老家的屋后环抱着一片竹林，这是我懂事的时候就有的。
早先这片竹林可不小，大约有二十多亩吧，只觉得屋场后面从东到西都是竹子，旺盛得很。小时候它是鸟的王国也更是我的乐园。
每到冬天的黄昏，一群群归巢的鸟雀就在竹林上飞来飞去起起落落，它们飞起时“唆唆唆”的从屋顶天空里掠过，落下时竹林里一阵一阵的叽叽喳喳，竹枝晃动。看不见鸟，但我知道每个晃动的竹枝上都站满鸟，虽然我不知道这些鸟的名字。
竹林边上和中间的几处地方，还长着十几棵大樟树，这些树可有些年纪了，苍老的皮沟壑纵横。但是雀鸟不喜欢樟树，它们把樟树赏给了那些个比它们个儿大的鸦雀和斑鸠。
鸦雀一旦喜欢哪个树，就不满足站在上面，而是要从各处衔来树枝搭成一个圆巢（我们叫窠），这就有一个家了。鸦雀每次出门或归巢都要“呀——”的一声，非常响亮。然后还会“呀、呀、呀”不停。这对童年的我们来说很有趣，因此我们常站在树下仰望，直到脖子酸。
同时我们还会看到更多的飞起来从不言语、尾巴展开就有白色斑纹的斑鸠。它也喜欢住在枝叶茂密的樟树上，但是即使是冬天我们也没有看到斑鸠筑过巢。这好像就是“鸠占鹊巢”的证据，但似乎也不对，我没见过斑鸠占据鸦雀的巢，斑鸠应该不稀罕它。
斑鸠无论飞来还是飞去都是静悄悄的，只传来一阵噗噗的翅膀撞击树叶的响声，然后就钻进树枝里不见了，或已从树顶上远走高飞。
斑鸠很机灵也很冷静，不像鸦雀那样急躁。我们在树底下玩撒，它若在树上，不会像鸟雀鸦雀那般不惊自飞，而是默默的注视着，当确定有了危险才一飞了之。
竹林和樟树上的鸟不仅使我们产生了很大的兴趣，还诱发了我们不少的恶作剧。我们几个小伙伴，在黄昏鸟儿归巢时，几个在竹林西头，几个在竹林东头，等到鸟儿风尘仆仆地落下来了，我们就突然摇动或敲打竹子，把刚刚落下的鸟儿惊起，鸟儿只好一群群噗啦啦地飞到另一头，这时另一头伙伴又用同样的办法惊起刚落下的鸟群，于是鸟群又一阵阵噗啦啦的往另一头飞去。乐此不疲，直到大人们喊吃夜饭了才罢手。
鸦雀的巢也常常遭我们的毒手。我们会拿一根很长的竹竿用力去捅，然后捡起落在地上的枯枝做柴火。看到这时鸦雀急得团团转地飞、叽喳喳地叫我们就特高兴。后来鸦雀变得聪明了，把巢筑得高高的，任我们站在板凳上也够不着，但这时的鸦雀仍不放心地在树林里的上头飞着叫着，像在哀求我们，又像在吓唬我们，但我们不会理它。
对于大人们来说，竹林不只是有趣，竹林的存在，使他们练就了一样独特的技能，而且是农村里非常有用的技能。这就是做篾货。
那个时代篾货是家家必备的重要家具和农具。
我们家出产的竹子叫乌竹，长着青黑色的竹皮，比毛竹细更柔软，比水竹粗便于起篾。这就决定了它最适合编制各种东西。
篾货种类太多了，没有做不到的只有想不到的，提篮、箩筐、秧篓、篼箕、簸箕、棉花篮，鱼笼、筛子、筲箕、斗笠、黄鳝笼等等我们家里随处可见。光是篮子就有不同的式样，圆的，长的，扁的，板篮，棱花篮，六角花篮，丝篾篮……还有一些至今也叫不出名字。
做篾货的基本功就是起篾，老家人叫劈篾，篾劈得好才能做出上好的篾货。我的堂兄建迎哥是劈篾的高手，他可以从薄薄的青篾上劈出一层又一层的黄篾片，那篾片又柔又薄，均匀滑溜。编出的篾货轻巧光亮，是村子里妇人艳羡的宝贝，婶婶、嫂子或姐姐用它装着衣物到屋前池塘里去洗，放在岸上特有面子。建迎哥也不小气，只要有时间，求他的人总会得到一件喜爱的篾货，不要任何回报。
父亲更有一门手艺，会用竹子扎制一些特别的东西，比如龙头、风筝、白鹤、竹蜻蜓、老鼠夹子、黄鳝夹子、囤谷子的谷仓等。就说扎龙头吧，每年端午，参加划船比赛的村子都要一个，父亲要忙好几天才能满足乡亲们的需求。这种竹子扎的龙头，插在龙舟前面，披上红绸，在湖面上急速穿行，迎风招展潇洒飘逸，很是好看。
