mark从3月28号封浦东到今天，还是第一次出门，看到路上的人都想躲远远的[允悲]十几分钟做完核酸又火速回了家
这块可可爱爱的木板让我想到小时候家里装修完剩的多余的木板放在一楼，就被我们拿来当黑板玩，那时候我最喜欢就是喊一帮人坐着听我上课[举手][举手] 这个游戏没有维持很久就结束了是因为我开始试图布置作业和点名回答问题[开学季][开学季]
这块可可爱爱的木板让我想到小时候家里装修完剩的多余的木板放在一楼，就被我们拿来当黑板玩，那时候我最喜欢就是喊一帮人坐着听我上课[举手][举手] 这个游戏没有维持很久就结束了是因为我开始试图布置作业和点名回答问题[开学季][开学季]
情况大致描述一下：
1.自己是该机构员工，老板让他去找周边其他机构接手学员；
2.他想自己接手过来，估计是跟机构内的某些老师一起合伙接；
3.现有场地因连续几个月未交租，而被房东强制收回，所以得在周边租场地经营；
4.据对方描述，机构在东莞，双减政策对于素质教育机构还不严格。
5.剩余20余万未耗课，100多个学员。未明确具体细节。
根据这些条件，你也可以先不看下面的内容，然后假设是你，是否愿意接手？可以在底部留言。
接下来从成本和数据的角度，聊一下到底该如何接手机构学员？
实际上，从去年到今年，确实有不少人在留意或者已经行动起来收倒闭机构的学员。当然，也不止今年，在教培行业还很走俏的时候，也见识到一些朋友因为收别的机构学生而踩坑的。
深入了解之后，我把这一切都归因为：投资人自身对教培行业的商业认知不足。
尤其是我经常在强调的，教育机构利润来源到底是什么？教育机构的生源代表着什么？
我想，不是大家不理解，而是不想去面对这么复杂的话题。毕竟，只要招到了学生，至少当下存活下来了。到时候的事情，到时候再说呗。
事实上，从我自身对教培行业10来年的理解，真正有经验的人，是很少愿意去接手机构！
因为他们很清楚，理论上，机构转让，无一例外都伴随着一堆负债！
所以，我们常常开玩笑，如果你想转让机构，一定要转给外行人。不仅不用承担任何未耗课的成本，或许还能从承接方那里收取一定的费用。
毕竟有些外行投资人确实因为自己实在想开机构，现在这里有一家已经装修好，团队相对成熟，且带着一堆学员，并且在不久的将来，这些“收过来的学生就能续费”的诱惑。拿出一些费用给对方也是合理的。
然后，在未来的某一天，ta发现当时的自己是多么的春虫虫。
但凡在行业内待了5年左右的都能看明白，这不是笑话！这是教培行业的常态！你没听错，这是常态！
就像很多人认为通过加盟入行创业，既有品牌效应，又有培训体系，所以能够快速回本，赚钱，赚很多的钱。是一个道理，都是教培行业的常态。
还是来举一个真实经历的案例，假设：1.某机构有100万未耗课，200多位学员；2.现有团队5人，日常成本12万；3.投资总额是80万；4.现以50万转让费，转让给你。
我想，如果你理解了什么是未耗课，未耗课会带来哪些影响，你就一定不会接手。
而假如，转让方在转让的时候，故意把未耗课金额这个关键因素隐瞒起来，你一定愿意接手。还会觉得你赚大发了。
因为正常情况下，哪怕不加盟，在超一线城市开一家培训机构，投资50万也不太可能达得到。更不用说还得付出时间、精力去装修、搭建团队，以及招过来200多位学员。
合同签订，费用缴纳结束，开始深入了解这个行业之后，你才发现自己的投资款由50万变成远高于150万（因为你的招生能力和续费能力，以及续费周期会影响现金流水的进入，从而导致你前面几个月的经营成本还得自己追加投资来垫付。）
你别钻牛角尖说，因为机构还在经营，所以未耗课不能算作投资。那我问你一句：你所有未耗课的学员要完成耗课，是否要付出去成本？学员耗课周期越长，付出的成本是不是越高？
而且，只要这一批学生还在继续上课，还未到续费阶段，是不是教室的名额就被占用了？哪怕你的招生能力再强，也没有办法突破机构可容纳学员的天花板。
