激光科运营管理与拓客思路
拓客项目有哪些项目？
在进行入口模式的品项选择时要考虑哪些内容？
今天的话题我们分成两个部分：第一，关于拓客的思路。因为近两年一些新兴的模式出来之后，个人感觉拓客的思路有了很大的变化。第二，关于科室的运营。在医美行业我们通常叫做内运营和外运营。其实，我一直感觉医美运营领域是非常局限的，从跨界思维来看，医美都是一些中小机构的运营模式，在哪怕是超大集团，它在运营模式上也没有很庞大的感觉。
一、激光科拓客思路
我们先来看第一个部分——拓客思路。今天我们把重点放在激光科的拓客思路，就此做详细的阐述。
首先，你作为一个营销总监或运营总监，对市场要有很高的敏锐度，这是一个基本素质。在全球的行业中，只要是营销和运作的好的，他都会有一些特质，比如，对市场透彻的分析，对市场动向的高度敏锐和察觉，对未来准确预判等等，这都是非常重要的。我个人感觉，偏理科思维的人更适合做营销和运营，千万别找文科的。比如说，数学和物理学的好的人，他的思维更有逻辑性，看东西比较透彻。
对这个行业的大数据和未来的趋势，我们要有了解，在做拓客项目时，我们要站在一个更高的层面去看东西，让我们拓客的项目既不损伤品牌，又能给我们带来客流，而不是一个简单的低价导流的思维。接下来，我们对这个问题进行以下几个维度的剖析。
产品线维度
做运营的都知道，事实上，我们营销的东西最终就是一个产品线，是我们说的品项。拓客项目，就是我们常说的入口项目，或者叫开口项目。其实，入口项目涉及到的项目是比较大的，很多项目都可以作为拓客项目。比如，激光类所有的项目都是可以作为拓客项目的。
拓客项目需要具备几个条件：1.满足刚性的需求，低价、效果好、性价比高等一些特点。在设计产品维度的时候，并不是低价产品就一定适合拓客。比如，整个市场都在做低价脱毛拓客的时候，那你是不是也要做呢？这个入口模式未必是对的，你可以选择其他的差异化的拓客项目。
事实上，在整个行业选择拓客项目时，很多的运营总监或营销总监的思维模式都是比较固化的，可能对整个医疗产品线并不熟悉。事实上，用减肥项目或是其他项目进行拓客导流，也许都要比脱毛项目效果好，因为顾客的群体质量好。
因此，在入口模式的品项选择的时候，我们要考虑到很多的东西，比如，整个市场的同质化，还有整个升单的体系等。我们需要对引流进来的顾客做划线，如果进来的顾客都是捡便宜来的，那我们后续能做的空间就比较小，会给我们后续生单带来很大难度。
如果你的医院品牌是走中高端路线的，你用这种低价拓客的方式，也许会起到反作用，没有利润，也许还会伤到品牌。因此，我们在拓客项目的品项选择上需要符合医院的品牌，跟顾客相匹配。我们的升单体系一定要做的很完备，包括利润项目差异化的包装，要取一个好名字，并能与区分于市场同质化的竞争，还有内部的转化机制和老带新的激活，这些都是我们产品需要考虑的范畴。
用户的纬度
要精准定位我们这个机构，我们这个城市，我们精准顾客群体到底是哪一种。比如，你是一、二线城市一个集团化的大型连锁机构，人们消费能力比较强，而且顾客偏时尚。那么，像抗衰类这种高端的项目，我觉得都可以尽量去推，并不一定要用低价去做。
那么，对于一些中小城市，或者中小机构来说，可以采取一些单品爆破的形式。比如，在三线城市，顾客保养理念相对比较弱。事实上，他看不到保养的力量给他未来整个人生带来的变化。你如果让他花几万元去做抗衰老或是皮肤保养，他会觉得效果没有他想象中那么好，钱花的不值。这是城市的偏差，意识的偏差造成的，不是一下就能改善的，我感觉是很正常的。
在一个中小城市，如果大家整体的抗衰、保养意识并不强的时候，或者更加偏重于去美容院、会所这样的地方去做保养项目的时候，他认为治疗项目是主流项目的时候，那你就可以用治疗项目作为拓客。比如，激光治疗青春痘、脱毛等项目都是比较有有吸引力的。
皮肤激光类有一个最大特点，杂而多，它的顾客群体相对也比较多。任何一个领域，你专攻一门，时间久了都会形成一种矩阵效应，形成一个品牌效应。比如，我专门做青春痘，我专门做黄褐斑，我专门做一款水光，或者是我专门做脱毛做的特别牛，任何一款产品，在皮肤科都可以成为爆品，因为它整体都是一个刚性的需求。
竞品维度
不管你是在大型的连锁集团，还在中小机构，你都会面对残酷的市场竞争。一、二线城市相对来说竞争可能会更大一点。有数据显示，北京现在已经有400多家注册的整形医院，在中小城市其实这类机构也并不少，而且每年都在以120%左右的速度递增。也就是说，越往后面，市场竞争越激烈，你如果没有优势很容易被其他机构干掉。就算你现在在当地是做的比较好机构也不要太轻视，因为对手很容易就能把你超越。
......
