赣州南康推进工业＋旅游融合发展——家居小镇成网红打卡地
作者：吕卓然 李芸莉 张林霞
“设计之都”“打卡圣地”，网友们对江西省赣州市南康区家居小镇的美景赞叹不已。
传统家具产业因工艺加工低端、企业生产分散、VOCs治理难度大、生产安全隐患多，一直是绿色发展的“困难户”。作为国内实木家具制造平台最完善、链条最齐全、成本最低廉的家具产业集群地之一，近年来，南康区克服传统家具产业的不利因素，积极发展以家具采购体验为主的工业旅游，呈现出文旅融合、产业引领的态势，成为赣州市“工业+旅游”的新标杆。
“产城人文”四位一体，领航小镇生态旅游
不少游客被南康家居小镇造型各异的建筑吸引而流连忘返。这里有以“中国木匠鼻祖”——鲁班为核心元素的鲁班广场，广场上高24米、宽10米的大型浮雕，是目前全球最大的记录中外家具文化发展历程的浮雕；31栋体现世界五大洲建筑风格的木屋群，就像一座世界木屋大观园。
“几年前我们这里还聚集着各种‘散乱污’企业，人们走到这里都没有游玩驻足的欲望。”南康生态环境局工作人员告诉记者。
2016年，南康区委区政府率先打出了“拆转建”组合拳，拆除“散乱污”厂棚2000多万平方米，安装废气治理设施2300余家，建成危废暂存点1800余个，建设16个家具生产聚集区，推动1022家企业转型发展，这才逐步扭转了“散乱污”发展局面。
为让小镇设计更加吸引游客，南康区整合了清华大学、中科院等10多所一流科研院校设计单位的优质资源，打造以生产、生活、生态融合和“产城人文”四位一体的家居小镇个性。
现如今，小镇规划用地面积5平方公里，核心区占两平方公里，主要建筑围绕300多亩的景观湖进行布局。景观湖东侧建设具有五大洲风情的木屋建筑群；南侧建设“一桥两中心”，即家居大桥、家居会展中心、家居博览中心；西侧建设集唐、宋、元、明、清5个朝代和56个民族及客家民居等风格为一体的特色建筑群；北侧则建设家居产业创新“孵化园”。
“我们是冲着家居小镇的家具来的，但是因为这些好看的设计、优美的风景，还有舒适的旅店以及可口的美食，让我们把原本一天多的出行计划拉长到了3天。”前来购买家具的郝女士告诉记者。
家具产业绿色转型，产值突破2000亿元
“作为家居小镇，我们主打的自然是家具产业和旅游业，但是家具不论是它的原材料——油漆、胶黏剂等，还是生产工艺，都很容易造成环境污染。”赣州市生态环境技术服务中心南康技术服务站站长黄绍祥向记者介绍。
2021年，为进一步推动家具产业高质量发展，南康区委区政府印发《南康区家具企业挥发性有机物整治工作方案》，推进原辅材料替代，提高免漆产品、水性漆产品以及粉末产品市场占比，严厉打击销售劣质漆、劣质稀释剂、劣质胶黏剂等违法行为。
同时，从VOCs原辅材料替代、喷涂工艺智能化入手，引导家具企业使用高效废气治理设施，建成了汇有美、华赣集团集中共享喷涂中心，从源头上管控污染排放，既满足了企业环保及喷涂需求，又为企业节省了资金。
一家企业管理人员告诉记者：“现在家居小镇内推广使用的都是自动静电喷涂技术，并建成高标准厂房和先进催化燃烧处理设备，从前端到末端削减污染排放。”据介绍，小镇内还成立了中科院院士专家团队废弃物资源化产学研联合实验基地，通过科研手段助推南康家具产业高质量发展。
目前，南康家居小镇聚集了全国乃至全球研发、设计、电商、销售、物流、品牌等各领域高端要素、人才，初步成为业态集群的孵化器和总部经济的俱乐部。家居小镇内企业绿色转型取得明显成效，产值已经突破2000亿元，成为传统产业数字化转型升级的江西样板。
挂牌帮扶、规范管理，守护最美特色小镇
“这几年我们接到大量群众投诉，通过处理投诉解决了很多家具产业污染问题。”南康生态环境局党组书记、局长伍江涛介绍。
