20220508管理七（三）剑听课笔记之九
好的追过程之抓住关键业务指标
一、不是笑话的千年笑典
“盲人摸象”是一个典故，也是一个每代世人当作笑话的笑话，现被编入了小学二年级的语文课本。
最早出处：《大般涅槃经》“其触牙者，即言象形如芦菔根；其触耳者，言象如箕；其触头者，言象如石；其触鼻者，言象如杆；其触脚者，言象如木白；其触背者，言象如床；其触腹者，言象如瓮；其触尾者，言象如绳。”
演变过程：宋·释道原《景德传灯录·洪进禅师》“有僧问：‘众盲摸象，各说异端，忽遇明眼人又作么生？’”
由此，概括出成语“盲人摸象”。
盲人摸象，不是笑话。
没人想盲人摸象，个人不想，社会不想，国家不想，世人都不想。
那是从今天看明天，现在看未来。
从今天看昨天，现在看过去，似乎人人都在盲人摸象，个人在摸，社会在摸，国家在摸，世人都在摸。
在时间的运行中，时时刻刻，人们都要做判断，做选择，做决策。
不是想不想，愿不愿，是必须要，马上做。
从社会统计层面，选择、判断、决策的效能跳不出二八规则的魔律。
“二”的人、组织摸明白了，“八”的人、组织摸不明白。
个人如此，现代企业的组织运维也是如此。
盲人骑瞎马，夜半崖边行；谁说盲人痴，都在此行中。
即便在后互联网的时代，依然。
盲人摸象，不是笑典。
不好笑，都在摸。
战战兢兢，如履薄冰，不是昨天今天，一时一事，而是需要时时刻刻，持之以恒。
摸过了今天，明天还要继续。
由个人所组成的组织看看，左右前后，还剩下的，就相互笑笑就好了，不好笑。
二、关键业务界定
1、决定今天生死的核心业务。核心业务贡献销售额、利润额、市占率、影响力、美誉度等等。
2、决定明天希望的明星业务。明星业务贡献公司的战略落地、行业匹配、公司价值、人才评估导向等等。
3、保障运营安全的基础业务。一般指组织经营的中后台业务，无论是组织部、财务部、人力部、采购部、后勤部、研发部、技术支持部等等，都是安全运营的基础底层框架，基础不牢，时间一到，组织就会地动山摇。
4、不同运营阶段的凸显业务。组织业务是动态发展的，不是静态不变的，尤其是在内外经营环境变化时，关键业务的排序，也就是阶段性的组织业务的重要性是
在一个组织当中，除了以上分类，还有很多业务，但至少在当下，对于组织而言没有那么重要了。
从数量分布上，也基本符合二八规律。
随着组织的发展，这种分布的数量结构也会发生变化，比如小组织的全部业务梳理100个，有二八之分，发展到大组织，全部业务梳理500个，也有二八之分。
三、关键业务的指标
界定了关键业务，就是梳理关键业务的指标了。
每个关键业务，即便不是关键业务，描述业务的指标梳理出来都是几十项甚至更多。
在这个地方组织容易陷入混淆的是，把关键业务的指标当作考评指标了，一项业务指标就是几十个，几项业务叠加就是几个几十个，尽管其中也有权重的划分，但被绩效的人和部门感受到了天罗地网，无所适从，最后只能顺其自然；对于进行绩效的人，也是囫囵浑圆，不知从何下手，最后只能跟着感觉来了。
示意：
销售业务是每个组织的关键业务，去描述销售业绩的指标很多，销售额，利润额，心态，拜访量，转化率，客单价等等。
其中拜访量中要求增加客户量。
为了达此目标，采取三个方面的措施。
1、多拜访新用户：新用户电话拜访量，新用户上门拜访量，新用户KP拜访量，新用户注册/首单量老用户拜访量提升客户量等；
2、多维护老用户：老用户拜访量；老用户客情维护量；老用户订单跟进量等；
3、及时处理售后问题：线上咨询答复时效；投诉订单处理时效；投诉结案率等。
这只是一个增加客户量，每个措施后面还可以再增加。
其它每个指标都可以按照这个逻辑罗列。
关键业务的指标会有很多。
当指标多到几十个以上的时候，就变成了眉毛胡子，一起抓就什么也抓不住了。
四、关键业务的关键绩效指标
抓住了关键业务，关键业务的指标有很多，这时关键业务指标的关键指标就凸显出来了。
关键指标是对绩效去的，也就是关键业务绩效指标，也就是前面说到的KPI，但又不仅仅是KPI。
