【纪要】晶澳科技(002459)中报业绩解读纪要20210823
公司近况：
预计今年全球新增装机150-170GW。公司坚持稳健增长，加大销售力度，加速产能建设。上半年公司实现收入161.92亿元，同比增长48.77%；归属母公司净利润7.13亿元，同比增长1.78%；2021年2季度实现收入92.36亿元，同比增长46.76%；归属母公司净利润5.57亿元，同比增长34.05%。
电池出货10.12GW，海外63%，国内37%。Q2出货5.66GW，国内33%，均价相对提升，欧洲出货27%（+7pct）。公司加大分销渠道销售力度，上半年分销出货量占比35.3%（+3.9pct）。
年度组件产能近40GW，硅片组件为组件80%。电站运营440MW。硅料长单锁定量48万吨。
定增50亿元，32亿元用于20GW硅片，3亿元用于高效电池中试。
1、2季度单瓦净利9分钱，3-4季度预计如何？
1）订单价格上涨。定价策略调整，同客户在价格上达成和解。2）出货量增长，费用摊薄。成本变化不是太大。
光伏行业历史上的波动比较大，一些供需矛盾和国际贸易壁垒等，对产业各环节都会产生影响，三季度公司的成本会承受很大的压力，因为三季度的库存是更高价的库存。但是公司将通过技术提升和管理优化，降低成本。总体上对公司的前景依然乐观。
2、合同负债17亿，历史新高。目前的订单情况如何，全年的出货指引？
三季度的订单非常饱满，公司尚有一些老旧产能，目前大尺寸产品订单尤其紧张。四季度需求比三季度会好很多，所以三季度会控制接单节奏，希望接到一些更好的订单。目前是组件价格的低谷期，未来市场价格还会回调一些。
3、国内外大尺寸占比的情况？
大尺寸占比，下半年60%。全年51-52%。
分销占比，不含税价格1.62元/W，比直销高1毛左右。公司越南的供应比例大幅增长，公司在越南和欧洲的分销优势较强。因为项目是阶段性的，大项目对公司的均价会有比较大的影响。
4、公司2季度单瓦净利高的原因，几个原因中哪个影响更大？
二季度单瓦净利达到9分钱，上半年单瓦净利6分多。二季度盈利高的主要原因还是价格的上涨，成本基本是环比持平的。二季度的硅料环比是上涨的，但是玻璃是降价的，有一些抵消。新产能爬坡和技改也带来非硅成本的下降，组件下降7分钱，电池下降2分钱。后续加强研发投入，继续降低成本。
5、大尺寸产能对成本下降的贡献？
成本下降最明显的还是在非硅的环节。公司158产能2017年投产，单线产出少，非硅比较高，182有明显的优势。
6、4季度的需求比较好，明年的出货量和需求的发展状态？
明年预计200-205GW，同比增长20%+。公司目标维持市占并努力提升。明年疫情会得到更有效的控制，公司今年国内订单占比增大，2019年73%为海外出口量，明年希望做到70%以上的海外占比。
7、组件的非硅成本下降7分钱的原因？
玻璃降价贡献7厘多，硅胶等也有降本。生产效率也在提高。三季度项目落地之后生产效率会进一步提升。
8、5月底签了颗粒硅的协议，如何看待？
公司试用颗粒硅是比较早的，硅料市场价格的极速变化使公司试用了颗粒硅。同时公司也看到了颗粒硅的一些优势。
公司把颗粒硅当复投料用。各家公司对颗粒硅的用法不尽相同。
9、目前颗粒硅的掺入比例？
大炉子掺的少一点，小炉子掺的多一些。公司掺杂比例是比较高的。公司的掺入比例远远没有达到40%。
10、公司的新型电池技术的看法？
TOPCon在做中试，实验室已经完成。HJT作为储备技术，不排除未来两者同时上量产产能。选择哪种技术，取决于对度电成本的比较。
11、四季度整体需求向好，组件价格或有回升，如何看待？
历年以来四季度的需求最高。一是中国的央企抢装，二是海外的企业目标约束。二季度末是组件相对高点，公司看到了组件价格的临界点。182单玻1.8元/W，双玻1.84-1.85元/W，导致一部分项目出现了延期。目前价格略有下降，1.77元/W的国内市场均价，全球24-25美分/W。下半年价格会回调，182产品市场价预计在1.79-1.81元/W。182是最好的产品，成本更低且售价很好。公司的价格未必能反映市场的均价。
12、各区域的价格敏感度？
印度以低价著称（低2-3美分），明年4月要增加关税，所以印度在抢货，价格有拉升（仍低1美分）。北美价格好一些。其它地区价格差不多。分销和项目的价格也不一样，项目对价格比较敏感，所以报价低一些。分销的价格，特别是户用的及格，目前以将近26美分/W的不含税价格依然有相当多的订单。
13、公司的市场定位和销售策略？
保证在第一梯队（前四），争取在前3或前2。
14、海运运费的走势判断？
欧洲、北美的运费价格涨幅比较大，去年12000，今年19000，甚至达到20000左右。上海港的航运指数也在不断创新高。预计明年4季度会有所缓解，今年下半年仍然有挑战。
15、一季度的出货均价和二季度的出货均价？电池组件出货中，电池占多少？
上半年不含税均价1.5-1.6元/W，二季度比一季度高7分钱。电池出货占非常少，对均价计算的影响非常小。
16、近期国内硅片价格上行，胶膜涨价，辅材价格波动对公司的出货是否有影响？
二季度的出货大多数不是现货。有些不合理的订单都在重新谈。三四季度的超低价订单预计非常非常少了，更多是二季度以后签订的价格。
17、7月份出口美国组件同比下降，原因？
1）政治因素。2）美国的组件进口基本上都不是国产，而是东南亚产。3）疫情影响美国续期和东南亚的产出。
18、美国海关扣货的情况？
如果完全不用新疆的工业硅，供应会受到很大的影响。新疆的工业硅和其它地区工业硅混在一起，溯源问题更加严重。非中国的硅料也用了新疆的工业硅。
同行近期也在布局海外的硅料供应。
（注：指晶科和瓦克的长单）
19、明年的盈利水平预期？
