情况大致描述一下：

1.自己是该机构员工，老板让他去找周边其他机构接手学员；

2.他想自己接手过来，估计是跟机构内的某些老师一起合伙接；

3.现有场地因连续几个月未交租，而被房东强制收回，所以得在周边租场地经营；

4.据对方描述，机构在东莞，双减政策对于素质教育机构还不严格。

5.剩余20余万未耗课，100多个学员。未明确具体细节。

根据这些条件，你也可以先不看下面的内容，然后假设是你，是否愿意接手？可以在底部留言。

接下来从成本和数据的角度，聊一下到底该如何接手机构学员？

实际上，从去年到今年，确实有不少人在留意或者已经行动起来收倒闭机构的学员。当然，也不止今年，在教培行业还很走俏的时候，也见识到一些朋友因为收别的机构学生而踩坑的。

深入了解之后，我把这一切都归因为：投资人自身对教培行业的商业认知不足。

尤其是我经常在强调的，教育机构利润来源到底是什么？教育机构的生源代表着什么？

我想，不是大家不理解，而是不想去面对这么复杂的话题。毕竟，只要招到了学生，至少当下存活下来了。到时候的事情，到时候再说呗。

事实上，从我自身对教培行业10来年的理解，真正有经验的人，是很少愿意去接手机构！

因为他们很清楚，理论上，机构转让，无一例外都伴随着一堆负债！

所以，我们常常开玩笑，如果你想转让机构，一定要转给外行人。不仅不用承担任何未耗课的成本，或许还能从承接方那里收取一定的费用。

毕竟有些外行投资人确实因为自己实在想开机构，现在这里有一家已经装修好，团队相对成熟，且带着一堆学员，并且在不久的将来，这些“收过来的学生就能续费”的诱惑。拿出一些费用给对方也是合理的。

然后，在未来的某一天，ta发现当时的自己是多么的春虫虫。

但凡在行业内待了5年左右的都能看明白，这不是笑话！这是教培行业的常态！你没听错，这是常态！

就像很多人认为通过加盟入行创业，既有品牌效应，又有培训体系，所以能够快速回本，赚钱，赚很多的钱。是一个道理，都是教培行业的常态。

还是来举一个真实经历的案例，假设：1.某机构有100万未耗课，200多位学员；2.现有团队5人，日常成本12万；3.投资总额是80万；4.现以50万转让费，转让给你。

我想，如果你理解了什么是未耗课，未耗课会带来哪些影响，你就一定不会接手。

而假如，转让方在转让的时候，故意把未耗课金额这个关键因素隐瞒起来，你一定愿意接手。还会觉得你赚大发了。

因为正常情况下，哪怕不加盟，在超一线城市开一家培训机构，投资50万也不太可能达得到。更不用说还得付出时间、精力去装修、搭建团队，以及招过来200多位学员。

合同签订，费用缴纳结束，开始深入了解这个行业之后，你才发现自己的投资款由50万变成远高于150万（因为你的招生能力和续费能力，以及续费周期会影响现金流水的进入，从而导致你前面几个月的经营成本还得自己追加投资来垫付。）

你别钻牛角尖说，因为机构还在经营，所以未耗课不能算作投资。那我问你一句：你所有未耗课的学员要完成耗课，是否要付出去成本？学员耗课周期越长，付出的成本是不是越高？

而且，只要这一批学生还在继续上课，还未到续费阶段，是不是教室的名额就被占用了？哪怕你的招生能力再强，也没有办法突破机构可容纳学员的天花板。

也就意味着，当你的经营思维还未建构起来的时候，一下子承接越多的学生，给你带来的错觉会越重。你可能会为此去扩大团队，扩大场地。而直到真正续费的时候才发现，流失的学员远多于续费的学员。

这才是大部分人接手机构后的真相！

我相信，有些企业主是能算清楚这笔账的。

但最后为什么还是愿意接手，我想是因为大家普遍认为教培机构招生能力弱，生源少，且机构想盈利，就必须多招生。

所以一旦有人愿意把生源转过来，哪怕承担一定数量的未耗课，也是乐意的。事实上，机构的盈利能力强弱，不完全由招生决定！相反，机构负债能力强弱，一定由招生决定。这一句话得深刻理解。