因为KPI是在OKR分解的基础上产生的，在从组织从上往下的的分解中，有不同成层面的OKR，在OKR明确的基础上，针对不同层面的OKR继续进行目标关键结果KRs进行分解。
到这里方法论说通了，但是对于同一个事，不同的人判断的OKR以及OKR基础之上KPI差异会很大。
示例：
当年某团在千团大战的时候，老王定的策略是一个地区只上一个商家，做爆品。那时候成为销冠的秘诀是传说中的“消费感”，因为没人说的清楚到底怎么做才能把业绩做上去。
这时候，指标体系大致是这样的。
下图。
业绩没有达到预期。
后来阿里中供铁军出身的阿干过来了，重新确定了关键成功因素，定下了“狂拜访、狂上单”的策略，对应的关键指标自然也就不一样。
指标体系大致是这的。
下图。
业绩目标超出了预期。
方法论不难，能说清楚。
难的是怎么树立正确的目标，如何确定正确的关键成功因素。前者需要战略眼光，后者需要深刻的业务洞察。
定目标，追过程，到拿到结果，三个环节环环相扣。
五、结语
在组织的运营中，在目标制定正确的基础上，从判断二八关键业务，到关键业务的指标梳理，到关键业务的关键指标确定，到关键指标实现对应的策略、方法、技能，到追过程，到辅导过程，才能拿到组织的预期结果。
在关键业务的关键指标确定中，每个管理者事先都想“抓住”，都会信心满满，信誓旦旦，路径方法正确，但路线和路线中的落地大相径庭，如案例中的老王和阿干，结果也是天上地下，个人失去了收益，团队失去了势气，组织失去了机会。
“抓住”是在Execute过程，谋攻，执行，苛求过程阶段，不断有正确的“抓住”，有了业绩增长。
“抓到”是在Review过程，反思，复盘，复制放大阶段，不断有秘籍的“抓到”，有了组织成长。
好的追过程之抓住关键业务指标
一、不是笑话的千年笑典
“盲人摸象”是一个典故，也是一个每代世人当作笑话的笑话，现被编入了小学二年级的语文课本。
最早出处：《大般涅槃经》“其触牙者，即言象形如芦菔根；其触耳者，言象如箕；其触头者，言象如石；其触鼻者，言象如杆；其触脚者，言象如木白；其触背者，言象如床；其触腹者，言象如瓮；其触尾者，言象如绳。”
演变过程：宋·释道原《景德传灯录·洪进禅师》“有僧问：‘众盲摸象，各说异端，忽遇明眼人又作么生？’”
由此，概括出成语“盲人摸象”。
盲人摸象，不是笑话。
没人想盲人摸象，个人不想，社会不想，国家不想，世人都不想。
那是从今天看明天，现在看未来。
从今天看昨天，现在看过去，似乎人人都在盲人摸象，个人在摸，社会在摸，国家在摸，世人都在摸。
在时间的运行中，时时刻刻，人们都要做判断，做选择，做决策。
不是想不想，愿不愿，是必须要，马上做。
从社会统计层面，选择、判断、决策的效能跳不出二八规则的魔律。
“二”的人、组织摸明白了，“八”的人、组织摸不明白。
个人如此，现代企业的组织运维也是如此。
盲人骑瞎马，夜半崖边行；谁说盲人痴，都在此行中。
即便在后互联网的时代，依然。
盲人摸象，不是笑典。
不好笑，都在摸。
战战兢兢，如履薄冰，不是昨天今天，一时一事，而是需要时时刻刻，持之以恒。
摸过了今天，明天还要继续。
由个人所组成的组织看看，左右前后，还剩下的，就相互笑笑就好了，不好笑。
二、关键业务界定
1、决定今天生死的核心业务。核心业务贡献销售额、利润额、市占率、影响力、美誉度等等。
2、决定明天希望的明星业务。明星业务贡献公司的战略落地、行业匹配、公司价值、人才评估导向等等。
3、保障运营安全的基础业务。一般指组织经营的中后台业务，无论是组织部、财务部、人力部、采购部、后勤部、研发部、技术支持部等等，都是安全运营的基础底层框架，基础不牢，时间一到，组织就会地动山摇。
4、不同运营阶段的凸显业务。组织业务是动态发展的，不是静态不变的，尤其是在内外经营环境变化时，关键业务的排序，也就是阶段性的组织业务的重要性是
在一个组织当中，除了以上分类，还有很多业务，但至少在当下，对于组织而言没有那么重要了。