拓客项目的选择
拓客项目有哪些项目？
在进行入口模式的品项选择时要考虑哪些内容？
今天的话题我们分成两个部分：第一，关于拓客的思路。因为近两年一些新兴的模式出来之后，个人感觉拓客的思路有了很大的变化。第二，关于科室的运营。在医美行业我们通常叫做内运营和外运营。其实，我一直感觉医美运营领域是非常局限的，从跨界思维来看，医美都是一些中小机构的运营模式，在哪怕是超大集团，它在运营模式上也没有很庞大的感觉。
一、激光科拓客思路
我们先来看第一个部分——拓客思路。今天我们把重点放在激光科的拓客思路，就此做详细的阐述。
首先，你作为一个营销总监或运营总监，对市场要有很高的敏锐度，这是一个基本素质。在全球的行业中，只要是营销和运作的好的，他都会有一些特质，比如，对市场透彻的分析，对市场动向的高度敏锐和察觉，对未来准确预判等等，这都是非常重要的。我个人感觉，偏理科思维的人更适合做营销和运营，千万别找文科的。比如说，数学和物理学的好的人，他的思维更有逻辑性，看东西比较透彻。
对这个行业的大数据和未来的趋势，我们要有了解，在做拓客项目时，我们要站在一个更高的层面去看东西，让我们拓客的项目既不损伤品牌，又能给我们带来客流，而不是一个简单的低价导流的思维。接下来，我们对这个问题进行以下几个维度的剖析。
产品线维度
做运营的都知道，事实上，我们营销的东西最终就是一个产品线，是我们说的品项。拓客项目，就是我们常说的入口项目，或者叫开口项目。其实，入口项目涉及到的项目是比较大的，很多项目都可以作为拓客项目。比如，激光类所有的项目都是可以作为拓客项目的。
拓客项目需要具备几个条件：1.满足刚性的需求，低价、效果好、性价比高等一些特点。在设计产品维度的时候，并不是低价产品就一定适合拓客。比如，整个市场都在做低价脱毛拓客的时候，那你是不是也要做呢？这个入口模式未必是对的，你可以选择其他的差异化的拓客项目。
事实上，在整个行业选择拓客项目时，很多的运营总监或营销总监的思维模式都是比较固化的，可能对整个医疗产品线并不熟悉。事实上，用减肥项目或是其他项目进行拓客导流，也许都要比脱毛项目效果好，因为顾客的群体质量好。
因此，在入口模式的品项选择的时候，我们要考虑到很多的东西，比如，整个市场的同质化，还有整个升单的体系等。我们需要对引流进来的顾客做划线，如果进来的顾客都是捡便宜来的，那我们后续能做的空间就比较小，会给我们后续生单带来很大难度。
如果你的医院品牌是走中高端路线的，你用这种低价拓客的方式，也许会起到反作用，没有利润，也许还会伤到品牌。因此，我们在拓客项目的品项选择上需要符合医院的品牌，跟顾客相匹配。我们的升单体系一定要做的很完备，包括利润项目差异化的包装，要取一个好名字，并能与区分于市场同质化的竞争，还有内部的转化机制和老带新的激活，这些都是我们产品需要考虑的范畴。
用户的纬度
要精准定位我们这个机构，我们这个城市，我们精准顾客群体到底是哪一种。比如，你是一、二线城市一个集团化的大型连锁机构，人们消费能力比较强，而且顾客偏时尚。那么，像抗衰类这种高端的项目，我觉得都可以尽量去推，并不一定要用低价去做。
那么，对于一些中小城市，或者中小机构来说，可以采取一些单品爆破的形式。比如，在三线城市，顾客保养理念相对比较弱。事实上，他看不到保养的力量给他未来整个人生带来的变化。你如果让他花几万元去做抗衰老或是皮肤保养，他会觉得效果没有他想象中那么好，钱花的不值。这是城市的偏差，意识的偏差造成的，不是一下就能改善的，我感觉是很正常的。
在一个中小城市，如果大家整体的抗衰、保养意识并不强的时候，或者更加偏重于去美容院、会所这样的地方去做保养项目的时候，他认为治疗项目是主流项目的时候，那你就可以用治疗项目作为拓客。比如，激光治疗青春痘、脱毛等项目都是比较有有吸引力的。
皮肤激光类有一个最大特点，杂而多，它的顾客群体相对也比较多。任何一个领域，你专攻一门，时间久了都会形成一种矩阵效应，形成一个品牌效应。比如，我专门做青春痘，我专门做黄褐斑，我专门做一款水光，或者是我专门做脱毛做的特别牛，任何一款产品，在皮肤科都可以成为爆品，因为它整体都是一个刚性的需求。
竞品维度
不管你是在大型的连锁集团，还在中小机构，你都会面对残酷的市场竞争。一、二线城市相对来说竞争可能会更大一点。有数据显示，北京现在已经有400多家注册的整形医院，在中小城市其实这类机构也并不少，而且每年都在以120%左右的速度递增。也就是说，越往后面，市场竞争越激烈，你如果没有优势很容易被其他机构干掉。就算你现在在当地是做的比较好机构也不要太轻视，因为对手很容易就能把你超越。
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拓客项目的选择
《茶花女》：对任何人期待太高，是一场灾难
被误解，是表达者的宿命。
1848年，小仲马将自己过往的一段恋情，写成小说《茶花女》。
