，有的是既定战略。无论哪一种，构想并不是一次完成的，而是不断修改和完善的过程。
• 小到比如为家里装修，大到发展新的产品线，或者海外拓展，或者计划上市。只要能在对方的战略构想里找到自己的位置，我们也坐实了对客户的重要性。
真相三：我们是不是如自己感觉的那样弱势？
当你在一个场合遇到一个明星，如果你准备和他来一次对话，你觉得谁占据优势地位？如果你在电梯里碰到公司的大老板，谁占据优势地位？很难说！只要我们把握三个要点，即便不占优势，但也绝不会处于弱势。
要点一：我的角色是什么？
见到喜欢的歌星，你的角色当然是歌迷。难道你要和他比唱歌，比唱歌当然他可能更厉害，可是你是他的歌迷，他还要那份优越感做什么？如果他让你感觉不好，分分钟都会失去你，多不划算啊。当然他并不缺少一个歌迷个体，可是歌迷作为一个角色他是得罪不起的。
同样的，对于老板，你就是一线员工，哪位老板可以离开一线员工呢？没有你们，哪有老板？对于名牌，你就是消费者，失去消费者的青睐，品牌还有什么？所有的关系都是相对的，离开一方，另一方也就不再成立。
要点二：我要什么？
如果我不要什么，谁也影响不了我对吗？这不就是无欲则刚吗？他的位置再高，只要我不求他什么，还怕什么？如果我有所求，也要看他能从中得到什么。如果他得不到什么，当然也求不到，既然求不到，也就没有担心。
要点三：我凭什么？
我可能资历浅，但我有时间；我可能影响力小，但我有口碑；我可能只是屌丝，但是屌丝是大多数。远方的山巅的确高耸，但是我与山峰的距离，起码和山峰与我的距离是一样远。
如果你在乎我，就有了影响我的力量，如果你不在乎我，我也没失去什么。这就是立场，除非我们忘记了立场，否则我们不会没有影响对方的力量。
总结这一讲：
• 第一、当我们害怕接近某个重要人物的时候，那是因为我们误以为是在求他，其实不是。
• 第二、无论对方多么重要，如果这种合作的结果是我们赢而对方输，那是不会发生的。
• 第三、如果要建立与重要人物的合作关系，需要澄清三个真相：
1.我们是不是低估了客户的需求？
2.我们是不是低估了自己对客户的重要性？
3.我们是不是像自己感觉的那样弱势？
4.任何一个健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
思考题：
你曾经害怕见谁，而后来不怕的原因是什么？
【从财报中看拼多多的农业理想】来源 / 砍柴网作者 / 周兴斌5月26日，拼多多发布了2021年度Q1财报，财报显示，拼多多2021年第一季度营收为221.67亿元，同比增长239%，截止2021年3月31日的12个月中，年活跃买家数达到了8.238亿，成为中国用户规模最大的电商平台。在本次财报业绩电话会议中，拼多多董事长兼CEO陈磊发言，大部分时间都在谈农业，再一次深入强调了拼多多对农业的关注与重视，传递了拼多多在往后的农业战略方面思考。此次电话会议陈磊对拼多多往后的发展战略有何布局？值得关注。授农以鱼，不如授农以渔拼多多深耕农业赛道起家，唯有在农业扎根足够深，拼多多的护城河才会更加牢固。本次财报业绩电话会议中，陈磊在发言的第一点，便先发阐述了拼多多在农业科研领域的发力与重视。“我们刚刚建立了一项研究合作，以量化植物基因肉对人类健康的影响。”陈磊特别强调，“这不是我们的第一个研究合作项目，当然也不会是我们的最后一个。”其实一直以来，拼多多都在农业科研方面保持着关注。陈磊透露，一年前，拼多多启动了一个项目，开发一种更便于携带且成本更低的农药残留检测仪。2020年末，联合国粮农组织、浙江大学、拼多多共办“全球农创客大赛”，无论是主动研发还是合作共创，拼多多近年来都在农业科研方向上进行着尝试。