【高端外科手术吻合器龙头天臣医疗】天臣医疗相关阅读：《高端外科手术吻合器龙头天臣医疗》本文首发于久迎公众号今天我们一起梳理一下天臣医疗，公司是一家专注于高端外科手术吻合器研发创新和生产销售的高新技术企业。通过18年来不断自主研发创新，公司已拥有管型吻合器、腔镜吻合器、线型切割吻合器、荷包吻合器和线型缝合吻合器五大类产品，应用范围涵盖心胸外科、胃肠外科、肝胆脾胰外科、普外科、泌尿外科等手术领域。吻合器是临床使用的代替传统手工吻合的设备，主要工作原理类似于订书机，通过向组织内击发并植入几排相互交错的钛钉，对器官进行组织离断、关闭及功能重建，且每颗钛钉缝合处呈现一定的形状。基于缝合高效，操作简便，严密、松紧合适，组织对缝钉适应性强，少有副作用和手术并发症，手术成功率高等优点，吻合器备受临床及外科医生青睐，目前广泛运用于各类外科手术。根据丁香园《吻合器行业发展概况》，全球吻合器市场规模由 2015 年的 73.64 亿美元增长至 2019 年 90.18 亿美元，复合增长率约5%。未来随着现代科技和吻合器工艺技术的不断进步，手术治疗需求的不断增长，尤其是微创手术治疗的不断增长，吻合器的市场规模仍将继续增长。根据预测，2019-2024 年，全球吻合器市场规模的复合增长率 5%，到 2024 年全球吻合器市场规模将达到 115.09 亿美元。根据丁香园《吻合器行业发展概况》，我国吻合器市场规模由 2015 年的 48.27 亿元增长至2019 年的 94.79 亿元，复合增长率为约 18%。随着我国人口老龄化的日益严重以及越来越多的人患有心脑血管疾病、癌症和糖尿病等非传染性疾病，人们对非传染性疾病的预防和纠正治疗需求将不断增加。此外，随着我国经济的不断增长，居民消费水平的不断提升，医疗改革的不断深化，吻合器在外科手术中的使用率也有望进一步提升。因此，人们治疗需求和吻合器使用率的不断提升，将推动我国吻合器市场保持快速增长。根据预测（注：因国家集中采购在吻合器领域的实施政策尚未明朗，此为非国家集采下的预测数据），到 2024 年中国吻合器市场规模将达到 190.58 亿元，2019 年-2024 年复合增长率约 15%，比全球吻合器市场规模的复合增长率约高 10 个百分点。吻合器分类多种多样，根据适用范围不同，吻合器主要可分为线性吻合器、环形吻合器、线性切割吻合器、荷包吻合器、皮肤筋膜吻合器和腹腔镜专用吻合器等。其中腔镜吻合器由于技术要求较高、专利壁垒高，基本为以强生、美敦力为代表的外资厂商所垄断，是进口替代率最低的产品。而其余传统开放吻合器因其技术难度略低，近几年国产品牌逐步涌现，凭借质量、售后服务等方面日益提升的表现结合价格优势，不断实现进口替代，市场竞争力不断增强，现已占据国内市场份额半壁江山，并成功赢得包含意大利、英国、韩国、巴西、伊朗等国家地区在内的部分市场。从国际市场看，吻合器市场主要由强生、美敦力为代表的跨国医疗器械龙头企业主导和把持大部分市场份额，尤其是在技术要求高、专业壁垒高的腔镜吻合器领域。我国吻合器起步较晚，加之外资品牌多年持续发展带来的品牌影响与质量优势，国产吻合器企业在生产规模、研发能力与资金投入等方面不如全球领先企业，行业整体呈现高度依赖进口产品的局面。目前我国国内市场竞争格局主要分为三个梯队：第一梯队是以强生、美敦力为代表的跨国医疗器械企业，合计占比超过 60%，其凭借完整产品线、强技术能力和多年的品牌影响力占据我国外科手术吻合器市场的领先地位；第二梯队是以派尔特、天臣医疗、瑞奇、法兰克曼和博朗森思等为代表的国产吻合器阵营，占比超过 30%，其部分核心产品已逐步实现进口替代并不断扩大在国际市场影响力；第三梯队则是一些小规模生产企业，但因资金、技术、生产经验实力有限，整体竞争能力较弱。从需求端看，随人口老龄化，人们对非传染性疾病的纠正治疗和医疗机构对手术诊疗器械的需求将不断增加；从政策面看，分级诊疗带动基层手术放量，促进吻合器下沉市场，医保覆盖同国家战略规划鼓励高性能医疗器械进口替代。天臣医疗秉持“领先源于创新”的理念，自成立以来始终专注于高端外科手术吻合器的创新研发，现已建立了管型吻合器、腔镜吻合器、直线型切割吻合器荷包吻合器和线型缝合吻合器五大产品技术平台和包括无障碍吻合技术、通用腔镜技术平台、旋转切割技术、自动保险技术和钉成型技术等多项行业内领先的核心技术。