【家族信托实务中的三大难题拆解】
家族信托业务现在参与者众多，银行、证券公司、保险公司等持牌机构，以及各种第三方理财、家族办公室都在做（或声称要做）。但是，归根结底，这些机构都是在帮助获客，各种架构设计，都要落实到信托合同，而实实在在的受托责任，都要落到信托公司头上。
难怪一位信托公司家族办公室总经理感慨：“大家都可以谈诗和远方，唯有信托公司全是眼前的苟且”。这些“苟且”至少包括三个实务难题：受托人对委托人的尽调问题、委托人的权利范围界定问题、受托人的管理能力和职责边界问题。
受托人对委托人的尽调问题
对于家族信托业务，不论客户来自合作的渠道方还是信托公司内部挖掘，第一步都是要做尽职调查。目前，行业内对于家族信托客户尽调并未有统一标准，信托公司自行掌握尺度，各家公司在宽严之间差异较大，但在严监管的形势下，整体来说尽调标准趋于严格。
对于委托人尽调，比较严格的信托公司认为实质重于形式，首先要尽量确保资金来源的合法合规，虽然严格来说只有公权力才有权去核实资金来源是否合法，信托公司很难穷尽所有情况，但至少在合同中对此项风险要做出预防性规范；其次在夫妻一方为委托人的情况下，需要避免“一方擅自处分夫妻共同财产”的风险，因此在财产装入信托之前信托公司必须拿到配偶同意函，有些信托公司甚至要求夫妻双方都必须到场面签；第三，要严格审核委托人和受益人的关系证明。
在资金来源核查方面，部分信托公司主要依赖于委托人提供的各项承诺和保证，也有信托公司对于客户自己提供或第三方提供的这些承诺或保证不予认可，而要自行对资金来源进行实质审核，至少流程上会要求客户经理对所有相关材料进行收集和审核，同时还要进行全方位的网络查询，另外对一些信托金额比较大的客户，要求客户经理必须见面。根据不同的金额或者不同的财产来源可以设置一些不同的审批权限，有些比较简单的审批权限就放在家族信托业务部门，有些审批权限要放在合规风控部门，还有些审批权限要放到公司层面。
合规和效率永远是一对矛盾，在尽调方面合规要求越高，业务落地的效率也必然会受影响，但也只有在尽调环节做到尽量完善，才能避免一些长期的隐患发生，例如对于一些明显有避债或洗钱动机的客户，信托公司应当尽量避免。
委托人的权利范围界定问题
国内的家族信托因为需要依托于信托公司来设立，虽然家族信托是服务信托，但信托公司主要还是做投融资业务，所以除了提供服务或事务管理，信托公司一般还会参与投资管理，甚至以此作为主要的盈利点。目前，不管是事务管理还是投资管理，委托人的权利范围界定都还不是很明确，也给从业者带来很多困扰。
投资管理方面，目前家族信托主要是参与管理型和全权委托型。对于前者，具体的资产配置及产品挑选都是客户自己决策，受托人基本是按客户的指令来操作，这种情况下委托人的权利范围相对比较好界定；对于后者，理论上既然已经全权委托，客户就不需要具体参与投资管理，但实际上国内客户对投资很难完全放手，仍然会想要参与投资决策，信托公司可能也不敢承担这个完全自主投资的角色，因为配的产品一旦出了风险，客户仍然会要求信托公司担责，所以现实中可能会变成给客户推荐产品然后让客户下指令，或者投资后给客户发一个投资确认函，要求客户确认每一单产品的投资，全委型到现实中可能就变成了参与管理型。
事务管理方面，委托人的权利范围就更难界定，用某位从业者的话来说，“有些客户觉得既然花了钱做家族信托，就不停找你，法律、税务、家庭等什么问题都来问你，而且提的要求越来越多”。对于这些要求，信托公司从维护客户的角度很难拒绝，但成本和人员能力方面可能都很难匹配。
另外，对于受益人或受益权的约定，有些委托人也比较随意或者主观，例如如果儿子是受益人，委托人要求儿媳妇不能是受益人，如果儿子去世，受益权就消灭了，儿媳妇不能继承；或者要求儿子的受益权不能抵债，儿子一旦负债，受益权就消灭了，债权人不能要求儿子的受益权抵债。但任何合同的约定都只能对合同当事人有效，不可能约束合同之外的债权人，这些要求信托公司实际上很难完全有底气去配合。
受托人的管理能力和职责边界问题
家族信托因为既包括事务管理也包括投资管理，对受托人的管理能力要求其实极高。即便是信托合同保存、收益分配、估值核算以及账户管理等这些基本的事务管理工作，因其长期限的特征（短则二三十年，长则上百年），也需要专门的系统支持，从长期来看一个专门的家族信托系统可能也是受托人管理能力的基础。
对资金类家族信托，受托人如果同时承担投资管理的职能，无疑需要提升团队的投研能力。另外，家族信托的投资顾问如何能站在客户的立场上做好投资而不是主要为自己谋利？如果只站在自己的角度，可能会有两种情况，一种是低质量的投资，就给客户配无风险、可满足最低收益率要求的产品，收益低也不需担责，自己照样拿信托报酬；另外一种是就配高风险高收益的产品，反正出了风险是客户自己承担。如何通过机制设计避免这些情况，也是对受托人管理能力的考验。
对于非资金类家族信托，包括不动产和股权等，虽然这些财产装入家族信托的转移和持有成本都较高，但可能客户认为这些财产未来增值的空间会大于这个转移和持有的成本，从资产隔离的角度客户可能仍然愿意做这类家族信托。虽然非资金类信托在设立上已经没有什么障碍，但作为受托人仍然面临管理能力和职责边界的问题，例如对股权类家族信托，信托公司是否有能力去派人担任所持有公司的董监高，是否有能力当好这个股东？信托公司的职责边界在哪里，哪些该管，哪些不该管？这些问题都还有待在实操中继续探索和厘清。
