【人民日报：支撑构建“工业信用”，保障企业数据安全 制造业如何植入区块链（产经观察）】
提起区块链，您首先会想到什么？
是以比特币为代表的虚拟货币，还是跨境支付中的点对点交易？
作为一种数字技术，率先在金融领域落地的区块链，已延伸到物联网、智能制造和供应链管理等多个产业领域。在中国工程院院士陈纯看来，未来区块链技术在中国最重要的应用空间当属工业制造等领域。
那么，区块链技术究竟能给制造业带来什么？又如何与制造业技改相结合？近日，记者前往广东调查采访。
数据可溯源、报告可验证，为制造业构建“信用网”
走进广州黄埔区新欧机械有限公司的生产车间，几台大型液压马达检测设备正在为汽车“体检”——透过连接的管道，检测设备周身密集分布了20多个传感器，将液压马达的压力值、流量和温度等数据实时采集并联网上链，牢牢记录在云端，供客户查验。
质量检测，是工业生产链中必不可少的一环。作为第三方检测服务商，检测结果是否公正可靠，对于促成交易至关重要。
“过去做设备检测，客户不信任检测中心，经常派人来现场监督，有些买家甚至从外地大老远飞来广州，一来一往，耗时长、成本高不说，效率也低。”在承接过上百家制造商的检测订单，听了不少客户意见后，新欧机械有限公司董事长王起新谈起区块链，有些“相见恨晚”。
设备联网后，新欧机械今年上马了区块链技术。“现在不仅能实时采集检测数据，更重要的是，原始数据可溯源、报告可验证。”王起新指着正在运行的检测设备说，如今采购商坐在家里就能在终端获取可信报告，真正在器件供应方、设备检测方和终端用户之间建立起一个跨时空、低成本、高效率的互信机制。
区块链何以能为设备制造商们一解烦忧？
北京邮电大学网络教育学院副院长杨学成给出答案，“区块链技术的核心是分布式数据存储、点对点传输、共识机制和加密算法，这些技术特点能促进供应链协同，从而赋能制造业发展。”
“整体上看，制造业是由信息流牵引实物流，但产业链上各环节间的信息很难隔环共享，供销商信息不对称严重，使得实物流阻力很大。”在他看来，区块链基于分布式网络记账，使得无需通过第三方即可进行点对点交易，大幅降低了产业链各环节之间的交易成本，提高协同效率。
不只是新欧机械，在对区块链企业采访中，“信用”成为常被企业家挂在嘴边的高频词。事实上，在工业互联网平台上应用区块链技术，正在为传统制造业转型发展构建起一张巨大的“工业信用网”。
“信用是达成交易的前提，信用缺失或者不足是导致交易摩擦力的主要原因之一。”杨学成指出，实现智能制造，工业互联网解决了设备“上网”的问题，而区块链技术则通过破解信息不对称和实现数据可靠性，解决了数据的“信用”问题。
在广东中设智控科技股份有限公司副总经理杜书升看来，工业互联网本质上是一个工业信用载体，区块链是一项技术支撑手段。“工业信用”的建立，可以说是制造企业的生命。“通过构建‘工业信用’，将大大减少供需双方的信息不对称，购买商在选择产品时，数据背后反映出的工艺水平和使用维护情况真实可靠，而供应商则不需要品牌推广便获得了品牌价值，从而将精力从打广告更多转向制造和研发上，专注于提升整体工业水平。”
数据防篡改，给设备上“锁”，促智能化改造提速
随着制造业向数字化转型，大量智能设备将形成海量信息流。如何保证在线数据安全，为越来越多制造企业所关心。
去年10月，中设智控为清远市北江大堤项目进行了物联网智能控制改造。过去，监测水闸设备运行情况，全部依靠人工巡检和人工记录，效率低下，差错率还高。设备联网后，实现了数据自动采集和实时传输，巡检完成率由原先的70%提升到98%，水闸故障率下降了80%左右。
