行业金融服务方案培训（银行客户经理必读）
在这里提供一些重点行业的供应链服务方案模板，客户经理可以借鉴，切记一定要根据每个客户具体经营实际情况，进行量体裁衣式的个性化设计，不可以完整的照搬，没有两个方案可以完全一样。
必须根据企业的经营管理需要设计金融服务方案，而不是从单纯银行产品销售的角度来考虑方案。
一、电器行业供应链服务方案
【客户需求】
清新电器集团为特大型日资电器制造集团，年销售额超过200亿元。公司在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂，包括清新电器有限公司空调、清新电器有限公司洗衣机、清新电器有限公司映象等公司，清新电器有限公司负责清新电器集团中国工厂产品的销售，下属10家分公司：北京分公司/大连分公司/上海分公司/成都分公司/厦门分公司/广州分公司/深圳分公司/杭州分公司/济南分公司/武汉分公司。
清新电器有限公司资金管理模式：
在上海成立资金管理中心——清新电器有限公司集团结算中心，资金全部由清新电器有限公司结算中心统一管理，10家分公司执行“收支两条线”，账户零余额管理。系统内需要对外融资全部由集团结算中心统一融资，从外资银行融入，有销售收入随时还款，保证融资成本最低。
【金融服务方案】
根据客户的需求情况，某银行认为该客户在“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中，最突出需要两类服务：一是降低采购成本，二是资金的集中管理。
因此该银行设计如下：
1、票据服务
为清新电器有限公司在银行提供备用信用证担保银行承兑汇票额度，清新电器有限公司将额度切分给其下属分公司使用，用于签发银行承兑汇票。收到票据后，持票人将所有票据申请买方付息贴现。清新电器有限公司结算中心将全部贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，清新电器有限公司将所有票据款划入银行三家分行，解付票据。
此种方式即可以保证集团对整个集团授信额度的高度集权管理，防止了授信的失控；又可以有效降低融资成本。
2、资金管理服务
为清新电器有限公司全部分公司开立收支两条线的双账户，进行资金的集中收付管理。每日下午下班前，银行对日新每个分公司的“收入账户”进行清零，资金全部集中到清新电器有限公司集团结算中心资金集中管理的账户，每个分公司支出账户保留约20万元资金，保证日常的开门支出。
3、理财增值服务
清新电器有限公司集团结算中心与银行签订7天通知存款协议，账户保留最低存款50万元，超出部分全部进入管理账户进行理财，使得整个集团的资金效益最大化。
【使用的银行工具分析】
表251使用的银行工具分析
使用的金融工具作用
1、网上银行资金的集中管理
2、买方付息票据降低财务费用
3、集团统一授信切分使用授信的集中控制
4、备证担保银行承兑汇票备用信用证担保授信
5、7天通知存款闲置资金的理财增值
营销建议：外商跨国公司在中国的投资制造企业大多采取清新电器集团类似的资金、销售管理模式，在中国成立一家专业的销售公司，专司本集团产品在中国的销售，销售公司使用银行承兑汇票购进汽车，然后销售给分销商。典型如日本丰田、夏普、索尼；韩国的现代、三星；德国的西门子等。
清新电器集团模式非常典型，是跨国公司金融需求的集中代表性体现，也代表了未来国内大型集团客户对金融需求的发展趋势，意义非常重大。
【点评】
1、金融财务顾问的启发。一个聪明客户经理可以向民营企业推荐这种操作模式，肯定会受到极大的欢迎，中国的民营企业都非常渴望了解世界著名跨国公司资金管理之道，商业银行客户经理可以有意识收集这方面的信息，并结合中国民营企业管理现状，为这些民营企业提供资金管理的方案。切记商业银行客户经理不是简单的银行产品推销员，而应当是金融顾问，提供综合解决方案。
2、设计金融服务方案应当重点突出。对授信产品使用切勿生吞活剥，这样效果很差，应当活学活用，能够进行多产品合理组合。日新电器案例淋漓尽致地展现了客户经理对产品的熟练使用，整个方案多项产品使用上首尾相接，较为连贯，非常精彩，为金融服务方案之典范。
3、设计金融服务方案切忌贪多贪全，很多客户经理常犯的错误是，设计的金融服务方案非常全，涉及结算、授信、资金管理、理财、投行等方方面面。要切记一个客户一次不可能接受银行全部服务，尤其是大型客户，你应当从客户最关心的问题入手，这样才能“速战速决”，客户也明确地知道你想要销售什么。过全的金融服务方案没有重点，会让客户陷入雾里，你这家银行究竟想营销什么业务？很多客户经理经常犯这类错误。
二、交通行业供应链服务方案
【客户需求】
浙江交通集团为特大型国有企业，公司负债金额较，财务费用压力较大。公司负责本省高速公路的建设及日常维护，公司在本省内根据具体路段管理需要成立多达25家子公司，由于各路段成立时间不一，经营状况不同，各子公司资金存在盈缺并存现象。同时公司每年的采购金额巨大，超过120亿元。
【切入点分析】
经过分析，某银行认为该企业“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中最迫切需要的是，降低融资成本，强化系统内资金集中管理，应当从采购、管理入手。
【金融服务方案】
1、采购
银行总计提供10亿元的综合授信额度，其中包括3亿元的买方付息+银行承兑汇票额度，为企业降低采购成本，买方付息票据融资费用较贷款低的多，可以为客户降低财务费用。方式较为新颖，以往交通集团大量负债，用贷款所得资金支付工程款及材料款等。
2、理财
