【为什么高价总能打败低价（非常有价值的一篇文章）】（2—2）
2，高价背后的活力
市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。
在终端市场一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。
在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）“覆盖”制造商品牌（如宝洁），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。
在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。
在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。
终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买。
消费者这句话传达了两个含义：
第一，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；
第二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。
消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。
让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：
一个是显性的定价，价格通常高一点；
另一个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。
如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各项促销、推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉。那些主题，只不过是为了“师出有名”而已。
3，高价的推力
新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。
新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。
新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位。
当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。
对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利。
有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策。
在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价，也要制订价格体系，价格体系就是毛利空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小，意味着渠道推荐的积极性小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品，缺乏毛利空间就意味着丧失了被推荐的机会。
非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小。
4，高开低走，还是低开高走？
营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。
对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。
而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。
在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想的想法，多数行不通。
价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约5%的人是早期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事物敏感。
价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义。
现在IT产品上市基本上都采用了“高开低走”策略，价格“高开”就是为了筛选消费者，让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。
价格定位，就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。
（制图/编辑：百县会客厅）
2，高价背后的活力
市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。
在终端市场一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。
在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）“覆盖”制造商品牌（如宝洁），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。
在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。
在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。
终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买。
消费者这句话传达了两个含义：
第一，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；
第二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。
消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。
让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：
一个是显性的定价，价格通常高一点；
另一个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。
如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各项促销、推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉。那些主题，只不过是为了“师出有名”而已。
3，高价的推力
新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。
新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。
新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位。
当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。
对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利。
有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策。
在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价，也要制订价格体系，价格体系就是毛利空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小，意味着渠道推荐的积极性小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品，缺乏毛利空间就意味着丧失了被推荐的机会。
非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小。
4，高开低走，还是低开高走？
营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。
对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。
而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。
在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想的想法，多数行不通。
价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约5%的人是早期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事物敏感。
价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义。
现在IT产品上市基本上都采用了“高开低走”策略，价格“高开”就是为了筛选消费者，让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。
价格定位，就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。
（制图/编辑：百县会客厅）
意外的体验与思考
当我们在生活中几乎已感觉不到疫情的存在，加上冬季奥林匹克运动会在中国成功举办，我们都为祖国感到骄傲和自豪的时候，突然间传来了国内一些地区和城市发生新一轮疫情的消息。
而我所在的城市青岛，居然成了国内疫情传播的重点城市之一。原本平静的生活，一下子被打破了。
就在前些天我已打算带女儿去做一次汗蒸，让身体和心情好好放松一下。可就在得知疫情消息的第一天，我便下意识地把这个计划取消了。很快又接到孩子学校的通知，把去学校上课改成在家上网课了。于是，为了防止万一被感染，我们的神经也紧绷了起来，自觉的在家实行了相当于自我隔离的生活状态。
昨天，社区要求我们去接受核酸检测，这已经是第三次检测了。我和孩子按时到达检测现场，望眼一看已经有许多人在排队等候了，我们也自觉的加入了排队的行列。由于人特别多，十几分钟过去了，前面还有好些人在排队等候。