让伍江涛印象深刻的是一个省级环保督察信访件，有群众反映桥口村的一家板材生产厂胶水味道刺鼻，影响周边居民生活。接到举报后，南康生态环境局工作人员立刻实地指导帮扶企业，安装废气处理设施，实现达标排放，解决了扰民问题。
之后，南康生态环境局联合各乡镇，以点带面拉开了全区家具行业大气污染整治行动。并运用科技手段建成多个空气自动监测站，通过数字化监控平台开展实时监管。同时聘请专业团队，采用质子转移反应飞行质谱仪，开展全区域大气VOCs走航监测服务，捕获挥发性有机物数据，精确查找污染源，坚决关停严重污染企业。
南康区委区政府还专门印发了《南康区“环保管家”工作实施方案》，每年配备396万元用于派遣技术人员组建乡镇环保技术站，与区环委会、村网格化管理员结合实现区、乡、村三级联动监管，利用企业数据库APP，对家具企业全覆盖“挂牌帮扶”，实现精准化环境管理。
“南康的空气这几年变化可大了，前几年抬头都是灰蒙蒙的，现在家具厂逐渐规范化管理起来了，朋友圈经常都在刷‘南康蓝’呢！”在南康生活多年的王阿姨说。
数据显示，南康的空气质量持续改善，2021年PM2.5均值从38μg/m3下降到27μg/m3，南康家居小镇也跻身“全国最美特色小镇”，获评“国家AAAA级旅游景区”“江西省工业旅游示范基地”。 https://t.cn/R2WxjYe
作者：吕卓然 李芸莉 张林霞
“设计之都”“打卡圣地”，网友们对江西省赣州市南康区家居小镇的美景赞叹不已。
传统家具产业因工艺加工低端、企业生产分散、VOCs治理难度大、生产安全隐患多，一直是绿色发展的“困难户”。作为国内实木家具制造平台最完善、链条最齐全、成本最低廉的家具产业集群地之一，近年来，南康区克服传统家具产业的不利因素，积极发展以家具采购体验为主的工业旅游，呈现出文旅融合、产业引领的态势，成为赣州市“工业+旅游”的新标杆。
“产城人文”四位一体，领航小镇生态旅游
不少游客被南康家居小镇造型各异的建筑吸引而流连忘返。这里有以“中国木匠鼻祖”——鲁班为核心元素的鲁班广场，广场上高24米、宽10米的大型浮雕，是目前全球最大的记录中外家具文化发展历程的浮雕；31栋体现世界五大洲建筑风格的木屋群，就像一座世界木屋大观园。
“几年前我们这里还聚集着各种‘散乱污’企业，人们走到这里都没有游玩驻足的欲望。”南康生态环境局工作人员告诉记者。
2016年，南康区委区政府率先打出了“拆转建”组合拳，拆除“散乱污”厂棚2000多万平方米，安装废气治理设施2300余家，建成危废暂存点1800余个，建设16个家具生产聚集区，推动1022家企业转型发展，这才逐步扭转了“散乱污”发展局面。
为让小镇设计更加吸引游客，南康区整合了清华大学、中科院等10多所一流科研院校设计单位的优质资源，打造以生产、生活、生态融合和“产城人文”四位一体的家居小镇个性。
现如今，小镇规划用地面积5平方公里，核心区占两平方公里，主要建筑围绕300多亩的景观湖进行布局。景观湖东侧建设具有五大洲风情的木屋建筑群；南侧建设“一桥两中心”，即家居大桥、家居会展中心、家居博览中心；西侧建设集唐、宋、元、明、清5个朝代和56个民族及客家民居等风格为一体的特色建筑群；北侧则建设家居产业创新“孵化园”。
“我们是冲着家居小镇的家具来的，但是因为这些好看的设计、优美的风景，还有舒适的旅店以及可口的美食，让我们把原本一天多的出行计划拉长到了3天。”前来购买家具的郝女士告诉记者。
家具产业绿色转型，产值突破2000亿元