公司核心技术均源于自主研发，通过结合业务需要，以五大技术平台为研究基底，多项核心技术为实操骨架，围绕外科手术中器官的组织离断和功能重建等预期用途，构建更微小创伤和智能化相结合的产品研究体系，使其成为保持公司在业内长期技术竞争优势的驱动力。一、高端外科手术吻合器龙头天臣医疗成立于2003年，自成立以来一直专注于高端外科手术吻合器研发创新和生产销售，不断通过自主创新提升产品质量，完善产品结构，扩大产品应用领域，主营业务及主要经营模式未发生重大变化；2019年公司整体变更为股份有限公司；2020年科创板上市。二、业务分析2017-2020年，本文后续发表于久迎公众号久迎是一个专注于“永恒的朝阳产业医药”的公众号，如果你觉得我们的文章还不错可以点一下“在看”，让更多人看到我们的文章，也可以点击下方二维码关注我们，和我们一起梳理优质个股，一起成长。如果想看更多医药文章，可以点击下方二维码关注我们进入公众号主页搜索。如果你有不一样的想法，也可以和我们交流，也可以给我们投稿。
艾德生物年报业绩交流20210413
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#
20年国际收入中新冠检测收入大概4000万左右
药企合作：获得国际广泛认可，20年技术合作收入比增125%，按照在手订单来说，这部分业务未来2-3年会保持高速增长
PCR-11基因 vs 礼来、安进、默克、广生堂； FISH vs 卫材；IHC vs 恒瑞卡瑞丽珠单抗
Q：平台非常多样，目前进院情况？今年NGS的销售规划？
A：公司已经获批有两个NGS产品，BRCA是市场唯一获批，20年我们加速了NGS产品在院内的落地和推广，20年NGS产品占总体收入的15%左右。21年展望，计划在NGS panel上面有一些注册，如HRR、HRD、classical panel，这些产品会加快进院的推动。
Q：销售人员扩充预期？
A：艾德根据不同产品线布局，随着公司产品管线的拓展，销售人员会对应拓展（根据产品线而非技术平台）。
Q：随着NGS产品收入占比提升，利润端增速趋势？
A：前几年利润端会比较快一些，符合规模效应原则。NGS产品成本天然比PCR高，因为有仪器和芯片耗用两端的成本，目前国内NGS厂家能做的就是建库，这使得NGS产品收入占比提升后，整体毛利率会有所下降。我们希望开拓NGS产品时发挥渠道优势，我们预计毛利有所降低，但是总体盈利增长还是能够保证。
Q：9基因现在量和收入的替代程度？目前9基因进院的程度？
A：肺癌系列20年收入占比55%左右，9基因占比一半（量），对应8万左右测试，9基因在所有客户医院中基本完全开展了，
Q：11基因进获批以及进医保的预期？
A：获批后推进比较快速，海外市场特点明显，获批之后会争取进医保，之后上量会相对比较快，预期下半年会贡献收入。
Q：在研产品的进展梳理？
A：
11基因是我们最关注的重磅产品，日本获批后会在欧盟注册，同时已经启动了11基因在国内获批的活动；
NGS pancel 21 HRR/HRD class 推进注册（目前在推动classical panel注册，靶向用药和MSI都包括在里面了，还有BRCA的后线产品，HRD，这两个产品都已经启动注册报批）；
PD-L1预计21年获证（未来会跟9基因和11基因搭配销售，这个比我们预期慢，但已经进入最后的审评阶段了）；
LDTNGS master 是21年的重点项目，因为它在免疫评估和后续治疗中都能起到很好的作用，master panel要解决两个问题，一个更好预测免疫疗效，做了DNA和RNA检测，可以看肿瘤免疫微环境，另一个可以看系统免疫。这款产品我们配合了自己开发的算法，目前还在积累数据阶段，不会马上推到市场上使用，未来上市也会是为了满足患者后线检测需求，不会推向一线；
后续我们在早筛产品方面也会有一些布局。
Q：检测服务和技术服务的区别？检测服务里面多少是新冠的收入？
