20220517管理七（三）剑听课笔记之十八
追过程之数据仪表盘解读案例（上篇）
一、关于案例
1、具体
案例都是具体的。
案例都是过去式。
过去式本身就是具体的特征之一。
任何企业案例都有国家与社会大环境的环境，都有行业的红海与蓝海背景，都有企业的具体的时间、地点、发展阶段、体制、规模、资金、人员、产品、技术、策略、方法等等。
一般说到案例，不是好的20%，就是坏的20%，不然就凸显不了代表性，或者说作为案例的典型意义。
2、抽象
案例都是抽象的。
呈现的案例元素有客观的成分，也有主观的成分。
案例的描述都是做了取舍的，即便是“时光倒流”也是被圈住范围的有限“时光倒流”，作为背景、环境不可能“时光倒流”。
形成案例的撰写过程，有梳理、综合、归纳、演绎、推理等等环节，已经在很大程度上失真了。
案例多是从事开始，到事结束，因为人已经变了，或者说是人的状态已经变了。
单独分析人或者是以人为主的很少，除非是杰出者，但已经是光环了，更失真了。
案例的抽象是必然的，不可能穷尽所有的因素，即便拍摄视频。
3、正解
历史是任人打扮的小姑娘。
企业案例就是企业组织发展的一个历史片段。
无论怎样，案例客观的抽象性、取舍的具体性、有限度“时光倒流”特征都是存在的。
无论谁去解读案例，即便是当事人自己，对于案例解读都已经有了偏差。
作为太平洋另一面的不知情者进行案例解读，每个人都可以有自己视角的“正解”。
“一千个读者眼中就会有一千个哈姆雷特”。
二、领教案例
1、Cherry领教过程案例描述
这是Cherry曾经咨询服务过的一家公司，“某知名食品集团，垂直品类领军品牌”。
以上内容，是Cherry认为已经清楚地描述了这家公司的背景。
图片中没说的是这是疫情之下的案例。
2、Cherry的背景补充
公司是全国知名食材类公司，类似像豆腐干这样的食材。
公司赛道在全国只有20亿的市场规模，天花板很低。为了保护客户商业秘密，Cherry对之前加工的数据稍微做了修改。
公司活了已经20年了，销售额4个亿；市占率20%，已经非常高了，基本上属于垄断水平了；2021年应该能做到30%了。
公司的供应链端有50个产品，销售在做咨询之前完全都是通过经销商；经销商主要是靠农贸市场和菜市场做批发。
2020年，因为疫情下滑。
2021年目标，挑战目标增长50%。
公司的商业模式，在背景介绍图片的右下角，就是“产品-品牌-经销商”。
这种营销模式，第一有产品，第二打广告，第三全国分销，都是这么做。
Cherry咨询开始后跟老板讲，公司最大的问题是三个。
第一市场太小，只有20个亿，所以在做战略的时候，要帮公司调到一个更大的市场，因为市场只有20个亿，不可能100%都是你的，所以要给公司做创新赛道，也就是第二曲线。第二个利润太低，只有5%。食材类本来利润就很低，比如说鸡蛋、豆腐干，就是很低的利润。公司所有的销售没有直销全是经销商，而且层层经销，在这个微薄的利润当中大部分利润又被经销商吃掉了。
第三个，利润低导致再投入就少。技术投入有限，广告品牌费用有限，人才培养费用有限，因为利润低。一般利润低于10%以后就非常不健康，利润低，对公司和消费者长久都是一个很大的伤害。
3、公司数据提炼简述
Cherry咨询的第一件事情是要管理报表。
各个管理者提报管理报表有差不多35张，各个维度的报表，包括销售的，经销商的，供应链的，财务的，人力的，等等。
这些报表拿出来之后是完全没有办法用的，因为每个部门统计的维度数据都不一样，这些报表根本就拼不到一起，因为每个部门的管理仪表盘都是不一致的，统计的数据、维度相差甚远，所以大家得出的结论也是不一样的。一堆管理数据，原始报表没有办法看出任何问题的。