但好景不长，没过多久，企业就有了新烦恼。
“联云上网后，企业又开始担忧数据的安全保障问题，倘若关键数据在云端被人篡改，很可能造成决策误判。”杜书升说，区块链技术具备高度透明、不可篡改的优势，恰好实现了对智能设备的有效控制。有了区块链的“加持”，项目系统的安全性提升了70%以上。
在杜书升看来，在智能化时代，设备的安全性反映在运行数据中。通过应用区块链技术，保证了数据“诚实”与“透明”，在一定程度上为设备可靠上了一把“锁”。
以区块链满足企业数据安全诉求，北江大堤只是一个缩影，如今，越来越多的制造企业表现出强劲的需求。
正是看到了区块链技术在安全管控、透明管理上的独特优势，明珞汽车加速了自身的智能化改造。
“目前明珞装备正在推进智能体系建设，以寻求时机对接相应成熟的区块链技术，对设备运行、维护保养、供应链交易等每一个环节进行有效管控。”明珞汽车装备有限公司董事长姚维兵指着一条智能生产线旁的显示屏说，未来设备实时监测的各项运行数据将全部上链，建立全过程追溯与管理制度。
“组建高效、低成本的工业互联网，是企业构建智能制造网络的关键环节。”中国工业经济联合会工业经济研究中心经贸室主任何岸说，但在传统的组网模式下，所有设备之间的通信必须通过中心化数据中心实现，不仅提高了组网成本，可扩展性和稳定性也较差。区块链技术可以将计算和存储需求分散在各个设备中，既显著降低了数据中心维护成本，也能有效阻止任何单一节点被恶意操控的风险，实现全流程透明可追溯。
杨学成分析，很多产品的原材料极其重要，生产加工以及物流运输中的变化会极大影响最终价值，区块链账本记录的可追溯性和不可篡改性，便于企业发现和解决问题，使得这类企业存在强烈的上链诉求。
潜能待挖掘，融合须加快，更多应用场景待探索
在与制造业的融合上，不少企业先行先试，区块链技术的应用场景已初现，成为企业提升数字经营能力、加快转型升级的一股新动力。
一批致力于区块链技术研发和应用探索的产业园区正如雨后春笋，拔地而起。根据《中国区块链产业园区发展图谱》研究报告，目前全国已有超过20个区块链产业园区，其中物联网、智能制造等领域成为主要发展方向，这些园区通过与地方政策、产业基金结合，为企业成长赋能。
“应该看到，‘制造业+区块链’潜力十足。”杨学成解释，目前我国两化融合在加快，工业互联网正在引领制造业高质量发展，未来的制造业应该是“数据驱动、智能控制”，同时，制造业的数据不仅量大，而且精准可控，这样的数据特征更有利于直接转化为生产力，此外，制造业环节众多，参与主体复杂，需要多主体联动，因此必须依赖协同机制，这些都让制造业与区块链的携手成为可能。
如何才能抓住发展机遇，让区块链这个“孩子”更快成长，充分释放区块链赋能制造业的潜力？
短期看，应当以政策引导支持企业加快数字化转型步伐。
“应用区块链的前提是要完成智能化改造，在经济下行压力加大的背景下，对不少中小企业来说是一个短板。”广电运通链达金服科技有限公司总经理甘波坦言，一些制造企业有意愿尝试区块链改造，但难以承担前期智能化改造的持续投入。“数字化转型是一项长期性和系统性工程，建议加大对中小企业技改的政策扶持，为企业利用区块链技术探索模式创新奠定基础。”
目前我国制造企业数字化转型不断加快，但空间依然巨大。据测算，目前全国两化融合发展总体水平达53.9，工业企业数字化研发设计工具普及率、关键工序数控化率分别达到68.9%和49.2%。“下一步将依托工业互联网发展专项资金，在2018、2019年平台建设项目中支持企业开展区块链技术探索，加快突破关键核心技术。”工信部信息化和软件服务业司有关负责人表示。