A：分类包括试剂销售、检测服务和技术服务，①试剂销售是生产的试剂落地到医院、实验室；②检测服务目前公司下属有两家拥有医疗资质的检验中心，这个两个检验所都获得了CPA/CLIA认证，收入包括三块：1）科研服务（出检测报告和技术服务指标）；2）跟药企的服务合作，终端的形式是提供检测报告；3）接受医院汇总送检的服务，因为有些医院可能不具备在医院进行检测；③技术服务划分的主要是大的药企之间的合作，包括伴随诊断注册过程中跟药厂进行的合作。
Q：国际市场的收入占比越来越高了，增速越来越快，国际业务里面能不能按产品拆分？
A：国际业务里面去年新冠收入4000多万，剩下6000多万（对应全年持平，H2同比增长40%多），艾德的产品在世界范围内的影响还是比较大，在日本、韩国的销售非常好，在欧盟实验室中的占比也越来越高。
Q：新冠是归在检测服务里面吗？
A：我们国际的新冠是出口试剂，新冠检测归在检测服务里面，在厦门检验所。20年厦门检验所新冠检测占比小（200-300万），我们承担的更多的是社会责任。
Q：日本已经获批伴随诊断试剂的产品，主要是日本当地企业还是海外企业？在日本市场里面的占比？
A：日本主要是跟代理商进行合作，有两个渠道，一半是在实验室，一半癌症研究中心，终端服务客户是医院。日本获批的有ROS1，作为辉瑞的克唑替尼的伴随诊断，占他们用药癌种的比例达80%以上了（因为日本用药前必须进行检测）。
Q：结直肠癌试剂的收入？
A：20年大概是1.3亿，10万左右患者，收入占比20%左右。
Q：NGS里收入占15%，全部都是BRCA产品收入么？同比增速？
A：不完全是，BRCA20年大概是5000左右的收入（基本达到公司的预期，现在进院100家左右），另外检测服务中有相当一部分是NGS提供服务的收入，两部分NGS的收入加起来有1亿左右。19年BRCA很少，不到1000万。
Q：跟AZ的合作收入是算在检测服务收入里吗？
A：试剂和检测服务都有，20年3000万左右，2000万在检测，1000万在试剂。
Q：海外收入全是试剂的收入吗？
A：是的。
Q：AZ提供的检测试剂里面BRCA占多少，肺癌占多少？目前这个收入不高，是因为下沉市场优先么？
A：AZ检测里面肺癌占2/3，BRCA占1/3。AZ合作是全年签的，20年上半年还是收到了疫情影响。
Q：海外市场的格局？
A：海外目前出的大部分都是PCR产品（80%），11基因是跟海外NGS产品进行了头对头比较，一致性和总符合性都非常好，并且产品出报告时间快，价格也有优势。我们也有很多LDT产品在海外实验室跟国际NGS产品进行海外比对，后续有数据出来会公告。
在国际上的竞争力是具有性价比优势的产品。海外现在进入60多个国际和地区，各个国家差异挺大。①美国市场，有FMI、illumina等公司在，NGS产品销售得比较好，中国NGS产品进去这个市场很难，因此我们采取的方式是进行药企伴随诊断合作。②日本市场，相对比较理性，再加上日本本土并没有非常强的肿瘤分子诊断企业，所以我们就有很多机会进去，日本需要的是刚性需求很强的、能够直接用药指导的产品。③欧洲市场，国家比较分散，每个国家经济发展水平参差不齐，我们会对应个性化地推广，针对需求决定推什么技术平台的产品。
Q：如何看待LDT项目的政策变化？
A：LDT政策变化大家非常关注的是在执业医生的指导下可以开展，但我们还是更关注第一点，“在国内没有获批产品的前提下”，这也保证了国内已获批产品的优势地位。政策解读也非常明确，LDT产品的福利是解决临床需求，包括是不是有符合LDT开展的实验室，是不是有医生执业。我们企业对LDT管线管理会有企业优势，因为我们从管线到注册到院内落地的过程都会走。
LDT后面怎么监管暂时还没有细则，因此实际上市场没有什么变化。对我们来说，这个政策是有利的，有证的产品能够继续在临床使用，LDT产品能够在拿证之前有机会服务市场，比如我们在研的HRR、HRD产品现在在科研适用，细则出来有可能能先进入到医院使用。
Q：肠癌早筛产品今年推广目标？医院准入？后续什么时候拿证？
A：肠癌早筛产品会更多跟体检平台、保险、院内体检开展合作，21年我们会做一个内部推广的预期，目前还是要看商业落地的情况。SDC2产品不是我们的主流产品，不会非常倚重。后续在早筛方面我们会更多考虑液体活检，现在产品都在管线中，暂时没有能够分享的。
Q：以后NGS 大panel会替代qPCR技术么?