交通集团一般实行总子公司管理架构。总公司成立集团结算中心，下属公司资金全部集中到集团结算中心，集团结算中心具体管理系统内下属企业的资金。银行提供集团委托贷款服务，系统内富裕资金的企业将资金存入资金池，资金紧缺公司从集团资金池中支取资金，存入和支取一律采取委托贷款方式进行核算。
【使用的银行工具分析】
票据、委托贷款。
（1）票据往往为交通集团所忽视，实际上交通集团为特大规模采购主体，每年需要大量支付工程款、材料款，使用票据最为便利。很多中小银行总是抱怨，为特大型交通集团提供大额贷款，但是这类客户的结算资金很少，其实这是没有注意产品使用组合。任何一个客户一旦使用票据，尤其是频繁接续使用票据，就必须将结算资金放置一部分在该银行，以保证票据的连续解付。通过这种方式可以有效地吸引客户的结算资金。
（2）委托贷款。委托贷款是大型集团客户应当非常重视的金融工具，委托贷款可以有效地保证系统内调剂资金的余缺。
【点评】
交通集团这类客户最大的特点就是贷款金额较大，在银行沉淀的存款量也较大。对交通集团的业务深度开发是一个非常有价值的课题，要注意研究新颖的银行产品，如票据、法人账户透支、委托贷款等，最大限度挖掘这类客户的贡献度。
文章选自《银行客户经理25堂课（一）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
在这里提供一些重点行业的供应链服务方案模板，客户经理可以借鉴，切记一定要根据每个客户具体经营实际情况，进行量体裁衣式的个性化设计，不可以完整的照搬，没有两个方案可以完全一样。
必须根据企业的经营管理需要设计金融服务方案，而不是从单纯银行产品销售的角度来考虑方案。
一、电器行业供应链服务方案
【客户需求】
清新电器集团为特大型日资电器制造集团，年销售额超过200亿元。公司在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂，包括清新电器有限公司空调、清新电器有限公司洗衣机、清新电器有限公司映象等公司，清新电器有限公司负责清新电器集团中国工厂产品的销售，下属10家分公司：北京分公司/大连分公司/上海分公司/成都分公司/厦门分公司/广州分公司/深圳分公司/杭州分公司/济南分公司/武汉分公司。
清新电器有限公司资金管理模式：
在上海成立资金管理中心——清新电器有限公司集团结算中心，资金全部由清新电器有限公司结算中心统一管理，10家分公司执行“收支两条线”，账户零余额管理。系统内需要对外融资全部由集团结算中心统一融资，从外资银行融入，有销售收入随时还款，保证融资成本最低。
【金融服务方案】
根据客户的需求情况，某银行认为该客户在“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中，最突出需要两类服务：一是降低采购成本，二是资金的集中管理。
因此该银行设计如下：
1、票据服务
为清新电器有限公司在银行提供备用信用证担保银行承兑汇票额度，清新电器有限公司将额度切分给其下属分公司使用，用于签发银行承兑汇票。收到票据后，持票人将所有票据申请买方付息贴现。清新电器有限公司结算中心将全部贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，清新电器有限公司将所有票据款划入银行三家分行，解付票据。
此种方式即可以保证集团对整个集团授信额度的高度集权管理，防止了授信的失控；又可以有效降低融资成本。
2、资金管理服务
为清新电器有限公司全部分公司开立收支两条线的双账户，进行资金的集中收付管理。每日下午下班前，银行对日新每个分公司的“收入账户”进行清零，资金全部集中到清新电器有限公司集团结算中心资金集中管理的账户，每个分公司支出账户保留约20万元资金，保证日常的开门支出。
3、理财增值服务
清新电器有限公司集团结算中心与银行签订7天通知存款协议，账户保留最低存款50万元，超出部分全部进入管理账户进行理财，使得整个集团的资金效益最大化。
【使用的银行工具分析】
表251使用的银行工具分析
使用的金融工具作用
1、网上银行资金的集中管理
2、买方付息票据降低财务费用
3、集团统一授信切分使用授信的集中控制
4、备证担保银行承兑汇票备用信用证担保授信
5、7天通知存款闲置资金的理财增值
营销建议：外商跨国公司在中国的投资制造企业大多采取清新电器集团类似的资金、销售管理模式，在中国成立一家专业的销售公司，专司本集团产品在中国的销售，销售公司使用银行承兑汇票购进汽车，然后销售给分销商。典型如日本丰田、夏普、索尼；韩国的现代、三星；德国的西门子等。
清新电器集团模式非常典型，是跨国公司金融需求的集中代表性体现，也代表了未来国内大型集团客户对金融需求的发展趋势，意义非常重大。
【点评】
1、金融财务顾问的启发。一个聪明客户经理可以向民营企业推荐这种操作模式，肯定会受到极大的欢迎，中国的民营企业都非常渴望了解世界著名跨国公司资金管理之道，商业银行客户经理可以有意识收集这方面的信息，并结合中国民营企业管理现状，为这些民营企业提供资金管理的方案。切记商业银行客户经理不是简单的银行产品推销员，而应当是金融顾问，提供综合解决方案。
2、设计金融服务方案应当重点突出。对授信产品使用切勿生吞活剥，这样效果很差，应当活学活用，能够进行多产品合理组合。日新电器案例淋漓尽致地展现了客户经理对产品的熟练使用，整个方案多项产品使用上首尾相接，较为连贯，非常精彩，为金融服务方案之典范。
3、设计金融服务方案切忌贪多贪全，很多客户经理常犯的错误是，设计的金融服务方案非常全，涉及结算、授信、资金管理、理财、投行等方方面面。要切记一个客户一次不可能接受银行全部服务，尤其是大型客户，你应当从客户最关心的问题入手，这样才能“速战速决”，客户也明确地知道你想要销售什么。过全的金融服务方案没有重点，会让客户陷入雾里，你这家银行究竟想营销什么业务？很多客户经理经常犯这类错误。
