看透不能说透的秘密是什么？
你听到的很多好听的词汇都是表面，世界的本质是一片弱肉强食的丛林。
唯有对事物的本质认知越深刻的人，才能活在社会顶层。
1.真相与假象的结合
世间所有事物都有两个对立的部分组成。
世界也不例外，它由两套秩序组成的：
第一套规则：公平、正义、道德，礼节。
第二套规则：隐藏在背后的利益斗争。
第一套规则的情怀是表象，第二套规则的利益是内在。
我们从小到大接触到的知识，大多都是第一套的表面规则。
而人们无时无刻不在心里打的算盘，就是第二套利益规则。
你听到的很多好听的词汇都是表面，世界的本质是一片弱肉强食的丛林。
高手都是以第一套规则做为手段，为的是达成第二套规则的目的。
几乎人人都会披上一层光鲜的道德外衣，然后千方百计的给自己谋取利益。
第一套规则，人人都放在嘴上；第二套规则，人人都记在心里。
千万不要被第一套规则迷惑，而要用第二套规则去看清事物。
比如我们不能看一个人说的什么，而要看一个人做的什么。
第一套规则是一个幌子，你不能把它当成安身立命，功成名就的方法。
要想看透每个人的行为，一定要结合第二套规则进行分析，这就是利益分析法。
利益才是主导人类运转的逻辑，利益分析法永远都不会失效。
举个例子，这是一件发生在我身边的事情：
有一次我跟吴老师去云南玩，由于我们行李较多且对本地不够熟悉，所以在酒店大堂，吴老师悄悄的塞给了那个帮他拿行李的服务员50小费。
然后接下来的这几天里，那个服务员对我们倍献殷勤，什么旅游路线啊、行李啊，都安排的妥妥的。
事后他讲课时讲到了这个案例
他是这样跟学员说的：
如果你想得到一个人的帮助，你首先一定要明白我先能给你提供什么？
陌生人之间除了利益，不会产生其它关系，金钱就是最好的表达。
50快不算多，但是比你说一些好听的话或者故作热情的讨好要实用多了。
这就叫利益分析法。
每遇见一件事，要迅速切割成不同的利益方。
你的每一个言行，损害了谁的利益？增加了谁的利益？
增加利益的人就是你的朋友，损失利益的人就是你的敌人，要这样划分敌我关系。
没有永恒的朋友，只有永恒的利益。
利益一转化，你的敌人和朋友迅速改变。
同样，在一个公司里，每一个决策下来，都要分析这个决策符合了谁的利益？伤害了谁的利益？
符合利益的那几方，一定会形成一个利益共同体；受损利益的那几方，也一定会形成一个利益联盟。
然后两个阵营，一定都会举着第一套规则的道德大旗，去争取第二套规则的利益目的。
2.大家要记住，千万不能用第一套规则的道理，来要挟大家完成第二套规则的事情。
我经常遇到这样的例子，很多人直奔你而来，他们都有很明确的目的，知道自己想要什么，他们却不曾想过，自己能给别人带来什么。
在你想得到一个人的好处之前，一定要先思考清楚自己能给别人带来什么。你的好处是不是别人需要的？你的好处是不是唯一的？
如果第二套规则的利益不成立，那么就永远只能建立第一套规则道义的关系，对方也只是一种虚情假意的应付。
世界无论怎么发展，人的利己心不会变。利益才是推导人们行为的最重要逻辑。
但是有一点很重要：
用第二套规则推理出来目的之后，要迅速用第一套规则包装起来。
要穿上第一套规则的外衣，千万不要赤裸裸的谈利益。
因为第二套规则是不可说的，而第一套规则存在的价值，恰恰就是能帮你更好的伪装起你的真实目的。
但维系世界运转的真相是第二套规则。
第一套规则可能更像两个人之间的一种客套。
就像有时候我们跟人聊天：
明知道自己在说空话，我们也知道对方在说假话，我们都知道彼此都在说套话,
大家彼此都心知肚明，但仍然正儿八经的说客套话，这就形成了第一套规则。
3.人类无论怎么发展，都需要奉第一套规则为上，尊第一套规则为正统。
这才能使人不至于看起来那么现实。
即便真相比现实更现实。。
因为美好、希望和正能量，才能更好的推动进步。
所以儒家思想主导了社会几千年，并被裱进框里，大书特书。我们时刻要朗读、宣讲，要大声喊出来。
和孔子差不多同一时代的鬼谷子，有经天纬地之才。但他为什么不能像孔子一样得到世人的传颂呢？
