#话剧莎士比亚的罗朱##曹牧之[超话]#
12.5午 脑洞式repo记录
终于是写完了（。repo和出图都不能隔夜不然会变得不幸x
其实写的时候还是没有完全从昨天下午巨大的情感冲击里恢复过来。1205午场是看了两轮十场里最清晰触摸到学生1234叙事的一场，每一个人都试图把带着学生不同的特质背起故事来了。这也是我觉得目前看下来曹牧之表述最完整情感最充沛的一场学生3，他执着想说的故事不再是一种飘忽的破碎的情绪，而且把学生3的故事藏进了戏中戏的每一次重要的reaction里。于是就很想写点什么聊聊我读到的这个让我与悲伤相伴很久的学生3的故事。
一个不算预警的预警：随便写随便看，这只是我眼里的3（。很长别看
这个故事开头其实是学生最容易奠定角色基调的部分。基本和上轮的感受差不多，1是离经叛道的无畏的情感疯子；2其实是比较难的，感觉他总像一个被观察被描述的客体，他是唯一一个被唤醒也没有再去叫醒的人；3是最早暗示有剧情的人，被惩罚过的反叛者，进还是退就会是他的主题；林大钦的4无比精准，他是最害怕规则的人所以他也是最拥护规则的人。这一轮比较喜欢的是曹牧之的3只有在睡着时瞬间放松的腿，夜晚会替3挡住那些不再敢被审视的真实，同时白天的到来也让他感到害怕。不知道是一种错觉还是设计（大概是错觉吧），他的学生3对于钟声和铃声会有很剧烈的感应，除了最后一次太阳升起来的时候。
上半场有一个学生情感的重要转折是婚礼。我也一直很喜欢这一段的那句“不要用悲伤来惩罚我们“。曹牧之的3在这一段一直完成得不错，其实我觉得笑着说也好哭着说也好，那句祝福是3借由神父之口说出的真心话，这是砸碎自己锁链的第一下。有瞬间充盈的希望和前进的勇气就好。
但这一段的前情一直是表达模糊的重灾区，5午的这一场3和4通过不断调整演绎角色的状态。比如钦4炫耀自己演武力值高的角色很出色的时候，之3会假装夸夸转身过去的时候就会嘲笑他的幼稚，在随后12互诉衷肠的时候，之3会轻轻揉着伤口回望着月光发呆，这让3显得更一些阅历和过往。他知道暴力和侵犯都是一种伪装。这是臣服恐惧的证明，所以他嗤笑4的色厉内荏，但同时他又害怕惩罚再次降临。于是在1和2大声背诵台词的时候，他害怕了。文字具有力量，禁书上的字是不可以被大声诵读的。直接捂住嘴巴是诱人的捷径。
蛋哥和曹牧之在这里有明显不太一样的处理，就蛋哥更具有神性，他的心软有一些居高临下，而曹牧之会在黑暗里用手电仔仔细细地观察自己的手，试图去模拟捏住光的样子，如我这样的人也还可以再相信一次吗？而他的3一直渴望和他的朋友们站在同一个位置的，所以最后他选择尝试克服恐惧，短暂地相信反抗。即使铃声大作他坐回了原先位置，读起了原来的书，他会扭过头去不看但他扔会捏紧书封。纠结去留本就是这个人物的特质。
当然对于3来说下半场才是故事讲圆的很难又很重要部分。这个以死为结尾的爱情故事已经被打开了第二次，爱情和死亡都已经登场，更压抑的表达让学生说话的机会只剩下了几个。
5午有个很清晰的感觉是神父劝说罗密欧的时候，3和4是因为角色的不同视角而有了完全不同的视野，之钦的情绪就像看戏时候的我们，自己和谁更容易共情，就会更容易有哪种情绪。
这一段最后曹牧之听见罗密欧说再见时候的神情已经是属于3的，就像他总在侧幕旁观时候一样，他的神情透露着向往怀念和一些悲伤。
这里有一个很神奇的对比是，同样是念书，曹牧之学生3的毛球带着3一些自诩过来人的身份不害怕梦春婆的，但学生3的夫人带着3对于铃声和训斥的恐惧在害怕父亲的。
感觉一轮时候在他举起凳子朝2的朱丽叶砸下去的时候的感受是没变的。就是他看到1挡在2的身前，是带着嫉妒的。属于3的一模一样的时刻里是没有人敢来救他，他被伤害的时候也没有人挡在他的身前。
即使是神明，也没有回应。
5午的时候我第一次清晰共情到了3的那种共情，他把自己抱作一团蜷缩起来哭，就像坐在黑暗的观众席里的我一样。
这座南墙他撞过，他害怕，但他还是想要救人。绝望的人会下沉，但绝望的人选择再拉你一把。
3对书的走向是知道的，但曹牧之的3仍有幻想，他还是希望事情和他想得不同，以死为结尾的爱情故事对应了自己的经历，当书上的文字以他熟悉的方式和他见面，他失去了挣扎和说话的愿望…可是同伴还在呼唤他，他还不可以下沉。那么后来重新拿起书的有气无力和抗拒就像一种“明知不可为”，重新打开书为2念出神父的计划就是他再一次说服自己的“而为之”。直到他以神父口吻急切念出最终宣判的语气还是很急促的…就好像在说“这是最后的机会了。”