Cherry出了一个标准格式，把管理的报表拉通，拉通依据就是目标拆解的OKR，不停地拆拆拆，然后让每个部门往这个格式里面填数据，重新再进行分析和加工，才是看得到的这个案例的数据。
案例呈现的数据，是重新通过无数的返工，填统一的报表，再做统一的提炼得出的。
在此基础上，领教这家公司在那一时刻的数据和策略。
4、领教目的
通过数据看问题。
数字不是数据。
数字需要加工到达数据。
数字加工的过程要有数据拉通的过程，要有统一的话术，统一的规则，统一的OKR层层分解，层层拆拆拆的逻辑步骤。
不然一堆数据看不出问题。
能看出问题的数据是需要过程正确的，也就是在仪表盘的价值观统一、仪表盘的分类一致、数据建立逻辑一致，在此基础上放在一起，才能看到、分析、找出组织运行的问题，有了求出正解的可能性。
三、案例数据报表分析与解读
1、2020年分月应收达成与数据解读
1）数据表一：2020年应收分月达成
2）领教分析与解读
看公司报表，从大往下看，然后再看一竿子插到底。
红线是2020年销售业绩，每个季度的销售额，蓝线是2019年销售业绩，画成两个曲线图。
报表数据是Cherry提炼过的。
作为老板，或管理者，能看出什么？问题是什么？
第一个问题，一季度下滑，是正常的，因为疫情；二季度，2020年二季度还在疫情，农贸市场都没有开，为什么2020年的销售业绩反而比2019年没有疫情的时候增加了？
背后他们到底做了什么？这就是review，为什么销售业绩会增长？
奇怪的是下半年，疫情没有了，正常开门了，为什么销售业绩还要下滑？是什么原因？
六个为什么就应该开始追了。
后来复盘的时候得到结论是：
因为一季度所有人都关门了，没办法了，销售就到处把这些产品都铺了新的渠道，比如盒马生鲜、每日优鲜，也铺到京东、淘宝这些互联网企业了，所以销售业绩反而长了，比2019年没有疫情的时候反而长了。
为什么3-4季度反而又下滑了？因为组织是有惯性的，等到疫情允许农贸市场开门了，销售干了几十年的农贸市场，然后就回归了，没有巩固这个胜利的成果，所有的精力又全部放到原来的渠道上面去了。
3）Review过程的三个反馈
第一个，整个营销是没有战略的。
已经发现了互联网是非常好的一个在线渠道，但没有去夯实，到二季度，到年底，业绩又掉了。
为什么一季度二季度是这么惨的季度？是因为鸡蛋放在一个篮子里面，所有的销售路径只有农贸市场，所以农贸市场一关门他们就完蛋；如果同时是全网营销的，除了农贸市场，还有直销团队，还有自己的经销商团队，还有互联网的这种社区团购，还有京东和淘宝的货柜电商，鸡蛋不放在一个篮子里的时候，抗风险能力就强。
第二个，整个公司是没有风口制度的，就靠一个渠道活着，如果这个渠道死了，公司就得挂了。
第三个，没有这个复盘制度。公司业绩的背后，就是坚持做复盘，就是每个月复盘，从业务到方法、策略，到团队管理，到管理者本身。
4）数据解读结论
战略很重要。
风险控制很重要。
复盘制度很重要。
追过程之数据仪表盘解读案例（上篇）
一、关于案例
1、具体
案例都是具体的。
案例都是过去式。
过去式本身就是具体的特征之一。
任何企业案例都有国家与社会大环境的环境，都有行业的红海与蓝海背景，都有企业的具体的时间、地点、发展阶段、体制、规模、资金、人员、产品、技术、策略、方法等等。
一般说到案例，不是好的20%，就是坏的20%，不然就凸显不了代表性，或者说作为案例的典型意义。
2、抽象
