【国君食品】青岛啤酒小范围交流纪要20210529
嘉宾:董事长黄克兴,董秘张瑞祥
行业增速:人均GDP10000万美元以下,人均GDP和啤酒销量增长正相关,人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了,2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了,我们看到确实销量不增长了,2019年全国平均人均GDP10000美元,所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局:发达市场,CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略:三大战略带,15-17年最困难的三年,目前走出了困难的逆境,回顾:东部沿海,福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源,以前每年贡献十几个亿,之后下滑,对公司形成拖累,沿黄在培育当中,沿江是历史上亏损的市场,那一段时间,每年亏损6-7个亿,东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”,把沿海重新振兴,恢复到当时利润状态,沿黄市场,除了山东、陕西其他都没有超过50%,是比较焦灼的状态,我认为最有机会市场占有率超过50%,山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了,第一名是第二名的市占率1.73倍,形成优势垄断,相对市场占有率非常重要,比如我们70%,第二名30%,或者我们50%,第二名30%,这叫做相对市占率,这些市场已经进入利润收获期了,沿黄利润是“加速”,山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润,现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿,这些沿江市场合计盈利了,但分开看还是有亏损的,四川亏损,江西亏损,不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了,2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去,这叫做战略,战略定位慢的不怕,方向对了,一步步积累,最怕战略错了,越快越远。历史上走过一些弯路,现在回到正轨。
产品战略:主品牌一直在下沉,必须符合消费者心智,不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌,不用那么多,就是1+1,经典+纯生定位在中高端,崂山定位中低端,腰部是核心(经典+纯生+新特),但腰部以下也不能放弃,所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中,年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率,目前白啤增长非常好,皮尔森、百年之旅,在这之上会叠加一款 “千年之旅”,可以长期存储,因为酒精度数高,你们可以期待一下。疫情期间,整合一些产品,主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化,我们现在在开发多元化的开发,总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上,打造不同消费场景,不同音乐、不同的气味,年轻的喜欢什么,我们都有研究,为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A:
Q:重点产品是哪一个?高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道?
A:经典,纯生都在10元以上,这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵,低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部,艾尔发酵称为常温发酵,酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒,白啤就是艾尔啤酒,原料是大的小麦,酵母不一样,原料不一样,有特殊香味,女士比较喜欢喝,年轻男士比较喜欢,口味偏甜,口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品,加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高,啤酒价格提高是可以的,有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业,过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升,有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道,标示会有改变。
Q:地域色彩的啤酒突围,汉斯啤酒和乌苏很相似,是否会向全国市场发展?
A:汉斯啤酒只在陕西,只是区域性,没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力,区域性的产品在全国推广是比较难的,但不排除之后会在全国推广。
Q:河南市场增长双位数,有什么经验可以推广到其他市场?
A:竞争既有外部的竞争,也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量,在河南有两个经销团队,会加大内部竞争,当然也可以做大市场。
Q:在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售,营销团队和经销商团队如何协作?啤酒高端化过程中的最有效的营销方式?
A:单一产品和多产品的经销不是一个model,我们会评估一个经销商比如张三,是否适合B、C、D里面的某一款,或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销,B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以,我们会让他经销两个品牌,可摊薄固定成本,没有统一的模式必须给张三或者不给张三,主要看评估的结果,会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好,但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行,需要一些列的组合营销。
Q:啤酒中端升级、高端加速,我们应该做到行业龙头?两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导,未来要做到千家,CAPEX怎么样?精酿啤酒怎么看?
A:各个公司都有自己的优势,都有自己的资源的比较优势,青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌,在国潮当红的时代,中国民族产品就是比较优势,年轻人对中国的产品有民族自信,相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家,有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主,开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿,大厂的检测设备较精酿车间更多,相对来说酿造工艺更复杂,现在行业规范不叫精酿啤酒,叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒,但是没有检测和提纯,是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好,大厂的精心慢酿做得更好。
Q:产品战略,腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的,十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹,我们如何平衡短期长期的利润?优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法?落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励?
A:加速不稳的话也不好,稳步加速前进,未来的产品结构是每年都在调。区域利润率,在去年全国各区域发展是不平衡的,平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率,有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响,完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候,我们推出了股权激励计划,非常成功,我们后期也会继续推出股权激励计划,2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q:白啤的经营战略?