A：大家认为更高端的、检出更多的产品会去进行替代，但从我们的观察来看，不是替代的关系，而是需要的关系，如用药上，PCR已经能够满足初检初治的需求，只是说有些位点不能用PCR检测，会需要NGS的补充，不会出现替代这种极端的可能。在后续的肿瘤动态检测、全程管理上，我们认为液体检测NGS应该能发挥比较好的作用。
Q：欧洲地区反复，公司产品销售是否有影响？
A：去年海外受疫情确实比较大，从今年上半年来看，诊疗秩序、实验室秩序相对于去年同期变得更加有序。从目前来看，我们觉得会受一定影响，但会基本保持必须要的量。去年疫情下处于停滞状态，很多实验室都关闭了，但是今年上半年实验室是基本正常运营的。
Q：今年上半年收入是否进一步上台阶？
A：总体经营情况正常，20号披露一季报。
Q：公司技术服务将来在公司中的定位？还是主要以试剂为主，检测为辅？
A：我们的检测服务包括三大部分：1）科研服务；2）药企检测；3）接受患者标本。我们在LDT管线上的产品还是非常多的，随着临床需求增大，我们预期检测服务收入还是会稳步增长，基数小的情况下预计会高过试剂的收入。
技术服务业务是公司非常看重的市场，主要是我们跟药企的药物伴随诊断服务，这部分对于艾德来说占据伴随诊断的高地，因为现在在国内药物获批需要有伴随诊断标签，未来国家监管也会更加规范化，而且没有这种合作的化无法进入海外市场。过去两年我们这块收入倍增，我们签订的合作也是2-3年，按照里程碑付款。同时在这种紧密合作中，我们也发现了新的业务合作机会，比如承担了部分药物CRO的工作，未来有机会在新的领域扩展外延。
Q：同样对于药企来说，技术服务和检测服务的区别？
A：技术服务基本都是跟药企的伴随诊断合作，检测服务里面药企的收入主要是商业层面的合作，如跟AZ的合作（2000万）。
Q：BRCA目标进院？
A：看院内技术平台的发展趋势，按我们的判断，在国内能够开展NGS检测的医院200-300家，我们会从含金量高的医院入手。
Q：9基因联检迭代的比例？如何抵御降价风险？
A：测试数占一半，但是没有达到内部替代要求，未来希望替代到80-90%。目前我们还是独家获证产品，价格压力不是那么大，但是IVD行业中单品价格下行是趋势，未来我们也会有11基因补上。目前在国内绝大多数地方没有进入医保，但是是刚性需求。
Q：销售费用率未来的展望？
A：销售费用基本是稳定中逐步下降的趋势，未来我们认为这个趋势能够保持，同时随着我们的产品的增加，一线销售人员队伍也会有增加。我们会对公司的运营管理进行很好把控，包括对销售架构、销售费用、销售人员的管理。
Q：三轮激励基本技术了，后续激励如何考量？
A：目前股权激励暂时还未提上议程，后续有方案会及时披露。#股票##价值投资日志[超话]#
【加州华人学者：华裔美国人不应背上“永久的外国人”身份】随着美国新冠肺炎疫情持续扩散，针对亚裔美国人的暴力和仇恨事件在美各地激增。3月16日，美国“制止仇恨亚太裔美国人组织”发布报告显示，自去年3月19日至今年2月28日，共收到3795起各种类型针对亚裔的种族歧视事件报告，包括人身攻击、言语攻击等，其中华裔是被攻击最多的族裔。26日，中新社“东西问”栏目刊发了对加州大学洛杉矶分校（UCLA）社会学和亚美研究学教授周敏的专访。周敏表示，“华人落地生根，用心去融入当地社会，不是‘外来寄居者’，更不应背上‘永久的外国人’身份。”文章摘编如下：
华人力量：美国历史上不可或缺的存在
祖籍中国广东的周敏1982年获广州中山大学英美语言文学学士学位，1984年来美留学，至今已累计出版17本学术专著，发表近200篇中英文学术论文，对华人在美国的历史有深入研究。现任UCLA亚太中心主任、社会学教授的她，还是该校亚裔研究学系首任系主任，2017年荣获美国社会学学会国际移民分会“杰出职业成就奖”。
