“不消说，口吃是我同外界交往的一道障碍。说话时第一个音总是发不准。这第一个音正是我和外界之间门扉上的钥匙，然而这把钥匙就是开不开锁。正常的人可以自由地畅所欲言，向外界敞开自己心中的大门，使得通风良好，而我却办不到。我的这把钥匙彻底锈蚀了。
当结巴为着发准第一个音而焦灼不安的时候，它就像极力挣脱内心里浓稠黏胶的一具小鸟，等脱出身子，已经晚了。当然，在我拼命挣扎的时候，外界的现实有时也会停下脚步等着我，可是等待我的现实已经不再是新鲜的现实了。我费尽力气好容易到达的外界，总是转瞬之间变了颜色，早已脱位了。看来，只有这个才是适合于我的。惟有失去鲜度的现实、一半散发腐臭气的现实 ，横卧在我的面前。
不难想象，这样一位少年，一般抱有两种截然相反的权力意志。我喜欢历史上暴君的故事。我若是个结巴暴君，家豆就会看着我的脸色行事，成天哆哆嗦嗦过日子。我没有必要通过明确流畅的语言证明我的暴虐是正当的，我只用沉默使一切暴虐变得正当起来。我一方面幻想着将平素蔑视我的老师、同学通通处死；一方面又陶醉于作为内心世界的主辛、充满沉静谛观的大艺术家的梦想之中。我虽然外观上困窘，可是内心世界比谁都富有。一个抱有挥之不去的自卑感的少年，认为自己是被悄悄挑选出来的，这种想法不是很自然吗？我感到，这个世界的某个地方，似乎有一个连我自己也弄不清楚的命运在等待我。”
【书摘】 ：《金阁寺》（きんかくじ）
［日本］三岛由纪夫（みしま ゆきお）
｜陈德文 译
｜人民文学出版社2018年8月
当结巴为着发准第一个音而焦灼不安的时候，它就像极力挣脱内心里浓稠黏胶的一具小鸟，等脱出身子，已经晚了。当然，在我拼命挣扎的时候，外界的现实有时也会停下脚步等着我，可是等待我的现实已经不再是新鲜的现实了。我费尽力气好容易到达的外界，总是转瞬之间变了颜色，早已脱位了。看来，只有这个才是适合于我的。惟有失去鲜度的现实、一半散发腐臭气的现实 ，横卧在我的面前。
不难想象，这样一位少年，一般抱有两种截然相反的权力意志。我喜欢历史上暴君的故事。我若是个结巴暴君，家豆就会看着我的脸色行事，成天哆哆嗦嗦过日子。我没有必要通过明确流畅的语言证明我的暴虐是正当的，我只用沉默使一切暴虐变得正当起来。我一方面幻想着将平素蔑视我的老师、同学通通处死；一方面又陶醉于作为内心世界的主辛、充满沉静谛观的大艺术家的梦想之中。我虽然外观上困窘，可是内心世界比谁都富有。一个抱有挥之不去的自卑感的少年，认为自己是被悄悄挑选出来的，这种想法不是很自然吗？我感到，这个世界的某个地方，似乎有一个连我自己也弄不清楚的命运在等待我。”
【书摘】 ：《金阁寺》（きんかくじ）
［日本］三岛由纪夫（みしま ゆきお）
｜陈德文 译
｜人民文学出版社2018年8月
20220427管理七（二）剑听课笔记之十三
定目标之目标案例解读
一、案例解读
案例是具象的。
案例解读时很难列出案例全貌，只能是案例提供者把认为的主要因素呈现出来。
面对同样的具象素材，不同的案例编写者在认定的主要因素上通常会有不一致性。
在不一致性的基础上，分析的过程、关键节点也常常会不同，就会导致结论及后续的工作也会不同。
管理实践是具体的，假设基本上是不成立的。
个人、团队、组织苛求过程之后，当下是最好的。
最坏也是最好的。
好结果要嘉许，坏结果要鼓励。
组织、团队、个人释怀结果。
二、A公司基本情况与2021年目标
A公司是房地产销售服务商和开发商，区域综合性房地产龙头企业。
业务介绍：主营开发、代理两大业务;十余年发展时间，公司累计操盘项目50余个，销售面积超过500万方，销售额超数百亿元。