传统制造业的毛利率应该在15-20%。光伏还在快速增长，毛利率水平会有一些波动，明后年比较理想的情况是达到15%以上。
21、国内毛利率反而比海外高，原因？
1）海外订单的调价不如国内方便。海外订单最长提前1-2年就下单了。国内一般3个月。且海外订单的谈价模式和国内不同。海外会商定让之后的订单价格提高一些，而不是改变前期的订单价格。
2）海运费上涨。
3）汇率波动。去年年中到年末汇率接近7元，今年一路下跌，目前在6.5元。
22、未来增速比较快的全球市场有哪些？
1）中国今年预计40-45GW，达不到60GW。明年预计60GW+。
2）海外维持稳定的增速，北美今年达不到今年的预期，明年有望达到今年的预期。
3）越南今年会比去年大幅降低，明年会有恢复。
4）印度今年装机量会有增加，但是出货量未必增加，可能会有萎缩。
5）墨西哥有所恢复。
6）巴西维持稳定。
7）智利等逐步恢复。
8）非洲基数低，增速预计高于全球。
9）澳洲大幅增加。
预计明年中国60GW，海外130-135GW。具体还取决于硅料产能的市场节奏。
23、组件平均量产效率水平及展望？
23.5%是PERC的量产极限。
24、公司未来的扩产节奏？
公司积极进行老旧产能的替换。目前公司成本在行业二三名的水平。
25、上半年海外市场的毛利率的拆分？下半年海外毛利率的判断？
组件业务，Q1海外毛利率不到10%，Q2上升到11%多一点。境内从Q1的不到11%上升到Q2的19%多一些。
展望后续，毛利率会有反转：1）从近几年汇率走势来看，目前在低点，后续继续降低的可能性不会太大，目前有企稳的迹象。2）前期疫情影响下海运周期正常，订单提前的时间也随之延长，加大风险。同时运费上涨会带来成本上涨，影响毛利率。未来疫情控制趋势向好，海外成本有望下降。
26、分销占比的展望？
公司在北美、欧洲等海外市场的分销比例比较大，30%左右，欧洲甚至超过一年都是分销，明年会继续扩大分销比例。刚起步的市场中，分销量不大（如印度）。
国内的分销比例会有所增加。整县推进如果在明年得到较大程度的落实，公司也会相应调整销售策略。对于和央企合作进行整县推进方面的销售，定义为分销还是直销尚不确定。
27、大尺寸182/210的选择？
公司目前还是延续182的产品。
28、半年维度，硅料、玻璃、胶膜的价格走势？
硅料下半年处于高位。9月份的硅料价格会决定今年年底的装机。预计大概率维持在200元/kg左右。玻璃和胶膜的涨价同样是对组件装机量的约束，但今年对需求的影响不会特别大。
29、3-5年维度，海外产能的布局？
5年内国内产能依然大于海外。海外的产能布局取决于海外市场的变化，目前还是国内的成本低，所以一般情况下晶澳不会过多投资海外产能。
30、BIPV的布局？
公司在保证主业稳健发展的同时，对新兴行业进行投入。
(每天10分钟，专业解读新财富脱水研报精华，分享顶级投资机构的电话会议和调研纪要，关注“知识星球”)
公司近况：
预计今年全球新增装机150-170GW。公司坚持稳健增长，加大销售力度，加速产能建设。上半年公司实现收入161.92亿元，同比增长48.77%；归属母公司净利润7.13亿元，同比增长1.78%；2021年2季度实现收入92.36亿元，同比增长46.76%；归属母公司净利润5.57亿元，同比增长34.05%。
电池出货10.12GW，海外63%，国内37%。Q2出货5.66GW，国内33%，均价相对提升，欧洲出货27%（+7pct）。公司加大分销渠道销售力度，上半年分销出货量占比35.3%（+3.9pct）。
年度组件产能近40GW，硅片组件为组件80%。电站运营440MW。硅料长单锁定量48万吨。
定增50亿元，32亿元用于20GW硅片，3亿元用于高效电池中试。
1、2季度单瓦净利9分钱，3-4季度预计如何？
1）订单价格上涨。定价策略调整，同客户在价格上达成和解。2）出货量增长，费用摊薄。成本变化不是太大。
光伏行业历史上的波动比较大，一些供需矛盾和国际贸易壁垒等，对产业各环节都会产生影响，三季度公司的成本会承受很大的压力，因为三季度的库存是更高价的库存。但是公司将通过技术提升和管理优化，降低成本。总体上对公司的前景依然乐观。
2、合同负债17亿，历史新高。目前的订单情况如何，全年的出货指引？
三季度的订单非常饱满，公司尚有一些老旧产能，目前大尺寸产品订单尤其紧张。四季度需求比三季度会好很多，所以三季度会控制接单节奏，希望接到一些更好的订单。目前是组件价格的低谷期，未来市场价格还会回调一些。
3、国内外大尺寸占比的情况？
大尺寸占比，下半年60%。全年51-52%。
分销占比，不含税价格1.62元/W，比直销高1毛左右。公司越南的供应比例大幅增长，公司在越南和欧洲的分销优势较强。因为项目是阶段性的，大项目对公司的均价会有比较大的影响。
4、公司2季度单瓦净利高的原因，几个原因中哪个影响更大？
二季度单瓦净利达到9分钱，上半年单瓦净利6分多。二季度盈利高的主要原因还是价格的上涨，成本基本是环比持平的。二季度的硅料环比是上涨的，但是玻璃是降价的，有一些抵消。新产能爬坡和技改也带来非硅成本的下降，组件下降7分钱，电池下降2分钱。后续加强研发投入，继续降低成本。
5、大尺寸产能对成本下降的贡献？
成本下降最明显的还是在非硅的环节。公司158产能2017年投产，单线产出少，非硅比较高，182有明显的优势。
6、4季度的需求比较好，明年的出货量和需求的发展状态？
明年预计200-205GW，同比增长20%+。公司目标维持市占并努力提升。明年疫情会得到更有效的控制，公司今年国内订单占比增大，2019年73%为海外出口量，明年希望做到70%以上的海外占比。
7、组件的非硅成本下降7分钱的原因？
玻璃降价贡献7厘多，硅胶等也有降本。生产效率也在提高。三季度项目落地之后生产效率会进一步提升。