此外，区块链作为一项新技术，在推广应用过程中还面临认知不足的问题。安信数字科技有限公司总经理颜星告诉记者，目前尚未成熟的市场对区块链技术存在一些误解，一些企业具备应用区块链技术的能力，但因对其价值存疑而放弃使用。“建议有关部门在加强对行业监管指导的同时，积极鼓励合规的区块链业务拓展，逐步树立公众对区块链的正确认知。”
长远看，应当鼓励跨产业的数据共享，打通“数据孤岛”。
“数字经济需要多方参与，要把产业生态伙伴转变为区块链节点，实现节点之间的相互赋能，就需要将数字资产开放给所有合作伙伴。”盈盛智创科技（广州）有限公司负责人黄劲提出，从产业链来看，只有处在不同环节的成员都上链，才能释放更大效益，这就要求逐步实现跨产业的数字共享和融合。
与发达国家相比，我国目前在区块链的底层核心技术上还有差距，技术与场景的融合度还不够。何岸建议，在政策层面，应鼓励区块链开发者研发自主可控的平台和应用，鼓励国内重点企业、科研机构、高校等加强合作，加快对共识机制、可编程合约、分布式存储、数字签名等关键核心技术的攻关，逐步推行区块链中加密算法的国产化替代，为打造更加符合国家安全要求的自主可控区块链平台，促进众多应用落地保驾护航。
人民日报记者 韩鑫
提起区块链，您首先会想到什么？
是以比特币为代表的虚拟货币，还是跨境支付中的点对点交易？
作为一种数字技术，率先在金融领域落地的区块链，已延伸到物联网、智能制造和供应链管理等多个产业领域。在中国工程院院士陈纯看来，未来区块链技术在中国最重要的应用空间当属工业制造等领域。
那么，区块链技术究竟能给制造业带来什么？又如何与制造业技改相结合？近日，记者前往广东调查采访。
数据可溯源、报告可验证，为制造业构建“信用网”
走进广州黄埔区新欧机械有限公司的生产车间，几台大型液压马达检测设备正在为汽车“体检”——透过连接的管道，检测设备周身密集分布了20多个传感器，将液压马达的压力值、流量和温度等数据实时采集并联网上链，牢牢记录在云端，供客户查验。
质量检测，是工业生产链中必不可少的一环。作为第三方检测服务商，检测结果是否公正可靠，对于促成交易至关重要。
“过去做设备检测，客户不信任检测中心，经常派人来现场监督，有些买家甚至从外地大老远飞来广州，一来一往，耗时长、成本高不说，效率也低。”在承接过上百家制造商的检测订单，听了不少客户意见后，新欧机械有限公司董事长王起新谈起区块链，有些“相见恨晚”。
设备联网后，新欧机械今年上马了区块链技术。“现在不仅能实时采集检测数据，更重要的是，原始数据可溯源、报告可验证。”王起新指着正在运行的检测设备说，如今采购商坐在家里就能在终端获取可信报告，真正在器件供应方、设备检测方和终端用户之间建立起一个跨时空、低成本、高效率的互信机制。
区块链何以能为设备制造商们一解烦忧？
北京邮电大学网络教育学院副院长杨学成给出答案，“区块链技术的核心是分布式数据存储、点对点传输、共识机制和加密算法，这些技术特点能促进供应链协同，从而赋能制造业发展。”
“整体上看，制造业是由信息流牵引实物流，但产业链上各环节间的信息很难隔环共享，供销商信息不对称严重，使得实物流阻力很大。”在他看来，区块链基于分布式网络记账，使得无需通过第三方即可进行点对点交易，大幅降低了产业链各环节之间的交易成本，提高协同效率。
不只是新欧机械，在对区块链企业采访中，“信用”成为常被企业家挂在嘴边的高频词。事实上，在工业互联网平台上应用区块链技术，正在为传统制造业转型发展构建起一张巨大的“工业信用网”。
