国税总局权威解答：国别报告常见问题与解答
国税总局：国别报告常见问题与解答
第一部分 什么是国别报告
一、什么是国别报告?
答：国别报告是跨国企业集团按照《国家税务总局关于完善关联申报和同期资料管理有关事项的公告》(国家税务总局公告2016年第42号,以下简称42号公告)规定应该向税务机关报告的信息，主要内容包括集团所有成员实体的全球所得、纳税和业务活动的国别分布情况。
二、国别报告与关联申报之间有什么关系?
答：国别报告是关联申报的组成部分，即《中华人民共和国企业年度关联业务往来报告表(2016年版)》22张表格中的最后6张表。国别报告填报信息区别于其他关联申报信息，其申报表格与经济合作与发展组织(OECD)2015年发布的第十三项行动计划报告中的国别报告模板一致。
三、国别报告包括哪些表格?
答：国别报告具体内容体现在统一格式的3张表格中，分别是《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》、《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》和《国别报告-附加说明表》，并要求以中英文分别填报，合计共6张表。其中3张英文表格将交换至涉及的境外辖区。
第二部分 谁来填报
四、哪些企业应当报送国别报告?
答：一般来说，上一会计年度合并财务报表中的收入金额合计超过55亿元人民币，且最终控股企业为中国居民企业的跨国企业集团应该由其最终控股企业向中国税务机关申报国别报告。
需要注意的是，跨国企业集团的最终控股企业不是中国居民企业的情况下，如果跨国企业集团指定其在中国的成员企业为报送企业时，也可向中国税务局申报国别报告。
五、计算55亿元人民币报送门槛应该根据哪一年的收入数据进行判断?
答：应该根据最终控股企业国别报告填报属期上一会计年度的合并收入进行判断。例如：当集团2020年的各类收入合计超过55亿元人民币时，应在2022年填报2021年度的国别报告。
六、什么是最终控股企业?
答：最终控股企业，是指能够合并其所属跨国企业集团所有成员实体财务报表的，且不能被其他企业纳入合并财务报表的企业，即集团合并财务报表最顶层母公司。
需要注意的是，对于一家企业而言，最终控股企业可能并非只有一个。例如：A企业和B企业共同投资C企业，投资比例均为50%，根据会计准则的规定，A和B均对C进行合并财务报表，此时A和B均为C的控股企业。
七、如果既不是最终控股企业，又不是被集团指定报送的企业，是否有可能被税务机关要求提供国别报告?
答：当企业在接受主管税务机关特别纳税调查时，可能会被要求提供国别报告，前提是其所属跨国企业集团应当准备国别报告，且中国税务机关未能成功获取。未能获取的原因有：
(一)集团未向任何国家提供国别报告;
(二)集团已向其他国家提供国别报告，但我国与该国尚未建立国别报告信息交换机制;
(三)集团已向其他国家提供国别报告，且我国与该国已建立国别报告信息交换机制，但实际并未成功交换至我国。
八、年度中间发生被合并、破产、停业等情况的成员实体，是否需要填入国别报告?
答：年度中间发生被合并、破产、停业等情况的成员实体，需要在国别报告中填列，并将相关情况在《国别报告-附加说明表》中说明。例如：A集团在中国有3个成员实体，2021年6月其中一个成员实体破产，A集团在申报2021年国别报告时仍应该包含该成员实体，但同时需要在《国别报告-附加说明表》中明确说明破产成员实体情况。
九、成员实体应当包括哪些?
答：成员实体的确定是填报国别报告的重要前提，符合国别报告成员实体定义的有四大类。首先是已被纳入跨国企业集团合并财务报表的任一实体属于成员实体;其次是虽未被纳入跨国企业集团合并财务报表，但跨国企业集团持有该实体股权，且按公开证券市场交易要求应被纳入合并财务报表的任一实体，以及仅由于业务规模或者重要性程度而未被纳入跨国企业集团合并财务报表的任一实体属于成员实体;最后是独立核算并编制财务报表的常设机构属于成员实体。
第三部分 何时报送
十、何时报送国别报告?
答：国别报告作为关联申报的组成部分，应当在每年5月31日前年度企业所得税申报时一并报送。有延期申报需求的企业，应当按照税收征管法及其实施细则，在规定期限内向税务机关提出书面延期申请。
第四部分 如何填报
十一、国别报告应该使用什么语言填写?