黄峥在今年3月份的股东信中表示，过去几年里拼多多对农业领域的贡献主要还是在流通领域。通过提升流通领域效率，优化中间补两头来让农民和消费者获益。但流通效率的提升毕竟不能从质上提升农产品的附加值，也不能实质性地大幅提升身体健康水平。但农业科研终归是一件星辰大海的事情，抛开人力物力不谈，科研终归绕不开巨大的时间成本，在拼多多面前的事情，陈磊也在本次电话会议发言中做出了详尽的阐释。拼多多助农2.0：“集聚效应”后的基础重构陈磊在对拼多多未来食品的科研方面阐释后，进一步表明，将重新思考拼多多的物流系统和基础设施。这样的思考，将会对平台有着战略性的重要意义。集聚效应是指各种产业和经济活动在空间上集中产生的经济效果以及吸引经济活动向一定地区靠近的向心力，就像硅谷聚集了大量全球顶尖IT巨头，再如近期爆红的曹县或是义乌，将类似或同一产业聚集在一个特定地区。对于平台经济而言，集聚效应同样适用，平台集聚效应得到体现后，便意味着平台规模化达到了较为成熟的阶段。拼多多从扎根农村，到成为农村电商的代表者之一，是农产品市场在拼多多平台的集聚效应体现，这一方面，真正起到了振兴乡村的作用，另一方面，也让拼多多扎根农村，真正发展了起来。规模化的成立，意味着平台经济发展到一定阶段，往后的战略将是由“规模导向”到“治理导向”的底层逻辑更迭，这也正契合了陈磊希望重新思考拼多多的物流系统与基础设施。在物流系统方面，陈磊表示，“无处不在的移动计算具有巨大的潜力来推动消费者行为的改变，并开创用户交互的全新时代。在物流系统和基础设施上也类似，我们正在以崭新的角度思考如何推动发展，没有任何先入为主的观念。”于电商而言，物流权重很大，重新思考整个物流模块，平台无疑需要投入众多人力物力，但生鲜农产品的物流存在一定特殊性，重构物流，对于农产品方面针对性优化，存在一定的必要性，拼多多的优势同样很明显。正如陈磊表示，“去年中国超三分之一的日均包裹量来自拼多多，同时我们在复杂的技术系统设计方面拥有专业知识。”这也体现着，拼多多物流需求的规模化落成后，战略往治理方向倾斜，不断深化、优化整个物流链。经济学家刘生龙在《基础设施与经济发展》中从基础设施的角度对中国经济增长的奇迹进行解释：基础设施建设作为一种要素投入可以直接促进经济增长，而且基础设施具有网络效应，这种网络效应本身可以带来规模经济。基础设施方面，于拼多多而言，同样如此，冷链物流、仓储、分拣和履约等各个方面就像平台的水电煤，随着拼多多助农产业扩大，治理需要跟上规模，新战略布局的重要性逐渐凸显。从用户端来看，据财报数据，2021年Q1，拼多多月活跃用户为7.246亿，再比如，目前多多买菜通过与第三方服务供应商进一步深入合作，与当地社区建立了紧密联系，直接或间接带动了数百万人就业，这也意味着拼多多规模巨大的用户端背后，供给端与运力的优化、强化势在必行。陈磊表示，“我们还为他们（合作伙伴）提供课程以助力他们的数字化转型”。数字化作为新时代互联网公司的水电煤，这也意味着以后，拼多多将会在基础设施上，纵深不落地进一步投入。在陈磊发言关于深化治理的部署中，不难发现，拼多多依旧是以助农作为战略布局的基本出发点，这样的初心也会成为一种底层驱动力。未来之前，拼多多的助农“良性驱动论”目前，在助农的初衷驱动下，拼多多找到了符合自身、需求端与供应端三赢的“良性驱动论”。一方面，在很长一段时间里，拼多多都实行着0佣金的制度，在目前农产品领域，依然保持着这一方针的施行。这对平台规模、需求端心智给到了进一步的巩固，同样使得供应端积极性稳定。另一方面，推动乡村振兴，供应端的农户重要性不言而喻，拼多多从规模与技术两个方面不断加码投入。