A:我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q:销售费用绝对值水平?啤酒发展路径?
A:一季度销售费用率比较高,和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径,一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展,利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门,向全球发展,是地域的拓展。
Q:华东和华南市场的预期?未来三年的费用,未来三季度的成本?
A:华东是去年扭亏了,华南是触底了,但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升,否则毛利率会更高。原料涨价是波动的,之前连续四年降了20个亿,后来又连续三年涨了9个亿,去年降了1.4亿,未来成本为持续上升,在调价和淘汰落后产品上会持续推进,不管原材料怎么涨,利率率都会持续提升。
Q:青岛啤酒的人才激励?
A:青岛啤酒是百年品牌,底蕴深厚,人才济济,我不认为我们的区域经理比别人的差,如果比别人的差,我早就把他们挖过来了,人才的潜力发挥出来很重要。激励机制,一个是企业内部以目标为导向的激励机制,以目标为导向的资源配置,以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外,还有个性化的激励,匹配各地区的发展目标,哪个区域的目标特殊的高,我们就推出个性化的激励机制,激活团队的斗志。
Q:未来做烈酒会考虑收购么?
A:仍然以啤酒为主,烈酒只是补充,不要误解,不排除收购,苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q:高端产品优先级?
A:高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题,品牌推广的新高地。
Q:利润增长速度?
A:发展态势很好。肯定增长。
Q:二季度税收和社保的影响?
A:政策会延续,但这块对利润影响不会太大,应该和2019年比。
Q:分红比例提升?还是并购储备资金?
A:50亿募集资金应用,60%增长,存量资金这么多,看公司盈利能力,总量不再增长了,费效比提升,资本性支出也不是太多,啤酒行业并购已经关闭了,海外市场机会在关注。#股票#
嘉宾:董事长黄克兴,董秘张瑞祥
行业增速:人均GDP10000万美元以下,人均GDP和啤酒销量增长正相关,人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了,2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了,我们看到确实销量不增长了,2019年全国平均人均GDP10000美元,所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局:发达市场,CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略:三大战略带,15-17年最困难的三年,目前走出了困难的逆境,回顾:东部沿海,福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源,以前每年贡献十几个亿,之后下滑,对公司形成拖累,沿黄在培育当中,沿江是历史上亏损的市场,那一段时间,每年亏损6-7个亿,东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”,把沿海重新振兴,恢复到当时利润状态,沿黄市场,除了山东、陕西其他都没有超过50%,是比较焦灼的状态,我认为最有机会市场占有率超过50%,山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了,第一名是第二名的市占率1.73倍,形成优势垄断,相对市场占有率非常重要,比如我们70%,第二名30%,或者我们50%,第二名30%,这叫做相对市占率,这些市场已经进入利润收获期了,沿黄利润是“加速”,山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润,现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿,这些沿江市场合计盈利了,但分开看还是有亏损的,四川亏损,江西亏损,不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了,2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去,这叫做战略,战略定位慢的不怕,方向对了,一步步积累,最怕战略错了,越快越远。历史上走过一些弯路,现在回到正轨。
产品战略:主品牌一直在下沉,必须符合消费者心智,不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌,不用那么多,就是1+1,经典+纯生定位在中高端,崂山定位中低端,腰部是核心(经典+纯生+新特),但腰部以下也不能放弃,所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中,年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率,目前白啤增长非常好,皮尔森、百年之旅,在这之上会叠加一款 “千年之旅”,可以长期存储,因为酒精度数高,你们可以期待一下。疫情期间,整合一些产品,主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化,我们现在在开发多元化的开发,总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上,打造不同消费场景,不同音乐、不同的气味,年轻的喜欢什么,我们都有研究,为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A:
Q:重点产品是哪一个?高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道?
A:经典,纯生都在10元以上,这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵,低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部,艾尔发酵称为常温发酵,酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒,白啤就是艾尔啤酒,原料是大的小麦,酵母不一样,原料不一样,有特殊香味,女士比较喜欢喝,年轻男士比较喜欢,口味偏甜,口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品,加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高,啤酒价格提高是可以的,有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业,过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升,有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道,标示会有改变。
Q:地域色彩的啤酒突围,汉斯啤酒和乌苏很相似,是否会向全国市场发展?