当然天上的神明还是没有开口，罗朱最后躺在了漆黑的坟墓里。
最后一段是属于1和2表达时间，这个悲伤求索自由的故事走到了最终无法换回的结局。但还有之3的塑造还没有结束。伴随着最后的脚步声，说那话的是神父也是3，巡查队在书里也在学校里。他害怕极了，但他还在嘶哑地一遍遍地想带朱丽叶走…但他还想带她走，他还想再救一救他的朋友。
天亮了，黑夜的故事结束了。
学生3的落幕是回归恐惧的原点，即使也许有什么不一样了，他也没有机会再说了。学生1喃喃自语，因为书的启蒙变得更加格格不入。演员在演他脑子的声音，站在桌子上的那个人是假的也是真的…可能有点矫情但，用尽力气把鼓敲得震天响的，反复用尽全力告诉我外面的世界很宽广很大的，是表演者本身。
12.5午 脑洞式repo记录
终于是写完了（。repo和出图都不能隔夜不然会变得不幸x
其实写的时候还是没有完全从昨天下午巨大的情感冲击里恢复过来。1205午场是看了两轮十场里最清晰触摸到学生1234叙事的一场，每一个人都试图把带着学生不同的特质背起故事来了。这也是我觉得目前看下来曹牧之表述最完整情感最充沛的一场学生3，他执着想说的故事不再是一种飘忽的破碎的情绪，而且把学生3的故事藏进了戏中戏的每一次重要的reaction里。于是就很想写点什么聊聊我读到的这个让我与悲伤相伴很久的学生3的故事。
一个不算预警的预警：随便写随便看，这只是我眼里的3（。很长别看
这个故事开头其实是学生最容易奠定角色基调的部分。基本和上轮的感受差不多，1是离经叛道的无畏的情感疯子；2其实是比较难的，感觉他总像一个被观察被描述的客体，他是唯一一个被唤醒也没有再去叫醒的人；3是最早暗示有剧情的人，被惩罚过的反叛者，进还是退就会是他的主题；林大钦的4无比精准，他是最害怕规则的人所以他也是最拥护规则的人。这一轮比较喜欢的是曹牧之的3只有在睡着时瞬间放松的腿，夜晚会替3挡住那些不再敢被审视的真实，同时白天的到来也让他感到害怕。不知道是一种错觉还是设计（大概是错觉吧），他的学生3对于钟声和铃声会有很剧烈的感应，除了最后一次太阳升起来的时候。
上半场有一个学生情感的重要转折是婚礼。我也一直很喜欢这一段的那句“不要用悲伤来惩罚我们“。曹牧之的3在这一段一直完成得不错，其实我觉得笑着说也好哭着说也好，那句祝福是3借由神父之口说出的真心话，这是砸碎自己锁链的第一下。有瞬间充盈的希望和前进的勇气就好。
但这一段的前情一直是表达模糊的重灾区，5午的这一场3和4通过不断调整演绎角色的状态。比如钦4炫耀自己演武力值高的角色很出色的时候，之3会假装夸夸转身过去的时候就会嘲笑他的幼稚，在随后12互诉衷肠的时候，之3会轻轻揉着伤口回望着月光发呆，这让3显得更一些阅历和过往。他知道暴力和侵犯都是一种伪装。这是臣服恐惧的证明，所以他嗤笑4的色厉内荏，但同时他又害怕惩罚再次降临。于是在1和2大声背诵台词的时候，他害怕了。文字具有力量，禁书上的字是不可以被大声诵读的。直接捂住嘴巴是诱人的捷径。
蛋哥和曹牧之在这里有明显不太一样的处理，就蛋哥更具有神性，他的心软有一些居高临下，而曹牧之会在黑暗里用手电仔仔细细地观察自己的手，试图去模拟捏住光的样子，如我这样的人也还可以再相信一次吗？而他的3一直渴望和他的朋友们站在同一个位置的，所以最后他选择尝试克服恐惧，短暂地相信反抗。即使铃声大作他坐回了原先位置，读起了原来的书，他会扭过头去不看但他扔会捏紧书封。纠结去留本就是这个人物的特质。
当然对于3来说下半场才是故事讲圆的很难又很重要部分。这个以死为结尾的爱情故事已经被打开了第二次，爱情和死亡都已经登场，更压抑的表达让学生说话的机会只剩下了几个。
5午有个很清晰的感觉是神父劝说罗密欧的时候，3和4是因为角色的不同视角而有了完全不同的视野，之钦的情绪就像看戏时候的我们，自己和谁更容易共情，就会更容易有哪种情绪。
这一段最后曹牧之听见罗密欧说再见时候的神情已经是属于3的，就像他总在侧幕旁观时候一样，他的神情透露着向往怀念和一些悲伤。
这里有一个很神奇的对比是，同样是念书，曹牧之学生3的毛球带着3一些自诩过来人的身份不害怕梦春婆的，但学生3的夫人带着3对于铃声和训斥的恐惧在害怕父亲的。
感觉一轮时候在他举起凳子朝2的朱丽叶砸下去的时候的感受是没变的。就是他看到1挡在2的身前，是带着嫉妒的。属于3的一模一样的时刻里是没有人敢来救他，他被伤害的时候也没有人挡在他的身前。