也就意味着，当你的经营思维还未建构起来的时候，一下子承接越多的学生，给你带来的错觉会越重。你可能会为此去扩大团队，扩大场地。而直到真正续费的时候才发现，流失的学员远多于续费的学员。
这才是大部分人接手机构后的真相！
我相信，有些企业主是能算清楚这笔账的。
但最后为什么还是愿意接手，我想是因为大家普遍认为教培机构招生能力弱，生源少，且机构想盈利，就必须多招生。
所以一旦有人愿意把生源转过来，哪怕承担一定数量的未耗课，也是乐意的。事实上，机构的盈利能力强弱，不完全由招生决定！相反，机构负债能力强弱，一定由招生决定。这一句话得深刻理解。
教育机构之所以退出难，不是因为你招不到学生，而是因为你剩了一大堆未耗课！
而往往单次追加投资，跟未耗课金额比起来，是微乎其微，所以大部分企业主会毅然决然的选择追加投资。
但实际上，无论你追加多少次投资，只要成本把控能力和招生能力没有提高，所有的未耗课，终将在未来很长一段时间内，继续以成本或追加投资，或找接盘侠的形式了结。
明白这一点之后，再讲接手机构学生的关键点:一是退费归属问题，一定得明确。
所有转让过来的学生退费，由转让方承担，这一点得约定到协议里去。二是得明确核算完成对应未耗课，需要付出的最低的老师薪资。
理论上要从转让方手上收过来，而不是简单的用学生抵扣。房租和行政等其他开支，由接收方承担。如果无法达成一致，个人是不建议接手的。毕竟，很多企业主就是这样把自己的机构拉入泥潭。
如果要由承接方承担，那我们得清楚，我们接手机构学员，到底是冲抵了哪一部分费用？这么一说应该就很明白，它实际上就是减少了我们的获客成本和机会成本。
所以，你得非常清楚自家机构招一个学生的市场成本是多少（包括人力成本）。这是你可以折算进去的成本。如果还要折算一笔费用进去的话，那就是假如你找招生团队招对应学生量的成本。
假如最后折算出来的费用，大于未耗课金额，那你可以把差价补给对方。如果最后有缺口，那就得由对方支付。
但在教培行业，无论你多么的会算数，转让方都会回复你几个字：我有学生！我有100个学生……
好像学生就是唯一的利器，这对于行业的规范和健康发展是不利的。有学生就可以不承担自己经营能力差导致的亏损吗？就可以把锅甩给接盘侠和家长吗？
再者，还是得提醒一下:双减！不仅仅是对学科，也不仅仅是只针对某一个城市，而是全国各地一盘棋！
证照、场地合规，资金监管，或早或晚会在全国各地实施。这两点，足矣让很多机构企业主重新思考去留问题。如果确认继续运营机构，就重点回到上面两点。
最后:疫情！据我所了解，今年机构之所以难，不是因为双减，而是因为疫情。
疫情让家长收入降低，疫情导致部分企业裁员，疫情让投资和消费意愿降低。而疫情的影响什么时候能降低？谁也没法给出确切的答案。
所以，如果自己没有机构，因为能接手别人的生源，所以找场地入行创业，这种情况千万要谨慎。看起来好像只需要投入场地的钱，但实际上所有的未耗课也是一笔投资款，毕竟，只要发生了耗课，就必须支付出一切的开支。
当然，如果自身已经有了机构，就回到前3点。
教培行业，真不是我们所理解的那么简单，有学生，有场地，有老师就能做。而是要有清晰的头脑，有理性的商业思维，有吃苦耐劳的执行力，可能能够赚取到不错的利润率。
纯粹靠教育情怀和理想，终究是被行业割了韭菜，无非多少的问题。
当然，行业要进步，还是得靠很多有情怀和有商业理想的人共同来推动。只是我们也需要深入下去了解冰山下的风险。
所以，最后还是得祝大家招生满满，赚钱多多。#教育培训[超话]#
1.自己是该机构员工，老板让他去找周边其他机构接手学员；
2.他想自己接手过来，估计是跟机构内的某些老师一起合伙接；
3.现有场地因连续几个月未交租，而被房东强制收回，所以得在周边租场地经营；
4.据对方描述，机构在东莞，双减政策对于素质教育机构还不严格。
5.剩余20余万未耗课，100多个学员。未明确具体细节。