A:汉斯啤酒只在陕西,只是区域性,没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力,区域性的产品在全国推广是比较难的,但不排除之后会在全国推广。
Q:河南市场增长双位数,有什么经验可以推广到其他市场?
A:竞争既有外部的竞争,也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量,在河南有两个经销团队,会加大内部竞争,当然也可以做大市场。
Q:在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售,营销团队和经销商团队如何协作?啤酒高端化过程中的最有效的营销方式?
A:单一产品和多产品的经销不是一个model,我们会评估一个经销商比如张三,是否适合B、C、D里面的某一款,或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销,B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以,我们会让他经销两个品牌,可摊薄固定成本,没有统一的模式必须给张三或者不给张三,主要看评估的结果,会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好,但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行,需要一些列的组合营销。
Q:啤酒中端升级、高端加速,我们应该做到行业龙头?两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导,未来要做到千家,CAPEX怎么样?精酿啤酒怎么看?
A:各个公司都有自己的优势,都有自己的资源的比较优势,青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌,在国潮当红的时代,中国民族产品就是比较优势,年轻人对中国的产品有民族自信,相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家,有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主,开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿,大厂的检测设备较精酿车间更多,相对来说酿造工艺更复杂,现在行业规范不叫精酿啤酒,叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒,但是没有检测和提纯,是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好,大厂的精心慢酿做得更好。
Q:产品战略,腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的,十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹,我们如何平衡短期长期的利润?优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法?落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励?
A:加速不稳的话也不好,稳步加速前进,未来的产品结构是每年都在调。区域利润率,在去年全国各区域发展是不平衡的,平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率,有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响,完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候,我们推出了股权激励计划,非常成功,我们后期也会继续推出股权激励计划,2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q:白啤的经营战略?
A:我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q:销售费用绝对值水平?啤酒发展路径?
A:一季度销售费用率比较高,和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径,一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展,利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门,向全球发展,是地域的拓展。
Q:华东和华南市场的预期?未来三年的费用,未来三季度的成本?
A:华东是去年扭亏了,华南是触底了,但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升,否则毛利率会更高。原料涨价是波动的,之前连续四年降了20个亿,后来又连续三年涨了9个亿,去年降了1.4亿,未来成本为持续上升,在调价和淘汰落后产品上会持续推进,不管原材料怎么涨,利率率都会持续提升。
Q:青岛啤酒的人才激励?
A:青岛啤酒是百年品牌,底蕴深厚,人才济济,我不认为我们的区域经理比别人的差,如果比别人的差,我早就把他们挖过来了,人才的潜力发挥出来很重要。激励机制,一个是企业内部以目标为导向的激励机制,以目标为导向的资源配置,以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外,还有个性化的激励,匹配各地区的发展目标,哪个区域的目标特殊的高,我们就推出个性化的激励机制,激活团队的斗志。
Q:未来做烈酒会考虑收购么?
A:仍然以啤酒为主,烈酒只是补充,不要误解,不排除收购,苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q:高端产品优先级?
A:高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题,品牌推广的新高地。
Q:利润增长速度?
A:发展态势很好。肯定增长。
Q:二季度税收和社保的影响?
A:政策会延续,但这块对利润影响不会太大,应该和2019年比。
Q:分红比例提升?还是并购储备资金?
