【长信科技】应 Meta 要求产能将提升 140%
1. 三季报情况和经营情况
公司1-9月实现收入51亿元，同比增长2%；归母净利润8亿元，同比增长0.85%。
三季度营收同比下降2.81%；归母净利润同比增长2.82%，毛利率26.6%，环比26.82%基本持平。存货6亿元，增长1.5亿，主要由于生产规模扩大，存货周转率14%，行业最高水平。三季度资产负债率28.63%，相比二季度29.12%基本持平。
主要是汽车电子业务大幅增长，荣耀和VR业务增长，弥补了华为业务断崖式下降的影响。
（1）汽车电子业务21亿元，占39%，同比增长4.3%。净利润3.2亿，占40%，较去年同期翻番。
（2）消费电子业务18亿元，占37%，同比下降20%，三季度净利润0.6亿，华为影响逐步消除。
AR、VR业务逐步放量，北美VR客户要求VR产能提升140%达到1kw /月。字节跳动收购P后，明年出货量将提升100-300%，其他VR客户逐步开拓中。公司是全球第一。
苹果Iwatch产品公司持续提供今年6s、7iwatch产品，19年300-400万部、20年800万部，预计今年1000万部。22年预计达到1400万部，将iwatch总量的34%。
（3）薄化稳定增长，营收12亿元，同比增长5%。传统薄化国内第一。截至目前研发投入6kw，50余项专利。与全球玻璃厂家密切合作，无障碍购买0.1mm及以上的电子级玻璃，不受玻璃原片影响。
UTG技术良品率行业最高，目前已经获得荣耀和华为的UTG订单。
汽车增速强劲，VR显示模组客户优质，UTG耐心等待放量。
2. 董事长未来方向
（1）以汽车电子作为重点，消费电子作为基础，以面板薄化的新应用领域作为未来发展后劲之一，把三大业务板块作为行业龙头，全力促进子公司，尤其是比克电池走向资本市场。
（2）15年开始进入汽车电子，去年达到20%，今年前三季度40%汽车电子加大布局，明年开始要让汽车电子要占到一半。包括中控的显示模组、触控模组、盖板，以及一体化，对接Tier1和汽车厂。
（3）消费电子，由于华为事件导致消费电子下滑严重，三季度已经开始有所反弹。小尺寸可穿戴VR、手环、手表明显增量，速度是最快的，今年每个季度100%增加，预计延续22-23年。是稳健的增长，持续到24年。
手机业务，以前华为业务占公司的70-80%，公司占华为的1/3。由于华为曾经断崖式下跌，现在和荣耀、OV、小米开始有业务丰富，如果能恢复到手机触控模组70-80%，对公司有2位数的业绩贡献。
pad、笔记本和工控所有产能都开满了。今年年底有20%的增长，未来2-3年有两位数增长，产能布局有同比例增加。
（4）面板薄化的新应用领域作为未来发展后劲之一，面板薄化全球行业做的最好的。
传统业务上，日本占比已经相当高，韩国和台湾的业务会逐渐进入到公司来，产能不够，在考虑租厂房。客户要求在2-3个月之内快速放量。
设备是自己设计的，找闲置厂房，往明年看有20%的增长空间。
新业务上，UTG国内工艺是最全面，良品率和销果也是最好的，良率达到50%，接近60%，可以随时量产，要看终端产品什么时候搭载。问题是一片要贵30-40元，要看客户规划。再有半年，良品能接近90%。迎合高端手机折叠化趋势。
（5）预计公司扩产要持续2023年上半年，23年底产能能够完全发挥出来。
（6）比克电池，参股占比11.67%，具有绝对话语权，技术达到行业平均水平，希望尽可能快走向资本市场，另外两个也将快速推向资本市场。
3. Q&A
（1）汽车电子的客户结构，及车型。
21亿元汽车电子销售收入中；
新能源占11%，2.2亿。比较大的客户包括理想：14.7万片，0.4亿元；比亚迪、红旗、特斯拉、奇瑞，合计2.2个亿。
燃油车占90%，通过Tier1切入（红旗、奇瑞、长城、吉利有3个亿，福特1.5亿；大众上汽1.3亿，大众、奇瑞、吉利1个亿）。
（2）后续新能源车订单情况、以及油车订单量化数据。
三季度定点订单90亿，近期新增订单7个亿，其中包括长安、长城、奥迪、凯迪拉克。为未来2-3年奠定稳定增长。
燃油车方面，上汽方面15个亿，福特6个亿，日产4个亿，现代2个亿，奇瑞3个亿，占全部的30%。
吉利、东风、小康、本田等在1个亿左右；
比亚迪唐秦宋汉均有公司提供，39万台，超过1.2亿，达到汽车电子第四大客户。后续车型也会在长信定制。
理想，贡献14.7万片，0.4亿元销售收入
小鹏汽车2017年开始合作，提供第一款P1，目前还在技术交流；
蔚来汽车，显示模组京东方提供，公司提供OGS和全皮和；
领跑：技术交流中
（3）汽车的miniLED显示模组会有变化吗，竞争格局会有变化吗，公司还能占主导地位吗。
MiniLED公司在关注，与面板厂商和客户做技术协作。但主要是背光技术的变化，与薄化没有影响。模组方面，公司主要与台湾和日本的面板厂做沟通和交流，做模组研发和制作，对我们贴合和封装的技术难度不是很大。
从韩国和日本转来的订单，是传统面板薄化业务，不是UTG业务。传统面板薄化分为国内和国外，只有长信能打到国际。日本市场作得比较好，已经通过夏普面板进入苹果平板和笔记本。目前正在拓展韩国和台湾，目前拓展比较好，但是现在产能跟不上。
UTG主要立足高端手机客户。
（4）单车价值量会不会因为没有品类扩张，价值量会下降？
汽车电子目前没有价值量和价格下降，消费电子有这种情况，对策是一方面放量，降低单品固定费用，同时提升良品率，对冲客户要求的年降，目前效果明显。
（5）车载产品的平均单价，现有订单和客户预期未来趋势怎么样。
公司在车载业务上提供元器件，包括sensor、盖板、显示模组等元器件，以及通过贴合封装做屏幕。尺寸不同单价不同。
从营收上看，sensor和模组，4个亿收入；车辆屏幕12个亿收入，包括自身和外购元器件以及模组；
车载IPO、盖板4个亿收入；
单价上，中端模组10寸约1000块，两联屏+模组等中控 2-3k，三连屏4-5k（12.3*2+15.6），屏幕渗透率在加速。
（6）未来单车价值量提升，利润率是否会往上走。
车载订单比较丰富，产能压力比较大，扩产后规模效应会增长；并且采购方面优势会体现出来。
汽车电子和消费电子不同的区别是，共同开发新车型，对于汽车厂家，每年都有新车型，同时油车也会发展汽车电子，毛利率未来不会下降情况。
