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深度好文 铺货率“他妈”名叫“拜访率”
导读：”KA大卖场风光无限，但为什么以“KA大卖场”为主流销售界面的厂家却疲惫不堪？
上有网商电商“砸价抢量”，下有大KA卖场“收费欠钱”，中小终端（中小超市等）似乎成了快消品行业厂家和经销商的最后一块肥肉牛排。但吃这块牛排却并不容易，很多企业被卡了喉咙，因为做中小终端首先要学会提高“铺货率”，这可是个相当复杂而艰巨的工程。
从企业角度讲：越来越多的厂家和经销商认识到中小终端是一片蓝海。销售份额过多集中于大超市、大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。
利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管厂家直销还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者，尤其是一线城市，大多数只是为了一个伟大的目的-形象。
竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度PK非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟，就会被排挤出来；跟，你的利润就全军覆没。
专业风险：专做大超市和大卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理、对账结账、业务洽淡、超市博弈、合同谈判、卖场人员的客情关系以及本身所经营的产品等方面一定有普通经销商短期内无法超越的优势，所以他赚这个钱，别人一段时间内学不来
结构性风险：大厂家、大经销商、大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大；超市和卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释、竞争对手逐年递增、促销力度的PK越来越严重。有时候年度合同签完就知道今年这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么--这家伙比例占我太大，不敢甩掉啊！
从营销角度讲：中小终端（尤其是在三四级市场），虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深入居民区腹地，深入大卖场未能“得逞”的三四级市场实施终端拦截，销量其实非常可观。
而且中小终端基本没什么费用，结账的周期快，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品牌相对大卖场较少，店内促销力度的PK更少（超市内常见的几个厂家搞特价唱对台戏，中小终端店内这种情况较少），而且因为三四级城市中小终端覆盖需要组建比较庞大的业务队伍，所以也往往被很多企业畏难搁置或者忽略；
可口可乐、王老吉、农夫山泉、青岛啤酒等这些注重深度分销的企业，在国内坚持对中小终端进行“终端线路拜访管理”周期性拜访十几年，跨国企业能花时间、花费用坚持几十年做这件事，那证明这件事就有意义；
甚至，小家电行业美的、九阳、苏泊尔等等早已开始复制快消行业的中小终端覆盖模式，足见其中端倪。
快消品行业常言“铺货率”。其实铺货率的前提是“拜访率”，“拜访率”是铺货率“他妈”。拜访时因，铺货是果，离开拜访率去谈铺货率就是“倒果为因”，拜访率这个关键指标被遗忘是营销界普遍存在的一个常识性错误。
做过快消的人都知道，让百分之八九十的零售店主记住你的业务员姓什么叫什么、长什么样、每个礼拜几来，这件事不容易做到--很难，相当难！
终端店主坐在店里一天厂家、经销商终端拜访业务来多少个？最起码二十个--可口可乐、百事可乐、康师傅、王老吉、统一、青岛啤酒、农夫山泉、怡宝等等等等，凡快消行业数得着的大品牌，熟不着的小商家都在做终端深度分销线路拜访。让店主一口报出来你们公司的人姓什么叫什么、长什么样、每个礼拜几来，说明什么--说明终端业代长期以来对终端执行周期性拜访，风雨无助雷打不动，给店主留下了深刻的印象。
想象一下，当终端拜访率达到这个程度的时候，铺货率会不会提高--答案：肯定会！
相反，作为厂家的销售老总，一直头疼市场为什么做不起来、铺货率为什么太低！建议可以先自查一下铺货率“他妈”--“拜访率”！
当然，要提高终端拜访率说起来容易，做出来却是个有着千丝万缕头绪、要经历千难万险的系统工程：首先，厂家要招人组建队伍做深度分销；招来的人必须管理好，每天要有主管复查业代日常工作，尽可能的减少业务偷懒、跑大店不管小店的种种“恶行”。然后，厂家要逼迫经销商加人加车增加拜访能力做行销；还要厂商分工，防止厂家卖货，经销商只管送货，最后主劳臣逸--经销商变成配送商。
此外，还要调整产品结构，使终端销量能养得起这支庞大的终端销售队伍等；曾经康师傅把这些工作称之为“通路精耕”，可口可乐更是取名为“101系统”。
快消靠产品优势、靠广告优势、靠一两个促销，在短期内获得利润的也有，但那都是智小谋大的格局，因为你的优势立刻会被模仿。这样的话，您在用“工具”做市场。相反，国际企业的拜访率管理、深度分销体系不是“工具”，而是“模式”。当“模式”遭遇“工具”的时候，也许“工具”使用者会逞一时之利，但它终究会失败，因为结构决定功能，“模式”在解决结构式的问题时，与“工具”不在同一个竞争层面上。
快消走到今天，已经偷不得懒，企业想持续发展，想培养长线产品必须要走这条路，没有电梯只有楼梯。
那么，您的企业，您的产品是否也面临上面的问题？是否进行过多渠道营销？
--END--
导读：”KA大卖场风光无限，但为什么以“KA大卖场”为主流销售界面的厂家却疲惫不堪？