小说一经发表，就轰动了整个法国文学界。
小说的女主玛格丽特因贫困而坠入风尘，内心却始终期待被人理解，被人读懂。
直到遇见阿尔芒，在对方热烈的追求下献出真心，以为终于可以收获理想中的幸福。
殊不知，这恰恰是她悲剧命运的开始。
为了证明自己，守护爱情，玛格丽特付出了生命的代价。
玛格丽特生平酷爱茶花，因此被称做“茶花女”，而茶花的花语是：理想的爱。
正如没有一朵茶花不会枯萎，茶花女颓然逝去的悲剧也暗示了一个扎心的真相：
其实这世间并没有所谓理想的爱情，也没有真正的感同身受。
对任何人，任何事期待越高，往往失望就会越多。
自己的人生，终究只能靠你自己去走好。
被误解，是人生常态。
故事伊始，玛格丽特是巴黎上流社会中备受瞩目的交际花。
但在她看似风光无限的生活背后，深藏着不得已沦落风尘的满腔无奈。
玛格丽特出身偏远的穷苦农村，父母早早双亡，姐姐是她唯一在世的亲人。
来到巴黎后，独自飘零在异乡，她只能靠卖笑来谋生。
虽然身处人来人往、繁华奢靡的交际圈，但玛格丽特一直是清醒的，也是倔强的。
她不愿意成为一个俗不可耐的风尘女子，更不愿因此而被人轻视，所以总是努力地想用一些方式证明自己。
她从不结交同一圈子的女伴，常常是形单影只，独来独往；
私下里，她会刻意打扮得简单而朴素，避免惹人注目；
她爱好阅读，卧室书柜中摆满了书籍，十分注重对自身文化层次和审美品味的提升。
玛格丽特渴望做一朵不失本心的清莲，即使身陷泥潭，也要保持出淤泥而不染的姿态。
可遗憾的是，无论她怎么做，都改变不了外界对她固有的评价。
哪怕她再有心证明自己，也根本没有人相信，一个妓女能有多高尚的灵魂，更不用谈花心思去了解她，给予她关心和同情。
正如小仲马在书中借杜瓦尔之口说出的那句话：
“只有完全贞洁的女人，才有完全纯洁的感情。”
歧视来自于偏见，而所有的偏见都是立于他人心中的一座大山，任你再费力，也无法搬动它。
玛格丽特风华正盛时，围绕在她身边的人众多，可到临终之前，整整两个月卧病在床，却无一个人来看望过她。
在那些王公贵族们看来，像她这样的女人，注定只是一个随时可以丢弃的玩物。
甚至直到死后，人们还在用有色眼光看待她，提出要把她归类，葬在专门的墓区。
何其可悲。
但人生的无奈之处往往就在于此，你被人所看到的，往往不是自己最真实的那一面。
有时候，你说得越多，做得越多，反而越容易被误解。
因为别人只愿意相信自己想相信的部分。
被理解是表达者的诉求，可到头来，我们都不得不承认，被误解才是表达者的宿命。
没有谁，能够真正懂你。
和阿尔芒的相识之初，正是玛格丽特最负盛名之时。
彼时的她，身边不乏追求者。
而阿尔芒之所以能打动玛格丽特的芳心，并不因为他多有钱有势，而在于，他让她感受到了难得的真诚。
其实一开始，玛格丽特对阿尔芒也并不信任，但自从得知对方曾在自己生病期间每天坚持探问病情后，她就改变了对他的冷漠态度。
在后来的一次聚会上，玛格丽特因肺病发作，急忙找借口离席。
在场其他人对此都毫不在意，只有阿尔芒看出她的慌张与无助，为她的病情流下了担忧的泪水。
他借机向她表白，告诉她，自己愿意在任何时候都守在她身边。
“我敢对你发誓言，谁也不像我这样爱你。”
都说人生最难得的是有人懂，在这一刻，内心本就孤独脆弱的玛格丽特终于感受到了被读懂的欢喜。
于是，明知阻碍重重，玛格丽特还是决定接受这份感情。
她在做一个赌注，赌阿尔芒就是那个自己期待己久的人。
恋爱之初，他确实为她带来了幸福。
他纵容她的小任性，会跟她说甜蜜无比的情话。
在乡下，远离巴黎的喧嚣，玛格丽特得以实现心中期许己久的梦，和阿尔芒一起，渡过了一段宁静自在的生活。
可短暂的浪漫过后，现实的考验很快扑面而来。
在此之前，他们奢华的生活都是来自于公爵对玛格丽特的经济支持，得知她恋爱之后，公爵就拒绝再提供帮助。
失去了经济来源，阿尔芒又没有工作收入，他们的生活越来越拮据。
到后来，为了顾及阿尔芒的自尊心，不给他带来压力，玛格丽特只能想方设法变卖物品，以维持生存。
直到阿尔芒的父亲出现，坚决要求他们必须断绝来往，才彻底打碎了玛格丽特的爱情梦。
这段感情，起于两情相悦，终于世俗之见。
但真正打败他们的，其实是彼此之间的不了解。
玛格丽特以为阿尔芒是真的爱自己，但她不知道，他对她，更多缘于男人对女人的同情心和征服欲。
阿尔芒自诩一片深情，其实从未真正信任过玛格丽特，不相信她能一心一意和自己在一起。
没有谁对谁错，只能说，人与人之间注定是无法完全理解的。
人生而孤独。
我们总希望能找到一个懂自己的爱人，并期待对方给予自己想要的幸福。
但真相却是，人类的悲欢并不相通。
大多数时候，发生在自己身上的故事，个中滋味只有自己才能切身体会。
就算再爱你的人，也未必能一直陪伴你左右，他们随时会转身会离开。
对他人期望越高，失望只会越深。
不求感同身受，只愿冷暖自知。
在答应了阿尔芒父亲的请求之后，为了成全心爱之人，玛格丽特选择独自咽下所有委屈。