教育机构之所以退出难，不是因为你招不到学生，而是因为你剩了一大堆未耗课！

而往往单次追加投资，跟未耗课金额比起来，是微乎其微，所以大部分企业主会毅然决然的选择追加投资。

但实际上，无论你追加多少次投资，只要成本把控能力和招生能力没有提高，所有的未耗课，终将在未来很长一段时间内，继续以成本或追加投资，或找接盘侠的形式了结。

明白这一点之后，再讲接手机构学生的关键点:一是退费归属问题，一定得明确。

所有转让过来的学生退费，由转让方承担，这一点得约定到协议里去。二是得明确核算完成对应未耗课，需要付出的最低的老师薪资。

理论上要从转让方手上收过来，而不是简单的用学生抵扣。房租和行政等其他开支，由接收方承担。如果无法达成一致，个人是不建议接手的。毕竟，很多企业主就是这样把自己的机构拉入泥潭。

如果要由承接方承担，那我们得清楚，我们接手机构学员，到底是冲抵了哪一部分费用？这么一说应该就很明白，它实际上就是减少了我们的获客成本和机会成本。

所以，你得非常清楚自家机构招一个学生的市场成本是多少（包括人力成本）。这是你可以折算进去的成本。如果还要折算一笔费用进去的话，那就是假如你找招生团队招对应学生量的成本。

假如最后折算出来的费用，大于未耗课金额，那你可以把差价补给对方。如果最后有缺口，那就得由对方支付。

但在教培行业，无论你多么的会算数，转让方都会回复你几个字：我有学生！我有100个学生……

好像学生就是唯一的利器，这对于行业的规范和健康发展是不利的。有学生就可以不承担自己经营能力差导致的亏损吗？就可以把锅甩给接盘侠和家长吗？

再者，还是得提醒一下:双减！不仅仅是对学科，也不仅仅是只针对某一个城市，而是全国各地一盘棋！

证照、场地合规，资金监管，或早或晚会在全国各地实施。这两点，足矣让很多机构企业主重新思考去留问题。如果确认继续运营机构，就重点回到上面两点。

最后:疫情！据我所了解，今年机构之所以难，不是因为双减，而是因为疫情。

疫情让家长收入降低，疫情导致部分企业裁员，疫情让投资和消费意愿降低。而疫情的影响什么时候能降低？谁也没法给出确切的答案。

所以，如果自己没有机构，因为能接手别人的生源，所以找场地入行创业，这种情况千万要谨慎。看起来好像只需要投入场地的钱，但实际上所有的未耗课也是一笔投资款，毕竟，只要发生了耗课，就必须支付出一切的开支。

当然，如果自身已经有了机构，就回到前3点。

教培行业，真不是我们所理解的那么简单，有学生，有场地，有老师就能做。而是要有清晰的头脑，有理性的商业思维，有吃苦耐劳的执行力，可能能够赚取到不错的利润率。

纯粹靠教育情怀和理想，终究是被行业割了韭菜，无非多少的问题。

当然，行业要进步，还是得靠很多有情怀和有商业理想的人共同来推动。只是我们也需要深入下去了解冰山下的风险。

所以，最后还是得祝大家招生满满，赚钱多多。#教育培训[超话]#

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1、庸人败于惰，能人败于傲

世上两种人必定惨败，一种是懒惰之人，另一种是骄傲之人。前者什么事都想在“明日”再做，结果总是一事无成；后者瞧不起天下所有人，自认为自己最聪明，常常招来他人的不满和怨恨，于是往往受人诋毁、咒骂，最后被恶意的诽谤所吞没。

2、不必一味讨好别人

讨好每一个人是不可能的，也是没有必要的。讨好每一个人，等于得罪每一个人。刻意去讨好别人，只会使别人产生厌恶。亲近别人要自然，“投机”心态要改变。有时间讨好，不如踏踏实实做事，讨好别人总是靠不住，自己努力才实实在在。