战略定位∶房地产服务运营商（从开发主流转型到服务主流）。
开发板块∶公司已累计开发18个项目，目前在售项目9个，是该区域规模最大的本土房地产开发商。
代理板块∶已累计代理30余个项目，目前保持本地市场份额第一，是上市房企进驻该区域的首选服务商。
当地消费者痛点∶有什么（市场房源信息）、买什么（匹配的房源）、怎么买（便捷、有保障）。
当地消费者需求∶学区需求;投资需求;改善+刚需。
2020年总营收125亿（开发板块∶60亿;代理板块∶65亿）。
团队介绍∶公司员工总数100余人，其中高管6人，中层10余人，储备干部20余人，置业顾问10余人。
2021年总营收目标200亿（开发和代理双百亿）。
三、A公司业务解读
A公司是这个地区性的地产龙头，制定2021年的营收目标两百个亿。
他们有两条业务线：一条业务线是开发商，他们自己边开楼盘边卖；第二条业务线是代理板块，售卖别的开发商的房子。
具体说就是，A公司下面有两家子公司，一家专门做开发，开一个楼盘卖一个楼盘；一家专做代理，就是卖别人家的楼盘。
在此基础上，有A公司的总体业务介绍、购买者需求与痛点分析、2020年营收125亿、团队基本情况等。
然后定了2021年的营收目标200亿。
200亿怎么拆？怎么往下落？
四、Cherry之拆
1、自上而下
200亿肯定要拆成代理业务和开发业务，各拆为100个亿，对应了2021年200亿营收目标。
在此基础上，确定2021年代理业务的三层目标：基础目标100亿，中位目标150亿，梦想目标200亿；同理，确定2021年的开发业务的三层目标：基础目标100亿，中位目标150亿，梦想目标200亿。
在100亿的代理业务里面，继续拆，存量业务有多少，增量业务有多少。
在100亿的代理业务中，存量目标60亿，增量目标就是40亿。
增量40亿怎么做呢？继续不停地往下拆，再拆，直到拆到每个人头上不能拆为止。
开发业务的拆解与此同理。
在这里管理者的业务核心能力被定义为做增量业务。
在此基础上，要有时间维度、项目维度、团队维度、个人维度等。
2、自下而上
第一轮是自上而下往下拆的。
这一轮也叫分配任务。
在实际操作中，很多公司目标是自下而上往上提报的，之后个人、业务板块相加就是公司目标。
这时最大的问题是每个员工的目标加起来就是不等于公司目标。
公司目标除了正常预测外，还有老板的修正因素。
这样公司目标制定时第一轮，一定要至上而下往下拆；第二轮自下而上往上报，充分讨论，调整，修订，认领，这样才会达成共识。
在实际操作中，经常是公司与各业务板块的业务老大上上下下，然后再是业务老大与分管的各团队上上下下，各团队管理者与团员上上下下，再回溯到公司，再确认、认领。
公司与业务老大，业务老大与下面管理者，下面管理者与团队成员，都达成共识，是为目标达成共识。
达不成共识的目标没有意义。
五、思考题之答
A公司2021年的营收目标200亿元，还缺什么？
这是智者见智仁者见仁的问题。
在管理工坊中，用德鲁克卓越管理者的三维度结构法是业绩好，团队好，价值观好，给出的通往卓越之路的具体目标结构是：营收目标，利润额，销售每天的客户拜访量，年度新增客户，续签率，客户满意度，团队管理指标，人品和价值观。
123456是讲业务，做事。
123456+7,讲业务+团队，做事，做好团队。
123456+7+8，讲业务+团队+自我修炼，做事，做好团队，价值观升级。
A公司2021年的营收目标200亿元，还缺什么？
缺利润额，销售每天的客户拜访量，年度新增客户，续签率的目标；
缺客户满意度，团队管理指标；
缺管理者人品和价值观要求。
定目标之目标案例解读