从数量分布上，也基本符合二八规律。
随着组织的发展，这种分布的数量结构也会发生变化，比如小组织的全部业务梳理100个，有二八之分，发展到大组织，全部业务梳理500个，也有二八之分。
三、关键业务的指标
界定了关键业务，就是梳理关键业务的指标了。
每个关键业务，即便不是关键业务，描述业务的指标梳理出来都是几十项甚至更多。
在这个地方组织容易陷入混淆的是，把关键业务的指标当作考评指标了，一项业务指标就是几十个，几项业务叠加就是几个几十个，尽管其中也有权重的划分，但被绩效的人和部门感受到了天罗地网，无所适从，最后只能顺其自然；对于进行绩效的人，也是囫囵浑圆，不知从何下手，最后只能跟着感觉来了。
示意：
销售业务是每个组织的关键业务，去描述销售业绩的指标很多，销售额，利润额，心态，拜访量，转化率，客单价等等。
其中拜访量中要求增加客户量。
为了达此目标，采取三个方面的措施。
1、多拜访新用户：新用户电话拜访量，新用户上门拜访量，新用户KP拜访量，新用户注册/首单量老用户拜访量提升客户量等；
2、多维护老用户：老用户拜访量；老用户客情维护量；老用户订单跟进量等；
3、及时处理售后问题：线上咨询答复时效；投诉订单处理时效；投诉结案率等。
这只是一个增加客户量，每个措施后面还可以再增加。
其它每个指标都可以按照这个逻辑罗列。
关键业务的指标会有很多。
当指标多到几十个以上的时候，就变成了眉毛胡子，一起抓就什么也抓不住了。
四、关键业务的关键绩效指标
抓住了关键业务，关键业务的指标有很多，这时关键业务指标的关键指标就凸显出来了。
关键指标是对绩效去的，也就是关键业务绩效指标，也就是前面说到的KPI，但又不仅仅是KPI。
因为KPI是在OKR分解的基础上产生的，在从组织从上往下的的分解中，有不同成层面的OKR，在OKR明确的基础上，针对不同层面的OKR继续进行目标关键结果KRs进行分解。
到这里方法论说通了，但是对于同一个事，不同的人判断的OKR以及OKR基础之上KPI差异会很大。
示例：
当年某团在千团大战的时候，老王定的策略是一个地区只上一个商家，做爆品。那时候成为销冠的秘诀是传说中的“消费感”，因为没人说的清楚到底怎么做才能把业绩做上去。
这时候，指标体系大致是这样的。
下图。
业绩没有达到预期。
后来阿里中供铁军出身的阿干过来了，重新确定了关键成功因素，定下了“狂拜访、狂上单”的策略，对应的关键指标自然也就不一样。
指标体系大致是这的。
下图。
业绩目标超出了预期。
方法论不难，能说清楚。
难的是怎么树立正确的目标，如何确定正确的关键成功因素。前者需要战略眼光，后者需要深刻的业务洞察。
定目标，追过程，到拿到结果，三个环节环环相扣。
五、结语
在组织的运营中，在目标制定正确的基础上，从判断二八关键业务，到关键业务的指标梳理，到关键业务的关键指标确定，到关键指标实现对应的策略、方法、技能，到追过程，到辅导过程，才能拿到组织的预期结果。
在关键业务的关键指标确定中，每个管理者事先都想“抓住”，都会信心满满，信誓旦旦，路径方法正确，但路线和路线中的落地大相径庭，如案例中的老王和阿干，结果也是天上地下，个人失去了收益，团队失去了势气，组织失去了机会。
“抓住”是在Execute过程，谋攻，执行，苛求过程阶段，不断有正确的“抓住”，有了业绩增长。
“抓到”是在Review过程，反思，复盘，复制放大阶段，不断有秘籍的“抓到”，有了组织成长。
五台山善住寺（龍王廟）文殊讲堂： 一起学《坛经》：行由品（七）
《六祖坛经》集结了六祖的思想智慧结晶，继承了佛陀在灵山会上不立文字，以心印心的正法眼藏，以“佛法在世间，不离世间觉”、“直指人心，见性成佛”、“即心即佛”、“烦恼即菩提”等独特的佛教修行思想为特色，提出了佛教现世化、人间化等重要理念。
六祖大师法宝坛经 行由品·第一卷（第七段）
