#一起家庭教育# 【孕妇不宜参加喜庆丧葬?】中国人向来有冲喜的观念，认为孕妇最好不要参加婚礼，或吃喜庆场合的食品，否则会被"冲到"，而且，对于孕妇参加葬礼更视为大忌。然而，这些禁忌其实没有科学依据。不过，有时候医生也会建议孕妇不要去这些场合，是因为担心孕妇的情绪会太激动不利于孕妇和胎儿的健康。
小心套路！北京商场游乐场外，这一群人专选孩子搭讪
北京日报客户端
“您家孩子这么漂亮，像个小明星一样，我们有节目录制，还有一个名额，带孩子去面试一下吧。”在朝阳大悦城门前，几个年轻人看到父母带着孩子便会上前搭讪。
孩子可以参加节目录制，也可以让孩子有机会走上明星路，并且参加节目等都是免费的。这样与童星星探的偶遇，在许多大型商场附近时常上演。
禁不住“星探”的夸赞、明星梦、免费录制的诱惑，一些家长留下电话并约好试镜时间。试镜后，负责面试的老师则表示孩子有明星的潜质与天赋，参加其机构组织的培训班，表演、模特等不同的培训会让孩子得到更加系统的训练。
记者调查发现，“童星星探”都背靠着一家培训机构，面试只是为了日后培训的幌子。能否录制节目仍有很多未知数，而录制的节目多是自制短片。在合同签订中也有一些模糊设计，使得家长在维权中存在困难。
偶遇
夸赞孩子漂亮 免费录制节目
周末的午后，朝阳大悦城门前几个年轻人看到带着孩子的家长，便凑到面前对孩子进行一番夸赞。
“小朋友长得好漂亮啊，我们正好是传媒公司，需要这样的小朋友去参加电视台的节目录制。”一名自称是童星星探的年轻人凑到刘女士身边，第一次碰到星探，又被一番夸赞后，刘女士挺兴奋，留了联系方式，并加了对方微信。
同样的剧情在蓝色港湾也曾出现，丛女士在这里也“偶遇”了童星星探。
“这孩子气质真好，一看就能歌善舞，很有明星相。”一名“童星星探”蹲下身子，一边说着话一边把一个小玩具塞到丛女士5岁的女儿手中。开始自报家门，自称为传媒公司星探，发掘漂亮的孩子参加节目录制，并且录制是免费的。“您可以带着孩子去试镜，我觉着这孩子试镜没问题。”
丛女士在小区的妈妈群中谈起遇到的星探，询问是否要去试镜。一下子引燃了妈妈群的谈论热情，许多家长在大型商场门前、玩具店门前遇到过类似的经历。关键词都极为相似，“星探”、“漂亮”、“小明星”、“电视台节目”、“免费”。
一名家长表示，6岁的儿子也曾被“星探”瞄上，其自称传媒公司正在储备小演员，有机会免费参加节目录制，所剩的名额已经十分有限。“这孩子这么有灵气，完全可以去参加一下，也能让孩子增加见识。”
禁不住“星探”的推荐，这名家长也留下了电话，并互加了微信。“反正是免费试镜，录节目也免费，那就约着去试试呗。这个‘星探’说的也挺艺术的，试镜成功与否都可以视为一种社会实践，让孩子多参与其中，还给看了官网上很多孩子参加节目录制的视频和照片。”
怂恿
老师登场动员 培训一万起步
留下电话后，“星探”便会给家长发去面试通知的短信，约好时间与地点。
“星探”在商场、游乐园等地不断地物色小朋友后，无一例外地被邀请去影视公司、传媒公司试镜。
丛女士的女儿对着一台大摄像机，进行了一分钟自我介绍后，又连唱带跳地表演了一段节目。表演结束后，一名老师拿着一个记录本来到了丛女士与女儿面前，跟她聊起孩子在表演中的优点和缺点。“这个孩子很可爱，形象也好，很有天赋和表演欲，也有一些基础，但是并不系统。孩子还有些怯场，如果参加了培训，性格就会有很大的改善，可以向演艺的方向发展了。”
老师拿出了公司培训后的小演员表演的节目给丛女士观看，边看边指出女儿与小演员的差距。
在这家位于国贸附近的影视公司宣传墙上，到处贴着小演员们拍戏的照片。宣传墙上还贴着培训老师的照片与简历，几乎都有着七八年的教学经验，并且是专业院校的科班毕业生。
在介绍了这些信息后，老师开始说起了重头戏。“有了天赋，也需要后天进行培训包装，有合适的节目就会让小演员出镜。”
这名老师列出的课程最少包括36个课时，包括曲艺培训、肢体训练、台词训练等，费用最少为一万三千元。