即使是神明，也没有回应。
5午的时候我第一次清晰共情到了3的那种共情，他把自己抱作一团蜷缩起来哭，就像坐在黑暗的观众席里的我一样。
这座南墙他撞过，他害怕，但他还是想要救人。绝望的人会下沉，但绝望的人选择再拉你一把。
3对书的走向是知道的，但曹牧之的3仍有幻想，他还是希望事情和他想得不同，以死为结尾的爱情故事对应了自己的经历，当书上的文字以他熟悉的方式和他见面，他失去了挣扎和说话的愿望…可是同伴还在呼唤他，他还不可以下沉。那么后来重新拿起书的有气无力和抗拒就像一种“明知不可为”，重新打开书为2念出神父的计划就是他再一次说服自己的“而为之”。直到他以神父口吻急切念出最终宣判的语气还是很急促的…就好像在说“这是最后的机会了。”
当然天上的神明还是没有开口，罗朱最后躺在了漆黑的坟墓里。
最后一段是属于1和2表达时间，这个悲伤求索自由的故事走到了最终无法换回的结局。但还有之3的塑造还没有结束。伴随着最后的脚步声，说那话的是神父也是3，巡查队在书里也在学校里。他害怕极了，但他还在嘶哑地一遍遍地想带朱丽叶走…但他还想带她走，他还想再救一救他的朋友。
天亮了，黑夜的故事结束了。
学生3的落幕是回归恐惧的原点，即使也许有什么不一样了，他也没有机会再说了。学生1喃喃自语，因为书的启蒙变得更加格格不入。演员在演他脑子的声音，站在桌子上的那个人是假的也是真的…可能有点矫情但，用尽力气把鼓敲得震天响的，反复用尽全力告诉我外面的世界很宽广很大的，是表演者本身。
投标有套路，项目就成功！
投标前期，你需要找对两种人，掌握五种情况！搞明白这个套路，你的项目成功一大半！
判断出你要找的人：
总决策人一半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团/单位的负责人；技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人。不过这里讲的都是大部分情况，而且覆盖率很难达到80％以上，另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。技术负责人的确定往往靠观察，而总负责人的确定往往靠问。在项目最初阶段和你交流的往往很难是技术负责人，他们一般情况下被我们定义为普通技术人员。
在基于电话的技术交流进展到一定程度上，或者出差见面后，普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员，那么我们就来听一听，看看这位人士主要是在和你交流技术问题还是一些很虚的，诸如发展前景一类的内容（此时大部分应是技术交流，因为普通技术人员很难把技术负责人跳过，而直接把你介绍给总负责人；如果你慢慢发现他介绍给你的正是该项目的总负责人，那你就要回过头来再重新思考一下那位“普通技术人员”在项目中的真正角色了，从而你就可以初步鉴定出两个关键人物的“具体肉身”）。如果慢慢谈到的全部都是技术问题，那基本上我们可以确定出技术负责人是谁，再从他身上或者关系处理的较为融洽的普通技术人员身上探问出项目总负责人的具体人选。不过这其中有时候会存在一个需要你重视的陷阱，就是整个单位最高负责人的态度。上面我们说了，项目的总负责人往往就是相关部门的老总或者主任，他们甚至有时会很自信地告诉你他就是负责这个项目的，这种情况下通常来说，这位先生就能够决定整个项目的走向。但是请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总的自身性格。这是因为：在目前的很多单位中，老总还是属于一个一言堂式的人物，虽然有时老总也会对下面适当的放一些权，但有的时候出于某种原因他也会站出来随随便便就能说出几句决定项目生死的话语，即便对于这个项目他已经直接指派了负责人。所以说，如果你连一个单位最高负责人的面都没见过的话，就算你已经把下面所有人都搞定，也远不能肯定已经把整个项目拿下。请牢牢记住并且辨认清楚这种特殊地，在单位中施行家长式管理的老总。我们称呼他为“影子式项目决策人”。
将来的内线
内线，一个对你来说非常重要的概念，你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等等等等。总之，拥有一名内线，就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口，虽然看的不一定非常清楚，但是至少可以让你想知道的情况露出一个端倪。