（7）汽车电子的sensor和盖板，与在消费电子的价值占比有区别吗，占比多少，提供盖板和sensor的比例。
Sensor+盖板接近总体1/3，比消费电子低一点，显示模组面板占到50%，剩余是IFC和其他辅料等。
汽车电子，更多提供OEM（代工），面板厂提供显示模组，我们做触控模组和盖板，通过全贴合做屏幕。占70-80%。
消费电子，2018年之后，面板采用国内面板下，OEM在逐步提高，基本达到90%。install显示模组+盖板+背光，盖板占比比较低。
（8）车板的产能情况
车载上：
3D盖板（大于19寸） 今年50k/月，明年150k/月，23年250k/月。
全贴合：800k/月，明年100w-120w/月;
Sensor（触控模组，温度传感器）：有两条g2.5代线，三条g3代线，8条新增g4.5代线（6条正在投产，2条在建），目前120w/月（g2.5+g3），g4.5有200k/月产能；今年预计增加60-80%产能。
产能利用率：100%；后续加快扩产进度。
（9）四季度业绩较弱的原因
计提各项准备，去年影响1.5个亿，比克动力有1个亿的损失和3k万的准备，今年没有影响。
(10)行业竞争格局和水平
欧美市场公司有提供车载sensor，覆盖全球70%的车企。
竞争对手主要：显示模组，超声、信里国际；优势是有完整产业链，提供一体化生产。
（11）三个尺寸占比的情况
大尺寸15寸，20%；特斯拉17寸很少，今年量放出来。
中尺寸10-15寸，60%，下降，大尺寸上升；
小尺寸10，20%。
尺寸变大，出货量也在明显增加。
（12）是否有员工持股计划
一期、二期员工持股比较成功：15年股灾前，18年股灾建仓时间比较差。后面是否有做员工持股计划。新型显示器有限公司，员工已经做了2个多亿，想要把做成上市公司股份；考虑什么时候做高管的股权激励或者注销。
（13）汽车缺芯影响比较大吗？
1年缺芯的影响，公司采购芯片比较有限，价格上有所提价,影响比较少。预计6-7月份能有好转。#股票##价值投资日志[超话]#
1. 三季报情况和经营情况
公司1-9月实现收入51亿元，同比增长2%；归母净利润8亿元，同比增长0.85%。
三季度营收同比下降2.81%；归母净利润同比增长2.82%，毛利率26.6%，环比26.82%基本持平。存货6亿元，增长1.5亿，主要由于生产规模扩大，存货周转率14%，行业最高水平。三季度资产负债率28.63%，相比二季度29.12%基本持平。
主要是汽车电子业务大幅增长，荣耀和VR业务增长，弥补了华为业务断崖式下降的影响。
（1）汽车电子业务21亿元，占39%，同比增长4.3%。净利润3.2亿，占40%，较去年同期翻番。
（2）消费电子业务18亿元，占37%，同比下降20%，三季度净利润0.6亿，华为影响逐步消除。
AR、VR业务逐步放量，北美VR客户要求VR产能提升140%达到1kw /月。字节跳动收购P后，明年出货量将提升100-300%，其他VR客户逐步开拓中。公司是全球第一。
苹果Iwatch产品公司持续提供今年6s、7iwatch产品，19年300-400万部、20年800万部，预计今年1000万部。22年预计达到1400万部，将iwatch总量的34%。
（3）薄化稳定增长，营收12亿元，同比增长5%。传统薄化国内第一。截至目前研发投入6kw，50余项专利。与全球玻璃厂家密切合作，无障碍购买0.1mm及以上的电子级玻璃，不受玻璃原片影响。
UTG技术良品率行业最高，目前已经获得荣耀和华为的UTG订单。
汽车增速强劲，VR显示模组客户优质，UTG耐心等待放量。
2. 董事长未来方向
（1）以汽车电子作为重点，消费电子作为基础，以面板薄化的新应用领域作为未来发展后劲之一，把三大业务板块作为行业龙头，全力促进子公司，尤其是比克电池走向资本市场。
（2）15年开始进入汽车电子，去年达到20%，今年前三季度40%汽车电子加大布局，明年开始要让汽车电子要占到一半。包括中控的显示模组、触控模组、盖板，以及一体化，对接Tier1和汽车厂。
（3）消费电子，由于华为事件导致消费电子下滑严重，三季度已经开始有所反弹。小尺寸可穿戴VR、手环、手表明显增量，速度是最快的，今年每个季度100%增加，预计延续22-23年。是稳健的增长，持续到24年。
手机业务，以前华为业务占公司的70-80%，公司占华为的1/3。由于华为曾经断崖式下跌，现在和荣耀、OV、小米开始有业务丰富，如果能恢复到手机触控模组70-80%，对公司有2位数的业绩贡献。
pad、笔记本和工控所有产能都开满了。今年年底有20%的增长，未来2-3年有两位数增长，产能布局有同比例增加。
（4）面板薄化的新应用领域作为未来发展后劲之一，面板薄化全球行业做的最好的。
传统业务上，日本占比已经相当高，韩国和台湾的业务会逐渐进入到公司来，产能不够，在考虑租厂房。客户要求在2-3个月之内快速放量。
设备是自己设计的，找闲置厂房，往明年看有20%的增长空间。
新业务上，UTG国内工艺是最全面，良品率和销果也是最好的，良率达到50%，接近60%，可以随时量产，要看终端产品什么时候搭载。问题是一片要贵30-40元，要看客户规划。再有半年，良品能接近90%。迎合高端手机折叠化趋势。
（5）预计公司扩产要持续2023年上半年，23年底产能能够完全发挥出来。
（6）比克电池，参股占比11.67%，具有绝对话语权，技术达到行业平均水平，希望尽可能快走向资本市场，另外两个也将快速推向资本市场。
3. Q&A
（1）汽车电子的客户结构，及车型。
21亿元汽车电子销售收入中；
新能源占11%，2.2亿。比较大的客户包括理想：14.7万片，0.4亿元；比亚迪、红旗、特斯拉、奇瑞，合计2.2个亿。
燃油车占90%，通过Tier1切入（红旗、奇瑞、长城、吉利有3个亿，福特1.5亿；大众上汽1.3亿，大众、奇瑞、吉利1个亿）。
（2）后续新能源车订单情况、以及油车订单量化数据。
三季度定点订单90亿，近期新增订单7个亿，其中包括长安、长城、奥迪、凯迪拉克。为未来2-3年奠定稳定增长。
燃油车方面，上汽方面15个亿，福特6个亿，日产4个亿，现代2个亿，奇瑞3个亿，占全部的30%。
吉利、东风、小康、本田等在1个亿左右；