答：国别报告应当以中、英文两种语言分别进行填报(各三张表)。如果部分成员实体既无中文名称，也无英文名称，企业应当自行进行翻译，并在《国别报告-附加说明表》中进行说明。
十二、国别报告的数据涉及到多国的成员实体，填写时应该以哪一方的会计准则为基础?
答：国别报告所填数据可以来源于各成员实体依据所在地会计准则编制的财务报表，也可来源于各成员实体依据国际财务报告准则编制的财务报表，但应当在表三说明编制数据所使用的会计准则，且无特殊原因不得更改。对于因国家(地区)间的会计准则不同导致数据存在差异的情况，无需进行调整。
例如：X集团最终控股企业A公司(中国居民企业)向中国税务机关报送国别报告，A公司使用中国企业会计准则编制财务报表，X集团在B国的成员实体使用国际财务报告准则编制财务报表，则X集团可以选择B国成员实体的数据按照国际财务报告准则填报，无需按照中国企业会计准则进行调整。
十三、各成员实体采用的记账本位币不一致怎么办?
答：采用各成员实体的法定财务报表数据进行披露时，如果记账本位币与最终控股企业不一致，应当按照填报数据所属年度平均汇率折算成最终控股企业使用的货币单位，并在《国别报告一附加说明表》中进行说明。
例如：集团在X国的成员实体采用的记账本位币为美元，最终控股企业A公司为中国居民企业，在填报国别报告时，应当将X国成员实体的数据按照本年度平均汇率折算成人民币后报送，并在《国别报告一附加说明表》中进行说明。
十四、当一个国家(地区)有多个成员实体，申报数据是采用个别财务报表的加总数据，还是采用抵消内部交易后的合并数据?
答：应采用合并前的个别财务报表加总数进行填报。
例如，跨国企业集团A企业(居民企业)在X国设有3个成员实体B、C、D，那么X国所在行的数据应为B、C、D的个别财务报表的加总数据，无需进行关联交易合并抵消。
十五、当成员实体与最终控股企业会计年度截止日期不一致，要怎么确定该成员实体的信息披露期间?
答：国别报告应当涵盖最终控股企业的完整会计年度。成员实体与最终控股企业会计年度截止日期不一致的，成员实体信息披露期间可以采用以下方式之一：
(一)使用成员实体的会计年度，即成员实体会计年度截止日期在最终控股企业会计年度截止日期前12个月内的会计年度;
(二)使用最终控股企业会计年度。
上述方法一经确定，无特殊情况不得修改。
十六、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“国家(地区)”应如何填报?
答：应按照跨国企业集团成员实体作为居民企业所属的国家(地区)填报，常设机构根据其经营活动所在国家(地区)填报。在任一国家(地区)均不构成居民企业的成员实体，应当另起一行按照无国家(地区)汇总填报。
例如：A公司是X国的居民企业，填报国家(地区)时为X国。B公司在任一国家(地区)均不构成居民企业，应当另起一行，在“国家(地区)”一栏填写“无国家(地区)”，与其他同类成员实体数据汇总填报。
十七、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“收入”应如何填报?
答：本表中收入是指按照企业会计准则应判定为收入的全部金额，如销售收入、劳务收入、特许权使用费收入及利息收入等。其中收入又分为“收入-非关联方”和“收入-关联方”。“收入-非关联方”应填报跨国企业集团在某一国家（地区）所有成员实体与非关联企业交易取得的收入总和。“收入-关联方”应填报跨国企业集团在某一国家（地区）所有成员实体与关联企业交易取得的收入总和。其中关联企业是指在《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》中填报的其他企业。“收入-非关联方”与“收入-关联方”的加总金额填入总计一栏。
需要注意的是，从其他成员实体收取的，在其他成员实体所属国家（地区）被认定为股息的款项，不计入收入。
十八、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“税前利润(亏损)”应如何填报?
答：应填报跨国企业集团在某一国家(地区)所有成员实体取得的税前利润(亏损)总和。需要注意的是，从其他成员实体收取的，在其他成员实体所属国家(地区)被认定为股息的款项，因不计入收入，因此也不计入税前利润(亏损)的计算。
十九、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“已缴纳企业所得税(收付实现制)”应如何填报?
答：应填报跨国企业集团在某一国家(地区)所有成员实体实际缴纳的企业所得税总额，包括实际缴纳的企业所得税、预缴的企业所得税、从其他企业收取的款项在其他国家(地区)已代扣代缴的预提所得税、自行补缴以前年度企业所得税、由税务机关作出纳税调整的企业所得税补征税款等。
例如：跨国企业集团A中位于X国的B企业在某一年度在X国预缴的企业所得税100万元，从C企业收取的款项在其所属Y国已代扣代缴的预提所得税100万元，自行补缴以前年度企业所得税100万元，被税务机关查补企业所得税税款100万元，则计算X国“已缴纳企业所得税”时应包含上述400万元的实际缴纳的税款。
二十、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“本年度计提的企业所得税”应如何填报?