“作为家居小镇，我们主打的自然是家具产业和旅游业，但是家具不论是它的原材料——油漆、胶黏剂等，还是生产工艺，都很容易造成环境污染。”赣州市生态环境技术服务中心南康技术服务站站长黄绍祥向记者介绍。
2021年，为进一步推动家具产业高质量发展，南康区委区政府印发《南康区家具企业挥发性有机物整治工作方案》，推进原辅材料替代，提高免漆产品、水性漆产品以及粉末产品市场占比，严厉打击销售劣质漆、劣质稀释剂、劣质胶黏剂等违法行为。
同时，从VOCs原辅材料替代、喷涂工艺智能化入手，引导家具企业使用高效废气治理设施，建成了汇有美、华赣集团集中共享喷涂中心，从源头上管控污染排放，既满足了企业环保及喷涂需求，又为企业节省了资金。
一家企业管理人员告诉记者：“现在家居小镇内推广使用的都是自动静电喷涂技术，并建成高标准厂房和先进催化燃烧处理设备，从前端到末端削减污染排放。”据介绍，小镇内还成立了中科院院士专家团队废弃物资源化产学研联合实验基地，通过科研手段助推南康家具产业高质量发展。
目前，南康家居小镇聚集了全国乃至全球研发、设计、电商、销售、物流、品牌等各领域高端要素、人才，初步成为业态集群的孵化器和总部经济的俱乐部。家居小镇内企业绿色转型取得明显成效，产值已经突破2000亿元，成为传统产业数字化转型升级的江西样板。
挂牌帮扶、规范管理，守护最美特色小镇
“这几年我们接到大量群众投诉，通过处理投诉解决了很多家具产业污染问题。”南康生态环境局党组书记、局长伍江涛介绍。
让伍江涛印象深刻的是一个省级环保督察信访件，有群众反映桥口村的一家板材生产厂胶水味道刺鼻，影响周边居民生活。接到举报后，南康生态环境局工作人员立刻实地指导帮扶企业，安装废气处理设施，实现达标排放，解决了扰民问题。
之后，南康生态环境局联合各乡镇，以点带面拉开了全区家具行业大气污染整治行动。并运用科技手段建成多个空气自动监测站，通过数字化监控平台开展实时监管。同时聘请专业团队，采用质子转移反应飞行质谱仪，开展全区域大气VOCs走航监测服务，捕获挥发性有机物数据，精确查找污染源，坚决关停严重污染企业。
南康区委区政府还专门印发了《南康区“环保管家”工作实施方案》，每年配备396万元用于派遣技术人员组建乡镇环保技术站，与区环委会、村网格化管理员结合实现区、乡、村三级联动监管，利用企业数据库APP，对家具企业全覆盖“挂牌帮扶”，实现精准化环境管理。
“南康的空气这几年变化可大了，前几年抬头都是灰蒙蒙的，现在家具厂逐渐规范化管理起来了，朋友圈经常都在刷‘南康蓝’呢！”在南康生活多年的王阿姨说。
数据显示，南康的空气质量持续改善，2021年PM2.5均值从38μg/m3下降到27μg/m3，南康家居小镇也跻身“全国最美特色小镇”，获评“国家AAAA级旅游景区”“江西省工业旅游示范基地”。 https://t.cn/R2WxjYe
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
#国企风采#贵州豫能新田煤矿：生态之笔绘出最美绿色矿山
小桥流水，花红草绿。走进全国绿色矿山——贵州豫能投资有限公司新田煤矿（以下简称：新田煤矿），干净整洁的办公楼在阳光下矗立，草坪、树木、花卉点缀其间，给人的感觉不是来到煤矿，而是进到公园。
近年来，新田煤矿抱定“绿水青山就是金山银山”的信念，把绿色矿山建设与安全生产摆在同等位置来抓，重投入、重治理，美化矿山，用生态之笔装点绿色美丽矿山，使矿区的天更蓝，水更清，空气更清新，员工幸福生活指数攀高。
“新田煤矿创建绿色矿山的探索，既践行了贵州省委省政府守好发展与生态两条底线，又执行了公司把该矿建成全省行业绿色发展标杆的要求，走出了一条生态建设与安全生产同步发展的新路。”贵州豫能党委书记张清鹏说。
