建材行业全线涨价：经销商称一天一个价
临近傍晚，乐俊装饰材料城的周遭车水马龙，一片喧哗，但鳞次栉比的建材店铺门前却较为冷清，询价的消费者并不多。
“现在板材、铝合金涨得太离谱了。如果你今天没有下单，明天下单就要按照明天的价格。”从事建材生意近20年的老板梁欢向《中国经营报》记者直言，“今年是建材生意最难做的一年。”
连日来，记者走访了中国陶瓷城、乐俊装饰材料城等广东多个建材市场了解到，自8月以来，水泥、钢筋、陶瓷等建材已经历多轮涨价。
除了中小企业承压以外，也不乏有上市公司直言，地产产业链上市公司受到前所未有的压力。
记者梳理发现，广东东鹏控股股份有限公司（简称“东鹏控股”，003012.SZ）、广东坚朗五金制品股份有限公司（简称“坚朗五金”，002791.SZ）、蒙娜丽莎集团股份有限公司（简称“蒙娜丽莎”，002918.SZ）均在公告中直指营业成本增加。从三季度业绩报告来看，建材类公司的业绩下滑、成本上升、毛利下降成了普遍现象。
对于如何应对这一外部因素所带来的冲击？坚朗五金方面对此回应记者，“公司对于新品类拓展、渠道下沉、海外市场拓展还存有一定空间，将会从以上方面促进收入增长和业绩提升。”
除此以外，记者注意到，上述建材产业的压力已经下传至工程项目。在采访中，不乏有承建方向记者吐露，此前招标项目施工进度左右为难，“因为原材料涨价问题，不得已要停下之前招标的工程，违约也要停，继续施工亏损得更多。你说怎么做选择？”
“建材一天一个价”
梁欢在佛山从事建材行业至今已有20余年，在其眼中，建材行业从未出现过如此离谱的涨价潮。
“9月份，板材涨了六次，10月份又涨了两次，每一次是每个板涨价4至5元。直到11月份时，板材又接连涨了两次，每次涨幅达到12元。”梁欢称。
最令其头疼的是，由于原材料价格变动较大，自己此前所接的订单也因此成为了赔本生意。梁欢介绍，“我们之前接了很多客户的订单，别人也交了定金。但是那些客户搞完了装修后，直到现在才开始做柜子。我们收了人家定金，相当于做一单亏一单。”
注意到这一情况后，梁欢也对店内的交易采取了措施。相对于之前下定金出货，现在则是以出货价进行交易，从而跟上成本的变动。
她压力更大的是，其工厂的租金逐年上涨，目前每个月租金开销达到2万元，按照现在的限电要求，工厂也仅仅只能“抽空儿”生产。
在梁欢印象中，铝材是这一轮建材涨价潮中典型代表。“几乎一天一个价，涨幅最高的时候，一吨铝材可以上涨700元。有时候大家去供应商那儿抢货回来囤着，但它的价格又跌了。如果不去抢，等需要时再去拿货，供应商又说没货了。”这让梁欢始终非常为难。
除了上述产品以外，水泥、砂子、线管等建材以及卫浴等家居产品已经历多轮涨价。
记者注意到，9月24日，东鹏控股在公告中指出，将对主营产品价格进行合理调整，自2021年10月1日起上调瓷砖产品的销售价格。从产品品类来看，新零售渠道产品、零售600×1200及以下规格产品、非聚焦平价产品，产品基准价、对应政策优惠价均上调5%。大包致美家、800×400中板产品基准价、对应政策优惠价均上调5%。10月1日起，工程全线产品基准价上调5%。
一位从事陶瓷生意多年的经销商则向记者透露，“目前全行业各大产区陶瓷企业纷纷涨价，通常抛光类、瓷片类、仿古类等产品涨幅均达到5%。”
承受“前所未有的压力”
在诸多业绩报告中，不乏有上市公司提到，地产下行趋势在三季度比较明显，今年以来受到大宗原材料价格上涨和地产景气度回落影响，中小企业相比头部企业更觉得“难过”。
事实上，除了中小企业承压以外，有上市公司直言地产产业链公司受到前所未有的压力。
从广州上市的多家建材企业发布的相关业绩报告来看，三季度业绩下滑、成本上升、毛利下降成了普遍现象。
以东鹏控股为例，公司2021年前三季度营业收入57.38亿元，同比增长20.33%，归属于上市公司股东的净利润3.91亿元，同比减少25.23%。经营活动现金流量净额3.28亿元，继续明显优于同行业。
对于利润下滑的外部因素，东鹏控股直指今年下半年房地产调控、个人信贷收紧、恒大爆雷、原材料能源价格大幅上涨、限电限产、局部疫情和海外货运成本高企等多因素，使地产产业链上市公司受到前所未有的压力。
对此，东鹏控股在产品上推出新品，包括大板、岩板、暖瓷等；在渠道上，专注现金流优异的项目，要求现款现结，不接受商票支付，重点在于稳定业绩。
而蒙娜丽莎2021年1-9月营业收入49.27亿元，同比增长47.69%，相较2019年复合增长33%，Q3营收同比增长19.25%。在业绩增长的同时，记者注意到公司第三季度营业成本大幅上升，毛利率呈现下降态势。
作为建筑配套件集成供应商，坚朗五金2021年1-9月营业收入59.66亿元，同比增长32%，归母净利7.05亿元，同比增长40.5%。从单季度来看，2021年第三季度公司营收24.78亿元，同比增长28.97%，归母净利3.26亿元，同比增长20.4%。公司也同样提到，第三季度利润增长低于营收增长，主要是毛利率下降比较多，原材料持续涨价导致成本居高不下。
在接受记者采访时，坚朗五金回应，公司的产品70%为标准化产品、30%为定制类产品。定制类产品会结合当期的原材料价格等因素来定价，受原材料价格等综合因素影响。而标准化产品则是根据材料价格变化，视需要作不定期调价。近几年公司一直在进行内部增效对冲部分成本，从而降低原材料价格上涨对毛利率的影响。
记者梳理发现，目前，建材类上市公司的应对策略主要包括两方面，其一，除了通过对产品进行调整价格之外，更多是依靠推出新品来消化成本压力。其二，在行业低迷阶段，其渠道方面也更为注重货款回款的情况，更为看重现金流充裕的项目。
工程交付难度加大
实际上，上述建材涨价潮的压力也传导至项目承建方。
“前天，一个做工程的人过来和我们谈生意，一直说自己亏惨了。他之前收了客户的定金，接了金额达到几百万元的工程单，主要是做精装房的装修。但他现在才开始做橱柜、衣柜，跟我们商量能不能以几个月前的价格合作。我们也没办法，不能亏本做买卖。” 梁欢向记者提到。
徐浩则对此有着更为深切的体会。他在建筑行业已经工作了十余年，目前在广东的一家大型总包施工单位负责采购。
徐浩告诉记者，今年建材涨价所带来的压力特别大，“这样涨价，我们的工程很难做下去。”
对于建材的涨幅，徐浩提到，“从建材涨价的幅度来看，无论什么品类涨幅均达到三四倍。举例来说，去年年初时，钢筋的价格为3800元/吨，现在已达到6000元/吨,水泥的之前的市场价480元/吨，现在是800元/吨。几乎是从今年7月开始，原材料的价格翻倍增长。”
当问到是否会影响到现有工程项目时，徐浩则表示，“肯定会有影响。本来项目投标金额1000万元就可以做，但是现在所有原材料已经涨到了3000万元都做不了。明明亏本了，谁还会往里投钱?”徐浩向记者透露，从市面上来看，有一些房企的项目已经传出了停工的消息。
