【BR评休赛期十佳签约：绿军签施罗德榜首 篮网两笔操作位列4&5】#NBA[超话]#
今日，媒体《Bleacherreport》评选出了今年休赛期的十佳签约，具体如下：
10、独行侠3年3000万签约雷吉-布洛克
9、掘金2年1000万签下杰夫-格林
8、湖人2年1030万签下纳恩
7、快船2年630万续约巴图姆
6、雄鹿2年890万续约波蒂斯
5、篮网1年470万续约布鲁斯-布朗
4、篮网2年1210万签下米尔斯
3、尼克斯2年1790万签下沃克
2、公牛4年8000万签下郎佐-鲍尔
1、绿军1年590万签下施罗德
今日，媒体《Bleacherreport》评选出了今年休赛期的十佳签约，具体如下：
10、独行侠3年3000万签约雷吉-布洛克
9、掘金2年1000万签下杰夫-格林
8、湖人2年1030万签下纳恩
7、快船2年630万续约巴图姆
6、雄鹿2年890万续约波蒂斯
5、篮网1年470万续约布鲁斯-布朗
4、篮网2年1210万签下米尔斯
3、尼克斯2年1790万签下沃克
2、公牛4年8000万签下郎佐-鲍尔
1、绿军1年590万签下施罗德
骚操作！公司延长3个月试用期，痛赔员工4万2！
王荣耀于2018年3月26日入职北京天一公司，任渠道总监一职，双方订立有期限自2018年3月26日起至2021年3月25日止的劳动合同，其中试用期至2018年6月25日止。月薪加上绩效、奖金等大约1万余元。
三个月试用期满，公司认为王荣耀销售业绩为零，与简历所介绍的优异销售能力不符，因此其公司延长3个月试用期。
延期考察通知书内容显示：
“王荣耀先生：三个月试用期间，王荣耀表现较好，能够完成基本工作，但作为公司营销部门来说，‘出单’是结果导向，在三个月试用期间没有签单，按照公司《营销人员绩效激励办法》，不予转正……现经公司决议，将王荣耀的考察期延长三个月，日期为2018年6月26日至2018年9月25日。届时，公司、团队负责人综合评定在此期间内的表现后，另作安排。”
2018年12月28日，公司向王荣耀送达了《解聘通知书》，其中载明的解除劳动关系原因系王荣耀任职期间绩效未完成。
王荣耀申请仲裁要求公司支付违法解除的赔偿金及违法约定试用期的赔偿金，仲裁委员会裁决公司支付违法约定试用期赔偿金42027.59元及违法解除劳动合同赔偿金23331.8元。
公司不服，提起诉讼。
一审判决：再次约定试用期的行为违反法律强制性规定，公司应当赔偿
一审法院认为，同一用人单位与同一劳动者只能约定一次试用期，本案中，公司与王荣耀订立有三年期的固定期限劳动合同，约定试用期至2018年6月25日止，此后该公司于2018年6月25日以王荣耀试用期无签单为由延长试用期至2018年9月25日，属于二次约定试用期，无论公司与王荣耀是否已就延长试用期的问题协商一致，再次约定试用期的行为已违反法律强制性规定。
另外，通过2018年9月30日公司出具的《试用期转正通知书》可知，王荣耀自2018年10月1日成为正式员工，再结合2018年9月26日至2018年10月25日期间的工资发放情况可知，王荣耀的试用期至2018年9月30日,故公司应支付王荣耀2018年6月26日至2018年9月30日期间违法约定试用期的赔偿金42 027.59元。
公司不服，向北京第一中级人民法院提起上诉，认为延长试用期是王荣耀同意的，且延长的期限加上原试用期没有超过法定的最长6个月，公司无需赔偿。
二审判决：就算是劳动者认可，二次约定试用期行为已违反法律强制性规定
1、就违法约定试用期赔偿金问题，同一用人单位与同一劳动者只能约定一次试用期。
本案中，公司虽主张王荣耀对延长试用期表示认可，但二次约定试用期行为已违反法律强制性规定，延长的期间不再属于法定试用期。
2、就公司解除劳动合同问题，因用人单位作出解除劳动合同等决定而发生劳动争议的，由用人单位负举证责任。
公司向王荣耀送达的《解聘通知书》显示，公司解除劳动合同的原因为王荣耀任职期间绩效未完成，但公司提交的证据不足以证明王荣耀知晓绩效考核任务以及在职期间未完成绩效考核任务。即使王荣耀知晓绩效考核任务且在职期间未完成绩效考核任务，公司以此为由直接解除劳动合同亦不符合法律规定，公司虽主张《解聘通知书》系王荣耀强行要求其公司出具的，但其提交的证据不足以证明该主张。
综上所述，公司的上诉请求不能成立，应予驳回；一审判决认定事实清楚，适用法律正确，应予维持。二审判决如下：驳回上诉，维持原判。
二审案件受理费10元，由公司负担。
有些读者看完这个案例后或许会有疑问，双方劳动合同期限订了3年，试用期最长可以达到6个月，双方在劳动合同中约定的试用期仅为3个月，就算是再延长3个月试用期总共也才6个月，并未违反最长试用期6个月期限的规定呀。
其实，本案法院判公司赔偿4万余元的原因不是违反了最长期限的规定，而是违反了“同一用人单位与同一劳动者只能约定一次试用期”的规定。
《劳动合同法》第十九条第二款规定：“同一用人单位与同一劳动者只能约定一次试用期。”很多从事人力资源管理的同学可能忽视了该条款的存在，在员工试用不合格时往往会要求延长试用期或再次试用，根本没有意识到这种行为带来的法律风险。