在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线，此人必备的两个条件是：基本掌握项目的情况，至少每次的技术会议都应当有份参加；和你具备良好的关系；最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人，不要不相信这样的人能够成为你的内线，只要我们自己的工作到位，一切皆有可能。
如果你确定的内线是一个一般的技术人员（职位低没关系，不过一定要能够参与到项目中来，不能对一些重要情况连边都碰不上，对于此种类型的内线，首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。一般来讲，你和普通技术人员一起吃顿饭是件非常非常正常的事情，约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的多，话题也比较容易调开，先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，第一可以和对方较快地从感情上往你这边拉一拉，第二，在海阔天空地胡坎的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的信息。
掌握你所需要知道的情况
A项目的进度安排
这是你在项目中前期做出所有行为决定时最为重要的依据，如果离项目开始正式运作还有大半年的时间就疯狂地、不计成本地请对方吃饭，洗澡或者别的，就算当 时他跟你关系好的不能再好了，请相信我，等到项目正式开始，就算他对你地态度再怎么冷淡也是很正常的。拿到准确的项目进度安排后，什么时候出差，什么时候 请吃饭，什么时候送礼品，什么时候说什么话，总之你的事务日程表也就确定了，这张表格可以帮助你以合理的成本，合理的精力顺利成章的拿下订单。
B项目的预算
非常非常非常关键的一个问题，不下点功夫很难摸清准确情况。只要在预算范围之内，再配合你的工作，价格因素对客户的决策影响就会下降不少。通俗一点说， 如果你的价格超过预算，东西再好别人也不会选用，但如果在预算范围内，你就大可讲述你方产品在技术层面上的优势，这个时候，客户内部和你站在一条线上的同 志也会从需求和技术角度力争干掉你的竞争对手。你先前做的客户关系正是上场表演的时间。
即使价格上对方比你底，你一样会处在很有利的地位，如果对方价格比你略少，你的关系会在内部讨论时告诉大家，其实价格上差的不是很多，但是技术上相差太 多了，而且从需求上来说，X公司才是最能符合我们的项目要求的；如果对方价格比你少很多，你的关系会在讨论时告诉大家，X公司据我了解以前基本就没有做过 什么大的客户，都是些很小很小的项目，所以价格上压的非常便宜，这种产品我们根本就没法用。
C采购形式
最有利也是最吃亏的方式就是不用招标，几个人随便一讨论就定下了。说它是最有利的，是指只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了。说它最吃亏，是指决策过程可变系数极高，并且竞争对手怎么做的工作你基本上不知道。本来看似牢不可摧的形势往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就被搞垮了，直到胜负完全已成定数的时候，你才知道自己到底输在哪里了。比较正规的采购形式包括公开招标、邀标和议标。每种形式在每个项目中的规定细则可能不尽相同，但主要内容相差不大。最主要的可能是都会有一份所谓的标书，甭管里面内容写的有多业余，多不正规。
D决策人员的组成
E竞争对手情况
也是一件非常重要的事情，如果能够准确的掌握竞争对手的情况，将使自己的准备工作变得更有针对性，主要从技术层面和非技术层面去了解。技术层面的了解一 般来说不需要通过客户，可以从你的老板那或者项目经验比较多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些东西人家比你强，哪些东西你比人家强，哪些东西 是你独有的，哪些东西是竞争对手独有的；这些问题很关键，了解清楚之后，再配合上你做的客户关系，就可以形成一件对你非常有利的武器。