根据这些条件，你也可以先不看下面的内容，然后假设是你，是否愿意接手？可以在底部留言。
接下来从成本和数据的角度，聊一下到底该如何接手机构学员？
实际上，从去年到今年，确实有不少人在留意或者已经行动起来收倒闭机构的学员。当然，也不止今年，在教培行业还很走俏的时候，也见识到一些朋友因为收别的机构学生而踩坑的。
深入了解之后，我把这一切都归因为：投资人自身对教培行业的商业认知不足。
尤其是我经常在强调的，教育机构利润来源到底是什么？教育机构的生源代表着什么？
我想，不是大家不理解，而是不想去面对这么复杂的话题。毕竟，只要招到了学生，至少当下存活下来了。到时候的事情，到时候再说呗。
事实上，从我自身对教培行业10来年的理解，真正有经验的人，是很少愿意去接手机构！
因为他们很清楚，理论上，机构转让，无一例外都伴随着一堆负债！
所以，我们常常开玩笑，如果你想转让机构，一定要转给外行人。不仅不用承担任何未耗课的成本，或许还能从承接方那里收取一定的费用。
毕竟有些外行投资人确实因为自己实在想开机构，现在这里有一家已经装修好，团队相对成熟，且带着一堆学员，并且在不久的将来，这些“收过来的学生就能续费”的诱惑。拿出一些费用给对方也是合理的。
然后，在未来的某一天，ta发现当时的自己是多么的春虫虫。
但凡在行业内待了5年左右的都能看明白，这不是笑话！这是教培行业的常态！你没听错，这是常态！
就像很多人认为通过加盟入行创业，既有品牌效应，又有培训体系，所以能够快速回本，赚钱，赚很多的钱。是一个道理，都是教培行业的常态。
还是来举一个真实经历的案例，假设：1.某机构有100万未耗课，200多位学员；2.现有团队5人，日常成本12万；3.投资总额是80万；4.现以50万转让费，转让给你。
我想，如果你理解了什么是未耗课，未耗课会带来哪些影响，你就一定不会接手。
而假如，转让方在转让的时候，故意把未耗课金额这个关键因素隐瞒起来，你一定愿意接手。还会觉得你赚大发了。
因为正常情况下，哪怕不加盟，在超一线城市开一家培训机构，投资50万也不太可能达得到。更不用说还得付出时间、精力去装修、搭建团队，以及招过来200多位学员。
合同签订，费用缴纳结束，开始深入了解这个行业之后，你才发现自己的投资款由50万变成远高于150万（因为你的招生能力和续费能力，以及续费周期会影响现金流水的进入，从而导致你前面几个月的经营成本还得自己追加投资来垫付。）
你别钻牛角尖说，因为机构还在经营，所以未耗课不能算作投资。那我问你一句：你所有未耗课的学员要完成耗课，是否要付出去成本？学员耗课周期越长，付出的成本是不是越高？
而且，只要这一批学生还在继续上课，还未到续费阶段，是不是教室的名额就被占用了？哪怕你的招生能力再强，也没有办法突破机构可容纳学员的天花板。
也就意味着，当你的经营思维还未建构起来的时候，一下子承接越多的学生，给你带来的错觉会越重。你可能会为此去扩大团队，扩大场地。而直到真正续费的时候才发现，流失的学员远多于续费的学员。
这才是大部分人接手机构后的真相！
我相信，有些企业主是能算清楚这笔账的。
但最后为什么还是愿意接手，我想是因为大家普遍认为教培机构招生能力弱，生源少，且机构想盈利，就必须多招生。
所以一旦有人愿意把生源转过来，哪怕承担一定数量的未耗课，也是乐意的。事实上，机构的盈利能力强弱，不完全由招生决定！相反，机构负债能力强弱，一定由招生决定。这一句话得深刻理解。
教育机构之所以退出难，不是因为你招不到学生，而是因为你剩了一大堆未耗课！
而往往单次追加投资，跟未耗课金额比起来，是微乎其微，所以大部分企业主会毅然决然的选择追加投资。
但实际上，无论你追加多少次投资，只要成本把控能力和招生能力没有提高，所有的未耗课，终将在未来很长一段时间内，继续以成本或追加投资，或找接盘侠的形式了结。
明白这一点之后，再讲接手机构学生的关键点:一是退费归属问题，一定得明确。
