【只因少吃一个鸡蛋，木匠在梁上做了手脚，最终自食其果
传】
清朝康熙年间，杭州府西郊住着一户人家，主人公姓史，人们都称他为史老汉。史老汉夫妇二人年近半百，膝下只有一个儿子，眼看儿子已经长到十七八岁，到了该婚配的年龄，史老汉就琢磨着将那土坯房翻新一下，这样到时媒婆提亲的时候也有面子。
翻新房子对于一个普通的农户家庭来说，不是一件小事，几乎耗尽了史老汉多年的积蓄。泥瓦匠是史老汉在附近村里找来的，每天蒸馒头、准备些时令蔬菜招待他们。墙体完工之后，史老汉又从外地请来一个知名的木匠来给自家上梁。在以前的那个年代，没有机械设备辅助，上梁是个技术活，并不是谁都能干得了。
那木匠姓雀名德，人们都称他为雀师傅。这个名叫雀德的木匠确实有两下子，现在墙的顶端搭起了木架，然后又装上了一些木轮，木轮上又缠上些绳索，其他工匠都很好奇他要干什么，等雀德将一切整理完毕，示意过来两个人帮忙，就这样几个人没怎么费力气就把一人多粗的房梁给拉了上去，大家纷纷称奇。其实用现在的知识来解读的话，雀德的物理知识学得肯定非常好，懂得用滑轮和杠杆省力。
房梁拉上去只是开始，在房梁上开槽架屋山搭椽木才是关键，就这样雀德一连在房上干了三天。史老汉见雀德辛苦，就在每天吃早饭的时候，给他碗里多放一枚鸡蛋。因为史老汉家就一只下蛋的母鸡，一天下一枚蛋。平时史老汉都是将鸡蛋攒起来，到集市上换些钱补贴家用的。雀德看到别人碗里都没有鸡蛋，只有自己碗里有，心中不免有几分得意，干活的时候也格外细心。
第三天的时候，屋顶木工结构即将完工，可是雀德发现这次碗里并没有鸡蛋，而且似乎菜也少了许多。雀德以为史老汉是抠门心疼自己的鸡蛋，或者是史老汉对自己的手艺不满意，所以才这样对自己。雀德饭吃了一半肚子都气饱了，一个人爬到屋顶上叮叮当当干起活来。史老汉还在下面喊：“雀师傅，不着急，吃饱饭再干吧。”那雀德在屋顶上也不言语，只顾叮叮当当敲个不停，好像是在凿孔。
等到中午的时候，房顶结构终于完工，就只剩下贴瓦了，快的话当天下午就建成了。雀德铁着脸来到史老汉面前准备结账走人，史老汉热情地拉着雀德的手说：“雀师傅，别慌着走啊，这两天你确实费心了。房梁是房屋的骨架，您手艺果然高超，老朽感激不尽。我特意炖了只老母鸡，吃了再走不迟。”雀德听到这突然刷地一下脸就红了，席间史老汉又特意给雀德加了个鸡腿，雀德更是坐立不安面红耳赤。
原来，雀德以为史老汉没给自己加鸡蛋，以为是对自己有意见。于是就在房梁上刻了一只狼，随后雀德又咬破自己的手指滴在木槽里，《鲁班书》里记载“血狼一出，必有死伤”，雀德企图用邪术来报复史老汉。谁知原来史老汉将家里唯一的一只母鸡给杀了，用它来招待自己，死鸡又怎么会下蛋呢？可恨自己错怪了好人，《鲁班书》里还记载着“如果要想阻止法术，需要征得房主的谅解，并准备好香蜡纸马送走请来的邪祟。”
雀德此时心里万分纠结，如果将事情告诉史老汉，恐怕自己难免会遭到一阵毒打，自己从此声名扫地，恐怕再也难以在此行当立足了。最后雀德牙一咬心一横，吃完饭接过史老汉递过来的银子，转身就走了，史老汉目送很远才回家。下午贴瓦进行得很顺利，天黑的时候屋顶已经全部完工了。史老汉给所有工人结算完工资，一家三口就在新屋的客厅里吃饭。