答：应填报跨国企业集团在某一国家(地区)所有成员实体依据应纳税所得额计提的当期所得税总额，不包含因或有事项计提的递延所得税，例如产品质量保证、未决诉讼、债务担保等或有事项造成税会之间的暂时性差异，其产生的递延所得税不应计入“本年度计提的企业所得税”。
二十一、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“注册资本”应如何填报?
答：应填报跨国企业集团在某一国家(地区)所有成员实体的注册资本总额。
二十二、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“雇员人数”应如何填报?
答：应填报跨国企业集团在某一国家(地区)所有成员实体的全职雇员人数总和，包括劳务外包人员和劳务派遣人员。
二十三、“雇员人数”是应该根据年末人数、全年平均人数还是其他标准填报?
答：都可以。需要注意的是，不同国家(地区)在雇员人数计算标准上应当保持一致，并且每年均沿用相同标准填报。
二十四、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“有形资产(除现金及现金等价物)”应如何填报?
答：应填报跨国企业集团在某一国家(地区)所有成员实体的有形资产账面净值总和，不包括现金及现金等价物和金融资产。
二十五、《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》中的“国家(地区)”应如何填报?
答：填报跨国企业集团成员实体作为居民企业所属的国家(地区)。
二十六、《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》中的“该国家(地区)的成员实体名称”应如何填报?
答：填报跨国企业集团在第1列填报的国家(地区)所有居民企业成员实体的全称。
二十七、成员实体为常设机构的，其名称应如何填报?
答：常设机构的名称应填报其所属居民企业名称，并注明常设机构经营活动所在国家(地区)。
例如：X公司在A国设立的常设机构，应填报“X公司–A国家(地区)的常设机构”。
二十八、《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》中的“成员实体注册成立地”应如何填报?
答：成员实体为常设机构的，或者注册成立地与其作为居民企业所属的国家(地区)一致的，可不填报。
二十九、《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》中的“主要业务活动”应如何填报?
答：根据各成员实体在相关国家(地区)所开展的主要业务活动性质，在对应项目下打“√”确认。
需要注意的是，如果某成员实体的主要业务活动勾选了“其他”，应在《国别报告-附加说明表》说明该成员实体的具体业务活动。
三十、《国别报告-附加说明表》应如何填报?
答：《国别报告-附加说明表》主要是对《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》和《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》两张表填报内容的进一步明确。在这张表中，需简要说明：
(一)采用的数据来源，以及当年度数据来源的变化情况与影响;
(二)在《跨国企业集团成员实体名单表》中勾选主要业务活动为“其他”项的具体业务说明;
(三)其他需要说明的事项，例如自行进行翻译的成员实体名称、使用的折算汇率等。
国税总局：国别报告常见问题与解答
第一部分 什么是国别报告
一、什么是国别报告?
答：国别报告是跨国企业集团按照《国家税务总局关于完善关联申报和同期资料管理有关事项的公告》(国家税务总局公告2016年第42号,以下简称42号公告)规定应该向税务机关报告的信息，主要内容包括集团所有成员实体的全球所得、纳税和业务活动的国别分布情况。
二、国别报告与关联申报之间有什么关系?
答：国别报告是关联申报的组成部分，即《中华人民共和国企业年度关联业务往来报告表(2016年版)》22张表格中的最后6张表。国别报告填报信息区别于其他关联申报信息，其申报表格与经济合作与发展组织(OECD)2015年发布的第十三项行动计划报告中的国别报告模板一致。
三、国别报告包括哪些表格?
答：国别报告具体内容体现在统一格式的3张表格中，分别是《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》、《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》和《国别报告-附加说明表》，并要求以中英文分别填报，合计共6张表。其中3张英文表格将交换至涉及的境外辖区。
第二部分 谁来填报
四、哪些企业应当报送国别报告?
答：一般来说，上一会计年度合并财务报表中的收入金额合计超过55亿元人民币，且最终控股企业为中国居民企业的跨国企业集团应该由其最终控股企业向中国税务机关申报国别报告。
需要注意的是，跨国企业集团的最终控股企业不是中国居民企业的情况下，如果跨国企业集团指定其在中国的成员企业为报送企业时，也可向中国税务局申报国别报告。
五、计算55亿元人民币报送门槛应该根据哪一年的收入数据进行判断?
