一、什么是商业模式？

商业模式如果用大家都能理解的话术来表达就是做生意，那么这个生意的产品来自于哪里，从哪进货，成本多少，卖多少，货进来以后在哪卖，通过什么方式卖，卖给谁，我通过这个生意能赚多少钱，通过目前这个生意能给我带来什么，能给客户带来什么，未来一段时间可能是一年，也可能是三年五年，我这个生意能做多大，通过这个生意我是不是能够拓展到更多的生意和价值，这些问题的集合就是商业模式。（简单理解如图1）



上面我们提到的商业BP（商业计划书）就是依赖商业模式在阐述，商业模式就是商业计划的灵魂。所以在商业计划书中阐述的产品概念，市场渠道的概念，运营模式的概念，盈利模式，未来规划等就是商业模式的灵魂。

所以从概念上来看商业模式，运营模式和盈利模式的关系，商业模式就是大脑，是指挥系统，运营模式和盈利模式就是指挥系统的枝干，运营模式和盈利模式的工作都是以指挥系统为核心，简单描述就是商业模式是母体，如果没有这个母体那么运营模式和盈利模式就不存在，同时这个生意就不存在，这个企业就不存在。

有了好的商业模式，就相当于成功了一半。站在风口上猪都能飞起来，这就是前些年在互联网行业天天吵得火热的一句话，这确实也是真实的写照，一张PPT就能换来几百万甚至上亿资金的事情屡见不鲜。其实这说的就是商业模式的概念，那么这里所说到的PPT同样是商业模式的表达。

比如：餐厅通过销售厨师做的菜来赚钱的这个过程就是商业模式，在这个过程中所有的行为都是商业模式的内容，那么淘宝通过提供平台让中小卖家在平台上销售的同时淘宝也在赚取佣金这也是一种商业模式。 最熟悉的有O2O、B2B、B2C、C2C、F2C、M2C、BNC、B2B2C等都属于不同的商业模式。

商业模式是一种包含了一系列要素机器关系的概念性工具，用来阐述某一特定领域特定项目的一种商业逻辑。它表达了企业所能为客户提供的价值以及公司的内部结构，合作伙伴，渠道，市场，服务，资金、知识产权，销售方式，盈利手段等要素。

二、商业模式要素

商业模式要素包括：价值主张，客户群体，渠道建设、客户关系、资源配置，成本、收入、核心能力、裂变模型、价值链。

除了以上这些要素外，个人觉得还应该有可复制性。·为了表达商业要素，小编特意去看了一些表达商业模式要素的一些画布，大多都很复杂，于是我动手画了一张。如图2.



1、价值主张。企业在销售产品过程中为客户所提供的价值，包括个人能提供的价值，产品提供的价值，服务提供的价值等，就是满足客户的个性化需求。这样阐述更容易理解。

2、客户群体。产品的适应人群，就是所谓的市场细分。

3、分销渠道。线上线下体验店，专卖店，代理商等。

4、客户关系。公司与客户之间的关系及关系维护。

5、价值配置：资源和活动配置。

6、核心能力。公司运营的能力。

7、成本。该商业模式在运营过程中所产生的所有的成本。

8、收入。该商业模式在运营过程中所产生的所有的收入。

9、价值链。为客户提供产品和服务的价值，相互之间具有关联性和支持性的活动。

10、裂变模式。商业模式转变方向方式。

11、可复制。商业模式可复制性。

企业要做到收支平衡。这个看似很简单的事情，要想长久地做到，却很难。现实中的很多企业，不管是传统还是新型互联网企业，对于自己如何变现，从哪变现，客户为何会选择我们，等关键问题，都不了解。所以要想实现商业模式的价值，只有不断打磨，不断调整，制定出一套行之有效的完善的流程。

三、运营模式

运营模式是对公司经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品研发、生产和销售服务各项管理工作的把控的统称。运营模式的基本智能是财务会计、技术研发、生产运营、市场营销和人力资源，运营对象是运营的过程和系统。

简单分析就是一个公司想把生意做好，想实现最终盈利的目的，在做生意的过程中你所有的对流程的管控，对人力资源的组织，对各个部门的协调监管，对财务收入支出的各种审核把控，对市场的调研和销售等一系列的行为过程就是运营。

从具体职能上可划分为：行政管理层面、市场营销方面、生产方面、技术研发层面、资金管理层面。（详见图三）



其基本职能体现为：

1. 行政管理层。行政管理是企业的“大脑”和“中枢”，其主要职责为：

企业的规划、决策、管理、监督、考核；人员聘用与任免以及相关的人事管理；公关与企业形象推广、相关社会活动、建设和形成企业精神和文化。

2、市场营销层。其主要职责为：产品销售、市场开发、新产品推广、情报收集、形象推广、产品监测、用户服务等。

3. 生产层。其主要职责是：设备采购、使用和管理、原料采购、使用和管理、生产组织、管理、生产人员管理和考核、生产成本管理、库品管理、外协加工管理、检测、产品检测、质量保证。