比亚迪唐秦宋汉均有公司提供，39万台，超过1.2亿，达到汽车电子第四大客户。后续车型也会在长信定制。
理想，贡献14.7万片，0.4亿元销售收入
小鹏汽车2017年开始合作，提供第一款P1，目前还在技术交流；
蔚来汽车，显示模组京东方提供，公司提供OGS和全皮和；
领跑：技术交流中
（3）汽车的miniLED显示模组会有变化吗，竞争格局会有变化吗，公司还能占主导地位吗。
MiniLED公司在关注，与面板厂商和客户做技术协作。但主要是背光技术的变化，与薄化没有影响。模组方面，公司主要与台湾和日本的面板厂做沟通和交流，做模组研发和制作，对我们贴合和封装的技术难度不是很大。
从韩国和日本转来的订单，是传统面板薄化业务，不是UTG业务。传统面板薄化分为国内和国外，只有长信能打到国际。日本市场作得比较好，已经通过夏普面板进入苹果平板和笔记本。目前正在拓展韩国和台湾，目前拓展比较好，但是现在产能跟不上。
UTG主要立足高端手机客户。
（4）单车价值量会不会因为没有品类扩张，价值量会下降？
汽车电子目前没有价值量和价格下降，消费电子有这种情况，对策是一方面放量，降低单品固定费用，同时提升良品率，对冲客户要求的年降，目前效果明显。
（5）车载产品的平均单价，现有订单和客户预期未来趋势怎么样。
公司在车载业务上提供元器件，包括sensor、盖板、显示模组等元器件，以及通过贴合封装做屏幕。尺寸不同单价不同。
从营收上看，sensor和模组，4个亿收入；车辆屏幕12个亿收入，包括自身和外购元器件以及模组；
车载IPO、盖板4个亿收入；
单价上，中端模组10寸约1000块，两联屏+模组等中控 2-3k，三连屏4-5k（12.3*2+15.6），屏幕渗透率在加速。
（6）未来单车价值量提升，利润率是否会往上走。
车载订单比较丰富，产能压力比较大，扩产后规模效应会增长；并且采购方面优势会体现出来。
汽车电子和消费电子不同的区别是，共同开发新车型，对于汽车厂家，每年都有新车型，同时油车也会发展汽车电子，毛利率未来不会下降情况。
（7）汽车电子的sensor和盖板，与在消费电子的价值占比有区别吗，占比多少，提供盖板和sensor的比例。
Sensor+盖板接近总体1/3，比消费电子低一点，显示模组面板占到50%，剩余是IFC和其他辅料等。
汽车电子，更多提供OEM（代工），面板厂提供显示模组，我们做触控模组和盖板，通过全贴合做屏幕。占70-80%。
消费电子，2018年之后，面板采用国内面板下，OEM在逐步提高，基本达到90%。install显示模组+盖板+背光，盖板占比比较低。
（8）车板的产能情况
车载上：
3D盖板（大于19寸） 今年50k/月，明年150k/月，23年250k/月。
全贴合：800k/月，明年100w-120w/月;
Sensor（触控模组，温度传感器）：有两条g2.5代线，三条g3代线，8条新增g4.5代线（6条正在投产，2条在建），目前120w/月（g2.5+g3），g4.5有200k/月产能；今年预计增加60-80%产能。
产能利用率：100%；后续加快扩产进度。
（9）四季度业绩较弱的原因
计提各项准备，去年影响1.5个亿，比克动力有1个亿的损失和3k万的准备，今年没有影响。
(10)行业竞争格局和水平
欧美市场公司有提供车载sensor，覆盖全球70%的车企。
竞争对手主要：显示模组，超声、信里国际；优势是有完整产业链，提供一体化生产。
（11）三个尺寸占比的情况
大尺寸15寸，20%；特斯拉17寸很少，今年量放出来。
中尺寸10-15寸，60%，下降，大尺寸上升；
小尺寸10，20%。
尺寸变大，出货量也在明显增加。
（12）是否有员工持股计划
一期、二期员工持股比较成功：15年股灾前，18年股灾建仓时间比较差。后面是否有做员工持股计划。新型显示器有限公司，员工已经做了2个多亿，想要把做成上市公司股份；考虑什么时候做高管的股权激励或者注销。
（13）汽车缺芯影响比较大吗？
1年缺芯的影响，公司采购芯片比较有限，价格上有所提价,影响比较少。预计6-7月份能有好转。#股票##价值投资日志[超话]#
美线往事
——六宫粉黛无颜色之CC(四)
上回说到没有业绩，“海龟”也分分钟变“海带”，公司要有业绩，同样我们个人也要有相对应的福利待遇，接下来聊的职场薪资扯皮事件各位职场小白要留意了
刚入美线时 觉得完全没有自己想象中的外资模 样。感觉跟国企差不多，甚至有时觉得比国企更为松散。至少我在国有银行的时候需要穿着制服上班。在美线，只要不是背心短裤，你爱穿啥就穿啥。一次詹姆斯皱着眉头回办公室，我奇怪谁惹他了，结果CC过来跟我八卦：“LL老穿低腰裤上班，乖乖，她一弯腰那画面也太美了吧，里面还是大红低腰内裤，啧啧啧，那啥沟沟都看得清清楚楚，詹姆斯看过好几次，今天又穿这样，让我去说下她，嘻嘻嘻”。原来是人事助理LL惹的祸，那年月流行低腰裤，LL就常穿，弯腰时的确让人不忍直视，我也看到过多次了。当时培训主管则很喜欢穿低胸装，借CC的话来说，“小沟沟”都露出来了，但露上面的“小沟沟”看着性感妩媚，露下面的“小沟沟”就实在太辣眼睛了。我是不喜欢穿制服的，嫌过于沉闷，但工作场合过于暴露也不太合适。这些都是题外话，美线最像国企的是薪酬制度。这才是最令人郁闷的地方。
入职美线三个月后，我的试用期过了。原以为上司会给自己调整薪资，结果发了薪水后发现才加了一百元，这也太少了吧，毕竟这三个月自己应该还干得不错啊。我心下不满，去找老大问个明白。结果老大说：“薪资都是面试时谈好的，你当时都没有要求试用期过后的薪资待遇。还好我留了个心眼，给你写多了100元，不然连这100元都没有”。我听了异常郁闷，当下就想不干了。这才两千多的工资，月薪是比我在银行高，但银行有奖金，算起来年总收入甚至不如银行。老大看我很不愉快，赶忙告诉我说年底公司会给全体员工都加薪。想一想距年底也只有四个月，那就呆几个月看看结果吧。
美线刚成立时只做出口和转厂销售，但随着国内制造业逐步崛起，公司也及时调整战略开始做内销。我这职位主要就是给内销客户评级，据以决定客户的赊销额度和赊销期限，若客户不能及时回款，我有权拒绝发货。众所周知，国内企业普遍回款时间长，有句话说得好“赊销找死，不赊销等死”，所以制造企业如果不是独家经营，不赊销是不可能的，但应收账款管控得不好，公司就有可能资金链断裂。我刚入公司时，老大常跟我提及香港公司有个信贷主任托米，回款做的非常不错，要请他来给我做指导，教我如何掌控好应收账款。