答：应该根据最终控股企业国别报告填报属期上一会计年度的合并收入进行判断。例如：当集团2020年的各类收入合计超过55亿元人民币时，应在2022年填报2021年度的国别报告。
六、什么是最终控股企业?
答：最终控股企业，是指能够合并其所属跨国企业集团所有成员实体财务报表的，且不能被其他企业纳入合并财务报表的企业，即集团合并财务报表最顶层母公司。
需要注意的是，对于一家企业而言，最终控股企业可能并非只有一个。例如：A企业和B企业共同投资C企业，投资比例均为50%，根据会计准则的规定，A和B均对C进行合并财务报表，此时A和B均为C的控股企业。
七、如果既不是最终控股企业，又不是被集团指定报送的企业，是否有可能被税务机关要求提供国别报告?
答：当企业在接受主管税务机关特别纳税调查时，可能会被要求提供国别报告，前提是其所属跨国企业集团应当准备国别报告，且中国税务机关未能成功获取。未能获取的原因有：
(一)集团未向任何国家提供国别报告;
(二)集团已向其他国家提供国别报告，但我国与该国尚未建立国别报告信息交换机制;
(三)集团已向其他国家提供国别报告，且我国与该国已建立国别报告信息交换机制，但实际并未成功交换至我国。
八、年度中间发生被合并、破产、停业等情况的成员实体，是否需要填入国别报告?
答：年度中间发生被合并、破产、停业等情况的成员实体，需要在国别报告中填列，并将相关情况在《国别报告-附加说明表》中说明。例如：A集团在中国有3个成员实体，2021年6月其中一个成员实体破产，A集团在申报2021年国别报告时仍应该包含该成员实体，但同时需要在《国别报告-附加说明表》中明确说明破产成员实体情况。
九、成员实体应当包括哪些?
答：成员实体的确定是填报国别报告的重要前提，符合国别报告成员实体定义的有四大类。首先是已被纳入跨国企业集团合并财务报表的任一实体属于成员实体;其次是虽未被纳入跨国企业集团合并财务报表，但跨国企业集团持有该实体股权，且按公开证券市场交易要求应被纳入合并财务报表的任一实体，以及仅由于业务规模或者重要性程度而未被纳入跨国企业集团合并财务报表的任一实体属于成员实体;最后是独立核算并编制财务报表的常设机构属于成员实体。
第三部分 何时报送
十、何时报送国别报告?
答：国别报告作为关联申报的组成部分，应当在每年5月31日前年度企业所得税申报时一并报送。有延期申报需求的企业，应当按照税收征管法及其实施细则，在规定期限内向税务机关提出书面延期申请。
第四部分 如何填报
十一、国别报告应该使用什么语言填写?
答：国别报告应当以中、英文两种语言分别进行填报(各三张表)。如果部分成员实体既无中文名称，也无英文名称，企业应当自行进行翻译，并在《国别报告-附加说明表》中进行说明。
十二、国别报告的数据涉及到多国的成员实体，填写时应该以哪一方的会计准则为基础?
答：国别报告所填数据可以来源于各成员实体依据所在地会计准则编制的财务报表，也可来源于各成员实体依据国际财务报告准则编制的财务报表，但应当在表三说明编制数据所使用的会计准则，且无特殊原因不得更改。对于因国家(地区)间的会计准则不同导致数据存在差异的情况，无需进行调整。
例如：X集团最终控股企业A公司(中国居民企业)向中国税务机关报送国别报告，A公司使用中国企业会计准则编制财务报表，X集团在B国的成员实体使用国际财务报告准则编制财务报表，则X集团可以选择B国成员实体的数据按照国际财务报告准则填报，无需按照中国企业会计准则进行调整。
十三、各成员实体采用的记账本位币不一致怎么办?
答：采用各成员实体的法定财务报表数据进行披露时，如果记账本位币与最终控股企业不一致，应当按照填报数据所属年度平均汇率折算成最终控股企业使用的货币单位，并在《国别报告一附加说明表》中进行说明。
例如：集团在X国的成员实体采用的记账本位币为美元，最终控股企业A公司为中国居民企业，在填报国别报告时，应当将X国成员实体的数据按照本年度平均汇率折算成人民币后报送，并在《国别报告一附加说明表》中进行说明。
十四、当一个国家(地区)有多个成员实体，申报数据是采用个别财务报表的加总数据，还是采用抵消内部交易后的合并数据?