祖知秀入门未得，不见自性。天明，祖唤卢供奉来，向南廊壁间绘画图相，忽见其偈。祖言：“供奉却不用画，劳尔远来。经云：‘凡所有相，皆是虚妄，’但留此偈，与人诵持。依此偈修。免堕恶道；依此偈修，有大利益。”令门人炷香礼敬：“尽诵此偈，即得见性。”门人诵偈，皆叹善哉！祖三更唤秀入堂，问曰：“偈是汝作否？”秀言：“实是秀作，不敢妄求祖位，望和尚慈悲，看弟子有少智慧否？”祖曰：“汝作此偈，未见本性，只到门外，未入门内。如此见解，觅无上菩提，了不可得。无上菩提须得言下识自本心，见自本性，不生不灭，於一切时中念念自见，万法无滞；一真一切真，万境自如如，如如之心即是真实。若如是见，即是无上菩提之自性也。汝且去一日两思维，更作一偈将来吾看，汝偈若入得门，付汝衣法。”神秀作礼而出。又经数日，作偈不成，心中恍惚，神思不安，犹如梦中，行坐不乐。
《宗镜录》的责难 神秀认识到了自性本自清净，但却停留在“我空法有”的层次上；他甚至也认识到“一切法空”［在神秀的著作中，大乘佛法的境界是很高的］，但认识归认识，毕竟没有实际证悟到“一切法空”。他在实证的现量境中，在修行的实际理地中，只达到了“我空法有”的程度。正因为如此，所以还必须“时时勤拂拭”。神秀是诚实和有道德的人，他是就自己的真实见地写了这首偈子，没有花言巧语地胡诌一通。他深深地感受到了尘劳的压力才能说出“时时勤拂拭，勿使惹尘埃”这样精辟的见解。因此五祖说他“只到门外，未入门内”，还没有达到“无上菩提”这种绝对自如的境界。对这个境界，五祖作了相当细致的阐述。
“无上菩提，须得言下识自本心，见自本性”。这就不是“时时勤拂拭”所能达到的境界。为什么呢？“拂拭”时自性清净，不“拂拭”时自性就不清净了吗？真正的佛性还能被污染吗？真正见性之时，“拂拭”不“拂拭”是什么闲言语！一切皆如，分别悉泯，即妄即真，从何处划分得出菩提烦恼来！这里五祖把禅宗的特点和盘托出：烦恼即菩提，生死即涅槃，而且觅烦恼生死了不可得。要知道，五祖这番话也不全是禅宗的，“一真一切真，万境自如如”与我们刚才讲到的华严境界也是一致的。五祖与华严宗的法藏大师是同时代的人，在高境界上真是一个鼻孔出气。五祖留下的著作极少，《坛经》的这段文字中，充分地表现了他极高的禅宗境界和娴熟的教下功底，并把禅宗和华严的根本大法，有机地融为一体，苦口婆心地向神秀作了交待，可惜神秀悟缘未到，错过了得法的机缘。
宋代永明寿禅师在《宗镜录》里赞叹神秀的偈子“有体有用”，而说六祖“只开了一只眼”，这自然有他的看法。但以谁的为准呢？见道的人心中自然明白。在这里我们当然要以五祖的评判为准，而不能附会永明寿，五祖比他更了解神秀。作为禅宗一脉单传的五祖，如果把衣钵传给了神秀而不是慧能，那么以后的中国佛教史、禅宗史都要改观。从几十年后神秀禅系在佛教舞台上迅速消失，六祖法门在全国佛教中取得主导地位这一事实来看，六祖的法，的确比神秀高明得多，圆满得多，也更适应中国固有的文化土壤，同时也证明了五祖非凡的眼力。
尽管如此，五祖对神秀仍然是爱护的，对神秀的成就也是肯定的：“依此偈修，有大利益”。这不是敷衍的话，对一般人来讲，能达到神秀这种程度也是困难的。对某种根器的人来讲，也是适用的。那些人有那么多业力，有那么多烦恼，要让他们顿悟是很困难的，指导顿悟的善知识也不多。所以，照神秀的办法，对自己的烦恼、妄念时时警惕，随时照了，也是不可或缺的践履，这样修行，当然“有大利益”，至少也可以“免坠恶道”。有此基础了，再遇到大善知识，也是可以见性开悟的。阿弥陀佛
《六祖坛经》集结了六祖的思想智慧结晶，继承了佛陀在灵山会上不立文字，以心印心的正法眼藏，以“佛法在世间，不离世间觉”、“直指人心，见性成佛”、“即心即佛”、“烦恼即菩提”等独特的佛教修行思想为特色，提出了佛教现世化、人间化等重要理念。
六祖大师法宝坛经 行由品·第一卷（第七段）