离开培训机构，丛女士在与上课家长闲聊时发现，在这家机构中，大多数的孩子都是被“星探”在公共场所偶遇后带到这里的。
在丛女士看来，“星探”对所有的家长都说孩子具有潜质和天赋，而想录制节目是需要参加培训才能做到，但是什么时候可以出镜，却语焉不详。
一家在劲松附近的影视公司的工作人员表示，孩子需要面试，面试通过后才能有培训出镜的机会。“不能通过面试，连培训的机会都没有。”
调查中，一家童星网的工作人员则开出了十几万元的费用，这包括培训、包装以及宣传。
套路
面试是个幌子 自制短剧交差
一家在常营附近的传媒公司在招聘“童星招募童星签约”的职位。
记者以应聘者身份与其取得了联系，在经过两次身份信息确认后，一名经理向记者介绍工作性质。
这名经理表示，工作的性质主要是开发童星市场，向家长主动推荐公司业务，招募童星。在大型商场、游乐场外发现孩子，让他们参加面试，最终的目的是让他们能参加公司的培训。“你的工作就是销售，领到公司最终签约了，就可以拿到提成，做得好的一个月可以拿到一万元左右。”
当记者询问如何选择目标人群时，这名经理介绍着经验，对于目标人员的选择很重要，首先要发现那些穿着漂亮的孩子，并对孩子进行夸赞，这样父母就很开心。“还要强调正规的影视公司，与很多卫视合作，有很多机会去免费录制节目。穿着好的孩子，家里应该有一定的经济实力，愿意为孩子在这方面投入。”
对多家打造童星的传媒公司调查后发现，在其宣传中都会声称为“某卫视的演播厅”、“与某节目共同招募小演员”等信息。
一名影视业内人士表示，声称与电视台合作会更加吸引家长的眼球，但是最终能否出镜则很难说，或者声称是主要演员，但是参与录制时只有一两个镜头而已。一些公司自己会弄一些自制短剧进行拍摄，挂在官网上就算是让孩子参与节目录制了。
面试其实是个幌子，让家长觉得孩子通过层层选拔胜出后的不易，进而愿意为孩子表现出的天赋投入。“承诺与现实基本上两码事，弄到公司来，交了钱后家长说了就不算了，这也是一些童星培训机构惯用的套路。从免费试镜，到最终的培训、演出形成了童星包装的产业链。”
提醒
合同设计模糊 家长维权困难
键入“童星、培训”关键词，童星网、童星缘、童星站等打造童星的网站就会出现。
在一家公司网站中，“童星推荐”在显著位置，罗列着该公司小演员参与的电视节目、电视剧等拍摄的照片。并称该公司以提高儿童演员的表演技能，全面提高孩子的综合素质，从中发现影视新星为目标。
在童星培训机构的不断出现后，相应的合同纠纷也不断出现。北京京禧律师事务所律师刘洋表示，打造童星抓住了家长心中“明星梦”的心理，一些公司在合同设计之初就留下了对自身有利的模糊地方和空间，使得他们在操作中弹性空间很大。当家长在发现口头承诺与现实不符，打算通过法律途径解决时，却发现在合同中规定得十分模糊，使得家长维权困难。而商家则利用这样的空间获得利润，造成孩子与家长精神与财产上的损害。
中国青少年研究中心家庭教育首席专家孙云晓表示，在青少年的培养中，家长不能采取过于功利的方式进行，仍需遵循孩子成长的正常路径。童星培训反映出一些家长不理智的心态，也反映出社会整体的氛围对一些家长潜移默化的影响。希望孩子可以通过某种捷径获得更大的利益，但是很多机构的承诺与实际不相吻合。许多打着制造童星为名的培训，实际上背后的初衷就是利用家长的心理而达到收费赚钱的目的。
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“您家孩子这么漂亮，像个小明星一样，我们有节目录制，还有一个名额，带孩子去面试一下吧。”在朝阳大悦城门前，几个年轻人看到父母带着孩子便会上前搭讪。
孩子可以参加节目录制，也可以让孩子有机会走上明星路，并且参加节目等都是免费的。这样与童星星探的偶遇，在许多大型商场附近时常上演。