捕鱼的笼有时我们自己都能做，难度不大，只有那个关键的笼须才请大人帮忙，这个笼须的篾要软硬适中，要做得疏密恰当，不然鱼不会进去或进去了也关不住。
我们将做好的笼埋在水沟里，在上面盖一些青草，那些上水的鱼在春水的诱惑下拼命的往前游，就稀里糊涂的钻进笼里，等它发觉了已经无力回天，笼须让它只能进不能出，只好成为我们家里的一餐美味。
如果有玩得好的伙伴，我们会很豪气的将只用过一两次的鱼笼送给他，自己又重新做一个，然后一起张（土话把用笼捕鱼叫做张）鱼去，湖边或是塘埂上便出现浩荡的捕鱼队伍。
这些大约是五十年前的事了。那个竹林就坐落在茶岭村的兆琏埂上，兆琏是我爷爷的名字。2020年，整治村容村貌，把这片竹林铲除了，樟树也砍了，植上了草皮，草皮上空荡荡的，什么也没有。
早先这片竹林可不小，大约有二十多亩吧，只觉得屋场后面从东到西都是竹子，旺盛得很。小时候它是鸟的王国也更是我的乐园。
每到冬天的黄昏，一群群归巢的鸟雀就在竹林上飞来飞去起起落落，它们飞起时“唆唆唆”的从屋顶天空里掠过，落下时竹林里一阵一阵的叽叽喳喳，竹枝晃动。看不见鸟，但我知道每个晃动的竹枝上都站满鸟，虽然我不知道这些鸟的名字。
竹林边上和中间的几处地方，还长着十几棵大樟树，这些树可有些年纪了，苍老的皮沟壑纵横。但是雀鸟不喜欢樟树，它们把樟树赏给了那些个比它们个儿大的鸦雀和斑鸠。
鸦雀一旦喜欢哪个树，就不满足站在上面，而是要从各处衔来树枝搭成一个圆巢（我们叫窠），这就有一个家了。鸦雀每次出门或归巢都要“呀——”的一声，非常响亮。然后还会“呀、呀、呀”不停。这对童年的我们来说很有趣，因此我们常站在树下仰望，直到脖子酸。
同时我们还会看到更多的飞起来从不言语、尾巴展开就有白色斑纹的斑鸠。它也喜欢住在枝叶茂密的樟树上，但是即使是冬天我们也没有看到斑鸠筑过巢。这好像就是“鸠占鹊巢”的证据，但似乎也不对，我没见过斑鸠占据鸦雀的巢，斑鸠应该不稀罕它。
斑鸠无论飞来还是飞去都是静悄悄的，只传来一阵噗噗的翅膀撞击树叶的响声，然后就钻进树枝里不见了，或已从树顶上远走高飞。
斑鸠很机灵也很冷静，不像鸦雀那样急躁。我们在树底下玩撒，它若在树上，不会像鸟雀鸦雀那般不惊自飞，而是默默的注视着，当确定有了危险才一飞了之。
竹林和樟树上的鸟不仅使我们产生了很大的兴趣，还诱发了我们不少的恶作剧。我们几个小伙伴，在黄昏鸟儿归巢时，几个在竹林西头，几个在竹林东头，等到鸟儿风尘仆仆地落下来了，我们就突然摇动或敲打竹子，把刚刚落下的鸟儿惊起，鸟儿只好一群群噗啦啦地飞到另一头，这时另一头伙伴又用同样的办法惊起刚落下的鸟群，于是鸟群又一阵阵噗啦啦的往另一头飞去。乐此不疲，直到大人们喊吃夜饭了才罢手。
鸦雀的巢也常常遭我们的毒手。我们会拿一根很长的竹竿用力去捅，然后捡起落在地上的枯枝做柴火。看到这时鸦雀急得团团转地飞、叽喳喳地叫我们就特高兴。后来鸦雀变得聪明了，把巢筑得高高的，任我们站在板凳上也够不着，但这时的鸦雀仍不放心地在树林里的上头飞着叫着，像在哀求我们，又像在吓唬我们，但我们不会理它。
对于大人们来说，竹林不只是有趣，竹林的存在，使他们练就了一样独特的技能，而且是农村里非常有用的技能。这就是做篾货。
那个时代篾货是家家必备的重要家具和农具。
我们家出产的竹子叫乌竹，长着青黑色的竹皮，比毛竹细更柔软，比水竹粗便于起篾。这就决定了它最适合编制各种东西。