案例都是抽象的。
呈现的案例元素有客观的成分，也有主观的成分。
案例的描述都是做了取舍的，即便是“时光倒流”也是被圈住范围的有限“时光倒流”，作为背景、环境不可能“时光倒流”。
形成案例的撰写过程，有梳理、综合、归纳、演绎、推理等等环节，已经在很大程度上失真了。
案例多是从事开始，到事结束，因为人已经变了，或者说是人的状态已经变了。
单独分析人或者是以人为主的很少，除非是杰出者，但已经是光环了，更失真了。
案例的抽象是必然的，不可能穷尽所有的因素，即便拍摄视频。
3、正解
历史是任人打扮的小姑娘。
企业案例就是企业组织发展的一个历史片段。
无论怎样，案例客观的抽象性、取舍的具体性、有限度“时光倒流”特征都是存在的。
无论谁去解读案例，即便是当事人自己，对于案例解读都已经有了偏差。
作为太平洋另一面的不知情者进行案例解读，每个人都可以有自己视角的“正解”。
“一千个读者眼中就会有一千个哈姆雷特”。
二、领教案例
1、Cherry领教过程案例描述
这是Cherry曾经咨询服务过的一家公司，“某知名食品集团，垂直品类领军品牌”。
以上内容，是Cherry认为已经清楚地描述了这家公司的背景。
图片中没说的是这是疫情之下的案例。
2、Cherry的背景补充
公司是全国知名食材类公司，类似像豆腐干这样的食材。
公司赛道在全国只有20亿的市场规模，天花板很低。为了保护客户商业秘密，Cherry对之前加工的数据稍微做了修改。
公司活了已经20年了，销售额4个亿；市占率20%，已经非常高了，基本上属于垄断水平了；2021年应该能做到30%了。
公司的供应链端有50个产品，销售在做咨询之前完全都是通过经销商；经销商主要是靠农贸市场和菜市场做批发。
2020年，因为疫情下滑。
2021年目标，挑战目标增长50%。
公司的商业模式，在背景介绍图片的右下角，就是“产品-品牌-经销商”。
这种营销模式，第一有产品，第二打广告，第三全国分销，都是这么做。
Cherry咨询开始后跟老板讲，公司最大的问题是三个。
第一市场太小，只有20个亿，所以在做战略的时候，要帮公司调到一个更大的市场，因为市场只有20个亿，不可能100%都是你的，所以要给公司做创新赛道，也就是第二曲线。第二个利润太低，只有5%。食材类本来利润就很低，比如说鸡蛋、豆腐干，就是很低的利润。公司所有的销售没有直销全是经销商，而且层层经销，在这个微薄的利润当中大部分利润又被经销商吃掉了。
第三个，利润低导致再投入就少。技术投入有限，广告品牌费用有限，人才培养费用有限，因为利润低。一般利润低于10%以后就非常不健康，利润低，对公司和消费者长久都是一个很大的伤害。
3、公司数据提炼简述
Cherry咨询的第一件事情是要管理报表。
各个管理者提报管理报表有差不多35张，各个维度的报表，包括销售的，经销商的，供应链的，财务的，人力的，等等。
这些报表拿出来之后是完全没有办法用的，因为每个部门统计的维度数据都不一样，这些报表根本就拼不到一起，因为每个部门的管理仪表盘都是不一致的，统计的数据、维度相差甚远，所以大家得出的结论也是不一样的。一堆管理数据，原始报表没有办法看出任何问题的。
Cherry出了一个标准格式，把管理的报表拉通，拉通依据就是目标拆解的OKR，不停地拆拆拆，然后让每个部门往这个格式里面填数据，重新再进行分析和加工，才是看得到的这个案例的数据。
案例呈现的数据，是重新通过无数的返工，填统一的报表，再做统一的提炼得出的。
在此基础上，领教这家公司在那一时刻的数据和策略。
4、领教目的
通过数据看问题。
