8月FDI凈流入增长46.9%
标志着连续第四个月增长
菲律宾中央银行(BSP)周三说，八月份的境外直接投资(FDIs)凈流入连续四个月录得增加，因为投资者继续押注本国从COVID-19大流行中复苏。
央行公布的数据显示，FDIs在八月凈流入六亿三千七百万美元，比去年同期的四亿三千四百万美元上升百分之四十六点九，标志着年比连续四个月增长。
FDI包括非居民直接投资者的投资，在本地企业至少有10%的权益资本，以及非居民的子公司或协会在居民直接投资者上的投资。
FDIs可以是权益资本、收益再投资和借款的形式。
央行说，「FDI凈流入连续四个月增加是因为投资者信心恢复，因为为减轻COVID-19的影响，中央政府采取财政刺激，央行采取融通性货币政策立场，以及放宽本国隔离措施。」
它说，「那个月FDI凈流入增加主要是因为在债券上的净投资增长百分之七十二点二，从去年同比的二亿六千七百万美元增加到四亿五千九百万美元。」
在债券上的净投资包括主要是境外直接投资者与其在本国的子公司或附属公司之间的公司内借贷。
同时，那个月的凈权益资本投放主要来自日本、美国和英属维尔京群岛。
这些主要投资于制造业、地产、金融与保险、和专业、科学与技术产业。
从累计来看，一月至八月FDI凈流入萎缩百分之五点六至四十四亿美元，相比去年同期四十七亿美元的凈流入。
央行说，「自五月以来连续四个月增长，因为累计凈FDI自二零二零年四月萎缩百分之二十七点九后萎缩幅度大为收窄。」
它又说，「二零二零年五月至八月期间凈FDI萎缩百分之五点六大体上归因于在权益投资(除再投资收益外)和债券上的凈流入。」
今年首八个月的凈权益资本投放主要来自日本、荷兰、美国和新加坡。
投资主要导入制造业、地产、金融与保险、管理与支持服务和批发与零售贸易业。
菲股止涨收低比索平盘收市
经过七天的回升后，菲律宾股票交易所指数(PSEi)于周三下滑，而比索兑美元平盘收市。
该主要股指下跌百分之零点一六，或十一点二二点，报七千零二十四点二六点。
全股指上升百分之零点一六，或六点三三点，报四千一百零二点八点。
类股指数荣辱互见，但是多数以上涨收盘。
带头上涨的金融股指，涨百分之一点六五。
随后是矿业与石油，百分之一点二九；工业，百分之一点二；地产，百分之零点六。
控股公司类股下滑百分之一点六三，而服务百分之零点一三。
成交量总计二十二亿四千万股，成交额二百七十七亿七千万比索。
上升股以一百三十九比七十领先下降股，而四十九种不变。
Regina资本发展公司销售主管林陵岸说，「本地股市今天收盘荣辱互见是因为投资者继续转手在大流行期间活跃的防御性股票，并砖投与经济复苏相关的价值股。。」
林陵岸说，本地股交所MSCI全球可投资市场指数(MSCI)的调整将于二零二零年十一月二十七日生效，也影响了当天的交易。
同时，比索对美元汇率收报四十八点二七，和前一天的收市价一样。
它开市报四十八点三五，比上个交易日开局的四十八点二四疲弱。
它在四十八点三五和四十八点二五之间交易，平均四十八点二九一。
成交量达到五亿零七百九十万美元，少于前一天的七亿一千零六十万美元。
日本太平洋水泥将投资150亿比索
在宿务建设一座新生产厂
贸工部(DTI)周三说，日本太平洋水泥公司正计划耗资一百五十亿比索，在宿务建设一座新生产厂。
DTI在一份声明中说，太平洋水泥指示其在本国的子公司太平洋水泥菲律宾公司(TCPI)「于十一月十日正式宣布其决定，以在宿务建设一座新生产线。」
这个项目价值一百五十亿比索，包括使用来自欧洲开发商和其它首要环球技术提供商的新奇且先进技术的一流设施。
这个项目也有望在近期内将TCPI的水泥产能提高百分之五十，中期则提高百分之一百五十。
据DTI说，产能的增强预计会将太平洋目前在本国市场百分之七的占比提高到百分之十。
贸工部长洛佩兹说，「新太平洋水泥扩张项目是一项战略性投资，不论是在总统大建特建方案的背景下，还是从满足本国经济复苏需求的角度来看。世界银行和国际货币基金组织均预估这在二零二一年将达到百分之六点二至百分之六点八。」