篾货种类太多了，没有做不到的只有想不到的，提篮、箩筐、秧篓、篼箕、簸箕、棉花篮，鱼笼、筛子、筲箕、斗笠、黄鳝笼等等我们家里随处可见。光是篮子就有不同的式样，圆的，长的，扁的，板篮，棱花篮，六角花篮，丝篾篮……还有一些至今也叫不出名字。
做篾货的基本功就是起篾，老家人叫劈篾，篾劈得好才能做出上好的篾货。我的堂兄建迎哥是劈篾的高手，他可以从薄薄的青篾上劈出一层又一层的黄篾片，那篾片又柔又薄，均匀滑溜。编出的篾货轻巧光亮，是村子里妇人艳羡的宝贝，婶婶、嫂子或姐姐用它装着衣物到屋前池塘里去洗，放在岸上特有面子。建迎哥也不小气，只要有时间，求他的人总会得到一件喜爱的篾货，不要任何回报。
父亲更有一门手艺，会用竹子扎制一些特别的东西，比如龙头、风筝、白鹤、竹蜻蜓、老鼠夹子、黄鳝夹子、囤谷子的谷仓等。就说扎龙头吧，每年端午，参加划船比赛的村子都要一个，父亲要忙好几天才能满足乡亲们的需求。这种竹子扎的龙头，插在龙舟前面，披上红绸，在湖面上急速穿行，迎风招展潇洒飘逸，很是好看。
捕鱼的笼有时我们自己都能做，难度不大，只有那个关键的笼须才请大人帮忙，这个笼须的篾要软硬适中，要做得疏密恰当，不然鱼不会进去或进去了也关不住。
我们将做好的笼埋在水沟里，在上面盖一些青草，那些上水的鱼在春水的诱惑下拼命的往前游，就稀里糊涂的钻进笼里，等它发觉了已经无力回天，笼须让它只能进不能出，只好成为我们家里的一餐美味。
如果有玩得好的伙伴，我们会很豪气的将只用过一两次的鱼笼送给他，自己又重新做一个，然后一起张（土话把用笼捕鱼叫做张）鱼去，湖边或是塘埂上便出现浩荡的捕鱼队伍。
这些大约是五十年前的事了。那个竹林就坐落在茶岭村的兆琏埂上，兆琏是我爷爷的名字。2020年，整治村容村貌，把这片竹林铲除了，樟树也砍了，植上了草皮，草皮上空荡荡的，什么也没有。
发脾气时多多想想这三个字，让你受益匪浅！
脾气，是一个人教养与修为的体现。
好脾气的人，宽容随和，大度不争，讨人喜欢，想要接近。
坏脾气的人，暴躁易怒，较真记仇，使人厌恶，避之不及。
脾气决定人脉，影响事业成败；脾气影响福气，关乎家庭幸福。
想要不再发脾气，可以记住以下三个字： 01、静
《诫子书》有言：“非淡泊无以明志，非宁静无以致远。”
与人发生矛盾的时候，静下心来，一边反省自己，一边分析他人，会发现有时自己并不是那么的理直气壮，别人也不是你认为的处处理亏；
这样一缓冲，脾气便下来了。

脾气没了，才能心平气和地解决问题。能在脾气汹涌而来之时，回归平静，压制怒气的人，是一个懂得自我约束的人。
林则徐在领导销烟的任务时，常常因为手下的办事不利而发怒。
性格刚烈的他向来心直口快，不满意时会火冒三丈，难以压制自己的情绪。
后来，他知道发怒无用，反而会给小人制造借口诋毁他，于是就在书房的墙壁上挂了幅“警怒”的牌子提醒自己，不要轻易动怒。
林则徐意识到了动怒并不能解决问题，静下心来，才能避免因情绪混乱而犯下更大的错误。
“海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。”
静不是无言以对，理屈词穷，是善于思考分析的人之必需。
静是一场及时雨，浇灭升腾的怒火。静是一种做人的态度，是克制脾气的良药。
心静则物定，整理自己的头绪，才能在一团乱麻中，找到解决事情的钥匙。

02、让
“忍一时风平浪静，退一步海阔天空。”
让是一种气度，让是一种谅解。不争，以宽仁求和平；不夺，以包容换感激。
遇到你争我夺之事，若气势汹汹，只会火上浇油，致事情一发而不可收拾；若退一步，让一寸，忍一时，反倒会柳暗花明，豁然开朗。
