【纪要】亿田智能(300911)交流纪要20210907
Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q：公司线上做的好的原因
A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
第三个是，年初公司针对各个平台，开始招一些线上分销商，这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的，为了打爆品等经营策略。
Q：我们跟火星人有哪些不同的点？
A：我个人认为，我们跟火星人相比还是比较明显的。火星人它整个公司运营产品的文化就是线上文化，是电商文化。公司内部不管人员架构等始终是在线上。我们来说，主要还是线下，电商也是为线下来做服务的。火星人在线上卖掉的货，把利润分到线下。我们通过电商，还可以为线下经销商进行引流，经销商就各凭本事卖高毛利的产品。
我们线上跟火星人一样，做品牌宣传，但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在，火星人因为生产成本比较高，只能生产端直接到零售端，我们生产成本肯定比火星人低，最终还是会往线下发展。
Q：哪些改革做的好，做的不好
A：换商公司进度还是比较满意的，新形象重装进度也是比较满意的，第三个满意的是家装渠道的开发这块，新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
第二个是鼓励经销商多点经营，我们三线城市70%的经销商可能只有一家店，现在这块做的不太好，今年下半年对多店经营进行一个整改。
Q：怎么和家装渠道进行合作的
.........
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A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
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电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
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2021 年 6 月 10 日 ， 上汽通用五菱宝骏品牌旗下“大平层休旅车” Valli （ 向往） 联动全国 2800 家经销商重磅上市，共推出莫干山谷 MT 精英型、 伊犁牧场 CVT 豪华 型、 大理天空 CVT 尊享型、 那曲繁星 CVT 旗舰型四款车型，上市价格分别为 7.98 万 元、 9.28 万元、 9.98 万元、 10.58 万元。 与此同时，宝骏打造汽车行业首个明星微综 艺上市活动，综艺明星杨迪、 刘维与中国瓦罐部落成员、 旅行达人及首批车主，一同 参与在海南三亚清水湾举办的“Valli（向往）沙滩奇妙夜” ， 体验“复式” 大平层的 独特魅力。
订单突破 10000 台，联动全国 2800 家经销商共同上市 4 月中旬，Valli （ 向往）开启预售，这款行业首创的“大平层休旅车”迅速圈粉 大批用户，单日销量破百，至今累计订单已突破 10000 台，热销势能劲猛，逐渐建立 起中国休旅车领导者地位。 本次， Valli （ 向往）联动全国 2800 家经销商共同上市， 不仅以亲民上市价格回应用户抢购热情，更加持奉送丰厚上市权益，传递“向往 5+2” 美好生活的诚意。