贸工次长鲁道夫说，DTI-投资署(BOI)将审查这个项目新技术是否有资格获得激励。
Shakey's第3季净亏损收窄
Shakey's披萨亚洲险投说，它在第三季度录得净亏损一亿七千二百万比索，「较预期好」，归因于在限制放宽后，店面销售和「外送」业务改善。
由于本国在七月至九月逐步重启，Shakey's的净亏损比第二季度的二亿八千一百万比索收窄。
它说，这使得今年首九个月的净亏损达到四亿六千二百万比索。
Shakey's特别强调它在九月单月录得净收入，是三月开始封城以来的头一回，而且已经看到店内客流量逐步增加。
美加房地产首九月净利减四成
吴聪满领导的地产巨头美加房地产的利润在今年首九个月双位数下滑。
美加周三在给菲律宾股票交易所的一份披露中报告一月至九月净收入八十一亿比索，比一年前的一百三十七亿比索下降百分之四十，「因为公司的核心生意受到政府实施数月的严格封城的影响。」
综合营业收入从一年前的四百八十一亿比索下滑百分之三十至三百三十三亿比索。
不过，第三季度该公司的营收增长百分之九，从第二季度的八十七亿比索增加到九十五亿比索。
净收入季度比也提高百分之七，达到二十二亿比索。
美加首席战略官凯文说，「政府的复苏努力，尤其是在重启经济，以及我们的复苏战略已经大大地帮助我们的核心生意回弹，而且我们依然看好这种上升趋势，因为我们努力在我们全国各地的住宅区的安全性、便利性和欢愉体验之间达成恰当的平衡。」
他说，「我们现在很乐观，因为我们的商场生意已经开始复苏，而且我们的办公室租赁生意继续增长。」
OFBank开立账户已超12,000个
财政部(DOF)周三说，侨民银行(OFBank)已经开立有一万二千五百四十二个账户了。该银行是迎合海外菲劳的纯粹数字化银行。
财政部说，OFBank通过新存款帐户录得价值一亿七千三百八十万比索的交易。这些账户是在五十五个国家和地区的客户开立的。
OFBank总裁兼执行长马丁说，「在七月二十九日至十月七日营业首一百天内，OFBank录得电子现金流入一亿零八百七十七万比索，经过该银行的OFW汇款六千五百万比索，流入总额一亿七千三百七十七万比索。」
OFBank是土银全资拥有的子公司，允许海外菲人和他们的受益人在线提交所有档以便开立和维持一个账户。
OFBank手机银行软件在iOS和安卓手机上均有，获得高反馈率。
马丁说，OFBank也包含了和土银网站的一个链接，面向OFW住房贷款和OFW重返社会贷款。
该银行说，该软件业包括在溢价储蓄证券项目中，让投资者可以在五分钟或更短的时间内购买零售债券。
标志着连续第四个月增长
菲律宾中央银行(BSP)周三说，八月份的境外直接投资(FDIs)凈流入连续四个月录得增加，因为投资者继续押注本国从COVID-19大流行中复苏。
央行公布的数据显示，FDIs在八月凈流入六亿三千七百万美元，比去年同期的四亿三千四百万美元上升百分之四十六点九，标志着年比连续四个月增长。
FDI包括非居民直接投资者的投资，在本地企业至少有10%的权益资本，以及非居民的子公司或协会在居民直接投资者上的投资。
FDIs可以是权益资本、收益再投资和借款的形式。
央行说，「FDI凈流入连续四个月增加是因为投资者信心恢复，因为为减轻COVID-19的影响，中央政府采取财政刺激，央行采取融通性货币政策立场，以及放宽本国隔离措施。」
它说，「那个月FDI凈流入增加主要是因为在债券上的净投资增长百分之七十二点二，从去年同比的二亿六千七百万美元增加到四亿五千九百万美元。」
在债券上的净投资包括主要是境外直接投资者与其在本国的子公司或附属公司之间的公司内借贷。
同时，那个月的凈权益资本投放主要来自日本、美国和英属维尔京群岛。
这些主要投资于制造业、地产、金融与保险、和专业、科学与技术产业。
从累计来看，一月至八月FDI凈流入萎缩百分之五点六至四十四亿美元，相比去年同期四十七亿美元的凈流入。
央行说，「自五月以来连续四个月增长，因为累计凈FDI自二零二零年四月萎缩百分之二十七点九后萎缩幅度大为收窄。」