答：应采用合并前的个别财务报表加总数进行填报。
例如，跨国企业集团A企业(居民企业)在X国设有3个成员实体B、C、D，那么X国所在行的数据应为B、C、D的个别财务报表的加总数据，无需进行关联交易合并抵消。
十五、当成员实体与最终控股企业会计年度截止日期不一致，要怎么确定该成员实体的信息披露期间?
答：国别报告应当涵盖最终控股企业的完整会计年度。成员实体与最终控股企业会计年度截止日期不一致的，成员实体信息披露期间可以采用以下方式之一：
(一)使用成员实体的会计年度，即成员实体会计年度截止日期在最终控股企业会计年度截止日期前12个月内的会计年度;
(二)使用最终控股企业会计年度。
上述方法一经确定，无特殊情况不得修改。
十六、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“国家(地区)”应如何填报?
答：应按照跨国企业集团成员实体作为居民企业所属的国家(地区)填报，常设机构根据其经营活动所在国家(地区)填报。在任一国家(地区)均不构成居民企业的成员实体，应当另起一行按照无国家(地区)汇总填报。
例如：A公司是X国的居民企业，填报国家(地区)时为X国。B公司在任一国家(地区)均不构成居民企业，应当另起一行，在“国家(地区)”一栏填写“无国家(地区)”，与其他同类成员实体数据汇总填报。
十七、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“收入”应如何填报?
答：本表中收入是指按照企业会计准则应判定为收入的全部金额，如销售收入、劳务收入、特许权使用费收入及利息收入等。其中收入又分为“收入-非关联方”和“收入-关联方”。“收入-非关联方”应填报跨国企业集团在某一国家（地区）所有成员实体与非关联企业交易取得的收入总和。“收入-关联方”应填报跨国企业集团在某一国家（地区）所有成员实体与关联企业交易取得的收入总和。其中关联企业是指在《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》中填报的其他企业。“收入-非关联方”与“收入-关联方”的加总金额填入总计一栏。
需要注意的是，从其他成员实体收取的，在其他成员实体所属国家（地区）被认定为股息的款项，不计入收入。
十八、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“税前利润(亏损)”应如何填报?
答：应填报跨国企业集团在某一国家(地区)所有成员实体取得的税前利润(亏损)总和。需要注意的是，从其他成员实体收取的，在其他成员实体所属国家(地区)被认定为股息的款项，因不计入收入，因此也不计入税前利润(亏损)的计算。
十九、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“已缴纳企业所得税(收付实现制)”应如何填报?
答：应填报跨国企业集团在某一国家(地区)所有成员实体实际缴纳的企业所得税总额，包括实际缴纳的企业所得税、预缴的企业所得税、从其他企业收取的款项在其他国家(地区)已代扣代缴的预提所得税、自行补缴以前年度企业所得税、由税务机关作出纳税调整的企业所得税补征税款等。
例如：跨国企业集团A中位于X国的B企业在某一年度在X国预缴的企业所得税100万元，从C企业收取的款项在其所属Y国已代扣代缴的预提所得税100万元，自行补缴以前年度企业所得税100万元，被税务机关查补企业所得税税款100万元，则计算X国“已缴纳企业所得税”时应包含上述400万元的实际缴纳的税款。
二十、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“本年度计提的企业所得税”应如何填报?
答：应填报跨国企业集团在某一国家(地区)所有成员实体依据应纳税所得额计提的当期所得税总额，不包含因或有事项计提的递延所得税，例如产品质量保证、未决诉讼、债务担保等或有事项造成税会之间的暂时性差异，其产生的递延所得税不应计入“本年度计提的企业所得税”。
二十一、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“注册资本”应如何填报?
答：应填报跨国企业集团在某一国家(地区)所有成员实体的注册资本总额。
二十二、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“雇员人数”应如何填报?
答：应填报跨国企业集团在某一国家(地区)所有成员实体的全职雇员人数总和，包括劳务外包人员和劳务派遣人员。
二十三、“雇员人数”是应该根据年末人数、全年平均人数还是其他标准填报?
答：都可以。需要注意的是，不同国家(地区)在雇员人数计算标准上应当保持一致，并且每年均沿用相同标准填报。
二十四、《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》中的“有形资产(除现金及现金等价物)”应如何填报?
答：应填报跨国企业集团在某一国家(地区)所有成员实体的有形资产账面净值总和，不包括现金及现金等价物和金融资产。
二十五、《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》中的“国家(地区)”应如何填报?
