Macan 升级64色氛围灯 完成✅
再安装上碳纤维排档饰框
更细致的空间感延伸
内装饰板也一同升级为碳纤维样式
灯光好气氛佳 开心享受驾驭！
升级爱车～来超级工厂就对了！
#保时捷专业升级
#Macan64色氛围灯
64色氛围灯操作设定～
透过手机小程式可轻松选择想要的灯光色彩、共有64种颜色可选、每次最多选6色
色彩选择完成后、利用方向盘返回键轻点2下、可快速切换氛围灯色、一秒变换心情喔！
另外也可开启呼吸模式、灯光色彩每十秒自动变换、开心享受驾驭乐趣。
灯光亮度也能自由调整喔！
再安装上碳纤维排档饰框
更细致的空间感延伸
内装饰板也一同升级为碳纤维样式
灯光好气氛佳 开心享受驾驭！
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#Macan64色氛围灯
64色氛围灯操作设定～
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色彩选择完成后、利用方向盘返回键轻点2下、可快速切换氛围灯色、一秒变换心情喔！
另外也可开启呼吸模式、灯光色彩每十秒自动变换、开心享受驾驭乐趣。
灯光亮度也能自由调整喔！
#金博洋[超话]# 关于考斯滕的设计与思考
最近为天儿新画了很多考斯滕，发上来看一下~
之前和其他人聊天的时候还是有很多人认为天儿的考斯滕不太适合他，仔细思考了一下简单归纳几点。
以我个人的看法，考斯滕的作用和要求：好看+适合动作+扬长避短+突出节目主题（不舒适不合身会破等等错误不该出现！）
但是在天天的考斯滕里同时满足这四个要求的比较少，我个人心中最符合的就是冬奥的卧虎藏龙。腰下散开的部分实在是太适合跳跃和旋转了，非常突出天儿的优点~而在主题上有兰花和龙形这样的考量，很符合国风的主题。在细节上水钻兰花的立体感很好，远看虽素但闪，近看珍珠的运用又显得很内敛儒雅，有君子骨。和这套节目主题里隐含的抗争性也很契合。
下图里有一些我画的/改的考斯滕，尽量结合着说说我的看法。
第一：所有看法都是个人的、非专业的，仅供参考，请不要为了这个关注我……
第二：这里面画的考斯滕交给服装设计的小伙伴看过，朋友表示这里面的设计没有很刁钻很难做的部分，感谢这位不具名的最近在研究考斯滕的小伙伴~
第三：没有第三了，总之四年来能一直喜欢天天我很荣幸，接下来的四年一起加油吧！
PS没想到四年前画过考斯滕，四年后的我还是在画考斯滕……
P1旭日之屋
这套节目可以说是目前我最喜欢的长节目，但是在服装上我认为和节目的契合度不高。节目风格是轻摇滚。概括一下摇滚服装的代表性词汇：深色系、衣服廓形挺拔、硬朗，金属、皮衣质感。正面例子：小吉他。而旭日之屋的材质看起来很柔软，以上这些词汇也没有任何一处体现出来。只有肩膀处的拼接确实有摇滚感，不过因为太柔软太平面也体现不出拼接的质感。所以在改的设计里面增加了挺括的材质和不对称的设计。
P2时钟
就是旭日之屋同赛季的短节目，没有昵称我就自己起了一个叫小时钟（……）这个节目的的氛围感觉是比较紧迫的，时钟指针滴答滴答追赶的感觉。在提取元素的时候我思考，什么能体现时间？想起天天说这套节目里有比较多的代表性动作，比如定格，指针挥动，所以就想起了指针、钟摆和枯荣的树木这样的元素。这套的手部动作我很喜欢，所以在袖子上做了类似于指针的设计，手臂挥舞的时候就是时间流动。这套原设计也是属于，我一开始以为这套是另一个版本的旭日之屋（……）
P3两个版本的波莱罗红与蓝