变害为宝，开辟“绿色”经济源
“留在井下危险，排到空气中有害”。瓦斯作为煤矿“井下杀手”和温室气体之一，如何将其变废为宝，是许多煤炭企业都在探讨的课题。
“我们安装国内最先进的河柴1000kw发电机组14台，我们的瓦斯发电不但能满足自身用电需求，富余部分与南方电网签订协议并网销售。”新田煤矿机修厂党支部书记陈洪友介绍，通过将井下的瓦斯抽采出来发电，不但有效降低瓦斯的危害，还产生了可观的经济效益。2021年矿上抽采利用瓦斯5226.1万方，瓦斯发电4248.7万度，产生经济效益超过4000万元。
新田煤矿经营副矿长范留峰介绍，瓦斯发电站2019年6月建成投入使用，累计投入资金5800万元左右，截止今年2月底，累计瓦斯发电1.39亿度，上网电量1074.25万度，综合获利1.44亿元，不仅收回投入成本更是为矿井增效8600万元。同时与清华大学合作瓦斯余热再发电项目，再次实现瓦斯余热回收利用发电，实现资源循环利用创效。
煤炭开采前从地面钻井抽采煤层气，能有效降低井下瓦斯浓度。为此，新田煤矿主动探索从地面抽采煤层气，2020年4月开工建设贵州省煤矿井上下“三区联动”抽采煤层瓦斯示范工程，使准备区“先抽后掘”、生产区“先抽后采”、采动区“卸压抽采”，探索井上下联合抽采瓦斯技术新路径、合作模式、支撑政策，形成一套适合贵州的瓦斯治理体系，将有害气体变为清洁能源，实现经济效益和生态效益的双赢。
“以瓦斯抽采利用发展年为主线，强化资源意识，升华治灾理念，变被动治灾为主动抽采，逐步构建了煤与瓦斯共采、煤气安共赢的灾害治理新模式。” 新田煤矿总工程师陈祖国介绍，地面抽采煤层气既有经济价值，也有生态价值，可使多方受益。通过钻井高压压裂抽采煤层气后，开采煤矿时瓦斯安全投入将大幅降低，同时抽采出来的煤层气可作为清洁能源，还能增加地方税收。
截止2021年12月底，“三区联动”抽采煤层瓦斯项目完成一组U型井，完钻井深分别为575m和1471m；完成一口参数直井，完钻井深453m；一口L型水平井，完钻井深1230m。今年1月11日下午4点，U型井产气并点火成功；2月6日中午12点，L井点火成功，标志着“三区联动”抽采煤层瓦斯项目建设取得新进展，地面抽采瓦斯初见成效。
变废为宝，实现循环再利用
“我们煤矿地面绿化、消防水补充、车辆冲洗、瓦斯发电站补水、余热发电、职工洗澡等用水，基本都是处理后的矿区污水。”新田煤矿党委负责人郭济功认为，矿区良好的环境，与企业重视环境保护密不可分。
经专职环保管理人员李永超介绍，煤矿井下污水主要来源于生产、打钻、防尘用水等，水中含有废机油、乳化液等有机污染物，加上煤泥、粉尘等杂质，水质浑浊。此外，矿区的办公楼、宿舍、食堂、澡堂等生活区，每天还产生不少生活污水。
为减轻环境污染，实现水资源的循环利用，该矿配套建设了污水处理站。“井下生产污水会集中流向井底水仓，通过5台提升泵提升至地面污水处理站。”李永超说，经过处理后，这些水清澈了，源源不断地流入蓄水池中，被重新利用到生产、生活中。“我们大部分时间的生产用水是循环水，不但减轻环境污染，还节约了企业生产成本。”
目前，新田煤矿的污水处理站枯水期每天处理污水超过3500立方米。2021年累计处理污水超过121.3万立方米，节约生产成本300万余元。“剩余没有利用的污水，经过处理达标后排放。”李永超说。
此外，该矿还充分利用回风斜井和主斜井巷道涌水，两处水源的涌水量为每小时52立方米，这些涌水经过化验符合饮用水标准，已于2015年5月开始投入使用。
变煤景为新颜，扮靓生态绿色矿山