A:50亿募集资金应用,60%增长,存量资金这么多,看公司盈利能力,总量不再增长了,费效比提升,资本性支出也不是太多,啤酒行业并购已经关闭了,海外市场机会在关注。#股票#
【国君食品】青岛啤酒小范围交流纪要20210528
嘉宾:董事长黄克兴,董秘张瑞祥
行业增速:人均GDP10000万美元以下,人均GDP和啤酒销量增长正相关,人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了,2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了,我们看到确实销量不增长了,2019年全国平均人均GDP10000美元,所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局:发达市场,CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略:三大战略带,15-17年最困难的三年,目前走出了困难的逆境,回顾:东部沿海,福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源,以前每年贡献十几个亿,之后下滑,对公司形成拖累,沿黄在培育当中,沿江是历史上亏损的市场,那一段时间,每年亏损6-7个亿,东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”,把沿海重新振兴,恢复到当时利润状态,沿黄市场,除了山东、陕西其他都没有超过50%,是比较焦灼的状态,我认为最有机会市场占有率超过50%,山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了,第一名是第二名的市占率1.73倍,形成优势垄断,相对市场占有率非常重要,比如我们70%,第二名30%,或者我们50%,第二名30%,这叫做相对市占率,这些市场已经进入利润收获期了,沿黄利润是“加速”,山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润,现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿,这些沿江市场合计盈利了,但分开看还是有亏损的,四川亏损,江西亏损,不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了,2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去,这叫做战略,战略定位慢的不怕,方向对了,一步步积累,最怕战略错了,越快越远。历史上走过一些弯路,现在回到正轨。
产品战略:主品牌一直在下沉,必须符合消费者心智,不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌,不用那么多,就是1+1,经典+纯生定位在中高端,崂山定位中低端,腰部是核心(经典+纯生+新特),但腰部以下也不能放弃,所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中,年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率,目前白啤增长非常好,皮尔森、百年之旅,在这之上会叠加一款 “千年之旅”,可以长期存储,因为酒精度数高,你们可以期待一下。疫情期间,整合一些产品,主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化,我们现在在开发多元化的开发,总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上,打造不同消费场景,不同音乐、不同的气味,年轻的喜欢什么,我们都有研究,为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A:
Q:重点产品是哪一个?高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道?
A:经典,纯生都在10元以上,这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵,低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部,艾尔发酵称为常温发酵,酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒,白啤就是艾尔啤酒,原料是大的小麦,酵母不一样,原料不一样,有特殊香味,女士比较喜欢喝,年轻男士比较喜欢,口味偏甜,口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品,加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高,啤酒价格提高是可以的,有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业,过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升,有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道,标示会有改变。
Q:地域色彩的啤酒突围,汉斯啤酒和乌苏很相似,是否会向全国市场发展?
A:汉斯啤酒只在陕西,只是区域性,没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力,区域性的产品在全国推广是比较难的,但不排除之后会在全国推广。
Q:河南市场增长双位数,有什么经验可以推广到其他市场?
A:竞争既有外部的竞争,也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量,在河南有两个经销团队,会加大内部竞争,当然也可以做大市场。
Q:在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售,营销团队和经销商团队如何协作?啤酒高端化过程中的最有效的营销方式?
A:单一产品和多产品的经销不是一个model,我们会评估一个经销商比如张三,是否适合B、C、D里面的某一款,或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销,B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以,我们会让他经销两个品牌,可摊薄固定成本,没有统一的模式必须给张三或者不给张三,主要看评估的结果,会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好,但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行,需要一些列的组合营销。
Q:啤酒中端升级、高端加速,我们应该做到行业龙头?两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导,未来要做到千家,CAPEX怎么样?精酿啤酒怎么看?
A:各个公司都有自己的优势,都有自己的资源的比较优势,青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌,在国潮当红的时代,中国民族产品就是比较优势,年轻人对中国的产品有民族自信,相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家,有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主,开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿,大厂的检测设备较精酿车间更多,相对来说酿造工艺更复杂,现在行业规范不叫精酿啤酒,叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒,但是没有检测和提纯,是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好,大厂的精心慢酿做得更好。
Q:产品战略,腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的,十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹,我们如何平衡短期长期的利润?优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法?落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励?
A:加速不稳的话也不好,稳步加速前进,未来的产品结构是每年都在调。区域利润率,在去年全国各区域发展是不平衡的,平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率,有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响,完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候,我们推出了股权激励计划,非常成功,我们后期也会继续推出股权激励计划,2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q:白啤的经营战略?
A:我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q:销售费用绝对值水平?啤酒发展路径?
A:一季度销售费用率比较高,和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径,一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展,利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门,向全球发展,是地域的拓展。
Q:华东和华南市场的预期?未来三年的费用,未来三季度的成本?
