新形势下的商业地产互联网快销模式高级研修班

【课程背景】

没有销售就没有发展。对非持有型的商业地产项目而言，商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼。而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。
谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，如此这般，商业地产开发商又该如何解决这个矛盾？又该如何有效的快速实现商铺去化营销呢？

【课程收益】

本次培训的主要收益就是为您全面讲授商业地产商铺销售营销去化全攻略，以求实现商铺销售有效去化及六大节点中能逐渐实现其成功营销的策略。

【课程对象】

　房地产企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【讲师介绍】

张老师：中房商学院高级顾问
拥有中国商业地产行业17年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论+实战型的一线操盘手。2004年度-2014年度多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3•3服饰大厦、北京天雅服装批发市场、北京国雅商场、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。
张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

一、 变通售价来促进有效成交
1. 售价是销售成败的首要武器
（1） 售价的内涵是每个销售必知的首要内容
（2） 在实际销售中如何变通售价来促进成交
2. 销售返租风险与风险规避策略
3. 租金的几种模式
4. 使用权模式真假返租为何是衡量商业的优质标准
（1）使用权销售与产权销售的联系
（2）使用权在商业销售中的应用
二、 单兵系统
1. 何为单兵系统
2. 单兵系统之球场理论
3. 单兵系统三要素
三、 销售三层级的技能要求及职责
1. 业务员级别技能要求：如何成为一个优秀的业务员
2. 经理级别技能要求：团队的管理、培训
3. 销售总监/案场项目负责人级别技能要求：全局把控及策略制定
四、 商业地产销售的核心
五、 商铺价格制作及注意要素
1. 价格制作概述
2. 整体均价制定（成本法、收益法、比较法）
3. 平层均价系统（影响平层价格制定时的几个因素）
4. 价格微调系统
5. 回报率微调系统
6. 虚实价格制定
7. 制定一铺一价表
8. 价格制定过程要素
六、 销售策略
1. 高开低走模式
2. 双开盘模式
（1）一般双开盘模式
（2）双开盘模式的优点
七、 销售方案的制定
1、4P理论：1）产品、2）团队、3）客户、4）促销
 确定项目产品属性
 明确项目目标客群画像
 项目的优劣重要还是团队重要
 如何在各个阶段使用合理的促销方式
2、商铺自持与销售的比例
八、 销售六大节点把控及营销去化
1、 销售团队建设及注意事项
（1）销售人员的招聘
（2）销售人员的培训方向
（3）专业团队组建要素
（4）营销组织的搭建安排
2、 预热的几种方式
（1）作战思想的包装深化
（2）作战策略的包装深化
3、 互联网营销的有效方法
（1）LBS、摇一摇、积攒、转发、裂变等方法的有效使用原则
（2）其他根据实际情况的阶段性策略
4、 县城项目营销注意事项
5、 销售六大节点把控及营销去化
（1） 销售筹备期
 实施方案的准备：营销方案及推广方案的确定和理解；
 工程方面的准备工作：工程进度表、工程答客问；
 营销文本准备制作：各种协议、合同、认购书、销售合同、认购合同等；
 销售合同风险及规避
（2） 销售蓄水期
 大客户先行落位工作：
投资户与自营户的多渠道寻找；
大客户谈判及意向铺位确定；
 客户日常蓄水登记接待工作：
来访客户、来电客户日常登记接待工作、外出陌拜客户登记工作；
异地巡展客户挖掘接待工作；
日常会议人员组织与接待，如项目洽谈、合作交流、投资研讨会；
 到访客户的审核工作：
客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核；
审核后的数据汇总处理、客户分类工作；
（3） 销售预热期
 借势与造势：预热方式执行方案和周期确定
 热度测定：每日客户量化处理分析、现场客户访谈了解、价格试探；
 虚拟排位：铺位预留、批量客户模拟落位