二、交通行业供应链服务方案
【客户需求】
浙江交通集团为特大型国有企业，公司负债金额较，财务费用压力较大。公司负责本省高速公路的建设及日常维护，公司在本省内根据具体路段管理需要成立多达25家子公司，由于各路段成立时间不一，经营状况不同，各子公司资金存在盈缺并存现象。同时公司每年的采购金额巨大，超过120亿元。
【切入点分析】
经过分析，某银行认为该企业“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中最迫切需要的是，降低融资成本，强化系统内资金集中管理，应当从采购、管理入手。
【金融服务方案】
1、采购
银行总计提供10亿元的综合授信额度，其中包括3亿元的买方付息+银行承兑汇票额度，为企业降低采购成本，买方付息票据融资费用较贷款低的多，可以为客户降低财务费用。方式较为新颖，以往交通集团大量负债，用贷款所得资金支付工程款及材料款等。
2、理财
交通集团一般实行总子公司管理架构。总公司成立集团结算中心，下属公司资金全部集中到集团结算中心，集团结算中心具体管理系统内下属企业的资金。银行提供集团委托贷款服务，系统内富裕资金的企业将资金存入资金池，资金紧缺公司从集团资金池中支取资金，存入和支取一律采取委托贷款方式进行核算。
【使用的银行工具分析】
票据、委托贷款。
（1）票据往往为交通集团所忽视，实际上交通集团为特大规模采购主体，每年需要大量支付工程款、材料款，使用票据最为便利。很多中小银行总是抱怨，为特大型交通集团提供大额贷款，但是这类客户的结算资金很少，其实这是没有注意产品使用组合。任何一个客户一旦使用票据，尤其是频繁接续使用票据，就必须将结算资金放置一部分在该银行，以保证票据的连续解付。通过这种方式可以有效地吸引客户的结算资金。
（2）委托贷款。委托贷款是大型集团客户应当非常重视的金融工具，委托贷款可以有效地保证系统内调剂资金的余缺。
【点评】
交通集团这类客户最大的特点就是贷款金额较大，在银行沉淀的存款量也较大。对交通集团的业务深度开发是一个非常有价值的课题，要注意研究新颖的银行产品，如票据、法人账户透支、委托贷款等，最大限度挖掘这类客户的贡献度。
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行业金融服务方案培训
每战集中绝对优势兵力（两倍、三倍、四倍、有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力），四面包围敌人，力求全歼，不使漏网。在特殊情况下，则采用给敌以歼灭性打击的方法，即集中全力打敌正面及其一翼或两翼，求达歼灭其一部、击溃其另一部的目的，以便我军能够迅速转移兵力歼击他部敌军。力求避免打那种得不偿失的、或得失相当的消耗战。
在这里提供一些重点行业的供应链服务方案模板，客户经理可以借鉴，切记一定要根据每个客户具体经营实际情况，进行量体裁衣式的个性化设计，不可以完整的照搬，没有两个方案可以完全一样。
必须根据企业的经营管理需要设计金融服务方案，而不是从单纯银行产品销售的角度来考虑方案。
一、电器行业供应链服务方案
【客户需求】
清新电器集团为特大型日资电器制造集团，年销售额超过200亿元。公司在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂，包括清新电器有限公司空调、清新电器有限公司洗衣机、清新电器有限公司映象等公司，清新电器有限公司负责清新电器集团中国工厂产品的销售，下属10家分公司：北京分公司/大连分公司/上海分公司/成都分公司/厦门分公司/广州分公司/深圳分公司/杭州分公司/济南分公司/武汉分公司。
清新电器有限公司资金管理模式：
在上海成立资金管理中心——清新电器有限公司集团结算中心，资金全部由清新电器有限公司结算中心统一管理，10家分公司执行“收支两条线”，账户零余额管理。系统内需要对外融资全部由集团结算中心统一融资，从外资银行融入，有销售收入随时还款，保证融资成本最低。
【金融服务方案】
根据客户的需求情况，某银行认为该客户在“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中，最突出需要的是两类服务：一是降低采购成本，二是资金的集中管理。
因此该银行设计如下：
1、票据服务
为清新电器有限公司在银行提供备用信用证担保银行承兑汇票额度，清新电器有限公司将额度切分给其下属分公司使用，用于签发银行承兑汇票。收到票据后，持票人将所有票据申请买方付息贴现。清新电器有限公司结算中心将全部贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，清新电器有限公司将所有票据款划入银行三家分行，解付票据。
此种方式即可以保证集团对整个集团授信额度的高度集权管理，防止了授信的失控；又可以有效降低融资成本。
2、资金管理服务
为清新电器有限公司全部分公司开立收支两条线的双账户，进行资金的集中收付管理。每日下午下班前，银行对日新每个分公司的“收入账户”进行清零，资金全部集中到清新电器有限公司集团结算中心资金集中管理的账户，每个分公司支出账户保留约20万元资金，保证日常的开门支出。
3、理财增值服务
清新电器有限公司集团结算中心与银行签订7天通知存款协议，账户保留最低存款50万元，超出部分全部进入管理账户进行理财，使得整个集团的资金效益最大化。
【使用的银行工具分析】
使用的金融工具作用
1、网上银行资金的集中管理
2、买方付息票据降低财务费用
3、集团统一授信切分使用授信的集中控制
4、备证担保银行承兑汇票备用信用证担保授信