因为他的那套理论讲的是第二套规则，只适合默默使用，不适合标榜出来。
有句话叫：真正的成熟是看透而不说透。
指的就是第二套规则，它只可被用，但千万不要去说。一说就是错。
这就是为什么很多人喜欢讲真话却不讨好的原因。
有时大众要的未必是真话，而是一种理想化的满足，或者说是一种情怀的寄托。
虽然这种理想化的情怀是那么的不切实际。
这个世界说真话的人往往看起来像个小人。
很多小人却把自己伪装的像个君子。
所以成长就是擦亮眼睛的过程。。
你听到的很多好听的词汇都是表面，世界的本质是一片弱肉强食的丛林。
唯有对事物的本质认知越深刻的人，才能活在社会顶层。
1.真相与假象的结合
世间所有事物都有两个对立的部分组成。
世界也不例外，它由两套秩序组成的：
第一套规则：公平、正义、道德，礼节。
第二套规则：隐藏在背后的利益斗争。
第一套规则的情怀是表象，第二套规则的利益是内在。
我们从小到大接触到的知识，大多都是第一套的表面规则。
而人们无时无刻不在心里打的算盘，就是第二套利益规则。
你听到的很多好听的词汇都是表面，世界的本质是一片弱肉强食的丛林。
高手都是以第一套规则做为手段，为的是达成第二套规则的目的。
几乎人人都会披上一层光鲜的道德外衣，然后千方百计的给自己谋取利益。
第一套规则，人人都放在嘴上；第二套规则，人人都记在心里。
千万不要被第一套规则迷惑，而要用第二套规则去看清事物。
比如我们不能看一个人说的什么，而要看一个人做的什么。
第一套规则是一个幌子，你不能把它当成安身立命，功成名就的方法。
要想看透每个人的行为，一定要结合第二套规则进行分析，这就是利益分析法。
利益才是主导人类运转的逻辑，利益分析法永远都不会失效。
举个例子，这是一件发生在我身边的事情：
有一次我跟吴老师去云南玩，由于我们行李较多且对本地不够熟悉，所以在酒店大堂，吴老师悄悄的塞给了那个帮他拿行李的服务员50小费。
然后接下来的这几天里，那个服务员对我们倍献殷勤，什么旅游路线啊、行李啊，都安排的妥妥的。
事后他讲课时讲到了这个案例
他是这样跟学员说的：
如果你想得到一个人的帮助，你首先一定要明白我先能给你提供什么？
陌生人之间除了利益，不会产生其它关系，金钱就是最好的表达。
50快不算多，但是比你说一些好听的话或者故作热情的讨好要实用多了。
这就叫利益分析法。
每遇见一件事，要迅速切割成不同的利益方。
你的每一个言行，损害了谁的利益？增加了谁的利益？
增加利益的人就是你的朋友，损失利益的人就是你的敌人，要这样划分敌我关系。
没有永恒的朋友，只有永恒的利益。
利益一转化，你的敌人和朋友迅速改变。
同样，在一个公司里，每一个决策下来，都要分析这个决策符合了谁的利益？伤害了谁的利益？
符合利益的那几方，一定会形成一个利益共同体；受损利益的那几方，也一定会形成一个利益联盟。
然后两个阵营，一定都会举着第一套规则的道德大旗，去争取第二套规则的利益目的。
2.大家要记住，千万不能用第一套规则的道理，来要挟大家完成第二套规则的事情。
我经常遇到这样的例子，很多人直奔你而来，他们都有很明确的目的，知道自己想要什么，他们却不曾想过，自己能给别人带来什么。
在你想得到一个人的好处之前，一定要先思考清楚自己能给别人带来什么。你的好处是不是别人需要的？你的好处是不是唯一的？
如果第二套规则的利益不成立，那么就永远只能建立第一套规则道义的关系，对方也只是一种虚情假意的应付。
世界无论怎么发展，人的利己心不会变。利益才是推导人们行为的最重要逻辑。
但是有一点很重要：
用第二套规则推理出来目的之后，要迅速用第一套规则包装起来。
要穿上第一套规则的外衣，千万不要赤裸裸的谈利益。
因为第二套规则是不可说的，而第一套规则存在的价值，恰恰就是能帮你更好的伪装起你的真实目的。
但维系世界运转的真相是第二套规则。
第一套规则可能更像两个人之间的一种客套。
就像有时候我们跟人聊天：