祖知秀入门未得，不见自性。天明，祖唤卢供奉来，向南廊壁间绘画图相，忽见其偈。祖言：“供奉却不用画，劳尔远来。经云：‘凡所有相，皆是虚妄，’但留此偈，与人诵持。依此偈修。免堕恶道；依此偈修，有大利益。”令门人炷香礼敬：“尽诵此偈，即得见性。”门人诵偈，皆叹善哉！祖三更唤秀入堂，问曰：“偈是汝作否？”秀言：“实是秀作，不敢妄求祖位，望和尚慈悲，看弟子有少智慧否？”祖曰：“汝作此偈，未见本性，只到门外，未入门内。如此见解，觅无上菩提，了不可得。无上菩提须得言下识自本心，见自本性，不生不灭，於一切时中念念自见，万法无滞；一真一切真，万境自如如，如如之心即是真实。若如是见，即是无上菩提之自性也。汝且去一日两思维，更作一偈将来吾看，汝偈若入得门，付汝衣法。”神秀作礼而出。又经数日，作偈不成，心中恍惚，神思不安，犹如梦中，行坐不乐。
《宗镜录》的责难 神秀认识到了自性本自清净，但却停留在“我空法有”的层次上；他甚至也认识到“一切法空”［在神秀的著作中，大乘佛法的境界是很高的］，但认识归认识，毕竟没有实际证悟到“一切法空”。他在实证的现量境中，在修行的实际理地中，只达到了“我空法有”的程度。正因为如此，所以还必须“时时勤拂拭”。神秀是诚实和有道德的人，他是就自己的真实见地写了这首偈子，没有花言巧语地胡诌一通。他深深地感受到了尘劳的压力才能说出“时时勤拂拭，勿使惹尘埃”这样精辟的见解。因此五祖说他“只到门外，未入门内”，还没有达到“无上菩提”这种绝对自如的境界。对这个境界，五祖作了相当细致的阐述。
“无上菩提，须得言下识自本心，见自本性”。这就不是“时时勤拂拭”所能达到的境界。为什么呢？“拂拭”时自性清净，不“拂拭”时自性就不清净了吗？真正的佛性还能被污染吗？真正见性之时，“拂拭”不“拂拭”是什么闲言语！一切皆如，分别悉泯，即妄即真，从何处划分得出菩提烦恼来！这里五祖把禅宗的特点和盘托出：烦恼即菩提，生死即涅槃，而且觅烦恼生死了不可得。要知道，五祖这番话也不全是禅宗的，“一真一切真，万境自如如”与我们刚才讲到的华严境界也是一致的。五祖与华严宗的法藏大师是同时代的人，在高境界上真是一个鼻孔出气。五祖留下的著作极少，《坛经》的这段文字中，充分地表现了他极高的禅宗境界和娴熟的教下功底，并把禅宗和华严的根本大法，有机地融为一体，苦口婆心地向神秀作了交待，可惜神秀悟缘未到，错过了得法的机缘。
宋代永明寿禅师在《宗镜录》里赞叹神秀的偈子“有体有用”，而说六祖“只开了一只眼”，这自然有他的看法。但以谁的为准呢？见道的人心中自然明白。在这里我们当然要以五祖的评判为准，而不能附会永明寿，五祖比他更了解神秀。作为禅宗一脉单传的五祖，如果把衣钵传给了神秀而不是慧能，那么以后的中国佛教史、禅宗史都要改观。从几十年后神秀禅系在佛教舞台上迅速消失，六祖法门在全国佛教中取得主导地位这一事实来看，六祖的法，的确比神秀高明得多，圆满得多，也更适应中国固有的文化土壤，同时也证明了五祖非凡的眼力。
尽管如此，五祖对神秀仍然是爱护的，对神秀的成就也是肯定的：“依此偈修，有大利益”。这不是敷衍的话，对一般人来讲，能达到神秀这种程度也是困难的。对某种根器的人来讲，也是适用的。那些人有那么多业力，有那么多烦恼，要让他们顿悟是很困难的，指导顿悟的善知识也不多。所以，照神秀的办法，对自己的烦恼、妄念时时警惕，随时照了，也是不可或缺的践履，这样修行，当然“有大利益”，至少也可以“免坠恶道”。有此基础了，再遇到大善知识，也是可以见性开悟的。阿弥陀佛
这媒婆当得可太累了。
广陵豆仓官吳延瑫（tāo），他的弟弟已经长大成人，便想着要为弟弟找个媳妇。邻家住着一个媒婆，很早就受了吳延瑫的委托，让她帮忙寻找合适的人选。
一天，有人找到媒婆说：“张司空家令我叫您过去。”媒婆便跟着来人走了。走到政胜寺的东南边，见到一座非常雄壮的大宅子，媒婆说：“没听说有位张大人住在这里。”对方道：“大人死在了临安之战中，所以现在很少有人知道他。”媒婆走进宅中，见器物陈设光辉华丽，如同王公之家，又有一个老太太，乃是这位张司空的夫人，宾主相见后，便都各自落座。