 销控队伍组织：放盘流程的确定和放盘三部曲审核流程确定（销控部、操盘人、财务部）；
 关于封冻的处理
 铺位卡的应用技巧
（4） 销售强销期
 分批放量：依据模拟排位进行安排制放盘
 策略调整：根据放盘情况进行放盘策略微调和现场把控
 客户调整：根据放量情况和现场追捧程度进行客户的批量处理和通知；
 技术处理：现场氛围技术处理和烘托、突发事件的处理；
（5） 销售持销期
 短暂的持销
 单一的较长时间持销
 强销持销的交混式持销
 4P理论在实际持销期中的应用分析
 产品属性分析工作：
业务团队培训；
产品卖不动出现的问题及如何解决；
客户的精准搜索；
渠道的利用——互联网（微信中的积赞、转发；直播、游戏、微博等等）；
 销控核对调整：虚实销控处理把控；促销政策、策略；调价策略运用等；
 客户属性分析：经营户分析；投资人分析；客户建档；客户积分；客户维护，回访沟通；
 营销人员组织安排：末位淘汰制、分组微调、业务人员以老带新、单兵攻克业务人员分组调整；
 营销方式调整变化
 持销期放盘策略：活动营销、全民营销、分销、行销、异地营销、电商平台搭建、老带新策略执行；
 持销期案场管理
 持销期切记勿要出现技术性错误：分批次错误、“博弈”现象、抗性、租售势态决策错误，形成滞销、降价、人员管理混乱；
 商铺购买客户的有效甄别策略
 商铺自销与代销的营销战术
（6） 销售扫尾期
 扫尾期的表现形式
 扫尾铺位的优惠策略确定
 针对扫尾铺位的重点推广及扫尾期的常用最新销售方式
 每天量化指标安排和控制
九、 销售和招商之间的联系
1. 招商工作与销售工作的特性对比分析
2. 为何说真正的流程关系是由招商平面图导出销售平面图
3. 招商品牌落位图注意要素
4. 招商先行，带动销售，为何招商尤为重要
十、 销售和广告策划的联系
1. 广告传播中窄人群与泛人群处理
2. 筹备期营销道具的准备
3. 蓄水期广告策略的制定、营销活动的组织实施
4. 预热期开盘告知、组织预热活动
5. 强销期广告的推广
6. 持销期媒介道具的完善、暖场活动的持续
7. 开业期广告推广
8. 互联网推广的重要应用
十一、 新零售
1. 新零售的背景
2. 新零售的概念
3. 新零售的表现形式
4. 运营管理
（1） 吸粉
（2） 线上交易
（3） 社群经济
（4） 大数据
（5） 全渠道
5. 新零售案例
十二、 各种商业建筑模式的解读及操作方式
1. 地上商业街
（1） 商业街对建筑的要求
（2） 各楼层业态配比问题
（3） 销售单价的合理制定
（4） 商业街应该采用何种销售模式
2. 地下商业街
（1） 地下商业街一般都是没有产权的
（2） 地下商业街哪些业态不能做
（3） 应采用哪种销售模式
3. 围合式商业街
（1） 论动线的重要性
（2） 地标建筑
4. 社区型商业街
（1） 如何去化大铺位总款高的铺子
（2） 社区商业街客户拓客技巧
5. 高密度型商业
（1） 高密度商业的特性
（2） 高密商业的抗性要清楚
（3） 高密商业建筑设计要求
（4） 高密度商业销售特性
6. 大盒子类商业
（1） 大盒子商业特性
（2） 什么样的包租模式是最合适的
7. 万达模式
大盒子+金街模式的优劣
8. 小万达模式
9. 低密度商业
（1） 兵营商业的特性
（2） 非常暴利的商业销售模式
（3） 低密商业的建筑特征
10. 文旅小镇商业
11. 专业市场
（1） 各类专业市场简介
（2） 专业市场要以客户的真实需求为导向
12. 写字楼
13. 商务公寓
14. 快捷酒店
15. 主题酒店
十三、 销售项目案例
1. 沈阳五联商业广场
2. 山东德州国际商贸城
3. 山西大同海盛服饰商厦
4. 北京3.3服饰大厦
5. 中传百乐里
6. 临淄上地广场
7. 银川欢乐PARK
8. 兰州宝丰西湖生活MALL
9. （略）

【课程说明】
【主办单位】中房商学院
【培训时间】2019年7月20-21日 青岛（详见报道通知）

【培训费用】特价4800元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

【联 系 人】陈老师13220116135、18301562532（同微信） QQ：2113220432

斑点猫：智能家居中的“高富帅”

当马可·扎克伯格来到一片戴着GearVR的观众，浑然不知地从他们身旁走过，我们知道了2016年科技界最火爆的话题当属VR，而长期霸占科技界头条的智能家居，在2016年的发展势头依然强劲，越来越多智能家居领域的企业开始涌现。那么，当VR与智能家居联姻会产生怎样的化学反应?