这时孩子和我说：“妈妈你在这儿排队，我骑自行车去转一圈好吗？”我想孩子已经站了好久了，就让她去活动一下吧，于是便同意了，叮嘱她不要跑远，早点回来。她高兴的骑着自行车转圈去了。可当排队快要排到我的时候，孩子还没有回来。我赶紧去找她，还好，不到半分钟就把她找回来了。
我拉着孩子的手，赶紧站在了我们原来站的位置上。可这时候突然出情况了。站在我后面的女士说：“你插队啦！”她竟然不承认我排过队。我理解可能因为马上就要轮到她做检测了。我耐心地对她讲，凡事要以事实为依据，可以问问大家嘛。结果打脸了，竟然没有一个人给我解释或作证！
我严肃地对她说，我是不在你的前面，但是我前面那个女士她本来排在我后面的，是她插队到前面去了，我能如何呢？，我大声问了那个插队女士两次，我说你是在我前面吗？她说是在我前面。这时我没有理会她，保持沉默。后面的这位女士可不高兴了，她觉得下一个就到她了，说是孩子一人在家，在上网课，她着急回去。
我特别能理解她的心情，我远远望了一下，身后还有三十多人在排队，所有人都在关注我们，因为我感受到了这位女士的情绪有些失控，便简单的向她描述了一下我离开的原因，她说你去找前面的那个女人去跟她说，因为我前面不是你，我选择忍辱不辩，寡言不争。一直站在原地不动，下一个就是我们了。
这时她马上对工作人员大声喊起来：“有人插队啦，还不来管管！”工作人员走过来，一边说如果是插队就要从后面重新排队，一边他又礼貌的问了一下具体情况。我简单的说了一下原因，诚恳地告诉工作人员我不会带着孩子欺骗任何人的，确实没有插队。这时工作人员看到了我真诚的态度，对后面的女士劝说了一番。就这样总算是安全顺利的做完了核酸。
虽然事情过去了，可我心里憋着一股气。我扭过头对着女儿大声训斥了她，把情绪放在了可怜的女儿身上。
而女儿用藐视的眼神看着我说：“妈妈，你为什么那么软弱？我看到的都是别人欺负你，你再欺负我。你最后也总是以自己受伤失败软弱而结束。”
这件事已经过去了，但包括女儿对我说的话在内，却引发了我的许多思考。
当2019年新冠疫情开始在全球逐步爆发的时候，人们都没有料到这疫情竟然会持续这么久，而且病毒还在不断的变异中。
无数人在病毒的入侵中倒下，甚至失去了宝贵的生命。不仅如此，它还打乱了整个人类的生活。从政治到经济到人的精神世界都带来了难以估量的负面影响！然而人类毕竟是最智慧、最顽强也是最复杂的物种。在病毒这个人类共同的敌人面前，人们依靠现代科学的发展，研发了多种对付病毒的新疫苗和新药物。
在社会组织上，创造了“动态清零”等各种各样的方法，最大化的减轻病毒对人的伤害。在经济上想方设法保持经济的正常运转，不断保持并努力提高人们的生活质量，等等。这所有的一切，包括整个人类的发展史都表明，虽然人类在战胜一场病毒时，总要付出一些代价，但人类终将战胜病毒！
当然我们也不得不面对当下所处的现实，特别是疫情给人的精神带来的有形与无形的压力。由于疫情开始时，谁也没有想到，这奇怪的疫情竟然会没完没了的拖了这么久，而且还有一种似乎看不到头的茫然无措的感觉。
一些中小微的民营企业，关门的关门，倒闭的倒闭。去商业街走走，原先热热闹闹的店铺，大都关着门，门上还贴着“此店转让”的告示却不见有人来接盘。一些店主望眼欲穿的盼着，情况快点好转吧，可盼了几年了，还看不到希望。月月“颗粒无收”，压的他们喘不过气来。
人与人之间的正常交往也被打破了，一些朋友之间、闺蜜之间几乎断了来往，只好拿着手机网聊。眼睛看花了，头也看晕了，可不这样又能怎样呢？过去有假期时，或孩子放寒暑假时，还能一起出去旅游旅游。可现在，一家人呆在家里，有一个人稍有不当，另一个便立刻火冒三丈！压抑、烦恼、甚至窒息，人的情绪几乎在崩溃的边缘行走着……
然而，智慧告诉我们，尽管环境在一定程度上可以影响甚至支配人的行为，但人同样可以影响并改造环境。只要仔细想想，我们现在所遇到的困难，比起用抛头颅、洒热血换来了新中国的无数革命先烈们，我们今天的困难又算的了什么呢？通过冷静的思考，我感到要努力从5个方面把控好自己：
1、把能做的工作和事情尽量做好，甚至做的更好；
2、多读些好书，让知识不断充实和提高自己；
3、坚持锻炼身体，保持身体的良好状态，提高自身免疫力；
4、用正能量保持情绪的平稳，不做头脑发热的事情；
5、对未来充满希望，用不断的追求丰富自己的人生！
俄国伟大的无产阶级作家高尔基说过：“ 快乐，是人生中最伟大的事!” 19世纪法国大画家布雷顿说：“世界上没有比快乐更能使人美丽的化妆品。” 而能让梵高步行几十英里看往的法国画家唯有布雷顿。
事实证明，智慧产生快乐。超级智慧，产生超级快乐。让我们用智慧在克服和战胜各种困难中，去寻找和创造我们生活中的快乐吧，快乐万岁！人类更加美好的未来在等待着我们！
（今天早晨有人向我推荐了这段文字）
当我们在生活中几乎已感觉不到疫情的存在，加上冬季奥林匹克运动会在中国成功举办，我们都为祖国感到骄傲和自豪的时候，突然间传来了国内一些地区和城市发生新一轮疫情的消息。
而我所在的城市青岛，居然成了国内疫情传播的重点城市之一。原本平静的生活，一下子被打破了。
就在前些天我已打算带女儿去做一次汗蒸，让身体和心情好好放松一下。可就在得知疫情消息的第一天，我便下意识地把这个计划取消了。很快又接到孩子学校的通知，把去学校上课改成在家上网课了。于是，为了防止万一被感染，我们的神经也紧绷了起来，自觉的在家实行了相当于自我隔离的生活状态。
昨天，社区要求我们去接受核酸检测，这已经是第三次检测了。我和孩子按时到达检测现场，望眼一看已经有许多人在排队等候了，我们也自觉的加入了排队的行列。由于人特别多，十几分钟过去了，前面还有好些人在排队等候。