门的后面放着一个叉稻草用的钢叉，正靠在墙边。这时，本来卧在院中的黄狗突然狂吠不止，史老汉起身到院里查看，史老汉刚一起身，那原本静静靠在墙边的钢叉稳稳地倒在座上，倘若史老汉晚起身半点，那钢叉就叉在他后脑勺上了。史老汉吓得一个激灵，拍着胸脯说道：“真是大难不死，看来是咱们家狗子救了我。”那黄狗见主人过来，摇着尾巴撒娇，史老汉感激地抚摸着它的头。
第二天，人们在山路上发现了雀德的尸体，看样子是被野兽之类袭击过。有人感觉他死得可惜了，这么好的一个木匠师傅。也有人说：“说不定他是做了啥亏心事，这么多年以来没有见过猛兽伤人事件，怎么偏偏他就遇见了？”史老汉听闻之后也是一阵伤心，多么好的一个师傅啊，如果不是给自己建房子恐怕也不会遭此一难，为此史老汉难过了许久。后来史老汉家的黄狗老死了，史家人对黄狗有感情，就把它的项圈挂到房梁下的墙上，一直到房屋拆掉都没有取下来过，史老汉家再也没有遇到过什么稀奇古怪的事情。
后记：一物降一物，狼是怕狗的。正所谓：邪不压正，天道在人间。木匠雀德小肚鸡肠，企图用邪术残害他人最后自食其果，史老汉心地善良、待人真诚最后得天地庇佑，平安无事。也许这一切都是巧合，但我相信：善有善报，恶有恶报；因果循环，真实不虚。
本故事为原创民间故事，纯属文学创作，故事情节均为虚构，旨在丰富读者业余生活，寓教于乐，请勿与封建迷信对号入座。 #焦点论坛[超话]##焦点论坛话题#
传】
清朝康熙年间，杭州府西郊住着一户人家，主人公姓史，人们都称他为史老汉。史老汉夫妇二人年近半百，膝下只有一个儿子，眼看儿子已经长到十七八岁，到了该婚配的年龄，史老汉就琢磨着将那土坯房翻新一下，这样到时媒婆提亲的时候也有面子。
翻新房子对于一个普通的农户家庭来说，不是一件小事，几乎耗尽了史老汉多年的积蓄。泥瓦匠是史老汉在附近村里找来的，每天蒸馒头、准备些时令蔬菜招待他们。墙体完工之后，史老汉又从外地请来一个知名的木匠来给自家上梁。在以前的那个年代，没有机械设备辅助，上梁是个技术活，并不是谁都能干得了。
那木匠姓雀名德，人们都称他为雀师傅。这个名叫雀德的木匠确实有两下子，现在墙的顶端搭起了木架，然后又装上了一些木轮，木轮上又缠上些绳索，其他工匠都很好奇他要干什么，等雀德将一切整理完毕，示意过来两个人帮忙，就这样几个人没怎么费力气就把一人多粗的房梁给拉了上去，大家纷纷称奇。其实用现在的知识来解读的话，雀德的物理知识学得肯定非常好，懂得用滑轮和杠杆省力。
房梁拉上去只是开始，在房梁上开槽架屋山搭椽木才是关键，就这样雀德一连在房上干了三天。史老汉见雀德辛苦，就在每天吃早饭的时候，给他碗里多放一枚鸡蛋。因为史老汉家就一只下蛋的母鸡，一天下一枚蛋。平时史老汉都是将鸡蛋攒起来，到集市上换些钱补贴家用的。雀德看到别人碗里都没有鸡蛋，只有自己碗里有，心中不免有几分得意，干活的时候也格外细心。
第三天的时候，屋顶木工结构即将完工，可是雀德发现这次碗里并没有鸡蛋，而且似乎菜也少了许多。雀德以为史老汉是抠门心疼自己的鸡蛋，或者是史老汉对自己的手艺不满意，所以才这样对自己。雀德饭吃了一半肚子都气饱了，一个人爬到屋顶上叮叮当当干起活来。史老汉还在下面喊：“雀师傅，不着急，吃饱饭再干吧。”那雀德在屋顶上也不言语，只顾叮叮当当敲个不停，好像是在凿孔。