它又说，「二零二零年五月至八月期间凈FDI萎缩百分之五点六大体上归因于在权益投资(除再投资收益外)和债券上的凈流入。」
今年首八个月的凈权益资本投放主要来自日本、荷兰、美国和新加坡。
投资主要导入制造业、地产、金融与保险、管理与支持服务和批发与零售贸易业。
菲股止涨收低比索平盘收市
经过七天的回升后，菲律宾股票交易所指数(PSEi)于周三下滑，而比索兑美元平盘收市。
该主要股指下跌百分之零点一六，或十一点二二点，报七千零二十四点二六点。
全股指上升百分之零点一六，或六点三三点，报四千一百零二点八点。
类股指数荣辱互见，但是多数以上涨收盘。
带头上涨的金融股指，涨百分之一点六五。
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控股公司类股下滑百分之一点六三，而服务百分之零点一三。
成交量总计二十二亿四千万股，成交额二百七十七亿七千万比索。
上升股以一百三十九比七十领先下降股，而四十九种不变。
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林陵岸说，本地股交所MSCI全球可投资市场指数(MSCI)的调整将于二零二零年十一月二十七日生效，也影响了当天的交易。
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它开市报四十八点三五，比上个交易日开局的四十八点二四疲弱。
它在四十八点三五和四十八点二五之间交易，平均四十八点二九一。
成交量达到五亿零七百九十万美元，少于前一天的七亿一千零六十万美元。
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DTI在一份声明中说，太平洋水泥指示其在本国的子公司太平洋水泥菲律宾公司(TCPI)「于十一月十日正式宣布其决定，以在宿务建设一座新生产线。」
这个项目价值一百五十亿比索，包括使用来自欧洲开发商和其它首要环球技术提供商的新奇且先进技术的一流设施。
这个项目也有望在近期内将TCPI的水泥产能提高百分之五十，中期则提高百分之一百五十。
据DTI说，产能的增强预计会将太平洋目前在本国市场百分之七的占比提高到百分之十。
贸工部长洛佩兹说，「新太平洋水泥扩张项目是一项战略性投资，不论是在总统大建特建方案的背景下，还是从满足本国经济复苏需求的角度来看。世界银行和国际货币基金组织均预估这在二零二一年将达到百分之六点二至百分之六点八。」
贸工次长鲁道夫说，DTI-投资署(BOI)将审查这个项目新技术是否有资格获得激励。
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Shakey's披萨亚洲险投说，它在第三季度录得净亏损一亿七千二百万比索，「较预期好」，归因于在限制放宽后，店面销售和「外送」业务改善。
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Shakey's特别强调它在九月单月录得净收入，是三月开始封城以来的头一回，而且已经看到店内客流量逐步增加。
美加房地产首九月净利减四成
吴聪满领导的地产巨头美加房地产的利润在今年首九个月双位数下滑。
美加周三在给菲律宾股票交易所的一份披露中报告一月至九月净收入八十一亿比索，比一年前的一百三十七亿比索下降百分之四十，「因为公司的核心生意受到政府实施数月的严格封城的影响。」
综合营业收入从一年前的四百八十一亿比索下滑百分之三十至三百三十三亿比索。
不过，第三季度该公司的营收增长百分之九，从第二季度的八十七亿比索增加到九十五亿比索。
净收入季度比也提高百分之七，达到二十二亿比索。
美加首席战略官凯文说，「政府的复苏努力，尤其是在重启经济，以及我们的复苏战略已经大大地帮助我们的核心生意回弹，而且我们依然看好这种上升趋势，因为我们努力在我们全国各地的住宅区的安全性、便利性和欢愉体验之间达成恰当的平衡。」