这时孩子和我说：“妈妈你在这儿排队，我骑自行车去转一圈好吗？”我想孩子已经站了好久了，就让她去活动一下吧，于是便同意了，叮嘱她不要跑远，早点回来。她高兴的骑着自行车转圈去了。可当排队快要排到我的时候，孩子还没有回来。我赶紧去找她，还好，不到半分钟就把她找回来了。
我拉着孩子的手，赶紧站在了我们原来站的位置上。可这时候突然出情况了。站在我后面的女士说：“你插队啦！”她竟然不承认我排过队。我理解可能因为马上就要轮到她做检测了。我耐心地对她讲，凡事要以事实为依据，可以问问大家嘛。结果打脸了，竟然没有一个人给我解释或作证！
我严肃地对她说，我是不在你的前面，但是我前面那个女士她本来排在我后面的，是她插队到前面去了，我能如何呢？，我大声问了那个插队女士两次，我说你是在我前面吗？她说是在我前面。这时我没有理会她，保持沉默。后面的这位女士可不高兴了，她觉得下一个就到她了，说是孩子一人在家，在上网课，她着急回去。
我特别能理解她的心情，我远远望了一下，身后还有三十多人在排队，所有人都在关注我们，因为我感受到了这位女士的情绪有些失控，便简单的向她描述了一下我离开的原因，她说你去找前面的那个女人去跟她说，因为我前面不是你，我选择忍辱不辩，寡言不争。一直站在原地不动，下一个就是我们了。
这时她马上对工作人员大声喊起来：“有人插队啦，还不来管管！”工作人员走过来，一边说如果是插队就要从后面重新排队，一边他又礼貌的问了一下具体情况。我简单的说了一下原因，诚恳地告诉工作人员我不会带着孩子欺骗任何人的，确实没有插队。这时工作人员看到了我真诚的态度，对后面的女士劝说了一番。就这样总算是安全顺利的做完了核酸。
虽然事情过去了，可我心里憋着一股气。我扭过头对着女儿大声训斥了她，把情绪放在了可怜的女儿身上。
而女儿用藐视的眼神看着我说：“妈妈，你为什么那么软弱？我看到的都是别人欺负你，你再欺负我。你最后也总是以自己受伤失败软弱而结束。”
这件事已经过去了，但包括女儿对我说的话在内，却引发了我的许多思考。
当2019年新冠疫情开始在全球逐步爆发的时候，人们都没有料到这疫情竟然会持续这么久，而且病毒还在不断的变异中。
无数人在病毒的入侵中倒下，甚至失去了宝贵的生命。不仅如此，它还打乱了整个人类的生活。从政治到经济到人的精神世界都带来了难以估量的负面影响！然而人类毕竟是最智慧、最顽强也是最复杂的物种。在病毒这个人类共同的敌人面前，人们依靠现代科学的发展，研发了多种对付病毒的新疫苗和新药物。
在社会组织上，创造了“动态清零”等各种各样的方法，最大化的减轻病毒对人的伤害。在经济上想方设法保持经济的正常运转，不断保持并努力提高人们的生活质量，等等。这所有的一切，包括整个人类的发展史都表明，虽然人类在战胜一场病毒时，总要付出一些代价，但人类终将战胜病毒！
当然我们也不得不面对当下所处的现实，特别是疫情给人的精神带来的有形与无形的压力。由于疫情开始时，谁也没有想到，这奇怪的疫情竟然会没完没了的拖了这么久，而且还有一种似乎看不到头的茫然无措的感觉。
一些中小微的民营企业，关门的关门，倒闭的倒闭。去商业街走走，原先热热闹闹的店铺，大都关着门，门上还贴着“此店转让”的告示却不见有人来接盘。一些店主望眼欲穿的盼着，情况快点好转吧，可盼了几年了，还看不到希望。月月“颗粒无收”，压的他们喘不过气来。
人与人之间的正常交往也被打破了，一些朋友之间、闺蜜之间几乎断了来往，只好拿着手机网聊。眼睛看花了，头也看晕了，可不这样又能怎样呢？过去有假期时，或孩子放寒暑假时，还能一起出去旅游旅游。可现在，一家人呆在家里，有一个人稍有不当，另一个便立刻火冒三丈！压抑、烦恼、甚至窒息，人的情绪几乎在崩溃的边缘行走着……
然而，智慧告诉我们，尽管环境在一定程度上可以影响甚至支配人的行为，但人同样可以影响并改造环境。只要仔细想想，我们现在所遇到的困难，比起用抛头颅、洒热血换来了新中国的无数革命先烈们，我们今天的困难又算的了什么呢？通过冷静的思考，我感到要努力从5个方面把控好自己：
1、把能做的工作和事情尽量做好，甚至做的更好；
2、多读些好书，让知识不断充实和提高自己；
3、坚持锻炼身体，保持身体的良好状态，提高自身免疫力；
4、用正能量保持情绪的平稳，不做头脑发热的事情；
5、对未来充满希望，用不断的追求丰富自己的人生！
俄国伟大的无产阶级作家高尔基说过：“ 快乐，是人生中最伟大的事!” 19世纪法国大画家布雷顿说：“世界上没有比快乐更能使人美丽的化妆品。” 而能让梵高步行几十英里看往的法国画家唯有布雷顿。
事实证明，智慧产生快乐。超级智慧，产生超级快乐。让我们用智慧在克服和战胜各种困难中，去寻找和创造我们生活中的快乐吧，快乐万岁！人类更加美好的未来在等待着我们！
（今天早晨有人向我推荐了这段文字）
翻盘日：微软正在努力抹去一个国家而准备中，好戏已经登场！
谎言作茧自缚，追随者与其粉身碎骨，沉默者是随葬品，这是愚蠢的末日，一代代的鲜血浇灌着生命之种，轮回中人性才会真正绽放！爱是创造者，同样也是黑暗的毁灭者，欲望以爱的名义操弄着那些污秽不堪的灵魂，光鲜亮丽是它们外衣，掩盖着它们腐烂的身躯！
谎言作茧自缚，追随者与其粉身碎骨，沉默者是随葬品，这是愚蠢的末日，一代代的鲜血浇灌着生命之种，轮回中人性才会真正绽放！爱是创造者，同样也是黑暗的毁灭者，欲望以爱的名义操弄着那些污秽不堪的灵魂，光鲜亮丽是它们外衣，掩盖着它们腐烂的身躯！
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