等到中午的时候，房顶结构终于完工，就只剩下贴瓦了，快的话当天下午就建成了。雀德铁着脸来到史老汉面前准备结账走人，史老汉热情地拉着雀德的手说：“雀师傅，别慌着走啊，这两天你确实费心了。房梁是房屋的骨架，您手艺果然高超，老朽感激不尽。我特意炖了只老母鸡，吃了再走不迟。”雀德听到这突然刷地一下脸就红了，席间史老汉又特意给雀德加了个鸡腿，雀德更是坐立不安面红耳赤。
原来，雀德以为史老汉没给自己加鸡蛋，以为是对自己有意见。于是就在房梁上刻了一只狼，随后雀德又咬破自己的手指滴在木槽里，《鲁班书》里记载“血狼一出，必有死伤”，雀德企图用邪术来报复史老汉。谁知原来史老汉将家里唯一的一只母鸡给杀了，用它来招待自己，死鸡又怎么会下蛋呢？可恨自己错怪了好人，《鲁班书》里还记载着“如果要想阻止法术，需要征得房主的谅解，并准备好香蜡纸马送走请来的邪祟。”
雀德此时心里万分纠结，如果将事情告诉史老汉，恐怕自己难免会遭到一阵毒打，自己从此声名扫地，恐怕再也难以在此行当立足了。最后雀德牙一咬心一横，吃完饭接过史老汉递过来的银子，转身就走了，史老汉目送很远才回家。下午贴瓦进行得很顺利，天黑的时候屋顶已经全部完工了。史老汉给所有工人结算完工资，一家三口就在新屋的客厅里吃饭。
门的后面放着一个叉稻草用的钢叉，正靠在墙边。这时，本来卧在院中的黄狗突然狂吠不止，史老汉起身到院里查看，史老汉刚一起身，那原本静静靠在墙边的钢叉稳稳地倒在座上，倘若史老汉晚起身半点，那钢叉就叉在他后脑勺上了。史老汉吓得一个激灵，拍着胸脯说道：“真是大难不死，看来是咱们家狗子救了我。”那黄狗见主人过来，摇着尾巴撒娇，史老汉感激地抚摸着它的头。
第二天，人们在山路上发现了雀德的尸体，看样子是被野兽之类袭击过。有人感觉他死得可惜了，这么好的一个木匠师傅。也有人说：“说不定他是做了啥亏心事，这么多年以来没有见过猛兽伤人事件，怎么偏偏他就遇见了？”史老汉听闻之后也是一阵伤心，多么好的一个师傅啊，如果不是给自己建房子恐怕也不会遭此一难，为此史老汉难过了许久。后来史老汉家的黄狗老死了，史家人对黄狗有感情，就把它的项圈挂到房梁下的墙上，一直到房屋拆掉都没有取下来过，史老汉家再也没有遇到过什么稀奇古怪的事情。
后记：一物降一物，狼是怕狗的。正所谓：邪不压正，天道在人间。木匠雀德小肚鸡肠，企图用邪术残害他人最后自食其果，史老汉心地善良、待人真诚最后得天地庇佑，平安无事。也许这一切都是巧合，但我相信：善有善报，恶有恶报；因果循环，真实不虚。
本故事为原创民间故事，纯属文学创作，故事情节均为虚构，旨在丰富读者业余生活，寓教于乐，请勿与封建迷信对号入座。 #焦点论坛[超话]##焦点论坛话题#
3个角度讲透产品， 让客户当场签单
【Zhao Wu的听课笔记】
很多销售人员都听过一句话：
先谈价值，再谈价格。
这节课和你分享，销售过程中，如何通过塑造产品价值，让客户下单?
以下内容，参考自小罗在公众号“蓝小雨公开课”的分享：
有一天，我不在店里，店员打电话说，有位客户要印开业传单，叫我报价。我觉得电话里说不清楚，就让客户留下地址，改天亲自上门拜访。
为了保证一次性接单成功，回到家里，我分析了两个问题：
首先，新店开业的本质是什么?
我认为，本质是吉利。
每个老板都希望开业大吉，不要中途出岔子，也预示着日后生意红红火火。
其次，这位客户是什么样的人?