她给阿尔芒写了封绝交信，然后不辞而别。
回到巴黎后，玛格丽特过起了比以前更疯狂的社交生活，想以此来麻痹自己。
可即使已经走到这一步，内心深处对爱的渴望，依然让她无时不刻不思念着阿尔芒。
可惜，日复一日的等待，换来的却不是奇迹，而报复。
阿尔芒认定了是玛格丽特是因为爱慕虚荣，抵御不了奢华生活的欲望才背叛自己。
他找到了玛格丽特，处处给她难堪，还指使别人到处去散播关于玛格丽特的丑事。
面对这些羞辱，玛格丽特心如刀绞，却还是无怨无尤地承担了下来。
世间最苦，莫过于有苦难言。
终于，在身心的双重折磨下，玛格彻底病倒了。
在病中，她还在每天期盼着阿尔芒的出现，直到临终前，还在叫着他的名字。
她给他写了无数封信，把每寸相思都写在纸上，却一封都不敢寄出。
她在信中写道：“除了你的侮辱是你始终爱我的证据外，我似乎觉得你越是折磨我，等到你知道真相的那一天，我在你眼中也就会显得越崇高。”
多么卑微的感情，让人既心疼又难过。
故事的最后，阿尔芒终于得知了真相，也为此深感懊悔。
但那又如何呢，生活还在继续，总有一天，他会挥别往事拥抱开始。
而玛格丽特为此付出的，却是生命的代价。
她的人生，因为一段短暂无望的爱情，从此定格在了23岁。
其实追求爱情本身没有错，但没有一种爱，值得我们奋不顾身。
无论何时，爱别人都不该超过爱自己，更不要对把期待寄托在别人身上。
因为到最后，可能真正伤害你的并不是他人的绝情，而是你不切实际的幻想。
要想保持平常心，就要学会慢慢减少依赖，降低期待，看淡得失。
你唯一能够期待的人，只有自己。
好好照顾自己，善待自己，才是对余生应有的成全。
很喜欢书中的一句话：
“让我们从此忘记过去吧，你忘掉一个毫不相干的名字，我也忘掉望尘莫及的幸福。”
说到底，人生本就难有圆满，该忘的要忘，该放的要放。
遇到歧视和误解时，不必太在意；爱而不得时，也不必太强求。
有人懂固然很幸运，没人懂亦是生活常态。
生命中所有的遇见，都只是过客一程，最终的人生路，还是要靠自己慢慢走。
点个在看，愿我们都能收回对他人的期待，做好自己。
哪怕无人能懂，心中也自有力量。
被误解，是表达者的宿命。
1848年，小仲马将自己过往的一段恋情，写成小说《茶花女》。
小说一经发表，就轰动了整个法国文学界。
小说的女主玛格丽特因贫困而坠入风尘，内心却始终期待被人理解，被人读懂。
直到遇见阿尔芒，在对方热烈的追求下献出真心，以为终于可以收获理想中的幸福。
殊不知，这恰恰是她悲剧命运的开始。
为了证明自己，守护爱情，玛格丽特付出了生命的代价。
玛格丽特生平酷爱茶花，因此被称做“茶花女”，而茶花的花语是：理想的爱。
正如没有一朵茶花不会枯萎，茶花女颓然逝去的悲剧也暗示了一个扎心的真相：
其实这世间并没有所谓理想的爱情，也没有真正的感同身受。
对任何人，任何事期待越高，往往失望就会越多。
自己的人生，终究只能靠你自己去走好。
被误解，是人生常态。
故事伊始，玛格丽特是巴黎上流社会中备受瞩目的交际花。
但在她看似风光无限的生活背后，深藏着不得已沦落风尘的满腔无奈。
玛格丽特出身偏远的穷苦农村，父母早早双亡，姐姐是她唯一在世的亲人。
来到巴黎后，独自飘零在异乡，她只能靠卖笑来谋生。
虽然身处人来人往、繁华奢靡的交际圈，但玛格丽特一直是清醒的，也是倔强的。
她不愿意成为一个俗不可耐的风尘女子，更不愿因此而被人轻视，所以总是努力地想用一些方式证明自己。
她从不结交同一圈子的女伴，常常是形单影只，独来独往；
私下里，她会刻意打扮得简单而朴素，避免惹人注目；
她爱好阅读，卧室书柜中摆满了书籍，十分注重对自身文化层次和审美品味的提升。
玛格丽特渴望做一朵不失本心的清莲，即使身陷泥潭，也要保持出淤泥而不染的姿态。
可遗憾的是，无论她怎么做，都改变不了外界对她固有的评价。
哪怕她再有心证明自己，也根本没有人相信，一个妓女能有多高尚的灵魂，更不用谈花心思去了解她，给予她关心和同情。
正如小仲马在书中借杜瓦尔之口说出的那句话：
“只有完全贞洁的女人，才有完全纯洁的感情。”
歧视来自于偏见，而所有的偏见都是立于他人心中的一座大山，任你再费力，也无法搬动它。
玛格丽特风华正盛时，围绕在她身边的人众多，可到临终之前，整整两个月卧病在床，却无一个人来看望过她。
在那些王公贵族们看来，像她这样的女人，注定只是一个随时可以丢弃的玩物。
甚至直到死后，人们还在用有色眼光看待她，提出要把她归类，葬在专门的墓区。
何其可悲。
但人生的无奈之处往往就在于此，你被人所看到的，往往不是自己最真实的那一面。
有时候，你说得越多，做得越多，反而越容易被误解。
因为别人只愿意相信自己想相信的部分。
被理解是表达者的诉求，可到头来，我们都不得不承认，被误解才是表达者的宿命。
没有谁，能够真正懂你。
和阿尔芒的相识之初，正是玛格丽特最负盛名之时。
彼时的她，身边不乏追求者。