禁不住“星探”的夸赞、明星梦、免费录制的诱惑，一些家长留下电话并约好试镜时间。试镜后，负责面试的老师则表示孩子有明星的潜质与天赋，参加其机构组织的培训班，表演、模特等不同的培训会让孩子得到更加系统的训练。
记者调查发现，“童星星探”都背靠着一家培训机构，面试只是为了日后培训的幌子。能否录制节目仍有很多未知数，而录制的节目多是自制短片。在合同签订中也有一些模糊设计，使得家长在维权中存在困难。
偶遇
夸赞孩子漂亮 免费录制节目
周末的午后，朝阳大悦城门前几个年轻人看到带着孩子的家长，便凑到面前对孩子进行一番夸赞。
“小朋友长得好漂亮啊，我们正好是传媒公司，需要这样的小朋友去参加电视台的节目录制。”一名自称是童星星探的年轻人凑到刘女士身边，第一次碰到星探，又被一番夸赞后，刘女士挺兴奋，留了联系方式，并加了对方微信。
同样的剧情在蓝色港湾也曾出现，丛女士在这里也“偶遇”了童星星探。
“这孩子气质真好，一看就能歌善舞，很有明星相。”一名“童星星探”蹲下身子，一边说着话一边把一个小玩具塞到丛女士5岁的女儿手中。开始自报家门，自称为传媒公司星探，发掘漂亮的孩子参加节目录制，并且录制是免费的。“您可以带着孩子去试镜，我觉着这孩子试镜没问题。”
丛女士在小区的妈妈群中谈起遇到的星探，询问是否要去试镜。一下子引燃了妈妈群的谈论热情，许多家长在大型商场门前、玩具店门前遇到过类似的经历。关键词都极为相似，“星探”、“漂亮”、“小明星”、“电视台节目”、“免费”。
一名家长表示，6岁的儿子也曾被“星探”瞄上，其自称传媒公司正在储备小演员，有机会免费参加节目录制，所剩的名额已经十分有限。“这孩子这么有灵气，完全可以去参加一下，也能让孩子增加见识。”
禁不住“星探”的推荐，这名家长也留下了电话，并互加了微信。“反正是免费试镜，录节目也免费，那就约着去试试呗。这个‘星探’说的也挺艺术的，试镜成功与否都可以视为一种社会实践，让孩子多参与其中，还给看了官网上很多孩子参加节目录制的视频和照片。”
怂恿
老师登场动员 培训一万起步
留下电话后，“星探”便会给家长发去面试通知的短信，约好时间与地点。
“星探”在商场、游乐园等地不断地物色小朋友后，无一例外地被邀请去影视公司、传媒公司试镜。
丛女士的女儿对着一台大摄像机，进行了一分钟自我介绍后，又连唱带跳地表演了一段节目。表演结束后，一名老师拿着一个记录本来到了丛女士与女儿面前，跟她聊起孩子在表演中的优点和缺点。“这个孩子很可爱，形象也好，很有天赋和表演欲，也有一些基础，但是并不系统。孩子还有些怯场，如果参加了培训，性格就会有很大的改善，可以向演艺的方向发展了。”
老师拿出了公司培训后的小演员表演的节目给丛女士观看，边看边指出女儿与小演员的差距。
在这家位于国贸附近的影视公司宣传墙上，到处贴着小演员们拍戏的照片。宣传墙上还贴着培训老师的照片与简历，几乎都有着七八年的教学经验，并且是专业院校的科班毕业生。
在介绍了这些信息后，老师开始说起了重头戏。“有了天赋，也需要后天进行培训包装，有合适的节目就会让小演员出镜。”
这名老师列出的课程最少包括36个课时，包括曲艺培训、肢体训练、台词训练等，费用最少为一万三千元。
离开培训机构，丛女士在与上课家长闲聊时发现，在这家机构中，大多数的孩子都是被“星探”在公共场所偶遇后带到这里的。
在丛女士看来，“星探”对所有的家长都说孩子具有潜质和天赋，而想录制节目是需要参加培训才能做到，但是什么时候可以出镜，却语焉不详。
一家在劲松附近的影视公司的工作人员表示，孩子需要面试，面试通过后才能有培训出镜的机会。“不能通过面试，连培训的机会都没有。”
调查中，一家童星网的工作人员则开出了十几万元的费用，这包括培训、包装以及宣传。
套路
面试是个幌子 自制短剧交差
一家在常营附近的传媒公司在招聘“童星招募童星签约”的职位。
记者以应聘者身份与其取得了联系，在经过两次身份信息确认后，一名经理向记者介绍工作性质。