谦让是一种美德，是宽容的表现，是对别人的尊敬与信任。
谦让，是人际关系的调味剂，是缓解矛盾的利器，是调节情绪的良药。
谦让，是退一步，给双方更大空间，相互理解，相互尊重，相互体谅的人生哲学。

03、淡
薛宣云：“欲淡则心虚，心虚则气清，气清则理明。”
遇事淡然处之的人，内心沉静，眼里没有抱怨，心里没有不平。
淡，是成竹在胸的表现，识己识人，不为过往逝去而叹息，不以未来迷茫而忧虑。
淡，是一种面对棘手问题时的从容不迫，是面对生活坎坷时的乐观豁达，是面对冲突争吵时的置身事外。
一个老和尚养了一盆兰花，平时他对这盆兰花照顾有加，经常除草浇水。
兰花在老和尚的悉心呵护下，长势可人。有次，老和尚外出拜访朋友，临走前将这盆兰花托付给小和尚，要他好生照料。
小和尚非常负责，每日按时浇花除杂草，打理得不错。
有日，小和尚浇完水后，将兰花放在窗外的台子上，自己有事出门了。谁知突降暴雨，将窗台上的兰花打翻了。
小和尚回来看到非常心痛，而且害怕师傅会因此责备他。几日后，师傅回来了。
小和尚向师傅说了兰花被打翻的事情，低下头准备接受师傅的训责。
但师傅只是淡淡说了句：“我养兰花，不是为了生气的。”
老和尚这一言到出了他“不以物喜，不已己悲”的处事哲学；

凡事看淡，才能看透，才不会为负面情绪所困。
看淡不是无力，看淡不是虚无，看淡是悟透人生后的处事智慧。
凡事看淡，莫让自己成为情绪的奴隶，莫让得失之心占据你的内心。得之坦然，失之淡然，顺其自然。
以淡然应对世间纷扰，以清心面对物欲横流。淡看人生起伏，笑对人间百态。
04
《素问·举通论》言：
“怒则气上，喜则气缓，悲则气郁，惧则气下，惊则气乱，思则气结。”
想多则烦恼多，计较多则困难多，追求多则负担多，杂事烦事执念一多，人的脾气会变差。
只有抛开杂念，调节心理，才能恢复身心的健康。
心存善念，淡雅言语，心静而不忧，心定而无扰。
宁静以修身，淡定以养性；大度铺桥梁，和气生财富。
脾气，是一个人教养与修为的体现。
好脾气的人，宽容随和，大度不争，讨人喜欢，想要接近。
坏脾气的人，暴躁易怒，较真记仇，使人厌恶，避之不及。
脾气决定人脉，影响事业成败；脾气影响福气，关乎家庭幸福。
想要不再发脾气，可以记住以下三个字： 01、静
《诫子书》有言：“非淡泊无以明志，非宁静无以致远。”
与人发生矛盾的时候，静下心来，一边反省自己，一边分析他人，会发现有时自己并不是那么的理直气壮，别人也不是你认为的处处理亏；
这样一缓冲，脾气便下来了。

脾气没了，才能心平气和地解决问题。能在脾气汹涌而来之时，回归平静，压制怒气的人，是一个懂得自我约束的人。
林则徐在领导销烟的任务时，常常因为手下的办事不利而发怒。
性格刚烈的他向来心直口快，不满意时会火冒三丈，难以压制自己的情绪。
后来，他知道发怒无用，反而会给小人制造借口诋毁他，于是就在书房的墙壁上挂了幅“警怒”的牌子提醒自己，不要轻易动怒。
林则徐意识到了动怒并不能解决问题，静下心来，才能避免因情绪混乱而犯下更大的错误。
“海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。”
静不是无言以对，理屈词穷，是善于思考分析的人之必需。
静是一场及时雨，浇灭升腾的怒火。静是一种做人的态度，是克制脾气的良药。
心静则物定，整理自己的头绪，才能在一团乱麻中，找到解决事情的钥匙。

02、让
“忍一时风平浪静，退一步海阔天空。”
让是一种气度，让是一种谅解。不争，以宽仁求和平；不夺，以包容换感激。