在规模化方面，陈磊表示，“我们已经直接带动 10万名“新农人”返乡创业。我们已承诺在5年内再培训10万名“新农人”。我们希望推动这个良性循环：只有当农户赚得更多时，他们才能投资于绿色农业。”随着越来越多乡村没落，人口流入城市，让更多有意愿的人返乡创业，对于推进乡村振兴而言，至关重要。在技术化方面，陈磊表示，“我们将继续培训他们借助拼多多平台的全套工具来提高销售，并更好地了解终端需求。我们将与地方政府和农业机构合作，利用新技术来帮助他们提高生产力。”在这样的助农战略下，供给端竞争力进一步提高，进而反哺平台，而消费端则会更大程度地通过平台享受到农户劳动成果，在这样的三赢“良性驱动论”下，拼多多护城河也将更深。回归初心，这也将是拼多多推动乡村振兴的长期主义战略。从眼前的战略重构，到长期的科研坚守，在新帅陈磊的带领下，希望拼多多能够在振兴乡村的目标上，进一步迈进。作者：周兴斌，系资深媒体人、知名科技自媒体。2017年度中国十大最具影响力自媒体。关注电商新零售、人工智能、移动互联、数码家电等相关互联网产业。
为《详解FPGA:人工智能时代的驱动引擎》一书序
第一眼看到石侃博士这本《详解FPGA:人工智能时代的驱动引擎》时，一下子勾起了自己的回忆。回想起来，我大约是在2005年第一次接触FPGA，但它从此为我打开了一扇通往硬件世界的大门。
我的博士工作便是研制了一套基于FPGA的内存总线监测设备HMTT。它支持软硬件协同，可以算是一款颇具特色的自研设备，论文也被2008年系统评测领域国际顶级会议SIGMETRICS接收，这可能是该会1973年成立以来的大陆第一篇。
虽然已经是15年前的工作，但现在对HMTT的一些技术细节依然是如数家珍：硬件部分是一块自制的带有FPGA的PCB板，直接插在DDR内存槽上，而内存条则是插在PCB板上。内存总线上的信号被分为两路，一路送往内存条去读写数据，另一路则被送到FPGA进行处理，实时还原为包含物理地址的读写命令，然后通过以太网发送到一个磁盘阵列存下来。软件部分是设计了一种同步机制，能让FPGA识别软件操作（如操作系统页表更新、函数调用等），从而将物理地址和软件操作关联起来，例如通过和页表关联就能将物理地址还原为进程的虚拟地址。
如今，HMTT已经发展到第四代，从早期支持DDR-200到现在已能支持DDR4-2600，伴随的是所使用的FPGA也从Xilinx的Virtex-4/5发展到Kintex UltraScale XCKU035。HMTT之后的十多年，我们团队的每一项科研工作也都没离开过FPGA。
有时会想，为什么会出现FPGA这样的技术？为什么这类硬科技大多先在美国诞生？中国未来又有什么新机会？翻阅着石侃博士的这本FPGA大作，读着书中一个个与FPGA深度融合的前沿技术及其背后的人和故事，启发我对这几个问题更深入的思考。
石侃博士在书中把FPGA的诞生称为“历史的必然”。1980年代，2/3的芯片项目由于需求变化、设计漏洞、流片失败等种种原因而赔钱，只有1/3的芯片设计能实际投入生产。因此业界急需一种技术能在流片前充分测试与验证，从而降低流片失败几率。于是FPGA应运而生！1984年，Xilinx推出了世界上第一款FPGA XC2064，只有64个可编程逻辑单元，800个晶体管。35年后的2019年，Intel推出了当今世界上最大的FPGA——Stratix10 GX 10M，1020万个可编程逻辑单元，433亿个晶体管。如今FPGA已经发展成一个全球市场规模约60亿美元的产业，在整个芯片产业链中扮演着不可或缺的作用，甚至成为我国面临“卡脖子”的一类核心芯片。回顾一项项硬科技的发展历程，哪怕诞生之初再渺小，只要是能真正解决市场需求，那么它的诞生似乎就是一种“历史的必然”。