“信用是达成交易的前提，信用缺失或者不足是导致交易摩擦力的主要原因之一。”杨学成指出，实现智能制造，工业互联网解决了设备“上网”的问题，而区块链技术则通过破解信息不对称和实现数据可靠性，解决了数据的“信用”问题。
在广东中设智控科技股份有限公司副总经理杜书升看来，工业互联网本质上是一个工业信用载体，区块链是一项技术支撑手段。“工业信用”的建立，可以说是制造企业的生命。“通过构建‘工业信用’，将大大减少供需双方的信息不对称，购买商在选择产品时，数据背后反映出的工艺水平和使用维护情况真实可靠，而供应商则不需要品牌推广便获得了品牌价值，从而将精力从打广告更多转向制造和研发上，专注于提升整体工业水平。”
数据防篡改，给设备上“锁”，促智能化改造提速
随着制造业向数字化转型，大量智能设备将形成海量信息流。如何保证在线数据安全，为越来越多制造企业所关心。
去年10月，中设智控为清远市北江大堤项目进行了物联网智能控制改造。过去，监测水闸设备运行情况，全部依靠人工巡检和人工记录，效率低下，差错率还高。设备联网后，实现了数据自动采集和实时传输，巡检完成率由原先的70%提升到98%，水闸故障率下降了80%左右。
但好景不长，没过多久，企业就有了新烦恼。
“联云上网后，企业又开始担忧数据的安全保障问题，倘若关键数据在云端被人篡改，很可能造成决策误判。”杜书升说，区块链技术具备高度透明、不可篡改的优势，恰好实现了对智能设备的有效控制。有了区块链的“加持”，项目系统的安全性提升了70%以上。
在杜书升看来，在智能化时代，设备的安全性反映在运行数据中。通过应用区块链技术，保证了数据“诚实”与“透明”，在一定程度上为设备可靠上了一把“锁”。
以区块链满足企业数据安全诉求，北江大堤只是一个缩影，如今，越来越多的制造企业表现出强劲的需求。
正是看到了区块链技术在安全管控、透明管理上的独特优势，明珞汽车加速了自身的智能化改造。
“目前明珞装备正在推进智能体系建设，以寻求时机对接相应成熟的区块链技术，对设备运行、维护保养、供应链交易等每一个环节进行有效管控。”明珞汽车装备有限公司董事长姚维兵指着一条智能生产线旁的显示屏说，未来设备实时监测的各项运行数据将全部上链，建立全过程追溯与管理制度。
“组建高效、低成本的工业互联网，是企业构建智能制造网络的关键环节。”中国工业经济联合会工业经济研究中心经贸室主任何岸说，但在传统的组网模式下，所有设备之间的通信必须通过中心化数据中心实现，不仅提高了组网成本，可扩展性和稳定性也较差。区块链技术可以将计算和存储需求分散在各个设备中，既显著降低了数据中心维护成本，也能有效阻止任何单一节点被恶意操控的风险，实现全流程透明可追溯。
杨学成分析，很多产品的原材料极其重要，生产加工以及物流运输中的变化会极大影响最终价值，区块链账本记录的可追溯性和不可篡改性，便于企业发现和解决问题，使得这类企业存在强烈的上链诉求。
潜能待挖掘，融合须加快，更多应用场景待探索
在与制造业的融合上，不少企业先行先试，区块链技术的应用场景已初现，成为企业提升数字经营能力、加快转型升级的一股新动力。
一批致力于区块链技术研发和应用探索的产业园区正如雨后春笋，拔地而起。根据《中国区块链产业园区发展图谱》研究报告，目前全国已有超过20个区块链产业园区，其中物联网、智能制造等领域成为主要发展方向，这些园区通过与地方政策、产业基金结合，为企业成长赋能。
“应该看到，‘制造业+区块链’潜力十足。”杨学成解释，目前我国两化融合在加快，工业互联网正在引领制造业高质量发展，未来的制造业应该是“数据驱动、智能控制”，同时，制造业的数据不仅量大，而且精准可控，这样的数据特征更有利于直接转化为生产力，此外，制造业环节众多，参与主体复杂，需要多主体联动，因此必须依赖协同机制，这些都让制造业与区块链的携手成为可能。