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从企业角度讲：越来越多的厂家和经销商认识到中小终端是一片蓝海。销售份额过多集中于大超市、大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。
利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管厂家直销还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者，尤其是一线城市，大多数只是为了一个伟大的目的-形象。
竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度PK非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟，就会被排挤出来；跟，你的利润就全军覆没。
专业风险：专做大超市和大卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理、对账结账、业务洽淡、超市博弈、合同谈判、卖场人员的客情关系以及本身所经营的产品等方面一定有普通经销商短期内无法超越的优势，所以他赚这个钱，别人一段时间内学不来
结构性风险：大厂家、大经销商、大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大；超市和卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释、竞争对手逐年递增、促销力度的PK越来越严重。有时候年度合同签完就知道今年这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么--这家伙比例占我太大，不敢甩掉啊！
从营销角度讲：中小终端（尤其是在三四级市场），虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深入居民区腹地，深入大卖场未能“得逞”的三四级市场实施终端拦截，销量其实非常可观。
而且中小终端基本没什么费用，结账的周期快，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品牌相对大卖场较少，店内促销力度的PK更少（超市内常见的几个厂家搞特价唱对台戏，中小终端店内这种情况较少），而且因为三四级城市中小终端覆盖需要组建比较庞大的业务队伍，所以也往往被很多企业畏难搁置或者忽略；
可口可乐、王老吉、农夫山泉、青岛啤酒等这些注重深度分销的企业，在国内坚持对中小终端进行“终端线路拜访管理”周期性拜访十几年，跨国企业能花时间、花费用坚持几十年做这件事，那证明这件事就有意义；
甚至，小家电行业美的、九阳、苏泊尔等等早已开始复制快消行业的中小终端覆盖模式，足见其中端倪。
快消品行业常言“铺货率”。其实铺货率的前提是“拜访率”，“拜访率”是铺货率“他妈”。拜访时因，铺货是果，离开拜访率去谈铺货率就是“倒果为因”，拜访率这个关键指标被遗忘是营销界普遍存在的一个常识性错误。
做过快消的人都知道，让百分之八九十的零售店主记住你的业务员姓什么叫什么、长什么样、每个礼拜几来，这件事不容易做到--很难，相当难！
终端店主坐在店里一天厂家、经销商终端拜访业务来多少个？最起码二十个--可口可乐、百事可乐、康师傅、王老吉、统一、青岛啤酒、农夫山泉、怡宝等等等等，凡快消行业数得着的大品牌，熟不着的小商家都在做终端深度分销线路拜访。让店主一口报出来你们公司的人姓什么叫什么、长什么样、每个礼拜几来，说明什么--说明终端业代长期以来对终端执行周期性拜访，风雨无助雷打不动，给店主留下了深刻的印象。
想象一下，当终端拜访率达到这个程度的时候，铺货率会不会提高--答案：肯定会！
相反，作为厂家的销售老总，一直头疼市场为什么做不起来、铺货率为什么太低！建议可以先自查一下铺货率“他妈”--“拜访率”！
当然，要提高终端拜访率说起来容易，做出来却是个有着千丝万缕头绪、要经历千难万险的系统工程：首先，厂家要招人组建队伍做深度分销；招来的人必须管理好，每天要有主管复查业代日常工作，尽可能的减少业务偷懒、跑大店不管小店的种种“恶行”。然后，厂家要逼迫经销商加人加车增加拜访能力做行销；还要厂商分工，防止厂家卖货，经销商只管送货，最后主劳臣逸--经销商变成配送商。
此外，还要调整产品结构，使终端销量能养得起这支庞大的终端销售队伍等；曾经康师傅把这些工作称之为“通路精耕”，可口可乐更是取名为“101系统”。
快消靠产品优势、靠广告优势、靠一两个促销，在短期内获得利润的也有，但那都是智小谋大的格局，因为你的优势立刻会被模仿。这样的话，您在用“工具”做市场。相反，国际企业的拜访率管理、深度分销体系不是“工具”，而是“模式”。当“模式”遭遇“工具”的时候，也许“工具”使用者会逞一时之利，但它终究会失败，因为结构决定功能，“模式”在解决结构式的问题时，与“工具”不在同一个竞争层面上。
快消走到今天，已经偷不得懒，企业想持续发展，想培养长线产品必须要走这条路，没有电梯只有楼梯。
那么，您的企业，您的产品是否也面临上面的问题？是否进行过多渠道营销？
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9S又是心疼，又是发恨，骂一匮*， 又骂一回 https://weibo.com/3948740005/profile 柳湘莲，意欲告诉王夫人云浮揭阳梅州中山内景韩式婚[赞啊]纱照旅[赞啊]拍婚[赞啊]纱摄[赞啊]影，遣人寻拿柳湘莲．宝钗深圳广州东莞佛山胶卷婚[赞啊]纱摄[赞啊]影工作室个性小清新夜景创意哪家好推荐十佳排名有特色忙劝道：“这不是什么大事，不过他们
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