他说，「我们现在很乐观，因为我们的商场生意已经开始复苏，而且我们的办公室租赁生意继续增长。」
OFBank开立账户已超12,000个
财政部(DOF)周三说，侨民银行(OFBank)已经开立有一万二千五百四十二个账户了。该银行是迎合海外菲劳的纯粹数字化银行。
财政部说，OFBank通过新存款帐户录得价值一亿七千三百八十万比索的交易。这些账户是在五十五个国家和地区的客户开立的。
OFBank总裁兼执行长马丁说，「在七月二十九日至十月七日营业首一百天内，OFBank录得电子现金流入一亿零八百七十七万比索，经过该银行的OFW汇款六千五百万比索，流入总额一亿七千三百七十七万比索。」
OFBank是土银全资拥有的子公司，允许海外菲人和他们的受益人在线提交所有档以便开立和维持一个账户。
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马丁说，OFBank也包含了和土银网站的一个链接，面向OFW住房贷款和OFW重返社会贷款。
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卖呼吸机、麻醉机等设备送喉镜的太常见了，
至于送几套喉镜，
送光纤喉镜，
还是灯泡喉镜，
以及每套喉镜配几个喉镜片，
那就看您怎么跟客户谈的…
爱尔为感谢经销商的青睐，
给您推荐满足您的客户和你的最低需求，
批发喉镜的，
除了专业的支持和服务，
为经销商降成本就是对经销商的最大回馈！
至于送几套喉镜，
送光纤喉镜，
还是灯泡喉镜，
以及每套喉镜配几个喉镜片，
那就看您怎么跟客户谈的…
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批发喉镜的，
除了专业的支持和服务，
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案例分析讲解
永远通过案例来解释我们的产品，解释我们的金融服务方案
在培训过程中，很多优秀客户经理将有自己的经历体验发给我们，我们这里整理了一些优秀银行客户经理的营销案例。这次选录9个实例，对许多已是或即将是的客户经理们会有所启迪。
案例1：两块“敲门砖”拓展新局面
魏俊锋是从保险公司转到银行工作的。最近他被聘为客户经理，重点负责其所在办事处的对公存款业务的拓展。该办事处地处服装批发市场内，刚刚开张一年，各项存款已接近亿元，但对公存款却只有200多万元。不是说办事处周围没有大的客户，市旅游局和几个大的旅游公司就在附近，但由于这些单位早就和其他行有很深的关系，所以魏俊锋曾多次陌生拜访都没有成功。
怎么样才能找到突破口呢?他仔细分析旅游行业的特点，并与本行网点广布的具体情况一并构思，终于悟到了“本地、异地电话报名旅游、银行代收旅游费”的设想，接着马上动手把这一设想形成了具体的计划书和详细的操作流程，并定名为“好易行”。
他拿着这个“好易行”方案，非常自信地决定直接去拜访最大的旅游公司的老总。这一次果然不一样。老总仔细地看了方案，非常感兴趣。在询问了一些细节问题之后，马上叫来财务部门、市场部门的负责人，叫他们和魏俊锋一起用最快的速度研究并实施这个方案。方案的实施，该旅游公司在魏俊锋所在的办事处开户便顺理成章了。有了突破，工作便好开展得多，仅该公司在办事处的对公存款达到1000多万元。
一次，魏俊锋在朋友的言谈中偶然了解到旅游局正在筹办国际美食欢乐节，他敏感地意识到这是一个交攀上旅游局的契机。在上级行的支持下，经过多方努力，终于在门票印制、票款代收、售票点设置、宣传等方面和旅游局进行非常愉快的合作。局领导和财务部门非常满意。
魏俊锋趁热打铁。旅游局终于也成为该行的“黄金客户”，“好易行”也在多家旅游公司得到推行。可以说，两套设想，也是两块敲门砖拓展旅游行业。
启迪：拓展市场、发展客户，不少人误以为其手段是请客吃饭拼酒，殊不知，随着市场整体素质的提高，只有为客户需要，实实在在地创新服务才是最有效的拓展手段。
案例2：服务客户空间大步步脚印片片心