一、案例解读
案例是具象的。
案例解读时很难列出案例全貌，只能是案例提供者把认为的主要因素呈现出来。
面对同样的具象素材，不同的案例编写者在认定的主要因素上通常会有不一致性。
在不一致性的基础上，分析的过程、关键节点也常常会不同，就会导致结论及后续的工作也会不同。
管理实践是具体的，假设基本上是不成立的。
个人、团队、组织苛求过程之后，当下是最好的。
最坏也是最好的。
好结果要嘉许，坏结果要鼓励。
组织、团队、个人释怀结果。
二、A公司基本情况与2021年目标
A公司是房地产销售服务商和开发商，区域综合性房地产龙头企业。
业务介绍：主营开发、代理两大业务;十余年发展时间，公司累计操盘项目50余个，销售面积超过500万方，销售额超数百亿元。
战略定位∶房地产服务运营商（从开发主流转型到服务主流）。
开发板块∶公司已累计开发18个项目，目前在售项目9个，是该区域规模最大的本土房地产开发商。
代理板块∶已累计代理30余个项目，目前保持本地市场份额第一，是上市房企进驻该区域的首选服务商。
当地消费者痛点∶有什么（市场房源信息）、买什么（匹配的房源）、怎么买（便捷、有保障）。
当地消费者需求∶学区需求;投资需求;改善+刚需。
2020年总营收125亿（开发板块∶60亿;代理板块∶65亿）。
团队介绍∶公司员工总数100余人，其中高管6人，中层10余人，储备干部20余人，置业顾问10余人。
2021年总营收目标200亿（开发和代理双百亿）。
三、A公司业务解读
A公司是这个地区性的地产龙头，制定2021年的营收目标两百个亿。
他们有两条业务线：一条业务线是开发商，他们自己边开楼盘边卖；第二条业务线是代理板块，售卖别的开发商的房子。
具体说就是，A公司下面有两家子公司，一家专门做开发，开一个楼盘卖一个楼盘；一家专做代理，就是卖别人家的楼盘。
在此基础上，有A公司的总体业务介绍、购买者需求与痛点分析、2020年营收125亿、团队基本情况等。
然后定了2021年的营收目标200亿。
200亿怎么拆？怎么往下落？
四、Cherry之拆
1、自上而下
200亿肯定要拆成代理业务和开发业务，各拆为100个亿，对应了2021年200亿营收目标。
在此基础上，确定2021年代理业务的三层目标：基础目标100亿，中位目标150亿，梦想目标200亿；同理，确定2021年的开发业务的三层目标：基础目标100亿，中位目标150亿，梦想目标200亿。
在100亿的代理业务里面，继续拆，存量业务有多少，增量业务有多少。
在100亿的代理业务中，存量目标60亿，增量目标就是40亿。
增量40亿怎么做呢？继续不停地往下拆，再拆，直到拆到每个人头上不能拆为止。
开发业务的拆解与此同理。
在这里管理者的业务核心能力被定义为做增量业务。
在此基础上，要有时间维度、项目维度、团队维度、个人维度等。
2、自下而上
第一轮是自上而下往下拆的。
这一轮也叫分配任务。
在实际操作中，很多公司目标是自下而上往上提报的，之后个人、业务板块相加就是公司目标。
这时最大的问题是每个员工的目标加起来就是不等于公司目标。
公司目标除了正常预测外，还有老板的修正因素。
这样公司目标制定时第一轮，一定要至上而下往下拆；第二轮自下而上往上报，充分讨论，调整，修订，认领，这样才会达成共识。
在实际操作中，经常是公司与各业务板块的业务老大上上下下，然后再是业务老大与分管的各团队上上下下，各团队管理者与团员上上下下，再回溯到公司，再确认、认领。
公司与业务老大，业务老大与下面管理者，下面管理者与团队成员，都达成共识，是为目标达成共识。