如何才能抓住发展机遇，让区块链这个“孩子”更快成长，充分释放区块链赋能制造业的潜力？
短期看，应当以政策引导支持企业加快数字化转型步伐。
“应用区块链的前提是要完成智能化改造，在经济下行压力加大的背景下，对不少中小企业来说是一个短板。”广电运通链达金服科技有限公司总经理甘波坦言，一些制造企业有意愿尝试区块链改造，但难以承担前期智能化改造的持续投入。“数字化转型是一项长期性和系统性工程，建议加大对中小企业技改的政策扶持，为企业利用区块链技术探索模式创新奠定基础。”
目前我国制造企业数字化转型不断加快，但空间依然巨大。据测算，目前全国两化融合发展总体水平达53.9，工业企业数字化研发设计工具普及率、关键工序数控化率分别达到68.9%和49.2%。“下一步将依托工业互联网发展专项资金，在2018、2019年平台建设项目中支持企业开展区块链技术探索，加快突破关键核心技术。”工信部信息化和软件服务业司有关负责人表示。
此外，区块链作为一项新技术，在推广应用过程中还面临认知不足的问题。安信数字科技有限公司总经理颜星告诉记者，目前尚未成熟的市场对区块链技术存在一些误解，一些企业具备应用区块链技术的能力，但因对其价值存疑而放弃使用。“建议有关部门在加强对行业监管指导的同时，积极鼓励合规的区块链业务拓展，逐步树立公众对区块链的正确认知。”
长远看，应当鼓励跨产业的数据共享，打通“数据孤岛”。
“数字经济需要多方参与，要把产业生态伙伴转变为区块链节点，实现节点之间的相互赋能，就需要将数字资产开放给所有合作伙伴。”盈盛智创科技（广州）有限公司负责人黄劲提出，从产业链来看，只有处在不同环节的成员都上链，才能释放更大效益，这就要求逐步实现跨产业的数字共享和融合。
与发达国家相比，我国目前在区块链的底层核心技术上还有差距，技术与场景的融合度还不够。何岸建议，在政策层面，应鼓励区块链开发者研发自主可控的平台和应用，鼓励国内重点企业、科研机构、高校等加强合作，加快对共识机制、可编程合约、分布式存储、数字签名等关键核心技术的攻关，逐步推行区块链中加密算法的国产化替代，为打造更加符合国家安全要求的自主可控区块链平台，促进众多应用落地保驾护航。
人民日报记者 韩鑫
晚上在广州佛山市与深圳市福田区教育局局长田洪明、广州《学校品牌管理》杂志总编王永江、江西省高安市教育局原局长王志宏聊福田教育。深圳作为中国改革的前沿，深圳福田区作为中国教育发展的高地，这些年着眼于教育由管理向现代化治理转变，在教育的放、管、服等方面作出了积极性探索，同时着力于课堂样态的变革和师资队伍建设机制的创新，坚持以质量为根本，回应群众关切，回应师生成长诉求，从而对“本真、适才、普惠”的教育理念作了精彩的诠释。特别是福田教育这么些年，不唯分数，不唯考试，不唯升学率，坚持学生全面发，坚持对学生终生发展负责，对学生未来幸福人生奠基，高考不下指标，不给任务，甚至连高考会都不召开，跳出高考抓高考，用科学的规律和策略抓备考，高考中考却全线飘红，大数据质量监测所反馈的全区义务教育学生科学、品德素养位居全省前列。对深圳福田区教育局这些成功做法和取得的成效，如何给其它区域教育提供“福田表达”和“福田样本”，我们同田洪明局长作了探讨和交流。
【我国传统小微企业的底气来自哪里
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