随着社会养老保险工作的深入开展，在实现了统筹的基础上，社会养老保险金统一由银行发放。对于银行来说，这既是挑战也是难得的市场拓展机会。
陈小为作为客户经理参与了这场争夺战。小陈意识到“知己知彼，才能百战百胜”。他首先对同业进行摸底调查，充分利用各种途径，弄清了其他行在发放存折方面科学、先进的做法以及其中存在的问题，并将获得的信息汇总及时向主管部门汇报。然后对代理社保工作的开展提出合理化建议。在行领导和有关部门的全力支持下，制定了完善的代理发放社保养老金实施方案，组成了联合项目小组，对竞争激烈的社保项目进行全方位跟进和攻关。
一个偶然的机会，小陈获悉社保中心某业务部门主管的母亲眼睛要动手术，希望某大医院的眼科专家亲自主持手术。小陈通过朋友关系及时为该主管联系到那位眼科专家，为其母亲动手术。对此，这位主管十分感激，表示尽自己的努力支持小陈的工作。通过各方面的通力合作，小陈所在银行最终成功地争取到较大的代理份额。
然而对于陈小为及其同事来说，拿到份额仅仅是完成万里长征的第一步。接下来市场推广和售后服务同样面临许多意想不到困难。既要发放大量的存折，还要了解各投保单位及领取存折的退休职工们对银行服务的满意程度。一开始，全部存折都由社保中心统一发放给各个单位，给社保中心带来了较大的麻烦。小陈认识到服务工作需要改进，需要扩大影响才能维系和稳固客户，于是他主动提出代发放全部存折，较大的单位由客户经理亲自送上门去，这样做一是利于加强与投保单位和退休职工沟通，二是利于加强与其他业务的合作。与此同时小陈与几位客户经理一起设计了宣传资料，详细介绍该行代发养老保险的情况，向社会各界宣传代理社保业务，别小看这些宣传资料，它们的印发为许多退休职工解答了不少疑问。
在与单位接触的过程中，陈小为注意到持折人年龄虽然偏大，但思考问题并不少，有不少需要作出解答与开导。便提议在上级行设置咨询热线，专门电话解答咨询。对于个别由于误解而有怨言的，耐心而细致地解释，使客户的问题得到尽快解答，逐步塑造了本行关心退休老人的良好形象。在日常的服务工作中，小陈还真正做到对有特别困难的老人家，上门服务。例如，塑料有限公司的一位退休老职工遗失了社保存折，由于该职工行动不便，小陈亲自上门，为其办理挂失手续，真诚的服务，得到客户和社保中心的赞许。
社会保险养老金的发放工作终于走上正轨。小陈并没有止步，他又将眼光盯住了各家投保单位，准备争取开办这些企业的代理业务，不断扩大合作范围，形成银企合作的多元化格局……
启迪：美国一份调查显示“发展一个新客户，要比维系一个旧客户多花五倍的资源”。客户经理用心去工作的态度，展示出真诚的服务。他(她)不仅能拓展新客户，更能维系住旧客户。
案例3：建立关系推介业务
安际电子有限公司是一家大型港商独资企业，注册资本9000多万港元，年均结汇量达1．4亿港元，但与银行无任何业务关系。在客户经理队伍建立，并开展对市场调查后，这家大型港商独资企业成为客户经理小陈的拓展对象。
小陈登门拜访了该公司的董事长李先生，极力向李先生推介本行的业务，李先生以“目前与某银行合作关系良好”为由婉拒了她。经过多次上门也没有结果。小陈并没有气馁，在一次的登门拜访中，小陈见到了董事长的太太，在攀谈中，得知该公司的另一家分厂准备开业，因为人生地不熟，李太正为找不着帮手筹备该分厂开业仪式的事而烦恼。小陈当场表示可以帮助李太筹备分厂开业的事宜。小陈认真制定了开业的方案，与董事长太太进行了多次的研究，最终确定了开业的整个仪式。在筹备开业仪式的过程中，从准备庆贺花篮、印制请柬到邀请嘉宾都是小陈一手操办。在开业仪式上，小陈还亲自担任了司仪，而且还替公司请来当地的新闻媒介进行采访报道，整个开业仪式十分成功。通过这次开业仪式，小陈与董事长的太太结下了友谊。不久该公司的外汇账户终于被小陈争取到了。
小陈迈开成功的第一步后，并没有就此松懈。要稳住客户，增加客户的信任，更重要的是后续服务。她仔细研究该公司的运作情况，发觉有关人员对近期出台的外汇政策不太了解，报关人员与财务人员在工作中未能配合好，致使该公司在进料加工业务的付汇上碰到困难，不能正常付汇。
