如何巩固与客户的关系
与其每天忙着挖10口井，不如看好现有的8口井。
看看如何拓宽井口，挖深井底。
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维护客户的最好办法是帮助客户事业上成功。
酒肉朋友不可持续，江湖朋友只是一时，具备共同价值观的朋友才有长远。
巩固与发展客户关系是银行客户经理甄别客户价值、稳定客户、密切客户关系，获得客户忠诚，最终扩大金融产品销售，增加银行价值的一系列行为。
珍惜你的客户，提高现有客户对银行的贡献和价值。银行一般不应大面积新开发客户，深入挖掘老客户非常重要。
提醒你：客户对银行的价值贡献是有差异的，银行的资源也是有限的，所以银行必须考虑成本效益原则，在进行客户价值分析的基础上按照价值大小进行客户分类、分配资源。
一、甄别客户价值

（一）甄别有价值客户

客户经理要瞄准有价值的客户，实行差别化的管理，才能提高效率、节约人力与财务成本，客户经理需要对客户的价值进行分析和评判，在大量的客户群体里甄别出有价值的客户。

提醒你：有价值客户是对金融产品有较多需求，并能为银行带来较大收入和利润好客户。

分析和判断有价值客户的一些简单方法：

（1）经营管理严谨、经营效益好，收入增长幅度大且稳定，具有良好市场发展前景。

（2）分析客户需求、判断客户是否对银行产品需求不断。这是对客户进行营销决策的重要依据。

（3）判断某些客户流失的真正原因，放弃失去价值的客户，寻找可能带来产品持续销售、能为银行带来较大收入和利润的客户。

（二）为不同的客户提供有差异的服务

确定客户不同价值及维护顺序应按以下步骤进行：

1、评估客户贡献度

确定客户价值首先要测算客户贡献度。客户贡献度由客户增值和客户当前价值潜力两部分组成。客户当前价值计算，可以依据客户目前使用银行产品来计算。对客户增值潜力的评估主要考虑以下因素：

①本行客户业务份额有多大?从竞争对手那里能够再争取多少?

②客户发展规划会不会带来新的金融产品需求?

③客户所在行业、国家宏观经济政策调整的变动，会不会带来客户对新产品的需求?如利率变化、客户有新上项目等。

④客户对金融产品需求的复杂性如何?客户有无尚未满足的需求?

⑤客户现在和以后会不会对其他客户产生影响?受其影响的客户是否会给本行带来收益或损失?

2、对客户进行贡献度分级

综合考虑客户给银行带来的增值潜力和当前收入并进行排序，按10%～20％的比例挑选出贡献价值高的客户作为高价值客户，再技60～70％的比例挑选出中价值客户，剩下的10%～20％称之为低价值客户。

3、确定维护和巩固客户重心和顺序

客户经理根据不同价值客户优先级别，合理分配时间、精力和所能控制的资源。对于高价值客户，要以更积极的态度、投入更多的精力和时间，分析客户对银行需要，如何能够为客户提供更有价值产品；对于中价值客户进行必要的关注与维护，寻求如何提升客户价值回报。

文章来自《银行客户经理25堂课》由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226

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