遇到你争我夺之事，若气势汹汹，只会火上浇油，致事情一发而不可收拾；若退一步，让一寸，忍一时，反倒会柳暗花明，豁然开朗。
谦让是一种美德，是宽容的表现，是对别人的尊敬与信任。
谦让，是人际关系的调味剂，是缓解矛盾的利器，是调节情绪的良药。
谦让，是退一步，给双方更大空间，相互理解，相互尊重，相互体谅的人生哲学。

03、淡
薛宣云：“欲淡则心虚，心虚则气清，气清则理明。”
遇事淡然处之的人，内心沉静，眼里没有抱怨，心里没有不平。
淡，是成竹在胸的表现，识己识人，不为过往逝去而叹息，不以未来迷茫而忧虑。
淡，是一种面对棘手问题时的从容不迫，是面对生活坎坷时的乐观豁达，是面对冲突争吵时的置身事外。
一个老和尚养了一盆兰花，平时他对这盆兰花照顾有加，经常除草浇水。
兰花在老和尚的悉心呵护下，长势可人。有次，老和尚外出拜访朋友，临走前将这盆兰花托付给小和尚，要他好生照料。
小和尚非常负责，每日按时浇花除杂草，打理得不错。
有日，小和尚浇完水后，将兰花放在窗外的台子上，自己有事出门了。谁知突降暴雨，将窗台上的兰花打翻了。
小和尚回来看到非常心痛，而且害怕师傅会因此责备他。几日后，师傅回来了。
小和尚向师傅说了兰花被打翻的事情，低下头准备接受师傅的训责。
但师傅只是淡淡说了句：“我养兰花，不是为了生气的。”
老和尚这一言到出了他“不以物喜，不已己悲”的处事哲学；

凡事看淡，才能看透，才不会为负面情绪所困。
看淡不是无力，看淡不是虚无，看淡是悟透人生后的处事智慧。
凡事看淡，莫让自己成为情绪的奴隶，莫让得失之心占据你的内心。得之坦然，失之淡然，顺其自然。
以淡然应对世间纷扰，以清心面对物欲横流。淡看人生起伏，笑对人间百态。
04
《素问·举通论》言：
“怒则气上，喜则气缓，悲则气郁，惧则气下，惊则气乱，思则气结。”
想多则烦恼多，计较多则困难多，追求多则负担多，杂事烦事执念一多，人的脾气会变差。
只有抛开杂念，调节心理，才能恢复身心的健康。
心存善念，淡雅言语，心静而不忧，心定而无扰。
宁静以修身，淡定以养性；大度铺桥梁，和气生财富。
【第156节】如何做一个善解人意 温暖有礼的人#保险新思维早课#
昨天 我们讲了客户渴望的三点
并没有讲产品的的性价比
因为作为优秀的保险顾问要逐渐学会超越产品价格对比 把重点放在价值的创造和销售上
而价值的很大程度上都是满足了客户心里和精神上的需求
在你眼中多么不堪的产品和公司，也总有优秀的保险顾问赢得客户的认可和尊重，成为他们购买保险的首选
我一个陕西客户之前购买了终身储蓄重疾
上周联系我要退保
对产品不满意 横竖都在挑毛病
退保的决心 昭然若揭
昨天我们在电话里聊了半个小时
不但不退了 还打算加保
还有一个VIP大客户
联系我 要退掉一些保险
拿着经纪人帮他测算的保障需求表和推荐的互联网产品
大呼上当
跟我讨论起性价比来
可以说一反常态
因为我的VIP客户是不至于如此的
他们大多是认可我的专业和品牌才大举购买的
而且在销售流程中 都把线下保险和线上保险的利弊说的很清楚了
一定是另有隐情的
这两例其实表面看是产品问题，其实都是情绪问题
第一个的真实原因，是晚上联系我两次，我因为照顾孩子，电话没接，微信没回。她慌了，越想越后怕后悔，从来没见过面，信任还是不牢固。
她在电话里问的好多问题，都是善后的流程问题。
比如 联系不上我时该怎么办？
还问了我 因为年龄相差很大，万一我提前身故，他的保险服务要找谁？
言语中充满了不安
在电话里，根本就没有提产品的问题