答：填报跨国企业集团成员实体作为居民企业所属的国家(地区)。
二十六、《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》中的“该国家(地区)的成员实体名称”应如何填报?
答：填报跨国企业集团在第1列填报的国家(地区)所有居民企业成员实体的全称。
二十七、成员实体为常设机构的，其名称应如何填报?
答：常设机构的名称应填报其所属居民企业名称，并注明常设机构经营活动所在国家(地区)。
例如：X公司在A国设立的常设机构，应填报“X公司–A国家(地区)的常设机构”。
二十八、《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》中的“成员实体注册成立地”应如何填报?
答：成员实体为常设机构的，或者注册成立地与其作为居民企业所属的国家(地区)一致的，可不填报。
二十九、《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》中的“主要业务活动”应如何填报?
答：根据各成员实体在相关国家(地区)所开展的主要业务活动性质，在对应项目下打“√”确认。
需要注意的是，如果某成员实体的主要业务活动勾选了“其他”，应在《国别报告-附加说明表》说明该成员实体的具体业务活动。
三十、《国别报告-附加说明表》应如何填报?
答：《国别报告-附加说明表》主要是对《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》和《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》两张表填报内容的进一步明确。在这张表中，需简要说明：
(一)采用的数据来源，以及当年度数据来源的变化情况与影响;
(二)在《跨国企业集团成员实体名单表》中勾选主要业务活动为“其他”项的具体业务说明;
(三)其他需要说明的事项，例如自行进行翻译的成员实体名称、使用的折算汇率等。
《只会卖货的门店，将无出头之日：未来实体店老板一定要学会经营人》只会卖货的门店，将无出头之日：未来实体店老板一定要学会经营人https://t.cn/A6XGL7V6
网客会
所属专栏: 实体店转型
目前70%的实体门店都在面临生存困境，出现这些现象最大的原因就是营收与开支不成正比所致。
因为传统的实体门店有3大硬伤：一是客流量局限；二是复购率极低；三是房租及人工成本极高。
面对这些困境，未来实体老板必须要转变经营思路，把卖货变成经营人群。

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首先，实体门店的倒闭跟市场供给结构的变化有关。
在10-20年前，只要开个门店位置不差，就能够供不应求。
在物资相对匮乏的时期，货是零售业成本的关键，只要有货源就成功一半了。
现在产能严重过剩，市场同质化加剧，货已经不再是门店制胜的法宝。
无论是品牌连锁店、大卖场、个体户没有人消费，或者说没有人持续消费，货再多只是累赘。

如果我们以门店作为获客渠道，卖货赚差价，做一锤子的买卖，无论任何类型的实体零售业，都无法微利、甚至零利润的时代生存。
因为当市场的供给大于需求，市场就会出现同质化竞争、当大家都在拼价格的时候，利润就会逐渐缩水。
同时随着电商、新零售、社区团购等新兴电商模式的兴起，也在吞噬实体门店的流量，增加市场竞争。
再加上国内房地产的发展，房租的价格越来越高，而客流量与利润越来越多，实体门店倒闭是必然的事情。

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那么如何才能获取客流量，又让消费者产生持续复购呢？要学会经营人，满足人们的物资需求、精神需求、并提供解决方案。
也就是说要先囤人，再囤货、再根据人的需求去搭建对于的场景去满足人们的需求。
想要实现这个目标，需先通过下线门店作为入口，把已经成交的客户导入到SAAS小程序系统，把到店的新客导入私域，并结合企业号与CRM系统进行标签化管理。
导入私域的目的是与客户建立连接，通过社交与其建立认知与信任，依托社群老客户提供附加值、借助小程序挖掘客户的数据。
例如，我们是做美妆的实体零售店，只要到店的客户，就能够通过利益引导客户扫码加个人号。比如扫码可以领取面膜，领取购物节。

其次购买过美妆产品的客户，可以直接引导其加入扫码加入小程序及会员系统。