A:华东是去年扭亏了,华南是触底了,但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升,否则毛利率会更高。原料涨价是波动的,之前连续四年降了20个亿,后来又连续三年涨了9个亿,去年降了1.4亿,未来成本为持续上升,在调价和淘汰落后产品上会持续推进,不管原材料怎么涨,利率率都会持续提升。
Q:青岛啤酒的人才激励?
A:青岛啤酒是百年品牌,底蕴深厚,人才济济,我不认为我们的区域经理比别人的差,如果比别人的差,我早就把他们挖过来了,人才的潜力发挥出来很重要。激励机制,一个是企业内部以目标为导向的激励机制,以目标为导向的资源配置,以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外,还有个性化的激励,匹配各地区的发展目标,哪个区域的目标特殊的高,我们就推出个性化的激励机制,激活团队的斗志。
Q:未来做烈酒会考虑收购么?
A:仍然以啤酒为主,烈酒只是补充,不要误解,不排除收购,苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q:高端产品优先级?
A:高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题,品牌推广的新高地。
Q:利润增长速度?
A:发展态势很好。肯定增长。
Q:二季度税收和社保的影响?
A:政策会延续,但这块对利润影响不会太大,应该和2019年比。
Q:分红比例提升?还是并购储备资金?
A:50亿募集资金应用,60%增长,存量资金这么多,看公司盈利能力,总量不再增长了,费效比提升,资本性支出也不是太多,啤酒行业并购已经关闭了,海外市场机会在关注。#股票##价值投资日志[超话]#
嘉宾:董事长黄克兴,董秘张瑞祥
行业增速:人均GDP10000万美元以下,人均GDP和啤酒销量增长正相关,人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了,2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了,我们看到确实销量不增长了,2019年全国平均人均GDP10000美元,所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局:发达市场,CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略:三大战略带,15-17年最困难的三年,目前走出了困难的逆境,回顾:东部沿海,福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源,以前每年贡献十几个亿,之后下滑,对公司形成拖累,沿黄在培育当中,沿江是历史上亏损的市场,那一段时间,每年亏损6-7个亿,东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”,把沿海重新振兴,恢复到当时利润状态,沿黄市场,除了山东、陕西其他都没有超过50%,是比较焦灼的状态,我认为最有机会市场占有率超过50%,山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了,第一名是第二名的市占率1.73倍,形成优势垄断,相对市场占有率非常重要,比如我们70%,第二名30%,或者我们50%,第二名30%,这叫做相对市占率,这些市场已经进入利润收获期了,沿黄利润是“加速”,山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润,现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿,这些沿江市场合计盈利了,但分开看还是有亏损的,四川亏损,江西亏损,不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了,2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去,这叫做战略,战略定位慢的不怕,方向对了,一步步积累,最怕战略错了,越快越远。历史上走过一些弯路,现在回到正轨。
产品战略:主品牌一直在下沉,必须符合消费者心智,不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌,不用那么多,就是1+1,经典+纯生定位在中高端,崂山定位中低端,腰部是核心(经典+纯生+新特),但腰部以下也不能放弃,所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中,年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率,目前白啤增长非常好,皮尔森、百年之旅,在这之上会叠加一款 “千年之旅”,可以长期存储,因为酒精度数高,你们可以期待一下。疫情期间,整合一些产品,主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化,我们现在在开发多元化的开发,总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上,打造不同消费场景,不同音乐、不同的气味,年轻的喜欢什么,我们都有研究,为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A:
Q:重点产品是哪一个?高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道?
A:经典,纯生都在10元以上,这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵,低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部,艾尔发酵称为常温发酵,酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒,白啤就是艾尔啤酒,原料是大的小麦,酵母不一样,原料不一样,有特殊香味,女士比较喜欢喝,年轻男士比较喜欢,口味偏甜,口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品,加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高,啤酒价格提高是可以的,有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业,过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升,有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道,标示会有改变。
Q:地域色彩的啤酒突围,汉斯啤酒和乌苏很相似,是否会向全国市场发展?
A:汉斯啤酒只在陕西,只是区域性,没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力,区域性的产品在全国推广是比较难的,但不排除之后会在全国推广。
Q:河南市场增长双位数,有什么经验可以推广到其他市场?