所有转让过来的学生退费，由转让方承担，这一点得约定到协议里去。二是得明确核算完成对应未耗课，需要付出的最低的老师薪资。
理论上要从转让方手上收过来，而不是简单的用学生抵扣。房租和行政等其他开支，由接收方承担。如果无法达成一致，个人是不建议接手的。毕竟，很多企业主就是这样把自己的机构拉入泥潭。
如果要由承接方承担，那我们得清楚，我们接手机构学员，到底是冲抵了哪一部分费用？这么一说应该就很明白，它实际上就是减少了我们的获客成本和机会成本。
所以，你得非常清楚自家机构招一个学生的市场成本是多少（包括人力成本）。这是你可以折算进去的成本。如果还要折算一笔费用进去的话，那就是假如你找招生团队招对应学生量的成本。
假如最后折算出来的费用，大于未耗课金额，那你可以把差价补给对方。如果最后有缺口，那就得由对方支付。
但在教培行业，无论你多么的会算数，转让方都会回复你几个字：我有学生！我有100个学生……
好像学生就是唯一的利器，这对于行业的规范和健康发展是不利的。有学生就可以不承担自己经营能力差导致的亏损吗？就可以把锅甩给接盘侠和家长吗？
再者，还是得提醒一下:双减！不仅仅是对学科，也不仅仅是只针对某一个城市，而是全国各地一盘棋！
证照、场地合规，资金监管，或早或晚会在全国各地实施。这两点，足矣让很多机构企业主重新思考去留问题。如果确认继续运营机构，就重点回到上面两点。
最后:疫情！据我所了解，今年机构之所以难，不是因为双减，而是因为疫情。
疫情让家长收入降低，疫情导致部分企业裁员，疫情让投资和消费意愿降低。而疫情的影响什么时候能降低？谁也没法给出确切的答案。
所以，如果自己没有机构，因为能接手别人的生源，所以找场地入行创业，这种情况千万要谨慎。看起来好像只需要投入场地的钱，但实际上所有的未耗课也是一笔投资款，毕竟，只要发生了耗课，就必须支付出一切的开支。
当然，如果自身已经有了机构，就回到前3点。
教培行业，真不是我们所理解的那么简单，有学生，有场地，有老师就能做。而是要有清晰的头脑，有理性的商业思维，有吃苦耐劳的执行力，可能能够赚取到不错的利润率。
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所以，最后还是得祝大家招生满满，赚钱多多。#教育培训[超话]#
山东青岛，家住即墨蓝城玉蘭公馆的曹女士找来记者诉苦：“我这个院子当初都硬化好了，绿篱，草坪，栈道全都弄好了，花了10几万！你看，现在城管来了，全部都给我毁成这个样子！我还要给儿子讲媳妇，你说怎么弄？弄得这乱七八糟的！”……
瞅着窗外不久前被城管拆的一片狼藉的院子，曹女士一肚子委屈。她万万没想到，买了一套房子，却惹来一场麻烦。
那么，为啥院子被拆了呢？原来是楼上业主认为绿地是公用的，多次找开发商找物业找城管，结果城管过来就把曹女士家的院子给拆了，说曹女士家没有院子！
曹女士表示，当初买房时销售可不是这样说的，一楼是有院子的。
事实到底如何呢？早在今年3月份，该小区不少业主就反映小区里的绿地都被不少一楼业主破坏了，开发商种好的绿植树木都被破坏掉，被一楼业主私自围起来自用。业主们反映，这小区在即墨是最高价，一套房子都是300来万，看好的一个就是装修，另外一个就是小区总体的园林规划。而现在交房了还没入住，就开始把小院私用了，这怎么说得过去？
曹女士讲，当时销售人员和她说，有一个带院的，院子80到100平，曹女士一想：“哎呦，我家有两个小孙子，这不要着正好吗！于是就叫儿子儿媳妇过来看。”
一看就看上了，一楼带小院，每天种种菜，养养花，这谁能不心动呢？这就是一家人期待已久的理想生活啊！虽然不带院子的房子每平方米是17000～18000元，而带院子的每平方米则高出3000～4000元，但她还是看中了院子，一口气买下了2套一楼的房子，并花了10多万把绿地硬化！