8、5月底签了颗粒硅的协议，如何看待？
公司试用颗粒硅是比较早的，硅料市场价格的极速变化使公司试用了颗粒硅。同时公司也看到了颗粒硅的一些优势。
公司把颗粒硅当复投料用。各家公司对颗粒硅的用法不尽相同。
9、目前颗粒硅的掺入比例？
大炉子掺的少一点，小炉子掺的多一些。公司掺杂比例是比较高的。公司的掺入比例远远没有达到40%。
10、公司的新型电池技术的看法？
TOPCon在做中试，实验室已经完成。HJT作为储备技术，不排除未来两者同时上量产产能。选择哪种技术，取决于对度电成本的比较。
11、四季度整体需求向好，组件价格或有回升，如何看待？
历年以来四季度的需求最高。一是中国的央企抢装，二是海外的企业目标约束。二季度末是组件相对高点，公司看到了组件价格的临界点。182单玻1.8元/W，双玻1.84-1.85元/W，导致一部分项目出现了延期。目前价格略有下降，1.77元/W的国内市场均价，全球24-25美分/W。下半年价格会回调，182产品市场价预计在1.79-1.81元/W。182是最好的产品，成本更低且售价很好。公司的价格未必能反映市场的均价。
12、各区域的价格敏感度？
印度以低价著称（低2-3美分），明年4月要增加关税，所以印度在抢货，价格有拉升（仍低1美分）。北美价格好一些。其它地区价格差不多。分销和项目的价格也不一样，项目对价格比较敏感，所以报价低一些。分销的价格，特别是户用的及格，目前以将近26美分/W的不含税价格依然有相当多的订单。
13、公司的市场定位和销售策略？
保证在第一梯队（前四），争取在前3或前2。
14、海运运费的走势判断？
欧洲、北美的运费价格涨幅比较大，去年12000，今年19000，甚至达到20000左右。上海港的航运指数也在不断创新高。预计明年4季度会有所缓解，今年下半年仍然有挑战。
15、一季度的出货均价和二季度的出货均价？电池组件出货中，电池占多少？
上半年不含税均价1.5-1.6元/W，二季度比一季度高7分钱。电池出货占非常少，对均价计算的影响非常小。
16、近期国内硅片价格上行，胶膜涨价，辅材价格波动对公司的出货是否有影响？
二季度的出货大多数不是现货。有些不合理的订单都在重新谈。三四季度的超低价订单预计非常非常少了，更多是二季度以后签订的价格。
17、7月份出口美国组件同比下降，原因？
1）政治因素。2）美国的组件进口基本上都不是国产，而是东南亚产。3）疫情影响美国续期和东南亚的产出。
18、美国海关扣货的情况？
如果完全不用新疆的工业硅，供应会受到很大的影响。新疆的工业硅和其它地区工业硅混在一起，溯源问题更加严重。非中国的硅料也用了新疆的工业硅。
同行近期也在布局海外的硅料供应。
（注：指晶科和瓦克的长单）
19、明年的盈利水平预期？
传统制造业的毛利率应该在15-20%。光伏还在快速增长，毛利率水平会有一些波动，明后年比较理想的情况是达到15%以上。
21、国内毛利率反而比海外高，原因？
1）海外订单的调价不如国内方便。海外订单最长提前1-2年就下单了。国内一般3个月。且海外订单的谈价模式和国内不同。海外会商定让之后的订单价格提高一些，而不是改变前期的订单价格。
2）海运费上涨。
3）汇率波动。去年年中到年末汇率接近7元，今年一路下跌，目前在6.5元。
22、未来增速比较快的全球市场有哪些？
1）中国今年预计40-45GW，达不到60GW。明年预计60GW+。
2）海外维持稳定的增速，北美今年达不到今年的预期，明年有望达到今年的预期。
3）越南今年会比去年大幅降低，明年会有恢复。
4）印度今年装机量会有增加，但是出货量未必增加，可能会有萎缩。
5）墨西哥有所恢复。
6）巴西维持稳定。
7）智利等逐步恢复。
8）非洲基数低，增速预计高于全球。
9）澳洲大幅增加。
预计明年中国60GW，海外130-135GW。具体还取决于硅料产能的市场节奏。
23、组件平均量产效率水平及展望？
23.5%是PERC的量产极限。
24、公司未来的扩产节奏？
公司积极进行老旧产能的替换。目前公司成本在行业二三名的水平。
25、上半年海外市场的毛利率的拆分？下半年海外毛利率的判断？
组件业务，Q1海外毛利率不到10%，Q2上升到11%多一点。境内从Q1的不到11%上升到Q2的19%多一些。
展望后续，毛利率会有反转：1）从近几年汇率走势来看，目前在低点，后续继续降低的可能性不会太大，目前有企稳的迹象。2）前期疫情影响下海运周期正常，订单提前的时间也随之延长，加大风险。同时运费上涨会带来成本上涨，影响毛利率。未来疫情控制趋势向好，海外成本有望下降。
26、分销占比的展望？
公司在北美、欧洲等海外市场的分销比例比较大，30%左右，欧洲甚至超过一年都是分销，明年会继续扩大分销比例。刚起步的市场中，分销量不大（如印度）。
国内的分销比例会有所增加。整县推进如果在明年得到较大程度的落实，公司也会相应调整销售策略。对于和央企合作进行整县推进方面的销售，定义为分销还是直销尚不确定。
27、大尺寸182/210的选择？
公司目前还是延续182的产品。
28、半年维度，硅料、玻璃、胶膜的价格走势？
硅料下半年处于高位。9月份的硅料价格会决定今年年底的装机。预计大概率维持在200元/kg左右。玻璃和胶膜的涨价同样是对组件装机量的约束，但今年对需求的影响不会特别大。
29、3-5年维度，海外产能的布局？
5年内国内产能依然大于海外。海外的产能布局取决于海外市场的变化，目前还是国内的成本低，所以一般情况下晶澳不会过多投资海外产能。
30、BIPV的布局？
公司在保证主业稳健发展的同时，对新兴行业进行投入。
(每天10分钟，专业解读新财富脱水研报精华，分享顶级投资机构的电话会议和调研纪要，关注“知识星球”)
