营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户

“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。

不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。

客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。

商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。

客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。

一个成功拉近距离的案例：

一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。

这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。

有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。

客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。

二、准备拜访客户标杆案例

拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。

去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。

去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。

客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。

客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。

只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。

没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。

以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：

·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。

·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。

·企业的供应商、经销商及结算特点。

·目标客户可能对银行的需求。

·要提前准备希望了解客户的问题。

·验证需要了解的问题。

·客户所处行业的基本概况。

·客户的经营状况信息。

·客户单位的管理信息。

·客户的产品市场信息。

·客户所在行业主要竞争对手信息。

途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。

说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。

谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。

三、充分准备与客户的话题

与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。

为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。

拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。

拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。

谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。

总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。

与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。

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　　中新网绍兴2月22日电 长三角地区经济体系中，县域经济举足轻重，仅浙江省而言，GDP超千亿元的区、县(市)已达25个。作为该省“千亿俱乐部”新晋成员，2021年绍兴市越城区生产总值1185.3亿元、增长8.8%。 　　越城区处于会稽山北麓，坐拥2510余年的历史古城。1983年7月绍兴撤地建市，设立越城区，40年不到，该区常住人口增至百余万人，2020年GDP正式迈过千亿元大关。 　　越城区如何从“资源小区”蜕变为经济强区，从千年古城跃变为“千亿新城”？ 　　从正在举行的越城区两会分析，近五年时间是该区“跃变”之关键，而空间、业态、文化等是实现“跨越”的密钥。 　　空间格局之变 　　“现在的越城已经不是以前的越城了。”越城区人大代表、越城区发改局局长沈华清受访时直言。 　　这份变化，最直观的当属空间之变。 　　2022年越城区政府工作报告指出，这五年，该区全面完成行政机构改革、镇街体制调整，承接用好下放事权。先后与绍兴高新区、袍江经开区体制合一，与浙江省级滨海新区双向赋能，实辖范围从7镇7街381.5平方公里扩大到1镇16街643平方公里，常住人口增至111.5万人。 　　回顾过去，2019年11月浙江省政府批复设立绍兴滨海新区，其与越城区协同发展；2021年2月，越城区新增沥海街道管辖区域……各级政府的政策加持，打开了城市空间新格局。 　　长三角一体化发展趋势下，越城关注区域协调、内外联动发展。 　　过去五年，该区镜湖、高新、袍江、江滨等片区加速融合，城镇化率已达84.7%。同时，建设杭绍台高速、轨道交通1号线、城市高架等，以交通提升城市空间能级。越城区明确，未来五年将打造长三角区域内“国字号”平台最多、辐射效应最强的中心城区。 　　“从长三角区域竞争力看，越城未来仍要积极主动‘融杭联甬接沪’，包括交通、资源要素的互联互通。”沈华清谈及，越城区现有国家级绍兴综保区等5个“国字号”平台，将再集成突破3个以上“国字号”平台。 　　“作为一名海外侨胞，我希望越城区能抓住时代机遇，不仅在中国家喻户晓，更在国际舞台赢得关注。”列席政协绍兴市越城区第六届委员会第一次会议的特邀人士、新西兰绍兴同乡会创会会长曾险谈及，越城正处于从一座古城通往更高能级的发展道路上，期待越城以更优的营商环境和城市品质，吸引更多产业和人才集聚。 　　业态平台之变 　　空间格局之变加速着资源要素流动，催化了业态平台之变。 　　五年间，原以传统产业为命脉的越城区，梯次退出印染化工电镀产业，并招引中芯国际、长电科技、豪威科技等“链主型”企业落地。如今，战略性新兴产业增加值占比升至34.8%。 　　此番动作，得益于该区对传统产业改造提升、新兴产业培育布局。2019年起，集成电路、高端生物医药先后入选浙江省“万亩千亿”新产业平台。越城区还明确，力争到2026年，上述两大产业产值均突破千亿元。 　　“产业发展需要科技创新。”对于业态之变，越城区政协委员、绍兴东湖高科股份有限公司总经理季盛深有感触。季盛所在公司长期专注化工领域，在可持续发展的驱动下，该公司通过优化工艺，自主创新微反应技术，使化工生产更加绿色、环保。 　　产、城、人三种要素息息相关、密不可分。这五年，越城区实施“科技新政”“人才新政”，国家高新技术企业增至454家，全社会研发经费投入翻了三番，高新技术产业增加值占比升至60.3%。高层次人才增至407名，人才资源总量突破33.6万人。 　　未来五年，越城区将实施产业高端化“135”工程，其中要发展以集成电路、生物医药、未来产业为主的三大战略性新兴产业。 　　越城区人大代表、浙江佳宝新纤维集团有限公司董事长孙国君认为，越城区发展现有优势产业链的同时，也要考虑到产业发展的周期性，“从长远看，可以结合本地产业布局，提前规划并培育新能源等新兴产业，提前培育未来产业竞争力。” 　　文化视野之变 　　“启动千年古城争创世界文化遗产，打造以世界级古城IP为核心的区域文化高地。”越城区人民政府代区长钱林江作政府工作报告时，透露该区接下来五年的重点任务。 　　千年古城迈向“千亿新城”，文化软实力功不可没。五年来，阳明故里等古城项目群扎实推进，“一城一桥三故里”格局已逐步形成。 　　“9.09平方公里的绍兴古城，是谁也搬不走、谁也复制不了的宝贵财富。”钱林江表示，越城要以全城申遗为导向，推进台门活化利用，推进名人故居保护利用，实施“宋韵文化传世工程”等工作。 　　在浙江建设共同富裕示范区的征程中，越城提出“首位立区、幸福越城”目标定位，并明确大力实施文化品质化“135”工程，包括建成一批以区博物馆、区非遗馆、区文化馆等为代表的文化设施，投用一批以黄酒小镇、871LOOP、风越里等为代表的文旅项目，打造一批以越地非遗、名人经典、宋韵文化等为代表的文化标识。 　　此般精神文化力量，让越城区政协委员、北海小学教育集团教师冯秀丽感受到城市文脉的涌动，“近年来，越城文化的国际传播力越来越强，文化影响力正在扩大，体现了经济与文化互动发展的特点。” 　　身为台属，冯秀丽认为，越城应该通过走出去、引进来等多种方式，持续加强对外文化交流，“譬如借助申遗契机，打开古城的大门，利用数字化等手段向全世界介绍古城的新面貌。还可以鼓励台湾青年、海外华侨华人等走进越城，开展研学游活动。”