小陈主动为该公司提供海关、外管局及银行有关政策的咨询和辅导服务，帮助他们弄清售付汇的凭证与进口报关、合同备案、进料加工等环节如何相互配合的问题，并就其改善经营结算方式提出了建议。
小陈还带该公司的财务经理到外管局了解有关外汇政策及其具体运用，协助该公司加强与外管局的联系和沟通。与此同时小陈还向该公司提供电话通知到款、上门送回单等服务。在这一系列的服务过程中，小陈与该公司的财务经理、业务经理、报关人员建立了良好的朋友关系。以其真诚的态度和专业素质赢得了公司上下的信任。该公司的所有的银行业务很自然都转到了小陈所在行。
启迪：“雪中送炭”总是比“锦上添花”更有人情味，对朋友、对客户都是一样的道理。
文章选自《银行客户经理25堂课（3）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
永远通过案例来解释我们的产品，解释我们的金融服务方案
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案例1：两块“敲门砖”拓展新局面
魏俊锋是从保险公司转到银行工作的。最近他被聘为客户经理，重点负责其所在办事处的对公存款业务的拓展。该办事处地处服装批发市场内，刚刚开张一年，各项存款已接近亿元，但对公存款却只有200多万元。不是说办事处周围没有大的客户，市旅游局和几个大的旅游公司就在附近，但由于这些单位早就和其他行有很深的关系，所以魏俊锋曾多次陌生拜访都没有成功。
怎么样才能找到突破口呢?他仔细分析旅游行业的特点，并与本行网点广布的具体情况一并构思，终于悟到了“本地、异地电话报名旅游、银行代收旅游费”的设想，接着马上动手把这一设想形成了具体的计划书和详细的操作流程，并定名为“好易行”。
他拿着这个“好易行”方案，非常自信地决定直接去拜访最大的旅游公司的老总。这一次果然不一样。老总仔细地看了方案，非常感兴趣。在询问了一些细节问题之后，马上叫来财务部门、市场部门的负责人，叫他们和魏俊锋一起用最快的速度研究并实施这个方案。方案的实施，该旅游公司在魏俊锋所在的办事处开户便顺理成章了。有了突破，工作便好开展得多，仅该公司在办事处的对公存款达到1000多万元。
一次，魏俊锋在朋友的言谈中偶然了解到旅游局正在筹办国际美食欢乐节，他敏感地意识到这是一个交攀上旅游局的契机。在上级行的支持下，经过多方努力，终于在门票印制、票款代收、售票点设置、宣传等方面和旅游局进行非常愉快的合作。局领导和财务部门非常满意。
魏俊锋趁热打铁。旅游局终于也成为该行的“黄金客户”，“好易行”也在多家旅游公司得到推行。可以说，两套设想，也是两块敲门砖拓展旅游行业。
启迪：拓展市场、发展客户，不少人误以为其手段是请客吃饭拼酒，殊不知，随着市场整体素质的提高，只有为客户需要，实实在在地创新服务才是最有效的拓展手段。
案例2：服务客户空间大步步脚印片片心
随着社会养老保险工作的深入开展，在实现了统筹的基础上，社会养老保险金统一由银行发放。对于银行来说，这既是挑战也是难得的市场拓展机会。
陈小为作为客户经理参与了这场争夺战。小陈意识到“知己知彼，才能百战百胜”。他首先对同业进行摸底调查，充分利用各种途径，弄清了其他行在发放存折方面科学、先进的做法以及其中存在的问题，并将获得的信息汇总及时向主管部门汇报。然后对代理社保工作的开展提出合理化建议。在行领导和有关部门的全力支持下，制定了完善的代理发放社保养老金实施方案，组成了联合项目小组，对竞争激烈的社保项目进行全方位跟进和攻关。
一个偶然的机会，小陈获悉社保中心某业务部门主管的母亲眼睛要动手术，希望某大医院的眼科专家亲自主持手术。小陈通过朋友关系及时为该主管联系到那位眼科专家，为其母亲动手术。对此，这位主管十分感激，表示尽自己的努力支持小陈的工作。通过各方面的通力合作，小陈所在银行最终成功地争取到较大的代理份额。