另一位房企营销方面的人士向记者透露，建材作为地产行业的上游，涨价势必也会影响到房企本身的成本以及房产定价。但对更多的影响面，对方则表示不便提及。
易居研究院智库中心研究总监严跃进则对此表示，类似建材等涨价情形，对于房地产影响有两个方面：第一是影响了开发和工程领域，第二是影响业主购房后的装修成本。房企在面临此类情况下，如何降低成本同时保证工程项目按期推进，确实需要多研究。
记者注意到，为稳定建筑市场秩序，确保工程质量和施工安全，合理确定和有效控制工程造价，广东、山西等多个地区纷纷发布了风险预警提示。
其中，佛山市住房和城乡建设局在今年9月发布的风险预警提示中表示，自8月底开始，受市场多重因素影响，我市部分建筑材料市场价格行情出现持续大幅攀升，其中水泥、砂、石、混凝土、混凝土制品等材料价格涨幅尤为明显。希望建设各方密切关注，在投标报价、合同签订、材料采购时能够充分考虑材料上涨的因素，积极防范因价格上涨带来的工程造价风险，确保工程质量和施工安全，保证工程按期交付使用。#上证指数# #股票# #新浪财经#
临近傍晚，乐俊装饰材料城的周遭车水马龙，一片喧哗，但鳞次栉比的建材店铺门前却较为冷清，询价的消费者并不多。
“现在板材、铝合金涨得太离谱了。如果你今天没有下单，明天下单就要按照明天的价格。”从事建材生意近20年的老板梁欢向《中国经营报》记者直言，“今年是建材生意最难做的一年。”
连日来，记者走访了中国陶瓷城、乐俊装饰材料城等广东多个建材市场了解到，自8月以来，水泥、钢筋、陶瓷等建材已经历多轮涨价。
除了中小企业承压以外，也不乏有上市公司直言，地产产业链上市公司受到前所未有的压力。
记者梳理发现，广东东鹏控股股份有限公司（简称“东鹏控股”，003012.SZ）、广东坚朗五金制品股份有限公司（简称“坚朗五金”，002791.SZ）、蒙娜丽莎集团股份有限公司（简称“蒙娜丽莎”，002918.SZ）均在公告中直指营业成本增加。从三季度业绩报告来看，建材类公司的业绩下滑、成本上升、毛利下降成了普遍现象。
对于如何应对这一外部因素所带来的冲击？坚朗五金方面对此回应记者，“公司对于新品类拓展、渠道下沉、海外市场拓展还存有一定空间，将会从以上方面促进收入增长和业绩提升。”
除此以外，记者注意到，上述建材产业的压力已经下传至工程项目。在采访中，不乏有承建方向记者吐露，此前招标项目施工进度左右为难，“因为原材料涨价问题，不得已要停下之前招标的工程，违约也要停，继续施工亏损得更多。你说怎么做选择？”
“建材一天一个价”
梁欢在佛山从事建材行业至今已有20余年，在其眼中，建材行业从未出现过如此离谱的涨价潮。
“9月份，板材涨了六次，10月份又涨了两次，每一次是每个板涨价4至5元。直到11月份时，板材又接连涨了两次，每次涨幅达到12元。”梁欢称。
最令其头疼的是，由于原材料价格变动较大，自己此前所接的订单也因此成为了赔本生意。梁欢介绍，“我们之前接了很多客户的订单，别人也交了定金。但是那些客户搞完了装修后，直到现在才开始做柜子。我们收了人家定金，相当于做一单亏一单。”
注意到这一情况后，梁欢也对店内的交易采取了措施。相对于之前下定金出货，现在则是以出货价进行交易，从而跟上成本的变动。
她压力更大的是，其工厂的租金逐年上涨，目前每个月租金开销达到2万元，按照现在的限电要求，工厂也仅仅只能“抽空儿”生产。
在梁欢印象中，铝材是这一轮建材涨价潮中典型代表。“几乎一天一个价，涨幅最高的时候，一吨铝材可以上涨700元。有时候大家去供应商那儿抢货回来囤着，但它的价格又跌了。如果不去抢，等需要时再去拿货，供应商又说没货了。”这让梁欢始终非常为难。
除了上述产品以外，水泥、砂子、线管等建材以及卫浴等家居产品已经历多轮涨价。
记者注意到，9月24日，东鹏控股在公告中指出，将对主营产品价格进行合理调整，自2021年10月1日起上调瓷砖产品的销售价格。从产品品类来看，新零售渠道产品、零售600×1200及以下规格产品、非聚焦平价产品，产品基准价、对应政策优惠价均上调5%。大包致美家、800×400中板产品基准价、对应政策优惠价均上调5%。10月1日起，工程全线产品基准价上调5%。
一位从事陶瓷生意多年的经销商则向记者透露，“目前全行业各大产区陶瓷企业纷纷涨价，通常抛光类、瓷片类、仿古类等产品涨幅均达到5%。”
承受“前所未有的压力”
在诸多业绩报告中，不乏有上市公司提到，地产下行趋势在三季度比较明显，今年以来受到大宗原材料价格上涨和地产景气度回落影响，中小企业相比头部企业更觉得“难过”。
事实上，除了中小企业承压以外，有上市公司直言地产产业链公司受到前所未有的压力。
从广州上市的多家建材企业发布的相关业绩报告来看，三季度业绩下滑、成本上升、毛利下降成了普遍现象。
以东鹏控股为例，公司2021年前三季度营业收入57.38亿元，同比增长20.33%，归属于上市公司股东的净利润3.91亿元，同比减少25.23%。经营活动现金流量净额3.28亿元，继续明显优于同行业。
对于利润下滑的外部因素，东鹏控股直指今年下半年房地产调控、个人信贷收紧、恒大爆雷、原材料能源价格大幅上涨、限电限产、局部疫情和海外货运成本高企等多因素，使地产产业链上市公司受到前所未有的压力。
对此，东鹏控股在产品上推出新品，包括大板、岩板、暖瓷等；在渠道上，专注现金流优异的项目，要求现款现结，不接受商票支付，重点在于稳定业绩。
而蒙娜丽莎2021年1-9月营业收入49.27亿元，同比增长47.69%，相较2019年复合增长33%，Q3营收同比增长19.25%。在业绩增长的同时，记者注意到公司第三季度营业成本大幅上升，毛利率呈现下降态势。
作为建筑配套件集成供应商，坚朗五金2021年1-9月营业收入59.66亿元，同比增长32%，归母净利7.05亿元，同比增长40.5%。从单季度来看，2021年第三季度公司营收24.78亿元，同比增长28.97%，归母净利3.26亿元，同比增长20.4%。公司也同样提到，第三季度利润增长低于营收增长，主要是毛利率下降比较多，原材料持续涨价导致成本居高不下。
在接受记者采访时，坚朗五金回应，公司的产品70%为标准化产品、30%为定制类产品。定制类产品会结合当期的原材料价格等因素来定价，受原材料价格等综合因素影响。而标准化产品则是根据材料价格变化，视需要作不定期调价。近几年公司一直在进行内部增效对冲部分成本，从而降低原材料价格上涨对毛利率的影响。
记者梳理发现，目前，建材类上市公司的应对策略主要包括两方面，其一，除了通过对产品进行调整价格之外，更多是依靠推出新品来消化成本压力。其二，在行业低迷阶段，其渠道方面也更为注重货款回款的情况，更为看重现金流充裕的项目。