【数据创造竞争优势，也可能不止...】人人都说数据重要，那么，对于企业来说，该如何看待数据增长？又如何利用数据分析趋势呢？通常，在预测和分析增长的时候，很多企业都是毫无头绪的，尤其对于创业公司来说，资本已开始偏向于关注具体的变现渠道。这很容易理解，很多投资者已经受够了“让我们收购一群用户，并靠着卖广告赚点钱”，这种表面上的“好模式”。创业公司需要通过变现来证明自己的商业价值，否则这种单纯的依靠卖卖广告变现就能找投资的做法，纯粹就是耍流氓。
从一开始就建立一个精确的、与你真实数据情况相匹配的增长模型，听起来是很困难的。但诸葛君今天就给你一个更清晰、更易达成的目标。
1、判断如何获得增长
其实在一家企业刚刚创立初期，用大数据驱动是一个伪命题——因为用户数量有限，样本性不足。因此，我们必须先判断行业趋势、市场前景，是否被投资机构持续看好？其次，更广泛地去了解潜在用户的需求，让更多用户来使用我们的产品。
2、确立增长模型
在这一阶段，我们需要布局与增长有关的核心指标了，比如：日/月活，留存。这些指标的目的不是为了衡量产品当前当下的表现，而是为了未来做增长时有可比较的基准。并且，这些指标能够告诉我们，什么时候我们应该去做增长。产品本身没有粘度的话，即使烧钱做增长，也不会实现良性增长，因为流失速度很可能超过增长速度。以前很多烧钱的企业能成功，是因为竞争没有那么激烈，用户没有辣么多选择。但今天如果你的产品很差，留存又不高，口碑也不好，烧再多钱也不能获得真正核心的自然增长。
3、优化效率
这个阶段就能看出来好的创业公司和普通创业公司的巨大差别——效率。无论PR还是做活动，都需要人力和时间成本。如何在增长中，找到效率最高的渠道呢？其实这正是创业公司之间PK的核心竞争力。如果不通过数据来驱动，还是靠直觉，一次两次可以，但没人能在赌局中连赢一万次。
所以，直觉需要和数据进行结合，这样企业能迅速优化各个渠道，来提高单位时间的转化效率。通过转化效率的提高和叠加，变成企业的核心竞争力。一个不用数据驱动的公司，和一个用数据驱动的公司，假设运营策略一样，资本储备、用户量相当，后者也有大概率胜出机会。
4、实现营收的运营策略
业务变现，要求有很高的用户基数。一般互联网产品中高活跃、体验好的用户会转化为付费用户。就像一个漏斗不断筛出高价值用户，这其中拼得就是运营效率了。比如，电商用户的转化漏斗一般是：访问——注册——搜索——浏览——加入购物车——支付——（退货）。这是一个非常长的漏斗，数据化的精细化运营，需要对漏斗的每个环节持续地追踪。因为不能衡量，就很难实现增长。
一个注重营收的企业，必须时刻关注各个部门、各个环节的转化效率。为提升转化效率，可以通过市场营销、产品迭代、用户运营来实现。而其中每个环节即使只是小幅提升，但叠加后可实现成倍增长。这种倍增，如果没有做过数据化运营的人，很难体会到。
下面我们就来具体说说如何实现数据驱动的精细化运营，我们将围绕以下2点展开：
1、明确各部门核心的关注指标：拆解目标，加强数据在企业内部的流转效率；
2、构建用户画像，设计增长策略：基于用户行为数据，根据同期群衡量表，通过纵向分层运营，挖掘用户层级状态迁越的关键；横向状态监控，阶段性的设计激活和召回方案。
一、明确各部门核心关注点
将用户生命周期分为获取、激活、留存、营收和传播，将该模型与用户生命周期历程各阶段做对应，并基于业务特点来梳理的具体指标。将业务与企业各部门的目标对应起来，即：
➤营销推广部门，对应获取阶段的数据指标；
➤运营部门，覆盖从激活、留存、营收到传播各个阶段；
➤产品部门，从功能实现的可用性和用户使用体验各个方面，对所有指标进行一个整体把控，但是根据产品阶段可分阶段设定优先级来逐步解决。
但是，如果每个部门各关注各的指标，还是不能将精力集中在一起，如果想形成合力，可通过用户价值分层的同期群衡量表来统一大家的目标。以注册评估者占比新手投资占比复投占比，这个关键指标为例，说明如何使用这张用户价值分层的同期群衡量表。
当有一张图表能够对整体产品的增长状态进行评估时，那么集中各部门的意见就会容易很多。参见上图，基于同期群分析用户价值分层的数据可视化：
1、注册评估者为蓝色，新手期投资者为黄色，周期复投者为橙色，流失用户为红色，之所以有不同深浅的红色黄色，是在分层的同时进行质量的区分；
2、每个柱子代表某时间段内新增的所有用户；
3、每个颜色代表截止查看此表时，各类价值用户占当时新增总数的比例，即，在查看这张表时，每个柱子代表的那一天，所有的新增用户转化为各个层级用户的一个比例。
通过这样的方式，即可衡量产品当前的健康度：
➤纵向来看，明确各个价值阶段用户转化的情况；
➤横向来看，明确是否逐步有所提升，上图就是一个比较波动的状态，是由于早期运营活动力度大，而新增的量比较小，所以带来的波动比较大。之所以，最右边蓝色部分那么长，是因为蓝色是注册评估者，最右边说明刚刚新增，还未流失，所以占比很高。
「用户分层的同期群衡量表」，集中了不同价值用户群的一个状态，每个部门要负责的用户群都在这个表里有所体现，能够通过这个表来讨论数据波动，以及各个部门该如何共同发力，给用户带来更大的价值，让用户更为喜欢使用产品。
从整体上，营销推广的主要目标是围绕着不断带来更精准的用户，监控用户质量的指标展开的；运营主要围绕投资转化和不断重复投资，监控和分析数据，并且不断优化；理财品类的设计则围绕如何让用户追加投资来设计策略；产品部门是围绕实现用户需求，实现收益以及长期的易用性、粘性和体验来不断迭代产品。
如此拆解，就会目标明确，然后围绕企业阶段性的共同价值，共同努力，加强数据在企业内部的流转效率，进而带来更大的价值。
二、构建画像 设计增长策略
用户画像是把目标用户群作为一个虚拟用户进行描述，对用户有一个更情感化的感知。