很喜欢这次冬奥上的红色波莱罗！浴火重生这个意象也很好——！我之前画的时候就很喜欢这套。不过这套在设计上我觉得还是能改进一下~比如火焰，想起来是热情的、飘忽的、流动的。所以不管是在领口还是羽毛的方向上都可以增加流动感，衬一点火一样的暗纹，一路蔓延下去。包括袖口也是这样，大受好评的弗拉明戈的泡泡袖真的很适合天天，这和天天现在很单薄的身形也有关系，下面还会继续提到
蓝色波莱罗只在天天的直播里出现过，虽然颜色真的很亮眼，因为天天好像没有穿过这种色调的考斯滕，但是在上身效果上我会有点疑虑。因为从正反两面来看这件衣服的设计依旧是2D的，花纹和钻都还是很简单的效果，没有立体的设计。抛去颜色来看类似于某种基础款常服。要是有喜欢看秀场的小伙伴可以回忆一下，大牌秀场的服装哪怕是简单的设计也不会这么平面（哪怕是希腊风的长袍也会有各种各样的褶皱来显示体积）。这件的元素和红色波莱罗相近，都有羽毛/翅膀这个想法，还带风和水一样流动的纹路，但是配色不及红色波莱罗丰富。其实丰富蓝色的办法很简单，除了同色系深浅变化之外加入对比色金色就能闪起来。
P4传统元素？
其实我也很希望在天天的衣服上看见传统元素的运用，画这件的契机是一个朋友评价弗拉明戈很像白雪红梅。我觉得也很适合表演像《我爱你中国》这样的曲目~但是设计的时候还是考虑到天天身形的问题，比如说天天的优点是腰细腿长，但是缺点是肩比较窄而单薄，加上他自己不容易长肌肉，我觉得在设计上要同时考虑这几点。比如腰细腿长就掐高腰线或者引入腰封设计，肩膀窄就要加重肩颈设计，拉宽肩膀宽度。近年来天天的节目里手部动作越来越丰富，在旋转或者步法里面都能体现。所以我想在袖口处有些设计能够更好地引导视线去关注他的动作
P5立体感和撞色
这套我在画的时候心里想的BGM是春暖花开。这四年很不容易，但是今年冬奥后真的有春风行于水上般的感慨，所以有了这套衣服。上面提到了立体的设计，其实也是因为立体设计能够让天儿看起来不那么单薄，这么多套领口都有类似V领的设计也是为了视觉看上去更加倒三角~想的是领口用不同的布料做出枝叶感，用钻模拟叶片上的光和露水。
P6顺色和装饰
这套胸前堆叠的纱和双肩也是为了上面提到的改善单薄的作用，此外思考的是不同的褶皱和材料怎么表现立体感。太没有立体感的衣服难免不符合大家心中对考斯滕的期待，水钻的运用里一大亮点就是水钻能丰富衣服的层次，不同色调的钻也能引导大家的视线。
很感谢看完的大家。这条博的初衷就是分享自己这段时间的思考和感悟。只希望接下来的四年一切都越来越好。和很欢迎大家来一起讨论～
最近为天儿新画了很多考斯滕，发上来看一下~
之前和其他人聊天的时候还是有很多人认为天儿的考斯滕不太适合他，仔细思考了一下简单归纳几点。
以我个人的看法，考斯滕的作用和要求：好看+适合动作+扬长避短+突出节目主题（不舒适不合身会破等等错误不该出现！）
但是在天天的考斯滕里同时满足这四个要求的比较少，我个人心中最符合的就是冬奥的卧虎藏龙。腰下散开的部分实在是太适合跳跃和旋转了，非常突出天儿的优点~而在主题上有兰花和龙形这样的考量，很符合国风的主题。在细节上水钻兰花的立体感很好，远看虽素但闪，近看珍珠的运用又显得很内敛儒雅，有君子骨。和这套节目主题里隐含的抗争性也很契合。
下图里有一些我画的/改的考斯滕，尽量结合着说说我的看法。
第一：所有看法都是个人的、非专业的，仅供参考，请不要为了这个关注我……
第二：这里面画的考斯滕交给服装设计的小伙伴看过，朋友表示这里面的设计没有很刁钻很难做的部分，感谢这位不具名的最近在研究考斯滕的小伙伴~
第三：没有第三了，总之四年来能一直喜欢天天我很荣幸，接下来的四年一起加油吧！
PS没想到四年前画过考斯滕，四年后的我还是在画考斯滕……
P1旭日之屋