5、7天通知存款闲置资金的理财增值
营销建议：外商跨国公司在中国的投资制造企业大多采取清新电器集团类似的资金、销售管理模式，在中国成立一家专业的销售公司，专司本集团产品在中国的销售，销售公司使用银行承兑汇票购进汽车，然后销售给分销商。典型如日本丰田、夏普、索尼；韩国的现代、三星；德国的西门子等。
清新电器集团模式非常典型，是跨国公司金融需求的集中代表性体现，也代表了未来国内大型集团客户对金融需求的发展趋势，意义非常重大。
【点评】
1、金融财务顾问的启发。一个聪明客户经理可以向民营企业推荐这种操作模式，肯定会受到极大的欢迎，中国的民营企业都非常渴望了解世界著名跨国公司资金管理之道，商业银行客户经理可以有意识收集这方面的信息，并结合中国民营企业管理现状，为这些民营企业提供资金管理的方案。切记商业银行客户经理不是简单的银行产品推销员，而应当是金融顾问，提供综合解决方案。
2、设计金融服务方案应当重点突出。对授信产品使用切勿生吞活剥，这样效果很差，应当活学活用，能够进行多产品合理组合。日新电器案例淋漓尽致地展现了客户经理对产品的熟练使用，整个方案多项产品使用上首尾相接，较为连贯，非常精彩，为金融服务方案之典范。
3、设计金融服务方案切忌贪多贪全，很多客户经理常犯的错误是，设计的金融服务方案非常全，涉及结算、授信、资金管理、理财、投行等方方面面。要切记一个客户一次不可能接受银行全部服务，尤其是大型客户，你应当从客户最关心的问题入手，这样才能“速战速决”，客户也明确地知道你想要销售什么。过全的金融服务方案没有重点，会让客户陷入雾里，你这家银行究竟想营销什么业务？很多客户经理经常犯这类错误。
二、交通行业供应链服务方案
【客户需求】
浙江交通集团为特大型国有企业，公司负债金额较，财务费用压力较大。公司负责本省高速公路的建设及日常维护，公司在本省内根据具体路段管理需要成立多达25家子公司，由于各路段成立时间不一，经营状况不同，各子公司资金存在盈缺并存现象。同时公司每年的采购金额巨大，超过120亿元。
【切入点分析】
经过分析，某银行认为该企业“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中最迫切需要的是，降低融资成本，强化系统内资金集中管理，应当从采购、管理入手。
【金融服务方案】
1、采购
银行总计提供10亿元的综合授信额度，其中包括3亿元的买方付息+银行承兑汇票额度，为企业降低采购成本，买方付息票据融资费用较贷款融资低得多，可以为客户降低财务费用。方式较为新颖，以往交通集团大量负债，用贷款所得资金支付工程款及材料款等。
2、理财
交通集团一般实行总子公司管理架构。总公司成立集团结算中心，下属公司资金全部集中到集团结算中心，集团结算中心具体管理系统内下属企业的资金。银行提供集团委托贷款服务，系统内富裕资金的企业将资金存入资金池，资金紧缺公司从集团资金池中支取资金，存入和支取一律采取委托贷款方式进行核算。
【使用的银行工具分析】
票据、委托贷款。
（1）票据往往为交通集团所忽视，实际上交通集团为特大规模采购主体，每年需要大量支付工程款、材料款，使用票据最为便利。很多中小银行总是抱怨，为特大型交通集团提供大额贷款，但是这类客户的结算资金很少，其实这是没有注意产品使用组合。任何一个客户一旦使用票据，尤其是频繁接续使用票据，就必须将结算资金放置一部分在该银行，以保证票据的连续解付。通过这种方式可以有效地吸引客户的结算资金。
（2）委托贷款。委托贷款是大型集团客户应当非常重视的金融工具，委托贷款可以有效地保证系统内调剂资金的余缺。
【点评】
交通集团这类客户最大的特点就是贷款金额较大，在银行沉淀的存款量也较大。对交通集团的业务深度开发是一个非常有价值的课题，要注意研究新颖的银行产品，如票据、法人账户透支、委托贷款等，最大限度挖掘这类客户的贡献度。
文章选自《银行客户经理25堂课（1）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
每战集中绝对优势兵力（两倍、三倍、四倍、有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力），四面包围敌人，力求全歼，不使漏网。在特殊情况下，则采用给敌以歼灭性打击的方法，即集中全力打敌正面及其一翼或两翼，求达歼灭其一部、击溃其另一部的目的，以便我军能够迅速转移兵力歼击他部敌军。力求避免打那种得不偿失的、或得失相当的消耗战。
在这里提供一些重点行业的供应链服务方案模板，客户经理可以借鉴，切记一定要根据每个客户具体经营实际情况，进行量体裁衣式的个性化设计，不可以完整的照搬，没有两个方案可以完全一样。
必须根据企业的经营管理需要设计金融服务方案，而不是从单纯银行产品销售的角度来考虑方案。
一、电器行业供应链服务方案
【客户需求】
清新电器集团为特大型日资电器制造集团，年销售额超过200亿元。公司在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂，包括清新电器有限公司空调、清新电器有限公司洗衣机、清新电器有限公司映象等公司，清新电器有限公司负责清新电器集团中国工厂产品的销售，下属10家分公司：北京分公司/大连分公司/上海分公司/成都分公司/厦门分公司/广州分公司/深圳分公司/杭州分公司/济南分公司/武汉分公司。
清新电器有限公司资金管理模式：
在上海成立资金管理中心——清新电器有限公司集团结算中心，资金全部由清新电器有限公司结算中心统一管理，10家分公司执行“收支两条线”，账户零余额管理。系统内需要对外融资全部由集团结算中心统一融资，从外资银行融入，有销售收入随时还款，保证融资成本最低。