A:竞争既有外部的竞争,也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量,在河南有两个经销团队,会加大内部竞争,当然也可以做大市场。
Q:在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售,营销团队和经销商团队如何协作?啤酒高端化过程中的最有效的营销方式?
A:单一产品和多产品的经销不是一个model,我们会评估一个经销商比如张三,是否适合B、C、D里面的某一款,或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销,B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以,我们会让他经销两个品牌,可摊薄固定成本,没有统一的模式必须给张三或者不给张三,主要看评估的结果,会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好,但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行,需要一些列的组合营销。
Q:啤酒中端升级、高端加速,我们应该做到行业龙头?两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导,未来要做到千家,CAPEX怎么样?精酿啤酒怎么看?
A:各个公司都有自己的优势,都有自己的资源的比较优势,青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌,在国潮当红的时代,中国民族产品就是比较优势,年轻人对中国的产品有民族自信,相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家,有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主,开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿,大厂的检测设备较精酿车间更多,相对来说酿造工艺更复杂,现在行业规范不叫精酿啤酒,叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒,但是没有检测和提纯,是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好,大厂的精心慢酿做得更好。
Q:产品战略,腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的,十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹,我们如何平衡短期长期的利润?优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法?落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励?
A:加速不稳的话也不好,稳步加速前进,未来的产品结构是每年都在调。区域利润率,在去年全国各区域发展是不平衡的,平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率,有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响,完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候,我们推出了股权激励计划,非常成功,我们后期也会继续推出股权激励计划,2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q:白啤的经营战略?
A:我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q:销售费用绝对值水平?啤酒发展路径?
A:一季度销售费用率比较高,和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径,一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展,利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门,向全球发展,是地域的拓展。
Q:华东和华南市场的预期?未来三年的费用,未来三季度的成本?
A:华东是去年扭亏了,华南是触底了,但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升,否则毛利率会更高。原料涨价是波动的,之前连续四年降了20个亿,后来又连续三年涨了9个亿,去年降了1.4亿,未来成本为持续上升,在调价和淘汰落后产品上会持续推进,不管原材料怎么涨,利率率都会持续提升。
Q:青岛啤酒的人才激励?
A:青岛啤酒是百年品牌,底蕴深厚,人才济济,我不认为我们的区域经理比别人的差,如果比别人的差,我早就把他们挖过来了,人才的潜力发挥出来很重要。激励机制,一个是企业内部以目标为导向的激励机制,以目标为导向的资源配置,以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外,还有个性化的激励,匹配各地区的发展目标,哪个区域的目标特殊的高,我们就推出个性化的激励机制,激活团队的斗志。
Q:未来做烈酒会考虑收购么?
A:仍然以啤酒为主,烈酒只是补充,不要误解,不排除收购,苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q:高端产品优先级?
A:高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题,品牌推广的新高地。
Q:利润增长速度?
A:发展态势很好。肯定增长。
Q:二季度税收和社保的影响?
A:政策会延续,但这块对利润影响不会太大,应该和2019年比。
Q:分红比例提升?还是并购储备资金?