这套节目可以说是目前我最喜欢的长节目，但是在服装上我认为和节目的契合度不高。节目风格是轻摇滚。概括一下摇滚服装的代表性词汇：深色系、衣服廓形挺拔、硬朗，金属、皮衣质感。正面例子：小吉他。而旭日之屋的材质看起来很柔软，以上这些词汇也没有任何一处体现出来。只有肩膀处的拼接确实有摇滚感，不过因为太柔软太平面也体现不出拼接的质感。所以在改的设计里面增加了挺括的材质和不对称的设计。
P2时钟
就是旭日之屋同赛季的短节目，没有昵称我就自己起了一个叫小时钟（……）这个节目的的氛围感觉是比较紧迫的，时钟指针滴答滴答追赶的感觉。在提取元素的时候我思考，什么能体现时间？想起天天说这套节目里有比较多的代表性动作，比如定格，指针挥动，所以就想起了指针、钟摆和枯荣的树木这样的元素。这套的手部动作我很喜欢，所以在袖子上做了类似于指针的设计，手臂挥舞的时候就是时间流动。这套原设计也是属于，我一开始以为这套是另一个版本的旭日之屋（……）
P3两个版本的波莱罗红与蓝
很喜欢这次冬奥上的红色波莱罗！浴火重生这个意象也很好——！我之前画的时候就很喜欢这套。不过这套在设计上我觉得还是能改进一下~比如火焰，想起来是热情的、飘忽的、流动的。所以不管是在领口还是羽毛的方向上都可以增加流动感，衬一点火一样的暗纹，一路蔓延下去。包括袖口也是这样，大受好评的弗拉明戈的泡泡袖真的很适合天天，这和天天现在很单薄的身形也有关系，下面还会继续提到
蓝色波莱罗只在天天的直播里出现过，虽然颜色真的很亮眼，因为天天好像没有穿过这种色调的考斯滕，但是在上身效果上我会有点疑虑。因为从正反两面来看这件衣服的设计依旧是2D的，花纹和钻都还是很简单的效果，没有立体的设计。抛去颜色来看类似于某种基础款常服。要是有喜欢看秀场的小伙伴可以回忆一下，大牌秀场的服装哪怕是简单的设计也不会这么平面（哪怕是希腊风的长袍也会有各种各样的褶皱来显示体积）。这件的元素和红色波莱罗相近，都有羽毛/翅膀这个想法，还带风和水一样流动的纹路，但是配色不及红色波莱罗丰富。其实丰富蓝色的办法很简单，除了同色系深浅变化之外加入对比色金色就能闪起来。
P4传统元素？
其实我也很希望在天天的衣服上看见传统元素的运用，画这件的契机是一个朋友评价弗拉明戈很像白雪红梅。我觉得也很适合表演像《我爱你中国》这样的曲目~但是设计的时候还是考虑到天天身形的问题，比如说天天的优点是腰细腿长，但是缺点是肩比较窄而单薄，加上他自己不容易长肌肉，我觉得在设计上要同时考虑这几点。比如腰细腿长就掐高腰线或者引入腰封设计，肩膀窄就要加重肩颈设计，拉宽肩膀宽度。近年来天天的节目里手部动作越来越丰富，在旋转或者步法里面都能体现。所以我想在袖口处有些设计能够更好地引导视线去关注他的动作
P5立体感和撞色
这套我在画的时候心里想的BGM是春暖花开。这四年很不容易，但是今年冬奥后真的有春风行于水上般的感慨，所以有了这套衣服。上面提到了立体的设计，其实也是因为立体设计能够让天儿看起来不那么单薄，这么多套领口都有类似V领的设计也是为了视觉看上去更加倒三角~想的是领口用不同的布料做出枝叶感，用钻模拟叶片上的光和露水。
P6顺色和装饰
这套胸前堆叠的纱和双肩也是为了上面提到的改善单薄的作用，此外思考的是不同的褶皱和材料怎么表现立体感。太没有立体感的衣服难免不符合大家心中对考斯滕的期待，水钻的运用里一大亮点就是水钻能丰富衣服的层次，不同色调的钻也能引导大家的视线。
很感谢看完的大家。这条博的初衷就是分享自己这段时间的思考和感悟。只希望接下来的四年一切都越来越好。和很欢迎大家来一起讨论～
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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