我分别从两个渠道，了解这位客户：
首先，问店员。店员说：
这位客户以前来打印过材料，文化低，比较节省爱讲价。开了一家服装店，叫“安踏运动装专卖店”
其次，问朋友。我咨询了一位朋友，也是服装店老板，他说：
这位客户姓李，是他老乡，浙江人，50多岁，小学文化水平，两口子到本县10余年，一直做服装生意，赚了一些钱，但非常节省，对营销不感兴趣，都是坐等顾客上门。
朋友还说：
李老板的新店，叫百圆裤业，是一家上市公司的加盟店，只有40多平，因为是小县城，总部对开业的要求，可能并不高。
通过这些信息，我总结出3点内容：
首先，开业是件大事，而且李老板有资金实力，我可以提供其他增值服务；
其次，李老板是浙江人，比较讲究风水；
最后，李老板比较节省，所以，如果一开始就提出，要不要花几千元做宣传，肯定当场拒绝，所以要循序渐进。
于是，这次销售谈判，我定了两个目标：
首先，拿下传单业务；
其次，寻找其他成交机会。
我在纸上记下谈判要点，反复演练几遍，带上朋友送我的日本烟，前往李老板的店面。来到店里，李老板刚刚注册完网银，准备给别人打钱，摸索了一天都没搞定，正在生气。
我一看，是破冰的好机会，简单自我介绍后，主动提出，帮李老板搞定网银。
10分钟后问题解决，李老板非常高兴，让店员买红牛招待我。
闲聊几句后，开始进入正题。
我说：
李老板，像这样一个店，大概需要投资多少钱?
李老板说：
我非常看好这个店，和房东签了5年合同，装修、房租、上货一共下来，花了40多万。
我一听，已经投入这么多，心里有了底，接着问，您准备印多少传单?
李老板说：
1000份吧。
开业只要一部分人知道就行，我的裤子质量很好，买过的人肯定会带朋友来，何必花那么多钱做宣传?和调查结果一样，李老板非常节省。于是，按照准备好的话术，我说：
李老板，有一个问题，
不知道您想过没有：
很多新店开业，传单发了很多，为什么没有效果，还被扔得满地都是?
李老板正好被这个问题困扰，就问：
是啊，小兄弟，
你说说是为什么?
我一听，李老板已经改口，我也顺势说：
李哥，道理很简单，那些传单对顾客没用。
这样，总部给您的传单是A4大小，您改成A3，正面印开业宣传信息，背面印快递公司地址、常用电话号码、食物相生相克图再加上年历，
谁拿到手里，都当成宝贝，绝对不会扔掉。我想起李老板是浙江人，
对风水比较看重，接着说：
李哥，不知道你们那边怎样，我们老家那边，对开业非常讲究。其他打印店，只是按标准把图片印上去，我们不一样。店名印的位置，与顶头的距离正好是吉利的数字。还有纸的厚度、其他一些尺寸，都非常吉利。咱们不是开业嘛，讲究的就是大吉大利，生意兴隆。李老板非常开心，眼看就要下单，老板娘忽然说：
小兄弟，1000张多少钱?要不你先说个价，我和老头子再考虑一下。
我知道，今天一定要成功签单，要不然，所有努力都会白费。
于是我说：
李哥， 李嫂，你们开业不就是为了赚钱吗?肯定要事事顺利，万事大吉。今天刚好8号，非常吉利，晚上8点给您印，您这店，日后一定红红火火。
李老板和老板娘非常开心。于是，我拿出准备好的日本烟，发给李老板，做最后一次价值展示李哥、李嫂，这是周六福珠宝店老板送给我的，日本烟，高档进口放了两个月了，没舍得抽，今天带过来，让李哥尝尝。
一般人抽，我觉得浪费。看到李老板很受用，我继续说：
您看，周六福珠宝开业时又是宣传车、又是宣传单又是DM广告，花了好几万，开业后就冷了，为什么?
就是因为流程上有问题。
两个月前，找我印了宣传单，我帮他出了出主意，现在生意开始好起来。还有你老乡，这么多年一直找我做业务，就是因为效果好。
有了成功客户的背书，李老板已经完全信任我，当场下单，说：
小兄弟，你说怎么办就怎么办。
钱我也不跟你说了，不要太黑就行，但这件事，你一定要用心办。
以上，就是打印店老板小罗，通过塑造产品价值让客户下单的真实经历。我们至少可以得到点启发：
首先，销售谈判前，一定要做好充足准备。正是因为事前做了调查，了解到李老板是浙江人，罗才能有的放矢，从“吉利”这一点切入，
打动老板。
其次，为了讲透产品价值，小罗认真打磨了3个角度的话术：
1) 分析行业痛点。塑造产品价值，比如转化率高；
2) 研究客户特点。塑造产品价值，比如按照吉利的数字设计传单；
3) 用成功客户背书。
最终，说服客户当场下单。
【Zhao Wu的听课笔记】
很多销售人员都听过一句话：
先谈价值，再谈价格。
这节课和你分享，销售过程中，如何通过塑造产品价值，让客户下单?
