A：11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在

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艾德生物年报业绩交流20210413

20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。

在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。

LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。

技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#

【中国人寿发挥综合金融优势助力粤港澳大湾区建设再提速】

今年是粤港澳大湾区建设全面铺开、纵深推进的关键之年。中国人寿坚决贯彻落实党中央、国务院决策部署，做好“六稳”工作、落实“六保”任务，为助力国家区域发展战略落地贡献国寿力量。日前，中国人寿发布实施《关于服务“六稳”、“六保”大局的工作方案》，26条举措充分展现金融央企使命担当，特别是在粤港澳大湾区建设上，中国人寿建立充分适应粤港澳大湾区协调发展的高质量、高效率管理体制，为大湾区提供投融资支持和保险保障服务。在近期中国人寿列明的2020年贯彻落实党中央决策部署十大重点任务中，还进一步明确提出要充分发挥金融保险核心功能，奋力在融入和服务粤港澳大湾区建设中实现高质量发展。
发挥优势做好金融支持
中国人寿充分发挥综合金融优势，依托雄厚的资金实力，精准切入，多点、多面、立体结合支持粤港澳大湾区发展，既坚持在存量上做强做优做大，也在增量上下功夫。
中国人寿积极推动“险资入粤”，逐步加速向大湾区布局，支持“两新一重”等建设。例如，向广州基金、广州开发区基金出资170亿元，国寿越秀信托计划67亿元，投资项目包括交通枢纽、轨道交通及产业园区等方面。截至2020年上半年末，中国人寿支持大湾区建设存量投资规模达945亿元。集团成员单位广发银行在澳门首创工程融资领域的无追索权保理业务，单笔工程保函金额47.5亿元。截至2020年上半年末，广发银行在大湾区各项贷款达4219亿元。
与此同时，中国人寿作为共保主体参与港珠澳大桥建设期、运营期保险，提供风险保障达280亿元；连续七年参与承保广州地铁运营期保险、工程险，提供风险保障超1500亿元；参与承保广州港船舶保险项目，提供8亿风险保障；承保广州机场第二高速项目，提供16.2亿风险保障；承保虎门二桥项目建筑期保险，总保额突破36亿元，为打通大湾区交通网络、实现海陆空互联互通作出积极贡献。
中国人寿财险全力拓展工程险、责任险等非车险的发展，不断创新业务模式，提高承保能力和服务水平，还成立大湾区保险项目部，全力支持粤港澳大湾区发展成为高质量发展的标杆。2020年上半年，为大湾区经济社会和重大项目建设等提供风险保障超7600亿元，同比增长25%。
此外，中国人寿还设立粤港澳大湾区投资中心，整合投资力量，推动重点项目落地，就地就近就便开展投后管理。
创新驱动聚焦民生发展
为更好服务粤港澳大湾区建设，中国人寿专门研究制定《中国人寿服务粤港澳大湾区建设行动方案》（下称《方案》），切实压紧压实服务责任，方阵推进各项工作，努力将服务大湾区建设工作做到点上、落到实处、干出成效。
《方案》指出：“要增强中国人寿粤港澳大湾区保险创新能力，加大保险产品，技术，科技平台等方面的创新力度。”
中国人寿寿险广东分公司探索“国寿特区”模式，在开发面向大湾区专属产品，切实提升自身在大湾区创新力、竞争力的基础上，还把提升当地老百姓福祉作为己任，着力推进大养老、大健康等民生工程。例如，寿险珠海分公司探索商业健康险和社会保险融合发展新模式，推出附加补充医疗保险“大爱无疆”项目，获评“广东医改十大创新典型提名”和“珠海保险改革创新奖”，被珠海市委、市政府誉为“在全国叫得响、可推广的改革品牌”，产生良好社会效应。
截至2020年7月，中国人寿财险深圳分公司已通过“百万安心疗”“重疾海外安心疗”和“女性特定癌症保险”，为28419名客户提供近1377亿元的风险保障，并连续在2019年、2020年为深圳福田区国家级高新科技企业提供核心人才综合保险，保障范围涵盖高额意外、疾病医疗、监护人和个人责任等全方位综合保障。今年以来，已为3401名核心人才提供883亿元保险保障。分公司还全力打造以科技为依托的“客户服务自动化创新平台”，将“客户服务中心”转型为“客户互动中心”，推动分公司客户服务质量实现质的飞跃。
中国人寿加快推进境内外资源整合和优势互补，不断提升在大湾区的金融保险服务民生的能力。作为中国人寿实施国际化战略的主力军和开拓海外寿险市场的排头兵，中国人寿海外公司发挥香港医疗差异化优势，着眼于跨境优质医疗资源整合，探索大湾区居民大病医疗补充保险跨境联保一体化解决方案，推动大湾区医疗直接连接世界先进水平，促进大湾区整体医疗水平提高。此外，海外公司还探索开设大湾区服务中心，加速科技创新，实现零距离保单跨境服务。
与此同时，中国人寿积极探索为大湾区居民提供多种养老服务，进一步推广复制国寿･福保社区颐康之家社区居家养老模式，同时探索面向大湾区居民，合作建立高端养老中心，满足居家养老、机构养老、医养结合等多种养老需求。
保银协同推进综合服务
中国人寿发挥机构网点遍布大湾区，且广发银行总部就在大湾区的机构优势，发挥中国人寿在大湾区人身险、财产险、年金、投资、银行、养老服务等多业务的协同优势，加大大湾区“9+2”城市之间的合作及资源共享，注重融合，强化协同，助力提升服务大湾区建设的深度、广度和力度。
作为中国人寿集团成员单位，广发银行是唯一一家总部设在大湾区的全国性股份制商业银行，一直积极主动投入粤港澳大湾区建设。2020年7月31日，广发银行与广东省政府签署战略合作协议，双方将通过政府引导，建立市场化运作机制，依法依规开展各项金融业务及金融创新，在服务国家战略、支持广东重大项目建设、机构设立、股权合作、智慧城市建设、金融创新试点、政府业务、普惠金融、个人金融、扶贫等方面深化合作，推动广东经济高质量发展。
在银行零售业务方面，针对产业转移中的人员流动，广发银行提供湾区内跨境支付结算便利和具有特色的民生金融服务，把握湾区一体化进程以及宜居宜业宜游城市建设带来的住房、旅游、保险消费、经营贷款等需求，重点做好住房按揭小微贷、网商贷，探索与粤港澳优质在线旅游网站合作开展“流量+授信”融资模式，开发批量化、线上化小微金融服务。在加强保银组合产品研发方面，针对大湾区基础设施建设资金期限长、成本低、金额大的需求特点，紧紧依托保银协同机制，推进“投融资+”项目定制及落地。探索在科技创新企业投资基金、企业投融资项目、债券承销、跨境融资等方面落地投行、托管、联合投资业务。
2019年，国家财政部在澳门首次成功发行20亿元人民币国债，广发银行荣膺联席牵头行及簿记行之一，并担任零售发行配售银行之一，中国人寿海外公司参与认购，积极参与促进澳门债券市场建设，助力澳门特色金融发展。
粤港澳大湾区是中国开放程度最高、经济活力最强的区域之一。中国人寿依托自身强大实力，打造“保险+投资+银行”一体化金融平台，全力支持大湾区包括国际科技创新中心、道路建设、轨道交通等在内的基础设施建设工作，并充分提供资金支持和保险保障服务。展望未来，中国人寿将继续立足实际，循序渐进，高水平、深层次、多维度，乘势而上为粤港澳大湾区的建设提供更高质量的服务。