数字不是数据。
数字需要加工到达数据。
数字加工的过程要有数据拉通的过程，要有统一的话术，统一的规则，统一的OKR层层分解，层层拆拆拆的逻辑步骤。
不然一堆数据看不出问题。
能看出问题的数据是需要过程正确的，也就是在仪表盘的价值观统一、仪表盘的分类一致、数据建立逻辑一致，在此基础上放在一起，才能看到、分析、找出组织运行的问题，有了求出正解的可能性。
三、案例数据报表分析与解读
1、2020年分月应收达成与数据解读
1）数据表一：2020年应收分月达成
2）领教分析与解读
看公司报表，从大往下看，然后再看一竿子插到底。
红线是2020年销售业绩，每个季度的销售额，蓝线是2019年销售业绩，画成两个曲线图。
报表数据是Cherry提炼过的。
作为老板，或管理者，能看出什么？问题是什么？
第一个问题，一季度下滑，是正常的，因为疫情；二季度，2020年二季度还在疫情，农贸市场都没有开，为什么2020年的销售业绩反而比2019年没有疫情的时候增加了？
背后他们到底做了什么？这就是review，为什么销售业绩会增长？
奇怪的是下半年，疫情没有了，正常开门了，为什么销售业绩还要下滑？是什么原因？
六个为什么就应该开始追了。
后来复盘的时候得到结论是：
因为一季度所有人都关门了，没办法了，销售就到处把这些产品都铺了新的渠道，比如盒马生鲜、每日优鲜，也铺到京东、淘宝这些互联网企业了，所以销售业绩反而长了，比2019年没有疫情的时候反而长了。
为什么3-4季度反而又下滑了？因为组织是有惯性的，等到疫情允许农贸市场开门了，销售干了几十年的农贸市场，然后就回归了，没有巩固这个胜利的成果，所有的精力又全部放到原来的渠道上面去了。
3）Review过程的三个反馈
第一个，整个营销是没有战略的。
已经发现了互联网是非常好的一个在线渠道，但没有去夯实，到二季度，到年底，业绩又掉了。
为什么一季度二季度是这么惨的季度？是因为鸡蛋放在一个篮子里面，所有的销售路径只有农贸市场，所以农贸市场一关门他们就完蛋；如果同时是全网营销的，除了农贸市场，还有直销团队，还有自己的经销商团队，还有互联网的这种社区团购，还有京东和淘宝的货柜电商，鸡蛋不放在一个篮子里的时候，抗风险能力就强。
第二个，整个公司是没有风口制度的，就靠一个渠道活着，如果这个渠道死了，公司就得挂了。
第三个，没有这个复盘制度。公司业绩的背后，就是坚持做复盘，就是每个月复盘，从业务到方法、策略，到团队管理，到管理者本身。
4）数据解读结论
战略很重要。
风险控制很重要。
复盘制度很重要。
和朋友闲聊，打字有点多，搬运过来：
我昨天玩一个游戏，是讲北欧海盗维京人殖民的故事。逻辑很简单：
人活着需要消耗食物，
收集食物需要有仓库，
仓库需要木头来盖，
木头需要有更多人去伐木，
人手不够就得吸引新居民，
新居民要靠高士气来吸引，
士气要用吟游诗人提升，
而吟游诗人需要建造神台来招募，
劳动分工就会扩大部落规模，
部落规模大了就会有野兽和敌人来攻击，
防卫这一切又需要建造军营训练士兵，
可士兵不事生产又消耗巨大，
所以又回到了人活着要消耗食物。
除了大逻辑，还有小逻辑：
周期性地，冬天野外缺少食物，
越饿的时候越需要采野果充饥，
可士兵和吟游诗人这时不能去采野果，
因为万一有人这时入侵，或者村民因此士气低落，就会团灭，
所以哪怕在最困难的时期，也有一大批人是不事生产的………………
整个逻辑非常简单，却层层锁死，就需要自己在不同的阶段，找到不同的关键点，构建出一个螺旋向上的通道，慢慢地发育，求稳。
赚钱也是一样的。
.