国庆节过后的一天，我正在财务室里跟财务主管说话。老大一边看着报表（公司总部的美资企业的年底结账日是截止9月30日，我们下属公司同步），一边走了进来。看见我站在那儿，当着财务部所有人的面再次提起：“阿群，香港那个托米应收账款收得很不错哦，过几天叫他下来跟你交流经验哈。”说到这，他眼睛突然扫到了一个数字，眼睛忽然瞪大了，脸部表情立即僵硬起来：“咦，应收账款周转期45天，怎么可能，香港都要55天哦！”财务主管直接回复：“报表是系统自动生成的，不可能有错，我们的内销客户回款的确比香港的外销客户回款要好。”老大登时哑了，表情尴尬地回自己办公室去了，自那以后再也没提起过让托米来公司教我的事了。
很快年底到了，公司果然给全体非生产线（那时几乎所有外资和私企的生产线工人都是拿当地最低标准线的基本工资，靠加班才能养家糊口）的员工都加了薪水。薪水一发下来之后，我傻眼了，才加了150多元，也就是工资的6%，太令人失望了。原本以为自己做到亚太区收款第一的好业绩，薪水会有较大的涨幅，没想到是这样一个结果。我又去找了老大，老大说：“公司每年都会给员工加薪，在6%-8%之间。每年确定好比例后，大家加的都是一样的。”我听了更加不解，这不是吃大锅饭嘛，大家都一样，如何有激励作用。而我因为面试时谈的薪资起点低，以后岂不是跟其他主管距离越拉越大，这也太坑了吧！但已经年底，我不能再损失了年底双薪，于是决定做满这一年合同期再寻找下家。
这里要再次敲黑板哈：各位小伙伴面试时一定要把薪资待遇了解清楚，入职时书面确认，以防日后后悔或扯皮。
转眼到了四月份，公司HRM拿了合同续签确认书找我签名。我拒签了，我离乡背井，从许多外人羡慕的商业银行跳槽出来，当然想有更好的个人发展和薪资待遇，这样的结果与我的期待值不符，我又何苦吊死在这样一棵树上。HRM当即把我拒签的事情告知了老大。老大邀我到办公室谈话，先是大大肯定了一番我的业绩，然后好言挽留。可我坚持要走，老大答应找香港的区域财务总监沟通，帮我加薪。那天下午。我听老大在电话里跟香港财务总监争论了一个下午，要求为我加薪。可香港财务总监特别不解，他认为公司每年底都会为员工加薪，只有升职的员工才可能中途加薪，我没有升职，如何加薪。老大确实尽力了，但无论他怎么说，香港财务总监最终只答应加400元，而且这已经是破了公司的先例了。我还是没签合同续签确认书，当晚CC恰好也在宿舍，见我心情不好，最喜欢八卦的她当然不能错过，肯定得想方设法扒一扒啦。我也需要宣泄，直接把事情的原委道了出来。出乎意料，CC听了后并没有兴灾乐祸，借机奚落我，而是沉默了一阵后把话题转走了。
CC会帮忙吗，她能帮上忙吗，未完待续……
爪机打大段文字眼睛好花啊，如果你点进来看了，就再随手点个赞，鼓励鼓励吧。
——六宫粉黛无颜色之CC(四)
上回说到没有业绩，“海龟”也分分钟变“海带”，公司要有业绩，同样我们个人也要有相对应的福利待遇，接下来聊的职场薪资扯皮事件各位职场小白要留意了
刚入美线时 觉得完全没有自己想象中的外资模 样。感觉跟国企差不多，甚至有时觉得比国企更为松散。至少我在国有银行的时候需要穿着制服上班。在美线，只要不是背心短裤，你爱穿啥就穿啥。一次詹姆斯皱着眉头回办公室，我奇怪谁惹他了，结果CC过来跟我八卦：“LL老穿低腰裤上班，乖乖，她一弯腰那画面也太美了吧，里面还是大红低腰内裤，啧啧啧，那啥沟沟都看得清清楚楚，詹姆斯看过好几次，今天又穿这样，让我去说下她，嘻嘻嘻”。原来是人事助理LL惹的祸，那年月流行低腰裤，LL就常穿，弯腰时的确让人不忍直视，我也看到过多次了。当时培训主管则很喜欢穿低胸装，借CC的话来说，“小沟沟”都露出来了，但露上面的“小沟沟”看着性感妩媚，露下面的“小沟沟”就实在太辣眼睛了。我是不喜欢穿制服的，嫌过于沉闷，但工作场合过于暴露也不太合适。这些都是题外话，美线最像国企的是薪酬制度。这才是最令人郁闷的地方。
入职美线三个月后，我的试用期过了。原以为上司会给自己调整薪资，结果发了薪水后发现才加了一百元，这也太少了吧，毕竟这三个月自己应该还干得不错啊。我心下不满，去找老大问个明白。结果老大说：“薪资都是面试时谈好的，你当时都没有要求试用期过后的薪资待遇。还好我留了个心眼，给你写多了100元，不然连这100元都没有”。我听了异常郁闷，当下就想不干了。这才两千多的工资，月薪是比我在银行高，但银行有奖金，算起来年总收入甚至不如银行。老大看我很不愉快，赶忙告诉我说年底公司会给全体员工都加薪。想一想距年底也只有四个月，那就呆几个月看看结果吧。
美线刚成立时只做出口和转厂销售，但随着国内制造业逐步崛起，公司也及时调整战略开始做内销。我这职位主要就是给内销客户评级，据以决定客户的赊销额度和赊销期限，若客户不能及时回款，我有权拒绝发货。众所周知，国内企业普遍回款时间长，有句话说得好“赊销找死，不赊销等死”，所以制造企业如果不是独家经营，不赊销是不可能的，但应收账款管控得不好，公司就有可能资金链断裂。我刚入公司时，老大常跟我提及香港公司有个信贷主任托米，回款做的非常不错，要请他来给我做指导，教我如何掌控好应收账款。
国庆节过后的一天，我正在财务室里跟财务主管说话。老大一边看着报表（公司总部的美资企业的年底结账日是截止9月30日，我们下属公司同步），一边走了进来。看见我站在那儿，当着财务部所有人的面再次提起：“阿群，香港那个托米应收账款收得很不错哦，过几天叫他下来跟你交流经验哈。”说到这，他眼睛突然扫到了一个数字，眼睛忽然瞪大了，脸部表情立即僵硬起来：“咦，应收账款周转期45天，怎么可能，香港都要55天哦！”财务主管直接回复：“报表是系统自动生成的，不可能有错，我们的内销客户回款的确比香港的外销客户回款要好。”老大登时哑了，表情尴尬地回自己办公室去了，自那以后再也没提起过让托米来公司教我的事了。