用户画像，如果下个定义的话，就是一个基于用户自身属性、场景需求目标和行为模式特点高度概括提炼出来的虚拟角色画像，比如，上图右边的一个理财产品新手期用户的用户画像：
➤用户自身属性：25~35岁之间，白领及以上，年薪8~15万；
➤行为特点：粘性比较强，周访问天数大于3天，对收益、安全性的信息特别敏感，同时处于一个选购理财产品的阶段；
➤场景需求：由于首次投资，正在验证平台的安全性和收益效果；同时，由于首投常为短期产品，在对平台有好印象的情况下，一般会对比其他产品的收益准备继续投资。
想象一下，如果有这样一个用户画像，在设计增长策略时会不会更落地、更踏实？其实在工作中，经常会遇到的问题都是很多很杂很细碎的，容易淹没在具体的事务中。
比如：本来要让新用户更好的get到产品的点，进而认可产品的价值，带来留存，但是文案在斟酌的过程中，就传达出只有资深用户才能get到的点，那这样的活动必然无法提升新增用户的留存，因为「用户画像」搞错了，很可能是对着“自己心中的那些资深用户”在设计运营，甚至在以自己为角色原型设计运营策略，这都是在运营过程中很容易犯的错误。
这时，就需要将「用户画像」与具体工作内容对应起来，就能够更好的切中用户需求，带来超出用户预期的体验。
首先，能够将各个价值层级特点的用户，通过条件判断划分出来进行特征聚类，分析用户的自身属性和行为特点，并且结合业务进行场景解读，配合电话调研便能够更好的认知用户，形成更准确的用户画像。
角色画像是一个难度和门槛非常高的工作，因为传统调研都是通过人与人之间的观察和交流完成的，用户的使用环境和场景都不同，就需要调研者有很高的素质来对信息进行辨别，最后形成有效的结论。但随着近几年数据采集能力越来越强，基于用户行为数据来做用户画像，相较之下更为直接和高效。
当有了自己产品不同价值阶段用户的用户画像，那么该如何设计增长策略呢？给大家一个大的方向——「用户价值分层的同期群衡量表」。
1、纵向分层运营，挖掘用户层级状态迁越的关键
举例，要找到用户从注册评估转化为新手投资的关键促成点，进而升级用户价值。比如：新手引导在理财产品中特别重要，为新增一天内没有查看财产安全相关内容的用户，推送让用户信赖的信息内容和投资引导，就能够更好的帮助用户度过迷茫期，更快的进行投资决策。
2、横向状态监控，阶段性的设计激活和召回方案
随着时间推移，用户无法避免的逐渐进入沉默状态，一旦在图上发现沉默流失的征兆，即可基于用户的行为特点，推送与用户查看过的内容相关的信息，召回的效果就比较好。但是如果沉默很久了，那将错过最佳召回时机。
分析只是手段，根本目标在于通过数据驱动企业增长，企业的核心诉求就是提高效率，降低成本，诸葛io帮助企业首先根据行业特征，搭建指标体系，这是“让数据服务于业务增长”的重要一步，同时，让数据在各部门之间高效流转则可以极大地提升沟通效率，让企业中每个岗位都有明确的核心关注指标及奋斗目标，最终形成增长合力。
从一开始就建立一个精确的、与你真实数据情况相匹配的增长模型，听起来是很困难的。但诸葛君今天就给你一个更清晰、更易达成的目标。
1、判断如何获得增长
其实在一家企业刚刚创立初期，用大数据驱动是一个伪命题——因为用户数量有限，样本性不足。因此，我们必须先判断行业趋势、市场前景，是否被投资机构持续看好？其次，更广泛地去了解潜在用户的需求，让更多用户来使用我们的产品。
2、确立增长模型
在这一阶段，我们需要布局与增长有关的核心指标了，比如：日/月活，留存。这些指标的目的不是为了衡量产品当前当下的表现，而是为了未来做增长时有可比较的基准。并且，这些指标能够告诉我们，什么时候我们应该去做增长。产品本身没有粘度的话，即使烧钱做增长，也不会实现良性增长，因为流失速度很可能超过增长速度。以前很多烧钱的企业能成功，是因为竞争没有那么激烈，用户没有辣么多选择。但今天如果你的产品很差，留存又不高，口碑也不好，烧再多钱也不能获得真正核心的自然增长。
3、优化效率
这个阶段就能看出来好的创业公司和普通创业公司的巨大差别——效率。无论PR还是做活动，都需要人力和时间成本。如何在增长中，找到效率最高的渠道呢？其实这正是创业公司之间PK的核心竞争力。如果不通过数据来驱动，还是靠直觉，一次两次可以，但没人能在赌局中连赢一万次。
所以，直觉需要和数据进行结合，这样企业能迅速优化各个渠道，来提高单位时间的转化效率。通过转化效率的提高和叠加，变成企业的核心竞争力。一个不用数据驱动的公司，和一个用数据驱动的公司，假设运营策略一样，资本储备、用户量相当，后者也有大概率胜出机会。
4、实现营收的运营策略
业务变现，要求有很高的用户基数。一般互联网产品中高活跃、体验好的用户会转化为付费用户。就像一个漏斗不断筛出高价值用户，这其中拼得就是运营效率了。比如，电商用户的转化漏斗一般是：访问——注册——搜索——浏览——加入购物车——支付——（退货）。这是一个非常长的漏斗，数据化的精细化运营，需要对漏斗的每个环节持续地追踪。因为不能衡量，就很难实现增长。
一个注重营收的企业，必须时刻关注各个部门、各个环节的转化效率。为提升转化效率，可以通过市场营销、产品迭代、用户运营来实现。而其中每个环节即使只是小幅提升，但叠加后可实现成倍增长。这种倍增，如果没有做过数据化运营的人，很难体会到。
下面我们就来具体说说如何实现数据驱动的精细化运营，我们将围绕以下2点展开：
1、明确各部门核心的关注指标：拆解目标，加强数据在企业内部的流转效率；
2、构建用户画像，设计增长策略：基于用户行为数据，根据同期群衡量表，通过纵向分层运营，挖掘用户层级状态迁越的关键；横向状态监控，阶段性的设计激活和召回方案。
一、明确各部门核心关注点
将用户生命周期分为获取、激活、留存、营收和传播，将该模型与用户生命周期历程各阶段做对应，并基于业务特点来梳理的具体指标。将业务与企业各部门的目标对应起来，即：