工程交付难度加大
实际上，上述建材涨价潮的压力也传导至项目承建方。
“前天，一个做工程的人过来和我们谈生意，一直说自己亏惨了。他之前收了客户的定金，接了金额达到几百万元的工程单，主要是做精装房的装修。但他现在才开始做橱柜、衣柜，跟我们商量能不能以几个月前的价格合作。我们也没办法，不能亏本做买卖。” 梁欢向记者提到。
徐浩则对此有着更为深切的体会。他在建筑行业已经工作了十余年，目前在广东的一家大型总包施工单位负责采购。
徐浩告诉记者，今年建材涨价所带来的压力特别大，“这样涨价，我们的工程很难做下去。”
对于建材的涨幅，徐浩提到，“从建材涨价的幅度来看，无论什么品类涨幅均达到三四倍。举例来说，去年年初时，钢筋的价格为3800元/吨，现在已达到6000元/吨,水泥的之前的市场价480元/吨，现在是800元/吨。几乎是从今年7月开始，原材料的价格翻倍增长。”
当问到是否会影响到现有工程项目时，徐浩则表示，“肯定会有影响。本来项目投标金额1000万元就可以做，但是现在所有原材料已经涨到了3000万元都做不了。明明亏本了，谁还会往里投钱?”徐浩向记者透露，从市面上来看，有一些房企的项目已经传出了停工的消息。
另一位房企营销方面的人士向记者透露，建材作为地产行业的上游，涨价势必也会影响到房企本身的成本以及房产定价。但对更多的影响面，对方则表示不便提及。
易居研究院智库中心研究总监严跃进则对此表示，类似建材等涨价情形，对于房地产影响有两个方面：第一是影响了开发和工程领域，第二是影响业主购房后的装修成本。房企在面临此类情况下，如何降低成本同时保证工程项目按期推进，确实需要多研究。
记者注意到，为稳定建筑市场秩序，确保工程质量和施工安全，合理确定和有效控制工程造价，广东、山西等多个地区纷纷发布了风险预警提示。
其中，佛山市住房和城乡建设局在今年9月发布的风险预警提示中表示，自8月底开始，受市场多重因素影响，我市部分建筑材料市场价格行情出现持续大幅攀升，其中水泥、砂、石、混凝土、混凝土制品等材料价格涨幅尤为明显。希望建设各方密切关注，在投标报价、合同签订、材料采购时能够充分考虑材料上涨的因素，积极防范因价格上涨带来的工程造价风险，确保工程质量和施工安全，保证工程按期交付使用。#上证指数# #股票# #新浪财经#
下面是锦浪的调研，里面提到缺芯要到明年4季度才能缓解
主要问题及答复
Q:请介绍一下Q3出货量情况、储能的情况、芯片供应情况和芯片国产化的进程。
A：Q3销售同比获得了比较大的增长，环比略有增长。主要原因是芯片长期的紧张和船期的紧张以及不稳定性，整个市场的需求端还是非常旺盛的。储能Q3不错，有1万多台，相当于上半年整个半年的台数，去年全年的两倍台数。储能逆变器目前主要还是以出口为主，所以三季度1万多台里确认收入的大概在9000台左右。即便是这样，储能未交付的订单还是有很多，不少于单季已发出的数量。
芯片和电子原材料的供应还是很紧张，我个人认为这样紧张的情况会延续到明年Q4，公司针对这种情况做出了两块变革，1、在以客户为导向、产品为导向不变的情况下，阶段性的增加了以采购为导向。不把采购完全压在采购部门上，而是动员整个公司都来在这个特殊阶段做一些事情。例如，原来产品研发部门元器件的审核组为了更快的更全面的更大量的找到替代的物料，我们专门额外成立了新物料的验证团队，更加快速的去做新物料的导入。原来运营部门都是一周排产，月度排产，现在我们是根据实际来料灵活、积极的调整计划，来适应目前物料到料的不确定性。原来销售我们都是要集装箱齐柜之后才能发，现在我们只要90%的产品做出来之后就会积极的跟客户去沟通。目前来看还是产生了一些积极的效果。2、新物料的导入。以前公司对物料的选择非常谨慎，所以不仅仅是国产品牌的物料，对海外的品牌、其他友商在用的品牌我们也没有全部在用。原来选择的国际品牌也比较狭窄，所以这部分逆变器在广泛使用的其他品牌，我们也在积极导入，这一块会比较快，因为这些物料已经在逆变器的行业里大规模的使用了，我们通过验证以后3-6个月就可以导入。这部分材料的补充我们估计明年Q1末就可以补充进来。另外一些新的品牌，包括一些国产元器件，合适的话我们会在明年的Q3、Q4导入。
Q：并网逆变器和储能逆变器主要增量市场在哪一块？
A：并网逆变器和储能逆变器增速都非常快，因为储能逆变器整个市场基数比较小所以显得它的增速更快。并网逆变器还是原来的一些主力市场。储能我们现在出的比较多的是欧洲、澳洲、美国。
Q：您对储能这块未来在国内市场情况怎么看？Q3毛利率略微下降是什么原因？未来对毛利率的展望是怎样？
A：储能无论是国内还是国外都是一个快速增长的过程，很多原来的并网系统都是加入储能。
我们Q3和Q2的毛利率基本持平。影响毛利率的原因从正向和负面两个方面来讲：负面影响：
1、海运和一些货运紧张造成的空运，在Q2、Q3出货量基本持平的情况下，我们运费增长了一千多万。从原来的会计准则来说如果把运费去掉其实我们的毛利率还上升了一个多点。
2、原材料涨价。
3、Q3确认收入的内销占比和Q2差不多，基本五五开，其实需求外销还是远大于内贸，虽然Q3外销发的比较多，但是船期有将近1-2个月，很多发出去的还没有确认收入。
4、Q3美元、非美货币汇率处于低位。
正面影响：
1、五六月份国内有涨价，Q3受到了涨价的正向影响。
2、产品的优化迭代更新降低了设计成本。3、高毛利产品业务比例增加。
Q：请谈一下Q4毛利率的展望。
A：5月涨的价格已经逐步体现出来了，原材料成本在Q3一直在爬坡，所以这是个动态的过程。我们在10月份涨价，国内涨价6%-10%，市场也接受了这个价格。国外原来毛利本来比较高，所以大家都还没涨价动作，考虑到船运时间和价格调整，我们也告知客户明年Q1会涨价，总体来说客户都接受涨价，主要原因是逆变器占比小，对投资收益影响小。
Q：您对海运持续的发展情况怎么看？
A：我认为现在海运价格还是没有缓解，相对持平，Q4和过年前还会维持在高位。我们也在积极应对，身处宁波海运发达，在考虑和大的海运公司签长单，与现货相比会有很大折扣，保证明年海运价格在合理区间，并获得仓位保障。
Q:储能、电池一体化相对于单纯的储能逆变器的价值量有多大的提高？
A:从产品角度，储能逆变器和电池还是独立分开的，和并网逆变器和组件是类似的。最早期普通光伏并网系统进入市场时也一样，有厂家把组件和逆变器配在一起卖给客户，当时量小，对系统不熟悉，以为这样的兼容和配置是最好的做法。但是随着市场不断发展完善，买家都会自由选择并网逆变器和组件。储能目前也