非技术层面主要指的是竞争对手的客户关系情况。不过要想准确的抓到这方面的情况没有那么容易，要在自己已经处理妥当的客户关系上多下功夫，问一问对手的 关系已经走到哪个层面上了，另外通过自己的观察以及关键人物对自己的态度上去琢磨。不要漏掉你听到过的每一个字。另外还有个小小的方法有时也可以借鉴一下。一般来说，你去客户单位做拜访的时候都需要进行登记，这个时候你可以拿起登记簿往前多翻一翻，看看这两天的登记记录，或许会发现一些很有趣的东西。
投标前期，你需要找对两种人，掌握五种情况！搞明白这个套路，你的项目成功一大半！
判断出你要找的人：
总决策人一半情况下是使用部门的老总，另外一半情况下是整个集团/单位的负责人；技术负责人往往会是使用部门的技术骨干，或者干脆就是总工或者整个单位的技术负责人。不过这里讲的都是大部分情况，而且覆盖率很难达到80％以上，另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。技术负责人的确定往往靠观察，而总负责人的确定往往靠问。在项目最初阶段和你交流的往往很难是技术负责人，他们一般情况下被我们定义为普通技术人员。
在基于电话的技术交流进展到一定程度上，或者出差见面后，普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员，那么我们就来听一听，看看这位人士主要是在和你交流技术问题还是一些很虚的，诸如发展前景一类的内容（此时大部分应是技术交流，因为普通技术人员很难把技术负责人跳过，而直接把你介绍给总负责人；如果你慢慢发现他介绍给你的正是该项目的总负责人，那你就要回过头来再重新思考一下那位“普通技术人员”在项目中的真正角色了，从而你就可以初步鉴定出两个关键人物的“具体肉身”）。如果慢慢谈到的全部都是技术问题，那基本上我们可以确定出技术负责人是谁，再从他身上或者关系处理的较为融洽的普通技术人员身上探问出项目总负责人的具体人选。不过这其中有时候会存在一个需要你重视的陷阱，就是整个单位最高负责人的态度。上面我们说了，项目的总负责人往往就是相关部门的老总或者主任，他们甚至有时会很自信地告诉你他就是负责这个项目的，这种情况下通常来说，这位先生就能够决定整个项目的走向。但是请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总的自身性格。这是因为：在目前的很多单位中，老总还是属于一个一言堂式的人物，虽然有时老总也会对下面适当的放一些权，但有的时候出于某种原因他也会站出来随随便便就能说出几句决定项目生死的话语，即便对于这个项目他已经直接指派了负责人。所以说，如果你连一个单位最高负责人的面都没见过的话，就算你已经把下面所有人都搞定，也远不能肯定已经把整个项目拿下。请牢牢记住并且辨认清楚这种特殊地，在单位中施行家长式管理的老总。我们称呼他为“影子式项目决策人”。
将来的内线
内线，一个对你来说非常重要的概念，你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等等等等。总之，拥有一名内线，就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口，虽然看的不一定非常清楚，但是至少可以让你想知道的情况露出一个端倪。
在初次见面后，你就应该锁定几个人选作为你将来的内线，此人必备的两个条件是：基本掌握项目的情况，至少每次的技术会议都应当有份参加；和你具备良好的关系；最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人，不要不相信这样的人能够成为你的内线，只要我们自己的工作到位，一切皆有可能。
如果你确定的内线是一个一般的技术人员（职位低没关系，不过一定要能够参与到项目中来，不能对一些重要情况连边都碰不上，对于此种类型的内线，首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。一般来讲，你和普通技术人员一起吃顿饭是件非常非常正常的事情，约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的多，话题也比较容易调开，先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊，第一可以和对方较快地从感情上往你这边拉一拉，第二，在海阔天空地胡坎的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的信息。