➤营销推广部门，对应获取阶段的数据指标；
➤运营部门，覆盖从激活、留存、营收到传播各个阶段；
➤产品部门，从功能实现的可用性和用户使用体验各个方面，对所有指标进行一个整体把控，但是根据产品阶段可分阶段设定优先级来逐步解决。
但是，如果每个部门各关注各的指标，还是不能将精力集中在一起，如果想形成合力，可通过用户价值分层的同期群衡量表来统一大家的目标。以注册评估者占比新手投资占比复投占比，这个关键指标为例，说明如何使用这张用户价值分层的同期群衡量表。
当有一张图表能够对整体产品的增长状态进行评估时，那么集中各部门的意见就会容易很多。参见上图，基于同期群分析用户价值分层的数据可视化：
1、注册评估者为蓝色，新手期投资者为黄色，周期复投者为橙色，流失用户为红色，之所以有不同深浅的红色黄色，是在分层的同时进行质量的区分；
2、每个柱子代表某时间段内新增的所有用户；
3、每个颜色代表截止查看此表时，各类价值用户占当时新增总数的比例，即，在查看这张表时，每个柱子代表的那一天，所有的新增用户转化为各个层级用户的一个比例。
通过这样的方式，即可衡量产品当前的健康度：
➤纵向来看，明确各个价值阶段用户转化的情况；
➤横向来看，明确是否逐步有所提升，上图就是一个比较波动的状态，是由于早期运营活动力度大，而新增的量比较小，所以带来的波动比较大。之所以，最右边蓝色部分那么长，是因为蓝色是注册评估者，最右边说明刚刚新增，还未流失，所以占比很高。
「用户分层的同期群衡量表」，集中了不同价值用户群的一个状态，每个部门要负责的用户群都在这个表里有所体现，能够通过这个表来讨论数据波动，以及各个部门该如何共同发力，给用户带来更大的价值，让用户更为喜欢使用产品。
从整体上，营销推广的主要目标是围绕着不断带来更精准的用户，监控用户质量的指标展开的；运营主要围绕投资转化和不断重复投资，监控和分析数据，并且不断优化；理财品类的设计则围绕如何让用户追加投资来设计策略；产品部门是围绕实现用户需求，实现收益以及长期的易用性、粘性和体验来不断迭代产品。
如此拆解，就会目标明确，然后围绕企业阶段性的共同价值，共同努力，加强数据在企业内部的流转效率，进而带来更大的价值。
二、构建画像 设计增长策略
用户画像是把目标用户群作为一个虚拟用户进行描述，对用户有一个更情感化的感知。
用户画像，如果下个定义的话，就是一个基于用户自身属性、场景需求目标和行为模式特点高度概括提炼出来的虚拟角色画像，比如，上图右边的一个理财产品新手期用户的用户画像：
➤用户自身属性：25~35岁之间，白领及以上，年薪8~15万；
➤行为特点：粘性比较强，周访问天数大于3天，对收益、安全性的信息特别敏感，同时处于一个选购理财产品的阶段；
➤场景需求：由于首次投资，正在验证平台的安全性和收益效果；同时，由于首投常为短期产品，在对平台有好印象的情况下，一般会对比其他产品的收益准备继续投资。
想象一下，如果有这样一个用户画像，在设计增长策略时会不会更落地、更踏实？其实在工作中，经常会遇到的问题都是很多很杂很细碎的，容易淹没在具体的事务中。
比如：本来要让新用户更好的get到产品的点，进而认可产品的价值，带来留存，但是文案在斟酌的过程中，就传达出只有资深用户才能get到的点，那这样的活动必然无法提升新增用户的留存，因为「用户画像」搞错了，很可能是对着“自己心中的那些资深用户”在设计运营，甚至在以自己为角色原型设计运营策略，这都是在运营过程中很容易犯的错误。
这时，就需要将「用户画像」与具体工作内容对应起来，就能够更好的切中用户需求，带来超出用户预期的体验。
首先，能够将各个价值层级特点的用户，通过条件判断划分出来进行特征聚类，分析用户的自身属性和行为特点，并且结合业务进行场景解读，配合电话调研便能够更好的认知用户，形成更准确的用户画像。
角色画像是一个难度和门槛非常高的工作，因为传统调研都是通过人与人之间的观察和交流完成的，用户的使用环境和场景都不同，就需要调研者有很高的素质来对信息进行辨别，最后形成有效的结论。但随着近几年数据采集能力越来越强，基于用户行为数据来做用户画像，相较之下更为直接和高效。
当有了自己产品不同价值阶段用户的用户画像，那么该如何设计增长策略呢？给大家一个大的方向——「用户价值分层的同期群衡量表」。
1、纵向分层运营，挖掘用户层级状态迁越的关键
举例，要找到用户从注册评估转化为新手投资的关键促成点，进而升级用户价值。比如：新手引导在理财产品中特别重要，为新增一天内没有查看财产安全相关内容的用户，推送让用户信赖的信息内容和投资引导，就能够更好的帮助用户度过迷茫期，更快的进行投资决策。
2、横向状态监控，阶段性的设计激活和召回方案
随着时间推移，用户无法避免的逐渐进入沉默状态，一旦在图上发现沉默流失的征兆，即可基于用户的行为特点，推送与用户查看过的内容相关的信息，召回的效果就比较好。但是如果沉默很久了，那将错过最佳召回时机。
分析只是手段，根本目标在于通过数据驱动企业增长，企业的核心诉求就是提高效率，降低成本，诸葛io帮助企业首先根据行业特征，搭建指标体系，这是“让数据服务于业务增长”的重要一步，同时，让数据在各部门之间高效流转则可以极大地提升沟通效率，让企业中每个岗位都有明确的核心关注指标及奋斗目标，最终形成增长合力。
大理楚大高速交警“端午节”假期道路交通安全“两公布一提示”
2021年“端午节”小长假自6月12日（星期六）至14日（星期一）放假调休，共3天。高速公路通行不免费。
大理即将进入汛期，强对流、强降雨等恶劣天气多发多变。据气象部门预测:“端午节”小长假期间，杭瑞高速路大理楚大高速路交警大队辖区多为雨天。驾车出行前，请提前关注天气变化情况，做好相关安全防护准备，或合理选择绕行路线。