这名经理表示，工作的性质主要是开发童星市场，向家长主动推荐公司业务，招募童星。在大型商场、游乐场外发现孩子，让他们参加面试，最终的目的是让他们能参加公司的培训。“你的工作就是销售，领到公司最终签约了，就可以拿到提成，做得好的一个月可以拿到一万元左右。”
当记者询问如何选择目标人群时，这名经理介绍着经验，对于目标人员的选择很重要，首先要发现那些穿着漂亮的孩子，并对孩子进行夸赞，这样父母就很开心。“还要强调正规的影视公司，与很多卫视合作，有很多机会去免费录制节目。穿着好的孩子，家里应该有一定的经济实力，愿意为孩子在这方面投入。”
对多家打造童星的传媒公司调查后发现，在其宣传中都会声称为“某卫视的演播厅”、“与某节目共同招募小演员”等信息。
一名影视业内人士表示，声称与电视台合作会更加吸引家长的眼球，但是最终能否出镜则很难说，或者声称是主要演员，但是参与录制时只有一两个镜头而已。一些公司自己会弄一些自制短剧进行拍摄，挂在官网上就算是让孩子参与节目录制了。
面试其实是个幌子，让家长觉得孩子通过层层选拔胜出后的不易，进而愿意为孩子表现出的天赋投入。“承诺与现实基本上两码事，弄到公司来，交了钱后家长说了就不算了，这也是一些童星培训机构惯用的套路。从免费试镜，到最终的培训、演出形成了童星包装的产业链。”
提醒
合同设计模糊 家长维权困难
键入“童星、培训”关键词，童星网、童星缘、童星站等打造童星的网站就会出现。
在一家公司网站中，“童星推荐”在显著位置，罗列着该公司小演员参与的电视节目、电视剧等拍摄的照片。并称该公司以提高儿童演员的表演技能，全面提高孩子的综合素质，从中发现影视新星为目标。
在童星培训机构的不断出现后，相应的合同纠纷也不断出现。北京京禧律师事务所律师刘洋表示，打造童星抓住了家长心中“明星梦”的心理，一些公司在合同设计之初就留下了对自身有利的模糊地方和空间，使得他们在操作中弹性空间很大。当家长在发现口头承诺与现实不符，打算通过法律途径解决时，却发现在合同中规定得十分模糊，使得家长维权困难。而商家则利用这样的空间获得利润，造成孩子与家长精神与财产上的损害。
中国青少年研究中心家庭教育首席专家孙云晓表示，在青少年的培养中，家长不能采取过于功利的方式进行，仍需遵循孩子成长的正常路径。童星培训反映出一些家长不理智的心态，也反映出社会整体的氛围对一些家长潜移默化的影响。希望孩子可以通过某种捷径获得更大的利益，但是很多机构的承诺与实际不相吻合。许多打着制造童星为名的培训，实际上背后的初衷就是利用家长的心理而达到收费赚钱的目的。
【经典营销案例:能力如何快速提高！】
能力可以快速提高
作为销售代表，仅有积极的心态是不可能能赢得定单的。在第一个案例中，赢得定单的另一个重要的原因是标书的质量以及报价策略的成功。销售代表收集了竞争对手的资料和价格，分析客户的心理，制定正确的报价策略，做出高质量的标书。这一切都需要具备超过竞争对手的销售技能。积极的心态、坚定的信念和技能是支撑成功的三根支柱，对于成功缺一不可。心态和信念是人在生活中不断磨练和积累的，技能则可以迅速提高并使销售代表超越竞争者取得胜利。在商业竞争中很难评判积极的心态、强烈的信念和技能三者孰重孰轻。销售技能往往成为决定成败的关键。
相对于心态和信念，能力的提高更容易。心态和信念决定于人的成长环境，例如家庭教育和朋友的影响，在加入企业之后面临如何将自己的目标与企业目标相适应的问题。能力相对简单一些，不同的职务需要不同的能力，根据职责对这些技能进行组合的结果就是技能模型。跨国公司都有专门研究销售代表技能模型以及通过提高技能提高业绩的机构。技能模型不仅仅用于培训，而且用于招聘、对员工的辅导以及员工升职的综合评定。分析技能模型后，可以发现销售代表需要的销售技能只有十多个，其中包括五项基本素质和能力，公司往往通过招聘来筛选符合条件的新员工，其他的是销售技能，通过培训，这些销售技能可以迅速提高。下面五个素质和技能是销售代表必须具备的基本条件，但它们并非是销售代表所专有的。