掌握你所需要知道的情况
A项目的进度安排
这是你在项目中前期做出所有行为决定时最为重要的依据，如果离项目开始正式运作还有大半年的时间就疯狂地、不计成本地请对方吃饭，洗澡或者别的，就算当 时他跟你关系好的不能再好了，请相信我，等到项目正式开始，就算他对你地态度再怎么冷淡也是很正常的。拿到准确的项目进度安排后，什么时候出差，什么时候 请吃饭，什么时候送礼品，什么时候说什么话，总之你的事务日程表也就确定了，这张表格可以帮助你以合理的成本，合理的精力顺利成章的拿下订单。
B项目的预算
非常非常非常关键的一个问题，不下点功夫很难摸清准确情况。只要在预算范围之内，再配合你的工作，价格因素对客户的决策影响就会下降不少。通俗一点说， 如果你的价格超过预算，东西再好别人也不会选用，但如果在预算范围内，你就大可讲述你方产品在技术层面上的优势，这个时候，客户内部和你站在一条线上的同 志也会从需求和技术角度力争干掉你的竞争对手。你先前做的客户关系正是上场表演的时间。
即使价格上对方比你底，你一样会处在很有利的地位，如果对方价格比你略少，你的关系会在内部讨论时告诉大家，其实价格上差的不是很多，但是技术上相差太 多了，而且从需求上来说，X公司才是最能符合我们的项目要求的；如果对方价格比你少很多，你的关系会在讨论时告诉大家，X公司据我了解以前基本就没有做过 什么大的客户，都是些很小很小的项目，所以价格上压的非常便宜，这种产品我们根本就没法用。
C采购形式
最有利也是最吃亏的方式就是不用招标，几个人随便一讨论就定下了。说它是最有利的，是指只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了。说它最吃亏，是指决策过程可变系数极高，并且竞争对手怎么做的工作你基本上不知道。本来看似牢不可摧的形势往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就被搞垮了，直到胜负完全已成定数的时候，你才知道自己到底输在哪里了。比较正规的采购形式包括公开招标、邀标和议标。每种形式在每个项目中的规定细则可能不尽相同，但主要内容相差不大。最主要的可能是都会有一份所谓的标书，甭管里面内容写的有多业余，多不正规。
D决策人员的组成
E竞争对手情况
也是一件非常重要的事情，如果能够准确的掌握竞争对手的情况，将使自己的准备工作变得更有针对性，主要从技术层面和非技术层面去了解。技术层面的了解一 般来说不需要通过客户，可以从你的老板那或者项目经验比较多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些东西人家比你强，哪些东西你比人家强，哪些东西 是你独有的，哪些东西是竞争对手独有的；这些问题很关键，了解清楚之后，再配合上你做的客户关系，就可以形成一件对你非常有利的武器。
非技术层面主要指的是竞争对手的客户关系情况。不过要想准确的抓到这方面的情况没有那么容易，要在自己已经处理妥当的客户关系上多下功夫，问一问对手的 关系已经走到哪个层面上了，另外通过自己的观察以及关键人物对自己的态度上去琢磨。不要漏掉你听到过的每一个字。另外还有个小小的方法有时也可以借鉴一下。一般来说，你去客户单位做拜访的时候都需要进行登记，这个时候你可以拿起登记簿往前多翻一翻，看看这两天的登记记录，或许会发现一些很有趣的东西。
#导演笔记# 第十九条：
很开心《孤独巴黎》克服重重阻碍终于迈上了一个新的台阶，得到认可的那一刻，仿佛终于卸下了千斤巨石般的心理包袱，内心畅快无比，这应当是这三个月以来我最有成就感的一件事情了。
我也终于可以从第一版的剪辑中找到了那缺失掉的东西，那些空镜头配解说词，空镜头配采访的样式从来都不能被称之为纪录片，那是在编故事，随便给一张图我都能讲出一个惊天地泣鬼神的感人故事来，纪录片需要纪实，需要真实的东西。我觉得制作纪录片的过程就像侦探破案一样，需要大量的真实的资料、证人来佐证，而这些都将被我统称为“线索”。没有现场、没有资料、没有事件的参与者、见证者、亲历者，那么纪录片的真实就纯属是无稽之谈。而空镜头的运用，我为它找到了一个最佳的归属，除了交待必要的时空以外，那便是情感的释放与升华。