很快年底到了，公司果然给全体非生产线（那时几乎所有外资和私企的生产线工人都是拿当地最低标准线的基本工资，靠加班才能养家糊口）的员工都加了薪水。薪水一发下来之后，我傻眼了，才加了150多元，也就是工资的6%，太令人失望了。原本以为自己做到亚太区收款第一的好业绩，薪水会有较大的涨幅，没想到是这样一个结果。我又去找了老大，老大说：“公司每年都会给员工加薪，在6%-8%之间。每年确定好比例后，大家加的都是一样的。”我听了更加不解，这不是吃大锅饭嘛，大家都一样，如何有激励作用。而我因为面试时谈的薪资起点低，以后岂不是跟其他主管距离越拉越大，这也太坑了吧！但已经年底，我不能再损失了年底双薪，于是决定做满这一年合同期再寻找下家。
这里要再次敲黑板哈：各位小伙伴面试时一定要把薪资待遇了解清楚，入职时书面确认，以防日后后悔或扯皮。
转眼到了四月份，公司HRM拿了合同续签确认书找我签名。我拒签了，我离乡背井，从许多外人羡慕的商业银行跳槽出来，当然想有更好的个人发展和薪资待遇，这样的结果与我的期待值不符，我又何苦吊死在这样一棵树上。HRM当即把我拒签的事情告知了老大。老大邀我到办公室谈话，先是大大肯定了一番我的业绩，然后好言挽留。可我坚持要走，老大答应找香港的区域财务总监沟通，帮我加薪。那天下午。我听老大在电话里跟香港财务总监争论了一个下午，要求为我加薪。可香港财务总监特别不解，他认为公司每年底都会为员工加薪，只有升职的员工才可能中途加薪，我没有升职，如何加薪。老大确实尽力了，但无论他怎么说，香港财务总监最终只答应加400元，而且这已经是破了公司的先例了。我还是没签合同续签确认书，当晚CC恰好也在宿舍，见我心情不好，最喜欢八卦的她当然不能错过，肯定得想方设法扒一扒啦。我也需要宣泄，直接把事情的原委道了出来。出乎意料，CC听了后并没有兴灾乐祸，借机奚落我，而是沉默了一阵后把话题转走了。
CC会帮忙吗，她能帮上忙吗，未完待续……
爪机打大段文字眼睛好花啊，如果你点进来看了，就再随手点个赞，鼓励鼓励吧。
康泰生物交流纪要2021/05/31
主题：小范围交流
时间地点： 2021/05/12
出席人员：康泰生物证券投资中心
整体介绍：
四联苗：四联苗2020年销量基本是持平2019年的，销售额考虑涨价因素是上涨的，430万支左右，21Q1四联苗基本持平，应该是下滑的，原因一是销售考核变化，以前是以发货为主，现在是纯销，今年Q1纯销是80-90万支，发货数据相对好一些；二是因为新的包装省级疾控招投，但是区县要二级遴选，大致看了下区县二级遴选中标情况60%-70%那样，所以还有一些是需要做的，第三是新冠的接种，还是要为新冠接种留空间的。考虑去年基数问题，预计今年会是前低后高，今年四联苗预计还是会正增长，明年会更快一些。
23价：19年下半年上市，20年5.几个亿收入，200-300万支，整个是爆发式的增长，考虑到公司基数问题，预计21年公司会有一个高于行业的增长。
乙肝疫苗：18年搬厂，储备的货卖完了，到20Q4才恢复，所以20年卖的基本上是以前存货，收入在1.6-1.7亿，整个今年乙肝会有显著增长，21Q1卖了1.1亿左右，今年量和价会有爆发增长，60ug今年会是主力。
Hib疫苗：和四联苗有替代关系，重心是四联，所以持续下滑，去年1.8亿左右，今年明年预计稳健增长，主要是独家冻干Hib上半年获批提供增量。
Q&A:
Q:疫苗招标价格上涨背后的原因是什么？
A:广东确实有，这个价格提升对企业没有太大影响，核心可能会涉及未来疾控中心的改革，配送现在省疾控介入来做，加的价格基本是配送费，实际上没有实质影响，从长期来看，疫苗本身看美国，每年价格都是在往上走的，有比较好的定价机制，考虑人力、通货膨胀等因素，定价基本是合理的，国内定价基本不变，但是从长趋势看，国内疫苗的确在涨，只是是阶梯型的涨，事件型驱动的。
Q:区县要遴选？
A：各个省份有省级的招投标，省级之后各个区县也会自己有小的准入，各个省市各个区县规则、时间不太一样，有些省中标了，但是区县还是继续做工作要一个一个搞。直辖市一次就搞定。大概有60%-70%以上会做二次遴选。
Q:区县与省级工作？
A:疫苗每个环节，省级招标不是排他性的，主要作用是决定价格、准入，具体卖多少是各个区县在省级平台上下单，具体买哪个，还要去区县做工作，就是省级招标决定价格，区县决定买谁买多少，业务员去跑，教育医生等，各个层面都是需要工作的。
Q:新冠疫苗进度？患者招募进度？
A:灭活II期数据已经发布，III期在推进，主要在南亚东南亚，最快的是马来西亚和巴基斯坦，获得临床批件陆续启动状态，现在还没有扎针，（其他国家去的批件），其他国家没有跟那么细。
Q:新冠疫苗（灭活）免疫原性数据比较好的原因？
A:数据优异原因工艺上灭活是一次灭活，有部分厂商是2次灭活，第二是有效成分5ug，用的量大，第三是佐剂，铝佐剂亚型不同，佐剂是自主的。第四是程序，在前任上改进。
Q:如果紧急授权使用？
A:在国内销售疫苗法一是紧急使用（卫健委占主导和药监局商量）二是附条件，附条件上市需要III期数据，我们目前是III期正常推进，同时也有几家希望申请应急使用，目前国内供应相当紧张，获批家数虽然多，但是产能依然非常紧张，设计产能≠实际产能，上半年国家再批一批应急使用的概率还是比较大的，公司认为自己获批的概率比较大，原因一是灭活技术国内使用很多，相当好的技术路线，风险可控，技术成熟，第二是II期数据不错，第三是产业化经验丰富，能做灭活脊髓灰质炎能力，这两个非常相似，车间已经建好，但是具体批不批还是看国家，目前没有其他信息。
产能这块披露过，灭活是2个亿，比较保守的产能，给外部或相关部门极限产能可能达到6亿，具体产量还要看情况，产能≠产量，疫苗生产本身是很难的事情。
Q:13价进展？人狂苗进展？
A:13价19年底报产，2020M1月份油瓶，正常情况下去年上半年开始审，由于疫情拖延到下半年，7-8月份发了一次补，补上资料后，进入现场检查环节，春节前检查一次，春节后3月中旬一次，全部做完，剩下最后一个环节，药监局的审评，审评之后就是审批，基本是最后阶段。按正常情况，预计年中，630前后获批，但是最终还是要看国家，我们该做的工作已经做完；
人狂苗2020H1报的，根据新的办法，后面做了改进，时间推迟了，正式报产春节前，现在等等正式受理号，进入正式的注册程序。如果受理号拿到，上市时间会快一点，如果上半年拿到受理号。最终还是要看国家。
Q:AZ进展？
A:AZ正常推进状态，试生产状态，产能还是挺大，和AZ商，批产是全球最好，3000支。国内这块注册完成，正在报临床（3月份），等国家审批，这个月底下个月初看能不能拿到审批，拿到就做桥接。