【金融服务方案】
根据客户的需求情况，某银行认为该客户在“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中，最突出需要的是两类服务：一是降低采购成本，二是资金的集中管理。
因此该银行设计如下：
1、票据服务
为清新电器有限公司在银行提供备用信用证担保银行承兑汇票额度，清新电器有限公司将额度切分给其下属分公司使用，用于签发银行承兑汇票。收到票据后，持票人将所有票据申请买方付息贴现。清新电器有限公司结算中心将全部贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，清新电器有限公司将所有票据款划入银行三家分行，解付票据。
此种方式即可以保证集团对整个集团授信额度的高度集权管理，防止了授信的失控；又可以有效降低融资成本。
2、资金管理服务
为清新电器有限公司全部分公司开立收支两条线的双账户，进行资金的集中收付管理。每日下午下班前，银行对日新每个分公司的“收入账户”进行清零，资金全部集中到清新电器有限公司集团结算中心资金集中管理的账户，每个分公司支出账户保留约20万元资金，保证日常的开门支出。
3、理财增值服务
清新电器有限公司集团结算中心与银行签订7天通知存款协议，账户保留最低存款50万元，超出部分全部进入管理账户进行理财，使得整个集团的资金效益最大化。
【使用的银行工具分析】
使用的金融工具作用
1、网上银行资金的集中管理
2、买方付息票据降低财务费用
3、集团统一授信切分使用授信的集中控制
4、备证担保银行承兑汇票备用信用证担保授信
5、7天通知存款闲置资金的理财增值
营销建议：外商跨国公司在中国的投资制造企业大多采取清新电器集团类似的资金、销售管理模式，在中国成立一家专业的销售公司，专司本集团产品在中国的销售，销售公司使用银行承兑汇票购进汽车，然后销售给分销商。典型如日本丰田、夏普、索尼；韩国的现代、三星；德国的西门子等。
清新电器集团模式非常典型，是跨国公司金融需求的集中代表性体现，也代表了未来国内大型集团客户对金融需求的发展趋势，意义非常重大。
【点评】
1、金融财务顾问的启发。一个聪明客户经理可以向民营企业推荐这种操作模式，肯定会受到极大的欢迎，中国的民营企业都非常渴望了解世界著名跨国公司资金管理之道，商业银行客户经理可以有意识收集这方面的信息，并结合中国民营企业管理现状，为这些民营企业提供资金管理的方案。切记商业银行客户经理不是简单的银行产品推销员，而应当是金融顾问，提供综合解决方案。
2、设计金融服务方案应当重点突出。对授信产品使用切勿生吞活剥，这样效果很差，应当活学活用，能够进行多产品合理组合。日新电器案例淋漓尽致地展现了客户经理对产品的熟练使用，整个方案多项产品使用上首尾相接，较为连贯，非常精彩，为金融服务方案之典范。
3、设计金融服务方案切忌贪多贪全，很多客户经理常犯的错误是，设计的金融服务方案非常全，涉及结算、授信、资金管理、理财、投行等方方面面。要切记一个客户一次不可能接受银行全部服务，尤其是大型客户，你应当从客户最关心的问题入手，这样才能“速战速决”，客户也明确地知道你想要销售什么。过全的金融服务方案没有重点，会让客户陷入雾里，你这家银行究竟想营销什么业务？很多客户经理经常犯这类错误。
二、交通行业供应链服务方案
【客户需求】
浙江交通集团为特大型国有企业，公司负债金额较，财务费用压力较大。公司负责本省高速公路的建设及日常维护，公司在本省内根据具体路段管理需要成立多达25家子公司，由于各路段成立时间不一，经营状况不同，各子公司资金存在盈缺并存现象。同时公司每年的采购金额巨大，超过120亿元。
【切入点分析】
经过分析，某银行认为该企业“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要中最迫切需要的是，降低融资成本，强化系统内资金集中管理，应当从采购、管理入手。
【金融服务方案】
1、采购
银行总计提供10亿元的综合授信额度，其中包括3亿元的买方付息+银行承兑汇票额度，为企业降低采购成本，买方付息票据融资费用较贷款融资低得多，可以为客户降低财务费用。方式较为新颖，以往交通集团大量负债，用贷款所得资金支付工程款及材料款等。
2、理财
交通集团一般实行总子公司管理架构。总公司成立集团结算中心，下属公司资金全部集中到集团结算中心，集团结算中心具体管理系统内下属企业的资金。银行提供集团委托贷款服务，系统内富裕资金的企业将资金存入资金池，资金紧缺公司从集团资金池中支取资金，存入和支取一律采取委托贷款方式进行核算。
【使用的银行工具分析】
票据、委托贷款。
（1）票据往往为交通集团所忽视，实际上交通集团为特大规模采购主体，每年需要大量支付工程款、材料款，使用票据最为便利。很多中小银行总是抱怨，为特大型交通集团提供大额贷款，但是这类客户的结算资金很少，其实这是没有注意产品使用组合。任何一个客户一旦使用票据，尤其是频繁接续使用票据，就必须将结算资金放置一部分在该银行，以保证票据的连续解付。通过这种方式可以有效地吸引客户的结算资金。
（2）委托贷款。委托贷款是大型集团客户应当非常重视的金融工具，委托贷款可以有效地保证系统内调剂资金的余缺。
【点评】
交通集团这类客户最大的特点就是贷款金额较大，在银行沉淀的存款量也较大。对交通集团的业务深度开发是一个非常有价值的课题，要注意研究新颖的银行产品，如票据、法人账户透支、委托贷款等，最大限度挖掘这类客户的贡献度。
文章选自《银行客户经理25堂课（1）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
稳市场、畅物流、保订单，中国企业正逐步恢复往日的繁忙——