自上市之日起，广大用户通过新宝骏 APP/新宝骏汽车小程序/菱菱邦 APP/京东、 天猫官方旗舰店等平台，仅需 9.9 元线上下订，可享受价值 16280 元礼包，包括三重 大礼。 礼包 1 ： 购车无忧礼——超低首付，两年 0 利 息 （ 至 高贴息 4000 元） ， 3 000 元 置换补贴； 礼包 2 ： 心 动 惊喜 礼——车 机 10 年 免流 量（2 G /月 ） ， 500 L 流 线型车 顶 行 李箱 （ 前 10000 名 ） ； 礼包 3 ： 向往生活礼——Valli 中国瓦罐部落向往之旅 专属 权 益。 用户加 入 Valli 中国瓦罐部落， 即 可成为休旅 文化 首 席 体验官。 （ 注 ： 礼包 1、 2 不 含手 动 挡 ） 明星现场打 call ， 见证“5+2 复式生活空间”花样精彩 Valli （ 向往）联 合芒果 TV ， 携手 杨迪、 刘维打造行业首创 沉浸 式微综艺 《去环 岛》 。 “迪刘” 组合 开启“48 小时向往之旅” ， 这 是 宝骏 继跨界潮玩 圈 后又飒入 综艺 圈的创新 实践 。 6 月 10 日 晚 ， “迪刘” 组合助阵 “Valli （ 向往）沙滩奇妙夜” ， 与中国瓦罐部落 成员及 Valli 首批车主 们畅谈 “5+2 复式生活空 间 ” 带来 的美好出行体验。 Valli （ 向 往）在 5 座乘坐 空 间布局 之上， 巧 妙 形 成车 内 大平层、 车 顶 行 李箱 2 层 “复式” 空 间 组合 ， 不仅能 轻松 应 对 日 常 上下 班 、 接 送 孩子 、 采 购及 搬 家 置货 的需 求 ， 还 能 完 美 满 足周末 全家出 游 、 亲 子露营 、 采风摄影 、 钓鱼茶歇 等休旅 装备装载 需 求 ， 让 广大用户 尽 享“向往 5+2” 带来 的 快 意生活。
Valli （ 向往）的 外观 造型 遵循 自 然派 美 学设 计， 彰显 独特 潮流 品 味；其搭载 的 1.5T 高效涡轮增压发 动 机 ， 匹配 CVT （ 模拟 8 速） 变 速 器 ， 动力 输 出平 顺 ， 经 济节 油 。 在 智 能 科技 方 面 ， Valli （ 向往） 搭载 同 级最先进 的 智 能 网 联 系统 ， 可 实现手机远 程 操控 、 免唤醒语音交互 等 炫酷功 能。 此 外 ， Valli （ 向往） 还构筑了 F C W 防碰撞 预 警 、 A EB 自动 紧急制 动等五重 安 全 防护 ， 让 用户 安 享 每 一程 ； 加上 ACC 全速 域 自 适 应 巡航 、 B CA 弯道巡航辅助 等 智 能 科技 ， 实现智驾轻松 行。
“Valli 中国瓦罐部落向往之旅”正式启航， 携手用户共创缤纷休旅文化 Valli （ 向往）上市 后 ， 宝骏品牌 将 打造大型用户活动——Valli 中国瓦罐部落向往 之旅， 组织 3 场品牌主办 高 价值休旅体验，开 展 40 站区域组织 车主 周末聚会 ， 举办 1 城 1 站 Valli 瓦罐部落线下车 迷派对 ， 从 品牌 到 个人， 从 全国 到区域 ， 构 建 多 维 度 、 立 体式休旅 文化 生 态 。 此 前 ， 宝骏举办“24 程 远 方 记忆 ” 潮 创活动，建立 Valli 中国瓦 罐部落， 发 起“向往 路书 ” 活动等，与广大用户共同打造 潮改 车 文化 、 出行 文化和周 边衍 生品 文化 。 随着 “Valli 中国瓦罐部落向往之旅” 正 式启 航 ， Valli 将再 次 携手 用户 共创 缤纷 休旅 文化 ， 引 领中国休旅 文化 新 潮流 。
Valli （ 向往） 凭借 “5+2 复式生活空 间 ” 等出 色产 品力 和高效直连 用户的能力， 致 力 于 成为 “ 最适合 中国的休旅车” ， 为 城 市生活圈 内 热 衷 享受生活、 覆盖多兴趣 圈 层的年 轻 一 代 及家 庭 ， 创造更 多探索闲暇 时 光 的 机会 。
作 为 “ 后疫 情时 代 ” 为 满足 国民 渴望 自 由 及 健康 生活方式 而 生的 10 万 级 国民休旅 车，Valli （ 向往）以“5+2 复式生活空 间 ” 的 焕 动 姿态 、 硬核 的 产 品 实 力、 亲民的上 市价格及丰厚的用户权益， 带给 用户 “向往 5+2” 的生活美好。 随着 Valli （ 向往）的 正 式上市， 其必将会 为中国休旅车市场 赋予 新动能， 引 领 “ 心 中 有远 方，落地 是 生 活” 的休旅 文化 新 风尚 。
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