规模破局 南京拿地后银城再斥24.3亿并购“中都系”资产

赴港上市4个月零5天这段时间，银城没少出现在社会公众的视野中。

7月10日早间，银城国际公告披露，因有待刊发一份载有关于公司透过参与投标收购财困资产内幕消息的公告而短暂停牌。

作为赛场上的新选手，这家南京本地房企的任何举措，都会招来行业及市场的关注。在外界纷纷好奇疑惑，银城国际将要收购哪些的财困资产时，银城国际给出了它的答案。

7月11日早上8点21分，银城国际发布公告表示，以净额24.3亿元收购两间杭州临安的目标公司，以此获得临安中都土地及酒店资产，该土地目前仍正在兴建开发为主要包含住宅物业的物业。

在规模效应与马太效应愈发明显的当下，房企的扩张之路显得愈发困难，而借由收并购、获得重整资产或许是好的破局之策。

24.3亿收购战

上市后的银城国际在市场上显露出其扩张规模的渴求，刚在南京以25.1亿拿地的一周后，再次以24.3亿收购杭州资产，而杭州对于银城国际来说一点也不陌生。

据记者了解，于7月9日，银城国际的全资附属公司南京银嘉渊及临安屹翔（作为重整投资者），收购19间财困公司各自100%股权的重整计划已获余杭法院正式批准重整计划，代价为25.3亿元。

查阅资料获悉，这19间财困公司为“中都系”资产，银城国际以24.3亿收购其中2间目标公司，获得临安中都土地、杭州中都青山湖畔大酒店及临安湖畔童话酒店等资产。另外17间涉及固定装置、配套建筑工程、绿化区域、汽车、珠宝等公司则以1亿元代价售予临安屹翔。

说起“中都系”，市场并不陌生。其前任董事长杨定国于2014年因公司亏损陷入债务危机，“失联”后被警方抓获，其因涉嫌非法吸收公众存款罪被刑拘，杨定国打造的中都系商业版图也定格在了2014年的夏天，以破产清算告终。

值得注意的是，此次出让的19间财困资产处置已持续约4年多时间，曾于2017年以总价约30多亿元进行竞标重组，但最终因受让方未按时支付尾款使得重组失败。而此次参与竞标的银城国际及临安屹翔以提交超出最低竞标金额3000万元的递增优势赢得竞价，也为“中都系”破产重组画上了句号。

此次银城国际竞得的临安土地，主要是临安青山湖畔项目，据了解中都·青山湖畔项目位于浙江省杭州巿临安区锦城街道余村及泥山湾村，总占地面积约为96.62万平方米，总建面为62.96万平方米。

该项目包括六期，第一至三期已交付，第四期正在建设中，第五、六期建设尚未开始，目前已售的总建筑面积12.46万平方米，待售的总建面为49.84万平方米，另外持作投资的建面为6577平方米。

此外，酒店资产包括了临安唯一的五星级大酒店中都·青山湖畔大酒店和湖畔童话酒店，总占地面积为4.05万平方米，设有242间客房，其中的80%是湖景房。

银城国际表示，该等交易可为公司提供良好机遇以拓展集团土地储备。同时，透过临安屹翔收购17间非目标公司可减低其投资风险及提升其资本运用的成效及效率以专注于收购临安中都土地的资源。

记者在早前采访银城国际总裁马保华中得知，上市后为银城国际打开了融资的大门，而在扩储上，80%的拿地均是通过合作获得，此次的收并购也不例外。

在招拍挂市场上拿地成本及门槛相对较高，这对于大多数房企而言是一种考验。而通过合作并购方式进行资产重组，能让企业以较低价格获得土地及资产，还能降低土地开发的风险，这不失为一种上策。

扩张提速

比起资历，银城国际算不上小鲜肉。它的前身，即银城地产于1993年在南京成立，此后在房地产开发上，便一直在南京发展。尔后，银城国际迈出南京，活跃在无锡、苏州、杭州等长三角区域。

在采访马保华总裁时透露，早在2007年银城国际就开始考虑上市，十年上市征途充满挑战，最终今年3月6日在港交所挥棒敲钟，而银城国际亦迎来了发展道路上新的起点。

在南京本土发展壮大之后，布局其他区域是自然而然的。在港交所上市时马保华曾表示，未来银城国际将继续提高已进入城市的占有率，并且进入长三角其他尚未进入的城市，深耕这部分城市。

3月上市以后，经过短暂的平静后，银城国际接下来发出的多份公告就尽显其在地产版图上规模扩张的决心与迎头追赶。

6月底，银城国际获得江苏住宅、零售及商业物业项目东樾府的控制权。再是7月2日银城国际旗下的物业公司银城生活服务递交港股IPO上市申请材料，接着7月3日便公开市场上以底价25.1亿拿下南京城中玄武湖旁稀缺商住地。

回顾今年银城国际披露的业绩就可以发现，自上市以来，不论是在合约销售还是在合约建筑面积上，都呈现一个不断走高的趋势，6月单月更是突破了20亿关卡。今年上半年银城国际累计合约销售近79亿元。

据观点指数发布的2019年上半年中国房地产企业权益销售金额TOP100显示，排名在第100名的企业销售金额大约在100亿元规模，而马保华之前就透露给企业定的小目标就是今年年底达到前100名规模，而在去年5月份时他亦曾表示，银城国际三到五年内的目标是站稳500亿元，挤进房企排行前80位。

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【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
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2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

【前四月我市新增市场主体74342户】今年以来，我市双创热情持续高涨。1～4月，全市共新登记各类市场主体74342户，同比增长39.9%；新增注册资本总额2190.7亿元，同比增长14.6%。从行业来看，列全市新登记市场主体户数前五的行业分别是“批发和零售业”“住宿和餐饮业”“租赁和商务服务业”“居民服务、修理和其他服务业”“科学研究和技术服务业”，共新登记市场主体21268户，占总数的80.7%，占比较上月上升0.3个百分点。