而阿尔芒之所以能打动玛格丽特的芳心，并不因为他多有钱有势，而在于，他让她感受到了难得的真诚。
其实一开始，玛格丽特对阿尔芒也并不信任，但自从得知对方曾在自己生病期间每天坚持探问病情后，她就改变了对他的冷漠态度。
在后来的一次聚会上，玛格丽特因肺病发作，急忙找借口离席。
在场其他人对此都毫不在意，只有阿尔芒看出她的慌张与无助，为她的病情流下了担忧的泪水。
他借机向她表白，告诉她，自己愿意在任何时候都守在她身边。
“我敢对你发誓言，谁也不像我这样爱你。”
都说人生最难得的是有人懂，在这一刻，内心本就孤独脆弱的玛格丽特终于感受到了被读懂的欢喜。
于是，明知阻碍重重，玛格丽特还是决定接受这份感情。
她在做一个赌注，赌阿尔芒就是那个自己期待己久的人。
恋爱之初，他确实为她带来了幸福。
他纵容她的小任性，会跟她说甜蜜无比的情话。
在乡下，远离巴黎的喧嚣，玛格丽特得以实现心中期许己久的梦，和阿尔芒一起，渡过了一段宁静自在的生活。
可短暂的浪漫过后，现实的考验很快扑面而来。
在此之前，他们奢华的生活都是来自于公爵对玛格丽特的经济支持，得知她恋爱之后，公爵就拒绝再提供帮助。
失去了经济来源，阿尔芒又没有工作收入，他们的生活越来越拮据。
到后来，为了顾及阿尔芒的自尊心，不给他带来压力，玛格丽特只能想方设法变卖物品，以维持生存。
直到阿尔芒的父亲出现，坚决要求他们必须断绝来往，才彻底打碎了玛格丽特的爱情梦。
这段感情，起于两情相悦，终于世俗之见。
但真正打败他们的，其实是彼此之间的不了解。
玛格丽特以为阿尔芒是真的爱自己，但她不知道，他对她，更多缘于男人对女人的同情心和征服欲。
阿尔芒自诩一片深情，其实从未真正信任过玛格丽特，不相信她能一心一意和自己在一起。
没有谁对谁错，只能说，人与人之间注定是无法完全理解的。
人生而孤独。
我们总希望能找到一个懂自己的爱人，并期待对方给予自己想要的幸福。
但真相却是，人类的悲欢并不相通。
大多数时候，发生在自己身上的故事，个中滋味只有自己才能切身体会。
就算再爱你的人，也未必能一直陪伴你左右，他们随时会转身会离开。
对他人期望越高，失望只会越深。
不求感同身受，只愿冷暖自知。
在答应了阿尔芒父亲的请求之后，为了成全心爱之人，玛格丽特选择独自咽下所有委屈。
她给阿尔芒写了封绝交信，然后不辞而别。
回到巴黎后，玛格丽特过起了比以前更疯狂的社交生活，想以此来麻痹自己。
可即使已经走到这一步，内心深处对爱的渴望，依然让她无时不刻不思念着阿尔芒。
可惜，日复一日的等待，换来的却不是奇迹，而报复。
阿尔芒认定了是玛格丽特是因为爱慕虚荣，抵御不了奢华生活的欲望才背叛自己。
他找到了玛格丽特，处处给她难堪，还指使别人到处去散播关于玛格丽特的丑事。
面对这些羞辱，玛格丽特心如刀绞，却还是无怨无尤地承担了下来。
世间最苦，莫过于有苦难言。
终于，在身心的双重折磨下，玛格彻底病倒了。
在病中，她还在每天期盼着阿尔芒的出现，直到临终前，还在叫着他的名字。
她给他写了无数封信，把每寸相思都写在纸上，却一封都不敢寄出。
她在信中写道：“除了你的侮辱是你始终爱我的证据外，我似乎觉得你越是折磨我，等到你知道真相的那一天，我在你眼中也就会显得越崇高。”
多么卑微的感情，让人既心疼又难过。
故事的最后，阿尔芒终于得知了真相，也为此深感懊悔。
但那又如何呢，生活还在继续，总有一天，他会挥别往事拥抱开始。
而玛格丽特为此付出的，却是生命的代价。
她的人生，因为一段短暂无望的爱情，从此定格在了23岁。
其实追求爱情本身没有错，但没有一种爱，值得我们奋不顾身。
无论何时，爱别人都不该超过爱自己，更不要对把期待寄托在别人身上。
因为到最后，可能真正伤害你的并不是他人的绝情，而是你不切实际的幻想。
要想保持平常心，就要学会慢慢减少依赖，降低期待，看淡得失。
你唯一能够期待的人，只有自己。
好好照顾自己，善待自己，才是对余生应有的成全。
很喜欢书中的一句话：
“让我们从此忘记过去吧，你忘掉一个毫不相干的名字，我也忘掉望尘莫及的幸福。”
说到底，人生本就难有圆满，该忘的要忘，该放的要放。
遇到歧视和误解时，不必太在意；爱而不得时，也不必太强求。
有人懂固然很幸运，没人懂亦是生活常态。
生命中所有的遇见，都只是过客一程，最终的人生路，还是要靠自己慢慢走。
点个在看，愿我们都能收回对他人的期待，做好自己。
哪怕无人能懂，心中也自有力量。
写点东西。
断断续续用了四个多月将《霍比特人》看完。寻思这最后写点感悟吧。别人看书总能收获好多东西也能迸发很多东西，洋洋洒洒的书评、读后感让人看了就觉得：人这才叫读懂了。我细琢磨了一下，我收获了啥啊？读懂了啥啊？感悟了啥啊？啥都没有！这么厚一本书，总有一些篇章情节让你印象深刻吧?想不起来，好多情节都已经忘了。那有没有一些很喜欢的好的文字啊？也没有。单词总该记住一些吧？那肯定是记住了几个，但是现在想也是想不起来。总之最大感觉就是：书读完了，但是读了个寂寞。
