【市区首批41处历史建筑挂牌保护】最近，不少眼尖的市民发现，古子城酒坊巷、熙春巷、八咏路上的许多老建筑门口都挂上了崭新的铭牌。铭牌上不仅有数字编号，还有关于该处建筑的中英文历史简介，以及一个相同图标——金华市历史建筑。
10月8日起，我市首次启动历史建筑挂牌工作，对古子城邵飘萍故居、英士大学图书馆旧址、拦路井等首批41处历史建筑实行挂牌保护，目前已基本完成。这标志着这些承载着城市历史记忆的一栋栋老建筑又多了一道“护身符”，也将被世人重新发掘认识，在城市发展中焕发新生。
记者 章馨予 余菡 文/摄
A.什么是挂牌保护
历史建筑，是指具有一定保护价值，能够反映历史风貌和地方特色，但尚未公布为文物保护单位，也未登记为不可移动文物的建筑物或构筑物。
“其实‘历史建筑’也是近些年才有的提法，在此之前，我们都笼统地称之为‘古建筑’。”市古城办相关负责人认为，这些建筑不仅具有重要的历史文物和艺术价值，也是金华这座城市的文化名片。此次施行挂牌保护，更是开创历史建筑保护先河，标志着它们从此有了“正统身份”和“护身符”。
为切实做好市区历史建筑保护利用，2016年12月起，我市正式启动开展金华市区历史建筑建议名录及图则编制工作。一年内，规划部门对市区历史建筑展开全面普查，走访了35个乡镇街道、242个行政村、926处建筑，最终整理选取出600余处登记入册，并对普查得到的成果从时间、空间、类型、产权、分级等多方面进行分析，形成翔实的普查报告。依据建筑的历史价值、科学价值、艺术价值、存续年份以及完好程度等，进行综合评价分析，科学量化地划分为民居、公共建筑和构筑物、近现代产业三大类，并根据一类、二类和三类标准级别进行保护，形成历史建筑分级名单。
经公示、征求意见、专家论证等程序，主要分布在历史文化街区和重点区块内、以国有和集体产权为主的第一批历史建筑建议名录确定。2018 年1月24日，市政府正式发文公布市区第一批65处历史建筑，包括古子城历史文化街区41处、雅畈历史文化街区4处、二七区块8处、万佛塔公园1处、城中街道9处、浙江师范大学2处。2018年底，又公布了市区第二批153处历史建筑。“此次首批挂牌的历史建筑便是古子城历史文化街区的41处。我们还在每块铭牌上预留出了空位，后续将设置二维码，届时大家可以通过手机扫一扫，了解每处历史建筑背后的故事。”该负责人说。
B.为何要活化利用
英国著名文保专家费尔顿博士曾说，维持文物建筑的一个最好办法是恰当地使用它们。的确，历史建筑作为城市的重要组成部分，除具有文化、历史、艺术与科学价值外，还具有物质使用价值。为避免这些瑰宝最终消失在历史长河中，更重要的是在保护的基础上充分激活。因此，如何正确合理地使用，已成为历史建筑保护工作的一项重要内容。
记者采访了解到，古子城历史街区的部分历史建筑目前正委托市城投集团改造。今年打造的特色饼一条街、火腿馆、酥饼馆、婺剧馆、金华酒·道情馆、中医馆等“一街六馆”陆续建设开放，古城业态日益丰富、游客不断集聚。秉承着“贯通为基础，品质为保证，保护为前提”的原则，古街酒坊巷也在开展活化利用，定位打造以成都“宽窄巷子”、杭州“河坊街”为标杆的历史文化旅游街区。
酒坊巷区块征收改造项目分两期。目前一期已竣工，二期还在修缮改造和招标。一期共修复翻新14栋老旧房屋，其中9处是此次挂牌的历史建筑，包括邵飘萍旧居、名西医舒伯韩寓所、民国律师方正南旧居等。记者走进酒坊巷112号的方正南旧居，发现里面的样貌还是“原汁原味”。
金华市婺州古城文旅公司办公室主任钟贤娟介绍，由于这些房屋大多为木质结构，年代久远，很多板材已经蛀空、腐烂，工程人员尽力保全原有材料，同时修补或更换有隐患的材料，确保整体结构安全、同时不失历史韵味。“可以说，对这些建筑原有结构破坏非常少，已尽可能保持原有状态。提升改造期间，主要就是加固内部结构、改善使用功能和增设消防设施。”
竣工后便是商户进驻，从本地知名餐饮品牌“水门巷”到网红美食店“李渔和他的两头乌”，纷纷抢滩进驻古城。咖啡吧、奶茶店、西餐厅等适合年轻消费者的时尚业态也在古城开业。此外，还包括近代名人展示街、书吧、酒文化展示中心等。预计今年年底完工并对外开放。