曹女士也曾问销售要他们给写个东西，但是销售人员表示不会写上去，只是口头上承诺让她能用上院子。直到今年年初，楼上业主就开始投诉，表示院子是属于公共绿地，不能私用。最终，城管来了拆了院子。
曹女士留存的销售人员电话录音显示，曹女士儿媳问销售人员孙先生：“你就给我个实话，到底开发商给不给我围这个院子！”
孙先生：“我跟着说的绝对是实话，围，一定是围！不用看，我都可以给你保证！现在就是周期的问题！”……
当初信誓旦旦地保证，但如今院子被拆了，曹女士一家人彻底急了，他们来到售楼部，工作人员陆续躲避了，曹女士儿媳堵住了销售负责人马经理，马经理一直佯装接着电话，走出房间，根本对记者和曹女士儿媳的质问置之不理！曹女士一阵围追堵截，最后马经理还是溜进了一间办公室躲起来根本不开门！……
看了这个报道，网友们也是议论纷纷。
有网友说：“院子不可能让你硬化的！我们这的小区一楼院子自己用，种花种草都行，不能搭棚，不能砌砖抹地。”
也有网友说：“大家都知道一楼贵，因此，你别太过分了，多少修整一下，铺个甬道，搭个小凉架，种点花草，做个景观什么的一般没人去计较和举报。你当自己家一样，把原绿化全铲除了，然后还全部做硬化，你这就过分了。”
还有网友说：“一是被销售忽悠了，二是楼上业主心理不平衡。销售时销售人员是承诺的有院，但回避签合同的事。楼上的业主买房时销售一般也会推销一楼，楼上业主也知情，开始不说，交房时提出来，眼馋而已。”……
只能说，这种情况真是太多了，业主实际就是被骗了，很多业主都是明明知道是骗局，却抱着侥幸心理去试一试而买下一楼的。只要合同上没有注明，图纸上没有设计，就是违法侵占公共绿地。如果是真的有注明和设计的话，开发商应用实体墙给予建设。
所以，这件事情上，毋庸置疑，开发商是虚假宣传，欺骗消费者，用口头上的承诺，让一楼业主交更多的钱！但是，因为开发商明明知道这是公共绿地，所以，才根本不敢在合同上做出任何承诺，就是为了规避不能使用时的责任，所以，这种口头承诺可以说是风险太大了！
但是，这些一楼业主还是为了自己的利益，宁愿花钱冒险，最终投入打了水漂……
在这个案例中，一楼绿地属于全体业主，属于公共绿地，根据《城乡规划法》第六十四条：未取得建设工程规划许可证或者未按照建设工程规划许可证的规定进行建设的，由县级以上地方人民政府城乡规划主管部门责令停止建设，这里，公共绿地被一楼业主私自占用改变用途，被拆除也是合理合法的。
至于一楼业主们的损失，那只能找开发商解决了。因为曹女士有开发商销售人员口头承诺的证据，这就证明开发商存在虚假宣传，欺诈消费者。
依据《民法典》第一百四十六条行为人与相对人以虚假的意思表示实施的民事法律行为无效。以虚假的意思表示隐藏的民事法律行为的效力，依照有关法律规定处理。
《民法典》第一百四十八条一方以欺诈手段，使对方在违背真实意思的情况下实施的民事法律行为，受欺诈方有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销。
所以，曹女士可以通过法律途径解决，举证开发商虚假宣传，存在欺诈行为，这种误导消费者签订购房合同的，是属于欺诈的行为，签订的合同是无效的，购房者有权解除合同，追回损失！
瞅着窗外不久前被城管拆的一片狼藉的院子，曹女士一肚子委屈。她万万没想到，买了一套房子，却惹来一场麻烦。
那么，为啥院子被拆了呢？原来是楼上业主认为绿地是公用的，多次找开发商找物业找城管，结果城管过来就把曹女士家的院子给拆了，说曹女士家没有院子！
曹女士表示，当初买房时销售可不是这样说的，一楼是有院子的。
事实到底如何呢？早在今年3月份，该小区不少业主就反映小区里的绿地都被不少一楼业主破坏了，开发商种好的绿植树木都被破坏掉，被一楼业主私自围起来自用。业主们反映，这小区在即墨是最高价，一套房子都是300来万，看好的一个就是装修，另外一个就是小区总体的园林规划。而现在交房了还没入住，就开始把小院私用了，这怎么说得过去？