处于这个阶段，对技术不熟悉的客户还会选择整套购买，但总体的趋势还是往独立采购或者专业系统厂家采购比较明显。另外，各个领域的玩家也会侵入系统集成版块，例如电池厂和独立系统商，我们作为独立储能逆变器供应商的原则现阶段是不变的，所以我们目前收到的需求旺盛，不和我们的客户竞争市场。价值量方面，绝大多数价值在电池。我们不做系统的原因在于，我们如果做系统，很有可能把电芯买过来，打成pack再卖出去，在这个过程中没有创造额外价值，也没法获得超额利润。我们和传统电芯厂家相比没有优势，从中长期看没有办法带来价值。
Q：预收账款和流动负债呈现倍数级增长，可以讲一下对下游客户的信用政策吗？流动负债对Q4业绩是否有指引性作用？
A：应收账款和销售额完全成比例，都是增长70%+。经营性现金流非常匹配，3.5个亿，和利润差匹配，所以对客户的信用政策和现金流都非常健康。具体政策因客户而异。Q3国内客户需求较旺盛，预收货款较12月底上升很多。核心问题是客户想拿到货，而我们发货紧张，所以预收账款支付余额较大。
Q：考虑到行业竞争格局，怎么看未来阶段细分赛道的景气度？
A：分布式这一块，大家之前可能认为是海外分布式为主，国内以地面为主。但实际上前三个季度国内装机分布式占到65%，所以我认为分布式增长速率可能远大于其他类型增长。不论国内国外，组串式逆变器未来需求会很旺盛。
Q：如何看待海外储能市场逆变器的竞争格局？户外、工商业储能企业在渠道、售后服务上有很大壁垒吗？
A：本质上目标客户没有变，但是在光伏基础上加了储能，所以这些人的购买渠道和原先并网逆变器是类似的。我们的目标是储能和并网逆变器的销售占比差不多。但因为这是个新事物，海外也有专业的储能玩家在市场上推，有些企业发展很不错。一开始我们并没有接触到这些企业，现在这些企业做的不错了我们也有在积极介入。
Q：我们认为储能还没有到内卷的状态？
A：发展还不充分，现在还没有像并网一样成熟，存在很多信息不对称的情况。我们认为现在还是早初期市场，可以看到很多并网业务大的系统经营商在储能的投入也比较大，因为它在光伏组件成本、通道和服务团队上是有优势的。
Q：户用要做光储一体化，光伏逆变器要和储能电池整合到一起，现在有看到这样的需求吗？
A：现在逆变器并网和储能功能都是做到一起的，就是我们说的pcs，唯一的区别是电池放在外面或是在一个外壳内。电池厂家很多也在做系统，他们也要采购逆变器，是我们的客户，如果我们做了系统这块，就会和客户形成竞争。但我们也形成了自己的方案，我们提供储能逆变器和外壳，但是不提供电池。在外壳内，客户可以配置各种不同的电池。
Q：对地面电站今年是怎么规划？实际下游客户拓展进展？
A：经过几年沉淀，我们有较多突破。我们前段时间和国电投签了战略协议。整体从量来看，国内地面电站Q1-Q3占比是30%+，我们110千瓦和以上机型出货已经占到20%左右，所以今年我们是量变到质变的突破。
Q：储能这块考虑大的储能pcs业务吗？预计会在什么时候？
A：工商业部分我们也做了，会在合适的时间推到市场上。受北京储能事件影响，整体市场现在都还没开始做，我们预计等开闸之后，会把系统推出来。
Q：影响出货主要是什么因素？产能还是芯片？
A：产能是充裕的，主要影响还是芯片。
Q：海外准备涨价，希望把毛利率维持在什么水平？如何看待完成国产化后逆变器在海外市场竞争情况？
A：恢复到常规的毛利率水平。国产化以后，从中长期来看，对我们的成本优化有改善。但在芯片涨价的背景下，和原有芯片不一定有优势。
Q：对往后业务收入区域构成有何规划？
A：出货和每个区域市场规模成正比。除美国外，其他区域绝对数都是快速增长的。美国也是因为关税还有疫情，疫情前我们本来也在东南亚等地区设厂了，等疫情稍微缓解，我们还是可以比较好解决25%关税的问题。
Q：在分布式快速崛起，工商业储能发展背景下，我们感觉下游可选产品特别多，我们的产品线规划如何？
A：我们的规划较清晰。作为全球市占率较高的企业，主力国家区域、产品和应用场景，不论户用工商业，地面分布式肯定都是要布局的，主力国家需要的产品也肯定会做，储能又是重中之重，我们配置了很多资源开发产品。
主要问题及答复
Q:请介绍一下Q3出货量情况、储能的情况、芯片供应情况和芯片国产化的进程。
A：Q3销售同比获得了比较大的增长，环比略有增长。主要原因是芯片长期的紧张和船期的紧张以及不稳定性，整个市场的需求端还是非常旺盛的。储能Q3不错，有1万多台，相当于上半年整个半年的台数，去年全年的两倍台数。储能逆变器目前主要还是以出口为主，所以三季度1万多台里确认收入的大概在9000台左右。即便是这样，储能未交付的订单还是有很多，不少于单季已发出的数量。
芯片和电子原材料的供应还是很紧张，我个人认为这样紧张的情况会延续到明年Q4，公司针对这种情况做出了两块变革，1、在以客户为导向、产品为导向不变的情况下，阶段性的增加了以采购为导向。不把采购完全压在采购部门上，而是动员整个公司都来在这个特殊阶段做一些事情。例如，原来产品研发部门元器件的审核组为了更快的更全面的更大量的找到替代的物料，我们专门额外成立了新物料的验证团队，更加快速的去做新物料的导入。原来运营部门都是一周排产，月度排产，现在我们是根据实际来料灵活、积极的调整计划，来适应目前物料到料的不确定性。原来销售我们都是要集装箱齐柜之后才能发，现在我们只要90%的产品做出来之后就会积极的跟客户去沟通。目前来看还是产生了一些积极的效果。2、新物料的导入。以前公司对物料的选择非常谨慎，所以不仅仅是国产品牌的物料，对海外的品牌、其他友商在用的品牌我们也没有全部在用。原来选择的国际品牌也比较狭窄，所以这部分逆变器在广泛使用的其他品牌，我们也在积极导入，这一块会比较快，因为这些物料已经在逆变器的行业里大规模的使用了，我们通过验证以后3-6个月就可以导入。这部分材料的补充我们估计明年Q1末就可以补充进来。另外一些新的品牌，包括一些国产元器件，合适的话我们会在明年的Q3、Q4导入。
Q：并网逆变器和储能逆变器主要增量市场在哪一块？
A：并网逆变器和储能逆变器增速都非常快，因为储能逆变器整个市场基数比较小所以显得它的增速更快。并网逆变器还是原来的一些主力市场。储能我们现在出的比较多的是欧洲、澳洲、美国。
Q：您对储能这块未来在国内市场情况怎么看？Q3毛利率略微下降是什么原因？未来对毛利率的展望是怎样？
A：储能无论是国内还是国外都是一个快速增长的过程，很多原来的并网系统都是加入储能。
我们Q3和Q2的毛利率基本持平。影响毛利率的原因从正向和负面两个方面来讲：负面影响：
1、海运和一些货运紧张造成的空运，在Q2、Q3出货量基本持平的情况下，我们运费增长了一千多万。从原来的会计准则来说如果把运费去掉其实我们的毛利率还上升了一个多点。
2、原材料涨价。
3、Q3确认收入的内销占比和Q2差不多，基本五五开，其实需求外销还是远大于内贸，虽然Q3外销发的比较多，但是船期有将近1-2个月，很多发出去的还没有确认收入。