【交通流预判】“端午节”小长假，群众出行方式以自驾游出行为主，“端午节”小长假复产复工，复商复市以及旅游出行等交通流叠加，致使辖区道路交通流量将会大幅增加。今年“端午节”小长假期间，预计辖区6月11日下午和6月12日上午呈出行高峰；6月14日将呈返程高峰。
【拥堵路段预判】杭瑞高速路大理段（双向）大井服务区、九顶山路段以及小白营服务区易发生拥堵。其中，大井服务区因容量较小，其加油、就餐、休息能力有限，九鼎佳园服务区无加油服务，请途经车友尽量避开以上两个服务区，选择容量较大的普淜服务区或者云南驿服务区加油、就餐、休整。
【特殊路段提示】
一、长下坡路段
（一）上行线（往昆明方向）3段
1. 杭瑞高速路K2550+580M－K2546+930，从大风坝隧道附近开始，全长约3.55公里；
2. 杭瑞高速路K2528+730M―K2521+280M，从九鼎佳园服务区附近开始，全长约7.5公里；
3. 杭瑞高速路K2477+80M―K2471+880M，从下庄收费站往昆明方向11公里处开始，全长约5.2公里。
（二）下行线（往大理方向）3段
1. 杭瑞高速路K2459+840M―K2465+980M，从楚雄与大理的交界处开始，全长约6.14公里
2. 杭瑞高速路K2477+30M―K2483+630M，从大井服务区往大理方向13公里处开始，全长约6.5公里；
3. 杭瑞高速路K2536+480M―K2540+580M，九顶山隧道东口开始，全长约4公里。
二、事故易发路段：
（一）上行线（大理往昆明方向）
1.杭瑞高速路K2528+800M-K2521（出弥渡收费站1公里至7公里）处；
2.杭瑞高速路K2476+900M-K2471+700M（出下庄收费站9公里至出下庄收费站14公里）处；
3.杭瑞高速路K2550+900M-K2546+800M（大风坝隧道至大风坝隧道前行4公里）
（二）下行线（昆明往大理方向）：
1.杭瑞高速路K2459+800M-K2465+400M（大理与楚雄交界处至出大井服务区1公里）处；
2.杭瑞高速路K2469+600M-K2472（出普淜服务区1公里至下庄收费站不到13公里）；
3.杭瑞高速路K2477-K2485（下庄收费站不到8公里至下庄收费站）。
4.杭瑞高速路K2536+500M-K2542+700M（九顶山隧道西口至楚大大丽立交桥）处。
【辖区服务区提示】：
一、大井服务区（双向）均位于杭瑞高速 K2464+880M。面积约26.3亩，设有超市、餐厅、卫生间、加油站、加水站、停车位（上行共有45个停车位，下行共有52个停车位）等功能设施，共设有柴油加油枪8支（上下行各4支）汽油加油枪24支（上下行各12支）；
二、云南驿服务区（双向）均位于杭瑞高速 K2496+680M(双向)。面积约为318亩，设有超市、餐厅、卫生间、加油站、加水站、停车位（上行共有604个停车位，下行共有524个停车位）等功能设施，共设有柴油加油枪24支（上下行各12支）汽油加油枪32支（上下行各16支）。云南驿服务区新扩建部分可停车，如厕，购物；
三、九鼎佳园服务区上行线（大理往昆明方向）位于杭瑞高速K2528+580M处，面积约为50亩；下行线（昆明往大理方向）位于杭瑞高速路K2529+580M处，面积约为62亩。服务区设有超市、餐厅、卫生间、加水站、停车位等功能设施；
四、小白营服务区（双向）均位于杭瑞高速K2544+9800M。面积约为120亩，设有超市、餐厅、卫生间、加油站、加水站、停车位（上行共有88 个停车位，下行共有49个停车位）等功能设施。昆明方向共设有柴油加油枪10支，汽油加油枪12支；大理方向共设有柴油加油枪8支，汽油加油枪6支。
五、普淜服务区（双向）均位于杭瑞高速路K2468+580M，“端午节”小长假期间正常使用。途经友友可前往停车休息，购物、如厕。
“端午节”小长假期间，云南驿服务区（双向）、大井服务区（双向）、普淜服务区（双向）、九鼎佳园服务区（双向）和小白营服务区（双向）均可正常使用。
因辖区九鼎佳园服务区和普淜服务区没有燃料补给服务，小白营服务区和大井服务区容量较小，请各位驾驶员朋友提前做好燃料补给，以免耽误行程。
【交通安全提示】
1、安全带=生命带。前排带，后排带，一路畅行安全在。正确使用安全带可以将交通事故伤亡风险降低40%以上，无论是驾车还是乘车，特别是乘坐大客车，一定要系好安全带。
2、欲速不达，拒绝超速。车辆行驶速度越快，驾驶人的视角越小，反应时间越短，制动距离越长，遇有突发情况时，极易引发交通事故。
3、疲劳驾驶，危机四伏。长途行车出发前一定要休息好，途中注意劳逸结合。白天连续驾驶4小时，夜间连续驾驶2小时，要停车休息20分钟以上；途中若感觉困倦，请选择服务区、加油站安全地点停车休息。
4、分心驾驶，隐患重重。研究表明，驾车时接打电话导致的安全风险是正常驾驶的4倍。在驾车行驶中，请勿接打电话、抽烟、玩手机，严防分散注意力，安全细节虽小，忽视易酿大祸。
5、生命无价，酒后禁驾。请时刻牢记“喝酒不开车，开车不喝酒”。酒驾醉驾是严重交通违法行为，高速交警将持续重拳整治“零容忍”。
6、文明礼让，严禁占道。各行其道，路畅人安。货车靠右，严禁占道，确保安全、有序、畅通的交通秩序。
7、发生事故，冷静处理。车辆在高速公路上发生故障或交通事故，要立即开启危险报警闪光灯，在车辆后方来车方向150米以外摆放“三角警示牌”，车上人员要迅速撤离至护栏外的安全地点，第一时间报警等待救援，防止发生二次事故。“车靠边、人撤离、即报警”！
大理楚大高速交警祝您端午安康！
2021年“端午节”小长假自6月12日（星期六）至14日（星期一）放假调休，共3天。高速公路通行不免费。
大理即将进入汛期，强对流、强降雨等恶劣天气多发多变。据气象部门预测:“端午节”小长假期间，杭瑞高速路大理楚大高速路交警大队辖区多为雨天。驾车出行前，请提前关注天气变化情况，做好相关安全防护准备，或合理选择绕行路线。