五项基本的素质和能力
第一项是知己所长。
每个人都有各自的缺点和长处，人们年轻时并不了解自己，随着阅历日渐丰富，人们开始发现自己的薄弱和擅长之处，有志者会时常留意自己的弱点并设法弥补。但是没有十全十美的人，每个人都有不擅长的领域，也都有自己的优势所在，关键是如何发现擅长之处，从而扬长避短。有成就的人首先了解自己的特点，对于自己不擅长的领域，往往可以通过别人弥补。一般来讲，人们对自己的认识会经历三个阶段：第一个阶段是不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里;第二个阶段是知而改，即知道自己的缺点，并努力改进自己的缺点;第三个阶段是扬长避短，在擅长的领域发挥自己的优势，避免从事自己不擅长的领域。
第二项是沟通技能。
有的时候，一些拥有一流的头脑但缺乏沟通技能的人的成绩可能不如一个头脑二流但很善于与人沟通的人。在公司里获得成功的人，必定是那些擅长使用公司资源的人，获取别人的支持很大程度上取决于沟通能力。
第三项是基本商业知识。
销售代表首先要了解本公司的基本情况，因为客户在做出采购决定时需要了解这些情况，例如研究和开发、生产、运输和售后服务体系等。公司的基本情况包括：经营模式、文化和理念、公司历史、长期的目标、各种规定和制度以及主要部门的职能。大多数公司通常会安排新员工培训，这是销售代表了解公司的最好时机，而且这些资料不会经常变化，可以满足两三年内销售代表的需求。销售代表还需要了解本行业的情况：这个行业的趋势是什么?客户在哪里?客户采购产品的用途?自己的公司处于本行业的什么位置?销售代表也要了解竞争对手的情况：他们产品和方案的特点是什么?他们的客户群有哪些?这些知识将决定销售代表在销售过程中的判断。公司很难在这方面提供完整的培训，销售代表应该至少订购一份本行业界的权威报纸来了解这些基本的商业知识。
第四项是正直和信用。
正直和信用对销售代表的长期发展具有决定性的意义，是获得长期发展的基础。诚实和信用的定义是，无论在有人监督还是无人监督的情况下，一个人都在做着同样的自己认为重要的事。
销售代表如果希望在这个行业获得长期地发展和成功，销售代表一定要做到：老老实实对客户;老老实实对公司;老老实实对同事;老老实实对上级;老老实实对合作伙伴。
正直与诚信不意味着没有策略。销售代表应该注意：第一、针对不同的人和情形，销售代表可以从不同的角度阐述自己的观点;第二、不同的事情有不同的重要性和优先级，销售代表应该根据优先级分配时间和资源;第三、追求双赢，销售代表不仅仅要保护自己公司的利益，也应该保护客户的利益。从长期来讲，只有更好地保护客户的利益，销售代表才能保护自己公司的利益。为了确保双赢，销售代表应当与客户、老板、其他部门同事保持顺畅的沟通，确保他们知道相互的立场和优先级。
销售代表对客户的信用建立在遵守承诺上。遵守承诺的第一步是小心承诺、承诺一定不要超出能够兑现的范围。最简单和有效的办法是尽量减少承诺，但应超值交付。这样，销售代表渐渐地可以同客户及在自己的公司里建立起信用。这种信用将会对销售代表的长期发展十分有益。
第五项是技术知识。
不同行业的销售代表需要不同的技术知识，而且销售代表、研发人员和技术支持/服务人员对技术的了解是不同的。一般来讲，销售代表对技术知识的掌握是分三个阶段。第一个阶段是产品知识。销售代表需要向客户清晰地介绍自己公司各种产品的特性、益处、与竞争对手的区别和优势，这是对销售代表技术知识方面最基本的要求。公司总会不断地推出新产品来满足不断变化的客户的需求，因此销售代表需要不断地补充产品的知识。通常，公司推出新产品的时候都会安排有关产品的培训，销售代表只要参加这些技术培训就可以获得新产品知识。第二个阶段是系统分析，客户买产品是为了满足业务的需要。