3、好心境是自己创造的

我们常常无法去改变别人的看法，能改变的恰恰只有我们自己。坏的生活不在于别人的罪恶，而在于我们的心情变得恶劣。让生活变好的金钥匙不在别人手里，放弃我们的怨恨和叹息，美好生活就垂手可得。我们主观上本想好好生活，可是客观上却没有好的生活，其原因是总想等待别人来改善生活。不要指望改变别人,自己做生活的主人。

4、用心做自己该做的事

人生是如此的短暂,哪有心思去浪费呢？有智慧的哲人曾经说过:“大街上有人骂我，我是连头也不回的，根本不想知道这个无聊之人!”我们既不要去伤害人家，也不要被别人的批评左右，还是按照自己的愿望，先踏踏实实学好本领再说。特别在少年时要全力以赴学本领，不要分心。

5、别总是自己跟自己过不去

学会自己欣赏自己,等于拥有了获取快乐的金钥匙。欣赏自己不是孤芳自赏，欣赏自己不是唯我独尊，欣赏自己不是自我陶醉，欣赏自己更不是固步自封------ 自己给自己一些自信，自己给自己一点愉快，自己给自己一脸微笑，何愁没有人生的快乐呢？经常要自己给自己过节，学会寻找愉悦的心情。

6、不要追逐世俗的荣誉

终生寻找所谓别人认可的东西，会永远痛失自己的快乐和幸福。庸俗的评论会湮灭自己的个性，世俗的指点会让自己不知所措。为钱而钱会使自己六亲不认，为权而权会使自己胆大妄为，为名而名会使自己巧取强夺。真实的我在刻意的追逐之中，会变成一张张碎片随风飘扬，世俗的我已变得面目可憎。

7、极端不可取

有些人常常因为忧虑过度，而导致自己精神失常；有些人却因为麻木不仁，造成自己对任何事情都无动于衷。前者常为寻找理性而痛苦，因聪明过头而衰亡，愚蠢的根源在于什么都懊悔。后者不知悔恨为何物，整天稀里糊涂地生活，活着与死去没有什么区别。

8、每个人都有自己的活法

自己的伤痛自己清楚, 自己的哀怨自己明白, 自己的快乐自己感受。也许自己眼中的地狱，却是别人眼中的天堂；也许自己眼中的天堂，却是别人眼中的地狱。生活就是这般的滑稽。不要总疑春色在人家，关键在于自己心态的调整。

9、喜欢自己才会拥抱生活

盲目自大自尊，是骄傲无知的人生，一味自暴自弃，是消极悲观的人生。了解自己比了解别人更困难，喜欢自己比喜欢别人更不容易。拥有健康的恰当的自尊心理，面对挫折会表现得格外坚强。不为外界的诱惑而丢失自我，不为一时的挫折否定自己。时时客观冷静地评价自己，每每乐观中肯地赞赏自己。若连自己都不爱，还能爱别人吗？喜欢自己吧！

10、福中有祸，祸中有福

莫被一时之得失冲昏头脑，一味陶醉于暂时的胜利。自己一定要居安思危，切莫居功自傲，洋洋得意。陶醉胜利，意味着驻足停顿，陶醉胜利，意味着失去警惕。人生路上要永不松懈，胜利仅仅是一个小小的路标。要想取得最后的胜利，只要努力，努力，再努力。莫为一时之得所迷惑，谁笑得最晚，谁笑得最开心。

11、重要的是活得充实

把每一天过好是最大的幸福，快乐源于每天的感觉良好。总忧虑明天的风险，总抹不去昨天的阴影，今天的生活怎能如意？总攀比那些不可攀比的，总幻想那些不能实现的，今天的心灵怎能安静？任何不切实际的东西，都是痛苦之源，生命的最大杀手是忧愁和焦虑。痛苦源于不充实，生活充实就不会胡思乱想。