4、Q3美元、非美货币汇率处于低位。
正面影响：
1、五六月份国内有涨价，Q3受到了涨价的正向影响。
2、产品的优化迭代更新降低了设计成本。3、高毛利产品业务比例增加。
Q：请谈一下Q4毛利率的展望。
A：5月涨的价格已经逐步体现出来了，原材料成本在Q3一直在爬坡，所以这是个动态的过程。我们在10月份涨价，国内涨价6%-10%，市场也接受了这个价格。国外原来毛利本来比较高，所以大家都还没涨价动作，考虑到船运时间和价格调整，我们也告知客户明年Q1会涨价，总体来说客户都接受涨价，主要原因是逆变器占比小，对投资收益影响小。
Q：您对海运持续的发展情况怎么看？
A：我认为现在海运价格还是没有缓解，相对持平，Q4和过年前还会维持在高位。我们也在积极应对，身处宁波海运发达，在考虑和大的海运公司签长单，与现货相比会有很大折扣，保证明年海运价格在合理区间，并获得仓位保障。
Q:储能、电池一体化相对于单纯的储能逆变器的价值量有多大的提高？
A:从产品角度，储能逆变器和电池还是独立分开的，和并网逆变器和组件是类似的。最早期普通光伏并网系统进入市场时也一样，有厂家把组件和逆变器配在一起卖给客户，当时量小，对系统不熟悉，以为这样的兼容和配置是最好的做法。但是随着市场不断发展完善，买家都会自由选择并网逆变器和组件。储能目前也
处于这个阶段，对技术不熟悉的客户还会选择整套购买，但总体的趋势还是往独立采购或者专业系统厂家采购比较明显。另外，各个领域的玩家也会侵入系统集成版块，例如电池厂和独立系统商，我们作为独立储能逆变器供应商的原则现阶段是不变的，所以我们目前收到的需求旺盛，不和我们的客户竞争市场。价值量方面，绝大多数价值在电池。我们不做系统的原因在于，我们如果做系统，很有可能把电芯买过来，打成pack再卖出去，在这个过程中没有创造额外价值，也没法获得超额利润。我们和传统电芯厂家相比没有优势，从中长期看没有办法带来价值。
Q：预收账款和流动负债呈现倍数级增长，可以讲一下对下游客户的信用政策吗？流动负债对Q4业绩是否有指引性作用？
A：应收账款和销售额完全成比例，都是增长70%+。经营性现金流非常匹配，3.5个亿，和利润差匹配，所以对客户的信用政策和现金流都非常健康。具体政策因客户而异。Q3国内客户需求较旺盛，预收货款较12月底上升很多。核心问题是客户想拿到货，而我们发货紧张，所以预收账款支付余额较大。
Q：考虑到行业竞争格局，怎么看未来阶段细分赛道的景气度？
A：分布式这一块，大家之前可能认为是海外分布式为主，国内以地面为主。但实际上前三个季度国内装机分布式占到65%，所以我认为分布式增长速率可能远大于其他类型增长。不论国内国外，组串式逆变器未来需求会很旺盛。
Q：如何看待海外储能市场逆变器的竞争格局？户外、工商业储能企业在渠道、售后服务上有很大壁垒吗？
A：本质上目标客户没有变，但是在光伏基础上加了储能，所以这些人的购买渠道和原先并网逆变器是类似的。我们的目标是储能和并网逆变器的销售占比差不多。但因为这是个新事物，海外也有专业的储能玩家在市场上推，有些企业发展很不错。一开始我们并没有接触到这些企业，现在这些企业做的不错了我们也有在积极介入。
Q：我们认为储能还没有到内卷的状态？
A：发展还不充分，现在还没有像并网一样成熟，存在很多信息不对称的情况。我们认为现在还是早初期市场，可以看到很多并网业务大的系统经营商在储能的投入也比较大，因为它在光伏组件成本、通道和服务团队上是有优势的。
Q：户用要做光储一体化，光伏逆变器要和储能电池整合到一起，现在有看到这样的需求吗？
A：现在逆变器并网和储能功能都是做到一起的，就是我们说的pcs，唯一的区别是电池放在外面或是在一个外壳内。电池厂家很多也在做系统，他们也要采购逆变器，是我们的客户，如果我们做了系统这块，就会和客户形成竞争。但我们也形成了自己的方案，我们提供储能逆变器和外壳，但是不提供电池。在外壳内，客户可以配置各种不同的电池。
Q：对地面电站今年是怎么规划？实际下游客户拓展进展？
A：经过几年沉淀，我们有较多突破。我们前段时间和国电投签了战略协议。整体从量来看，国内地面电站Q1-Q3占比是30%+，我们110千瓦和以上机型出货已经占到20%左右，所以今年我们是量变到质变的突破。
Q：储能这块考虑大的储能pcs业务吗？预计会在什么时候？
A：工商业部分我们也做了，会在合适的时间推到市场上。受北京储能事件影响，整体市场现在都还没开始做，我们预计等开闸之后，会把系统推出来。
Q：影响出货主要是什么因素？产能还是芯片？
A：产能是充裕的，主要影响还是芯片。
Q：海外准备涨价，希望把毛利率维持在什么水平？如何看待完成国产化后逆变器在海外市场竞争情况？
A：恢复到常规的毛利率水平。国产化以后，从中长期来看，对我们的成本优化有改善。但在芯片涨价的背景下，和原有芯片不一定有优势。
Q：对往后业务收入区域构成有何规划？
A：出货和每个区域市场规模成正比。除美国外，其他区域绝对数都是快速增长的。美国也是因为关税还有疫情，疫情前我们本来也在东南亚等地区设厂了，等疫情稍微缓解，我们还是可以比较好解决25%关税的问题。
Q：在分布式快速崛起，工商业储能发展背景下，我们感觉下游可选产品特别多，我们的产品线规划如何？
A：我们的规划较清晰。作为全球市占率较高的企业，主力国家区域、产品和应用场景，不论户用工商业，地面分布式肯定都是要布局的，主力国家需要的产品也肯定会做，储能又是重中之重，我们配置了很多资源开发产品。
锦浪科技三季报业绩交流会20211028
【总览】
储能:
出货1万多台，确认收入9000多台；
igbt:
大环境缓解到明年四季度；明年一季度末二季度初导入国际品牌；明年三四季度逐步导入国产品牌。
毛利率：
负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长
海运：
价格没有缓解的，认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，仓位也能得到保障。
地面电站：
国内地面电站1-3季度占比30%，我们110千瓦及以上的机型出货占自己比例约20%左右。
公司三季度业绩：
三季度的销量同比还是有很大的增长，环比略有增长，整个三季度出货较大，但仍然有很多未交付的订单，目前来看，芯片的供应还是较为紧张，锦浪也是主观进行了改革，阶段性的加入了采购导向，而国产化趋势对于成本优化也是有较大改善的，但不管是海外还是国内的品牌选择都需要通过锦浪的验证与测试，锦浪也成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组对物料进行测试，其他产能等方面还是比较乐观的，同时在海运方面也在积极应对高价位的情况，积极争取长单。