但是毕竟花了这么些时间看完了，写点东西也算个纪念。好在微博上有记录，翻一翻也就想起来了。关于大主角Bilbo目前没有太多想说的，他自始至终都保持着他的善良真诚，即便是面临一次次的生死考验也没有动摇。面对甚至想吃掉他的咕噜，他都在最后离开的时候放了咕噜一马，只是带走了魔戒。在旅途中也逐渐显露出他的聪明以及非凡的勇敢，尤其在甘道夫中途离开之后，他们失去了一个超级辅助，Bilbo用他的聪明和勇敢一次次帮助矮人化险为夷。而矮人，在这冒险之旅中与Bilbo形成了鲜明的对比，Bilbo越聪明善良，就越显得矮人自私愚钝。看起来似乎也确实是这样。
远征团队组建之初，矮人便十分看不上Bilbo，若不是甘道夫执意坚持，矮人一定不会带上Bilbo。在甘道夫离开之前，所有的危险都由甘道夫来解决，Bilbo也并没有展现出他异于常人的地方，所以在这个冒险之旅的前期，矮人对Bilbo的态度一直很傲慢，也把他视为累赘。
在前期矮人被诟病最多的便是他们的自私。森林里遇到食人妖的时候，派Bilbo自己前去侦查，矮人则躲在远处，并告诉Bilbo：如果没什么事就招呼我们过去，如果有危险，就给个信号，我们会尽力做我们所能做的（翻译过来就是要是有好吃的就叫我们，要是有生命危险，我们能救就救，救不了你也别怪我们）。Bilbo去了之后被食人妖抓住，险些被煮了。矮人听到动静赶过去，结果瞬间被团灭，全部被装进了麻袋。Bilbo自己逃了出来，甘道夫也及时出现，把食人妖变成了石像，救了矮人。
有一次甘道夫不在，矮人们遭遇半兽人，全部被抓，后来甘道夫及时出现救了他们，混乱中Bilbo掉进地道，困在了咕噜住的地方。矮人找不到Bilbo便决定放弃他，继续前往孤山。甘道夫的执意坚持要找到Bilbo，后来Bilbo凭借魔戒逃了出来并自行归队。
在道夫决定中途离开之后，矮人们在幽暗森林里迷了路，好几天没有吃的，又赶上下雨，饥寒交迫，于是决定派个人爬到最高的那棵树的树梢，从高处观望一下找到正确的方向。这个艰巨的任务自然不出意外地被指派到了Bilbo身上，虽然他从来没有进行过爬树训练，一百个不愿意，但还是爬上去了。因为他们其实是在森林里的一片洼地，所以即使爬到树上也看不到出路。因为没有找到正确的方向Bilbo受到了斥责，并开始抱怨为什么要带着这个累赘，感觉就像这些遭遇都是Bilbo造成的一样。
后来遇到树精灵的party（他们当时并不知道），也是把Bilbo推出去侦查。总之就是所有的危险的活儿都交给了Bilbo，还动不动就是一顿抱怨斥责。
直到Bilbo独自斩杀巨蛛，救出矮人，矮人对他的态度才开始改变，也开始尊敬这个小霍比特人。Bilbo也是在与巨蛛群的一战中第一次将他的勇敢、聪明、善良展现的淋漓尽致。先使用调虎离山之计救下矮人，又带领矮人与巨蛛大战，面对四面八方赶来的越来越多的巨蛛甚至决定要独自引开它们，给矮人争取逃跑的时间。相信不少人会被当时Bilbo的勇敢和善良感动。
后来矮人被树精灵抓住关在牢房，他们除了抱怨之外无计可施。只能寄希望于外面的Bilbo，直到Bilbo想出藏在精灵的酒桶里面漂流出去的办法，带他们逃出生天。这时候矮人对Bilbo已经充满了尊敬，索林甚至称他为‘Master Bilbo’。
到达孤山之后，一帮人围着孤山到处找地图上所说的密道，全靠Bilbo敏锐的视觉，发现了密道，并解开了钥匙孔的秘密，矮人们才能顺利进入孤山。
Bilbo独从密道进入孤山一探究竟。在与恶龙史矛革的对话中不慎激怒史矛革，史矛革大怒，满山地寻找矮人们的踪迹。Bilbo敏锐的猜到史矛革一定会发现山外的密道入口，请求矮人封闭入口，几乎就是在关闭洞口的同时，史矛革巨大的尾巴开始鞭打山体，洞口直接坍塌，矮人们又躲过一劫。
矮人们进入孤山之后，堆积如山的金银珠宝唤起了矮人的贪婪，索林被这些财宝蛊惑，背弃了与长湖镇达成的诺言，若不是Bilbo与甘道夫从中斡旋，险些掀起矮人与精灵、人类的战争。当半兽人大军突然出现，人类、树精灵、矮人才团结起来一致对外，并借助巨鹰族和熊人贝恩的力量赢得了五军之战。索林英勇战死，终于是无愧于山下之王的称号。
如果没有最后五军之战中索林英勇战死而博得英名，那么矮人在Bilbo光辉形象的反衬下确实是黯淡无光。不过在矮人身上能够看到很多我们普通人的影子。
关于矮人的傲慢，有句老话说的很对“看见怂人搂不住火”，当一个人总是和和气气，并且从未展示出他的才能的时候，很难不受到轻视，也往往会被傲慢地对待。
关于矮人的自私，矮人每每在危险的时候总是把Bilbo推出去，确实显得很不仗义。但是在Bilbo被食人妖抓住之后，矮人们也确实尽力去营救，无奈实力不济，被食人妖团灭。其实矮人每次‘抛弃’Bilbo也都是在遇到生命危险的时刻，他们舍不得让自己的族人去冒险，而选择了Bilbo，我们大多数人不也是这样吗？