12、愉悦的根基在自己身上

一般人总是将人生的愉悦，寄托在外界的事务上，依附于世俗的认同上。百般看重地位、财产，以及待遇、名誉等东西，自己一旦失去这些，便是沉重的打击，常会痛不欲生，其幸福和快乐的根基也随之毁灭。假如自己真是这样过生活，那么快乐离我们是相当遥远的。为什么要让别人来评价自己的快乐程度，把握好自己。

13、感觉幸福就是幸福

许多人都在刻意追求所谓的幸福；有的虽然得到了，其代价却巨大无比。许多哲人都说，幸福是种感觉，就如同“佛”就在你我心中。幸福的感觉随满足程度而递减，与人的心境、心态密切相关。先哲们说:得之愈艰、爱之愈深，拥有幸福，常思艰难。一个人总是感觉不到幸福，是自己的最大悲哀。幸福是种感觉，不知足，永不会幸福，知足者常乐！

14、别人的恩泽要牢记

目光短浅的人总是“忘恩负义”，危机时到处求助，事成之后再不露面。求人时信誓旦旦，得逞后胡作非为。这种人最被人鄙视。“忘恩负义”让朋友伤心，“忘恩负义”是急功近利的表现。“忘恩负义”只得益于一时，却会永远失信于人。切忌过河拆桥，过河拆桥会断了自己的后路。

15、凡事要留有余地

每一个人都会在自己的生命旅程中，遭遇到完全不同的“三种人”。第一种是能够理解、欣赏和器重自己的人；第二种是曲解、中伤甚至排斥自己的人；第三种人是与自己毫无关系、无关痛痒的人。第一种人对自己有知遇之恩，应当尊为师友，滴水之恩当涌泉相报。第二种人对自己造成深深的伤害，需要智慧地远离，而不是烦恼和计较。对于第三种人要以礼相待、和平共处。了解不同的人，区别对待，物以类聚，人以群分。

16、己所不欲勿施于人

把自己的主观意志强加于人，于己于人均是件痛苦的事情。以自己的威严强加自己的意志，别人只是口服而心不服，而且日久必生反抗之心。以自己的固执强加自己的意志，别人仅是默忍或是隐怒，但是日久也可能反目成仇。检讨自己的言行是否与社会和谐，才能真正得到别人的认同。人与人是不可能一致的，不要以我为中心。

17、得意不忘形，失意不失态

身处顺境必须格外谨慎，否则容易乐极生悲。人生得意的时候容易忘形，一忘形就不知道自己姓什么，于是恶念和恶行就会趁隙而入。身处逆境必须格外忍耐，否则容易早早夭折。人生失意的时候容易失态，一失态就不知道自己的未来，于是消极和绝望就会趁隙而入。笑看人生潮起潮落，守住自己的心。

18、人生应当欢乐有度

适当的娱乐活动能调节情绪，无休无止的欢乐却易转益为害。物极则反，数穷则变。“大凡快意处，即是多病处。”“棋可遣闲，易动心火”一味狂欢尽兴是肤浅的人生，换来的往往是痛苦的悔恨。尽兴有度是达观的人生。乐极生悲不局限于娱乐方面，涉及到人生的方方面面。欢乐与悲哀是伴生的，欢乐有度会使欢乐常伴。

19、多理性行事少意气用事

做事不能只凭自己的感情，做事更不能只凭自己的感觉，意气用事必有麻烦。有时自己的知觉是错的，事情并不是想象的这般简单，表象总是容易迷惑人心。理性做事不至于反复折腾，理性做事不会出现大的差错，理性做事才不会使自己后悔莫及。切记:凡事都不能太冲动!不能只跟着感觉走，多思考才能不后悔。

20、多理性行事少意气用事

做事不能只凭自己的感情，做事更不能只凭自己的感觉，意气用事必有麻烦。有时自己的知觉是错的，事情并不是想象的这般简单，表象总是容易迷惑人心。理性做事不至于反复折腾，理性做事不会出现大的差错，理性做事才不会使自己后悔莫及。切记：凡事都不能太冲动！不能只跟着感觉走，多思考才能不后悔。

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