“中国制造”加力稳住全球供应链
#联防联控 江西在行动#
3月5日，阿特斯光伏电力（洛阳）有限公司的员工在硅片分选车间作业。
新华社记者 李嘉南摄
3月6日，包头海关工作人员对内蒙古北方重型汽车股份有限公司生产非公路自卸车所需的进口设备零部件实施“嵌入式查验”，实现“零等待”通关验放。
李 强摄（人民视觉）
2月26日，山东省青岛西海岸新区一家企业员工正在生产线上制作汽车线束。
王培珂摄（新华社发）
3月2日，2万箱超大型集装箱船“中远海运白羊座”轮正在驶离宁波港。
中远海运供图
到3月17日，“南昌-莫斯科/明斯克”中欧班列恢复常态化开行满一个月。
一个月来，满载着货物集装箱的中欧班列，一趟趟由南昌国际陆港驶向俄罗斯莫斯科、白俄罗斯明斯克，把一批批优质“中国制造”商品运到海外客户手中，拉响驶向春天的汽笛声。
随着复工复产有序推进，中国企业正重现“全球供应”的忙碌景象。自疫情发生以来，政府、企业通力合作，一手抓疫情防控，一手抓生产恢复，保市场、保物流、保供应，全力维护全球供应链稳定。
复工复产进度加快
——浙江、江苏、上海等外贸大省市重点外贸企业已全部复工，稳外贸政策效果逐步显现
近日，一封来自韩国的感谢信寄到了山东。信中对32家山东线束企业克服疫情影响、快速复工生产，表达了赞扬和感谢。
原来，小小线束牵动汽车产业。感谢信背后，是中国制造在国际产业链中深度融合的现实。线束对汽车而言，就好比神经系统之于人体，是非常重要的零部件。据了解，山东囊括了近九成韩国汽车线束产业链企业，所以山东企业的复工复产，对韩国汽车业至关重要。
这32家企业分布在威海、菏泽、青岛、烟台、德州、济宁、日照、潍坊等市。在摸清情况后，山东省加强企业复工情况调度，列出制约企业复产复工的住宿、交通等问题，逐一采取措施解决。早在2月15日前，这32家企业已全部复工。
在位于青岛即墨的京信电子有限公司，工人们将一串串各种颜色的电线进行加工、组装、调试，随后这些加工好的线束被打包装进周转箱内，并堆成托盘准备装进集装箱内运往国外。据了解，这批产品对时效还有着很高的要求，当天生产的产品必须要在当天发送到韩国客户手里。
对此，青岛海关所属即墨海关主动实施“一企一策”“一企一人”的联络员机制，为企业提供从手册设立、料件进口、生产加工到成品出口、手册核销的全链条海关服务。企业所需要的原材料当天就可以到达生产工厂，生产的成品也可以当天送到客户手里，充分保证了客户的生产订单。
近段时间，复工复产的“加速度”在全国各地上演。为把疫情对外贸发展的影响降到最低，各地方各部门密集出台稳外贸政策，综合利用财政、金融、出口信保等手段支持外贸企业抓紧复工复产，保市场、保订单。
商务部外贸司司长李兴乾3月13日介绍，据监测，各地外贸企业复工复产的进度正在加快，履约能力也在快速回升。其中，浙江、江苏、上海等外贸大省市重点外贸企业已经全部复工。一系列稳外贸政策措施付诸实施，效果正逐步显现。
据介绍，下一步还将加大稳外贸政策支持力度——扩大外贸信贷投放，通过优先保障外贸资金链来畅通产业链、供应链；扩大出口信用保险短期险覆盖面，促进费率合理下降；完善出口退税政策，切实降低企业成本；推动贸易畅通，加强与贸易伙伴的沟通协调，解除不必要贸易限制措施，共同维护全球供应链的稳定健康发展。
物流助力货运畅通
——中欧班列复工率已达90%以上，今年以来，开行量实现逆势增长
1月28日，中远海运物流大连仓配汽运部收到一封客户急函：生产线告急，急需0.7×1540规格的汽车卷板货物。疫情当前，但生产不能中断，大连仓配汽运部紧急调配运力，1月31日，在大雪纷飞中，首批6台集装箱拖车发出，率先运抵生产厂家，保证急需配件准时上线生产。
在复工复产中，运输难是不少企业遇到的共性问题，而外贸企业又面临国际物流不畅等挑战。对此，一批物流企业紧急行动，疏通运输“堵点”，全力畅通保物流。
为了克服近期公路拖车运力瓶颈问题，中远海运集运在华东地区推出“陆改水”“陆改铁”等方案，确保企业原料供应和成品出口。比如，为苏州地区某客户提供“苏满欧”班列服务，为其在罗马尼亚的工厂打通原材料输送通道；为义乌的纺织客户组织“义乌—宁波舟山”海铁联运班列，助力其实现对波斯湾地区30个大柜产品的出口；为LG的5个大柜安排搭乘“南京—莫斯科”班列，解决其无法正常通过集卡拖运的难题……
“作为航运物流企业，无论是铁路、陆路还是海运，都贯通产业链上下游，是国家重要物资运输的主力。集团要率先行动起来，带动相关产业复工复产，确保我国在全球供应链的地位不变。”中远海运集团董事长许立荣说。
自2月10日起，中远海运集团1000多家企业全面复工复产。“兵马未动，粮草先行”，在全力抗击疫情的同时，中远海运的船队和全球航线服务始终没有中断，集团所属1300多艘船舶持续正常运营，航运、物流、港口、货代、船代等全线接力，发挥信息化和全球网络优势，坚持“7×24”小时作业和服务；集团所属航运、港口、物流、船代、货代、理货、空运等各个业务发布客户服务指引，全力维护国际贸易正常开展。
畅通的物流正为进出口企业带来有力支撑。今年1-2月，中远海运集团累计完成货运量1.9亿吨，累计完成内外贸煤炭及制品、金属矿石、油品、LNG等重要物资运输5000万吨。从中远海运承运的数据可以看到，海尔、海信、美的等企业面向全球的进出口正在持续展开。在中远海运欧洲航线上，“中远海运白羊座”轮等2万箱集装箱船队保持平稳运行，每周装载着中国出口的电子产品、服装、家具等商品，从上海、宁波、青岛、天津等国内口岸出发驶往比雷埃夫斯、安特卫普、鹿特丹、费利克斯托、汉堡等欧洲各主要港口。