以下内容，参考自小罗在公众号“蓝小雨公开课”的分享：
有一天，我不在店里，店员打电话说，有位客户要印开业传单，叫我报价。我觉得电话里说不清楚，就让客户留下地址，改天亲自上门拜访。
为了保证一次性接单成功，回到家里，我分析了两个问题：
首先，新店开业的本质是什么?
我认为，本质是吉利。
每个老板都希望开业大吉，不要中途出岔子，也预示着日后生意红红火火。
其次，这位客户是什么样的人?
我分别从两个渠道，了解这位客户：
首先，问店员。店员说：
这位客户以前来打印过材料，文化低，比较节省爱讲价。开了一家服装店，叫“安踏运动装专卖店”
其次，问朋友。我咨询了一位朋友，也是服装店老板，他说：
这位客户姓李，是他老乡，浙江人，50多岁，小学文化水平，两口子到本县10余年，一直做服装生意，赚了一些钱，但非常节省，对营销不感兴趣，都是坐等顾客上门。
朋友还说：
李老板的新店，叫百圆裤业，是一家上市公司的加盟店，只有40多平，因为是小县城，总部对开业的要求，可能并不高。
通过这些信息，我总结出3点内容：
首先，开业是件大事，而且李老板有资金实力，我可以提供其他增值服务；
其次，李老板是浙江人，比较讲究风水；
最后，李老板比较节省，所以，如果一开始就提出，要不要花几千元做宣传，肯定当场拒绝，所以要循序渐进。
于是，这次销售谈判，我定了两个目标：
首先，拿下传单业务；
其次，寻找其他成交机会。
我在纸上记下谈判要点，反复演练几遍，带上朋友送我的日本烟，前往李老板的店面。来到店里，李老板刚刚注册完网银，准备给别人打钱，摸索了一天都没搞定，正在生气。
我一看，是破冰的好机会，简单自我介绍后，主动提出，帮李老板搞定网银。
10分钟后问题解决，李老板非常高兴，让店员买红牛招待我。
闲聊几句后，开始进入正题。
我说：
李老板，像这样一个店，大概需要投资多少钱?
李老板说：
我非常看好这个店，和房东签了5年合同，装修、房租、上货一共下来，花了40多万。
我一听，已经投入这么多，心里有了底，接着问，您准备印多少传单?
李老板说：
1000份吧。
开业只要一部分人知道就行，我的裤子质量很好，买过的人肯定会带朋友来，何必花那么多钱做宣传?和调查结果一样，李老板非常节省。于是，按照准备好的话术，我说：
李老板，有一个问题，
不知道您想过没有：
很多新店开业，传单发了很多，为什么没有效果，还被扔得满地都是?
李老板正好被这个问题困扰，就问：
是啊，小兄弟，
你说说是为什么?
我一听，李老板已经改口，我也顺势说：
李哥，道理很简单，那些传单对顾客没用。
这样，总部给您的传单是A4大小，您改成A3，正面印开业宣传信息，背面印快递公司地址、常用电话号码、食物相生相克图再加上年历，
谁拿到手里，都当成宝贝，绝对不会扔掉。我想起李老板是浙江人，
对风水比较看重，接着说：
李哥，不知道你们那边怎样，我们老家那边，对开业非常讲究。其他打印店，只是按标准把图片印上去，我们不一样。店名印的位置，与顶头的距离正好是吉利的数字。还有纸的厚度、其他一些尺寸，都非常吉利。咱们不是开业嘛，讲究的就是大吉大利，生意兴隆。李老板非常开心，眼看就要下单，老板娘忽然说：
小兄弟，1000张多少钱?要不你先说个价，我和老头子再考虑一下。
我知道，今天一定要成功签单，要不然，所有努力都会白费。
于是我说：
李哥， 李嫂，你们开业不就是为了赚钱吗?肯定要事事顺利，万事大吉。今天刚好8号，非常吉利，晚上8点给您印，您这店，日后一定红红火火。
李老板和老板娘非常开心。于是，我拿出准备好的日本烟，发给李老板，做最后一次价值展示李哥、李嫂，这是周六福珠宝店老板送给我的，日本烟，高档进口放了两个月了，没舍得抽，今天带过来，让李哥尝尝。
一般人抽，我觉得浪费。看到李老板很受用，我继续说：
您看，周六福珠宝开业时又是宣传车、又是宣传单又是DM广告，花了好几万，开业后就冷了，为什么?