——浙江嘉兴濮院毛衫创新园外贸企业调研】
不久前，美方针对我国出口商品实施新的加征关税措施，这其中就包括纺织行业。作为一个“古老”的传统行业，纺织业的利润空间本就有限，关税的加征对企业的影响大吗？在浙江嘉兴濮院毛衫创新园，多家外贸企业通过提升产品竞争力、拓展全球新市场、提升对客户的服务能力等方式，不仅化解了关税上涨带来的风险，还收获了更多的客户和订单。请跟随经济日报记者走进濮院毛衫创新园，一探究竟。
9月8日早晨，小镇工业园区的酒店里，自助餐厅的煎蛋窗口前排起了长队，其中不乏说着日语和韩语的客商。位于浙江嘉兴的“中国羊毛衫名镇”濮院镇，早早迎来了羊毛衫的采购旺季。
1个亿的“小目标”
产品竞争力强，不愁没有生意做
“我的目标，至少1个亿！”梁文美不是王健林，4年前，她才刚刚接到人生中的第一个外贸订单——500件羊毛衫。此前整整两年，她的外贸公司没有一分钱进账。但在梁文美眼里，公司年营业额达到1亿元，仅仅是个小目标。
20多年前，刚刚结婚的梁文美和苏明渊夫妻俩，怀揣着300元钱，离开四川老家到广州，开始了拼搏闯荡。他们在工厂织过毛衣，在出租房里摆弄过织机，在批发市场开过档口。
2005年，梁文美敏锐地发现，广州市场上突然出现了一群客户，他们操着同样的口音，拿起货来数量惊人。几经打听，梁文美第一次听说了“濮院”这个浙江小镇的名字，她当即决定，离开老市场广州，到新市场濮院闯一闯天下。
在濮院开了几年门市后，爱折腾的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意，把羊毛衫卖到外国去”。2013年，梁文美拿出自己所有的家当，成立了专营外贸生意的浙江康盈服饰有限公司。
然而，隔行如隔山，一点外贸经验都没有的梁文美整整喝了两年的西北风。
转机出现在2015年。“我要感谢我的第一个客户，是他教会了我怎么做外贸生意。”那一年的广交会上，梁文美接到了来自加拿大的第一个订单，500件羊毛衫，金额2万多元。之前做惯了个体户的梁文美不知道什么是形式发票，也没见过任何正规表格。“加拿大客户发来的每一封邮件、每一个表格我都赶紧保存起来，照着样子学，生意就是这么学来的。”梁文美说。
很快，梁文美把生意做到了美国。“2015年，我接到了美国TJX公司的订单，也是500件。这是一个大品牌，后来我们的合作越来越多，现在他们给我的都是一年十几万件的大订单，以后量肯定还要继续加大。”梁文美告诉记者，从那时起，她和美国客户的生意越做越多，去年公司1600万元的营业额中，美国的订单占到了60%。
当记者问到，面对关税的加征，是否担心客户的稳定和利润前景时，爽朗的梁文美大声说道：“加税就加税，对我没有多大影响，我也不担心。首要的一点，我的产品款式独特，我每年花大量的费用投资在款式开发上。而东南亚国家很难做出这些款式，美国客户没办法更换供货商。”
正因为自己的产品不走同质化路线、拥有较强竞争力，所以梁文美在和客户谈判时，话语权也比较强。“我为什么不担心？第二点就是因为，我所有的外贸订单都是按‘离岸价’进行交易。也就是说，我只要把货发到上海的港口就完成任务了。上海港口以外的运费、关税等价格都和我没有关系。”梁文美说。
那么，新增的关税成本到底谁来承担？美国客商会不会因为利润降低而减少来年的订单？“他们只好涨价了，最后还是美国消费者为关税买了单。”梁文美告诉记者，她的美国客户不仅一个没丢，还新增了不少，今年上半年，她的公司甚至实现了同比增长80%的骄人业绩。