4. 技术研发。其主要职责是：为产品提供技术支持和保证、为销售提供技术支持和保证、情报收集、分析、处理、解析、技术创新、新产品开发、生产过程和生产产品的质量监测、人员技术培训。

5. 资金管理层。企业的“润滑剂”，其主要职责是：常规财务工作、资金使用的管理、监督、指导、考核、预警、融资、引资、生产经营成本的核算、考核。

一个公司的运营模式可细分为战略运营，战术运营，公司组织运营、人力资源运营、产品运营、市场营销运营模式。从另一个角度来说，国内的运营模式典范有义务模式、国美模式、阿里巴巴模式、安利模式等。运营模式相对于商业模式的理解要简单的多。这两者之间有区别也有联系，相辅相成。

四、盈利模式

盈利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构，是企业的一种获利方式。

简单的说盈利模式就是通过什么渠道和方法赚钱。

在市场竞争的初期阶段或是初创企业，他们的盈利模式大多属于自发性，随着市场和企业的不断发展成熟，盈利模式有可能会转化为自觉盈利模式。当然在这一过程中不是每一家企业都能找到自己的盈利模式。那么这种自发性的盈利模式是自发形成的，也就是说对于公司能否盈利缺清醒的认识，虽然盈利，但盈利模式不清楚。对于自觉性盈利模式来说，是企业通过最自身业务的不断总结实践，对盈利点进行调整和设计而形成的。这种盈利模式就会非常清晰、稳定。



对于企业来说如何选择一个适合自己的盈利模式非常重要，由于各行业经济环境和市场处于不断变化的状态，没有任何一个单一的盈利模式能够保证会产生非常好的结果。但是盈利模式一定具备一些共同点：

1、成功的商业模式能提供独特的价值。这种价值可以是新思维，也可以是产品和服务的组合。这种价值要么可以向客户提供更好的价值，要么让客户花更少的钱获得相应的利益，要么花同等的钱获得更大的利益汇报。

2、好的盈利模式难以模仿。优秀的盈利模式是很难模仿落地的，独特的服务视角如海底捞的服务，强大的平台服务功能如京东和阿里巴巴。准入门槛太高，动辄几个亿的造价等。

3、优质的盈利模式一定是接地气的。接地气就是可落地，就是脚踏实地。这种盈利模式不仅来自于对客户需求的准确判断更来自于客户的信任。

总之好的盈利模式一定是独特的，企业如果要建立一套优质完善的成功的商业模式，也是在不断的试错中打磨和优化出来的。一旦企业形成了自己特色的优质的盈利模式就要严格遵守商业道德底线。

五、三者之间的区别

1、三者本质不同，界定方向上存在很大的区别

商业模式是企业为实现价值最大化，把能实企业正常运行的所有内外条件等相关要素进行整合，从而形成高效的、完善的、独特的核心系统，从而为客户提供产品、服务，使企业所有

价值链实现利益最大化的整体架构。

运营模式在方向上的界定是如何卖的问题。企业的优质产品，平台，服务要如何卖？通过怎样的组织和策略，才能使企业提供的上品利益最大化，那么为了实现企业利益最大化，在卖的过程中我们应该如何把控各环节，如何实现资源优化配置。

盈利模式就是实现利润的方式，这里强调的是独特视角，企业通过产品还是服务，还是组合套餐，还是通过加盟代理来盈利，简单的说就是企业卖什么才能有利润。当然盈利模式不仅考虑产品利润，成本结构和收入结构都是盈利模式的一部分。

2、三者之间的关系不同，重心不同

商业模式的重心是如何提升企业的价值利益；运营模式的重心是突出如何卖的问题；盈利模式的重心是如何赚钱。

3、三者之间结构不同

商业模式的构成是人和企业的定位，平台和价值以及业务系统，就是平常我说的顶层架构，顶层设计。

运营模式的构成强调的是产品、价格、渠道、销售。所有部门的业务核心都是围绕如何卖来实现利润。

盈利模式的构成主要由收入和成本来界定。

六、总结

任何一个项目或者企业，单方面的考虑任何一个因素都会造成结果的严重偏差，这三者少了任何一方的支撑都如空中楼阁，没有好的商业模式，那么运营模式和盈利模式无从谈起，没有好的盈利模式，商业模式也就不能成立，运营模式也就不复存在。所以三者却其一都会导致不健康的出现。

最后一句话概括三者之间的关系：商业模式才是顶层设计，是运营模式和盈利模式的集合，商业模式涵盖运营模式和盈利模式。

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