曹女士讲，当时销售人员和她说，有一个带院的，院子80到100平，曹女士一想：“哎呦，我家有两个小孙子，这不要着正好吗！于是就叫儿子儿媳妇过来看。”
一看就看上了，一楼带小院，每天种种菜，养养花，这谁能不心动呢？这就是一家人期待已久的理想生活啊！虽然不带院子的房子每平方米是17000～18000元，而带院子的每平方米则高出3000～4000元，但她还是看中了院子，一口气买下了2套一楼的房子，并花了10多万把绿地硬化！
曹女士也曾问销售要他们给写个东西，但是销售人员表示不会写上去，只是口头上承诺让她能用上院子。直到今年年初，楼上业主就开始投诉，表示院子是属于公共绿地，不能私用。最终，城管来了拆了院子。
曹女士留存的销售人员电话录音显示，曹女士儿媳问销售人员孙先生：“你就给我个实话，到底开发商给不给我围这个院子！”
孙先生：“我跟着说的绝对是实话，围，一定是围！不用看，我都可以给你保证！现在就是周期的问题！”……
当初信誓旦旦地保证，但如今院子被拆了，曹女士一家人彻底急了，他们来到售楼部，工作人员陆续躲避了，曹女士儿媳堵住了销售负责人马经理，马经理一直佯装接着电话，走出房间，根本对记者和曹女士儿媳的质问置之不理！曹女士一阵围追堵截，最后马经理还是溜进了一间办公室躲起来根本不开门！……
看了这个报道，网友们也是议论纷纷。
有网友说：“院子不可能让你硬化的！我们这的小区一楼院子自己用，种花种草都行，不能搭棚，不能砌砖抹地。”
也有网友说：“大家都知道一楼贵，因此，你别太过分了，多少修整一下，铺个甬道，搭个小凉架，种点花草，做个景观什么的一般没人去计较和举报。你当自己家一样，把原绿化全铲除了，然后还全部做硬化，你这就过分了。”
还有网友说：“一是被销售忽悠了，二是楼上业主心理不平衡。销售时销售人员是承诺的有院，但回避签合同的事。楼上的业主买房时销售一般也会推销一楼，楼上业主也知情，开始不说，交房时提出来，眼馋而已。”……
只能说，这种情况真是太多了，业主实际就是被骗了，很多业主都是明明知道是骗局，却抱着侥幸心理去试一试而买下一楼的。只要合同上没有注明，图纸上没有设计，就是违法侵占公共绿地。如果是真的有注明和设计的话，开发商应用实体墙给予建设。
所以，这件事情上，毋庸置疑，开发商是虚假宣传，欺骗消费者，用口头上的承诺，让一楼业主交更多的钱！但是，因为开发商明明知道这是公共绿地，所以，才根本不敢在合同上做出任何承诺，就是为了规避不能使用时的责任，所以，这种口头承诺可以说是风险太大了！
但是，这些一楼业主还是为了自己的利益，宁愿花钱冒险，最终投入打了水漂……
在这个案例中，一楼绿地属于全体业主，属于公共绿地，根据《城乡规划法》第六十四条：未取得建设工程规划许可证或者未按照建设工程规划许可证的规定进行建设的，由县级以上地方人民政府城乡规划主管部门责令停止建设，这里，公共绿地被一楼业主私自占用改变用途，被拆除也是合理合法的。
至于一楼业主们的损失，那只能找开发商解决了。因为曹女士有开发商销售人员口头承诺的证据，这就证明开发商存在虚假宣传，欺诈消费者。
依据《民法典》第一百四十六条行为人与相对人以虚假的意思表示实施的民事法律行为无效。以虚假的意思表示隐藏的民事法律行为的效力，依照有关法律规定处理。
《民法典》第一百四十八条一方以欺诈手段，使对方在违背真实意思的情况下实施的民事法律行为，受欺诈方有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销。
所以，曹女士可以通过法律途径解决，举证开发商虚假宣传，存在欺诈行为，这种误导消费者签订购房合同的，是属于欺诈的行为，签订的合同是无效的，购房者有权解除合同，追回损失！
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