【国君食品】青岛啤酒小范围交流纪要20210529
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票#
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票#
【国君食品】青岛啤酒小范围交流纪要20210528
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票##价值投资日志[超话]#
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票##价值投资日志[超话]#
鲁迅先生说，“有好茶喝，会喝好茶，是一种‘清福’。”
从鲁迅先生的这段话，我们可以看出，想要喝好茶，必须要会喝茶，也就是平时要好喝茶，而在此之前，首先要有好茶可喝，所以要解决茶好喝，当前面这三个条件达到了，就是茶喝好，最后总结是一种清福，所以也称为喝茶好。
简简单单的一句话包括：茶好喝，好喝茶，喝好茶，茶喝好，喝茶好。
NO.1茶好喝
我们为什么喝茶，虽然有这个功能那个功效，但人们为什么喜欢之，一个是想茶好喝，如果茶和药那样，谁还会去争着喝呢。
茶要好喝，一定是令人舒服、怡悦的，一定是有好的香气，好的滋味，让人不禁想要多喝。
闻名遐迩的十大名茶当然算是各个时代茶人对茶品饮评述之后推举出来的好茶了，古今茶人对好茶的喜好搜寻，绝不会比烟民对名烟、酒虫对名酒、色鬼对美女、像人对美食、藏家对古玩的品评少丝毫挑剔，自然也就生出许多鉴别的门道。
NO.2好喝茶
每个茶人心中都有一方清雅净土，可容花木，可纳雅音。日日在此间醒来，不问凡尘，静心享受其中！
茶是闲逸，茶是冲淡，茶是一种心境和平与协调，用心地品味茶去感觉茶给心灵带来的清新淡雅。
一杯好茶，一次斗茶会，生活中一快乐的茶心物语，心随沸腾而舒展，就像茶叶的磊落坦白，浸润后完全释放自己，品茶人的心绪也随茶而变得疏朗。
NO.3喝好茶
好茶的唯一标准：你自己觉得好喝的，才是好茶！有人觉得这不就是句废话吗？不然，好多人迷失在虚妄中，忘记了茶的根本，它就是让人喝的一种饮料，好喝是茶之所以存在的第一理由。
世上没有一模一样的人，也没有一模一样的茶。
所谓，萝卜青菜，各有所爱。每一样茶，之所以存在，必然有喜欢它的人。无论，苦、涩、甘、甜、刚与柔；无论，绿、黄、白、青、红与黑。
只要有人喜欢，它就会存在。一种茶如果没人喜欢，它必已消亡，今不得见矣。
NO.4茶喝好
茶价格有高低，但无贵贱之分。君不见，昔日边销的黑茶，如今价格高得令人咋舌。透过价格，看价值。
茶的理化本质，内含物质，是不会随着价格而有所变化的。不以听人说，这是几万的好茶，这是多少年的老茶，就觉得它好喝。茶百科人一直鼓励茶友们，遵照自己的内心，让你的味蕾和身体告诉你，你是否真喜欢，是否是要喝的好茶。
茶首先要让喝茶者觉得好喝，才会天天喝，由茶而来的文化自由心生，自然而然，无需刻意去推广。如果让人觉得像喝中药一样难喝，自会排斥，何来文而化之的机会。所以，首先好喝，才能谈文化。
其次，还要会喝，适可而止。了解一些基本的茶知识，懂得一些基本的泡茶技巧，能更好的喝好当下一杯茶，不增不减，不过量又恰适身心。慢慢的会更多的熟知茶品、茶情、茶技、茶道、茶文化，更能得心应手的茶喝好。
NO.5喝茶好
茶，是一种饮品，她能给人带来愉悦、带来健康。茶以极强的包容性，征服了全世界。越是柔的东西，越有侵略性，让人在不知不觉中喜欢它。
一个“茶”字，“简单”得只是人在草木间，一个茶字的“文化”也能贯穿上下五千年，飘逸闲适的“人在草木间”。
优雅丰富的文化，在日积月累的喝茶过程中，若能静心品茶，那她会慢慢的在你的的骨子里，印入风雅！
爱喝茶，爱茶，不一定要有多极品的茶，不一定要有多稀有的茶具，不一定要认识多大的大师，不一定要张口闭口就是某某限量茶，这不一定是真趣味。遇茶喝茶，为自己喝自己喜欢的茶，能静心与自己喝茶，这才是最美妙的。
喝茶，不一定要多懂茶，喝一种惬意，恬淡闲逸，行到水穷处，坐看云起时，不是也很好吗。
喝茶喝爽了，才是愉悦的事。愉悦之体，才能让人收回灵魂，静心品茗，风雅自来，何须附庸？鼻闻眼观舌嚼心感受，在这当下，关起心门，抛弃繁华。沉醉于喜好的一盏茶，感受它的香滑、沉静，灵魂会自觉的与心对话，谈的不一定是哲学与禅修，或是生命与文化。
但会是生活的光华，一盏茶的时光，以茶自省，一年两年、三年…内心会告诉你谦卑、积极、诚恳、简单才是生命的精华，茶一直都在帮你潜移默化。
爱喝茶，常喝茶，喝好茶，茶喝好，喝茶好，以茶为介，与内心对话，总结昨日，做好今日，静待明日，完善自己，骨子里自得风雅，气质里满着你走过的路、品过的茶香....