“矿区现在真是满眼翠绿，鸟语花香，我每天上班的时候看到这样的景色，心情特别好。”机运一队职工罗练深有感触地说。
“我们采取‘见缝插绿’的方式，对矿区主干道、生产区、生活区进行绿化、美化、靓化，翻地6800㎡，栽种山茶、海桐球、红花灌木、红叶石楠、金叶女贞、法国冬青、黄杨约6900余株，马尼拉草坪约5600平方米，绿地覆盖率达65%以上。”新田煤矿后勤服务公司负责人刘国用说。
为打造集“生态、环保、智慧、党建、旅游、文化、培训”为一体的生态智慧最美矿山，该矿把绿化矿山纳入矿井建设规划，坚持“完成一项工程、绿化一片空地、形成一个景观”的要求，根据矿区特殊的地质、地形和气候条件，严格遵循“地域性、生态性、景观性相协调”的原则，实行“生态补偿，科学规划，因地制宜，打造特色”为主要内容的绿化工作方针，从而明确了实现矿区内灌、花、草合理布局，带、网、片、点相互配套绿化新格局的发展方向。实现了“矿在园中，路在林中，人在绿中”，有效提升了矿山的“颜值”，把工业矿区变成宜业、宜居、宜游的小花园。
同时，新田煤矿采取“半自主，半招标”方式，对把专业技术性强的工作地面绿化设计和苗木采购进行招标，目前一期建设已经完成，累计投入资金近200万元，二期绿色建设正在实施。
“新田煤矿绿色矿山的创建，促进了企业安全发展、效益发展。去年4月在全公司建成了首个智能化采煤工作面，既提高了矿井安全保障能力，又减轻了职工的劳动强度，让职工体面劳动，矿井实现产量达产、效益翻番。”张清鹏说。
来源：人民网贵州频道
小桥流水，花红草绿。走进全国绿色矿山——贵州豫能投资有限公司新田煤矿（以下简称：新田煤矿），干净整洁的办公楼在阳光下矗立，草坪、树木、花卉点缀其间，给人的感觉不是来到煤矿，而是进到公园。
近年来，新田煤矿抱定“绿水青山就是金山银山”的信念，把绿色矿山建设与安全生产摆在同等位置来抓，重投入、重治理，美化矿山，用生态之笔装点绿色美丽矿山，使矿区的天更蓝，水更清，空气更清新，员工幸福生活指数攀高。
“新田煤矿创建绿色矿山的探索，既践行了贵州省委省政府守好发展与生态两条底线，又执行了公司把该矿建成全省行业绿色发展标杆的要求，走出了一条生态建设与安全生产同步发展的新路。”贵州豫能党委书记张清鹏说。
变害为宝，开辟“绿色”经济源
“留在井下危险，排到空气中有害”。瓦斯作为煤矿“井下杀手”和温室气体之一，如何将其变废为宝，是许多煤炭企业都在探讨的课题。
“我们安装国内最先进的河柴1000kw发电机组14台，我们的瓦斯发电不但能满足自身用电需求，富余部分与南方电网签订协议并网销售。”新田煤矿机修厂党支部书记陈洪友介绍，通过将井下的瓦斯抽采出来发电，不但有效降低瓦斯的危害，还产生了可观的经济效益。2021年矿上抽采利用瓦斯5226.1万方，瓦斯发电4248.7万度，产生经济效益超过4000万元。
新田煤矿经营副矿长范留峰介绍，瓦斯发电站2019年6月建成投入使用，累计投入资金5800万元左右，截止今年2月底，累计瓦斯发电1.39亿度，上网电量1074.25万度，综合获利1.44亿元，不仅收回投入成本更是为矿井增效8600万元。同时与清华大学合作瓦斯余热再发电项目，再次实现瓦斯余热回收利用发电，实现资源循环利用创效。
煤炭开采前从地面钻井抽采煤层气，能有效降低井下瓦斯浓度。为此，新田煤矿主动探索从地面抽采煤层气，2020年4月开工建设贵州省煤矿井上下“三区联动”抽采煤层瓦斯示范工程，使准备区“先抽后掘”、生产区“先抽后采”、采动区“卸压抽采”，探索井上下联合抽采瓦斯技术新路径、合作模式、支撑政策，形成一套适合贵州的瓦斯治理体系，将有害气体变为清洁能源，实现经济效益和生态效益的双赢。