为什么FPGA先在美国诞生？而不是在日本或者欧洲？事实上，1980年代初日本的半导体产业如日中天，1986年日本半导体在全球市场份额甚至超过了美国。虽然这本书并没有直接回答这个问题，但从书中所介绍的一系列FPGA与云计算、大数据、人工智能等前沿应用的深入融合例子，结合1980年代美国和日本各自半导体产业的发展历程，也许能给我们一些启发。从我个人观点来看，当时美日半导体产业的发展存在两点主要的区别：
（1）技术出口侧：美国的市场需求更旺盛、更前沿。虽然日本在1980年代的半导体产业突飞猛进，但是大部分仍然是出口到美国，1980到1984年对美出口额增长了8倍。换而言之，日本并没有直接感知到最前沿的需求。
（2）技术供应侧：美国的研发投入更具前瞻性，布局更合理。1984年Xilinx成立，得益于政府支持的MOSIS项目所发明的MPW技术以及推动的Fabless模式，也得益于政府支持的一系列CAD/EDA项目。相比较而言，日本的研发投入则更聚焦于对已有产品的改良，使得产品质量更高、价格更低、供货更稳定，但缺少了开拓性。同期，美国还启动了多个研究机构，如SRC、SEMATECH等，大力支持半导体领域的基础研究与共性技术，培养大批高水平人才，为产业发展提供深厚的技术储备与人才储备。
诚然，中国错过了1980年代半导体发展的黄金期，导致半导体产业成为今天中国与发达国家差距最大的领域之一。但是，从这本书中我也看到新的机会：一方面，书中介绍的云计算、大数据、人工智能等新兴应用在中国也是发展得如火如荼，并产生了许多前沿需求，甚至有些已经催生了一些基于FPGA的达到国际先进的技术，例如深鉴科技的FPGA人工智能加速技术、阿里巴巴的弹性裸金属服务器神龙架构、我们团队研制的芯片敏捷设计SERVE云平台等等。另一方面，中国对半导体领域的重视程度前所未有，社会各界均在积极投入，不同的维度（市场、科研、资本、知识产权、教育等），不同的环节（应用、设计、制造、封测、装备、材料等），不同的路线（引进消化、独立自主、开源共享等）……相信只要坚持投入，在不久的将来一定能看到成效。
2021.3.22
图1：图书封面
图2：Xilinx创始人Ross Freeman鸟瞰世界上第一款FPGA版图
第一眼看到石侃博士这本《详解FPGA:人工智能时代的驱动引擎》时，一下子勾起了自己的回忆。回想起来，我大约是在2005年第一次接触FPGA，但它从此为我打开了一扇通往硬件世界的大门。
我的博士工作便是研制了一套基于FPGA的内存总线监测设备HMTT。它支持软硬件协同，可以算是一款颇具特色的自研设备，论文也被2008年系统评测领域国际顶级会议SIGMETRICS接收，这可能是该会1973年成立以来的大陆第一篇。
虽然已经是15年前的工作，但现在对HMTT的一些技术细节依然是如数家珍：硬件部分是一块自制的带有FPGA的PCB板，直接插在DDR内存槽上，而内存条则是插在PCB板上。内存总线上的信号被分为两路，一路送往内存条去读写数据，另一路则被送到FPGA进行处理，实时还原为包含物理地址的读写命令，然后通过以太网发送到一个磁盘阵列存下来。软件部分是设计了一种同步机制，能让FPGA识别软件操作（如操作系统页表更新、函数调用等），从而将物理地址和软件操作关联起来，例如通过和页表关联就能将物理地址还原为进程的虚拟地址。
如今，HMTT已经发展到第四代，从早期支持DDR-200到现在已能支持DDR4-2600，伴随的是所使用的FPGA也从Xilinx的Virtex-4/5发展到Kintex UltraScale XCKU035。HMTT之后的十多年，我们团队的每一项科研工作也都没离开过FPGA。