Q:桥接试验时间周期？
A:由于接种程序是2针，针-针28天，采血，检验、出报告，3-4个月时间，比传统疫苗快的多，国家对新冠相关的必须24小时给予回复。
Q:四联苗销售？杜总亲自抓，销售体系变化？
A:四联苗过去5年销售一般，内外因都有，今年杜总亲自来抓销售，细节的我没有跟踪，能看到的是终端纯销情况还是比较好的，Q1大概80-90万。
目前人员是1600人员，500多人是在报表内，重点人员，随着13价、狂犬，人员会增加。对供应商的管理加强了，虽然没有那么精细化，但是比以前好多了，销售会越来越好。
Q:二次遴选主要看啥？13价会不会也二次遴选？
A：招投标有一个过程，影响因素应该是（竞争）格局，同等情况下23价和13价比，13价会好很多，到区县，假如5-6个品种不会把所有品种都遴选一遍，13价目前就2家（指康泰上市后2家国产），这个格局对二次遴选不是问题
Q:新冠疫苗加强针？加强针会成为普遍吗？
A:根据相关专家家表态，现在判断，一是加强针概率是非常非常大，二是看以后序贯也就是新冠混合接种，每个疫苗都有自己的优点，我们自己这块也在做尝试有些专家团队也在做会不会好一些，如果能推成的话，公司的优势还是明显的。
Q:推广服务商？
A:推广服务商不是公司员工，但是95%以上只卖我们产品，和我们自己销售队伍实际没大区别，和自营相比主要是管理，现在管理更多一些，对指标考核等能影响把控。
其实销售还是要看卖的怎么样，老板亲自上，整体四联苗趋势前低后高，（环比？）环比不太好说，季度波动还是比较大的，去年Q2-Q3基数相对较高。我讲的80-90万支是纯销口径，是扎出去的针。
Q:终端纯销80-90万支，去年是受招标影响吗？
A:客观说去年底是有库存产生的，疫苗2-3个月库存是正常的，现在为新冠疫苗留点空间
Q:13价上市后还是原销售团队？
A:13价最终会，最开始同样是原销售队伍，先带起来，从无到有的团队，老带新。老的做的好直接就出来做。
Q:沃森13价？
A:我们直接是头对头的对比（辉瑞的13价，最金标准的对比），说明书上会有说明，我们所有的血清型都是优于或者非劣于辉瑞，用量只有辉瑞的90%，每一个亚型我们只用2ug，用量少，效果好，（定价呢？）定价上价格都差不多，毕竟产品没出来，以出来为准。
Q:13价产能？
A：产能不用担心，可以做到2000，（年龄段呢？）年龄段2月龄-5岁，辉瑞是2月龄-15月龄，这个年龄段公司做的是辉瑞头对头，大年龄组15月-5岁之间辉瑞没有批准，我们是Hib做的是对比,保护期，辉瑞扩展年龄也是Hib做对比，（保护年份）结合疫苗比多糖疫苗好，十几二十几年吧。
Q:新冠2026年产生40多个亿净利润？
A:都是假设，不是承诺，搞了好多好多参数，拍的，不要当回事。是给监管部门一个定性的东西，表明投入了会赚钱，对于价格，是给了非常保守的价格。
Q:新冠价格？
A:最重要的是量，只要有量，成本还好，价格的合理预期是，参考系23价肺炎和IPV，国家采购最贵的1类苗，自己买200原，IPV国产35元，进口40，自费160，灭活新冠疫苗比IPV要难，大家可以去研究有IPV的企业盈利能力。
Q:新冠疫苗资金来源？
A:医保和财政，医保为主（医保富余的地区），财政兜底（不富余如西北地区）。
Q:保护效率持续时间？
A:需要时间，全部研究成功需要时间。
Q:拓展的话，是要做III期吗？还是只做12期？
A:I期安全性，II期安全性+免疫原性，拓展人群主要是做一些I、II，新冠很特殊，不是普通疫苗也不是普通商品，还是看国家。
Q:未来的开发多价还是加强苗？哪个方式？
A:看情况，灭活在广东，国内防空做的好，各种突变株都进不来，南非株看并没那么严重，没有传起来，印度株广东应该是有的，具体看情况，有需求立马上。
Q:国外III期是如何安排？
A:不能区域不太一样，主力区域我们自己出钱聘请CRO去实施，其他合作区域的，我们来指定当地的CRO，我们合作伙伴，他们掏钱或者一起掏钱，最重要的区域是我们自己把控的，在海外做临床也有太多教训吸取了前辈的经验。
Q:研发资本化？
A:资本化节点是报生产，目前是全部费用化，有些II期已经资本化，目前是否改变，有讨论，没有定论，现状是不资本化，未来会不会变更和行业一样的水平不确定，大家觉得我们的疫苗成本太低了，虚低，全费用化不太利于价格谈判，是要综合考虑的，最重要的是上市，卖多少。
Q:传13价延后？？
A:13价年中获批问题不大，除非国家又有事情耽搁，目前公司任务已经完成，只剩国家最后阶段审批。
Q:销售团队收编还是新招的？去年增加200人销售是推广上收编还是新招？哪个激励更强一些？
A:有新招，也有推广服务商内化，具体没有细分。主要是加强管理力度，类似香港自治区变成省份的感觉。最终还是要看结果。
Q:AZ继续吗？血栓事件？
A:做啊，继续推进，科学认知和公众认知，公司每个月都能够拿到全球接种情况，所有不良反应数据在分享，4月份的时候全球接种量除了美中，其他基本是AZ。
二是血栓事件关注度较高，不管是英国、美国、WHO都强调获益高于风险的，在和药监局交流过程中都很淡定，是要讲科学的，目前统计下来百万分至三、四的概率，中国每年的疫苗药物警戒数据，都是几十万分之一都算是极其罕见的，而AZ是百万分支三、四，但是因为新冠太敏感，公众理解和专业理解还是有一定偏差的。麻腮风都10万分之1，商品被政治化。
Q:灭活疫苗无效论？
A:中国一定对自己的灭火是有信心的，否则根本不会让打，定目标今年要免疫，也不会说接种率达到多少。
Q:产能？募投投产呢
A:已经试生产，2亿二者是同样的。或等有条件上市，或批准。
Q:推广重心？
A:看谁先做完，非要重心，灭活在腺病毒之前，价格听国家，国家买哪个我们卖哪个，谁先上市卖谁，谁挣钱卖谁，卖组合也ok。
Q:关于mRNA？
A:有，合作方在做，具体信息不方便披露，不是股权合作，是业务合作，国内的，没有到IND。
Q:AZ主要是局限在新冠还是后续有其他？
A:新冠是开始，看合作情况，合作的好的话，一切看这次合作情况，AZ有点东西的，和疫苗相关的，四价鼻喷流感疫苗，全球独家，另一个是有预防作用的单抗，卖到了8亿美金，二代单抗卖的挺好的，预防用算生物药不算疫苗.