纵览美国移民史，华人移民早在170多年前就已抵达美国，是最早进入美国的有色人种之一。周敏指出，华裔与其他移民团体一样，为美国国家建设以及经济、体制和社会结构的塑造做出巨大贡献。但华裔乃至亚裔因其族裔身份在美国一直处于社会边缘化地位。“当今的状况是跟历史紧密相连的。”她说。
19世纪60年代，大量华工参与到美国西部开发中，翻开了近代华人移民历史的第一页。1863年，当中央太平洋铁路公司开始建造横跨美洲大陆铁路的西段时，数万名华工成为主力军。中央太平洋公司总裁、斯坦福大学创始人利兰•斯坦福（Leland Stanford）在1865年告诉美国国会，“没有这些华工就不可能在国会法案规定的时间内完成这项伟大的国家事业的西部部分。”
周敏介绍，1966年美国主流媒体发表了两篇颇有影响的文章，其中一篇是《美国新闻和世界报道》（U.S.News and World Report）杂志评论员文章，题为“一个少数族裔在美国的成功之路”。以此开始及后续一系列相关文章标志着大众媒体对亚裔移民及其后代的看法和描述开始发生根本转变。文章高度赞扬了华裔和日裔美国人百折不挠，战胜种种艰苦和种族歧视而取得巨大成功的精神和行动，并表示这些是美国土生土长的白人都无法相比的。
在法律层面，华人推动了反种族歧视相关法律的出台。1894年，在美出生的黄金德到中国探亲，次年8月再回美时，被美国海关根据《排华法案》拒之门外。最终黄金德将联邦政府告上法庭，最高法院受理了此案。1898年，黄金德案成为美国“出生公民权”确立的里程碑。时至今日，美国在公民身份上还实行“属地主义原则”。周敏指出，“这个权利不仅是为华人，更是为整个美国争取的。”
20世纪40年代初，美国加入第二次世界大战后，在美华人投身前线，并为红十字会募捐，对美战胜日本起到重要作用。到了当代，华人移民在美国社会发展中积极有为，主要表现在教育、科技等领域中。“华人对子女成长过程中的教育，多从专业路径上入手，所以华人在美国科技界等专业领域多有成就。”周敏表示。
种族歧视：这个标签是偏见与傲慢
新冠肺炎疫情暴发至今，北美华人饱受攻击和污名化，但当地疫情防控中各个领域仍离不开华人的身影。马里兰大学亚裔美国人研究系教授贾内尔•黄（Janelle Wong）曾对BBC中文网表示，“在组织援助当地社区的过程中，华裔美国人为未来参与公民社会打下了基础，有望为增加社会动员和关注带来资源。”
周敏说，一直以来在美华人都是在自己的领域中默默奉献，在法律与社会层面与世无争。“儒家文化注重仁、礼、中庸，因此华人受儒家文化影响，凡事不去抗争，甚至要比别人付出双倍努力来做好自己的事情，以融入到美国文化之中。”
美国众议员迈克•本田（Mike Honda）也曾表示，“如果没有华人的贡献，美国的历史将完全不同。从艰苦的建筑工地到连接我们沿海的跨州铁路，从哲学到医学的学术贡献，华人一直是使美国变得伟大的不可或缺的一部分。”
美国从起源上是一个由移民建立的国家，哥伦布发现新大陆后的100多年里，大批欧洲人迁移到美洲。自此，美国社会中不同族裔的人口结构逐渐形成。
1965年美国国会通过《移民法修正案》（又称《哈特•切勒法案》），废除了根据移民来源国所设立的定量配额制度，掀起了汹涌的国际移民潮。周敏介绍，如今在美国，华裔和菲(律宾)裔的美国人是亚裔中最大的两个群体，其次为印度、韩国、越南、日本及其他20多个亚洲来源国群体。
周敏还介绍，自20世纪60年代平权运动以来，少数族裔群体提出的族裔身份认同，如“亚裔美国人”等，包容性很强且带有浓烈的政治色彩，是各个族裔群体的政治组织都维护和推崇的。而族裔身份认同标志的提出，是为了否定西方人强加于亚裔、并带轻蔑含意的“东方佬”的提法。
“如今全球化和亚洲的崛起更使美国社会视亚裔美国人为移民而来的‘外国人’。”周敏指出，历史上对亚裔的诸多偏见和刻板形象仍然充斥于现代美国社会。