就是因为流程上有问题。
两个月前，找我印了宣传单，我帮他出了出主意，现在生意开始好起来。还有你老乡，这么多年一直找我做业务，就是因为效果好。
有了成功客户的背书，李老板已经完全信任我，当场下单，说：
小兄弟，你说怎么办就怎么办。
钱我也不跟你说了，不要太黑就行，但这件事，你一定要用心办。
以上，就是打印店老板小罗，通过塑造产品价值让客户下单的真实经历。我们至少可以得到点启发：
首先，销售谈判前，一定要做好充足准备。正是因为事前做了调查，了解到李老板是浙江人，罗才能有的放矢，从“吉利”这一点切入，
打动老板。
其次，为了讲透产品价值，小罗认真打磨了3个角度的话术：
1) 分析行业痛点。塑造产品价值，比如转化率高；
2) 研究客户特点。塑造产品价值，比如按照吉利的数字设计传单；
3) 用成功客户背书。
最终，说服客户当场下单。
3个角度讲透产品，让客户当场签单
【Zhao Wu的听课笔记】
很多销售人员都听过一句话：
先谈价值，再谈价格。
这节课和你分享，销售过程中，如何通过塑造产品价值，让客户下单?
以下内容，参考自小罗在公众号“蓝小雨公开课”的分享：
有一天，我不在店里，店员打电话说，有位客户要印开业传单，叫我报价。我觉得电话里说不清楚，就让客户留下地址，改天亲自上门拜访。
为了保证一次性接单成功，回到家里，我分析了两个问题：
首先，新店开业的本质是什么?
我认为，本质是吉利
每个老板都希望开业大吉，不要中途出岔子，也预示着日后生意红红火火。
其次，这位客户是什么样的人?
我分别从两个渠道，了解这位客户：
首先，问店员。 店员说：
这位客户以前来打印过材料，文化低，比较节省，爱讲价。开了一家服装店，叫“安踏运动装专卖店。
其次，问朋友。我咨询了一位朋友， 也是服装店老板，他说：
这位客户姓李，是他老乡，浙江人，50多岁，小学文化水平，两口子到本县10余年，一直做服装生意，赚了一些钱，但非常节省，对营销不感兴趣，都是坐等顾客上门。
朋友还说：
李老板的新店，叫百圆裤业，是一家上市公司的加盟店，只有40多平，因为是小县城，总部对开业的要求，可能并不高。
通过这些信息，我总结出3点内容：
首先，开业是件大事，而且李老板有资金实力，我可以提供其他增值服务；
其次，李老板是浙江人，比较讲究风水；
最后，李老板比较节省，所以，如果一开始就提
出，要不要花几千元做宣传，肯定当场拒绝，所以要循序渐进。
于是， 这次销售谈判， 我定了两个目标：
首先，拿下传单业务；
其次， 寻找其他成交机会。
我在纸上记下谈判要点，反复演练几遍，带上朋友送我的日本烟，前往李老板的店面。来到店里，李老板刚刚注册完网银，准备给别人打钱，摸索了一天都没搞定，正在生气。我一看，是破冰的好机会，简单自我介绍后，主动提出，帮李老板搞定网银。
10分钟后问题解决，李老板非常高兴，让店员买红牛招待我。闲聊几句后，开始进入正题。
我说：
李老板，像这样一个店，大概需要投资多少钱?
李老板说：
我非常看好这个店，和房东签了5年合同，装修、房租、上货一共下来，花了40多万。
我一听，已经投入这么多，心里有了底，接着问：
您准备印多少传单?
李老板说：
1000份吧。开业只要一部分人知道就行，我的裤子质量很好，买过的人肯定会带朋友来，何必花那么多钱做宣传?