8月13日，在拉斯维加斯的服装展会上，梁文美的收获前所未有的丰厚。“客商们对我的产品非常感兴趣，当场下订单、拿样品的客户不少，我的邮件回复率也破天荒地达到了50%，预计有五六家企业能转化成长期客户。”梁文美笑着说：“今天早上我在银行办事的时候，就接到一个来自美国的电话，说10月份要来我们公司看产品，这就很有合作的希望啦。”
对此，爱折腾的梁文美并不满足，新的计划已经破土而出。为了更加接近客户，梁文美上个月刚刚在洛杉矶注册了分公司，这样就可以在美国开拓更大的市场。
“市场这么大，无论发生什么摩擦，只要产品好不愁没有生意做。我相信，1亿元的小目标，用不了多久就能实现。”梁文美大笑着对记者说：“一切都只是刚刚开始！”
一周来了三拨日本客户
开拓新兴市场，走品牌化发展路线
一件毛衣，翻来覆去居然找不到一个接缝。在嘉兴华丽毛衫科技开发有限公司样品间，记者发现，这里的毛衣正反两面都可以穿，因为衣服里外两面都没有接缝。
走进濮院毛衫创新园的智能织造车间，记者明白了其中的原委。“传统织毛衣，是先由针织横机织出两条袖子和前后襟，然后再由套口工人手工将这4个毛衣片子缝合起来，自然就会有接缝。而利用最先进的一体成型无缝机，只要制版师写好程序，毛线一接，机器就可以织出一件完整的毛衣，一条接缝都没有。熨烫包装之后，就可以直接出货了。”华丽毛衫公司总经理沈晓琦告诉记者。
没有接缝，只是这种机器的优势之一。“由于省去了人工套口的环节，利用一体机可以节省人力成本、缩短生产时间，更重要的是，可以避免人工操作对质量统一的影响，产品附加值能增加三分之一左右。”沈晓琦指着样品间里的毛衫说：“这些一体机生产出来的毛衫在商场里能卖到1000多元，甚至2000多元的价格。”
好机器，自然好价格。这种德国品牌的一体机售价高达58万元，再加上制版师、挡车工的高薪引进和培训，一个成规模的车间至少需要数千万元的投资。
“这个投资非常值得，我这批新衣服，在日本市场很受欢迎，目前已经接到不少订单了。”沈晓琦告诉记者，过几天，她会把这些样衣带到欧洲去看看市场反应。
长着一张娃娃脸的沈晓琦，进入毛衫外贸行业快10年了。头几年，她接的订单主要来自沃尔玛等美国大超市，绝大部分都是“跑量型订单”，这些订单数量大、利润薄，对价格十分敏感。后来随着国内人力成本和原材料价格的上涨，这类订单逐渐转移到了孟加拉、越南、柬埔寨等国家。
2015年，沈晓琦开始组建研发团队，招揽设计师、投资建制版房，告别了“价格战”时代，转而在产品质量上做文章。在慢慢放弃美国“跑量型订单”的同时，沈晓琦在日本、意大利等新市场中获得了不少“小而精”的优质订单，利润空间也随之有了提升。
“目前，我们公司美国订单的比重已经下降到了百分之十几。这次美国增加关税，对我们有影响，但是可以承受。”沈晓琦告诉记者，得知加征关税的消息后，她和美国客户做了沟通，但是结果不太理想，对方要求她承担大部分的关税成本。
“好在我们早已开始转型，提升产品档次、开发新兴市场。就在这一周，前后有三拨日本客户到我们公司来选样，他们看中的都是附加值比较高的产品。”据沈晓琦介绍，华丽毛衫公司去年的营业额在6000万元左右，今年虽然有部分订单会受到美国加征关税的影响，但好在其他市场的份额和利润空间都在不断提高，因此预计今年的营业收入并不会下跌，而是与去年持平。
在不断开发外贸新市场的同时，沈晓琦也把眼光投向了国内。“内销和外贸市场完全不同，做外贸代工，只要根据订单要求来生产就行，不需要直接面对消费者。而做内销，则对品牌、设计、服务能力提出了更高要求。”沈晓琦说，有了前几年的转型经验后，她对自己的产品越来越有信心，去年注册了两个品牌，准备开始深耕国内市场，走品牌化发展路线。