周敏认为，华裔作为亚裔族群之一，所面临的不公平源于在宏观层面上意识形态的挑战，在中国不断强大和中美发生竞争时，这种意识形态差异则凸显出来。“美国社会比较容易受到舆论的影响，这种舆论影响不仅来自主流媒体，更直接受国家层面的意识形态影响。”
在传统层面上，华裔受到歧视与误解也有美国历来种族制度的影响。“美国国民对种族的意识形态始终是白人至上，仍认为有色人种总比白人低人一等。”周敏表示，尽管美国社会认可华裔的优秀作为，但华裔群体仍会被认为不够强大。“他们觉得华裔的优秀完全是因为刻苦，勤能补拙，并非因为有种族优势。”
中美应推进民间交流 华人应“入乡随俗”
“如今社会逐渐开放，尽管法律层面上的种族歧视已经废除，隐形的、结构上的种族歧视还一直存在。”周敏坦言，美国种族分层的制度和观念已然长久，要改变并不容易，“黄皮肤”就会被认为是“外国人”。“对于第二代、第三代在这里土生土长的华裔孩子来说，要一直不断地证明自己是美国人，这很难，更是不公平。”周敏说。
旧金山州立大学美国亚裔研究教授张华耀（Russell Jeung）曾对BBC中文网表示，华裔群体因共同的文化和目前面临的种族主义而变得更有凝聚力。但从历史来看，公民参与社会、贡献社会的行为并没有减少针对亚裔美国人或其他少数族裔根深蒂固的种族主义。
周敏认为，“改变根深蒂固的东西，需要时间，起码还需要两代人。”她指出，如今，华裔群体在美国社会发展已久，作为土生土长的美国人，并且秉持着华裔文化优势参与社会，华裔第二代已经崛起。同时，美国社会也在1960年平权运动之后对种族问题有很大的觉醒和飞跃。
面对歧视应当如何破题，周敏指出，华人团体要团结发声，推动政治参与。“在美国社会，华人要不断发声，让大众了解，而后他们才会慢慢认可。华人是当地社会的一员，为美国社会发展带来的成就可能更大。”
华人社区政治参与意识的增强也会影响美国政治，使中美关系得到改善，华人地位得到提升。周敏表示，“推动美国民间华人政治参与和政治觉醒是十分必要的。现在华人社区正在觉醒，在政治层面积极发声。”
加强中美民间文化交流和双向往来也是另一个有效途径。“华裔美国人的命运与中美关系息息相关。如果两国关系不改善，华人在各个层面都会受到负面影响，华人移民在美国是否能得到公正待遇是关键。中美之间可以撇开意识形态问题，从民间文化交流打开‘通道’，真正了解彼此。”周敏说。
“比如像孔子学院这样的语言文化机构，对美国社会了解中华文化起到非常明显的、正面的效果。语言文化交流能起到非常大的作用，很多美国人乃至世界各国人民对中文感兴趣，也热衷于中国文化。”同时，周敏也认为，民间文化和旅游交流十分重要。“很多美国人到了中国，通过自己去看，90%的人都会加深对中国的良好印象。”
从法理上讲华裔作为美国公民，自然应融入美国文化，“入乡随俗”。周敏表示，在美国，大约有530万人是华裔，其中75％是美国公民。华裔因其华人的特质和文化背景，在融入当地主流社会中，有利于打造美国多元社会的融合。“每一种文化都不存在高等还是低级，都要为社会作出贡献。”
中华文化也丰富了美国社会的多元文化，例如中餐就丰富了美国的饮食文化。“在一个中餐馆，中西融合的经营理念将会是一个成功的例子。”周敏曾在文章中写道，在过去的40多年间，伴随着美国华裔和华人移民人口的快速增长，美国社会内部急剧变迁，华人社会经济地位不断提高，华人融入主流社会的过程与保持族裔特性和文化传统的过程和谐共进，并不矛盾。
“扭转当地社会把华裔当成是‘外国人’、华裔融入主流社会、脱离少数族裔身份标签是关键。”周敏说。#侨报新闻速递# https://t.cn/A6chMWHZ
华人力量：美国历史上不可或缺的存在
