这两年市场竞争日益激烈，产品利好也是频频爆出，然而感觉业务落地总是需要一个漫长的过程，这倒不是因为业务真的难做，而是无效沟通太多，阻碍了业务的有效进行。

今天就想给各位聊聊关于业务人员的基本修养问题。

一、关于费用

业务能否做成的关键，很大一部分原因并不在于费用，而往往费用遮住了业务的本质，所以索性把费用放在最前面来谈。

每种产品有不同的场景，贷款和就医就有很多相似的地方，比如说如果你只是个头疼脑热，你并不需要去医院，可能自己拿个药就把问题给解决了，又或者说，即使到了医院，听了专家的意见，你也可能自己溜出门外自己拿药。所以关于贷款收费这件事，不必解释，也无需解释，如果客户有门道办理，自然不会找到你。

然而很多业务人员，妄自菲薄，又或者是低价抢客，当客户一旦提起费用问题，就认为开门迎客，签约才是王道，殊不知，客户花多花少，一旦找你办理，肯定是期望能够办成事儿的，打个比方，1万块钱带我转了2个月没办成，和2万块钱一次包过，相信在用钱的人心里，是不一样的感觉。

所以你要做的，打铁还在自身硬，研究产品，研究政策，懂得如何处理才是关键。

二、关于客户画像

大部分刚入行的朋友，都把贷款当成了“推销型”业务，其实贷款是“接待型”业务，怎么讲呢。

“推销型”业务就是努力推销自己的产品，比如说推销车子，推销房产，它不会受限于客户的特定情况，只要客户有需要，基本都能满足。

而“接待型”业务则不同，产品有自己精准的定位，客户有精准画像，并不是客户想要办理就能办理，比如去医院看病，比如办理贷款。

所以一个成熟的贷款从业人员，面对客户的询问，首先会做的并不是被动回答，而是选择主动询问，询问什么呢？询问客户的资质，越详细越好，因为在办理贷款的过程中，任何细节问题都会导致业务终止，正如前面所说，客户选择花钱的目的是办成，而非尝试，如果尝试，自己一家一家去试了。

就此问题，笔者曾经都遇到个一个类似问题，当时买二手房的时候，再三对比，还是找了朋友所在的公司，以为所有风险都会被提前规避，结果银行贷款也下来了，就在过户之前，因为原房主的房子是赠予得到的，再次交易需要缴纳卖价20%的差额税，高达10多万，导致这笔走了2个月的业务，无疾而终。

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这种事情在贷款行业里也是很常见的，签约并不是目的，目的在于做成，很多客户认为问的多的业务员是“老油条”，在谈判过程中比较强势，感觉自己被他牵着鼻子走，任他宰割，所以总是有对抗情绪，反而喜欢那些什么都顺着自己的人，这个能做，那个也没问题，结果做的过程各种不顺畅，无端被加钱。

从笔者从业这么多年的经历来看，越是配合的客户越是办理的顺利，越是遮遮掩掩，甚至有意“对抗”的客户，越是难以成功。

所以这个章节更多的是想说，作为一名业务员，我们基本的素养就是一定能够精准的描述客户情况，包括资产情况，婚姻情况，收入情况，涉诉情况，经营内容等多维度的信息，越详细越好，然而这项技能在很多人身上都是缺失的，经常有人咨询业务，上来就是这个房子能贷多少，或者有个人征信不好能做不，只言片语的信息如何能够给出解决方案，更可怜的是，有些业务员以此作为有效咨询长期跟踪。

可以这样说，如果你得不到客户全面的资料，包括房本，征信，执照等资料，基本上这个客户与你无缘，至多你就是个备胎。

好了，今天先说这么多，改日再续。

#阳光信用[超话]##每日一善# #熊猫守护者#

临江仙·夜登小阁忆洛中旧游
宋·陈与义
忆昔午桥桥上饮，坐中多是豪英。长沟流月去无声。杏花疏影里，吹笛到天明。
二十余年如一梦，此身虽在堪惊。闲登小阁看新晴。古今多少事，渔唱起三更。

一波才动万波随，蓑笠一钩丝。金鳞正在深处，千尺也须垂。
吞又吐，信还疑，上钩迟。水寒江静，满卜.目青山，载月明归。
——宋.黄庭坚《诉衷情· 一波才动万波随》

野有蔓草，零露漙兮。有美一人，清扬婉兮。——《诗经·郑风·野有蔓草》

#河南执行# 《情侣间房产纠纷怎么处理？ 诉前调解两天定纷争，40万当场履行！ | 创建“枫桥式人民法庭”》
7月25日，滑县法院牛屯法庭仅用时两天，成功调解一起赠与合同纠纷案件，40万案款当场履行到位。
韩某与刘某经人介绍相识，双方恋爱期间，刘某出资分期购买了某市房产一套，并登记在韩某的名下，后两人因感情问题分手，刘某在恋爱期间向韩某承诺，分手后房产归韩某所有。7月25日10时，韩某来到牛屯法庭，请求法庭确认房子归其所有。
牛屯法庭书记员严增在了解情况后，第一时间与刘某进行电话沟通，得知其有调解意向，遂约定下午3时进行调解。当天下午，经过长达3个小时的耐心调解，双方达成了初步的调解意见。
7月26日下午，韩某当场支付刘某出资房款40万元，房产归韩某所有，双方签订了调解协议，心平气和地走出了法庭！
从立案、结案到即时履行，用时仅两天！“诉前调解+自动履行”，为当事人节约了宝贵的时间和诉讼成本，深受群众好评。
编辑：严增
摄影：李宇航