【交流环节】
提问1:三季度的出货量的情况以及储能分布的构成
回答：三季度销售量同比有比较大的增长，环比略有增长，与芯片的紧张是息息相关的，市场需求端和目标订单还是非常旺盛的。整个三季度出货较大，还有很多未交付的订单，发出去的储能逆变器有一万多台，上半年的台数相当于去年的两倍，逆变器还是出口为主，一万多台确认收入的还是在9000多台，大概5000多万的收入，快速增长，但是未交付还是很多，不少于发出去的，供应还是比较紧张，三季度稍微缓解了这个局面，整体需求还是很旺盛的，三季度总体储能的发货也还是增长很快的。四季度并网欠的比较多，储能压一压。
提问2: 现在igbt什么时候出现缓解的情况？国产化的进程如何？
回答：整个大的供应链还是很紧张。整个大市场的缓解应该要到明年四季度。现在我们改变了策略，进行了主观的改变，三季度中后段进行了变革，阶段性的加入了以采购为导向。同时，新物料的导入，不仅是国产，对于海外也在选择中，国际品牌通过验证之后3-6个月就可以导入了，预计明年一季度末二季度初可以补充，第二块物料是对于一些新的品牌（国产）的导入仍然呈谨慎态度，预计在明年三四季度逐步导入。
提问3: 我们主要的增量市场在哪里？
回答：储能和并网增速都非常快，储能市场基数较小，显得增速更快，并网还是传统的主力的市场，储能较多的在欧洲、澳洲、美国等一些发达国家为主。
提问4: 储能业务以海外市场为主，您对未来国内储能市场怎么看？
回答：储能无论在国内还是国外在光伏发电中占比会快速增长，在工商业，抛开安全问题会更快速，地面电站更多是配置问题，相对来说市场化本身有经济价值的会发展更快，我们在工商业的电站，也投入了一小部分的电站，也在这块进行了一些试点和介入。
提问5: 三季度毛利率环比略微有些下降，国内和海外的市场毛利率如何以及对毛利率的展望如何？
回答：和二季度基本持平，无论是外销还是内销。
对毛利率的负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，1-2个月，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长。
提问6: 二季度涨价有些延迟，后续四季度毛利率是否有改善的预期？
回答：五月份的涨价已经逐步体现出来了，三季度也是爬坡的过程，四季度也在涨价，国内涨了6%-10%，根据成本来定价，更多体现在明年一季度或者之后，和海外的客户发了通知，在明年应该会涨价，客户相对来说也比较接受。
提问7: 目前的海运紧张缓解之后，您对后续持续发展怎么看？
回答：海运的价格还是没有缓解的，我认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，明年应该会在一个比较合理的区间，仓位也能得到保障。
提问8: 一体化的方向对产品的价值量，包括储能，电站等逆变器来说产品是否可以做到一体，价值量有多大的提高？
回答：从弹性角度，储能逆变器和电池还是分开的，一开始量较小，有时候会希望整套去用，但是现在独立采购的趋势还是比较明显的；另一方面单纯储能逆变器的需求还是比较旺盛，一般不会与客户去竞争市场。从价值量来看，大部分的价值在电池一块，我们不做这个系统，没法给产品带来额外的价值，价值量有可能提升，但还是看重本身的盈利和盈利的原因，从中长期来看并没有带来很大的价值。
提问9: 应收帐款增长较多，预收账款和合同负债也呈现倍数性增长，是否可以结合这两个方案讲一下对下游客户的销售政策？
回答：应收和销售额的增长成比例的，从3个多亿到5个亿，大概增长70%左右，大的销售政策也没有什么变化，经营性的现金流大概3.5个亿，信用政策和现金流都很健康。对于客户的销售政策因客户而异，客户较多，根据客户的大小、规模不一样。预收款和合同负债增长较多是国内需求上升较多，货款已经收到，货还没有发，客户会先付款，然后进行优先排单。
提问10:合同负债增长了好几倍，是否对四季度的业绩有一个积极性的作用？
回答：规模扩大，环比费用率会下降。
提问11:管理费用？
回答：绝对数增长，规模扩大，同比来看可能是下降的。
提问12: 海运和芯片四季度和明年态势如何？
回答：明年四季度以后，我们会做两大方面的改善（问题2已经提及），明年一二季度的改善会给我们带来一定的缓解，从海运角度，四季度海运价格应该不会有大的松动，明年在谈一个长单，可能有六七折，来降低海运成本。
提问13: 考虑到行业的供需关系和格局，您怎么看未来一个阶段细分赛道的体系度？
回答：从海外分布式为主到现在国内装机分布式前三季度达到了65%以上，分布式可能会有一个很大的增长，需求还是很旺盛。从供应角度来看，我们不希望处于供不应求的状态，未来一年到一年半的时间相对还是处于供应非常紧张的状态，希望可以供过于求。
提问14: 您是否可以分析一下海外储能市场逆变器的格局？如何看待现在竞争的格局？工商业和户用储能对企业要求壁垒高吗？
回答：储能逆变器传统的购买渠道与并网是一致的，我们两者占比差不多，对于海外细分的市场专门做储能逆变器的，这些客户是我们比较欠缺的，如果他们做大，在渠道中获得一定的优势后，我们也会积极的去介入。同时，储能逆变器的需求非常旺盛，我们在主流市场发达国家比较全，但是南非等一些国家有一些特殊的需求，等大的市场成熟满足之后我们也会去开发。
提问15: 逆变器户用要做光储一体化，我们有看到这样的需求吗？
回答：现在逆变器储能和并网是做成一体的，我们做了这块领域会和客户形成竞争，但我们也有方案，储能逆变器还有外壳会给到客户解决方案，外壳内客户可以配置各种不同品牌和类型的电池放进去。
提问16: 地面电站周期往后延了一些，我们对于地面电站的规划如何以及对客户的拓展和市场的开发如何？
回答：通过三年的铺垫，我们在电站方面有了突破，会批量的供货，包括国家能源、大厂、国电投等，从分布式切入到地面的逆变器国内应该是首家，从量来看，国内地面电站1-3季度占比30%，110千瓦及以上的机型占到出货的20%左右，今年也是有一个量变到质变的突破。
提问17: 美国海运费降低了，那么四季度海外占比是否会占很多？
回答：总体来讲没有特别大的变动。
提问18: 可以介绍一下整个芯片导入的情况，期限大概要多久？海外客户怎么看这个问题？
回答：逆变器设计主导权还是很大的，下游不管是国内国外都让品牌厂家决定，我们还有一块自留地，原来选料品牌较窄，我们行业内一些海外的比国产化少很多，估计在明年一二季度海外品牌在锦浪使用，国内品牌我们也进行了变革，成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组，已经验证并且获得了100多个元器件的验证和实验室的通过，确保产品可靠的情况下，明年三四季度也可以逐步导入。