例如客户建一栋大楼需要采购建筑材料，对于不同的大楼应该推荐不同的建筑材料，八十层的高楼所需要的水泥就不同于三层的小楼。销售代表应该根据客户的需求帮助客户设计出系统，并根据客户的需求向客户介绍产品和服务。如果销售代表放弃需求分析和系统分析，将不得不在下一步销售时步入竞争对手布下的战场。第三个阶段是行业解决方案。行业解决方案指客户为了满足业务需求采取的行动计划。其中不仅仅包含产品，还包括业务流程、安装实施、人员培训和售后服务与支持。如果销售代表能详悉客户所在行业的各种解决方案并能够根据客户在行业中的竞争状况提供有益的建议，销售代表实际上在帮助客户取得长期的成功。这时，客户将把这个销售代表视为值得信赖的合作伙伴。
通常在公司招聘销售代表的时候，公司认为一个应聘者已经具备上述五个素质和基本技能时，才会聘用他作为该公司的销售代表。这五个基本的素质和能力对销售代表的销售业绩非常关键，但是最终能够迅速提高销售业绩的关键因素是销售技能的提高。
业绩与技能、信念和心态之间的关系就象浮在海上的冰山。销售业绩是浮在水面以上的部分，人人都可以看见，其实真正决定业绩的是水下看不到的因素，这些就是技能、积极的心态和信念。只有提高这三个决定业绩的因素，才可以提高销售业绩。
能力可以快速提高
作为销售代表，仅有积极的心态是不可能能赢得定单的。在第一个案例中，赢得定单的另一个重要的原因是标书的质量以及报价策略的成功。销售代表收集了竞争对手的资料和价格，分析客户的心理，制定正确的报价策略，做出高质量的标书。这一切都需要具备超过竞争对手的销售技能。积极的心态、坚定的信念和技能是支撑成功的三根支柱，对于成功缺一不可。心态和信念是人在生活中不断磨练和积累的，技能则可以迅速提高并使销售代表超越竞争者取得胜利。在商业竞争中很难评判积极的心态、强烈的信念和技能三者孰重孰轻。销售技能往往成为决定成败的关键。
相对于心态和信念，能力的提高更容易。心态和信念决定于人的成长环境，例如家庭教育和朋友的影响，在加入企业之后面临如何将自己的目标与企业目标相适应的问题。能力相对简单一些，不同的职务需要不同的能力，根据职责对这些技能进行组合的结果就是技能模型。跨国公司都有专门研究销售代表技能模型以及通过提高技能提高业绩的机构。技能模型不仅仅用于培训，而且用于招聘、对员工的辅导以及员工升职的综合评定。分析技能模型后，可以发现销售代表需要的销售技能只有十多个，其中包括五项基本素质和能力，公司往往通过招聘来筛选符合条件的新员工，其他的是销售技能，通过培训，这些销售技能可以迅速提高。下面五个素质和技能是销售代表必须具备的基本条件，但它们并非是销售代表所专有的。
五项基本的素质和能力
第一项是知己所长。
每个人都有各自的缺点和长处，人们年轻时并不了解自己，随着阅历日渐丰富，人们开始发现自己的薄弱和擅长之处，有志者会时常留意自己的弱点并设法弥补。但是没有十全十美的人，每个人都有不擅长的领域，也都有自己的优势所在，关键是如何发现擅长之处，从而扬长避短。有成就的人首先了解自己的特点，对于自己不擅长的领域，往往可以通过别人弥补。一般来讲，人们对自己的认识会经历三个阶段：第一个阶段是不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里;第二个阶段是知而改，即知道自己的缺点，并努力改进自己的缺点;第三个阶段是扬长避短，在擅长的领域发挥自己的优势，避免从事自己不擅长的领域。
第二项是沟通技能。
有的时候，一些拥有一流的头脑但缺乏沟通技能的人的成绩可能不如一个头脑二流但很善于与人沟通的人。在公司里获得成功的人，必定是那些擅长使用公司资源的人，获取别人的支持很大程度上取决于沟通能力。
第三项是基本商业知识。