关于矮人的乏智与坏脾气，在Bilbo的反衬之下矮人显得头脑简单四肢发达。前期依靠甘道夫，后期依靠Bilbo，被半兽人抓住，被食人妖抓住，被巨型蜘蛛抓住，被树精灵抓住，找不到孤山入口，惧怕史矛革。面对这些矮人统统没有办法，只能暴躁，失落，对Bilbo发脾气。看完之后就感觉我不就是这样吗？智商不高，情商不高，面对一些困难的时候经常手足无措，自然脾气也不会好。况且我遇到的小困难跟矮人遇到的生死磨难相比简直是提都不配提，我估计我要是遭遇一次巨型蜘蛛，早被吓死了。
关于矮人的贪婪，面对堆积如山的金银珠宝，试问谁不贪婪？
关于矮人的忠诚，这个十三个人的团队（不含Bilbo和甘道夫）经历种种生死考验，却从未分裂，也没有抛弃，始终相互扶持。在幽暗森林里大胖子Bombur被溪流的魔法眩晕，昏睡了好几天，矮人们轮流抬着他艰难地前进。到达孤山之后，索林被珍宝蛊惑，固执冷酷到了极点，一度要与精灵和人类开战。矮人们也没有动过背叛索林的想法。而对Bilbo，在Bilbo掉入咕噜的洞穴之后，矮人们选择抛弃Bilbo继续前往孤山。这也使得对矮人的讨厌到达了极点。不过有几点不容忽略的事实，第一，当时Bilbo还没有展现出他的过人之处，对矮人而言，还没有发现Bilbo对这个团队的意义所在，矮人带着Bilbo，主要是因为甘道夫的坚持；第二，Bilbo是在半兽人的地道中失踪的，甘道夫和矮人们好不容易逃了出来，再回去必死无疑，而且因为他们杀了半兽人首领，他们一定会到处追杀矮人；第三，矮人团队的终极目的是收复孤山，路途凶险且时日无多。所以这里就仁者见仁智者见智吧。
关于矮人的勇敢，这点毋庸置疑。孤山一战，索林直接战死，Kili和Fili也为了保护索林而牺牲。铁足戴恩，带领区区五百人的矮人军队面对半兽人大军也是根本不虚，上去就干。若不是巨鹰族和熊人贝恩神兵天降，也难逃被团灭的命运。
我们大多数人也自私，尤其在生死面前，在利益面前也贪婪，面对诱惑也经常不够忠诚，也不够聪明，遇到困难时候会手足无措，会乱发脾气，会抱怨。很多时候我们还不如矮人。Bilbo是人中龙凤，是我么大多数人想成为的少数人，而矮人就是我们中的大多数人。 https://t.cn/RI7nYAL
断断续续用了四个多月将《霍比特人》看完。寻思这最后写点感悟吧。别人看书总能收获好多东西也能迸发很多东西，洋洋洒洒的书评、读后感让人看了就觉得：人这才叫读懂了。我细琢磨了一下，我收获了啥啊？读懂了啥啊？感悟了啥啊？啥都没有！这么厚一本书，总有一些篇章情节让你印象深刻吧?想不起来，好多情节都已经忘了。那有没有一些很喜欢的好的文字啊？也没有。单词总该记住一些吧？那肯定是记住了几个，但是现在想也是想不起来。总之最大感觉就是：书读完了，但是读了个寂寞。
但是毕竟花了这么些时间看完了，写点东西也算个纪念。好在微博上有记录，翻一翻也就想起来了。关于大主角Bilbo目前没有太多想说的，他自始至终都保持着他的善良真诚，即便是面临一次次的生死考验也没有动摇。面对甚至想吃掉他的咕噜，他都在最后离开的时候放了咕噜一马，只是带走了魔戒。在旅途中也逐渐显露出他的聪明以及非凡的勇敢，尤其在甘道夫中途离开之后，他们失去了一个超级辅助，Bilbo用他的聪明和勇敢一次次帮助矮人化险为夷。而矮人，在这冒险之旅中与Bilbo形成了鲜明的对比，Bilbo越聪明善良，就越显得矮人自私愚钝。看起来似乎也确实是这样。
远征团队组建之初，矮人便十分看不上Bilbo，若不是甘道夫执意坚持，矮人一定不会带上Bilbo。在甘道夫离开之前，所有的危险都由甘道夫来解决，Bilbo也并没有展现出他异于常人的地方，所以在这个冒险之旅的前期，矮人对Bilbo的态度一直很傲慢，也把他视为累赘。
在前期矮人被诟病最多的便是他们的自私。森林里遇到食人妖的时候，派Bilbo自己前去侦查，矮人则躲在远处，并告诉Bilbo：如果没什么事就招呼我们过去，如果有危险，就给个信号，我们会尽力做我们所能做的（翻译过来就是要是有好吃的就叫我们，要是有生命危险，我们能救就救，救不了你也别怪我们）。Bilbo去了之后被食人妖抓住，险些被煮了。矮人听到动静赶过去，结果瞬间被团灭，全部被装进了麻袋。Bilbo自己逃了出来，甘道夫也及时出现，把食人妖变成了石像，救了矮人。
有一次甘道夫不在，矮人们遭遇半兽人，全部被抓，后来甘道夫及时出现救了他们，混乱中Bilbo掉进地道，困在了咕噜住的地方。矮人找不到Bilbo便决定放弃他，继续前往孤山。甘道夫的执意坚持要找到Bilbo，后来Bilbo凭借魔戒逃了出来并自行归队。
在道夫决定中途离开之后，矮人们在幽暗森林里迷了路，好几天没有吃的，又赶上下雨，饥寒交迫，于是决定派个人爬到最高的那棵树的树梢，从高处观望一下找到正确的方向。这个艰巨的任务自然不出意外地被指派到了Bilbo身上，虽然他从来没有进行过爬树训练，一百个不愿意，但还是爬上去了。因为他们其实是在森林里的一片洼地，所以即使爬到树上也看不到出路。因为没有找到正确的方向Bilbo受到了斥责，并开始抱怨为什么要带着这个累赘，感觉就像这些遭遇都是Bilbo造成的一样。