Q:mRNA专利放开影响？
A:没什么意义，对供给没任何意义，如果疫苗只是专利那就好办了，灭活根本没有专利，为什么没有企业跟进，短期没意义，长期是利好。#股票##价值投资日志[超话]#
主题：小范围交流
时间地点： 2021/05/12
出席人员：康泰生物证券投资中心
整体介绍：
四联苗：四联苗2020年销量基本是持平2019年的，销售额考虑涨价因素是上涨的，430万支左右，21Q1四联苗基本持平，应该是下滑的，原因一是销售考核变化，以前是以发货为主，现在是纯销，今年Q1纯销是80-90万支，发货数据相对好一些；二是因为新的包装省级疾控招投，但是区县要二级遴选，大致看了下区县二级遴选中标情况60%-70%那样，所以还有一些是需要做的，第三是新冠的接种，还是要为新冠接种留空间的。考虑去年基数问题，预计今年会是前低后高，今年四联苗预计还是会正增长，明年会更快一些。
23价：19年下半年上市，20年5.几个亿收入，200-300万支，整个是爆发式的增长，考虑到公司基数问题，预计21年公司会有一个高于行业的增长。
乙肝疫苗：18年搬厂，储备的货卖完了，到20Q4才恢复，所以20年卖的基本上是以前存货，收入在1.6-1.7亿，整个今年乙肝会有显著增长，21Q1卖了1.1亿左右，今年量和价会有爆发增长，60ug今年会是主力。
Hib疫苗：和四联苗有替代关系，重心是四联，所以持续下滑，去年1.8亿左右，今年明年预计稳健增长，主要是独家冻干Hib上半年获批提供增量。
Q&A:
Q:疫苗招标价格上涨背后的原因是什么？
A:广东确实有，这个价格提升对企业没有太大影响，核心可能会涉及未来疾控中心的改革，配送现在省疾控介入来做，加的价格基本是配送费，实际上没有实质影响，从长期来看，疫苗本身看美国，每年价格都是在往上走的，有比较好的定价机制，考虑人力、通货膨胀等因素，定价基本是合理的，国内定价基本不变，但是从长趋势看，国内疫苗的确在涨，只是是阶梯型的涨，事件型驱动的。
Q:区县要遴选？
A：各个省份有省级的招投标，省级之后各个区县也会自己有小的准入，各个省市各个区县规则、时间不太一样，有些省中标了，但是区县还是继续做工作要一个一个搞。直辖市一次就搞定。大概有60%-70%以上会做二次遴选。
Q:区县与省级工作？
A:疫苗每个环节，省级招标不是排他性的，主要作用是决定价格、准入，具体卖多少是各个区县在省级平台上下单，具体买哪个，还要去区县做工作，就是省级招标决定价格，区县决定买谁买多少，业务员去跑，教育医生等，各个层面都是需要工作的。
Q:新冠疫苗进度？患者招募进度？
A:灭活II期数据已经发布，III期在推进，主要在南亚东南亚，最快的是马来西亚和巴基斯坦，获得临床批件陆续启动状态，现在还没有扎针，（其他国家去的批件），其他国家没有跟那么细。
Q:新冠疫苗（灭活）免疫原性数据比较好的原因？
A:数据优异原因工艺上灭活是一次灭活，有部分厂商是2次灭活，第二是有效成分5ug，用的量大，第三是佐剂，铝佐剂亚型不同，佐剂是自主的。第四是程序，在前任上改进。
Q:如果紧急授权使用？
A:在国内销售疫苗法一是紧急使用（卫健委占主导和药监局商量）二是附条件，附条件上市需要III期数据，我们目前是III期正常推进，同时也有几家希望申请应急使用，目前国内供应相当紧张，获批家数虽然多，但是产能依然非常紧张，设计产能≠实际产能，上半年国家再批一批应急使用的概率还是比较大的，公司认为自己获批的概率比较大，原因一是灭活技术国内使用很多，相当好的技术路线，风险可控，技术成熟，第二是II期数据不错，第三是产业化经验丰富，能做灭活脊髓灰质炎能力，这两个非常相似，车间已经建好，但是具体批不批还是看国家，目前没有其他信息。
产能这块披露过，灭活是2个亿，比较保守的产能，给外部或相关部门极限产能可能达到6亿，具体产量还要看情况，产能≠产量，疫苗生产本身是很难的事情。
Q:13价进展？人狂苗进展？
A:13价19年底报产，2020M1月份油瓶，正常情况下去年上半年开始审，由于疫情拖延到下半年，7-8月份发了一次补，补上资料后，进入现场检查环节，春节前检查一次，春节后3月中旬一次，全部做完，剩下最后一个环节，药监局的审评，审评之后就是审批，基本是最后阶段。按正常情况，预计年中，630前后获批，但是最终还是要看国家，我们该做的工作已经做完；
人狂苗2020H1报的，根据新的办法，后面做了改进，时间推迟了，正式报产春节前，现在等等正式受理号，进入正式的注册程序。如果受理号拿到，上市时间会快一点，如果上半年拿到受理号。最终还是要看国家。
Q:AZ进展？
A:AZ正常推进状态，试生产状态，产能还是挺大，和AZ商，批产是全球最好，3000支。国内这块注册完成，正在报临床（3月份），等国家审批，这个月底下个月初看能不能拿到审批，拿到就做桥接。
Q:桥接试验时间周期？
A:由于接种程序是2针，针-针28天，采血，检验、出报告，3-4个月时间，比传统疫苗快的多，国家对新冠相关的必须24小时给予回复。
Q:四联苗销售？杜总亲自抓，销售体系变化？
A:四联苗过去5年销售一般，内外因都有，今年杜总亲自来抓销售，细节的我没有跟踪，能看到的是终端纯销情况还是比较好的，Q1大概80-90万。
目前人员是1600人员，500多人是在报表内，重点人员，随着13价、狂犬，人员会增加。对供应商的管理加强了，虽然没有那么精细化，但是比以前好多了，销售会越来越好。
Q:二次遴选主要看啥？13价会不会也二次遴选？
A：招投标有一个过程，影响因素应该是（竞争）格局，同等情况下23价和13价比，13价会好很多，到区县，假如5-6个品种不会把所有品种都遴选一遍，13价目前就2家（指康泰上市后2家国产），这个格局对二次遴选不是问题