只要注册成为会员就能够获取200元的代金劵，每次消费满100元可以抵扣10元。
通过私域连接生客的目的是为了借助私域社交，为新客提供附加值、解决方案、福利，驱动其消费。
其中在好友圈分享皮肤管理、化妆、美白等是为了提升私域的价值，提升粉丝对我们的认知与信任。而在好友圈分享拼团、优惠活动是为了驱动新客在线上消费，或者到线下购物。

把已经成交的客户导入小程序，目的是为客户搭建多个购物场景，让消费者在线上、线下互通，并实现二次营销，挖掘用户的信息与行为数据。
这样就能够根据用户的需求，为其提供更精准的服务与营销活动，提升客户的复购率。

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实体门店在用户经营的时候，同样也少不了社群运营。
社群的主要功能是培养新客、连接老客，打通小程序与实体门店。
就如上述所说，当我们通过社交与新客建立认知后，可以通过个人号把新客吸引到社群，通过社群培养客户，挖掘用户的需求。
目的是根据客户的需求，依托社群为连接器，为其推送活动，吸引客户到小程序消费、或者到下线购物。

对于老客户来说，社群的功能是做老客户运营或者会员运营的必备。
也就是说只要注册成为我们实体门店的会员，都可以导入对于的会员社群，为其提供会员特价、会员福利、会员专享服务，提升用户的生命周期。
也可以在老客户社群，分享拼团活动，营销活动、软文等，驱动老客户消费的同时，也能把老客户作为一个驱动，去分享传播，产生裂变效应，吸引更多的消费者。
在经营人的过程中，无论针对新客还是老客，都需要运用到个人号、企业号、公众号、社群、小程序等。
新客是依托个人号加人、社群建立关系、再通过线上或者线下成交，已经消费过的客户是先导入线上系统，到借助社群、个人号与其建立实时连接，产生强关系。
当然，根据不同类型的实体店，在实际的操作过程中，可以选择适合自己的模式。
这种经营人的模式，名创、完美日记、百果园等多家实体企业，都在运营，只是不同类型的企业，运用的方式不同而已。
有人会研制出app让你花钱买，生意有没有不知道，反正研发专利的赚一笔
有车云已经走在了私域流量的前头
专门帮个人和商家锁定会员，形成自己的私域（即数字资产）并通过提供增值服务实现会员裂变，增加个人和商家收入，同时降低会员各方面消费的成本。 // @温柔的需要: 有车云是啥？
不要想着实体都会倒，我们楼下的实体都很好，都是几十年的老店，没有那家关闭倒。周围的人买东西都是为了方便，你东西在便宜，人家不可能赶上几里路，也不可能等你快寄送几天。生活长用品，菜，饮料，盐酱醋还是在自己周围，便利店，超市买了。
你说的这些，不是简单的老百姓能开的店了，小程序怎么整，不会，运营管理谁会，就想开个小奶茶店，让你这么一说，倒闭了
网客会
所属专栏: 实体店转型
目前70%的实体门店都在面临生存困境，出现这些现象最大的原因就是营收与开支不成正比所致。
因为传统的实体门店有3大硬伤：一是客流量局限；二是复购率极低；三是房租及人工成本极高。
面对这些困境，未来实体老板必须要转变经营思路，把卖货变成经营人群。

1
首先，实体门店的倒闭跟市场供给结构的变化有关。
在10-20年前，只要开个门店位置不差，就能够供不应求。
在物资相对匮乏的时期，货是零售业成本的关键，只要有货源就成功一半了。
现在产能严重过剩，市场同质化加剧，货已经不再是门店制胜的法宝。
无论是品牌连锁店、大卖场、个体户没有人消费，或者说没有人持续消费，货再多只是累赘。

如果我们以门店作为获客渠道，卖货赚差价，做一锤子的买卖，无论任何类型的实体零售业，都无法微利、甚至零利润的时代生存。
因为当市场的供给大于需求，市场就会出现同质化竞争、当大家都在拼价格的时候，利润就会逐渐缩水。
同时随着电商、新零售、社区团购等新兴电商模式的兴起，也在吞噬实体门店的流量，增加市场竞争。
再加上国内房地产的发展，房租的价格越来越高，而客流量与利润越来越多，实体门店倒闭是必然的事情。

2
那么如何才能获取客流量，又让消费者产生持续复购呢？要学会经营人，满足人们的物资需求、精神需求、并提供解决方案。
也就是说要先囤人，再囤货、再根据人的需求去搭建对于的场景去满足人们的需求。
想要实现这个目标，需先通过下线门店作为入口，把已经成交的客户导入到SAAS小程序系统，把到店的新客导入私域，并结合企业号与CRM系统进行标签化管理。