销售代表首先要了解本公司的基本情况，因为客户在做出采购决定时需要了解这些情况，例如研究和开发、生产、运输和售后服务体系等。公司的基本情况包括：经营模式、文化和理念、公司历史、长期的目标、各种规定和制度以及主要部门的职能。大多数公司通常会安排新员工培训，这是销售代表了解公司的最好时机，而且这些资料不会经常变化，可以满足两三年内销售代表的需求。销售代表还需要了解本行业的情况：这个行业的趋势是什么?客户在哪里?客户采购产品的用途?自己的公司处于本行业的什么位置?销售代表也要了解竞争对手的情况：他们产品和方案的特点是什么?他们的客户群有哪些?这些知识将决定销售代表在销售过程中的判断。公司很难在这方面提供完整的培训，销售代表应该至少订购一份本行业界的权威报纸来了解这些基本的商业知识。
第四项是正直和信用。
正直和信用对销售代表的长期发展具有决定性的意义，是获得长期发展的基础。诚实和信用的定义是，无论在有人监督还是无人监督的情况下，一个人都在做着同样的自己认为重要的事。
销售代表如果希望在这个行业获得长期地发展和成功，销售代表一定要做到：老老实实对客户;老老实实对公司;老老实实对同事;老老实实对上级;老老实实对合作伙伴。
正直与诚信不意味着没有策略。销售代表应该注意：第一、针对不同的人和情形，销售代表可以从不同的角度阐述自己的观点;第二、不同的事情有不同的重要性和优先级，销售代表应该根据优先级分配时间和资源;第三、追求双赢，销售代表不仅仅要保护自己公司的利益，也应该保护客户的利益。从长期来讲，只有更好地保护客户的利益，销售代表才能保护自己公司的利益。为了确保双赢，销售代表应当与客户、老板、其他部门同事保持顺畅的沟通，确保他们知道相互的立场和优先级。
销售代表对客户的信用建立在遵守承诺上。遵守承诺的第一步是小心承诺、承诺一定不要超出能够兑现的范围。最简单和有效的办法是尽量减少承诺，但应超值交付。这样，销售代表渐渐地可以同客户及在自己的公司里建立起信用。这种信用将会对销售代表的长期发展十分有益。
第五项是技术知识。
不同行业的销售代表需要不同的技术知识，而且销售代表、研发人员和技术支持/服务人员对技术的了解是不同的。一般来讲，销售代表对技术知识的掌握是分三个阶段。第一个阶段是产品知识。销售代表需要向客户清晰地介绍自己公司各种产品的特性、益处、与竞争对手的区别和优势，这是对销售代表技术知识方面最基本的要求。公司总会不断地推出新产品来满足不断变化的客户的需求，因此销售代表需要不断地补充产品的知识。通常，公司推出新产品的时候都会安排有关产品的培训，销售代表只要参加这些技术培训就可以获得新产品知识。第二个阶段是系统分析，客户买产品是为了满足业务的需要。例如客户建一栋大楼需要采购建筑材料，对于不同的大楼应该推荐不同的建筑材料，八十层的高楼所需要的水泥就不同于三层的小楼。销售代表应该根据客户的需求帮助客户设计出系统，并根据客户的需求向客户介绍产品和服务。如果销售代表放弃需求分析和系统分析，将不得不在下一步销售时步入竞争对手布下的战场。第三个阶段是行业解决方案。行业解决方案指客户为了满足业务需求采取的行动计划。其中不仅仅包含产品，还包括业务流程、安装实施、人员培训和售后服务与支持。如果销售代表能详悉客户所在行业的各种解决方案并能够根据客户在行业中的竞争状况提供有益的建议，销售代表实际上在帮助客户取得长期的成功。这时，客户将把这个销售代表视为值得信赖的合作伙伴。
通常在公司招聘销售代表的时候，公司认为一个应聘者已经具备上述五个素质和基本技能时，才会聘用他作为该公司的销售代表。这五个基本的素质和能力对销售代表的销售业绩非常关键，但是最终能够迅速提高销售业绩的关键因素是销售技能的提高。
业绩与技能、信念和心态之间的关系就象浮在海上的冰山。销售业绩是浮在水面以上的部分，人人都可以看见，其实真正决定业绩的是水下看不到的因素，这些就是技能、积极的心态和信念。只有提高这三个决定业绩的因素，才可以提高销售业绩。
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