祖籍中国广东的周敏1982年获广州中山大学英美语言文学学士学位，1984年来美留学，至今已累计出版17本学术专著，发表近200篇中英文学术论文，对华人在美国的历史有深入研究。现任UCLA亚太中心主任、社会学教授的她，还是该校亚裔研究学系首任系主任，2017年荣获美国社会学学会国际移民分会“杰出职业成就奖”。
纵览美国移民史，华人移民早在170多年前就已抵达美国，是最早进入美国的有色人种之一。周敏指出，华裔与其他移民团体一样，为美国国家建设以及经济、体制和社会结构的塑造做出巨大贡献。但华裔乃至亚裔因其族裔身份在美国一直处于社会边缘化地位。“当今的状况是跟历史紧密相连的。”她说。
19世纪60年代，大量华工参与到美国西部开发中，翻开了近代华人移民历史的第一页。1863年，当中央太平洋铁路公司开始建造横跨美洲大陆铁路的西段时，数万名华工成为主力军。中央太平洋公司总裁、斯坦福大学创始人利兰•斯坦福（Leland Stanford）在1865年告诉美国国会，“没有这些华工就不可能在国会法案规定的时间内完成这项伟大的国家事业的西部部分。”
周敏介绍，1966年美国主流媒体发表了两篇颇有影响的文章，其中一篇是《美国新闻和世界报道》（U.S.News and World Report）杂志评论员文章，题为“一个少数族裔在美国的成功之路”。以此开始及后续一系列相关文章标志着大众媒体对亚裔移民及其后代的看法和描述开始发生根本转变。文章高度赞扬了华裔和日裔美国人百折不挠，战胜种种艰苦和种族歧视而取得巨大成功的精神和行动，并表示这些是美国土生土长的白人都无法相比的。
在法律层面，华人推动了反种族歧视相关法律的出台。1894年，在美出生的黄金德到中国探亲，次年8月再回美时，被美国海关根据《排华法案》拒之门外。最终黄金德将联邦政府告上法庭，最高法院受理了此案。1898年，黄金德案成为美国“出生公民权”确立的里程碑。时至今日，美国在公民身份上还实行“属地主义原则”。周敏指出，“这个权利不仅是为华人，更是为整个美国争取的。”
20世纪40年代初，美国加入第二次世界大战后，在美华人投身前线，并为红十字会募捐，对美战胜日本起到重要作用。到了当代，华人移民在美国社会发展中积极有为，主要表现在教育、科技等领域中。“华人对子女成长过程中的教育，多从专业路径上入手，所以华人在美国科技界等专业领域多有成就。”周敏表示。
种族歧视：这个标签是偏见与傲慢
新冠肺炎疫情暴发至今，北美华人饱受攻击和污名化，但当地疫情防控中各个领域仍离不开华人的身影。马里兰大学亚裔美国人研究系教授贾内尔•黄（Janelle Wong）曾对BBC中文网表示，“在组织援助当地社区的过程中，华裔美国人为未来参与公民社会打下了基础，有望为增加社会动员和关注带来资源。”
周敏说，一直以来在美华人都是在自己的领域中默默奉献，在法律与社会层面与世无争。“儒家文化注重仁、礼、中庸，因此华人受儒家文化影响，凡事不去抗争，甚至要比别人付出双倍努力来做好自己的事情，以融入到美国文化之中。”
美国众议员迈克•本田（Mike Honda）也曾表示，“如果没有华人的贡献，美国的历史将完全不同。从艰苦的建筑工地到连接我们沿海的跨州铁路，从哲学到医学的学术贡献，华人一直是使美国变得伟大的不可或缺的一部分。”
美国从起源上是一个由移民建立的国家，哥伦布发现新大陆后的100多年里，大批欧洲人迁移到美洲。自此，美国社会中不同族裔的人口结构逐渐形成。
1965年美国国会通过《移民法修正案》（又称《哈特•切勒法案》），废除了根据移民来源国所设立的定量配额制度，掀起了汹涌的国际移民潮。周敏介绍，如今在美国，华裔和菲(律宾)裔的美国人是亚裔中最大的两个群体，其次为印度、韩国、越南、日本及其他20多个亚洲来源国群体。
周敏还介绍，自20世纪60年代平权运动以来，少数族裔群体提出的族裔身份认同，如“亚裔美国人”等，包容性很强且带有浓烈的政治色彩，是各个族裔群体的政治组织都维护和推崇的。而族裔身份认同标志的提出，是为了否定西方人强加于亚裔、并带轻蔑含意的“东方佬”的提法。