C.未来如何保护开发
作为有着2200多年建城史的国家历史文化名城，金华文化遗存丰富，拥有许多反映历史风貌和地方特色、同时具有一定保护价值的历史建筑资源。
截至目前，全市共公布完成历史建筑1481处。其中，市本级218处、兰溪327处、东阳220处、义乌258处、武义262处、永康109处、浦江51处、磐安36处。市本级还尚有未公布储备历史建筑约400余处，今年内还需完成公布永康204处、浦江149处、磐安67处。
“市政府公布的市区内218处历史建筑，目前保护图则已基本完成，下步将开展测绘建档、修缮导则和人文信息调查。”在古城办历史建筑顾问蒋金治看来，历史建筑的保护是一个积极、动态和持续的过程。随着时间的推移和人们认识程度的不断提高，原来被认定价值不大的建筑也可能会逐步列入保护名单。
保护不是冻结现状，而是要使历史建筑融入现代生活，对城市特色的维护起到积极作用。蒋金治认为，历史建筑保护政策的出台非常重要。例如杭州、广州等地都有出台政策方案，鼓励、支持保护责任人利用历史建筑发展文化创意、旅游产业及地方文化研究，开办展馆、博物馆，开展经营活动。
除政策保护外，最根本的是历史文化挖掘。蒋金治认为，仅仅靠铭牌二维码增设展示信息还远远不够，更需要多渠道挖掘历史故事，营造文化氛围。“可以考虑与本地名人、非物质文化遗产等特色文化相结合，彰显古城历史。”他更希望，优秀的历史建筑在各部门努力下，能最终升格为文保单位。
实际上，历史建筑不同于文保单位，由于数量众多、权属复杂、资金匮缺、认识不足等原因，政府很难通过自上而下的单一手段持续有效地保护利用，民间自发性活动又易因缺乏政策支持和科学指导，产生适得其反的效果。因此，还需从分类管理、全程监管、技术攻关、工匠培养和民生为本、社会支持、市民参与等多维度展开，才能收到保护与传承、修缮与更新、开发与利用的一系列实效。
10月8日起，我市首次启动历史建筑挂牌工作，对古子城邵飘萍故居、英士大学图书馆旧址、拦路井等首批41处历史建筑实行挂牌保护，目前已基本完成。这标志着这些承载着城市历史记忆的一栋栋老建筑又多了一道“护身符”，也将被世人重新发掘认识，在城市发展中焕发新生。
记者 章馨予 余菡 文/摄
A.什么是挂牌保护
历史建筑，是指具有一定保护价值，能够反映历史风貌和地方特色，但尚未公布为文物保护单位，也未登记为不可移动文物的建筑物或构筑物。
“其实‘历史建筑’也是近些年才有的提法，在此之前，我们都笼统地称之为‘古建筑’。”市古城办相关负责人认为，这些建筑不仅具有重要的历史文物和艺术价值，也是金华这座城市的文化名片。此次施行挂牌保护，更是开创历史建筑保护先河，标志着它们从此有了“正统身份”和“护身符”。
为切实做好市区历史建筑保护利用，2016年12月起，我市正式启动开展金华市区历史建筑建议名录及图则编制工作。一年内，规划部门对市区历史建筑展开全面普查，走访了35个乡镇街道、242个行政村、926处建筑，最终整理选取出600余处登记入册，并对普查得到的成果从时间、空间、类型、产权、分级等多方面进行分析，形成翔实的普查报告。依据建筑的历史价值、科学价值、艺术价值、存续年份以及完好程度等，进行综合评价分析，科学量化地划分为民居、公共建筑和构筑物、近现代产业三大类，并根据一类、二类和三类标准级别进行保护，形成历史建筑分级名单。
经公示、征求意见、专家论证等程序，主要分布在历史文化街区和重点区块内、以国有和集体产权为主的第一批历史建筑建议名录确定。2018 年1月24日，市政府正式发文公布市区第一批65处历史建筑，包括古子城历史文化街区41处、雅畈历史文化街区4处、二七区块8处、万佛塔公园1处、城中街道9处、浙江师范大学2处。2018年底，又公布了市区第二批153处历史建筑。“此次首批挂牌的历史建筑便是古子城历史文化街区的41处。我们还在每块铭牌上预留出了空位，后续将设置二维码，届时大家可以通过手机扫一扫，了解每处历史建筑背后的故事。”该负责人说。
B.为何要活化利用