导入私域的目的是与客户建立连接，通过社交与其建立认知与信任，依托社群老客户提供附加值、借助小程序挖掘客户的数据。
例如，我们是做美妆的实体零售店，只要到店的客户，就能够通过利益引导客户扫码加个人号。比如扫码可以领取面膜，领取购物节。

其次购买过美妆产品的客户，可以直接引导其加入扫码加入小程序及会员系统。
只要注册成为会员就能够获取200元的代金劵，每次消费满100元可以抵扣10元。
通过私域连接生客的目的是为了借助私域社交，为新客提供附加值、解决方案、福利，驱动其消费。
其中在好友圈分享皮肤管理、化妆、美白等是为了提升私域的价值，提升粉丝对我们的认知与信任。而在好友圈分享拼团、优惠活动是为了驱动新客在线上消费，或者到线下购物。

把已经成交的客户导入小程序，目的是为客户搭建多个购物场景，让消费者在线上、线下互通，并实现二次营销，挖掘用户的信息与行为数据。
这样就能够根据用户的需求，为其提供更精准的服务与营销活动，提升客户的复购率。

3
实体门店在用户经营的时候，同样也少不了社群运营。
社群的主要功能是培养新客、连接老客，打通小程序与实体门店。
就如上述所说，当我们通过社交与新客建立认知后，可以通过个人号把新客吸引到社群，通过社群培养客户，挖掘用户的需求。
目的是根据客户的需求，依托社群为连接器，为其推送活动，吸引客户到小程序消费、或者到下线购物。

对于老客户来说，社群的功能是做老客户运营或者会员运营的必备。
也就是说只要注册成为我们实体门店的会员，都可以导入对于的会员社群，为其提供会员特价、会员福利、会员专享服务，提升用户的生命周期。
也可以在老客户社群，分享拼团活动，营销活动、软文等，驱动老客户消费的同时，也能把老客户作为一个驱动，去分享传播，产生裂变效应，吸引更多的消费者。
在经营人的过程中，无论针对新客还是老客，都需要运用到个人号、企业号、公众号、社群、小程序等。
新客是依托个人号加人、社群建立关系、再通过线上或者线下成交，已经消费过的客户是先导入线上系统，到借助社群、个人号与其建立实时连接，产生强关系。
当然，根据不同类型的实体店，在实际的操作过程中，可以选择适合自己的模式。
这种经营人的模式，名创、完美日记、百果园等多家实体企业，都在运营，只是不同类型的企业，运用的方式不同而已。
有人会研制出app让你花钱买，生意有没有不知道，反正研发专利的赚一笔
有车云已经走在了私域流量的前头
专门帮个人和商家锁定会员，形成自己的私域（即数字资产）并通过提供增值服务实现会员裂变，增加个人和商家收入，同时降低会员各方面消费的成本。 // @温柔的需要: 有车云是啥？
不要想着实体都会倒，我们楼下的实体都很好，都是几十年的老店，没有那家关闭倒。周围的人买东西都是为了方便，你东西在便宜，人家不可能赶上几里路，也不可能等你快寄送几天。生活长用品，菜，饮料，盐酱醋还是在自己周围，便利店，超市买了。
你说的这些，不是简单的老百姓能开的店了，小程序怎么整，不会，运营管理谁会，就想开个小奶茶店，让你这么一说，倒闭了
A股晚上又来三个消息！
第一是证监会去年IPO发行484家，总融资近6000亿，这两个数据均创历史纪录！
第二是去年作出处罚决定371项，罚没款金额45.53亿元。
第三是证监会晚上发声，继续大力推行全面注册制，但没说保护市场，只谈了全面注册制，加强资本市场法制化建设等。
以上三点才叫政绩！市场跌了大半年，股民都在寻找投资的信心，但信心从哪里来？俄罗斯那么大事，股市楞没怎么跌，A股天天喊稳定，跌跌不休，原因到底在哪？看A股这熊样，全面推行注册制还是有压力，今天市场盘中又新低了，新股发行速度太快，市场承受不起，只能破罐子破摔了。
谁能救救这垃圾一样的A股？
#股票##财经#
第一是证监会去年IPO发行484家，总融资近6000亿，这两个数据均创历史纪录！
第二是去年作出处罚决定371项，罚没款金额45.53亿元。
第三是证监会晚上发声，继续大力推行全面注册制，但没说保护市场，只谈了全面注册制，加强资本市场法制化建设等。
以上三点才叫政绩！市场跌了大半年，股民都在寻找投资的信心，但信心从哪里来？俄罗斯那么大事，股市楞没怎么跌，A股天天喊稳定，跌跌不休，原因到底在哪？看A股这熊样，全面推行注册制还是有压力，今天市场盘中又新低了，新股发行速度太快，市场承受不起，只能破罐子破摔了。
谁能救救这垃圾一样的A股？
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