“如今全球化和亚洲的崛起更使美国社会视亚裔美国人为移民而来的‘外国人’。”周敏指出，历史上对亚裔的诸多偏见和刻板形象仍然充斥于现代美国社会。
周敏认为，华裔作为亚裔族群之一，所面临的不公平源于在宏观层面上意识形态的挑战，在中国不断强大和中美发生竞争时，这种意识形态差异则凸显出来。“美国社会比较容易受到舆论的影响，这种舆论影响不仅来自主流媒体，更直接受国家层面的意识形态影响。”
在传统层面上，华裔受到歧视与误解也有美国历来种族制度的影响。“美国国民对种族的意识形态始终是白人至上，仍认为有色人种总比白人低人一等。”周敏表示，尽管美国社会认可华裔的优秀作为，但华裔群体仍会被认为不够强大。“他们觉得华裔的优秀完全是因为刻苦，勤能补拙，并非因为有种族优势。”
中美应推进民间交流 华人应“入乡随俗”
“如今社会逐渐开放，尽管法律层面上的种族歧视已经废除，隐形的、结构上的种族歧视还一直存在。”周敏坦言，美国种族分层的制度和观念已然长久，要改变并不容易，“黄皮肤”就会被认为是“外国人”。“对于第二代、第三代在这里土生土长的华裔孩子来说，要一直不断地证明自己是美国人，这很难，更是不公平。”周敏说。
旧金山州立大学美国亚裔研究教授张华耀（Russell Jeung）曾对BBC中文网表示，华裔群体因共同的文化和目前面临的种族主义而变得更有凝聚力。但从历史来看，公民参与社会、贡献社会的行为并没有减少针对亚裔美国人或其他少数族裔根深蒂固的种族主义。
周敏认为，“改变根深蒂固的东西，需要时间，起码还需要两代人。”她指出，如今，华裔群体在美国社会发展已久，作为土生土长的美国人，并且秉持着华裔文化优势参与社会，华裔第二代已经崛起。同时，美国社会也在1960年平权运动之后对种族问题有很大的觉醒和飞跃。
面对歧视应当如何破题，周敏指出，华人团体要团结发声，推动政治参与。“在美国社会，华人要不断发声，让大众了解，而后他们才会慢慢认可。华人是当地社会的一员，为美国社会发展带来的成就可能更大。”
华人社区政治参与意识的增强也会影响美国政治，使中美关系得到改善，华人地位得到提升。周敏表示，“推动美国民间华人政治参与和政治觉醒是十分必要的。现在华人社区正在觉醒，在政治层面积极发声。”
加强中美民间文化交流和双向往来也是另一个有效途径。“华裔美国人的命运与中美关系息息相关。如果两国关系不改善，华人在各个层面都会受到负面影响，华人移民在美国是否能得到公正待遇是关键。中美之间可以撇开意识形态问题，从民间文化交流打开‘通道’，真正了解彼此。”周敏说。
“比如像孔子学院这样的语言文化机构，对美国社会了解中华文化起到非常明显的、正面的效果。语言文化交流能起到非常大的作用，很多美国人乃至世界各国人民对中文感兴趣，也热衷于中国文化。”同时，周敏也认为，民间文化和旅游交流十分重要。“很多美国人到了中国，通过自己去看，90%的人都会加深对中国的良好印象。”
从法理上讲华裔作为美国公民，自然应融入美国文化，“入乡随俗”。周敏表示，在美国，大约有530万人是华裔，其中75％是美国公民。华裔因其华人的特质和文化背景，在融入当地主流社会中，有利于打造美国多元社会的融合。“每一种文化都不存在高等还是低级，都要为社会作出贡献。”
中华文化也丰富了美国社会的多元文化，例如中餐就丰富了美国的饮食文化。“在一个中餐馆，中西融合的经营理念将会是一个成功的例子。”周敏曾在文章中写道，在过去的40多年间，伴随着美国华裔和华人移民人口的快速增长，美国社会内部急剧变迁，华人社会经济地位不断提高，华人融入主流社会的过程与保持族裔特性和文化传统的过程和谐共进，并不矛盾。
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