VR+智能家居跨界融合，斑点猫城会玩

近日获悉，在中国的创客之都—深圳，有一家名为斑点猫的智能家居公司，一开始便有将VR技术与物联网智能家居跨界融合这一有趣的想法，并建造了业内首家物联网家居安全VR体验馆。就目前而言，VR技术最为广泛的应用领域是游戏和电影，尽管近两年VR在房产商用领域呈现“井喷“发展的态势，但总的来说也只是局限于VR看样板房，互动性很弱。

而斑点猫公司在智能家居业内率先采用VR技术，打造了一个现实与虚拟相结合的未来智能家居展示空间，VR展示对于财大气粗的房产开发商来说可能不算什么，但在智能家居行业还真是头一遭，前期很大的软件设计建设费用如何收回?创新的模式会不会收到渠道和用户的喜爱?

笔者带着疑问联系到斑点猫品牌公关部负责人，并应邀参加了8月19日于深圳四季酒店举行的斑点猫2017年物联网家居安全战略发布会。

斑点猫的此次会议规格可用高大上来形容，可谓是整个智能家居行业的一次盛会，全球zigbee联盟、中国智慧城市建设投资联盟、国际物联网贸易与应用促进会等行业协会领导、投资公司、行业上下游公司创始人及战略合作伙伴公司高层及数十家媒体，共数百人与会，会议现场水泄不通。

发布会展示了 “心安之处方为家”的全新理念、国际一流的产品设计和品牌形象，会议全程由万兴科技创始人，斑点猫董事长吴太兵先生亲自主讲，表示在过去的三年里，他作为以软件和云见长国际市场的万兴科技的创始人，从2012年开始重心转到国内，斥资近亿投资智能家居新业务，并以“斑点猫”为子品牌进军国内市场，组建100多名研发工程师，三年多埋头修炼内功、布局上游生态、稳健系统完善产品。吴太兵展望未来三年，将借助巨额资本，逐步将不断成熟的产品推向市场，把“物联网家居安全”定为斑点猫矢志耕耘的战略方向，而在业内首次将VR用于产品展示，只是斑点猫为突破传统店面、提升用户体验的一个营销战术而已。

炒作噱头，大过产品都是耍流

面对诸多企业涌入智能家居和智能硬件行业，玩弄各种概念，更有甚者类似于传销一样的透支渠道和市场，而用户似乎总在持币观望市场环境，吴太兵认为智能家居热潮背后的冷思考应该在于产品，现如今智能家居产品因不够聪明、实用性差、不稳定等问题广为消费者诟病，实际上消费者并不会采用仅仅凭借噱头出位的产品,他们需要的是实用的产品和服务。

初创品牌的发展无疑都渴望以最短的时间铺向渠道，占领市场，毕竟潜心研究产品需要承受各方的压力，而斑点猫却选择埋头产品研发这一看似最“笨”的做法，面对记者的问题，吴太兵一针见血：“市场不是没有需求，而是没有好产品;友商可能走营销导向，我是研发出身，一定是产品技术导向，扎扎实实做出好产品;很多同行动不动就全套解决方案，但我个人认为这样战线太长，同样做不出好产品，拖垮企业还得不到用户的心。斑点猫不能这样搞，未来三年，我们将投入5到10个亿进行研发与推广，但只会专注在物联网家居安全领域，解决安全这一刚需问题。”

独木思维，率先提出物联网家居安全概念

如果说吴太兵是以一种颠覆性的产品导向向整个市场发出征战号令的话，那么斑点猫介于大而全的传统智能家居、和只能解决一个特定场景痛点的智能单品之间，率先提出“物联网家居安全”的概念就更显得与众不同了。