比如说考据，我看过很多考据游戏的 up 主的视频（比如敖厂长考据魂斗罗水下八关），都很有趣。他们是怎么起来的呢？我也略微考据过……哈哈哈，听着像「元考据」——考据那些考据党的源起。
大部分都是兴趣出发，天生爱考据，然后慢慢积累一些考据素材，然后偶然间，
因为某个主题（比如某款游戏出了续集引爆初代之类的），
或者因为某个事件（比如某件真事居然和太古游戏情节呼应变成「神预言」），
或者因为某个流量（比如某个明星无意中说自己也喜欢某款古代游戏），
然后就火了。
当然，大部分人是一个一个的小火，凑出来的大火。一次就大火的非常少。
所以前提是积累，足够多的量，才有可能「命中」那些随机的点，而持续的生产，才能给吸引到的受众持续的吸引力。
但这一切的前提，是兴趣，毕竟「雪坡」那么长都没有收益，纯是兴趣驱动，最后才爆炸变现。
所以还是要从兴趣出发，找到这个不衰竭的动力源之后，再去构建整个秩序。
宇宙是熵增的，没有任何一个封闭系统能够不走向衰败，唯一的办法是从外部灌注能量，打造秩序。
太阳是地球的外部能源，所以地球有了生命这种低熵体，发展出了文明。
文明（社会）是家庭的外部能源，有了社会的稳定，普通人才可以安居乐业。
个人是自身事业的外部能源，每天吃饱了饭，才有可能让事业进展。
一环一环都是分形，大道是一致的。
永动机在系统内部不存在，但系统外部的持续能源，其实就是这个系统的永动机。
抓住兴趣（能源），找到逻辑（规律），开始螺旋（劳动），构建秩序（财富）。
.
工作就是生活，生活就是工作。
工作不是生活的一部分。
打工人会有「工作不该影响生活」这种幻觉，是因为打工人做的不是工作，而是在服劳役。
狭义的工作，其实就是事业。
事业和生活的重心都是人自己。
实际上，健康的生活就是一种事业，而人的事业本就是这辈子过出自己想要的生活，这俩是一回事。
简单来说：刚起步的打工人，如何通过给人打工赚到足够改善自己生活的资源呢？这种资源不仅包括工资这样的物质收益，还包括永远无法赎回的线性时间，也就是有且只有一次的生命。
不工作，饿死；工作，赚到了钱，但会不会没时间享受生活？这就对立了，就错了。
把它们割裂开来的人，表面上得到了工作不影响生活的自由，实际上是把真正的生活打了折扣，切割出去一部分给了别人，放弃了人生的一部分「主权」。
最近有部美剧《人生切割术 第一季 Severance Season 1 (2022)》挺有意思，虽然设定不新，可是里面演绎出来的逻辑很巧妙，是我之前没曾想到的，推荐一下。
正确的辩证观念可能是——让自己现在的工作，包括工资、经验、心态、资历，都对未来的事业有益，慢慢地把自己的生活与工作融为相互促进的整体，而非彼此对立的两块碎片。
具体问题要具体分析，但在抽象层面，真相或许就是这种看似正确但毫无用处的屁话。
但当你理解了屁话，并且慢慢做到了屁话，可能你就明白真理为什么总是屁话了——
道可道，非常道。但道是在的，就在你的实践当中。
.
我昨天玩一个游戏，是讲北欧海盗维京人殖民的故事。逻辑很简单：
人活着需要消耗食物，
收集食物需要有仓库，
仓库需要木头来盖，
木头需要有更多人去伐木，
人手不够就得吸引新居民，
新居民要靠高士气来吸引，
士气要用吟游诗人提升，
而吟游诗人需要建造神台来招募，
劳动分工就会扩大部落规模，
部落规模大了就会有野兽和敌人来攻击，
防卫这一切又需要建造军营训练士兵，
可士兵不事生产又消耗巨大，
所以又回到了人活着要消耗食物。
除了大逻辑，还有小逻辑：
周期性地，冬天野外缺少食物，
越饿的时候越需要采野果充饥，
可士兵和吟游诗人这时不能去采野果，
因为万一有人这时入侵，或者村民因此士气低落，就会团灭，
所以哪怕在最困难的时期，也有一大批人是不事生产的………………
整个逻辑非常简单，却层层锁死，就需要自己在不同的阶段，找到不同的关键点，构建出一个螺旋向上的通道，慢慢地发育，求稳。
赚钱也是一样的。
.