再谈谈我在处理影片结构时所得到的一些经验与感想吧。首先我应该强调，对于我所拿到手的素材，我没有做过多的干预，让镜头与故事自在地流淌。这几个月以来，我寻到的最大的发现是素材也有自己的生命，时空之间有着自在的相互连结的纽带，而我要做的仅仅是给它一点成长的养分（情感）以及合适的引导（蒙太奇），生硬的组接反而得不偿失，如果你的故事讲述到某一节点后不知道该如何进行下去，不如从你最后的节点素材里寻找与它相关联的信息吧。举个例子便是，当让·德尔在介绍巴金的名字由来时，提到了巴金当时正在翻译克鲁泡特金的作品，于是便用了他名字中的“金”作为自己名字的第二个字，这时候我立刻想到有必要向观众解释一下克鲁泡特金是一位怎样的人物，让巴金先生如此之崇敬。接下来的故事走向便延申到了对克鲁泡特金的介绍了。而当提到他的时候，便不得不提到安娜其主义，进而又不得不提到安娜其主义如何传入中国，巴金如何接触到了这个思想····
就像顺藤摸瓜一般，顺着一条线索一直走下去，故事就自然而然出来了。这便是在开头我说的，做纪录片就像是在破案一般的原因所在。因为这一切并不需要任何解说生拉硬拽地进行时空转换。
纪录片中的解说词在我看来是一个特别流氓的东西，它极大干扰了观众自己从画面中寻找故事的兴趣，对于我个人而言，我并不喜欢被说教，除非是特别深奥的领域，进行一下必要的讲解是可以的。我的创作理念就是画面本身就是最好的讲述者。
基于以上，再细致谈谈如何着手去讲故事吧。罗伯特·麦基在教述如何写作时说了这么一句话：你知道的越多，所能表达的也就越多。我也开始明白老师在一开始时为何不建议我去翻阅诸如《纪录片创作手册》之类的书籍，最重要的，还是要先知道自己所要讲述的故事是什么吧。
第一：熟悉你的主人公。他的经历、成长、事业、思想、社交等等~~~也就是说，以人物为载体的故事里，必须熟知你的人物所有的一切。这样你才能非常明确自己的片子要讲述的是怎样的一个故事。
第二：熟悉你的素材，最好精确到每一分每一秒，知道你的所有素材里包含了哪些重要信息。浏览素材时要用笔记录下你所发现的有意思的素材点，名称之类的。
第三：尽量用画面包含的信息讲述故事，不要依赖旁白解说。
第四：在真实客观的情况下设置情感的起伏表达，故事的始末。以《孤独巴黎》为例，以往的片子以线性时间来叙述巴金在巴黎时期的人生经历，时间顺序以人物成长轨迹相贴合。如今我不赞同这样的做法，生活本身就已经如此了，为什么还要去重蹈覆辙呢？于是我选择了故事从拉·封丹中学开始，在那里我们跟着让·德尔教授寻找到巴金的足迹~~~最后，故事从这里结束。我自认为这是一个时空颠倒但是很有秩序的故事，现实与历史交融，互相呼应。
这些只是在创作过程中的一点拙见，关于《孤独巴黎》所存在的问题，我的内心也十分清楚，还有太多的细节需要调整，影片的三分之二处我的一直不是太满意，我没有很好的表达出我内心的想法，我认为《灭亡》一定是包含着两个含义，一个是巴金小说《灭亡》的问世，再一个便是巴金所信仰的无政府主义的灭亡。在他“立誓献身的一刻”后，终于迎来了“灭亡”。那么，无政府主义到底是什么？在当时的中国社会起到了怎样的作用？而这样的一种朴素又带有空想社会主义的理念又是如何消亡的？我认为这些都应该值得去思考，在影片中花一点篇幅来解答，尽管这不是一集解释无政府主义的作品，但其曾经在历史上留下过短暂而绚丽的一笔，它所表达的爱人类、爱世界的至高理想，也是巴金终其一生也渴望的梦，我觉得还是要有必要说一下的。
有了之前《孤独巴黎》的创作经验，对于《激流火焰》的创作我想应该不至于太难，至少不再像从前一样摸不着头脑了，对于巴金的生平，或多或少有了一些细致的了解，只是这一次我的故事应该从哪儿开始是一个难点。而接下来一周的时间便是要重新把所有的素材都浏览一遍了。希望我还能如此幸运，遇到足够多的纪实素材，能让我不至于靠一张图瞎编…… https://t.cn/RI7nYAL
很开心《孤独巴黎》克服重重阻碍终于迈上了一个新的台阶，得到认可的那一刻，仿佛终于卸下了千斤巨石般的心理包袱，内心畅快无比，这应当是这三个月以来我最有成就感的一件事情了。