午餐时间，沈晓琦并没有闲着，她和从意大利米兰留学回来的妹妹对着手机屏幕，不停地“指指点点”，研究着她们的网络店铺如何能够再改进，让自己的产品和品牌打动消费者。
“这个价格我不做”
角色转变带来话语权和议价权提升
临近正午，沈强坐在老板椅上向外望去，落地窗外一片光明开阔，更为舒畅的是他的心情。2016年，他创办了桐乡市新迪尚时装有限公司，当年营业额为1100万元，第二年猛增到4300万元，第三年再翻一番，达到9700万元。而今年前8个月，公司营收早已突破亿元大关。
这种“火箭式”上涨的业绩确实让人惊讶。带着疑问，记者走进了沈强的公司。开阔的空间里，满眼都是身着时装的塑料模特和墙上的一幅幅设计图，透露出浓浓的时尚气息。
“市场波动没那么可怕，我们有实力选择优质客户。”沈强告诉记者，2016年之前，他在其他外贸公司工作时，主要接的是美国的低价订单，纯粹拼价格，毛利率甚至低到只有5%，“那时候公司欠缺产品开发能力，完全照单生产，为了多赚5角、1元钱，承担着巨大的风险，稍有风吹草动就有可能做亏本买卖。如果那时遇到贸易摩擦，破产的公司一定不少”。
正是看到这一点，自己成立公司的时候，沈强坚决不接低质量的订单，而是靠“定向设计”立足。与原创设计不同，“定向设计”更多强调的是对客户的服务能力。
“针对一个大客户，我们会配备至少10个人的团队。客户只要提出方向性的需求，我们就会结合最新流行趋势，提出多种设计方案，包括款式、颜色、选料等。”沈强说，他们从下游的生产环节，向上延伸到了市场调研和设计领域，这样一来，就不仅是单纯的代工角色，而是成了客户的合作伙伴。
代工厂能随时替换，合作伙伴可不容易寻找，角色的转变带来了话语权和议价权的提升。“原来走来样、打样、报价、生产的路子，主导权完全在客户手里。现在，我们成了多个环节的参与者，话语权自然提高了。如果对方给我压价格，我可以毫不客气地说：‘这个价格我不做’。”沈强告诉记者。
服装行业看似传统，却最要求快速反应和创新。时尚的款式转瞬即逝，更新速度极快，如果在设计和生产上做不到快速反应，就谈不上竞争能力。“以我的客户ZARA为例，它是时尚快销的典型，如果像过去打一件样衣就得花一两个月，什么潮流都过去了，价格再低，对方也不会来合作。”沈强说，依托当地完备的产业链和强大的服务能力，他的公司最快一天之内就能拿出样衣供客户选择。
“与我国企业不同，东南亚国家企业的生产周期比较长。首先，从原料上讲，东南亚国家一般只备常规纱线，大部分的纱线，尤其是时装类的，还得从中国进口，这就会增加大量的运输时间。其次，我们企业的管理水平和工人效率都明显更高。”沈强说，这也正是我国纺织行业不可替代的重要原因。
练就自身本领，自能化风险于无形。“我们公司的优势摆在这，国家的减税降费力度也很大，中美经贸摩擦影响不大。美国的订单本来出货期在9月，得到加征关税的消息后，客户通知我们提前发货，不走海运走空运，多出来的运费由对方承担。到最后，出这笔钱的还是美国消费者，本来卖10美元的衣服，估计会涨到11美元。”沈强说。
“但是对于那种打价格战的普通加工厂，影响就会很大，新增的关税，他们承受不起。如果美国进口商被关税打击到经营不良甚至破产，导致恶意打折，或者取消订单，风险就更大了。”沈强认为，这其实是一次洗牌，也是一次对行业的警醒，如果管理差、能耗高、没有核心竞争力的落后产能就此被淘汰，整个行业会走上一条更高质量的发展道路。
本报记者 李哲 摄
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