“以瓦斯抽采利用发展年为主线，强化资源意识，升华治灾理念，变被动治灾为主动抽采，逐步构建了煤与瓦斯共采、煤气安共赢的灾害治理新模式。” 新田煤矿总工程师陈祖国介绍，地面抽采煤层气既有经济价值，也有生态价值，可使多方受益。通过钻井高压压裂抽采煤层气后，开采煤矿时瓦斯安全投入将大幅降低，同时抽采出来的煤层气可作为清洁能源，还能增加地方税收。
截止2021年12月底，“三区联动”抽采煤层瓦斯项目完成一组U型井，完钻井深分别为575m和1471m；完成一口参数直井，完钻井深453m；一口L型水平井，完钻井深1230m。今年1月11日下午4点，U型井产气并点火成功；2月6日中午12点，L井点火成功，标志着“三区联动”抽采煤层瓦斯项目建设取得新进展，地面抽采瓦斯初见成效。
变废为宝，实现循环再利用
“我们煤矿地面绿化、消防水补充、车辆冲洗、瓦斯发电站补水、余热发电、职工洗澡等用水，基本都是处理后的矿区污水。”新田煤矿党委负责人郭济功认为，矿区良好的环境，与企业重视环境保护密不可分。
经专职环保管理人员李永超介绍，煤矿井下污水主要来源于生产、打钻、防尘用水等，水中含有废机油、乳化液等有机污染物，加上煤泥、粉尘等杂质，水质浑浊。此外，矿区的办公楼、宿舍、食堂、澡堂等生活区，每天还产生不少生活污水。
为减轻环境污染，实现水资源的循环利用，该矿配套建设了污水处理站。“井下生产污水会集中流向井底水仓，通过5台提升泵提升至地面污水处理站。”李永超说，经过处理后，这些水清澈了，源源不断地流入蓄水池中，被重新利用到生产、生活中。“我们大部分时间的生产用水是循环水，不但减轻环境污染，还节约了企业生产成本。”
目前，新田煤矿的污水处理站枯水期每天处理污水超过3500立方米。2021年累计处理污水超过121.3万立方米，节约生产成本300万余元。“剩余没有利用的污水，经过处理达标后排放。”李永超说。
此外，该矿还充分利用回风斜井和主斜井巷道涌水，两处水源的涌水量为每小时52立方米，这些涌水经过化验符合饮用水标准，已于2015年5月开始投入使用。
变煤景为新颜，扮靓生态绿色矿山
“矿区现在真是满眼翠绿，鸟语花香，我每天上班的时候看到这样的景色，心情特别好。”机运一队职工罗练深有感触地说。
“我们采取‘见缝插绿’的方式，对矿区主干道、生产区、生活区进行绿化、美化、靓化，翻地6800㎡，栽种山茶、海桐球、红花灌木、红叶石楠、金叶女贞、法国冬青、黄杨约6900余株，马尼拉草坪约5600平方米，绿地覆盖率达65%以上。”新田煤矿后勤服务公司负责人刘国用说。
为打造集“生态、环保、智慧、党建、旅游、文化、培训”为一体的生态智慧最美矿山，该矿把绿化矿山纳入矿井建设规划，坚持“完成一项工程、绿化一片空地、形成一个景观”的要求，根据矿区特殊的地质、地形和气候条件，严格遵循“地域性、生态性、景观性相协调”的原则，实行“生态补偿，科学规划，因地制宜，打造特色”为主要内容的绿化工作方针，从而明确了实现矿区内灌、花、草合理布局，带、网、片、点相互配套绿化新格局的发展方向。实现了“矿在园中，路在林中，人在绿中”，有效提升了矿山的“颜值”，把工业矿区变成宜业、宜居、宜游的小花园。
同时，新田煤矿采取“半自主，半招标”方式，对把专业技术性强的工作地面绿化设计和苗木采购进行招标，目前一期建设已经完成，累计投入资金近200万元，二期绿色建设正在实施。
“新田煤矿绿色矿山的创建，促进了企业安全发展、效益发展。去年4月在全公司建成了首个智能化采煤工作面，既提高了矿井安全保障能力，又减轻了职工的劳动强度，让职工体面劳动，矿井实现产量达产、效益翻番。”张清鹏说。
来源：人民网贵州频道
✋热门推荐