我也终于可以从第一版的剪辑中找到了那缺失掉的东西，那些空镜头配解说词，空镜头配采访的样式从来都不能被称之为纪录片，那是在编故事，随便给一张图我都能讲出一个惊天地泣鬼神的感人故事来，纪录片需要纪实，需要真实的东西。我觉得制作纪录片的过程就像侦探破案一样，需要大量的真实的资料、证人来佐证，而这些都将被我统称为“线索”。没有现场、没有资料、没有事件的参与者、见证者、亲历者，那么纪录片的真实就纯属是无稽之谈。而空镜头的运用，我为它找到了一个最佳的归属，除了交待必要的时空以外，那便是情感的释放与升华。
再谈谈我在处理影片结构时所得到的一些经验与感想吧。首先我应该强调，对于我所拿到手的素材，我没有做过多的干预，让镜头与故事自在地流淌。这几个月以来，我寻到的最大的发现是素材也有自己的生命，时空之间有着自在的相互连结的纽带，而我要做的仅仅是给它一点成长的养分（情感）以及合适的引导（蒙太奇），生硬的组接反而得不偿失，如果你的故事讲述到某一节点后不知道该如何进行下去，不如从你最后的节点素材里寻找与它相关联的信息吧。举个例子便是，当让·德尔在介绍巴金的名字由来时，提到了巴金当时正在翻译克鲁泡特金的作品，于是便用了他名字中的“金”作为自己名字的第二个字，这时候我立刻想到有必要向观众解释一下克鲁泡特金是一位怎样的人物，让巴金先生如此之崇敬。接下来的故事走向便延申到了对克鲁泡特金的介绍了。而当提到他的时候，便不得不提到安娜其主义，进而又不得不提到安娜其主义如何传入中国，巴金如何接触到了这个思想····
就像顺藤摸瓜一般，顺着一条线索一直走下去，故事就自然而然出来了。这便是在开头我说的，做纪录片就像是在破案一般的原因所在。因为这一切并不需要任何解说生拉硬拽地进行时空转换。
纪录片中的解说词在我看来是一个特别流氓的东西，它极大干扰了观众自己从画面中寻找故事的兴趣，对于我个人而言，我并不喜欢被说教，除非是特别深奥的领域，进行一下必要的讲解是可以的。我的创作理念就是画面本身就是最好的讲述者。
基于以上，再细致谈谈如何着手去讲故事吧。罗伯特·麦基在教述如何写作时说了这么一句话：你知道的越多，所能表达的也就越多。我也开始明白老师在一开始时为何不建议我去翻阅诸如《纪录片创作手册》之类的书籍，最重要的，还是要先知道自己所要讲述的故事是什么吧。
第一：熟悉你的主人公。他的经历、成长、事业、思想、社交等等~~~也就是说，以人物为载体的故事里，必须熟知你的人物所有的一切。这样你才能非常明确自己的片子要讲述的是怎样的一个故事。
第二：熟悉你的素材，最好精确到每一分每一秒，知道你的所有素材里包含了哪些重要信息。浏览素材时要用笔记录下你所发现的有意思的素材点，名称之类的。
第三：尽量用画面包含的信息讲述故事，不要依赖旁白解说。
第四：在真实客观的情况下设置情感的起伏表达，故事的始末。以《孤独巴黎》为例，以往的片子以线性时间来叙述巴金在巴黎时期的人生经历，时间顺序以人物成长轨迹相贴合。如今我不赞同这样的做法，生活本身就已经如此了，为什么还要去重蹈覆辙呢？于是我选择了故事从拉·封丹中学开始，在那里我们跟着让·德尔教授寻找到巴金的足迹~~~最后，故事从这里结束。我自认为这是一个时空颠倒但是很有秩序的故事，现实与历史交融，互相呼应。
这些只是在创作过程中的一点拙见，关于《孤独巴黎》所存在的问题，我的内心也十分清楚，还有太多的细节需要调整，影片的三分之二处我的一直不是太满意，我没有很好的表达出我内心的想法，我认为《灭亡》一定是包含着两个含义，一个是巴金小说《灭亡》的问世，再一个便是巴金所信仰的无政府主义的灭亡。在他“立誓献身的一刻”后，终于迎来了“灭亡”。那么，无政府主义到底是什么？在当时的中国社会起到了怎样的作用？而这样的一种朴素又带有空想社会主义的理念又是如何消亡的？我认为这些都应该值得去思考，在影片中花一点篇幅来解答，尽管这不是一集解释无政府主义的作品，但其曾经在历史上留下过短暂而绚丽的一笔，它所表达的爱人类、爱世界的至高理想，也是巴金终其一生也渴望的梦，我觉得还是要有必要说一下的。
有了之前《孤独巴黎》的创作经验，对于《激流火焰》的创作我想应该不至于太难，至少不再像从前一样摸不着头脑了，对于巴金的生平，或多或少有了一些细致的了解，只是这一次我的故事应该从哪儿开始是一个难点。而接下来一周的时间便是要重新把所有的素材都浏览一遍了。希望我还能如此幸运，遇到足够多的纪实素材，能让我不至于靠一张图瞎编…… https://t.cn/RI7nYAL
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