打通“大动脉”，畅通“微循环”，从全国来看，物流行业复工呈向好态势。截至2月底，全国物流企业复工比例已经超过六成，道路货运市场持续回暖；一些重点城市如深圳市截至3月10日物流企业复工率为100％，空港企业复工率96％，港航复工率97.8％。国家发改委3月8日的信息显示，中欧班列复工率已达90%以上，今年以来，开行量实现逆势增长。
海外订单增加不少
——2月外贸进出口值呈现逐旬提升的走势，企业申报报关单量也逐旬递增，市场信心正在稳步恢复
“国外订单增加很多，正在全力生产保证交付！”在亚萨合莱自动门系统苏州有限公司的生产车间，生产线正全线满负荷运转着。这家公司90%的产品出口到欧美、东南亚等地，自2月19日以来，公司已经完全恢复正常产能，不仅基本全员到岗，最近还多招了几名员工。
“往年订单多，过年也是很忙的。今年虽然受疫情影响，但我们动作快，园区支持力度大，产能很快就恢复上来了。”苏州工厂厂长金明说，从大年初一工厂就为生产做准备，提前采购防疫物资、做好员工返岗安排，公司所在的苏州工业园区方面也大力支持，2月10日起就已经正式大规模复工。
由于动作快、复工早，目前公司几百种不同产品的生产交付正稳步进行。不仅如此，国外订单还大大增加。“国外订单比往年同期多了很多，我们都是先下订单再安排生产，所以增长都是实实在在的。3月份销量预计比去年同期上升50%。”金明说。
复工初期，公司也遇到过凭一己之力难以解决的问题。比如，一些上游供应商没复工，“即便只是包装材料不到位，产品也不能正常发货”，为此园区一家家了解供应商信息，安排协助复工；省际之间货车物流不畅通，园区经发改委等部门跨省协调，很快货运就能跑起来。随着一个个问题迎刃而解，金明对于今年的生产很有信心，“产能没问题，再增加1倍我们也能供得上！”
快速响应、恢复产能，不少外贸企业正逐步迎来状况的改善。同在苏州工业园区，嘉盛半导体（苏州）有限公司是半导体封装测试行业内最先恢复到100%产能的公司之一，目前公司订单量呈稳步增长态势。“我们对市场情况保持乐观，团队有信心继续扩充产能。”公司有关负责人说。
据中国海关统计，前2个月，中国外贸出口2.04万亿元，下降15.9%；进口2.08万亿元，下降2.4%，虽进出口值同比均有所下降，但海关总署方面介绍，2月外贸进出口值呈现逐旬提升的走势，企业申报报关单量也是逐旬递增的，市场信心正在稳步恢复。
不过，当前疫情出现在全球蔓延的趋势，其对外贸的影响怎么看？
李兴乾说，对外贸易产业的产业链长、网络广，联动国内国际两个市场。疫情对外贸的影响不容忽视和低估，但同时我们也充满信心。一方面，中国外贸发展韧性足、余地大，特别是企业的创新意识、市场开拓能力不断增强，长期向好的趋势不会改变；另一方面，大多数公司投资中国的信心和战略没有改变，中国吸引各种投资的综合优势没有改变。中国将继续同各贸易伙伴国共同维护好全球产业链、供应链，欢迎各国企业与中国企业开展合作。
来源：人民网－人民日报海外版
“中国制造”加力稳住全球供应链
#联防联控 江西在行动#
3月5日，阿特斯光伏电力（洛阳）有限公司的员工在硅片分选车间作业。
新华社记者 李嘉南摄
3月6日，包头海关工作人员对内蒙古北方重型汽车股份有限公司生产非公路自卸车所需的进口设备零部件实施“嵌入式查验”，实现“零等待”通关验放。
李 强摄（人民视觉）
2月26日，山东省青岛西海岸新区一家企业员工正在生产线上制作汽车线束。
王培珂摄（新华社发）
3月2日，2万箱超大型集装箱船“中远海运白羊座”轮正在驶离宁波港。
中远海运供图
到3月17日，“南昌-莫斯科/明斯克”中欧班列恢复常态化开行满一个月。
一个月来，满载着货物集装箱的中欧班列，一趟趟由南昌国际陆港驶向俄罗斯莫斯科、白俄罗斯明斯克，把一批批优质“中国制造”商品运到海外客户手中，拉响驶向春天的汽笛声。
随着复工复产有序推进，中国企业正重现“全球供应”的忙碌景象。自疫情发生以来，政府、企业通力合作，一手抓疫情防控，一手抓生产恢复，保市场、保物流、保供应，全力维护全球供应链稳定。
复工复产进度加快
——浙江、江苏、上海等外贸大省市重点外贸企业已全部复工，稳外贸政策效果逐步显现
近日，一封来自韩国的感谢信寄到了山东。信中对32家山东线束企业克服疫情影响、快速复工生产，表达了赞扬和感谢。
原来，小小线束牵动汽车产业。感谢信背后，是中国制造在国际产业链中深度融合的现实。线束对汽车而言，就好比神经系统之于人体，是非常重要的零部件。据了解，山东囊括了近九成韩国汽车线束产业链企业，所以山东企业的复工复产，对韩国汽车业至关重要。
这32家企业分布在威海、菏泽、青岛、烟台、德州、济宁、日照、潍坊等市。在摸清情况后，山东省加强企业复工情况调度，列出制约企业复产复工的住宿、交通等问题，逐一采取措施解决。早在2月15日前，这32家企业已全部复工。
在位于青岛即墨的京信电子有限公司，工人们将一串串各种颜色的电线进行加工、组装、调试，随后这些加工好的线束被打包装进周转箱内，并堆成托盘准备装进集装箱内运往国外。据了解，这批产品对时效还有着很高的要求，当天生产的产品必须要在当天发送到韩国客户手里。
对此，青岛海关所属即墨海关主动实施“一企一策”“一企一人”的联络员机制，为企业提供从手册设立、料件进口、生产加工到成品出口、手册核销的全链条海关服务。企业所需要的原材料当天就可以到达生产工厂，生产的成品也可以当天送到客户手里，充分保证了客户的生产订单。
近段时间，复工复产的“加速度”在全国各地上演。为把疫情对外贸发展的影响降到最低，各地方各部门密集出台稳外贸政策，综合利用财政、金融、出口信保等手段支持外贸企业抓紧复工复产，保市场、保订单。
商务部外贸司司长李兴乾3月13日介绍，据监测，各地外贸企业复工复产的进度正在加快，履约能力也在快速回升。其中，浙江、江苏、上海等外贸大省市重点外贸企业已经全部复工。一系列稳外贸政策措施付诸实施，效果正逐步显现。