然而对于陈小为及其同事来说，拿到份额仅仅是完成万里长征的第一步。接下来市场推广和售后服务同样面临许多意想不到困难。既要发放大量的存折，还要了解各投保单位及领取存折的退休职工们对银行服务的满意程度。一开始，全部存折都由社保中心统一发放给各个单位，给社保中心带来了较大的麻烦。小陈认识到服务工作需要改进，需要扩大影响才能维系和稳固客户，于是他主动提出代发放全部存折，较大的单位由客户经理亲自送上门去，这样做一是利于加强与投保单位和退休职工沟通，二是利于加强与其他业务的合作。与此同时小陈与几位客户经理一起设计了宣传资料，详细介绍该行代发养老保险的情况，向社会各界宣传代理社保业务，别小看这些宣传资料，它们的印发为许多退休职工解答了不少疑问。
在与单位接触的过程中，陈小为注意到持折人年龄虽然偏大，但思考问题并不少，有不少需要作出解答与开导。便提议在上级行设置咨询热线，专门电话解答咨询。对于个别由于误解而有怨言的，耐心而细致地解释，使客户的问题得到尽快解答，逐步塑造了本行关心退休老人的良好形象。在日常的服务工作中，小陈还真正做到对有特别困难的老人家，上门服务。例如，塑料有限公司的一位退休老职工遗失了社保存折，由于该职工行动不便，小陈亲自上门，为其办理挂失手续，真诚的服务，得到客户和社保中心的赞许。
社会保险养老金的发放工作终于走上正轨。小陈并没有止步，他又将眼光盯住了各家投保单位，准备争取开办这些企业的代理业务，不断扩大合作范围，形成银企合作的多元化格局……
启迪：美国一份调查显示“发展一个新客户，要比维系一个旧客户多花五倍的资源”。客户经理用心去工作的态度，展示出真诚的服务。他(她)不仅能拓展新客户，更能维系住旧客户。
案例3：建立关系推介业务
安际电子有限公司是一家大型港商独资企业，注册资本9000多万港元，年均结汇量达1．4亿港元，但与银行无任何业务关系。在客户经理队伍建立，并开展对市场调查后，这家大型港商独资企业成为客户经理小陈的拓展对象。
小陈登门拜访了该公司的董事长李先生，极力向李先生推介本行的业务，李先生以“目前与某银行合作关系良好”为由婉拒了她。经过多次上门也没有结果。小陈并没有气馁，在一次的登门拜访中，小陈见到了董事长的太太，在攀谈中，得知该公司的另一家分厂准备开业，因为人生地不熟，李太正为找不着帮手筹备该分厂开业仪式的事而烦恼。小陈当场表示可以帮助李太筹备分厂开业的事宜。小陈认真制定了开业的方案，与董事长太太进行了多次的研究，最终确定了开业的整个仪式。在筹备开业仪式的过程中，从准备庆贺花篮、印制请柬到邀请嘉宾都是小陈一手操办。在开业仪式上，小陈还亲自担任了司仪，而且还替公司请来当地的新闻媒介进行采访报道，整个开业仪式十分成功。通过这次开业仪式，小陈与董事长的太太结下了友谊。不久该公司的外汇账户终于被小陈争取到了。
小陈迈开成功的第一步后，并没有就此松懈。要稳住客户，增加客户的信任，更重要的是后续服务。她仔细研究该公司的运作情况，发觉有关人员对近期出台的外汇政策不太了解，报关人员与财务人员在工作中未能配合好，致使该公司在进料加工业务的付汇上碰到困难，不能正常付汇。
小陈主动为该公司提供海关、外管局及银行有关政策的咨询和辅导服务，帮助他们弄清售付汇的凭证与进口报关、合同备案、进料加工等环节如何相互配合的问题，并就其改善经营结算方式提出了建议。
小陈还带该公司的财务经理到外管局了解有关外汇政策及其具体运用，协助该公司加强与外管局的联系和沟通。与此同时小陈还向该公司提供电话通知到款、上门送回单等服务。在这一系列的服务过程中，小陈与该公司的财务经理、业务经理、报关人员建立了良好的朋友关系。以其真诚的态度和专业素质赢得了公司上下的信任。该公司的所有的银行业务很自然都转到了小陈所在行。
启迪：“雪中送炭”总是比“锦上添花”更有人情味，对朋友、对客户都是一样的道理。
文章选自《银行客户经理25堂课（3）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
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