A:50亿募集资金应用,60%增长,存量资金这么多,看公司盈利能力,总量不再增长了,费效比提升,资本性支出也不是太多,啤酒行业并购已经关闭了,海外市场机会在关注。#股票##价值投资日志[超话]#
【化身博士】——意大利梅丽娜风干葡萄干红
「要想得到救赎,就要丧失一部分本性」
杰基尔博士把在这句话写在了一封信的最后一句。几个小时之后,这封信将要寄到他的律师手里,而那时,他本人也将从世界上消失。
信写完了,算不上简短,但足够复杂和真实。杰基尔博士把信整齐的叠好,装在一个崭新的信封里,上面盖上自己名字缩写的火漆印章。然后顺手,把印章丢进了火里。
跑腿的小孩来的很快,拿着信走了。博士关上门,转身靠在门上。
他从不喝酒。但是不知从什么时候起,家里多了几个酒柜,里面装满了它认识但没喝过的酒。
今天是个特别的日子,他想。
于是他选了一瓶意大利的葡萄酒。记得海德跟他说过,这是海德最喜欢的一瓶酒。因为这个瓶酒用的是风干葡萄酿造的。
海德说,风干葡萄酿酒,就是将新鲜的葡萄采摘后风干,或者为达到风干的效果而迟摘葡萄让葡萄脱水。风干成枯而不腐的葡萄干,压榨后的葡萄汁更加浓稠,葡萄汁中的糖分非常高。这种葡萄汁经发酵,酿造出来的葡萄酒风味也会更浓郁。
看博士一知半解的脸,海德说:就是在邪恶里开出的花朵,在死亡里望见的新生。
想到这儿,博士笑了笑。把那瓶酒从柜子上拿了下来。给自己倒了两杯,另一杯放在对面。
端起酒杯,跟它深紫色的酒体不相称的是,它的香气奔放而热烈。有樱桃、丁香、香料、黑莓等水果气息。仿佛把他生长过程中的压抑的天性全部释放出来,狂妄而不羁,肆意张狂。
人天然会对反差着迷的,他想。或许不仅仅是反差,而是因为过度的克制让善良变成了枷锁,变成了无法摆脱的义务,所以人们才会对邪恶如此着魔。
看看自己到目前为止的生活,博士觉得干净又恶心。就像无知所泛出的光泽一样,无法让人苟同。
他出生在一个富裕的家庭,又天资聪明,能力出众,品德优良。他是名合格且出色的医生,拯救了很多岌岌可危的生命,获得了同辈中的尊敬,病人的感恩,仕途光明,人生完满。
但他总觉得少了点什么。
他的内心中有放纵自己的渴望,就像人的两面,一面是力求追寻崇高的人生的光明面,另一面追求的则是原始的兽性、人性的黑暗面。善恶在他身上显得泾渭分明,却无法并行。
博士掏出怀表,那封信应该送到了律师的手里。信的内容很简单,就是一封自白书,除了诉说了自己这么多年来的挣扎,也揭解释了自己和那个神秘的海德的关系——一个天性善良为人优雅的博士,与邪恶丑陋品尝他人痛苦为乐的海德,究竟能有什么关系。
估计看到那封信,律师可能会惊愕到摔倒在马桶里吧。
“我很清楚,”博士自言自语道:
“人是由多种多样矛盾而又独立的品行构成的一个整体。在道德方面,我自己就体会到了这样的两重性。我认为,有两种本性在我的意识里进行抗争,这两者都是我的本性,我不会单一地具有一种。”
于是有一天,博士终于找到了一种药,能让这两种身份彻底的分开,把自己变成另一个人。
那个人有着丑陋的面容,佝偻的身材,和邪恶的性格,可以从撞到的女孩身上踏过去,可以抡起拐棍打死一个问路的路人。那是博士所有肮脏的集合体,具象化,是一种从未体验过的快乐,是不被压抑的自己。
它的名字叫海德。
博士喝了一口酒,哦,海德说的果然是对的。这个酒很特别:在克制的紫红色酒体外,是与其无法相称的奔放香气。而喝下去的甜美感觉,又让你想想不到这是用几乎变成葡萄干的葡萄浓缩出来的口感。
香气抓人,酒不腻口,单宁顺滑,甜美却没有甜味。像极了自己第一次遇见海德的样子。
对面的酒杯没有人喝,但是博士却感觉海德一直坐在自己面前。回想起第一次服下药剂,他体验到了一种不同寻常的释放。
他意识到,义务的束缚已被挣脱,灵魂得到了一种过去从未体验过的,但并非纯洁无邪的自由。这种新的生活刚一开始,他就知道自己可以比过去坏,坏上十倍,知道自己已被出卖给原罪作奴隶。
在那一瞬间,这个念头就像这杯酒一样,使他振奋、高兴。
那一刻,他伸出双手,陶醉在这些新鲜的感受中;与此同时,他突然发觉身材变得矮小了。不光是自己的背佝偻了起来,他发现自己的灵魂也自愿屈尊在这种卑微之下,随意放纵。