【交通流预判】“端午节”小长假，群众出行方式以自驾游出行为主，“端午节”小长假复产复工，复商复市以及旅游出行等交通流叠加，致使辖区道路交通流量将会大幅增加。今年“端午节”小长假期间，预计辖区6月11日下午和6月12日上午呈出行高峰；6月14日将呈返程高峰。
【拥堵路段预判】杭瑞高速路大理段（双向）大井服务区、九顶山路段以及小白营服务区易发生拥堵。其中，大井服务区因容量较小，其加油、就餐、休息能力有限，九鼎佳园服务区无加油服务，请途经车友尽量避开以上两个服务区，选择容量较大的普淜服务区或者云南驿服务区加油、就餐、休整。
【特殊路段提示】
一、长下坡路段
（一）上行线（往昆明方向）3段
1. 杭瑞高速路K2550+580M－K2546+930，从大风坝隧道附近开始，全长约3.55公里；
2. 杭瑞高速路K2528+730M―K2521+280M，从九鼎佳园服务区附近开始，全长约7.5公里；
3. 杭瑞高速路K2477+80M―K2471+880M，从下庄收费站往昆明方向11公里处开始，全长约5.2公里。
（二）下行线（往大理方向）3段
1. 杭瑞高速路K2459+840M―K2465+980M，从楚雄与大理的交界处开始，全长约6.14公里
2. 杭瑞高速路K2477+30M―K2483+630M，从大井服务区往大理方向13公里处开始，全长约6.5公里；
3. 杭瑞高速路K2536+480M―K2540+580M，九顶山隧道东口开始，全长约4公里。
二、事故易发路段：
（一）上行线（大理往昆明方向）
1.杭瑞高速路K2528+800M-K2521（出弥渡收费站1公里至7公里）处；
2.杭瑞高速路K2476+900M-K2471+700M（出下庄收费站9公里至出下庄收费站14公里）处；
3.杭瑞高速路K2550+900M-K2546+800M（大风坝隧道至大风坝隧道前行4公里）
（二）下行线（昆明往大理方向）：
1.杭瑞高速路K2459+800M-K2465+400M（大理与楚雄交界处至出大井服务区1公里）处；
2.杭瑞高速路K2469+600M-K2472（出普淜服务区1公里至下庄收费站不到13公里）；
3.杭瑞高速路K2477-K2485（下庄收费站不到8公里至下庄收费站）。
4.杭瑞高速路K2536+500M-K2542+700M（九顶山隧道西口至楚大大丽立交桥）处。
【辖区服务区提示】：
一、大井服务区（双向）均位于杭瑞高速 K2464+880M。面积约26.3亩，设有超市、餐厅、卫生间、加油站、加水站、停车位（上行共有45个停车位，下行共有52个停车位）等功能设施，共设有柴油加油枪8支（上下行各4支）汽油加油枪24支（上下行各12支）；
二、云南驿服务区（双向）均位于杭瑞高速 K2496+680M(双向)。面积约为318亩，设有超市、餐厅、卫生间、加油站、加水站、停车位（上行共有604个停车位，下行共有524个停车位）等功能设施，共设有柴油加油枪24支（上下行各12支）汽油加油枪32支（上下行各16支）。云南驿服务区新扩建部分可停车，如厕，购物；
三、九鼎佳园服务区上行线（大理往昆明方向）位于杭瑞高速K2528+580M处，面积约为50亩；下行线（昆明往大理方向）位于杭瑞高速路K2529+580M处，面积约为62亩。服务区设有超市、餐厅、卫生间、加水站、停车位等功能设施；
四、小白营服务区（双向）均位于杭瑞高速K2544+9800M。面积约为120亩，设有超市、餐厅、卫生间、加油站、加水站、停车位（上行共有88 个停车位，下行共有49个停车位）等功能设施。昆明方向共设有柴油加油枪10支，汽油加油枪12支；大理方向共设有柴油加油枪8支，汽油加油枪6支。
五、普淜服务区（双向）均位于杭瑞高速路K2468+580M，“端午节”小长假期间正常使用。途经友友可前往停车休息，购物、如厕。
“端午节”小长假期间，云南驿服务区（双向）、大井服务区（双向）、普淜服务区（双向）、九鼎佳园服务区（双向）和小白营服务区（双向）均可正常使用。
因辖区九鼎佳园服务区和普淜服务区没有燃料补给服务，小白营服务区和大井服务区容量较小，请各位驾驶员朋友提前做好燃料补给，以免耽误行程。
【交通安全提示】
1、安全带=生命带。前排带，后排带，一路畅行安全在。正确使用安全带可以将交通事故伤亡风险降低40%以上，无论是驾车还是乘车，特别是乘坐大客车，一定要系好安全带。
2、欲速不达，拒绝超速。车辆行驶速度越快，驾驶人的视角越小，反应时间越短，制动距离越长，遇有突发情况时，极易引发交通事故。
3、疲劳驾驶，危机四伏。长途行车出发前一定要休息好，途中注意劳逸结合。白天连续驾驶4小时，夜间连续驾驶2小时，要停车休息20分钟以上；途中若感觉困倦，请选择服务区、加油站安全地点停车休息。
4、分心驾驶，隐患重重。研究表明，驾车时接打电话导致的安全风险是正常驾驶的4倍。在驾车行驶中，请勿接打电话、抽烟、玩手机，严防分散注意力，安全细节虽小，忽视易酿大祸。
5、生命无价，酒后禁驾。请时刻牢记“喝酒不开车，开车不喝酒”。酒驾醉驾是严重交通违法行为，高速交警将持续重拳整治“零容忍”。
6、文明礼让，严禁占道。各行其道，路畅人安。货车靠右，严禁占道，确保安全、有序、畅通的交通秩序。
7、发生事故，冷静处理。车辆在高速公路上发生故障或交通事故，要立即开启危险报警闪光灯，在车辆后方来车方向150米以外摆放“三角警示牌”，车上人员要迅速撤离至护栏外的安全地点，第一时间报警等待救援，防止发生二次事故。“车靠边、人撤离、即报警”！
大理楚大高速交警祝您端午安康！
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