据介绍，下一步还将加大稳外贸政策支持力度——扩大外贸信贷投放，通过优先保障外贸资金链来畅通产业链、供应链；扩大出口信用保险短期险覆盖面，促进费率合理下降；完善出口退税政策，切实降低企业成本；推动贸易畅通，加强与贸易伙伴的沟通协调，解除不必要贸易限制措施，共同维护全球供应链的稳定健康发展。
物流助力货运畅通
——中欧班列复工率已达90%以上，今年以来，开行量实现逆势增长
1月28日，中远海运物流大连仓配汽运部收到一封客户急函：生产线告急，急需0.7×1540规格的汽车卷板货物。疫情当前，但生产不能中断，大连仓配汽运部紧急调配运力，1月31日，在大雪纷飞中，首批6台集装箱拖车发出，率先运抵生产厂家，保证急需配件准时上线生产。
在复工复产中，运输难是不少企业遇到的共性问题，而外贸企业又面临国际物流不畅等挑战。对此，一批物流企业紧急行动，疏通运输“堵点”，全力畅通保物流。
为了克服近期公路拖车运力瓶颈问题，中远海运集运在华东地区推出“陆改水”“陆改铁”等方案，确保企业原料供应和成品出口。比如，为苏州地区某客户提供“苏满欧”班列服务，为其在罗马尼亚的工厂打通原材料输送通道；为义乌的纺织客户组织“义乌—宁波舟山”海铁联运班列，助力其实现对波斯湾地区30个大柜产品的出口；为LG的5个大柜安排搭乘“南京—莫斯科”班列，解决其无法正常通过集卡拖运的难题……
“作为航运物流企业，无论是铁路、陆路还是海运，都贯通产业链上下游，是国家重要物资运输的主力。集团要率先行动起来，带动相关产业复工复产，确保我国在全球供应链的地位不变。”中远海运集团董事长许立荣说。
自2月10日起，中远海运集团1000多家企业全面复工复产。“兵马未动，粮草先行”，在全力抗击疫情的同时，中远海运的船队和全球航线服务始终没有中断，集团所属1300多艘船舶持续正常运营，航运、物流、港口、货代、船代等全线接力，发挥信息化和全球网络优势，坚持“7×24”小时作业和服务；集团所属航运、港口、物流、船代、货代、理货、空运等各个业务发布客户服务指引，全力维护国际贸易正常开展。
畅通的物流正为进出口企业带来有力支撑。今年1-2月，中远海运集团累计完成货运量1.9亿吨，累计完成内外贸煤炭及制品、金属矿石、油品、LNG等重要物资运输5000万吨。从中远海运承运的数据可以看到，海尔、海信、美的等企业面向全球的进出口正在持续展开。在中远海运欧洲航线上，“中远海运白羊座”轮等2万箱集装箱船队保持平稳运行，每周装载着中国出口的电子产品、服装、家具等商品，从上海、宁波、青岛、天津等国内口岸出发驶往比雷埃夫斯、安特卫普、鹿特丹、费利克斯托、汉堡等欧洲各主要港口。
打通“大动脉”，畅通“微循环”，从全国来看，物流行业复工呈向好态势。截至2月底，全国物流企业复工比例已经超过六成，道路货运市场持续回暖；一些重点城市如深圳市截至3月10日物流企业复工率为100％，空港企业复工率96％，港航复工率97.8％。国家发改委3月8日的信息显示，中欧班列复工率已达90%以上，今年以来，开行量实现逆势增长。
海外订单增加不少
——2月外贸进出口值呈现逐旬提升的走势，企业申报报关单量也逐旬递增，市场信心正在稳步恢复
“国外订单增加很多，正在全力生产保证交付！”在亚萨合莱自动门系统苏州有限公司的生产车间，生产线正全线满负荷运转着。这家公司90%的产品出口到欧美、东南亚等地，自2月19日以来，公司已经完全恢复正常产能，不仅基本全员到岗，最近还多招了几名员工。
“往年订单多，过年也是很忙的。今年虽然受疫情影响，但我们动作快，园区支持力度大，产能很快就恢复上来了。”苏州工厂厂长金明说，从大年初一工厂就为生产做准备，提前采购防疫物资、做好员工返岗安排，公司所在的苏州工业园区方面也大力支持，2月10日起就已经正式大规模复工。
由于动作快、复工早，目前公司几百种不同产品的生产交付正稳步进行。不仅如此，国外订单还大大增加。“国外订单比往年同期多了很多，我们都是先下订单再安排生产，所以增长都是实实在在的。3月份销量预计比去年同期上升50%。”金明说。
复工初期，公司也遇到过凭一己之力难以解决的问题。比如，一些上游供应商没复工，“即便只是包装材料不到位，产品也不能正常发货”，为此园区一家家了解供应商信息，安排协助复工；省际之间货车物流不畅通，园区经发改委等部门跨省协调，很快货运就能跑起来。随着一个个问题迎刃而解，金明对于今年的生产很有信心，“产能没问题，再增加1倍我们也能供得上！”
快速响应、恢复产能，不少外贸企业正逐步迎来状况的改善。同在苏州工业园区，嘉盛半导体（苏州）有限公司是半导体封装测试行业内最先恢复到100%产能的公司之一，目前公司订单量呈稳步增长态势。“我们对市场情况保持乐观，团队有信心继续扩充产能。”公司有关负责人说。
据中国海关统计，前2个月，中国外贸出口2.04万亿元，下降15.9%；进口2.08万亿元，下降2.4%，虽进出口值同比均有所下降，但海关总署方面介绍，2月外贸进出口值呈现逐旬提升的走势，企业申报报关单量也是逐旬递增的，市场信心正在稳步恢复。
不过，当前疫情出现在全球蔓延的趋势，其对外贸的影响怎么看？
李兴乾说，对外贸易产业的产业链长、网络广，联动国内国际两个市场。疫情对外贸的影响不容忽视和低估，但同时我们也充满信心。一方面，中国外贸发展韧性足、余地大，特别是企业的创新意识、市场开拓能力不断增强，长期向好的趋势不会改变；另一方面，大多数公司投资中国的信心和战略没有改变，中国吸引各种投资的综合优势没有改变。中国将继续同各贸易伙伴国共同维护好全球产业链、供应链，欢迎各国企业与中国企业开展合作。
来源：人民网－人民日报海外版
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