#这就是中国风#
从鲁迅先生的这段话，我们可以看出，想要喝好茶，必须要会喝茶，也就是平时要好喝茶，而在此之前，首先要有好茶可喝，所以要解决茶好喝，当前面这三个条件达到了，就是茶喝好，最后总结是一种清福，所以也称为喝茶好。
简简单单的一句话包括：茶好喝，好喝茶，喝好茶，茶喝好，喝茶好。
NO.1茶好喝
我们为什么喝茶，虽然有这个功能那个功效，但人们为什么喜欢之，一个是想茶好喝，如果茶和药那样，谁还会去争着喝呢。
茶要好喝，一定是令人舒服、怡悦的，一定是有好的香气，好的滋味，让人不禁想要多喝。
闻名遐迩的十大名茶当然算是各个时代茶人对茶品饮评述之后推举出来的好茶了，古今茶人对好茶的喜好搜寻，绝不会比烟民对名烟、酒虫对名酒、色鬼对美女、像人对美食、藏家对古玩的品评少丝毫挑剔，自然也就生出许多鉴别的门道。
NO.2好喝茶
每个茶人心中都有一方清雅净土，可容花木，可纳雅音。日日在此间醒来，不问凡尘，静心享受其中！
茶是闲逸，茶是冲淡，茶是一种心境和平与协调，用心地品味茶去感觉茶给心灵带来的清新淡雅。
一杯好茶，一次斗茶会，生活中一快乐的茶心物语，心随沸腾而舒展，就像茶叶的磊落坦白，浸润后完全释放自己，品茶人的心绪也随茶而变得疏朗。
NO.3喝好茶
好茶的唯一标准：你自己觉得好喝的，才是好茶！有人觉得这不就是句废话吗？不然，好多人迷失在虚妄中，忘记了茶的根本，它就是让人喝的一种饮料，好喝是茶之所以存在的第一理由。
世上没有一模一样的人，也没有一模一样的茶。
所谓，萝卜青菜，各有所爱。每一样茶，之所以存在，必然有喜欢它的人。无论，苦、涩、甘、甜、刚与柔；无论，绿、黄、白、青、红与黑。
只要有人喜欢，它就会存在。一种茶如果没人喜欢，它必已消亡，今不得见矣。
NO.4茶喝好
茶价格有高低，但无贵贱之分。君不见，昔日边销的黑茶，如今价格高得令人咋舌。透过价格，看价值。
茶的理化本质，内含物质，是不会随着价格而有所变化的。不以听人说，这是几万的好茶，这是多少年的老茶，就觉得它好喝。茶百科人一直鼓励茶友们，遵照自己的内心，让你的味蕾和身体告诉你，你是否真喜欢，是否是要喝的好茶。
茶首先要让喝茶者觉得好喝，才会天天喝，由茶而来的文化自由心生，自然而然，无需刻意去推广。如果让人觉得像喝中药一样难喝，自会排斥，何来文而化之的机会。所以，首先好喝，才能谈文化。
其次，还要会喝，适可而止。了解一些基本的茶知识，懂得一些基本的泡茶技巧，能更好的喝好当下一杯茶，不增不减，不过量又恰适身心。慢慢的会更多的熟知茶品、茶情、茶技、茶道、茶文化，更能得心应手的茶喝好。
NO.5喝茶好
茶，是一种饮品，她能给人带来愉悦、带来健康。茶以极强的包容性，征服了全世界。越是柔的东西，越有侵略性，让人在不知不觉中喜欢它。
一个“茶”字，“简单”得只是人在草木间，一个茶字的“文化”也能贯穿上下五千年，飘逸闲适的“人在草木间”。
优雅丰富的文化，在日积月累的喝茶过程中，若能静心品茶，那她会慢慢的在你的的骨子里，印入风雅！
爱喝茶，爱茶，不一定要有多极品的茶，不一定要有多稀有的茶具，不一定要认识多大的大师，不一定要张口闭口就是某某限量茶，这不一定是真趣味。遇茶喝茶，为自己喝自己喜欢的茶，能静心与自己喝茶，这才是最美妙的。
喝茶，不一定要多懂茶，喝一种惬意，恬淡闲逸，行到水穷处，坐看云起时，不是也很好吗。
喝茶喝爽了，才是愉悦的事。愉悦之体，才能让人收回灵魂，静心品茗，风雅自来，何须附庸？鼻闻眼观舌嚼心感受，在这当下，关起心门，抛弃繁华。沉醉于喜好的一盏茶，感受它的香滑、沉静，灵魂会自觉的与心对话，谈的不一定是哲学与禅修，或是生命与文化。
但会是生活的光华，一盏茶的时光，以茶自省，一年两年、三年…内心会告诉你谦卑、积极、诚恳、简单才是生命的精华，茶一直都在帮你潜移默化。
爱喝茶，常喝茶，喝好茶，茶喝好，喝茶好，以茶为介，与内心对话，总结昨日，做好今日，静待明日，完善自己，骨子里自得风雅，气质里满着你走过的路、品过的茶香....
#这就是中国风#
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