因为联系不上我，担心后续服务，家人就说，那就退了吧
都是一时的情绪失控
第二个VIP客户的真实原因
就是几次三番的阴差阳错，造成了误会。她觉得我不专业不重细节，不顾及她的感受
心里不舒服 所以想退保
经过 我们一个个误会的解释
感慨完老天的考验之后 冰释前嫌了
彻底放下了退保的念头 升级包也率先加保
这些看似是产品问题 实际上是情绪问题
很容易被忽略的
中国人讲 听弦外之音
听鼓听音儿
说的就是要揣摩客户的心思
没办法 中国人太含蓄
除非撕破脸皮断交时才会直抒胸臆
否则 总是拐弯抹角说话
我的两个孩子 从小都这样
我也没有教他们
要吃冰激凌 就说天真热
要让我抱抱 就说脚累
总是要让我去猜一下
客户们的拒绝 也大多是绕着弯儿
明明不想买 不直说
偏要说 考虑考虑 和家人商量一下
偏要说 我很忙 没时间考虑
偏要说 最近手头紧
害得很多单纯的保险顾问信以为真 傻傻地坚持
苦苦相逼
不过 这样也好 因为他们的不果决 态度暧昧
才会有更多后续追踪的机会和理由
最后 成交于保险顾问的执着坚持中
如果第一次就果断说不需要 不再照顾面子和对方的感受
也就没有了后续的故事了
所以 我现在接到推销电话，会认真听，如果不需要，我会清楚说不需要。断了后续的念想
而我们面对客户的心理需求
更要多从人性角度去理解和把握
除了渴望 客户还有一个很大的心理需求 就是共情
共情就是同理心 你能懂她
能和他琴瑟和鸣
特别是在咨询和服务过程中
能让他感受到你的体贴 你的善解人意
你的计划并不是空穴来风 或者一对多的推销
而是切实站在他的立场 为他量身定做的
这一点非常非常重要
我要么当时就会拿出与众不同的计划 让他切身感受
要么给他规划未来 告诉他今天的决策仅仅是计划中的一部分
有一次 一个客户跟我咨询 香港重疾和内地重疾的取舍问题
经过需求诊断之后 我出了一套完整的计划
包括了几乎全部的风险点的解决方案
当我把设计的初衷和实现方法一一跟他讲完以后
他被我的细致入微和周到设计折服了
他的每个担心 方案里都有应对之策
相比单一的重疾 一个方案更能让他感受到专业的价值和力量
所以 表面上 客户需要的是一个产品
其实 本质上 他们需要的是一个专业人士能体察他的忧虑和担忧
能够抚恤 安慰并用具体方案让他们彻底安心
就像一个病患去看医生一样
希望医生态度和蔼 充满了人文关怀
然后对症下药 妙手回春
保险顾问和医生一样
你的望闻问切 切身关怀 要比冷冰冰的产品 更能走到客户心里去
别忘了
前来咨询购买保险的人 其实都是情绪不稳定 充满了忧患的人
本质上 他们都是心理患者
只不过程度还不及
那些天生乐天派 没有忧患意识 不担心未来的人是不会静下心来考虑保险的
而顾问 就像心理医生一样
要给客户足够的安全感
他们才能跟你打开心扉
开诚布公家里的所有财务状况和风险情况 甚至家庭婚姻的一些担忧
在我看来
每次保险咨询 都不亚于一次心理咨询
看上去最后是用一个保险财务计划结案
但实际上 这一来二去咨询过程中 我的关心 体贴和感同身受 更是起到决定作用
我始终有个观点，每个保险顾问就是最好的计划书
他能不能与客户共情，合二为一，绝对是成交的关键
什么时候 你感觉和客户的心贴得很近很近
甚至都要顺着网络信号爬过去拥抱他一下
成交的时机就到了
而在线下面谈时 也能明显感觉到成交的气场和能量
就是你和客户的两情相悦
这是绝对不能忽视的
那些缺少了这部分温度的客户 买了互联网保险 也怅然若失
空白的这部分情感需求 迟早会被一个保险顾问填满
他们才能安心下来