后来遇到树精灵的party（他们当时并不知道），也是把Bilbo推出去侦查。总之就是所有的危险的活儿都交给了Bilbo，还动不动就是一顿抱怨斥责。
直到Bilbo独自斩杀巨蛛，救出矮人，矮人对他的态度才开始改变，也开始尊敬这个小霍比特人。Bilbo也是在与巨蛛群的一战中第一次将他的勇敢、聪明、善良展现的淋漓尽致。先使用调虎离山之计救下矮人，又带领矮人与巨蛛大战，面对四面八方赶来的越来越多的巨蛛甚至决定要独自引开它们，给矮人争取逃跑的时间。相信不少人会被当时Bilbo的勇敢和善良感动。
后来矮人被树精灵抓住关在牢房，他们除了抱怨之外无计可施。只能寄希望于外面的Bilbo，直到Bilbo想出藏在精灵的酒桶里面漂流出去的办法，带他们逃出生天。这时候矮人对Bilbo已经充满了尊敬，索林甚至称他为‘Master Bilbo’。
到达孤山之后，一帮人围着孤山到处找地图上所说的密道，全靠Bilbo敏锐的视觉，发现了密道，并解开了钥匙孔的秘密，矮人们才能顺利进入孤山。
Bilbo独从密道进入孤山一探究竟。在与恶龙史矛革的对话中不慎激怒史矛革，史矛革大怒，满山地寻找矮人们的踪迹。Bilbo敏锐的猜到史矛革一定会发现山外的密道入口，请求矮人封闭入口，几乎就是在关闭洞口的同时，史矛革巨大的尾巴开始鞭打山体，洞口直接坍塌，矮人们又躲过一劫。
矮人们进入孤山之后，堆积如山的金银珠宝唤起了矮人的贪婪，索林被这些财宝蛊惑，背弃了与长湖镇达成的诺言，若不是Bilbo与甘道夫从中斡旋，险些掀起矮人与精灵、人类的战争。当半兽人大军突然出现，人类、树精灵、矮人才团结起来一致对外，并借助巨鹰族和熊人贝恩的力量赢得了五军之战。索林英勇战死，终于是无愧于山下之王的称号。
如果没有最后五军之战中索林英勇战死而博得英名，那么矮人在Bilbo光辉形象的反衬下确实是黯淡无光。不过在矮人身上能够看到很多我们普通人的影子。
关于矮人的傲慢，有句老话说的很对“看见怂人搂不住火”，当一个人总是和和气气，并且从未展示出他的才能的时候，很难不受到轻视，也往往会被傲慢地对待。
关于矮人的自私，矮人每每在危险的时候总是把Bilbo推出去，确实显得很不仗义。但是在Bilbo被食人妖抓住之后，矮人们也确实尽力去营救，无奈实力不济，被食人妖团灭。其实矮人每次‘抛弃’Bilbo也都是在遇到生命危险的时刻，他们舍不得让自己的族人去冒险，而选择了Bilbo，我们大多数人不也是这样吗？
关于矮人的乏智与坏脾气，在Bilbo的反衬之下矮人显得头脑简单四肢发达。前期依靠甘道夫，后期依靠Bilbo，被半兽人抓住，被食人妖抓住，被巨型蜘蛛抓住，被树精灵抓住，找不到孤山入口，惧怕史矛革。面对这些矮人统统没有办法，只能暴躁，失落，对Bilbo发脾气。看完之后就感觉我不就是这样吗？智商不高，情商不高，面对一些困难的时候经常手足无措，自然脾气也不会好。况且我遇到的小困难跟矮人遇到的生死磨难相比简直是提都不配提，我估计我要是遭遇一次巨型蜘蛛，早被吓死了。
关于矮人的贪婪，面对堆积如山的金银珠宝，试问谁不贪婪？
关于矮人的忠诚，这个十三个人的团队（不含Bilbo和甘道夫）经历种种生死考验，却从未分裂，也没有抛弃，始终相互扶持。在幽暗森林里大胖子Bombur被溪流的魔法眩晕，昏睡了好几天，矮人们轮流抬着他艰难地前进。到达孤山之后，索林被珍宝蛊惑，固执冷酷到了极点，一度要与精灵和人类开战。矮人们也没有动过背叛索林的想法。而对Bilbo，在Bilbo掉入咕噜的洞穴之后，矮人们选择抛弃Bilbo继续前往孤山。这也使得对矮人的讨厌到达了极点。不过有几点不容忽略的事实，第一，当时Bilbo还没有展现出他的过人之处，对矮人而言，还没有发现Bilbo对这个团队的意义所在，矮人带着Bilbo，主要是因为甘道夫的坚持；第二，Bilbo是在半兽人的地道中失踪的，甘道夫和矮人们好不容易逃了出来，再回去必死无疑，而且因为他们杀了半兽人首领，他们一定会到处追杀矮人；第三，矮人团队的终极目的是收复孤山，路途凶险且时日无多。所以这里就仁者见仁智者见智吧。
关于矮人的勇敢，这点毋庸置疑。孤山一战，索林直接战死，Kili和Fili也为了保护索林而牺牲。铁足戴恩，带领区区五百人的矮人军队面对半兽人大军也是根本不虚，上去就干。若不是巨鹰族和熊人贝恩神兵天降，也难逃被团灭的命运。
我们大多数人也自私，尤其在生死面前，在利益面前也贪婪，面对诱惑也经常不够忠诚，也不够聪明，遇到困难时候会手足无措，会乱发脾气，会抱怨。很多时候我们还不如矮人。Bilbo是人中龙凤，是我么大多数人想成为的少数人，而矮人就是我们中的大多数人。 https://t.cn/RI7nYAL
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