不多时，老太太的女儿也出来与媒婆相见，老太太对媒婆说：“听说您在为吴家说亲，我想要把这女儿嫁给他。”媒婆道：“吴某只是个小吏，又穷，他家哪里配得上贵人？”那女子主动说道：“我因为母亲上了年纪，又没有兄弟，偌大一份家业，必须要找个良善之人做为依靠，听说吴家的那个小伙子为人孝顺恭谨，正可以托付终身，岂是要找什么名门望族？”媒婆道：“那好，我会帮您问问。”回去后，媒婆便把女子的话告诉给了吳延瑫，吳延瑫感到此事非同寻常，一时也没敢下决定。
过了几天，忽然有几辆马车停在媒婆家门外，乃是那女子和两个老婢登门拜访，又请把吳延瑫妻子也请了来，摆下的宴席酒菜非常丰盛，都是女子带来的。女子于是和媒婆、吴妻二人商议起她和吴弟的婚事。吴妻心里盘算道：“这女子虽然极为端正艳丽，但年纪看起来能有三十几岁，而小叔子比她小上不少，恐怕未必乐意。”女子于是说道：“夫妻都是前世注定的缘分，我和他理当结合，关年纪老少什么事？”吴妻大吃一惊，不敢再说什么。女子又让人抱来一匹红罗和一匹白罗布，对吴妻说：“这是送您的见面礼，其它的礼物还有非常多。”傍晚时，女子又邀请媒婆前往了她家，又留媒婆一连住了好几天。
女子对媒婆说：“我家极为富有，外人不知道罢了，以后这些都是吴郎的。”在房间里有三个大柜子，都和屋顶一样高，女子打开柜子，见一个柜中堆满金子，另两个柜中则堆满银子。女子又指着地面说：“这里面都是钱。”于是让人把地挖开，向下挖了一尺来深，便见下面果然满是铜钱。女子又领着媒婆来到外厅，见庭中系着一匹朱红鬃毛的白马，旁边还有一头猪。女子道：“这些都是礼物。”厅子西边又有一间大屋子，里面住满了各行各业的工匠，女子道：“这些也是制作礼物的人。”夜里，女子领着媒婆来到卧室，忽然听见庭中的猪像受惊了一样大叫，女子喊来婢女说：“这头猪不宜留在外面，这一定是被蛇给吃了。”媒婆道：“蛇岂能吃猪？”女子道：“在这里是常事。”于是一起举着蜡烛过去察看，果然见到一条大赤蛇从地里钻出来，缠绕在猪身上，而后把它往地里拖，仆婢纷纷上前营救，才把猪救了回来。
第二天，女子才和媒婆道别，而忽然又叫来两个婢女，让她俩陪着自己，又对媒婆说：“我有事要出去一趟，过一会儿就回来。”说完便与两个婢女凌虚而去，媒婆大惊失色。女子母亲道：“我女儿暂时去天上算账，坐着就好，不用担心。”一顿饭的工夫，便见女子从外面回来，身上略微带着些酒气。女子道：“众仙留下我饮酒，我因为媒婆还在这里，所以再三推辞，总算回来了。”媒婆回到家里，愈加感到惊恐，而又不敢往外说。
又过了一个多月，女子又把媒婆叫去，说是她母亲病危，等媒婆赶到时，老太太已经去世了。媒婆于是又陪着出殡，将老太太葬在了杨子县北边的徐家村里，徐家有一个十来岁的女儿，女子抚着她的头说：“这女孩有贵相，会成为淮北一个武将的妻子，要好好照顾她。”下葬后，女子又厚赠了媒婆，后来便举家搬去了南方，没人知道具体去了哪儿，她和吴弟的婚事也就此作罢。
媒婆回家后，又找去女子住的地方，见到只有几间普通的民居，找人打听时，说是：“我住在这里已经很久，相传这是张司空的宅子，但究竟是真是假也不得而知。”十年后，广陵大乱，吴弟回到了建业，依然平安无恙。——《稽神录》
原文：
广陵豆仓官吴延瑫者，其弟既冠，将为求妇。邻有媒妪，素受吴氏之命。一日，有人诣门曰："张司空家使召。"随之而去。在政胜寺之东南，宅甚雄壮。妪云："初不闻有张公在是。"其人云："公没于临安之战。故少人知者。"久知（明抄本知作之，按此句有脱讹。）其家陈设炳焕，如王公家。见一老姥，云是县君，之坐。顷之，其女亦出，姥谓妪曰："闻君谓吴家求婚，吾欲以此女事之。"妪曰："吴氏小吏贫家，岂当与贵人为婚邪？"女因自言（言字原空缺，据明抄本、许本、黄本补。）曰："儿以母老。无兄弟。家业既大，事托善人。闻吴氏子孝谨可事，岂求高门邪！"妪曰："诺，将问之。"归以告延瑫，异之。未敢言。数日，忽有车舆数乘，诣邻妪之室，乃张氏女与二老俾俱至。使召延瑫之妻即席，具酒食甚丰，皆张氏所备也。