感觉未来是踏实的 安全的 有人照顾的
保险计划太漫长了
一辈子呀
而且是需要雪中送炭的
是要在他们最需要的危难之际
有你挺身而出的
说实话 每个买保险的人 心里都是弱者 我也如此
面对风险 都感觉自己的无力和无奈
那些狂妄自大 刚愎自用的人是不会购买保险的
借助保险 借助顾问的服务
找个坚实的依靠
从这个意义上来说
每个和你成交的客户 都真的需要你用心照顾和对待
他们深深的期待是不容辜负的
所以 多多体谅他们吧
不要急着卖你的产品
不要打断他们的倾诉
如果在线下
就用你的眼神 语言 表情 肢体语言 抚慰他们 鼓励他们
如果在线上
就用文字 用你的真心 让他们感受到你很在乎他的一切
唯有爱 才是不可战胜的
所以 保险销售是人性关怀的过程
那些只是强势推销产品
所谓的开发背景 产品利益 促成三部曲的面谈流程
都是机器该做的
倘若保险可以这样做 很快就会被机器取代
因为机器绝对会不落一字复述所有话术
去做一个有血有肉有温度的保险顾问吧
感受到做一个人的尊严和骄傲
早课结束！
昨天 我们讲了客户渴望的三点
并没有讲产品的的性价比
因为作为优秀的保险顾问要逐渐学会超越产品价格对比 把重点放在价值的创造和销售上
而价值的很大程度上都是满足了客户心里和精神上的需求
在你眼中多么不堪的产品和公司，也总有优秀的保险顾问赢得客户的认可和尊重，成为他们购买保险的首选
我一个陕西客户之前购买了终身储蓄重疾
上周联系我要退保
对产品不满意 横竖都在挑毛病
退保的决心 昭然若揭
昨天我们在电话里聊了半个小时
不但不退了 还打算加保
还有一个VIP大客户
联系我 要退掉一些保险
拿着经纪人帮他测算的保障需求表和推荐的互联网产品
大呼上当
跟我讨论起性价比来
可以说一反常态
因为我的VIP客户是不至于如此的
他们大多是认可我的专业和品牌才大举购买的
而且在销售流程中 都把线下保险和线上保险的利弊说的很清楚了
一定是另有隐情的
这两例其实表面看是产品问题，其实都是情绪问题
第一个的真实原因，是晚上联系我两次，我因为照顾孩子，电话没接，微信没回。她慌了，越想越后怕后悔，从来没见过面，信任还是不牢固。
她在电话里问的好多问题，都是善后的流程问题。
比如 联系不上我时该怎么办？
还问了我 因为年龄相差很大，万一我提前身故，他的保险服务要找谁？
言语中充满了不安
在电话里，根本就没有提产品的问题
因为联系不上我，担心后续服务，家人就说，那就退了吧
都是一时的情绪失控
第二个VIP客户的真实原因
就是几次三番的阴差阳错，造成了误会。她觉得我不专业不重细节，不顾及她的感受
心里不舒服 所以想退保
经过 我们一个个误会的解释
感慨完老天的考验之后 冰释前嫌了
彻底放下了退保的念头 升级包也率先加保
这些看似是产品问题 实际上是情绪问题
很容易被忽略的
中国人讲 听弦外之音
听鼓听音儿
说的就是要揣摩客户的心思
没办法 中国人太含蓄
除非撕破脸皮断交时才会直抒胸臆
否则 总是拐弯抹角说话
我的两个孩子 从小都这样
我也没有教他们
要吃冰激凌 就说天真热
要让我抱抱 就说脚累
总是要让我去猜一下
客户们的拒绝 也大多是绕着弯儿
明明不想买 不直说
偏要说 考虑考虑 和家人商量一下
偏要说 我很忙 没时间考虑
偏要说 最近手头紧
害得很多单纯的保险顾问信以为真 傻傻地坚持
苦苦相逼
不过 这样也好 因为他们的不果决 态度暧昧
才会有更多后续追踪的机会和理由
最后 成交于保险顾问的执着坚持中
如果第一次就果断说不需要 不再照顾面子和对方的感受
也就没有了后续的故事了