有时会想，为什么会出现FPGA这样的技术？为什么这类硬科技大多先在美国诞生？中国未来又有什么新机会？翻阅着石侃博士的这本FPGA大作，读着书中一个个与FPGA深度融合的前沿技术及其背后的人和故事，启发我对这几个问题更深入的思考。
石侃博士在书中把FPGA的诞生称为“历史的必然”。1980年代，2/3的芯片项目由于需求变化、设计漏洞、流片失败等种种原因而赔钱，只有1/3的芯片设计能实际投入生产。因此业界急需一种技术能在流片前充分测试与验证，从而降低流片失败几率。于是FPGA应运而生！1984年，Xilinx推出了世界上第一款FPGA XC2064，只有64个可编程逻辑单元，800个晶体管。35年后的2019年，Intel推出了当今世界上最大的FPGA——Stratix10 GX 10M，1020万个可编程逻辑单元，433亿个晶体管。如今FPGA已经发展成一个全球市场规模约60亿美元的产业，在整个芯片产业链中扮演着不可或缺的作用，甚至成为我国面临“卡脖子”的一类核心芯片。回顾一项项硬科技的发展历程，哪怕诞生之初再渺小，只要是能真正解决市场需求，那么它的诞生似乎就是一种“历史的必然”。
为什么FPGA先在美国诞生？而不是在日本或者欧洲？事实上，1980年代初日本的半导体产业如日中天，1986年日本半导体在全球市场份额甚至超过了美国。虽然这本书并没有直接回答这个问题，但从书中所介绍的一系列FPGA与云计算、大数据、人工智能等前沿应用的深入融合例子，结合1980年代美国和日本各自半导体产业的发展历程，也许能给我们一些启发。从我个人观点来看，当时美日半导体产业的发展存在两点主要的区别：
（1）技术出口侧：美国的市场需求更旺盛、更前沿。虽然日本在1980年代的半导体产业突飞猛进，但是大部分仍然是出口到美国，1980到1984年对美出口额增长了8倍。换而言之，日本并没有直接感知到最前沿的需求。
（2）技术供应侧：美国的研发投入更具前瞻性，布局更合理。1984年Xilinx成立，得益于政府支持的MOSIS项目所发明的MPW技术以及推动的Fabless模式，也得益于政府支持的一系列CAD/EDA项目。相比较而言，日本的研发投入则更聚焦于对已有产品的改良，使得产品质量更高、价格更低、供货更稳定，但缺少了开拓性。同期，美国还启动了多个研究机构，如SRC、SEMATECH等，大力支持半导体领域的基础研究与共性技术，培养大批高水平人才，为产业发展提供深厚的技术储备与人才储备。
诚然，中国错过了1980年代半导体发展的黄金期，导致半导体产业成为今天中国与发达国家差距最大的领域之一。但是，从这本书中我也看到新的机会：一方面，书中介绍的云计算、大数据、人工智能等新兴应用在中国也是发展得如火如荼，并产生了许多前沿需求，甚至有些已经催生了一些基于FPGA的达到国际先进的技术，例如深鉴科技的FPGA人工智能加速技术、阿里巴巴的弹性裸金属服务器神龙架构、我们团队研制的芯片敏捷设计SERVE云平台等等。另一方面，中国对半导体领域的重视程度前所未有，社会各界均在积极投入，不同的维度（市场、科研、资本、知识产权、教育等），不同的环节（应用、设计、制造、封测、装备、材料等），不同的路线（引进消化、独立自主、开源共享等）……相信只要坚持投入，在不久的将来一定能看到成效。
2021.3.22
图1：图书封面
图2：Xilinx创始人Ross Freeman鸟瞰世界上第一款FPGA版图
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