其女自议婚事，瑫妻内思之，此女虽极端丽，然可年三十余。其小郎年节少，未必欢也。其女即言曰："夫妻皆系前定，义知有合，岂老少邪？"瑫妻耸然，不敢复言。女即出红白罗二疋曰："以此为礼，其他赠遗甚多。"至暮，邀邻妪俱归其家，留数宿，谓妪曰："吾家至富，人不知耳，他日皆吴郎所有也。"室中三大厨，其高至屋，因开示之。一厨实以金，二厨实以银。又指地曰："此中皆钱也。"即命掘之，深尺余，即见钱充积。又至外厅，庭中系朱鬣白马，傍有一豕。曰："此皆礼物也。"厅之西复有广厦，百工制作毕备。曰："此亦造礼物也。"至夜就寝，闻豕如有惊，呼诸婢曰："此豕不宜在外，是必为蛇所啮也。"妪曰："蛇岂食猪者邪？"女曰："此中常有之。"即相与秉烛视之，果见大赤蛇，自地出，萦绕其豕，复入地去，救之得免。明日，方与妪别，忽召二青衣，夹侍左右，谓妪曰："吾有故近出，少选当还。"即与青衣凌虚而去，妪大惊。其母曰："吾女暂之天上会计，但坐，无苦也。"食顷，乃见自外而入，微有酒气，曰："诸仙留饮，吾以媒妪在此，固辞得还。"妇归，（妇归原作妪妇，据明抄本改。）益骇异而不敢言。又月余，复召妪去。县君疾亟，及往，其母已卒。因妪至葬，葬于杨子县北徐氏村中，尽室往会。徐氏有女，可十余岁。张女抚之曰："此女有相，当为淮北一武将（将字原空缺，据明抄本、黄本补。）之妻，善视之。"既葬，复后赠妪，举家南去，莫知所之，婚事（事字原空缺，据明抄本补。）亦竟不成。妪归，访其故居，但里舍数间。问其里中，云："住此已久，相传云张司空之居，竟不得其是。"后十年。广陵乱，吴氏之弟归于建业，亦竟无恙。（出《稽神录》）
广陵豆仓官吳延瑫（tāo），他的弟弟已经长大成人，便想着要为弟弟找个媳妇。邻家住着一个媒婆，很早就受了吳延瑫的委托，让她帮忙寻找合适的人选。
一天，有人找到媒婆说：“张司空家令我叫您过去。”媒婆便跟着来人走了。走到政胜寺的东南边，见到一座非常雄壮的大宅子，媒婆说：“没听说有位张大人住在这里。”对方道：“大人死在了临安之战中，所以现在很少有人知道他。”媒婆走进宅中，见器物陈设光辉华丽，如同王公之家，又有一个老太太，乃是这位张司空的夫人，宾主相见后，便都各自落座。
不多时，老太太的女儿也出来与媒婆相见，老太太对媒婆说：“听说您在为吴家说亲，我想要把这女儿嫁给他。”媒婆道：“吴某只是个小吏，又穷，他家哪里配得上贵人？”那女子主动说道：“我因为母亲上了年纪，又没有兄弟，偌大一份家业，必须要找个良善之人做为依靠，听说吴家的那个小伙子为人孝顺恭谨，正可以托付终身，岂是要找什么名门望族？”媒婆道：“那好，我会帮您问问。”回去后，媒婆便把女子的话告诉给了吳延瑫，吳延瑫感到此事非同寻常，一时也没敢下决定。
过了几天，忽然有几辆马车停在媒婆家门外，乃是那女子和两个老婢登门拜访，又请把吳延瑫妻子也请了来，摆下的宴席酒菜非常丰盛，都是女子带来的。女子于是和媒婆、吴妻二人商议起她和吴弟的婚事。吴妻心里盘算道：“这女子虽然极为端正艳丽，但年纪看起来能有三十几岁，而小叔子比她小上不少，恐怕未必乐意。”女子于是说道：“夫妻都是前世注定的缘分，我和他理当结合，关年纪老少什么事？”吴妻大吃一惊，不敢再说什么。女子又让人抱来一匹红罗和一匹白罗布，对吴妻说：“这是送您的见面礼，其它的礼物还有非常多。”傍晚时，女子又邀请媒婆前往了她家，又留媒婆一连住了好几天。
女子对媒婆说：“我家极为富有，外人不知道罢了，以后这些都是吴郎的。”在房间里有三个大柜子，都和屋顶一样高，女子打开柜子，见一个柜中堆满金子，另两个柜中则堆满银子。女子又指着地面说：“这里面都是钱。”于是让人把地挖开，向下挖了一尺来深，便见下面果然满是铜钱。女子又领着媒婆来到外厅，见庭中系着一匹朱红鬃毛的白马，旁边还有一头猪。女子道：“这些都是礼物。”厅子西边又有一间大屋子，里面住满了各行各业的工匠，女子道：“这些也是制作礼物的人。”夜里，女子领着媒婆来到卧室，忽然听见庭中的猪像受惊了一样大叫，女子喊来婢女说：“这头猪不宜留在外面，这一定是被蛇给吃了。”媒婆道：“蛇岂能吃猪？”女子道：“在这里是常事。”于是一起举着蜡烛过去察看，果然见到一条大赤蛇从地里钻出来，缠绕在猪身上，而后把它往地里拖，仆婢纷纷上前营救，才把猪救了回来。