所以 我现在接到推销电话，会认真听，如果不需要，我会清楚说不需要。断了后续的念想
而我们面对客户的心理需求
更要多从人性角度去理解和把握
除了渴望 客户还有一个很大的心理需求 就是共情
共情就是同理心 你能懂她
能和他琴瑟和鸣
特别是在咨询和服务过程中
能让他感受到你的体贴 你的善解人意
你的计划并不是空穴来风 或者一对多的推销
而是切实站在他的立场 为他量身定做的
这一点非常非常重要
我要么当时就会拿出与众不同的计划 让他切身感受
要么给他规划未来 告诉他今天的决策仅仅是计划中的一部分
有一次 一个客户跟我咨询 香港重疾和内地重疾的取舍问题
经过需求诊断之后 我出了一套完整的计划
包括了几乎全部的风险点的解决方案
当我把设计的初衷和实现方法一一跟他讲完以后
他被我的细致入微和周到设计折服了
他的每个担心 方案里都有应对之策
相比单一的重疾 一个方案更能让他感受到专业的价值和力量
所以 表面上 客户需要的是一个产品
其实 本质上 他们需要的是一个专业人士能体察他的忧虑和担忧
能够抚恤 安慰并用具体方案让他们彻底安心
就像一个病患去看医生一样
希望医生态度和蔼 充满了人文关怀
然后对症下药 妙手回春
保险顾问和医生一样
你的望闻问切 切身关怀 要比冷冰冰的产品 更能走到客户心里去
别忘了
前来咨询购买保险的人 其实都是情绪不稳定 充满了忧患的人
本质上 他们都是心理患者
只不过程度还不及
那些天生乐天派 没有忧患意识 不担心未来的人是不会静下心来考虑保险的
而顾问 就像心理医生一样
要给客户足够的安全感
他们才能跟你打开心扉
开诚布公家里的所有财务状况和风险情况 甚至家庭婚姻的一些担忧
在我看来
每次保险咨询 都不亚于一次心理咨询
看上去最后是用一个保险财务计划结案
但实际上 这一来二去咨询过程中 我的关心 体贴和感同身受 更是起到决定作用
我始终有个观点，每个保险顾问就是最好的计划书
他能不能与客户共情，合二为一，绝对是成交的关键
什么时候 你感觉和客户的心贴得很近很近
甚至都要顺着网络信号爬过去拥抱他一下
成交的时机就到了
而在线下面谈时 也能明显感觉到成交的气场和能量
就是你和客户的两情相悦
这是绝对不能忽视的
那些缺少了这部分温度的客户 买了互联网保险 也怅然若失
空白的这部分情感需求 迟早会被一个保险顾问填满
他们才能安心下来
感觉未来是踏实的 安全的 有人照顾的
保险计划太漫长了
一辈子呀
而且是需要雪中送炭的
是要在他们最需要的危难之际
有你挺身而出的
说实话 每个买保险的人 心里都是弱者 我也如此
面对风险 都感觉自己的无力和无奈
那些狂妄自大 刚愎自用的人是不会购买保险的
借助保险 借助顾问的服务
找个坚实的依靠
从这个意义上来说
每个和你成交的客户 都真的需要你用心照顾和对待
他们深深的期待是不容辜负的
所以 多多体谅他们吧
不要急着卖你的产品
不要打断他们的倾诉
如果在线下
就用你的眼神 语言 表情 肢体语言 抚慰他们 鼓励他们
如果在线上
就用文字 用你的真心 让他们感受到你很在乎他的一切
唯有爱 才是不可战胜的
所以 保险销售是人性关怀的过程
那些只是强势推销产品
所谓的开发背景 产品利益 促成三部曲的面谈流程
都是机器该做的
倘若保险可以这样做 很快就会被机器取代
因为机器绝对会不落一字复述所有话术
去做一个有血有肉有温度的保险顾问吧
感受到做一个人的尊严和骄傲
早课结束！
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