Q:新冠疫苗加强针？加强针会成为普遍吗？
A:根据相关专家家表态，现在判断，一是加强针概率是非常非常大，二是看以后序贯也就是新冠混合接种，每个疫苗都有自己的优点，我们自己这块也在做尝试有些专家团队也在做会不会好一些，如果能推成的话，公司的优势还是明显的。
Q:推广服务商？
A:推广服务商不是公司员工，但是95%以上只卖我们产品，和我们自己销售队伍实际没大区别，和自营相比主要是管理，现在管理更多一些，对指标考核等能影响把控。
其实销售还是要看卖的怎么样，老板亲自上，整体四联苗趋势前低后高，（环比？）环比不太好说，季度波动还是比较大的，去年Q2-Q3基数相对较高。我讲的80-90万支是纯销口径，是扎出去的针。
Q:终端纯销80-90万支，去年是受招标影响吗？
A:客观说去年底是有库存产生的，疫苗2-3个月库存是正常的，现在为新冠疫苗留点空间
Q:13价上市后还是原销售团队？
A:13价最终会，最开始同样是原销售队伍，先带起来，从无到有的团队，老带新。老的做的好直接就出来做。
Q:沃森13价？
A:我们直接是头对头的对比（辉瑞的13价，最金标准的对比），说明书上会有说明，我们所有的血清型都是优于或者非劣于辉瑞，用量只有辉瑞的90%，每一个亚型我们只用2ug，用量少，效果好，（定价呢？）定价上价格都差不多，毕竟产品没出来，以出来为准。
Q:13价产能？
A：产能不用担心，可以做到2000，（年龄段呢？）年龄段2月龄-5岁，辉瑞是2月龄-15月龄，这个年龄段公司做的是辉瑞头对头，大年龄组15月-5岁之间辉瑞没有批准，我们是Hib做的是对比,保护期，辉瑞扩展年龄也是Hib做对比，（保护年份）结合疫苗比多糖疫苗好，十几二十几年吧。
Q:新冠2026年产生40多个亿净利润？
A:都是假设，不是承诺，搞了好多好多参数，拍的，不要当回事。是给监管部门一个定性的东西，表明投入了会赚钱，对于价格，是给了非常保守的价格。
Q:新冠价格？
A:最重要的是量，只要有量，成本还好，价格的合理预期是，参考系23价肺炎和IPV，国家采购最贵的1类苗，自己买200原，IPV国产35元，进口40，自费160，灭活新冠疫苗比IPV要难，大家可以去研究有IPV的企业盈利能力。
Q:新冠疫苗资金来源？
A:医保和财政，医保为主（医保富余的地区），财政兜底（不富余如西北地区）。
Q:保护效率持续时间？
A:需要时间，全部研究成功需要时间。
Q:拓展的话，是要做III期吗？还是只做12期？
A:I期安全性，II期安全性+免疫原性，拓展人群主要是做一些I、II，新冠很特殊，不是普通疫苗也不是普通商品，还是看国家。
Q:未来的开发多价还是加强苗？哪个方式？
A:看情况，灭活在广东，国内防空做的好，各种突变株都进不来，南非株看并没那么严重，没有传起来，印度株广东应该是有的，具体看情况，有需求立马上。
Q:国外III期是如何安排？
A:不能区域不太一样，主力区域我们自己出钱聘请CRO去实施，其他合作区域的，我们来指定当地的CRO，我们合作伙伴，他们掏钱或者一起掏钱，最重要的区域是我们自己把控的，在海外做临床也有太多教训吸取了前辈的经验。
Q:研发资本化？
A:资本化节点是报生产，目前是全部费用化，有些II期已经资本化，目前是否改变，有讨论，没有定论，现状是不资本化，未来会不会变更和行业一样的水平不确定，大家觉得我们的疫苗成本太低了，虚低，全费用化不太利于价格谈判，是要综合考虑的，最重要的是上市，卖多少。
Q:传13价延后？？
A:13价年中获批问题不大，除非国家又有事情耽搁，目前公司任务已经完成，只剩国家最后阶段审批。
Q:销售团队收编还是新招的？去年增加200人销售是推广上收编还是新招？哪个激励更强一些？
A:有新招，也有推广服务商内化，具体没有细分。主要是加强管理力度，类似香港自治区变成省份的感觉。最终还是要看结果。
Q:AZ继续吗？血栓事件？
A:做啊，继续推进，科学认知和公众认知，公司每个月都能够拿到全球接种情况，所有不良反应数据在分享，4月份的时候全球接种量除了美中，其他基本是AZ。
二是血栓事件关注度较高，不管是英国、美国、WHO都强调获益高于风险的，在和药监局交流过程中都很淡定，是要讲科学的，目前统计下来百万分至三、四的概率，中国每年的疫苗药物警戒数据，都是几十万分之一都算是极其罕见的，而AZ是百万分支三、四，但是因为新冠太敏感，公众理解和专业理解还是有一定偏差的。麻腮风都10万分之1，商品被政治化。
Q:灭活疫苗无效论？
A:中国一定对自己的灭火是有信心的，否则根本不会让打，定目标今年要免疫，也不会说接种率达到多少。
Q:产能？募投投产呢
A:已经试生产，2亿二者是同样的。或等有条件上市，或批准。
Q:推广重心？
A:看谁先做完，非要重心，灭活在腺病毒之前，价格听国家，国家买哪个我们卖哪个，谁先上市卖谁，谁挣钱卖谁，卖组合也ok。
Q:关于mRNA？
A:有，合作方在做，具体信息不方便披露，不是股权合作，是业务合作，国内的，没有到IND。
Q:AZ主要是局限在新冠还是后续有其他？
A:新冠是开始，看合作情况，合作的好的话，一切看这次合作情况，AZ有点东西的，和疫苗相关的，四价鼻喷流感疫苗，全球独家，另一个是有预防作用的单抗，卖到了8亿美金，二代单抗卖的挺好的，预防用算生物药不算疫苗.
Q:mRNA专利放开影响？
A:没什么意义，对供给没任何意义，如果疫苗只是专利那就好办了，灭活根本没有专利，为什么没有企业跟进，短期没意义，长期是利好。#股票##价值投资日志[超话]#
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