比如说考据，我看过很多考据游戏的 up 主的视频（比如敖厂长考据魂斗罗水下八关），都很有趣。他们是怎么起来的呢？我也略微考据过……哈哈哈，听着像「元考据」——考据那些考据党的源起。
大部分都是兴趣出发，天生爱考据，然后慢慢积累一些考据素材，然后偶然间，
因为某个主题（比如某款游戏出了续集引爆初代之类的），
或者因为某个事件（比如某件真事居然和太古游戏情节呼应变成「神预言」），
或者因为某个流量（比如某个明星无意中说自己也喜欢某款古代游戏），
然后就火了。
当然，大部分人是一个一个的小火，凑出来的大火。一次就大火的非常少。
所以前提是积累，足够多的量，才有可能「命中」那些随机的点，而持续的生产，才能给吸引到的受众持续的吸引力。
但这一切的前提，是兴趣，毕竟「雪坡」那么长都没有收益，纯是兴趣驱动，最后才爆炸变现。
所以还是要从兴趣出发，找到这个不衰竭的动力源之后，再去构建整个秩序。
宇宙是熵增的，没有任何一个封闭系统能够不走向衰败，唯一的办法是从外部灌注能量，打造秩序。
太阳是地球的外部能源，所以地球有了生命这种低熵体，发展出了文明。
文明（社会）是家庭的外部能源，有了社会的稳定，普通人才可以安居乐业。
个人是自身事业的外部能源，每天吃饱了饭，才有可能让事业进展。
一环一环都是分形，大道是一致的。
永动机在系统内部不存在，但系统外部的持续能源，其实就是这个系统的永动机。
抓住兴趣（能源），找到逻辑（规律），开始螺旋（劳动），构建秩序（财富）。
.
工作就是生活，生活就是工作。
工作不是生活的一部分。
打工人会有「工作不该影响生活」这种幻觉，是因为打工人做的不是工作，而是在服劳役。
狭义的工作，其实就是事业。
事业和生活的重心都是人自己。
实际上，健康的生活就是一种事业，而人的事业本就是这辈子过出自己想要的生活，这俩是一回事。
简单来说：刚起步的打工人，如何通过给人打工赚到足够改善自己生活的资源呢？这种资源不仅包括工资这样的物质收益，还包括永远无法赎回的线性时间，也就是有且只有一次的生命。
不工作，饿死；工作，赚到了钱，但会不会没时间享受生活？这就对立了，就错了。
把它们割裂开来的人，表面上得到了工作不影响生活的自由，实际上是把真正的生活打了折扣，切割出去一部分给了别人，放弃了人生的一部分「主权」。
最近有部美剧《人生切割术 第一季 Severance Season 1 (2022)》挺有意思，虽然设定不新，可是里面演绎出来的逻辑很巧妙，是我之前没曾想到的，推荐一下。
正确的辩证观念可能是——让自己现在的工作，包括工资、经验、心态、资历，都对未来的事业有益，慢慢地把自己的生活与工作融为相互促进的整体，而非彼此对立的两块碎片。
具体问题要具体分析，但在抽象层面，真相或许就是这种看似正确但毫无用处的屁话。
但当你理解了屁话，并且慢慢做到了屁话，可能你就明白真理为什么总是屁话了——
道可道，非常道。但道是在的，就在你的实践当中。
.
今年忘记发表生日感言了 好像从18岁开始就停止做梦了 希望学业进步事业有成希望身体健康幸福快乐 每一样都被现实狠狠敲碎 当我接受了普普通通地活着已经很难了 就更不愿意热烈鲜活地追求了 抽象和具体的 都不要了 像死掉的火山 没有生气
27岁 衷心希望自己能从这段停滞不前的犹豫里挣脱出来了 心平气和地跟生活谈判 争抢和妥协都不是我想要的
最后 昨天生日快乐[心]
27岁 衷心希望自己能从这段停滞不前的犹豫里挣脱出来了 心平气和地跟生活谈判 争抢和妥协都不是我想要的
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