达不成共识的目标没有意义。
五、思考题之答
A公司2021年的营收目标200亿元，还缺什么？
这是智者见智仁者见仁的问题。
在管理工坊中，用德鲁克卓越管理者的三维度结构法是业绩好，团队好，价值观好，给出的通往卓越之路的具体目标结构是：营收目标，利润额，销售每天的客户拜访量，年度新增客户，续签率，客户满意度，团队管理指标，人品和价值观。
123456是讲业务，做事。
123456+7,讲业务+团队，做事，做好团队。
123456+7+8，讲业务+团队+自我修炼，做事，做好团队，价值观升级。
A公司2021年的营收目标200亿元，还缺什么？
缺利润额，销售每天的客户拜访量，年度新增客户，续签率的目标；
缺客户满意度，团队管理指标；
缺管理者人品和价值观要求。
克利伯帆船赛竞赛官Mark Light总结点评第6赛段
本段比赛从菲律宾苏比克湾出发，横跨北太平洋后驶向美国西雅图，真是太精彩了！
自从3月20日从苏比克湾出发以后，克利伯船队用了四天时间行驶到了菲律宾吕宋海峡区域的开赛坐标，也正好利用这段时间进行了正式开赛前的最后一轮热身训练。
赛程10‘帆船之都·青岛杯’比赛于4月24日星期四以勒芒方式开赛，正式开启了前方5800海里、时长超过30天的跨洋航行。
开赛后首个24小时航行顺畅，随后船队就迎来了本段比赛的第一个挑战，那就是东北季风带来的逆风状况，每年这个季节都是东北季风盛行的时期。速度超过20节的强风（5级风力甚至更高）让船队向日本南部海域行驶的进度变得缓慢。等到逆风状况和日本南部海域强烈的黑潮洋流组合出现时，对于船队来说要想驶出不错的有效航速（VMG）是非常困难的，这期间的行驶进度也很小。
大规模浪涌伴随着频繁短促的海浪，风速飙升到了40到50节的样子，而且是逆风，这种天气和海况对于任何帆船来说都不是快速航行的理想条件，肯定也不是克利伯70尺大帆船最为适合的航行条件。不走运的是，这样的天气海况在未来的五天时间里一直徘徊于船队左右，导致行驶进度落后于计划。
勇敢的船员们驶离了菲律宾海之后随即进入到了北太平洋的广阔海域，结果又遭遇到了持续24小时的弱风带，又给他们的比赛增加了些许挑战。这些绝对不是船员们期待会在北太平洋上出现的状况。
就像是赛事宣传册里写的那样......
然而，老天爷接下来又开始玩起了花样，在船队的东北方向布置了一个低气压系统。幸运的是这正是船队梦想得到的状况：深受欢迎的西南风，可以助推克利伯船队以非常不错的速度沿着标准航线朝着终点站西雅图方向快速行进。
这部分更符合宣传册里的描述-船队日复一日的享受着快节奏顺风带来的畅快航行，行驶速度超过了20节，时而可以达到30节。相信船员们很难有机会经历到比这个更好的航行体验，那就是驾乘着克利伯70尺帆船乘风破浪、快速前行，船身和海浪摩擦的声音和视效像极了驾驶摩托艇时产生的马达声和到处飞溅的水花...实属刺激！！
埃斯特角号赛队决定采用更加偏北的航线，而联合国儿童基金会号和其他两支赛队则是在南线上行驶。剩余赛队在中间位置航行，但是从东西方向上开始逐渐拉开距离。
南线上领跑的三支赛队一直保持住了快速的行进节奏并且先后完成了本赛段设置的得分门角逐，获取了额外积分奖励，随后继续前行并逐渐扩大了领先优势。
经过了多日顺畅的顺风航行之后，船队之间的距离再次开始缩小，先后通过了国际日期变更线，继续沿着标准航线向西行进，比赛规则要求船队必须要北纬45度以南的海域行驶。近乎完美的航行天气持续了数日，令人兴奋的船速也一直保持着，船队也因此快速的覆盖着终点线前的里程。