第二天，女子才和媒婆道别，而忽然又叫来两个婢女，让她俩陪着自己，又对媒婆说：“我有事要出去一趟，过一会儿就回来。”说完便与两个婢女凌虚而去，媒婆大惊失色。女子母亲道：“我女儿暂时去天上算账，坐着就好，不用担心。”一顿饭的工夫，便见女子从外面回来，身上略微带着些酒气。女子道：“众仙留下我饮酒，我因为媒婆还在这里，所以再三推辞，总算回来了。”媒婆回到家里，愈加感到惊恐，而又不敢往外说。
又过了一个多月，女子又把媒婆叫去，说是她母亲病危，等媒婆赶到时，老太太已经去世了。媒婆于是又陪着出殡，将老太太葬在了杨子县北边的徐家村里，徐家有一个十来岁的女儿，女子抚着她的头说：“这女孩有贵相，会成为淮北一个武将的妻子，要好好照顾她。”下葬后，女子又厚赠了媒婆，后来便举家搬去了南方，没人知道具体去了哪儿，她和吴弟的婚事也就此作罢。
媒婆回家后，又找去女子住的地方，见到只有几间普通的民居，找人打听时，说是：“我住在这里已经很久，相传这是张司空的宅子，但究竟是真是假也不得而知。”十年后，广陵大乱，吴弟回到了建业，依然平安无恙。——《稽神录》
原文：
广陵豆仓官吴延瑫者，其弟既冠，将为求妇。邻有媒妪，素受吴氏之命。一日，有人诣门曰："张司空家使召。"随之而去。在政胜寺之东南，宅甚雄壮。妪云："初不闻有张公在是。"其人云："公没于临安之战。故少人知者。"久知（明抄本知作之，按此句有脱讹。）其家陈设炳焕，如王公家。见一老姥，云是县君，之坐。顷之，其女亦出，姥谓妪曰："闻君谓吴家求婚，吾欲以此女事之。"妪曰："吴氏小吏贫家，岂当与贵人为婚邪？"女因自言（言字原空缺，据明抄本、许本、黄本补。）曰："儿以母老。无兄弟。家业既大，事托善人。闻吴氏子孝谨可事，岂求高门邪！"妪曰："诺，将问之。"归以告延瑫，异之。未敢言。数日，忽有车舆数乘，诣邻妪之室，乃张氏女与二老俾俱至。使召延瑫之妻即席，具酒食甚丰，皆张氏所备也。其女自议婚事，瑫妻内思之，此女虽极端丽，然可年三十余。其小郎年节少，未必欢也。其女即言曰："夫妻皆系前定，义知有合，岂老少邪？"瑫妻耸然，不敢复言。女即出红白罗二疋曰："以此为礼，其他赠遗甚多。"至暮，邀邻妪俱归其家，留数宿，谓妪曰："吾家至富，人不知耳，他日皆吴郎所有也。"室中三大厨，其高至屋，因开示之。一厨实以金，二厨实以银。又指地曰："此中皆钱也。"即命掘之，深尺余，即见钱充积。又至外厅，庭中系朱鬣白马，傍有一豕。曰："此皆礼物也。"厅之西复有广厦，百工制作毕备。曰："此亦造礼物也。"至夜就寝，闻豕如有惊，呼诸婢曰："此豕不宜在外，是必为蛇所啮也。"妪曰："蛇岂食猪者邪？"女曰："此中常有之。"即相与秉烛视之，果见大赤蛇，自地出，萦绕其豕，复入地去，救之得免。明日，方与妪别，忽召二青衣，夹侍左右，谓妪曰："吾有故近出，少选当还。"即与青衣凌虚而去，妪大惊。其母曰："吾女暂之天上会计，但坐，无苦也。"食顷，乃见自外而入，微有酒气，曰："诸仙留饮，吾以媒妪在此，固辞得还。"妇归，（妇归原作妪妇，据明抄本改。）益骇异而不敢言。又月余，复召妪去。县君疾亟，及往，其母已卒。因妪至葬，葬于杨子县北徐氏村中，尽室往会。徐氏有女，可十余岁。张女抚之曰："此女有相，当为淮北一武将（将字原空缺，据明抄本、黄本补。）之妻，善视之。"既葬，复后赠妪，举家南去，莫知所之，婚事（事字原空缺，据明抄本补。）亦竟不成。妪归，访其故居，但里舍数间。问其里中，云："住此已久，相传云张司空之居，竟不得其是。"后十年。广陵乱，吴氏之弟归于建业，亦竟无恙。（出《稽神录》）
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