#中国共产党泰安市第十二次代表大会聚焦# 【代表手记④丨代表眼中的“乡村全面振兴”】在党代会报告中，将“乡村振兴”列入强力推进的工作之一，提出“推进乡村全面振兴”，谱写好乡村振兴齐鲁样板的泰安篇章。今天，在会议之余，我特意跟几位代表聊了聊这方面的话题。未来五年，怎样做好乡村全面振兴这篇大文章，我所在的代表团里，三位来自乡村振兴一线的党代表有着自己的发展目标。

　　在与党代表、泰山景区大津口乡党委书记边立峰交流时，他聊起了自己的感受。大津口四面环山，苍松翠柏围绕，独居山巅，佛爷寺、明堂园等景点风景优美。“地处泰山东大门，这是我们的区位交通优势和生态人文优势，报告提出的发展目标，给我们大津口下一步的发展指明了方向。”边立峰说，“要想实现乡村振兴，就要用好我们的区位优势。”边立峰告诉我，大津口乡正在加快建设东岳山居综合体项目以及钟秀康养中心项目，这两个项目，能解决300余人的就业问题，同时，他们正加快精准招商引资，这都将给大津口乡带来令人振奋的新面貌。

　　水是生命之源，水源地保护工作至关重要。泰城80%的供水均来自黄前水库，为了保障水源安全，近几年来，泰山景区黄前镇先后投入资金1.4亿元，拆除饭店8家，关停石材大锯108台套，拆除辖区内208家养殖场、搬迁2家骨干企业。“报告里关于坚定走好生态优先绿色低碳发展之路的要求和推进乡村全面振兴的工作思路，我完全赞同。党代表、泰山景区黄前镇党委书记李德胜说。近年来，黄前镇有了新的发展环境，不断探索水库下游片区的开发。“济泰高速、103省道旅游观光路来泰安第一个下道口就在我们黄前镇宋家庄，借助这些机遇，我们引入了一些不错的项目，吸引多家大公司投资入驻。” 李德胜说，“三个驻地村的安置正在进行，我们也对接了市里有关部门，水电气暖的安装也已经具备了一定的条件，对于未来的发展，我充满信心。”

　　“我们下港镇制定了《下港镇投资发展扶持激励办法》，正大力开展‘双招双引’，深入推进‘二次创业’。”党代表、泰山景区下港镇党委书记李慧欣喜地告诉我。李慧说，报告内容非常务实，也进一步推动下港镇聚力发展，充分挖掘自然禀赋、区位交通和生态环境等资源优势。“我们将不断壮大林果加工、生态观光、旅游康养等特色产业，积极培育经济发展新动能，持续发展壮大村集体经济，不断提高人民群众获得感、幸福感、安全感。”李慧说，“按照报告要求一步一步踏踏实实干下去，我们下港镇会越来越好！”

　　信心来自干事创业的豪情决心，底气来自勇挑重担的责任担当。在与三位代表交流时，大家纷纷表示，“登高望远、奋力争先”八个字高度凝练，既是方向指引、目标要求，也是工作激励，以此为指引，齐心协力撸起袖子加油干，泰安乡村振兴工作必将实现高质量全面起势。

　　在今天的交流中，我感受到了乡村振兴一线党代表的精气神儿，也因此备受感染。未来，我将把这种精气神儿带到我的工作中，为乡村全面振兴贡献新闻舆论力量。