比赛接下来的一个看点就是戴尔海洋竞速角逐（Dell Rugged Ocean Sprint），竞速区间大概是270海里，所有赛船完成区间竞速并记录下使用时间。耗时最短的三支赛队将会获得额外的积分奖励。竞速角逐结束后，船队距离胜利终点站就剩下600海里了。
技战术游戏
就像是不知何时突然开始的一样，顺风状况时不时的就转变成复杂的天气形态，给船队带来额外的挑战 - 不仅是靠体力，更是技战术方面的比拼。
伴随着天气系统的演变，比赛在进入到最后几日的比拼中开始变得愈加有趣儿、错综复杂起来。戏剧一点描述说似乎是有点不公平，北太平洋在这最后阶段再给船队设上一道坎儿 - 终点线前出现了杂乱无章的弱风区.....太残暴了。
对于赛事粉丝们来说（克利伯帆船赛员工也不例外），赛况追踪图就是他们的精神食粮，日日不能离、天天必须看，比赛船队努力拼搏、向着终点线冲刺的同时，岸上观赛的朋友们也是废寝忘食。在这种弱风区中行驶对航行操控要求很高，尤其是船帆的搭配使用和调帆，给30多天的跨洋航行又增添了难度。
南边来风了，看样子还不错，很显然处在西边的赛船应该是最先遇到这股风的，并借势快速朝着终点线方向行进。然而对于处在东边领跑位置的船队来说则是一个痛苦的经历，因为他们束手无策只能眼睁睁看着后方的赛队在步步逼近 - 眼看着在之前5500海里激烈比拼积攒下来的优势正在逐渐消散的确是一种窘况。
这一状况的结果就是出现了手风琴效应，后方的赛队逐渐赶上前方赛队，缩短了他们的领先优势，到比赛最后一两天的时候，领跑赛队和打狼赛队之间仅仅相差200海里左右。经历了北太平洋长航赛段的比拼后，船队在最后冲线阶段再次集结，这无疑给比赛的精彩和紧张又加了一码。
最后冲刺
南风彻底到位，与整个船队进行了完全接触，赛船都恢复了正常速度，所有赛队又开始以10节左右的速度向终点线推进。
终点线前上演了最后的冲刺对决，尘埃落定。WTC物流号率先冲线获得了本段比赛的第一名，紧随其后的是联合国儿童基金会号获得第二名，埃斯特角号赛队努力拼搏拿到了本赛段前三甲的最后一个席位。
赛程10的终局将会是一项巨大的成就和自豪感，任何完成这项挑战的船员都会为此感到骄傲，横跨浩瀚北太平洋的梦想终于变成现实。总里程6100海里，耗时35天，美哉、壮哉。
本段比赛从菲律宾苏比克湾出发，横跨北太平洋后驶向美国西雅图，真是太精彩了！
自从3月20日从苏比克湾出发以后，克利伯船队用了四天时间行驶到了菲律宾吕宋海峡区域的开赛坐标，也正好利用这段时间进行了正式开赛前的最后一轮热身训练。
赛程10‘帆船之都·青岛杯’比赛于4月24日星期四以勒芒方式开赛，正式开启了前方5800海里、时长超过30天的跨洋航行。
开赛后首个24小时航行顺畅，随后船队就迎来了本段比赛的第一个挑战，那就是东北季风带来的逆风状况，每年这个季节都是东北季风盛行的时期。速度超过20节的强风（5级风力甚至更高）让船队向日本南部海域行驶的进度变得缓慢。等到逆风状况和日本南部海域强烈的黑潮洋流组合出现时，对于船队来说要想驶出不错的有效航速（VMG）是非常困难的，这期间的行驶进度也很小。
大规模浪涌伴随着频繁短促的海浪，风速飙升到了40到50节的样子，而且是逆风，这种天气和海况对于任何帆船来说都不是快速航行的理想条件，肯定也不是克利伯70尺大帆船最为适合的航行条件。不走运的是，这样的天气海况在未来的五天时间里一直徘徊于船队左右，导致行驶进度落后于计划。
勇敢的船员们驶离了菲律宾海之后随即进入到了北太平洋的广阔海域，结果又遭遇到了持续24小时的弱风带，又给他们的比赛增加了些许挑战。这些绝对不是船员们期待会在北太平洋上出现的状况。
就像是赛事宣传册里写的那样......