提问19: 从这个角度看，明年一季度、二季度之后芯片这块会有一定的缓解吗？
回答：整体行业到明年四季度才会改善，我认为我们在一二季度会有一部分的改善。
提问20: 除了航运和芯片比较紧张，还有什么比较紧张？
回答：主要还是电子元器件芯片的供应。
提问21: 大的储能接下来会考虑去做吗？
回答：工商业本身做了一些安装，也会在一个合适的时间推到市场上，之前已经做了一些工商业的系统。等北京开闸以后，我们会把这个系统推出来，形成市场的氛围。
提问22: 除了海运费以外，毛利率环比还是增长的，是否意味着原材料第三季度的涨价对我们影响也不大，涨价幅度也是很小的？
回答：不是，毛利率负面影响是涨价的影响，但也有正向的，最主要还是五月份的涨价，通过产品的迭代更新，毛利率也在增长。
提问23: 芯片本身也有比较大的涨幅吗？
回答：有，都放在原材料涨价中。
提问24: 核心的元器件国产替代进度比较快的有哪些？
回答：国产化进程都不错，我们还是先把国外一些品牌先用掉，这个是比较早一些。
提问25: 海外的友商会用他们的 igbt其他会有一些选择的厂商吗？
回答：也不仅仅是igbt紧张，也有其他的芯片较为紧张。
提问26: 影响储能出货主要是产能还是芯片的问题？
回答：产能我们还是充裕的，明年我们也是规划了10-20万台的产能，主要还是芯片问题。
提问27: 海外准备涨价，如果涨价，希望把毛利率维持在多高的一个水平，怎么看替代完成后，逆变器在海外的竞争情况？
回答：希望把毛利率恢复到比较常规的水平。国产化以后从中期和长期来看对成本优化有改善，海外芯片也不一定有很大的优势，国产化的还是会带来更多正向的作用。
提问28: 按地区的营收，欧洲、拉美较高，美国市场由于关税，占比下降了，那么锦浪现在对业务收入区域的构成有大致的规划吗？
回答：还是和市场规模/总的装机量成正比的，除了美国，其他地区绝对数都是增长的，美国还是因为关税的原因，疫情缓解后，海外市场还是能比较好的解决25%关税问题。
提问29: 地面电站分布式增长较快，可选下游较多，我们自己产品线的周期规划如何？有哪些市场我不会去做？哪些先做？哪些后做？
回答：我们在全球市场上占有率到了第五、六，主力国家区域，应用场景还是要去布局的，不论是户用工商业还是地面，主要的场景、国家产品也会去布局，其中储能是我们的重中之重。
提问30: 除了户用市场，明年工商业会有一些增加吗？
回答：户用工商业占比都较大，一方面守住自己较大的客户，第二方面也开拓大的新客户，我们的业务是个动态的过程，会有相应的产品去应变市场的变化。
【总览】
储能:
出货1万多台，确认收入9000多台；
igbt:
大环境缓解到明年四季度；明年一季度末二季度初导入国际品牌；明年三四季度逐步导入国产品牌。
毛利率：
负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长
海运：
价格没有缓解的，认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，仓位也能得到保障。
地面电站：
国内地面电站1-3季度占比30%，我们110千瓦及以上的机型出货占自己比例约20%左右。
公司三季度业绩：
三季度的销量同比还是有很大的增长，环比略有增长，整个三季度出货较大，但仍然有很多未交付的订单，目前来看，芯片的供应还是较为紧张，锦浪也是主观进行了改革，阶段性的加入了采购导向，而国产化趋势对于成本优化也是有较大改善的，但不管是海外还是国内的品牌选择都需要通过锦浪的验证与测试，锦浪也成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组对物料进行测试，其他产能等方面还是比较乐观的，同时在海运方面也在积极应对高价位的情况，积极争取长单。
【交流环节】
提问1:三季度的出货量的情况以及储能分布的构成
回答：三季度销售量同比有比较大的增长，环比略有增长，与芯片的紧张是息息相关的，市场需求端和目标订单还是非常旺盛的。整个三季度出货较大，还有很多未交付的订单，发出去的储能逆变器有一万多台，上半年的台数相当于去年的两倍，逆变器还是出口为主，一万多台确认收入的还是在9000多台，大概5000多万的收入，快速增长，但是未交付还是很多，不少于发出去的，供应还是比较紧张，三季度稍微缓解了这个局面，整体需求还是很旺盛的，三季度总体储能的发货也还是增长很快的。四季度并网欠的比较多，储能压一压。
提问2: 现在igbt什么时候出现缓解的情况？国产化的进程如何？
回答：整个大的供应链还是很紧张。整个大市场的缓解应该要到明年四季度。现在我们改变了策略，进行了主观的改变，三季度中后段进行了变革，阶段性的加入了以采购为导向。同时，新物料的导入，不仅是国产，对于海外也在选择中，国际品牌通过验证之后3-6个月就可以导入了，预计明年一季度末二季度初可以补充，第二块物料是对于一些新的品牌（国产）的导入仍然呈谨慎态度，预计在明年三四季度逐步导入。
提问3: 我们主要的增量市场在哪里？
回答：储能和并网增速都非常快，储能市场基数较小，显得增速更快，并网还是传统的主力的市场，储能较多的在欧洲、澳洲、美国等一些发达国家为主。
提问4: 储能业务以海外市场为主，您对未来国内储能市场怎么看？
回答：储能无论在国内还是国外在光伏发电中占比会快速增长，在工商业，抛开安全问题会更快速，地面电站更多是配置问题，相对来说市场化本身有经济价值的会发展更快，我们在工商业的电站，也投入了一小部分的电站，也在这块进行了一些试点和介入。
提问5: 三季度毛利率环比略微有些下降，国内和海外的市场毛利率如何以及对毛利率的展望如何？
回答：和二季度基本持平，无论是外销还是内销。
对毛利率的负面影响：第一是海运，运费增长了1300万；第二是原材料涨价；第三是内销占比与二季度差不多，与海外基本是五五开，需求来看外销还是远大于内贸的，三季度外贸发的比较多运输较慢，1-2个月，还没确认收入；第四个是汇率，处于一个低位。
正面影响：一是二季度五六月份有涨价，三季度涨价的正向影响逐渐反映出来，二是产品的技术更新迭代，三是高毛利的产品业务比例在增加，储能也在大幅度增长。
提问6: 二季度涨价有些延迟，后续四季度毛利率是否有改善的预期？
回答：五月份的涨价已经逐步体现出来了，三季度也是爬坡的过程，四季度也在涨价，国内涨了6%-10%，根据成本来定价，更多体现在明年一季度或者之后，和海外的客户发了通知，在明年应该会涨价，客户相对来说也比较接受。
提问7: 目前的海运紧张缓解之后，您对后续持续发展怎么看？