和调查结果一样，李老板非常节省。于是，按照准备好的话术，我说：
李老板，有一个问题不知道您想过没有：
很多新店开业，传单发了很多，为什么没有效果，还被扔得满地都是?
李老板正好被这个问题困扰，就问：
是啊，小兄弟，你说说是为什么?
我一听，李老板已经改口，我也顺势说：
李哥，道理很简单，那些传单对顾客没用。这样，总部给您的传单是A4大小，您改成A3，正面印开业宣传信息，背面印快递公司地址、常用电话号码、食物相生相克图，再加上年历，谁拿到手里，都当成宝贝，绝对不会扔掉。
我想起李老板是浙江人，对风水比较看重，接着说：
李哥，不知道你们那边怎样，我们老家那边，对开业非常讲究。其他打印店，只是按标准把图片印上去，我们不一样。店名印的位置，与顶头的距离，正好是吉利的数字。
还有纸的厚度、其他一些尺寸，都非常吉利。咱们不是开业嘛，
讲究的就是大吉大利生意兴隆。
李老板非常开心，眼看就要下单，老板娘忽然说：
小兄弟，1000张多少钱?要不你先说个价，我和老头子再考虑一下。
我知道，今天一定要成功签单，要不然，所有努力都会白费。于是我说：
李哥，李嫂，你们开业不就是为了赚钱吗?肯定要事事顺利，万事大吉。今天刚好8号，非常吉利，晚上8点给您印，您这店，日后一定红红火火。
李老板和老板娘非常开心。于是，我拿出准备好的日本烟，发给李老板，做最后一次价值展示：
李哥、李嫂这是周六福珠宝店老板送给我的，日本烟，高档进口，
放了两个月了，没舍得抽，今天带过来，让李哥尝尝。
一般人抽，我觉得浪费。
看到李老板很受用，我继续说：
您看，周六福珠宝开业时又是宣传车、又是宣传单、又是DM广告，花了好几万，开业后就冷了，为什么?
就是因为流程上有问题。两个月前，找我印了宣传单，我帮他出了出主意，现在生意开始好起来。
还有你老乡，这么多年一直找我做业务，就是因为效果好，有了成功客户的背书，李老板已经完全信任我，当场下单，说：
小兄弟，你说怎么办就怎么办。
钱我也不跟你说了，不要太黑就行，但这件事，你一定要用心办。
以上，就是打印店老板小罗，通过塑造产品价值，让客户下单的真实经历。我们至少可以得到3点启发：
首先，销售谈判前，一定要做好充足准备。正是因为事前做了调查，了解到李老板是浙江人，小罗才能有的放矢，从“吉利”这一点切入， 打动李老板。
其次，为了讲透产品价值，小罗认真打磨了3个角度的话术：
1) 分析行业痛点。塑造产品价值，比如转化率高；
2) 研究客户特点。塑造产品价值，比如按照吉利的数字设计传单；
3)用成功客户背书。
最终，设说服客户当场下单。
【Zhao Wu的听课笔记】
很多销售人员都听过一句话：
先谈价值，再谈价格。
这节课和你分享，销售过程中，如何通过塑造产品价值，让客户下单?
以下内容，参考自小罗在公众号“蓝小雨公开课”的分享：
有一天，我不在店里，店员打电话说，有位客户要印开业传单，叫我报价。我觉得电话里说不清楚，就让客户留下地址，改天亲自上门拜访。
为了保证一次性接单成功，回到家里，我分析了两个问题：
首先，新店开业的本质是什么?
我认为，本质是吉利
每个老板都希望开业大吉，不要中途出岔子，也预示着日后生意红红火火。
其次，这位客户是什么样的人?