然而，老天爷接下来又开始玩起了花样，在船队的东北方向布置了一个低气压系统。幸运的是这正是船队梦想得到的状况：深受欢迎的西南风，可以助推克利伯船队以非常不错的速度沿着标准航线朝着终点站西雅图方向快速行进。
这部分更符合宣传册里的描述-船队日复一日的享受着快节奏顺风带来的畅快航行，行驶速度超过了20节，时而可以达到30节。相信船员们很难有机会经历到比这个更好的航行体验，那就是驾乘着克利伯70尺帆船乘风破浪、快速前行，船身和海浪摩擦的声音和视效像极了驾驶摩托艇时产生的马达声和到处飞溅的水花...实属刺激！！
埃斯特角号赛队决定采用更加偏北的航线，而联合国儿童基金会号和其他两支赛队则是在南线上行驶。剩余赛队在中间位置航行，但是从东西方向上开始逐渐拉开距离。
南线上领跑的三支赛队一直保持住了快速的行进节奏并且先后完成了本赛段设置的得分门角逐，获取了额外积分奖励，随后继续前行并逐渐扩大了领先优势。
经过了多日顺畅的顺风航行之后，船队之间的距离再次开始缩小，先后通过了国际日期变更线，继续沿着标准航线向西行进，比赛规则要求船队必须要北纬45度以南的海域行驶。近乎完美的航行天气持续了数日，令人兴奋的船速也一直保持着，船队也因此快速的覆盖着终点线前的里程。
比赛接下来的一个看点就是戴尔海洋竞速角逐（Dell Rugged Ocean Sprint），竞速区间大概是270海里，所有赛船完成区间竞速并记录下使用时间。耗时最短的三支赛队将会获得额外的积分奖励。竞速角逐结束后，船队距离胜利终点站就剩下600海里了。
技战术游戏
就像是不知何时突然开始的一样，顺风状况时不时的就转变成复杂的天气形态，给船队带来额外的挑战 - 不仅是靠体力，更是技战术方面的比拼。
伴随着天气系统的演变，比赛在进入到最后几日的比拼中开始变得愈加有趣儿、错综复杂起来。戏剧一点描述说似乎是有点不公平，北太平洋在这最后阶段再给船队设上一道坎儿 - 终点线前出现了杂乱无章的弱风区.....太残暴了。
对于赛事粉丝们来说（克利伯帆船赛员工也不例外），赛况追踪图就是他们的精神食粮，日日不能离、天天必须看，比赛船队努力拼搏、向着终点线冲刺的同时，岸上观赛的朋友们也是废寝忘食。在这种弱风区中行驶对航行操控要求很高，尤其是船帆的搭配使用和调帆，给30多天的跨洋航行又增添了难度。
南边来风了，看样子还不错，很显然处在西边的赛船应该是最先遇到这股风的，并借势快速朝着终点线方向行进。然而对于处在东边领跑位置的船队来说则是一个痛苦的经历，因为他们束手无策只能眼睁睁看着后方的赛队在步步逼近 - 眼看着在之前5500海里激烈比拼积攒下来的优势正在逐渐消散的确是一种窘况。
这一状况的结果就是出现了手风琴效应，后方的赛队逐渐赶上前方赛队，缩短了他们的领先优势，到比赛最后一两天的时候，领跑赛队和打狼赛队之间仅仅相差200海里左右。经历了北太平洋长航赛段的比拼后，船队在最后冲线阶段再次集结，这无疑给比赛的精彩和紧张又加了一码。
最后冲刺
南风彻底到位，与整个船队进行了完全接触，赛船都恢复了正常速度，所有赛队又开始以10节左右的速度向终点线推进。
终点线前上演了最后的冲刺对决，尘埃落定。WTC物流号率先冲线获得了本段比赛的第一名，紧随其后的是联合国儿童基金会号获得第二名，埃斯特角号赛队努力拼搏拿到了本赛段前三甲的最后一个席位。
赛程10的终局将会是一项巨大的成就和自豪感，任何完成这项挑战的船员都会为此感到骄傲，横跨浩瀚北太平洋的梦想终于变成现实。总里程6100海里，耗时35天，美哉、壮哉。
✋热门推荐