英国著名文保专家费尔顿博士曾说，维持文物建筑的一个最好办法是恰当地使用它们。的确，历史建筑作为城市的重要组成部分，除具有文化、历史、艺术与科学价值外，还具有物质使用价值。为避免这些瑰宝最终消失在历史长河中，更重要的是在保护的基础上充分激活。因此，如何正确合理地使用，已成为历史建筑保护工作的一项重要内容。
记者采访了解到，古子城历史街区的部分历史建筑目前正委托市城投集团改造。今年打造的特色饼一条街、火腿馆、酥饼馆、婺剧馆、金华酒·道情馆、中医馆等“一街六馆”陆续建设开放，古城业态日益丰富、游客不断集聚。秉承着“贯通为基础，品质为保证，保护为前提”的原则，古街酒坊巷也在开展活化利用，定位打造以成都“宽窄巷子”、杭州“河坊街”为标杆的历史文化旅游街区。
酒坊巷区块征收改造项目分两期。目前一期已竣工，二期还在修缮改造和招标。一期共修复翻新14栋老旧房屋，其中9处是此次挂牌的历史建筑，包括邵飘萍旧居、名西医舒伯韩寓所、民国律师方正南旧居等。记者走进酒坊巷112号的方正南旧居，发现里面的样貌还是“原汁原味”。
金华市婺州古城文旅公司办公室主任钟贤娟介绍，由于这些房屋大多为木质结构，年代久远，很多板材已经蛀空、腐烂，工程人员尽力保全原有材料，同时修补或更换有隐患的材料，确保整体结构安全、同时不失历史韵味。“可以说，对这些建筑原有结构破坏非常少，已尽可能保持原有状态。提升改造期间，主要就是加固内部结构、改善使用功能和增设消防设施。”
竣工后便是商户进驻，从本地知名餐饮品牌“水门巷”到网红美食店“李渔和他的两头乌”，纷纷抢滩进驻古城。咖啡吧、奶茶店、西餐厅等适合年轻消费者的时尚业态也在古城开业。此外，还包括近代名人展示街、书吧、酒文化展示中心等。预计今年年底完工并对外开放。
C.未来如何保护开发
作为有着2200多年建城史的国家历史文化名城，金华文化遗存丰富，拥有许多反映历史风貌和地方特色、同时具有一定保护价值的历史建筑资源。
截至目前，全市共公布完成历史建筑1481处。其中，市本级218处、兰溪327处、东阳220处、义乌258处、武义262处、永康109处、浦江51处、磐安36处。市本级还尚有未公布储备历史建筑约400余处，今年内还需完成公布永康204处、浦江149处、磐安67处。
“市政府公布的市区内218处历史建筑，目前保护图则已基本完成，下步将开展测绘建档、修缮导则和人文信息调查。”在古城办历史建筑顾问蒋金治看来，历史建筑的保护是一个积极、动态和持续的过程。随着时间的推移和人们认识程度的不断提高，原来被认定价值不大的建筑也可能会逐步列入保护名单。
保护不是冻结现状，而是要使历史建筑融入现代生活，对城市特色的维护起到积极作用。蒋金治认为，历史建筑保护政策的出台非常重要。例如杭州、广州等地都有出台政策方案，鼓励、支持保护责任人利用历史建筑发展文化创意、旅游产业及地方文化研究，开办展馆、博物馆，开展经营活动。
除政策保护外，最根本的是历史文化挖掘。蒋金治认为，仅仅靠铭牌二维码增设展示信息还远远不够，更需要多渠道挖掘历史故事，营造文化氛围。“可以考虑与本地名人、非物质文化遗产等特色文化相结合，彰显古城历史。”他更希望，优秀的历史建筑在各部门努力下，能最终升格为文保单位。
实际上，历史建筑不同于文保单位，由于数量众多、权属复杂、资金匮缺、认识不足等原因，政府很难通过自上而下的单一手段持续有效地保护利用，民间自发性活动又易因缺乏政策支持和科学指导，产生适得其反的效果。因此，还需从分类管理、全程监管、技术攻关、工匠培养和民生为本、社会支持、市民参与等多维度展开，才能收到保护与传承、修缮与更新、开发与利用的一系列实效。
【我国传统小微企业的底气来自哪里
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
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出镜：me （一个业余独立女摄，工作之余探索更多可能）
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