无可否认的是,当成为海德,或者变回杰基尔博士的时候,他都没有感受到任何撕裂的痛苦——仿佛这一切的所作所为都不是非自己所愿。
相反,他觉得这二者,都是真实的自己。
“在我的两种生活中,我都是真实地表现。不管是在研究学问和为人解除病痛时,还是在玩乐中放纵自己时,我都是在做真实的自己。”
杯子里的酒已经喝光了,他感觉自己有点微醺。风干葡萄做的酒度数是要比一般的酒高一点,不过这不是让他目眩的原因。
人总是需要一点额外的勇气,即使是面对自己的时候也是如此。
房门被打开,律师粗鲁又急躁的闯了进来,拿着那封捏着信的手在止不住的颤抖。律师清楚自己面前的这个人将要做什么,但是好像有一些不可名状的东西堵住了他的喉咙,让他发不出声音。
他知道自己没法阻止这个端着空酒杯的人,他只能见证这一切。
杰基尔博士从衣服内侧的口袋里拿出了一个小瓶子,里面装红色的药水,倒进了喝光的酒杯里。
他对律师说:“人能够生活在社会中,和他人相处,适应种种社会规则,正是本我被抑制的结果。你是律师,我是医生,他是马夫,他是商人。只有每个人都尽量扮演好自己的角色这出戏才能不断地演下去。然而,”他顿了顿。
“问题也就出在这里”
“我们每个人都在日夜不休地同时扮演多个角色,这其中哪一个才是真正的“我”?如果哪一个都不是,那么真正的“我”究竟该何时登场?我们的生命在某种程度上来说就是戴着镣铐的舞蹈。”
“我从没拒绝过海德的邪恶,也没否认过自己的善良不是出于真心。我拥有你们口中所说的人性的伟大,却也甘愿投身于自我的卑微。当作恶而能不被发现,当能够确定逃脱惩罚的时候,你说善良到底还能不能困住邪恶?
是什么让我们成为一个正直的人,是内在善恶的斗争,还是外在惩罚的约束?”
“我不知道,所以我选给你看。”
杰基尔博士缓缓转过去,举起杯子,一饮而尽。
——————
【化身博士】意大利梅丽娜风干葡萄干红
日常价,199
酒肆上新价,168
店:定所居无酒肆,搜化身博士可见
也可点橱窗链接直达
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#酒鬼的自我修养#
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于是他选了一瓶意大利的葡萄酒。记得海德跟他说过,这是海德最喜欢的一瓶酒。因为这个瓶酒用的是风干葡萄酿造的。
海德说,风干葡萄酿酒,就是将新鲜的葡萄采摘后风干,或者为达到风干的效果而迟摘葡萄让葡萄脱水。风干成枯而不腐的葡萄干,压榨后的葡萄汁更加浓稠,葡萄汁中的糖分非常高。这种葡萄汁经发酵,酿造出来的葡萄酒风味也会更浓郁。
看博士一知半解的脸,海德说:就是在邪恶里开出的花朵,在死亡里望见的新生。
想到这儿,博士笑了笑。把那瓶酒从柜子上拿了下来。给自己倒了两杯,另一杯放在对面。
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它的名字叫海德。
博士喝了一口酒,哦,海德说的果然是对的。这个酒很特别:在克制的紫红色酒体外,是与其无法相称的奔放香气。而喝下去的甜美感觉,又让你想想不到这是用几乎变成葡萄干的葡萄浓缩出来的口感。
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他对律师说:“人能够生活在社会中,和他人相处,适应种种社会规则,正是本我被抑制的结果。你是律师,我是医生,他是马夫,他是商人。只有每个人都尽量扮演好自己的角色这出戏才能不断地演下去。然而,”他顿了顿。
“问题也就出在这里”
“我们每个人都在日夜不休地同时扮演多个角色,这其中哪一个才是真正的“我”?如果哪一个都不是,那么真正的“我”究竟该何时登场?我们的生命在某种程度上来说就是戴着镣铐的舞蹈。”
“我从没拒绝过海德的邪恶,也没否认过自己的善良不是出于真心。我拥有你们口中所说的人性的伟大,却也甘愿投身于自我的卑微。当作恶而能不被发现,当能够确定逃脱惩罚的时候,你说善良到底还能不能困住邪恶?
是什么让我们成为一个正直的人,是内在善恶的斗争,还是外在惩罚的约束?”
“我不知道,所以我选给你看。”
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