家族信托业务现在参与者众多，银行、证券公司、保险公司等持牌机构，以及各种第三方理财、家族办公室都在做（或声称要做）。但是，归根结底，这些机构都是在帮助获客，各种架构设计，都要落实到信托合同，而实实在在的受托责任，都要落到信托公司头上。
难怪一位信托公司家族办公室总经理感慨：“大家都可以谈诗和远方，唯有信托公司全是眼前的苟且”。这些“苟且”至少包括三个实务难题：受托人对委托人的尽调问题、委托人的权利范围界定问题、受托人的管理能力和职责边界问题。
受托人对委托人的尽调问题
对于家族信托业务，不论客户来自合作的渠道方还是信托公司内部挖掘，第一步都是要做尽职调查。目前，行业内对于家族信托客户尽调并未有统一标准，信托公司自行掌握尺度，各家公司在宽严之间差异较大，但在严监管的形势下，整体来说尽调标准趋于严格。
对于委托人尽调，比较严格的信托公司认为实质重于形式，首先要尽量确保资金来源的合法合规，虽然严格来说只有公权力才有权去核实资金来源是否合法，信托公司很难穷尽所有情况，但至少在合同中对此项风险要做出预防性规范；其次在夫妻一方为委托人的情况下，需要避免“一方擅自处分夫妻共同财产”的风险，因此在财产装入信托之前信托公司必须拿到配偶同意函，有些信托公司甚至要求夫妻双方都必须到场面签；第三，要严格审核委托人和受益人的关系证明。
在资金来源核查方面，部分信托公司主要依赖于委托人提供的各项承诺和保证，也有信托公司对于客户自己提供或第三方提供的这些承诺或保证不予认可，而要自行对资金来源进行实质审核，至少流程上会要求客户经理对所有相关材料进行收集和审核，同时还要进行全方位的网络查询，另外对一些信托金额比较大的客户，要求客户经理必须见面。根据不同的金额或者不同的财产来源可以设置一些不同的审批权限，有些比较简单的审批权限就放在家族信托业务部门，有些审批权限要放在合规风控部门，还有些审批权限要放到公司层面。
合规和效率永远是一对矛盾，在尽调方面合规要求越高，业务落地的效率也必然会受影响，但也只有在尽调环节做到尽量完善，才能避免一些长期的隐患发生，例如对于一些明显有避债或洗钱动机的客户，信托公司应当尽量避免。
委托人的权利范围界定问题
国内的家族信托因为需要依托于信托公司来设立，虽然家族信托是服务信托，但信托公司主要还是做投融资业务，所以除了提供服务或事务管理，信托公司一般还会参与投资管理，甚至以此作为主要的盈利点。目前，不管是事务管理还是投资管理，委托人的权利范围界定都还不是很明确，也给从业者带来很多困扰。
投资管理方面，目前家族信托主要是参与管理型和全权委托型。对于前者，具体的资产配置及产品挑选都是客户自己决策，受托人基本是按客户的指令来操作，这种情况下委托人的权利范围相对比较好界定；对于后者，理论上既然已经全权委托，客户就不需要具体参与投资管理，但实际上国内客户对投资很难完全放手，仍然会想要参与投资决策，信托公司可能也不敢承担这个完全自主投资的角色，因为配的产品一旦出了风险，客户仍然会要求信托公司担责，所以现实中可能会变成给客户推荐产品然后让客户下指令，或者投资后给客户发一个投资确认函，要求客户确认每一单产品的投资，全委型到现实中可能就变成了参与管理型。
事务管理方面，委托人的权利范围就更难界定，用某位从业者的话来说，“有些客户觉得既然花了钱做家族信托，就不停找你，法律、税务、家庭等什么问题都来问你，而且提的要求越来越多”。对于这些要求，信托公司从维护客户的角度很难拒绝，但成本和人员能力方面可能都很难匹配。
另外，对于受益人或受益权的约定，有些委托人也比较随意或者主观，例如如果儿子是受益人，委托人要求儿媳妇不能是受益人，如果儿子去世，受益权就消灭了，儿媳妇不能继承；或者要求儿子的受益权不能抵债，儿子一旦负债，受益权就消灭了，债权人不能要求儿子的受益权抵债。但任何合同的约定都只能对合同当事人有效，不可能约束合同之外的债权人，这些要求信托公司实际上很难完全有底气去配合。
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对资金类家族信托，受托人如果同时承担投资管理的职能，无疑需要提升团队的投研能力。另外，家族信托的投资顾问如何能站在客户的立场上做好投资而不是主要为自己谋利？如果只站在自己的角度，可能会有两种情况，一种是低质量的投资，就给客户配无风险、可满足最低收益率要求的产品，收益低也不需担责，自己照样拿信托报酬；另外一种是就配高风险高收益的产品，反正出了风险是客户自己承担。如何通过机制设计避免这些情况，也是对受托人管理能力的考验。
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爆发季 | 今晚吸收总部赋能会议‼️
在多数人眼中 团队长只会招商 零售几乎一窍不通 没错 这是很多玩营销品牌的通病！但优梵不一样 高层深知 唯有自身充盈才可指导 赋能代理 无论实操还是思维 我们样样拔尖 这就是为何五年 优梵仍旧傲然挺立于世的原因#掘金联盟[超话]##ufine##优梵百万CEO 梦大王V信：VCM118#
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我晓君1️⃣2️⃣0️⃣0️⃣日零售‼️
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这就是为何五年 品牌傲然挺立于世 INS更声名鹊起的原因✋
#优梵[超话]##优梵创始人INS呀！！#
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