明知道自己在说空话，我们也知道对方在说假话，我们都知道彼此都在说套话,
大家彼此都心知肚明，但仍然正儿八经的说客套话，这就形成了第一套规则。
3.人类无论怎么发展，都需要奉第一套规则为上，尊第一套规则为正统。
这才能使人不至于看起来那么现实。
即便真相比现实更现实。。
因为美好、希望和正能量，才能更好的推动进步。
所以儒家思想主导了社会几千年，并被裱进框里，大书特书。我们时刻要朗读、宣讲，要大声喊出来。
和孔子差不多同一时代的鬼谷子，有经天纬地之才。但他为什么不能像孔子一样得到世人的传颂呢？
因为他的那套理论讲的是第二套规则，只适合默默使用，不适合标榜出来。
有句话叫：真正的成熟是看透而不说透。
指的就是第二套规则，它只可被用，但千万不要去说。一说就是错。
这就是为什么很多人喜欢讲真话却不讨好的原因。
有时大众要的未必是真话，而是一种理想化的满足，或者说是一种情怀的寄托。
虽然这种理想化的情怀是那么的不切实际。
这个世界说真话的人往往看起来像个小人。
很多小人却把自己伪装的像个君子。
所以成长就是擦亮眼睛的过程。。
不要和明显品行有问题的男生谈恋爱，不管他对你有多好多特别。
很多女生容易遇上渣男就是主观感受太强，只看到表象觉得他条件不错又对自己挺好的，而对其他方面都选择性忽略，比如这个男生对父母很不尊重，在朋友面前喜欢说谎吹牛，对服务员嚣张跋扈，遇到矛盾全怪他人从不自我反思，唯利是图贪小便宜……女生可能会觉得这些都跟自己没关系，只要他对我好就行了。
但事实上，这世上几乎不存在感情和其他方面完全界限分明的人。人在自然情况下，外在表现的根本来源是本性，或许他现在对你好，是因为他很喜欢你，他想要讨好你，想要给你留下好印象。但是现实是，新鲜感和激情随时间逐渐淡化，相处久了他对你的感情平淡下来，那么就很容易暴露出本性，而在这个过程中反而是你对他投入越来越多越来越依赖，哪怕他对你不好，你也已经离不开他了。
这就是很多女生容易深陷在渣男身上的原因。一段在感情初期可以单纯靠喜欢和冲动去维系，但是要想长久肯定要依靠责任感以及磨合，而这些都是渣男所缺失的东西。不要觉得自己是例外，更不要抱有拯救心理，激情退去以后只会留下一地鸡毛，你改变不了他任何，反而他会因为你的喜欢肆无忌惮索取和伤害。
所以女孩子谈恋爱不能太盲目，不要被所谓的爱情冲昏头脑，在日常相处中多去观察注意细节客观评判。爱情这东西肯定不是因为他对你好你心动，而且这个人值得去爱。
很多女生容易遇上渣男就是主观感受太强，只看到表象觉得他条件不错又对自己挺好的，而对其他方面都选择性忽略，比如这个男生对父母很不尊重，在朋友面前喜欢说谎吹牛，对服务员嚣张跋扈，遇到矛盾全怪他人从不自我反思，唯利是图贪小便宜……女生可能会觉得这些都跟自己没关系，只要他对我好就行了。
但事实上，这世上几乎不存在感情和其他方面完全界限分明的人。人在自然情况下，外在表现的根本来源是本性，或许他现在对你好，是因为他很喜欢你，他想要讨好你，想要给你留下好印象。但是现实是，新鲜感和激情随时间逐渐淡化，相处久了他对你的感情平淡下来，那么就很容易暴露出本性，而在这个过程中反而是你对他投入越来越多越来越依赖，哪怕他对你不好，你也已经离不开他了。
这就是很多女生容易深陷在渣男身上的原因。一段在感情初期可以单纯靠喜欢和冲动去维系，但是要想长久肯定要依靠责任感以及磨合，而这些都是渣男所缺失的东西。不要觉得自己是例外，更不要抱有拯救心理，激情退去以后只会留下一地鸡毛，你改变不了他任何，反而他会因为你的喜欢肆无忌惮索取和伤害。
所以女孩子谈恋爱不能太盲目，不要被所谓的爱情冲昏头脑，在日常相处中多去观察注意细节客观评判。爱情这东西肯定不是因为他对你好你心动，而且这个人值得去爱。
【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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