针对不少传统厂商什么都想做、从娱乐影院到给宠物喂食也智能，吴太兵认为，现在斑点猫系统的稳健性、拓展性上已经打下了很深的根基，未来肯定会集成越来越多的功能和资源，但当下需要做好的还是在用户的刚需线上，“力出一孔”，一味的追求功能“大而全”，战线过长，企业只能陷入品质和利益的泥潭怪圈。其表示家居的根本就是“安全”，若无安全，何以谈舒适、方便。斑点猫致力于为用户打造一套完整的物联网家居安全系统，为用户带来与“家”的完美联动，尽可能的享受到安全有品质的智能生活。

目前斑点猫的物联网家居安全系统，已经历了近百次平台架构优化，数十次软硬件产品迭代以及多位内测用户的长期体验与指正，系统已实现18000小时无故障运行、5000万设备兼容、1000万人同时在线。斑点猫用户买的不是硬件，而是享受整个系统级服务。

以锁为匙，打开物联网家居安全大门

最后，在对物联网家居行业做出深刻分析的同时，吴太兵先生也将过去三年斑点猫持续投入产品研发的成果带到现场供大家检验。笔者从现场了解到，此次斑点猫发布的以最新物联网技术为核心的系列安全套装新品种类十分丰富，包含交互流畅受现场众口称赞的APP，核心的智能网关、方便家中老人小孩的中控大屏PAD、保护电器电灯的智能开关插座、可隔空对讲的互联网高清摄像机、可视电子门铃、人体红外感应器、智能门窗磁等等。

现场发布的斑点猫联网智能指纹锁X200格外引人瞩目，据介绍其采用德系的坚钢结构和瑞典的指纹系统，安全性超强，且加持了万兴和斑点猫长年为海外军警金融服务的身份识别鉴定、数据加密通讯技术，任何警报信息都能及时送达，即方便又安全。吴太兵透露，这款联网锁将于9月底在国内电商平台上启动众筹计划。

事实上，门锁作为家居安全的第一道关口，在智能家居市场拥有明显的刚需，而指纹锁因此也成为许多智能家居企业的切入口，业内一些企业也在上半年依靠线上线下渠道同步推出，并获得市场认可与成功。尽管从外形和功能来看，斑点猫联网智能指纹锁X200推出市场后，成为爆款的可能性极大，但现场的斑点猫营销人员却表示，并不打算靠卖锁赚钱，这只是切入市场、让用户认可的一个敲门砖，更大的梦想和企图心在后面，正如吴太兵坚持的，这个市场不能浮躁，需踏实走好，为用户提供系统级安全才是最重要的。

后记：笔者认为，噱头终会过时，喧哗时代更需要冷静和理智。人，要的是好产品;家，要的是真正的安全感和智能化。风口浪尖上的智能家居行业若想赢得未来，得用产品说话。在烽火四起的中国智能家居战场上，斑点猫凭借“产品导向”、“专注物联网家居安全“、”以锁为匙“的战略理念，及“心安之处方为家”的独特品牌理念，大有可能博得未来的广阔天空。

背景资料

斑点猫从事全球行业用户信息安全服务10年，凭借自主研发的身份识别鉴定、通讯数据加密技术，为海外政府军警、金融业、电信运营商等高安全敏感行业客户提供服务，业务覆盖140多个国家。自2012年起，背靠知名软件企业万兴科技的斑点猫便将重心从海外转向国内，专注为中国高端家庭提供物联网家居安全解决方案与服务。

【房有道】英雄集结，勇者接招
各位地产界的菁英！不管您现在身处开发商、代理公司、中介公司还是渠道电商公司，如果您觉得能力受制约！收入不满意！发展不明朗！想改变，却找不到方向？
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房有道·中国诚邀您的加盟！！！
【公司简介】房有道·中国成立于2015年，总部位于东莞，是一家新房快营销纯平台，以“极速营销”的思维模式和超强创新的渠道整合能力引领行业，公司业绩年增长超50%。
【市场优势】房有道立足粤港澳大湾区，深耕大西南、华东，全面进驻华北、东北和华中市场，品牌开发商项目多，独家项目多，红盘爆盘多，销售货量充足。
【优厚的薪酬】
工资+提成+跟投收益+分红，百万年薪不是梦想!
【良好的个人发展空间】
清晰的晋升路径，从职业经理人到公司合伙人！