回答：海运的价格还是没有缓解的，我认为四季度和明年过年前还是会维持在一个高位，也在考虑签长单，与现货相比会有很大的折扣，明年应该会在一个比较合理的区间，仓位也能得到保障。
提问8: 一体化的方向对产品的价值量，包括储能，电站等逆变器来说产品是否可以做到一体，价值量有多大的提高？
回答：从弹性角度，储能逆变器和电池还是分开的，一开始量较小，有时候会希望整套去用，但是现在独立采购的趋势还是比较明显的；另一方面单纯储能逆变器的需求还是比较旺盛，一般不会与客户去竞争市场。从价值量来看，大部分的价值在电池一块，我们不做这个系统，没法给产品带来额外的价值，价值量有可能提升，但还是看重本身的盈利和盈利的原因，从中长期来看并没有带来很大的价值。
提问9: 应收帐款增长较多，预收账款和合同负债也呈现倍数性增长，是否可以结合这两个方案讲一下对下游客户的销售政策？
回答：应收和销售额的增长成比例的，从3个多亿到5个亿，大概增长70%左右，大的销售政策也没有什么变化，经营性的现金流大概3.5个亿，信用政策和现金流都很健康。对于客户的销售政策因客户而异，客户较多，根据客户的大小、规模不一样。预收款和合同负债增长较多是国内需求上升较多，货款已经收到，货还没有发，客户会先付款，然后进行优先排单。
提问10:合同负债增长了好几倍，是否对四季度的业绩有一个积极性的作用？
回答：规模扩大，环比费用率会下降。
提问11:管理费用？
回答：绝对数增长，规模扩大，同比来看可能是下降的。
提问12: 海运和芯片四季度和明年态势如何？
回答：明年四季度以后，我们会做两大方面的改善（问题2已经提及），明年一二季度的改善会给我们带来一定的缓解，从海运角度，四季度海运价格应该不会有大的松动，明年在谈一个长单，可能有六七折，来降低海运成本。
提问13: 考虑到行业的供需关系和格局，您怎么看未来一个阶段细分赛道的体系度？
回答：从海外分布式为主到现在国内装机分布式前三季度达到了65%以上，分布式可能会有一个很大的增长，需求还是很旺盛。从供应角度来看，我们不希望处于供不应求的状态，未来一年到一年半的时间相对还是处于供应非常紧张的状态，希望可以供过于求。
提问14: 您是否可以分析一下海外储能市场逆变器的格局？如何看待现在竞争的格局？工商业和户用储能对企业要求壁垒高吗？
回答：储能逆变器传统的购买渠道与并网是一致的，我们两者占比差不多，对于海外细分的市场专门做储能逆变器的，这些客户是我们比较欠缺的，如果他们做大，在渠道中获得一定的优势后，我们也会积极的去介入。同时，储能逆变器的需求非常旺盛，我们在主流市场发达国家比较全，但是南非等一些国家有一些特殊的需求，等大的市场成熟满足之后我们也会去开发。
提问15: 逆变器户用要做光储一体化，我们有看到这样的需求吗？
回答：现在逆变器储能和并网是做成一体的，我们做了这块领域会和客户形成竞争，但我们也有方案，储能逆变器还有外壳会给到客户解决方案，外壳内客户可以配置各种不同品牌和类型的电池放进去。
提问16: 地面电站周期往后延了一些，我们对于地面电站的规划如何以及对客户的拓展和市场的开发如何？
回答：通过三年的铺垫，我们在电站方面有了突破，会批量的供货，包括国家能源、大厂、国电投等，从分布式切入到地面的逆变器国内应该是首家，从量来看，国内地面电站1-3季度占比30%，110千瓦及以上的机型占到出货的20%左右，今年也是有一个量变到质变的突破。
提问17: 美国海运费降低了，那么四季度海外占比是否会占很多？
回答：总体来讲没有特别大的变动。
提问18: 可以介绍一下整个芯片导入的情况，期限大概要多久？海外客户怎么看这个问题？
回答：逆变器设计主导权还是很大的，下游不管是国内国外都让品牌厂家决定，我们还有一块自留地，原来选料品牌较窄，我们行业内一些海外的比国产化少很多，估计在明年一二季度海外品牌在锦浪使用，国内品牌我们也进行了变革，成立了一个专门的国产器件替代验证的物料组，已经验证并且获得了100多个元器件的验证和实验室的通过，确保产品可靠的情况下，明年三四季度也可以逐步导入。
提问19: 从这个角度看，明年一季度、二季度之后芯片这块会有一定的缓解吗？
回答：整体行业到明年四季度才会改善，我认为我们在一二季度会有一部分的改善。
提问20: 除了航运和芯片比较紧张，还有什么比较紧张？
回答：主要还是电子元器件芯片的供应。
提问21: 大的储能接下来会考虑去做吗？
回答：工商业本身做了一些安装，也会在一个合适的时间推到市场上，之前已经做了一些工商业的系统。等北京开闸以后，我们会把这个系统推出来，形成市场的氛围。
提问22: 除了海运费以外，毛利率环比还是增长的，是否意味着原材料第三季度的涨价对我们影响也不大，涨价幅度也是很小的？
回答：不是，毛利率负面影响是涨价的影响，但也有正向的，最主要还是五月份的涨价，通过产品的迭代更新，毛利率也在增长。
提问23: 芯片本身也有比较大的涨幅吗？
回答：有，都放在原材料涨价中。
提问24: 核心的元器件国产替代进度比较快的有哪些？
回答：国产化进程都不错，我们还是先把国外一些品牌先用掉，这个是比较早一些。
提问25: 海外的友商会用他们的 igbt其他会有一些选择的厂商吗？
回答：也不仅仅是igbt紧张，也有其他的芯片较为紧张。
提问26: 影响储能出货主要是产能还是芯片的问题？
回答：产能我们还是充裕的，明年我们也是规划了10-20万台的产能，主要还是芯片问题。
提问27: 海外准备涨价，如果涨价，希望把毛利率维持在多高的一个水平，怎么看替代完成后，逆变器在海外的竞争情况？
回答：希望把毛利率恢复到比较常规的水平。国产化以后从中期和长期来看对成本优化有改善，海外芯片也不一定有很大的优势，国产化的还是会带来更多正向的作用。
提问28: 按地区的营收，欧洲、拉美较高，美国市场由于关税，占比下降了，那么锦浪现在对业务收入区域的构成有大致的规划吗？
回答：还是和市场规模/总的装机量成正比的，除了美国，其他地区绝对数都是增长的，美国还是因为关税的原因，疫情缓解后，海外市场还是能比较好的解决25%关税问题。
提问29: 地面电站分布式增长较快，可选下游较多，我们自己产品线的周期规划如何？有哪些市场我不会去做？哪些先做？哪些后做？
回答：我们在全球市场上占有率到了第五、六，主力国家区域，应用场景还是要去布局的，不论是户用工商业还是地面，主要的场景、国家产品也会去布局，其中储能是我们的重中之重。
提问30: 除了户用市场，明年工商业会有一些增加吗？
回答：户用工商业占比都较大，一方面守住自己较大的客户，第二方面也开拓大的新客户，我们的业务是个动态的过程，会有相应的产品去应变市场的变化。
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