我分别从两个渠道，了解这位客户：
首先，问店员。 店员说：
这位客户以前来打印过材料，文化低，比较节省，爱讲价。开了一家服装店，叫“安踏运动装专卖店。
其次，问朋友。我咨询了一位朋友， 也是服装店老板，他说：
这位客户姓李，是他老乡，浙江人，50多岁，小学文化水平，两口子到本县10余年，一直做服装生意，赚了一些钱，但非常节省，对营销不感兴趣，都是坐等顾客上门。
朋友还说：
李老板的新店，叫百圆裤业，是一家上市公司的加盟店，只有40多平，因为是小县城，总部对开业的要求，可能并不高。
通过这些信息，我总结出3点内容：
首先，开业是件大事，而且李老板有资金实力，我可以提供其他增值服务；
其次，李老板是浙江人，比较讲究风水；
最后，李老板比较节省，所以，如果一开始就提
出，要不要花几千元做宣传，肯定当场拒绝，所以要循序渐进。
于是， 这次销售谈判， 我定了两个目标：
首先，拿下传单业务；
其次， 寻找其他成交机会。
我在纸上记下谈判要点，反复演练几遍，带上朋友送我的日本烟，前往李老板的店面。来到店里，李老板刚刚注册完网银，准备给别人打钱，摸索了一天都没搞定，正在生气。我一看，是破冰的好机会，简单自我介绍后，主动提出，帮李老板搞定网银。
10分钟后问题解决，李老板非常高兴，让店员买红牛招待我。闲聊几句后，开始进入正题。
我说：
李老板，像这样一个店，大概需要投资多少钱?
李老板说：
我非常看好这个店，和房东签了5年合同，装修、房租、上货一共下来，花了40多万。
我一听，已经投入这么多，心里有了底，接着问：
您准备印多少传单?
李老板说：
1000份吧。开业只要一部分人知道就行，我的裤子质量很好，买过的人肯定会带朋友来，何必花那么多钱做宣传?
和调查结果一样，李老板非常节省。于是，按照准备好的话术，我说：
李老板，有一个问题不知道您想过没有：
很多新店开业，传单发了很多，为什么没有效果，还被扔得满地都是?
李老板正好被这个问题困扰，就问：
是啊，小兄弟，你说说是为什么?
我一听，李老板已经改口，我也顺势说：
李哥，道理很简单，那些传单对顾客没用。这样，总部给您的传单是A4大小，您改成A3，正面印开业宣传信息，背面印快递公司地址、常用电话号码、食物相生相克图，再加上年历，谁拿到手里，都当成宝贝，绝对不会扔掉。
我想起李老板是浙江人，对风水比较看重，接着说：
李哥，不知道你们那边怎样，我们老家那边，对开业非常讲究。其他打印店，只是按标准把图片印上去，我们不一样。店名印的位置，与顶头的距离，正好是吉利的数字。
还有纸的厚度、其他一些尺寸，都非常吉利。咱们不是开业嘛，
讲究的就是大吉大利生意兴隆。
李老板非常开心，眼看就要下单，老板娘忽然说：
小兄弟，1000张多少钱?要不你先说个价，我和老头子再考虑一下。
我知道，今天一定要成功签单，要不然，所有努力都会白费。于是我说：
李哥，李嫂，你们开业不就是为了赚钱吗?肯定要事事顺利，万事大吉。今天刚好8号，非常吉利，晚上8点给您印，您这店，日后一定红红火火。
李老板和老板娘非常开心。于是，我拿出准备好的日本烟，发给李老板，做最后一次价值展示：
李哥、李嫂这是周六福珠宝店老板送给我的，日本烟，高档进口，
放了两个月了，没舍得抽，今天带过来，让李哥尝尝。
一般人抽，我觉得浪费。
看到李老板很受用，我继续说：
您看，周六福珠宝开业时又是宣传车、又是宣传单、又是DM广告，花了好几万，开业后就冷了，为什么?
就是因为流程上有问题。两个月前，找我印了宣传单，我帮他出了出主意，现在生意开始好起来。
还有你老乡，这么多年一直找我做业务，就是因为效果好，有了成功客户的背书，李老板已经完全信任我，当场下单，说：
小兄弟，你说怎么办就怎么办。
钱我也不跟你说了，不要太黑就行，但这件事，你一定要用心办。
以上，就是打印店老板小罗，通过塑造产品价值，让客户下单的真实经历。我们至少可以得到3点启发：
首先，销售谈判前，一定要做好充足准备。正是因为事前做了调查，了解到李老板是浙江人，小罗才能有的放矢，从“吉利”这一点切入， 打动李老板。
其次，为了讲透产品价值，小罗认真打磨了3个角度的话术：
1) 分析行业痛点。塑造产品价值，比如转化率高；
2) 研究客户特点。塑造产品价值，比如按照吉利的数字设计传单；
3)用成功客户背书。
最终，设说服客户当场下单。
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