《劳动合同法》第八十三条规定，“用人单位违反本法规定与劳动者约定试用期的，由劳动行政部门责令改正；违法约定的试用期已经履行的，由用人单位以劳动者试用期满月工资为标准，按已经履行的超过法定试用期的期间向劳动者支付赔偿金”，因此，法院判公司赔偿了2018年6月26日至2018年9月30日期间违法约定试用期的赔偿金。注意，这里的赔偿金是不包括本来应该领取的工资，相当于要支付“二倍工资”了！#人力资源研究[超话]#
王荣耀于2018年3月26日入职北京天一公司，任渠道总监一职，双方订立有期限自2018年3月26日起至2021年3月25日止的劳动合同，其中试用期至2018年6月25日止。月薪加上绩效、奖金等大约1万余元。
三个月试用期满，公司认为王荣耀销售业绩为零，与简历所介绍的优异销售能力不符，因此其公司延长3个月试用期。
延期考察通知书内容显示：
“王荣耀先生：三个月试用期间，王荣耀表现较好，能够完成基本工作，但作为公司营销部门来说，‘出单’是结果导向，在三个月试用期间没有签单，按照公司《营销人员绩效激励办法》，不予转正……现经公司决议，将王荣耀的考察期延长三个月，日期为2018年6月26日至2018年9月25日。届时，公司、团队负责人综合评定在此期间内的表现后，另作安排。”
2018年12月28日，公司向王荣耀送达了《解聘通知书》，其中载明的解除劳动关系原因系王荣耀任职期间绩效未完成。
王荣耀申请仲裁要求公司支付违法解除的赔偿金及违法约定试用期的赔偿金，仲裁委员会裁决公司支付违法约定试用期赔偿金42027.59元及违法解除劳动合同赔偿金23331.8元。
公司不服，提起诉讼。
一审判决：再次约定试用期的行为违反法律强制性规定，公司应当赔偿
一审法院认为，同一用人单位与同一劳动者只能约定一次试用期，本案中，公司与王荣耀订立有三年期的固定期限劳动合同，约定试用期至2018年6月25日止，此后该公司于2018年6月25日以王荣耀试用期无签单为由延长试用期至2018年9月25日，属于二次约定试用期，无论公司与王荣耀是否已就延长试用期的问题协商一致，再次约定试用期的行为已违反法律强制性规定。
另外，通过2018年9月30日公司出具的《试用期转正通知书》可知，王荣耀自2018年10月1日成为正式员工，再结合2018年9月26日至2018年10月25日期间的工资发放情况可知，王荣耀的试用期至2018年9月30日,故公司应支付王荣耀2018年6月26日至2018年9月30日期间违法约定试用期的赔偿金42 027.59元。
公司不服，向北京第一中级人民法院提起上诉，认为延长试用期是王荣耀同意的，且延长的期限加上原试用期没有超过法定的最长6个月，公司无需赔偿。
二审判决：就算是劳动者认可，二次约定试用期行为已违反法律强制性规定
1、就违法约定试用期赔偿金问题，同一用人单位与同一劳动者只能约定一次试用期。
本案中，公司虽主张王荣耀对延长试用期表示认可，但二次约定试用期行为已违反法律强制性规定，延长的期间不再属于法定试用期。
2、就公司解除劳动合同问题，因用人单位作出解除劳动合同等决定而发生劳动争议的，由用人单位负举证责任。
公司向王荣耀送达的《解聘通知书》显示，公司解除劳动合同的原因为王荣耀任职期间绩效未完成，但公司提交的证据不足以证明王荣耀知晓绩效考核任务以及在职期间未完成绩效考核任务。即使王荣耀知晓绩效考核任务且在职期间未完成绩效考核任务，公司以此为由直接解除劳动合同亦不符合法律规定，公司虽主张《解聘通知书》系王荣耀强行要求其公司出具的，但其提交的证据不足以证明该主张。
综上所述，公司的上诉请求不能成立，应予驳回；一审判决认定事实清楚，适用法律正确，应予维持。二审判决如下：驳回上诉，维持原判。
二审案件受理费10元，由公司负担。
有些读者看完这个案例后或许会有疑问，双方劳动合同期限订了3年，试用期最长可以达到6个月，双方在劳动合同中约定的试用期仅为3个月，就算是再延长3个月试用期总共也才6个月，并未违反最长试用期6个月期限的规定呀。
其实，本案法院判公司赔偿4万余元的原因不是违反了最长期限的规定，而是违反了“同一用人单位与同一劳动者只能约定一次试用期”的规定。
《劳动合同法》第十九条第二款规定：“同一用人单位与同一劳动者只能约定一次试用期。”很多从事人力资源管理的同学可能忽视了该条款的存在，在员工试用不合格时往往会要求延长试用期或再次试用，根本没有意识到这种行为带来的法律风险。
《劳动合同法》第八十三条规定，“用人单位违反本法规定与劳动者约定试用期的，由劳动行政部门责令改正；违法约定的试用期已经履行的，由用人单位以劳动者试用期满月工资为标准，按已经履行的超过法定试用期的期间向劳动者支付赔偿金”，因此，法院判公司赔偿了2018年6月26日至2018年9月30日期间违法约定试用期的赔偿金。注意，这里的赔偿金是不包括本来应该领取的工资，相当于要支付“二倍工资”了！#人力资源研究[超话]#
艾德生物年报业绩交流20210413
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#
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